智囊裡的管理學 第791章 兵智之一《不戰》08 李愬

李愬：唐代“奇襲戰神”！雪夜入蔡州擒元濟，憑“示弱藏鋒+借力破局”封神

唐憲宗要討伐叛亂的吳元濟，唐鄧節度使高霞寓打了敗仗，袁滋接手後也冇立下功勞。李愬主動請求一試身手，於是被任命為隨唐鄧節度使。

當時軍隊剛遭遇慘敗，士氣還冇恢複，李愬乾脆不搞偵察巡邏那一套。有人質疑他，李愬說：“敵人剛適應袁公的寬和作風，我不想驚動他們，讓他們提前防備我。”還在軍中下令：“天子知道我能忍辱負重，所以把安撫軍隊的任務交給我，打仗不是我的職責。”（注：這是“能打卻裝作不能打”的迷惑術）。吳元濟那邊因為李愬名聲不大，果然冇把他放在眼裡。

李愬性格沉穩堅毅，對士兵特彆真誠。叛軍來投降，他都聽憑其意願安排；有父母或孤兒冇安葬的，就給糧食布匹讓他們回去處理，還安慰說：“你們也是朝廷的百姓，彆拋棄親人！”大家都願意為他賣命。所以叛軍盤踞的山川險要、敵軍的虛實真假，李愬都摸得一清二楚（注：把敵人看透了，纔敢不輕易開戰）。

過了半年，李愬知道士兵已經能打仗了，就請求朝廷增兵。之後開始修繕鎧甲、操練士兵，先攻下馬鞍山，再拿下道口柵，在楂枒山作戰取勝，奪取爐冶城、平定青陵城。生擒叛軍猛將丁士良後，李愬賞識他的才能，冇殺他，還任命為捉生將。丁士良獻計：“吳秀琳幾千人之所以打不下來，是因為有陳光洽給他出謀劃策！我能幫您拿下他！”隨後果然擒獲陳光洽獻上，吳秀琳隻好獻出文城柵投降。

李愬帶著投降的士兵進攻吳房，攻破了外城。出兵時，官吏說：“今天是‘往亡日’，按規矩該避戰。”李愬說：“敵人以為我今天不來，正好趁機進攻！”士兵們拚死作戰，叛軍大敗而逃。有人勸李愬趁機拿下吳房，他說：“不行。拿下吳房，敵人就會集中兵力對抗我們，不如留著它分散敵人兵力。”

當初吳秀琳投降時，李愬單槍匹馬到營柵下和他談話，親自解綁，任命他為將領。吳秀琳給李愬獻計：“要打敗吳元濟，非得到李佑不可。”李佑是叛軍的核心猛將，駐守興橋柵，打仗經常輕鬆擊敗官軍。李愬趁李佑在野外收割糧草，派史用誠帶三百名壯士埋伏在旁邊，還讓士兵裝作瘦弱的農夫要燒糧草。李佑果然輕敵出擊，被史用誠活捉回來。

將領們平時被李佑打怕了，都請求殺了他（注：能讓眾將吃苦頭，肯定是有用的人才）。李愬不聽，反而把李佑當作貴賓將領。還時常召李佑和另一位叛軍降將李忠義，屏退旁人徹夜長談。軍中很多人勸諫不能親近這兩人，李愬卻對他們更好，還招募三千名敢死隊作為突擊隊員，親自訓練。

當時從五月到七月一直下雨，軍中有人說這是不殺李佑的懲罰（注：純屬無稽之談），將領官吏們都困惑不解。李愬知道自己冇法單獨保住李佑，就抱著他哭道：“上天是不想平定叛亂嗎？為什麼這麼多人要阻止我重用他！”於是把李佑戴上刑具送往朝廷，還上書說：“一定要殺李佑的話，就冇人能和我一起謀劃攻取蔡州了。”朝廷下詔釋放李佑，送回李愬身邊。李愬立刻讓李佑佩劍出入軍帳，任命為六院兵馬使。李佑接到任命後痛哭流涕，將領們再也不敢說反對的話，攻取蔡州的計劃這才最終確定。

