綜影視：青蓮渡 第1258章 王漫妮64—方所的會議室

與方所買手總監的見麵，定在下週三下午兩點。

對方姓周，周總。不是上次在展會上遇到的那位女總監，而是她的上級，負責整個選品策略。地點在方所上海的辦公室，延安中路一棟老洋房裡。

週二晚上，王漫妮把準備好的資料看了第三遍：品牌手冊、產品冊、價格體係、供貨週期表、售後支援方案，還有一份“歸藏與方所合作願景書”——這是她自己加的，寫瞭如果合作，品牌可以如何配合方所的線下活動，如何做獨家定製，如何做會員聯動。

沈墨看了這份願景書，說：“你想得很遠。”

“談判桌上，你得讓對方看到長期價值。”王漫妮把檔案裝進檔案夾，“短期利益誰都能給，但能一起走多久，看的是理念是否契合。”

週三下午一點半，兩人提前到了。老洋房保留了原來的木樓梯，踩上去有輕微的嘎吱聲。二樓會議室不大，長條桌，深色木質，牆上掛著幾幅抽象畫。落地窗外是個小陽台，能看到院子裡一棵光禿禿的梧桐。

兩點整，周總準時推門進來。是個四十多歲的男人，穿著深灰色的羊絨衫，戴一副無框眼鏡，手裡拿著平板電腦。身後跟著上次見過的女總監，姓李。

“沈總，王小姐，久等了。”周總握手，力道適中，笑容溫和但保持距離。

寒暄落座。李總監先開口：“上次展會後，我們把‘歸藏’的資料內部討論過。大家都很欣賞你們的品牌理念，特彆是‘氣味記憶’這個概念，很有溫度。”

“謝謝。”王漫妮遞上檔案夾，“這是我們更詳細的資料。”

周總接過，冇立刻翻看，而是問：“我有個問題。現在市麵上做香氛的品牌很多，國外小眾的，國內新生的，都有。你們覺得，‘歸藏’的核心競爭力是什麼？”

問題很直接。沈墨看了王漫妮一眼，示意她回答。

王漫妮坐直了些，語氣平穩：“第一，我們不做‘爆款’。不追逐流行趨勢，而是堅持做能經得起時間考驗的香氣。比如‘竹’，不是簡單的竹子味道，是雨後竹林的濕潤感；‘雪’，不是冰冷的雪，是雪後初晴的澄澈。第二，我們在意細節。包裝盒的磁吸扣開合聲音，瓶蓋螺紋的手感，試香卡紙張的質感——這些可能客人不會特意注意，但會影響整體體驗。第三，我們願意慢。不急於擴張，先做好每一款產品，服務好每一個客人。”

周總聽著，手指在平板電腦上輕輕滑動。等王漫妮說完，他才說：“你們的價格，比同類產品高出兩到三成。怎麼說服客人買單？”

“我們不去說服。”王漫妮說，“我們呈現。呈現原料的來源——龍井來自特定茶園，白梅是藥用白梅，不是觀賞品種。呈現工藝的細節——萃取溫度，調配比例，灌裝標準。呈現背後的故事。客人如果認可這些價值，自然會買單。如果不認可，那可能不是我們的目標客群。”

這話有點傲，但王漫妮說得很平靜，像在陳述事實。

周總笑了，這次笑容真實了些：“有意思。那說說合作細節吧。”

李總監接過話頭：“我們建議先在上海店試銷三個月。位置會放在生活方式區，和獨立雜誌、手工器皿放在一起。如果銷售數據達標，再考慮進成都和廣州店。”

“數據達標的標準是？”沈墨問。

“月均銷售額五萬以上，複購率百分之十五以上。”李總監說得很具體，“另外，需要你們配合至少一次線下活動——可以是調香體驗，也可以是品牌分享會。”

王漫妮在心裡快速計算。五萬銷售額，按他們的定價，大概要賣出六十瓶左右。一個月，在方所這樣的渠道，不算高要求。

“活動我們可以配合。”她說，“但希望方所也能提供相應的宣傳支援——官網、社交媒體、會員通訊。”

“可以。”周總點頭，“還有，我們需要你們提供專屬包裝——方所的logo要印在包裝盒上，或者有專屬的吊牌。”

這個要求在意料之中。王漫妮從檔案夾裡抽出一張設計稿：“我們準備了兩種方案。一種是外盒上加燙金的方所logo，另一種是附贈一張專屬的插畫卡片，卡片上印合作雙方的logo，客人可以收藏。”

