智囊裡的管理學 第799章 兵智之一《不戰》16 李光弼

李光弼：唐代“心理戰天花板”！一招“預判人心”收雙將，憑“算透人性+順勢而為”破局

史思明把軍隊駐紮在河清，想切斷李光弼的糧草運輸通道。李光弼率軍駐守在野水渡防備，到了傍晚，他返回河陽，留下一千士兵，讓將領雍希顥守住營柵，囑咐道：“敵軍將領高廷暉、李日越，都是能敵萬人的猛將，他們來了彆跟他們硬打，要是他們投降，就一起帶回來。”將領們都摸不透他的意思，暗地裡偷笑。

冇過多久，史思明果然對李日越說：“李光弼擅長守城，現在居然帶兵出城駐紮在野外。你帶精銳騎兵連夜渡河，給我把他活捉回來，要是抓不到，就彆回來了！”李日越率領五百騎兵，清晨趕到營柵下，問道：“李司空（李光弼）在嗎？”雍希顥回答：“昨晚就回去了。”李日越心裡咯噔一下：“冇抓到李光弼，隻抓到雍希顥，回去肯定是死路一條！”於是請求投降。雍希顥帶著他去見李光弼，李光弼對他特彆優厚，還把他當作心腹重用。高廷暉聽說後，也主動來投降了。

有人問李光弼：“收服這兩位猛將怎麼這麼容易？”李光弼說：“史思明一直可惜冇機會和我打野戰，聽說我在野外駐軍，以為一定能抓到我。李日越冇抓到我，按史思明的脾氣，他肯定不敢回去；高廷暉的本事比李日越強，看到李日越投降後被重用，肯定也想取而代之，所以會主動來降。”

馮夢龍點評：《左傳》說“做事如果威嚴能克服私愛，就算是小事也能成功”，但過於嚴苛也會壞事，史思明就是例子——他用“不得則勿反”的死命令逼李日越，反而把人推向了我方。

【管理智慧】

一、核心邏輯：破解“敵將驍勇+糧道受脅”困局，關鍵在“算透人性+順勢誘導”

李光弼能不費一兵一卒收服兩大猛將，核心邏輯是“不與敵將硬拚，精準拿捏雙方人性弱點，用‘絕境施壓+利益誘惑’引導敵將主動投降”：

-看透對手軟肋：摸清史思明“嚴苛寡恩”的性格，知道他會用死命令逼李日越；算準李日越“貪生畏死”的心理，明白他抓不到自己就不敢回去；

-預判降將心態：知曉高廷暉“不甘人下”的好勝心，料到他會嫉妒李日越的待遇，主動來投以求更好的發展；

-順勢搭建階梯：故意留弱將守營、自己返回河陽，給李日越製造“抓不到主力”的絕境；再對投降的李日越厚待重用，給高廷暉樹立“投降有重賞”的榜樣，讓敵將從“走投無路”到“主動投靠”。

二、核心啟示：遇“強敵猛將+博弈對峙”，彆蠻乾，用“算透人性+利益引導”破局

這種“以柔克剛、借力打力”的思路，對現代商業競爭、職場博弈、談判溝通等場景超有借鑒意義：

-商業競爭遇“競品核心人才強勢，市場爭奪激烈”：比如競品的核心高管能力突出，對你的市場份額步步緊逼，彆硬拚。像李光弼那樣：“摸清對方高管的訴求（如職業發展、薪資待遇），以及競品公司的短板（如管理嚴苛、晉升困難）；用‘更高職位+股權激勵’的利益誘惑（對應厚待李日越），同時製造競品公司的內部壓力（如業績考覈嚴苛），引導對方核心人才主動加盟，瓦解競品戰力”；

-職場博弈遇“強勢同事打壓，搶奪核心資源”：比如有同事能力強、手段硬，一直搶你的核心工作任務，彆硬碰硬。可以說：“看透對方‘急功近利’的心態，以及他的短板（如缺乏團隊協作、口碑不佳）；故意把一些‘費力不討好’的任務讓給他，消耗他的精力（對應製造絕境）；同時在關鍵項目中展現自己的實力，獲得領導認可，再用‘合作共贏’的利益點（如共享成果），引導對方從‘打壓’轉為‘合作’”；

-談判溝通遇“對手態度強硬，談判陷入僵局”：比如商務談判中，對方談判代表強勢施壓，要求你讓步，彆被動妥協。可以說：“摸清對方的核心訴求（如快速達成合作、完成業績指標）和背後的壓力（如時間緊迫、上級催促）；用‘放棄合作’的風險製造壓力（對應李日越的絕境），同時拋出‘附加福利’的利益誘惑（如長期合作優先權），引導對方軟化態度，達成雙贏協議”。

簡單說就是：“麵對強敵猛將、博弈對峙的情況，彆靠硬拚消耗自己。關鍵是算透對方的人性弱點（如貪生、好勝、逐利），再針對性製造壓力、搭建利益階梯，讓對方從‘對抗’轉為‘投靠’，用‘攻心’代替‘硬戰’，以最小成本瓦解對手、壯大自己。”

【原文】李光弼

史思明屯兵於河清，欲絕江弼糧道。光弼軍於野水渡以備之。既夕，還河陽，留兵千人，使將雍希顥守其柵，曰：“賊將高廷暉、李日越，皆萬人敵也，至勿與戰，降則俱來。”諸將莫諭其意，皆竊笑之。既而思明果謂日越曰：“李光弼長於憑城，今出在野。汝以鐵騎宵濟，為我取之。不得，則勿反！”日越將五百騎，晨至柵下，問曰：“司空在乎？”希顥曰：“夜去矣。”日越曰：“失光弼而得希顥，吾死必矣！”遂請降。希顥與之俱見光弼，光弼厚待之，任以心腹。高廷暉聞之，亦降。或問光弼：“降二將何易也？”光弼曰：“思明常恨不得野戰，聞我在外，以為可必取。日越不獲我，勢不敢歸。廷暉才過於日越，聞日越被寵任，必思奪之矣。”

《傳》雲：“作事威克其愛，雖小必濟。”然過威亦複僨事，史思明是也。