馮夢龍點評：不把李佑送往朝廷，非議就不會停止。這和司馬懿在祁山請求出戰卻奉詔停止的套路一樣，都是先預料到朝廷不會違背自己的核心訴求，才故意這麼做。辛毗持節阻止司馬懿出戰，讓蜀軍疲憊；李佑回到李愬麾下，讓吳元濟被平定。雖然是將領的本事，但君主的支援也很重要。

嶽飛平定楊幺，李愬攻克吳元濟，冇有一個不是藉助敵人的人才成功的，這也是因為他們本身威信卓著，能牢牢掌控局勢。後人隨便模仿這種做法，很少有不落入敵人圈套的。岑彭、費禕都死於降人之手，曹操、苻堅都因為降人而兵敗：赤壁之戰，曹操輕信黃蓋的投降而戰敗；淝水之戰，降將朱序圖謀歸晉，暗中引導晉軍打敗秦軍。他們都是身經百戰的人，尚且如此，能不小心嗎？

李愬準備襲擊蔡州時，舊規矩是“敢收留間諜的人滅族”，李愬廢除了這條規矩，對所有間諜都加以安撫。所以間諜反而會把敵軍的實情告訴李愬，讓他更清楚敵人的虛實。

馮夢龍點評：

能利用間諜，就不妨收留間諜。但必須先識彆間諜，才能利用間諜；必須讓百姓不隱瞞間諜的行蹤，才能識彆間諜；必須恩威並施讓百姓信服，才能讓百姓不隱瞞間諜。唉，這真是太難了！

最近有個縣令，急於消滅盜賊，說盜賊往往在妓院裡被抓獲，就想把妓女趕出境外，以此清除盜賊的巢穴。如果妓院真的是盜賊聚集的地方，正應該留下它，作為捕快打探訊息的渠道。把盜賊趕到境外，和留在境內有什麼區彆？假如盜賊聚集在百姓家裡，難道要把所有百姓都趕走嗎？不嚴格督促捕快辦案，反而想讓盜賊冇有聚集的地方，這真是最拙劣的計策。

當時李光顏作戰多次取勝，吳元濟率領精銳部隊駐守洄曲，對抗李光顏。李愬知道這是可乘之機，就連夜出兵。李佑率領三千突擊隊員作為前鋒，李忠義擔任副將，李愬率領中軍三千人，田進誠率領後軍殿後，從文城柵出發。下令：“向東進軍。”走了六十裡停下，襲擊張柴村，殲滅了駐守的叛軍。讓士兵稍作休息，再修繕鎧甲、磨利兵器，拉開弓箭準備作戰。

這時恰逢大雨大雪，天色昏暗，凜冽的寒風颳得旗幟倒下、皮膚開裂，馬匹都瑟瑟發抖，士兵們抱著兵器凍死在路上的有十分之一二。張柴村東邊，沼澤遍地、道路險峻，大家從來冇走過，都以為是要去送死。剛出發時，官吏詢問進軍方向，李愬說：“進入蔡州捉拿吳元濟！”（注：語出驚人）士兵們嚇得臉色發白，監軍使者哭著說：“果然中了李佑的圈套！”但已經跟著李愬出兵，冇人敢擅自做主（注：士兵們已經有了必死的決心）。

李愬派輕兵截斷橋梁，斷絕洄曲和郎山的援軍通道。又走了七十裡，半夜時分到達懸瓠城，雪下得更大了。城旁邊都是鵝鴨池，李愬下令“擊打鵝鴨”，用鵝鴨的叫聲掩蓋軍隊的動靜。吳房、郎山的叛軍守軍完全冇有察覺。李佑等人挖開城牆率先登城，大家跟著他一起衝進去，殺死守門的士兵，打開城門，留下幾個人繼續敲梆子巡夜，裝作和平時一樣。

黎明時分雪停了，李愬進入吳元濟的外宅。蔡州的官吏驚呼：“城被攻破了！”吳元濟還不信，說：“這是洄曲的士兵來要棉衣罷了。”等到聽到號令“常侍有令”，才大驚失色：“李常侍怎麼會到這裡來！”率領親信登上牙城抵抗。田進誠進軍逼近牙城，李愬預料吳元濟會向董重質求救，就派人尋訪董重質的家人，安撫他們，讓他們不要害怕，再寫信招降董重質。董重質單槍匹馬、穿著白衣前來投降。田進誠放火焚燒南門，吳元濟隻好請罪，順著梯子爬下牙城，被關進囚車送往京師。

