大國崛起1980 073

兩章合一

交流會的後半程，就成了自由交流了。

大家各有所需。

但總結出來就兩條，一條是希望一對一教學，都想谘詢一下，看看自己家的產品怎麼宣傳，才能在後麵兩天的展會上，賣的更好，另一條自然就是想談合作了。

許如意這邊霎時間圍了幾十號人，差點把她淹冇！

還是江波看著不行，號召大家注意一下秩序：“這麼多人，就算圍上去，許廠長也不知道該聽誰的，對誰說。再說，這麼多廠子，彆說許廠長，就是我做了這麼多年商務工作，對各行各業都有所瞭解，也難以一下子說清楚各廠優勢劣勢，許廠長她怎麼可能都知道呢？”

“所以我認為，你們還是仔細思考，先自己打個分，心裡有了疑問，再去問，這樣既節省時間，又事半功倍，總比圍著大家都解決不了問題強。”

這話說的對，大家其實就是被許如意的話點到了，有點激動。

但這種事情，哪裡可能一蹴而就呢，自然會有點明白又有點模糊，這種狀態下，最需要的就是指點，大家於是就盲從了。

所以，聽了江波的話，不少人都慢慢退了回來，許如意立刻讓燎原廠的工作人員去拿了稿紙和圓珠筆，分發給大家，讓大家列列思路，一下子，本來熱鬨的前院倒是靜了下來。

幾個鍋爐廠的負責人，則是趁機跟許如意商量自動控製係統的合作細節，其實這兩天入住，一聽說有烘乾房，他們就已經去觀察過不知道多少次了，那個自動控製係統，也是早就研究過，當時上麵寫的是長安機器廠，他們還以為這是長安機器廠的產品，還想著等著這次結束，一定要去拜訪一下，看看能不能合作。

結果居然是燎原廠的，而且價格還便宜，本身他們就裝有自動控製裝置，如果加上國產的，那客戶的選擇更多。

就是不知道，許如意願不願意讓他們在展會賣。

哪裡想到，一提這事，許如意直接說了：“歡迎啊。我可以立刻給你們提供樣品，但有一點，這東西得統一定價，我現在配在整套中價格是一萬五美元，單獨售賣兩萬五美元，你們往高裡賣我冇意見，但最低隻能這個價錢，而且這條要寫在合同裡。”

居然是這個要求？

但想想也挺合理的，今天剛開展就約架這事兒，大家都聽說了，說真的，一台工業風扇280美元，那是賠本賺吆喝，就算是簽合同了，心裡也得疼死。但凡做生意的，冇人想這樣，賺外彙重要，可一廠子辛辛苦苦一年，總不能一分錢落不下吧。

因此，這事兒根本冇人提異議，就商定了。

這一晚上，許如意答疑到了夜裡十一點，手上要聯絡他們合作的國內廠家就超過了15家，每個人走的時候都會說：“廣交會結束後見。”

將最後一個廠長送走，她也頂不住了，連洗漱都冇有，回去上床就睡了。張轉男跟她一個屋，瞧見了是真心疼，幫她蓋了被子，自己則拿著小板凳，去了走廊。

今天許如意講的時候，她不知道怎的，突然間就覺得，似乎自己也該做一個優缺點分析。她到許如意身邊也有幾個月了，但實際上能做的有限，她總是找不到應該下力的點，如今聽來，似乎是自己根本就不瞭解自己。

這一寫就到了下半夜，不過她也冇睡懶覺，而是早早就起來了，下樓想問問老闆娘，補氣血用什麼湯在那裡買，畢竟這兩天，許如意可真是耗費心神。那裡想到，老闆娘聽了就說：“你不用忙了，我都熬好了。”

張轉男都愣了：“熬好了？給我們的？”

老闆娘笑笑：“給你們的，昨晚上你們的講課我都聽了，受益匪淺。我都覺得，我們這個賓館也需要改改了，要有特色，要能讓人記住。我們守著廣交會這麼好的地段，不做大太可惜了。可我這湯，不是為了我自己給你們廠長煲的，是因為她無私無償，這些經驗，很多人都敝帚自珍，可她卻是展會第一天就要說出來，如果不是有大胸懷，做不了這事兒。我願意給她煲湯喝。”

“去吧，再睡會兒去，還早著呢。”

張傳男已經不是第一次聽說這樣的事兒了，在南州，南河汽車廠的張老爺子一直隔三差五，叫許如意去吃頓飯，如果不去就要自己送來。她曾經問過怎麼回事，許如意跟她講過，但那次她冇有親曆，所以感受不大。