設計稿是林薇畫的，很精緻。周總仔細看了看：“第二種吧，更有儀式感。”

談判持續了一個半小時。條款一條條討論：供貨週期是兩週一次，售後支援是七天無理由退換（不影響二次銷售的情況下），結算方式是月結，賬期四十五天。有些地方雙方有分歧，比如王漫妮希望賬期縮短到三十天，周總說公司流程如此；比如沈墨希望試銷期銷售額標準能適當降低，李總監說這是統一標準。

最後各自退讓一點，達成了初步協議。周總站起來，再次握手：“合作愉快。具體合同我們的法務會準備，下週發你們。”

“合作愉快。”

離開老洋房時，下午的陽光正好，照在梧桐枝椏上，投下細碎的光斑。王漫妮深吸一口氣，空氣裡有冬天特有的清冽。

“比想象中順利。”沈墨說。

“因為對方是真的看中了我們的東西。”王漫妮拉開車門，“不是施捨，是認可。這種合作才長久。”

回去的路上，王漫妮給小雨發了條訊息：“方所合作基本定了，準備第一批供貨，五十瓶‘竹’，三十瓶‘雪’。”

小雨秒回：“太好了！我馬上準備！”

回到工作室，林薇和老陳都在等訊息。聽到談成了，林薇跳起來：“我的設計被采用了！”

“采用了。”王漫妮微笑，“卡片要印五百張，你先畫草圖。”

老陳搓搓手：“那‘芽’要加快進度了，等進了方所，得有新產品跟上。”

“嗯。”王漫妮點頭，“第二版打樣什麼時候能好？”

“明天。”

晚上，王漫妮請工作室所有人吃飯，算小小慶祝。選了家本幫菜館，六個人圍坐一桌。顧佳和鐘曉芹也來了，聽到訊息，都替王漫妮高興。

“方所哎！”鐘曉芹眼睛發亮，“我經常去他們成都店看書，環境超好。以後我去上海店，就能看到你們的香水擺在架子上，多酷！”

“還冇擺上去呢。”王漫妮給她夾了塊紅燒肉，“先彆激動。”

“就是要激動。”顧佳舉杯，“這是裡程碑，值得慶祝。”

杯子碰在一起，清脆響亮。

飯後，沈墨送王漫妮回去。車上，他說：“今天你在會議室，很不一樣。”

“哪裡不一樣？”

“在米希亞時，你麵對客人是專業的服務者姿態。今天，你是平等的合作者。”沈墨看著前方路況，“不卑不亢，有底氣。”

“因為現在賣的是我自己的東西。”王漫妮說，“就像母親誇自己孩子，再謙虛，眼裡也是有光的。”

這個比喻讓沈墨笑了：“你最近比喻很多。”

“可能因為做香氛，總得把抽象的感覺具象化。”王漫妮看著窗外流動的夜景，“氣味、情緒、理念……都得找到合適的詞來表達。”

車停在公寓樓下。王漫妮正要下車，沈墨說：“‘芽’的第二版打樣，明天我跟你一起聞。”

“好。”

“還有，春節前是不是該給團隊放個假？忙了一整年。”

“春節放一週。”王漫妮說，“但要有人值班，處理可能的客訴和訂單。”

“我來值。”

“不用，我們輪換。”王漫妮推開車門，“你也該休息。”

“好。”

回到公寓，王漫妮冇立刻開燈。她走到窗邊，看著遠處城市的光海。

今天拿下了方所，是重要的一步。但隻是第一步。

接下來是履約，是持續提供好產品，是維護渠道關係，是開發新品，是拓展更多渠道……

路還很長。

但她不著急。

像登山，一步一步，踩實了再往上走。

總有一天，會看到更廣闊的風景。

手機震動，母親發來語音：“妮妮，你姑問你和那個小陳見麵後怎麼樣？我說你們年輕人自己聊，我們不管。你姑說小陳爸媽覺得你挺好，想再約你吃飯。我說看你時間。”

王漫妮回覆：“媽，你跟姑說，我最近工作特彆忙，春節前都冇時間。等年後再說吧。”

母親很快回覆：“好，媽知道了。你忙歸忙，記得吃飯。”

放下手機，王漫妮打開電腦，開始寫明天的工作清單。

窗外的城市，燈火如星。

而她的征途，纔剛剛開始。