【管理智慧】

一、核心邏輯：破解“軍心動盪+強敵據險”困局，關鍵在“示弱惑敵+以敵資才+出奇奇襲”

李愬能以少勝多、快速破敵，核心邏輯是“不與敵人硬碰硬，靠‘迷惑對手+借力打力+精準突襲’，以最小成本拿下勝利”：

1.示弱藏鋒，麻痹敵人：利用軍隊初敗的契機，偽裝“怯懦避戰”，讓敵人放鬆警惕，為後續奇襲創造條件；

2.以敵資才，分化瓦解：善待降將、重用敵才（如丁士良、李佑），既獲取敵軍核心情報，又砍掉對手的“左膀右臂”，還能凝聚己方士氣；

3.善用間諜，洞悉虛實：廢除苛法、安撫間諜，讓間諜成為“己方耳目”，精準掌握敵軍動向；

4.出奇奇襲，直擊要害：抓住敵軍主力被牽製的空隙，選擇大雪夜這種“絕境天氣”進軍，用鵝鴨聲掩蓋行蹤，直搗敵人老巢，打對手措手不及。

二、核心啟示：遇“局勢被動+強敵攔路”，彆蠻乾，用“迷惑對手+借力破局+精準突襲”破局

這種“以柔克剛、靈活變通”的思路，對現代商業競爭、職場攻堅、市場拓展等場景超有借鑒意義：

-商業競爭遇“自身實力較弱，對手戒備心強”：比如初創公司麵對行業巨頭，彆正麵抗衡。像李愬那樣：“偽裝‘專注小眾市場’，讓巨頭放鬆警惕（示弱惑敵）；挖來巨頭的核心人才，獲取行業機密和資源（以敵資才）；在巨頭無暇顧及的細分賽道，推出差異化產品突襲（出奇奇襲），快速搶占市場份額”；

-職場攻堅遇“項目推進受阻，多方不配合”：比如跨部門協作中，其他部門消極應對，彆硬催。可以說：“先不強調項目難度，用‘小任務協作’降低對方戒備（示弱）；爭取核心反對部門的骨乾加入項目，藉助其影響力推動協作（以敵資才）；在關鍵節點，整合所有資源推出‘突破性成果’，讓反對聲音自然消失（精準突襲）”；

-市場拓展遇“本地對手壟斷，進入難度大”：比如想進入新區域市場，被本地品牌阻攔，彆盲目進場。可以說：“先以‘代運營’身份低調佈局，摸清本地市場規則（示弱惑敵）；聯合本地品牌的競爭對手，獲取渠道資源（借力破局）；在消費旺季推出‘限時福利+本地化服務’，快速吸引用戶（出奇奇襲），打開市場缺口”。

簡單說就是：“麵對局勢被動、強敵攔路的情況，彆硬拚蠻乾。關鍵是先迷惑對手、降低其戒備，再藉助外部力量（人才、資源、資訊）補強自身，最後抓住最佳時機精準突襲，用‘巧勁’打破僵局，實現以弱勝強。”

【原文】李愬

憲宗討吳元濟。唐鄧節度使高霞寓既敗，袁滋代將，複無功。李愬求自試，遂為隨唐鄧節度使。愬以軍初傷夷，士氣未完，乃不為斥候部伍。或有言者，愬曰：“賊方安袁公之寬，我不欲使震而備我。”乃令於軍中曰：“天子知愬能忍恥，故委以撫養。戰非我事也。”邊批：能而示之不能。齊人以愬名輕，果易之。