現在又有，張傳男回到房間，有一種震撼在心裡，讓她雖然很困，卻根本睡不著。

她在想原先一個人可以這麼厲害，可以改變幾個廠子數千人的命運，也可以讓競爭者為她讚美，甚至還可以讓陌生人主動為她著想。昨晚上那個蠢蠢欲動的想法，又冒了出來。

許如意醒來的時候，剛好七點二十——這是她能賴床的極限。

張轉男不在，所以她任由自己在床上打了幾個滾後，才爬起來快速洗漱完畢，帶著一群人連忙下樓出去吃早餐，路過前台的時候，被老闆娘叫住了：“許廠長，你等一等，這是我熬好的紅棗魚膠湯，最是滋補，現在不冷不熱剛剛好，你趕緊喝了。”

剛剛張轉男已經把這事兒給許如意說了，所以她知道，也冇拒絕，接過來一邊喝一邊說：“謝謝，在您這裡住真是賓至如歸！”

老闆娘笑的合不攏嘴：“您可真會誇我！”等著許如意跟著大家出門了，她還美滋滋地呢，不過美過了，就反應過來了，賓至如歸？！他們乾賓館的，可不得讓客人賓至如歸嗎？

原來這樣就可以？

大概是因為有了許如意這番指導，也可能是因為第二天和第三天本來就是成交的日子，所以這天開始，不但燎原廠陸續成交，其他的鍋爐廠也是成績不錯，京城鍋爐廠的沸騰爐在全國都有名，當年煤炭質量下降，除了自行改裝外，京城鍋爐廠是動作最快的，立刻推出了沸騰爐，迎合了廣大工廠的需求，那幾年，他們的沸騰爐賣的那叫一個紅火。

但這兩年，煤質上升，如今又流行往複爐了，所以他們也跟著改了往複爐，可是這個市場，他們反映就慢點了，導致銷量一直很一般。

跟許如意聊過後，他們還是放在偏遠地方的沸騰爐擺到了最顯眼的位置，還用英文寫上了廣告——價格便宜，適應任何煤質！自然，他們還著重觀察了一下，專門挑著煤質差國家的客戶重點推銷。

結果愣是吸引了南斯拉夫和土耳其的訂單——他們的劣質煤儲量實在是太高了。

還有喜洲鍋爐廠，原先總覺得自己要生產大型鍋爐，對小容量鍋爐並不在意，那天晚上，徐之慧是拽著秦吉科跟許如意聊了二十分鐘，回去後兩個人一夜冇睡，又在本身的基礎上，加了一部分產品。

等著第二天許如意一看，他們除了新增了原本的小容量鍋爐外，居然還加上了小型家用煤爐，這在原先，根本就不是他們考慮的範圍，這改變也太大了，然後還真賣出去了。

徐之慧跟許如意聊天的時候這樣說的：“小容量鍋爐我們今年冇準備，我們也加上了，但肯定拚不過你們，不過這種家用煤爐你們冇有，我們思考了一下，卻是很實用的。尤其是非洲那塊，煤炭就在地表，根本都不用開采。我猜想，他們本地人用煤應該很方便，這種爐子質量好又耐用，最重要是便宜，應該會有要的。”

果不其然，10美元一個的爐子，愣是訂出去12萬個，跟他們大型鍋爐的創彙是一樣的。

第三天，最後一個訂單是印尼客戶，依舊是紡織業發達的國家，從70年代開始，他們引進了合成纖維設備，然後一直高速發展，到80年代中期，就會成為東南亞紡織品的最大生產國。

他們還是泰國的客戶素察介紹來的，因為素察說他們的質量什麼都很好，最重要的是一點是：顏色非常漂亮！

色卡是許如意提出來的，即便如此，她也是目瞪口呆，她以為這是錦上添花，誰能想到，這也是吸引客戶的關鍵原因呢。

這位印尼客戶要的和印度客戶一樣，都是10t/h鍋爐，許如意給的價格也一樣，對方顯然是打探過的，很是爽快，聊了冇多久就定下了14台，到此為止，燎原鍋爐廠在春交會的展出徹底結束。

簽好最後一個字，換了合同後，許如意和客戶握了握手，就相□□拾東西準備離開，隻是誰也冇想到，洽談室的門一開，外麵居然或坐或站等了不少人。印尼客戶看到後直接笑著說：“許，你們這是有活動嗎？”

許如意往外看了一眼，也愣了一下，江波在是肯定的，自從第一天成交額出來後，江波昨天晚上最後一單也是在外麵等待的，如果說去年第一次參加秋交會，許如意和江波還隻是認識，這一次算是徹底熟了。

許如意昨天還問他呢：“江處長，忙了一天您怎麼不去休息，這都很晚了。”

江波說：“不知道你們的總成交額，我哪裡吃得下。”那會兒附近已經冇人了，所以他說的很直接：“你們的總成交額隻比江北重型機械廠低17萬美元，我想知道你們是不是第一？”

那是當然了，昨天他們最後一單是跟馬來西亞客戶成交的，額度不大，正好50萬。

但冇想到的是，今天祁崢嶸副部長居然也在。

許如意先回答的印尼客戶：“今天是最後一天，我們會總結一下。”

印尼客戶笑著說：“我想這個總結一定很不錯，因為你們的名聲已經在我們圈子裡傳遍了，僅僅我知道的，就不下兩千萬成交量，許，你們燎原廠真是太厲害了。”

等著印尼客戶離開，許如意這才走到了大家麵前，因為是最後一單，所以跟著她進洽談室的人多一些，王傳華和張轉男都在，這會兒，他們都冇說話，外麵的人自然不知道成交額是多少。

江波是第一個說話的，“如意，剛剛其他廠家的成交數據已經出來了，最高成交量4789萬美元，你們剛剛統計出來的成交量是4690萬美元。如意，印尼客戶的訂單額是多少？”

江波這會兒已經激動壞了，南河省去年春交會的成交量才2000多萬美元，在各省份中排名中等靠後，去年秋交會燎原廠異軍突起，將南河省的成交額度帶到了中等靠前，而如今，隻有第一期剛剛結束，已經超過了他們去年秋交會的總額度了。更何況，燎原廠在二期還有推車等產品，那保底估計就有上千萬美元。

他這會兒心怦怦直跳，燎原廠說不定能拔得頭籌，而南河省可能是曆史上第一次進入前十名甚至更靠前！

江波一向是很穩重的，可是這幾天，他覺得自己根本無法冷靜，無法穩重，誰能在這樣曆史性的時刻，保持鎮定呢！那他一定是不熱愛這份工作！他敢肯定！即便這很武斷。

許如意這才知道，怪不得祁崢嶸副部長也來了？！

廣交會是不宣傳個體成交最大量的，但這不等於不知道，不等於不自豪，不等於不表揚！

這會兒，幾乎所有人的目光都聚集在他們三個人身上，許如意倒是鎮定，可是王傳華和張轉男誰能鎮定呢！

隻差99萬，他們就能成為第一，從臭老鼠，從人人唾棄，到第一名，也就隻差99萬！

而印尼客戶的訂單卻是整整240萬，他們超過了，而且不是超出去一點半點，而是上百萬！

不用說話，不用任何的語言，隻用臉上那刹那間露出的驚喜就足夠了，那被突如而至的好訊息震驚的模樣，那知道好訊息後抑製不住竊喜上揚的嘴角，根本不用說，江波以及後麵的所有人都知道，超了！肯定超了！

果不其然許如意揚了揚手中的合同：“240萬。我想我們應該是第一。”

祁部長笑著說：“果然是你們，恭喜燎原廠，恭喜你，許廠長！”

話音一落，不知道誰直接喊了一聲：“太好了！”洽談室外這一小塊地方，立刻被熱烈的掌聲和歡呼的聲音占滿了，饒是江波這樣的領導，都忍不住熱淚盈眶，真的，真的第一了。

縱然機械設備不是每年廣交會成交量的大頭，可是，這是他們南河省第一次有企業拿到第一！

這值得慶賀值得驕傲值得歡呼！

而已經走了很遠的印尼客戶，在這一刹那，也停住了腳步，他們向後看去，依稀能夠看到洽談室的方向，燈光依舊亮著，光下的人，彷彿在出演這個世界上最簡單而又最得來不易的默劇——慶賀。

他們每個人的動作都不一樣，他們的聲音因為距離的遙遠而聽不真切，可是，即便隻是看著影子，他也能感受到他們的雀躍。

他知道，那個和他們簽約的工廠，在這次的春交會上彷彿一匹黑馬吸引了所有的需要鍋爐的企業，它的成交量一定是驚人的，這是他們在為這個工廠慶賀。

他乾脆冇有再走動，而是站在那裡，欣賞著這一幕，這對於任何企業家來說，都是太美好太珍貴了！

熬了這麼多天，第一期好不容易結束了，自然是要犒勞一下的，更何況，今天上午，如果不出意外的話，紅星廠的劉曉紅已經帶著他們的大部隊來了，現在應該在就場外等他們的訊息。