愬沉鷙，能推誠待士。賊來降，輒聽其便。或父母與孤未葬者，給粟帛遣還，勞之曰：“而亦王人也，無棄親戚！”眾願為愬死。故山川險易，與賊情偽，皆能曉之。邊批：虜在目中，不然不輕戰。居半歲，知士可用，乃請濟師。於是繕鎧厲兵，攻馬鞍山，下之。拔道口柵，戰楂枒山，以取爐冶城，平青陵城。擒驃將丁士良，異其才，不殺，署捉生將。士良策曰：“吳秀琳以數千兵不可破者，陳光洽為之謀也！我能為公取之！”乃擒以獻。於是秀琳舉文城柵降。遂以其眾攻吳房，殘外垣。始出攻，吏曰：“往亡日，法當避。”愬曰：“彼謂我不來，此可擊也。”眾決死戰，賊乃走。或勸遂取吳房，愬曰：“不可。吳房拔，則賊力專，不若留之，以分其力。”初，秀琳降，愬單騎抵柵下與語，親釋縛，署以為將。秀琳為愬策曰：“必破賊，非李佑無以成功者。”佑，賊健將也，守興橋柵，其戰常易官軍。愬候佑護獲於野，遣史用誠以壯士三百伏其旁，見羸卒若將燔聚者。佑果輕出，用誠擒而還。諸將素苦佑，請殺之。邊批：能苦諸將，定是有用之人。愬不聽，以為客將。間召佑及李忠義，屏人語至夜艾。忠義亦賊將。軍中多諫此二人不可近，愬待益厚。乃募死士三千為突將，自教之。會雨，自五月至七月不止。軍中以為不殺佑之罰，邊批：不通。將吏雜然不解。愬力不能獨完佑，乃持以泣，曰：“天不欲平賊乎？何見奪者眾耶？”則械而送之朝，表言：“必殺佑，無與共謀蔡者。”詔釋以還愬。愬乃令佩劍出入帳下，署六院兵馬使。佑奉檄嗚咽。諸將乃不敢言。由是始定襲蔡之謀矣。

不械送佑，則謗者不息。此與司馬懿祁山請戰奉詔而止同一機軸，皆成言先入，度其必不迕而後行之者也。辛毗持節而蜀師老，李佑還幕而吳寇平。雖將之善，君亦與焉。

嶽侯平楊幺，李愬克元濟，無一不資才於敵，亦由威信素孚、操縱在手故也。後人漫然學之，鮮不墮敵之間矣。岑彭、費禕亡其身，俱為降人刺殺。曹瞞、苻堅亡其師，赤壁之役，操信黃蓋之降以取敗。淝水之戰，降將朱序謀歸晉，陰導晉敗秦。彼皆老於兵事者，而猶如此，可不慎與？

李愬之將襲蔡也，舊令敢舍諜者族，愬刊其令，一切撫之。故諜者反效以情。愬益悉賊虛實。

能用諜，不妨舍諜。然必先知諜，方能用諜；必能使民不隱諜，方能知諜；必恩威有以服民，方能使民不隱諜。嗚呼！難言矣！○近有邑宰，急欲弭盜，謂諸盜往往獲自妓家，必驅妓出境，乃清盜藪。夫妓家果藪盜，正宜留之，以為捕役耳目之徑。若藪之境外，與藪之境內庸愈？假令盜藪民家，亦將儘民而驅之乎？不深嚴捕役之督，而求盜無藪，斯無策之甚者也。

時李光顏戰數勝。元濟率銳師屯洄曲以抗光顏。愬知其隙可乘，乃夜起師。佑以突將三千為前鋒，李忠義副之，愬率中軍三千，田進誠以下軍殿，出文城柵，令曰：“引而東。”六十裡止，襲張柴，殲其戍。敕士少休，益治鞍鎧，發刃彀矢。會大雨雪，天晦，凜風偃旗裂膚，馬皆縮栗，士抱戈凍死於道十一二。張柴之東，陂澤阻奧，眾未嘗蹈也，皆謂投不測。始發，吏請所向，愬曰：“入蔡州取吳元濟！”邊批：抖然。士失色，監軍使者泣曰：“果落佑計！”然業從愬，人人不敢自為計。邊批：士有必死之心矣。愬分輕兵斷橋道，以絕洄曲道，又以兵絕郎山道。行七十裡，夜半，至懸瓠城，雪甚。城旁皆鵝鶩池，愬令擊之，以亂軍聲。賊吳房、郎山戍晏然無知者。佑等坎墉先登，眾從之，殺門者開關，留持柝，傳夜自如。黎明雪止，愬入駐元濟外宅。蔡吏驚曰：“城陷矣！”元濟尚不信，曰：“是洄曲子弟來索褚衣耳。”及聞號令，曰：“常侍傳語！”始驚，曰：“何常侍得至此！”率左右登牙城。田進誠進兵薄之，愬計元濟且望救於董重質。乃訪其家慰安之，使無怖，以書召重質。重質以單騎白衣降。進誠火南門。元濟請罪，梯而下，檻送京師。