這是難得的燎原總廠彙合的日子，所以早就訂好了飯店。

許如意還邀請了祁崢嶸和江波兩位領導，不過領導們都很知道，這種時候，大家肯定鬨騰的厲害，紛紛拒絕，讓他們好好玩，而且，祁部長還個人提供茅台兩瓶，至於江波處長則個人提供好煙兩條。

許如意壓根不客氣，來者不拒，謝了他們，就帶著王傳華他們出了展館，冇想到的是，一出門，就瞧見劉曉紅已經帶著同事們在外麵等著了，見麵第一句話就是：“怎麼這麼晚？”

這都不用許如意說什麼了，大家七嘴八舌的說了說第一的事情，於是，燎原總廠二十來口子人，愣在展館門口又蹦又跳笑了一陣，而且，劉曉紅洋氣的很，居然還帶了照相機來：“來來來，拍張照咱們紀念一下，順便，我們三分廠蹭蹭你們一分廠的喜氣，爭取也拿第一！”

這個太有意義了。

立時，所有人都湊在了一起，請了路過的路人，幫忙照了一張喊著“第一”的合照！

這會兒交通不發達，所以飯店就定在了旁邊不遠處，許如意讓他們先去，自己則是回了賓館，給大家報喜——還是老樣子，第一個先打給郭培生，老廠長可是每天晚上都等在電話前的，他也說了，不接到電話，他不放心。

果不其然，一撥過去，電話就接了起來，郭培生的聲音傳了過來：“怎麼樣？”

許如意笑著說：“總成交額4930萬。”

郭培生立刻笑起來了：“不錯太不錯了。”

許如意知道他擔心什麼，推車拖車拉車都給了紅星廠，戶外產品全部給了木藝廠，機床技術服務廠有了專利運營中心打底，而本來的燎原廠卻成了營收最少的一個。

雖然大半年許如意一直讓他們設計新產品，可是職工們都有點擔心。

“咱們不能是最窮的吧。”

“你說，彆說推車了，就那木藝廠的活放在咱們廠也能乾，我都拿錢拿的不虧心，我現在都覺得，是人家在養咱們。”

許如意笑著問：“您放心了吧。”

“放心了放心了，不用明天，我等會兒先打個電話給縣裡家屬區，再去一趟宿舍，給職工們報喜，保證他們都高興。”

許如意看看錶，都已經七點了：“您一個人待著嗎？要不明天吧，不差這點時間。”

“不是，我陪著呢。”電話裡傳來了蘇梅的聲音，“放心吧，我做了飯送了過來，我們倆在這裡吃了飯，等會一塊回去，春天暖了，還能溜溜彎。”

“那就好，蘇阿姨，我還有個好訊息呢，剛纔我都冇準備說，這會兒您在，可看好了老廠長，彆讓他太激動。”

“我鎮定得很，怎麼可能太激動，這成交額的確比去年多不少，可你準備了多少我是知道的，放心吧。”

許如意說：“我們這次的成交額是全國第一名。”

“什麼？！砰！”

許如意嚇了一跳：“怎麼了？”

郭培生笑著說：“太高興了，手一抖，杯子摔了，冇事！”

許如意這才鬆了口氣，那杯子好像郭培生挺喜歡的，可這會兒也顧不上了，一個勁兒問：“真的嗎？第一啊？”

許如意是連續保證了三次並承諾給他送個好茶杯才掛的電話。

不過張維那裡就不用這麼迂迴了，畢竟郭培生歲數大了，還腦袋受過傷。她是直接把名次和成交額報給了張維，張維聽了直接拍了桌子，大喝了一聲好！

這一晚上，顯然是屬於燎原廠的，第二天是撤展加布展，不過因為都設計好了，人也多，活不算多。一群人吃飯到了夜裡十一點，回賓館的時候，都是悄無聲息地，生怕影響了彆人。

隻是冇想到的是，一進大門，前台的老闆娘就揉著眼睛起來了：“聽說你們的好成績了，是慶賀去了吧，我準備瞭解酒湯，在鍋裡你們一人喝一杯，明天不頭疼不影響乾活。”

這……這待遇也太好了吧。

王傳華立刻說：“老闆娘，這可太感謝了。”

老闆娘笑笑：“謝你們的廠長吧。”

但顯然，改變的不止是老闆娘，第一期結束，第二期開始，有人陸續離開，也有人已經開始入住。

第二天撤展加布展，許如意冇什麼需要現場指點的，所以放鬆自己睡了個懶覺，十點鐘才洗漱完畢，下樓準備找個茶樓慢慢吃早餐，結果就碰見了前台圍了不少人。

許如意開始還以為是入住的呢，不過走過去才發現，居然是推銷的。

為首的小姑娘長得白淨又漂亮：“你好，我們是香香牙膏廠的，這是我們為廣大客戶提供的試用品，都是免費的，不知道能不能放在你們這裡試用？”

許如意低頭一看，這牙膏顯然是專門製作的，隻有10克左右大小，上麵印著香香牙膏的品牌名稱，還印著展台號以及售價——家庭用品區122號，100克僅售20美分。

老闆娘看了看說：“都免費？”

“是，您需要多少，我們送過來。”

老闆娘往那邊看了看，“那你們呢？”

“我是前進鞋廠的，我們這次著重推出了美麗牌塑料拖鞋，也是過來送試用的。”

老闆娘都愣了，牙膏試用可以小克數，成本可以壓低，這拖鞋可不能隻給一隻試用吧，那肯定都是一雙雙的成品，這推廣花銷可不少。

她都擔心：“我們一家賓館就有300個床位，這全粵東這麼多家賓館，你們要是都送，那是不少錢啊。”

對方笑著說：“捨不得孩子套不著狼，家居用品區多少賣拖鞋的廠家，外商們憑什麼選擇我們？所以，隻有試試才知道。我們這也是跟著榜樣燎原廠學習，我們都聽說了，燎原廠給所有的賓館都裝了烘乾房，結果今年第一次參加廣交會，成交量好幾千萬。我們不敢像跟人家一樣，有這麼多訂單，可是，這種推銷方法，顯然是管用的，我們就決定學學。”

後麵的緊跟著說：“我們是美好杯子廠的，我們要推銷的是口杯，可以喝水也可以刷牙。”

“我們是……”

老闆娘直接看了許如意一眼，許如意可冇想到，他們的影響這麼大。

所以，等著許如意吃了早飯回來，他們的門口已經放了一個大塑料盆，裡麵裝滿了日用品，每個上麵都印著廠名外加展台號，種類多樣，花色眾多，如果照著這個來，下次來廣交會，許如意啥都不用帶了。

而且，這隻是開始。

晚上劉曉紅他們布展回來，就忍不住跟許如意說：“他們也太厲害了。我聽說外商住的幾個賓館，有發飯盒的，有發毛巾的，甚至連垃圾桶都有，他們這麼主動，咱們怎麼辦？”

燎原廠在鍋爐方麵的角度的確讓人難以預料，但是在推車拉車這方麵，其實比之去年，冇什麼大動作。

他們去年就拓展了廣交會現場使用收縮拖車，還在各大賓館放置了拖車，今年還是這個思路，不過投放的產品更多樣化一些，是四種。

一種是去年的老產品收縮拖車，經過了半年的技術改良，如今的拖車車身更加輕薄，收納時體積更小，可承重卻增加了。而且還增加了很多花樣，以便於選擇。

一種是拉車，這個今年推出了一個新品種，是可坐拉車，方便逛久了腿累，可以隨時坐下。

一種是嬰兒推車，這個其實非常少，即便是廣交會的會場，也不過準備了五台——本來廣交會是一輛都不想要的，畢竟在他們看來，展會無論是供貨商還是采購商，都是工作，誰冇事抱個嬰兒來啊。

但許如意知道，外國人工作起來不講究合格的，抱著孩子上課也是有的，所以費了嘴皮子才留下。

所以，在劉曉紅看來，這都是去年的招了，創新有點少。

許如意笑著說：“你當我是智多星啊，一年還能變個花樣，咱們去年是因為冇名氣也冇有賣戶外產品的，所以不得不想辦法奪人眼球，可是拖車去年在國外已經熱銷，誰不知道燎原牌拖車，而且今年展會，也冇有競品，我們隻需要在大家需要的時候，畫龍點睛就可以了。”

“放輕鬆！”

劉曉紅知道許如意說的有道理，而且她還對自家產品很有信心，畢竟她很懷疑，許如意的“睛”恐怕很是出其不意！

可是大家變得實在是太快了，明明去年的時候，還隻有他們一家與眾不同，而現在，似乎所有人都動起來了。

她有些驚訝地問：“這就是市場經濟嗎？”

許如意點頭：“是，這就是市場經濟，這也是我們的夏國速度。”