商人的歸途 地市調研

衡州是湘南重鎮，商業發達，女鞋市場一直很紅火。

抵達的時候是中午，兩人先找了家本地菜館吃飯。張白鴿顯然不是第一次來，熟門熟路地點了幾道特色菜，還跟肖克介紹：“衡州人愛吃辣，消費觀念也超前。這裏的商場女鞋賣得特別好，三四百塊錢的單鞋，走量很快。”

“嗯，”肖克點頭，“下午先逛商場，再去步行街的鞋店，最後找我們的經銷商聊聊。”

“行。”

吃完飯稍作休息，兩人就直奔市中心的商場。

衡州最大的百貨商場，一樓全是女鞋專櫃。麗百什麽的，國內叫得上名的牌子幾乎都有。張白鴿和肖克裝作逛街的顧客，一家一家看，看款式、摸皮質、問價格，默默記在心裏。

“你看這家的定價，”張白鴿壓低聲音，“真皮單鞋普遍三百到五百，靴子六百到一千。跟我們雲翎的定價差不多，但是牌子名氣比我們大。”

“嗯，”肖克拿起一隻鞋看了看，“皮質也就一般，不如我們的好。但是品牌認知度高，裝修上檔次，顧客就願意買單。”

“所以我們不能急著進商場。”張白鴿說，“先在地市找經銷商，鋪街邊店和鞋城，積累口碑。等知名度起來了，再進商場。”

肖克讚同地點頭。剛起步的新品牌，直接進商場死得快。租金高、扣點高，沒有品牌支撐，賣不動。

逛完商場，又去了步行街和鞋城。

街邊的個體鞋店，價位拉得很開，便宜的幾十塊，貴的也有三四百。老闆們都說，現在顧客越來越挑，既要便宜又要質量好，真皮鞋賣得最好，但價格不能太貴。

“你看，”張白鴿跟肖克站在一家鞋店門口，“三四百的真皮女鞋，是市場空白。便宜的質感差，商場大牌又太貴，我們剛好卡在中間，價效比高，很有機會。”

“確實。”肖克也很認可，“我們定位就做‘高價效比真皮女鞋’，主打質感和舒適度，比雜牌有品質，比大牌便宜，肯定能打。”

兩人邊逛邊聊，思路越來越清晰。

傍晚，他們約見了衡州的經銷商王默。王老闆做了十幾年鞋類批發，手裏有十幾家下線門店，實力不錯。展會的時候他就去過雲克的展台，對雲翎很感興趣。

見麵約在一家茶館，王老闆帶了兩個店長，幾個人坐下來聊了兩個多小時。從款式聊到價格，從供貨週期聊到退換貨政策，越聊越投機。

“肖總，張總，我跟你們說實話，”王老闆叼著煙，語氣實在，“你們的鞋，質量確實沒話說，款式也好看。就是牌子新，顧客不認。我要是拿迴去，得慢慢推。”

“王老闆放心，”張白鴿笑著開口，“首批貨我們給你支援。賣不動的款，可調可退；賣得好的，我們優先供貨。另外，我們會給你宣傳物料、店員培訓，幫你一起推。”

王老闆眼睛一亮：“真的可調可退？”

“真的。”肖克點頭，“我們對產品有信心。隻要你用心推，肯定能賣起來。”

聊到最後，王老闆當場拍板，簽了衡州的獨家經銷協議，首批拿貨兩百雙。

從茶館出來，已是晚上九點多。

夜色裏的衡州很熱鬧，步行街燈火通明。兩人沿著街道慢慢走，李長江開車跟在後麵。

“開門紅啊。”張白鴿笑著說，“第一站就簽下獨家經銷，這趟沒白來。”

“王老闆實力不錯，手裏渠道多，跟他合作，衡州市場很快就能鋪開。”肖克也很高興，“隻要第一家賣起來，周邊縣市的經銷商就好找了。”

晚風拂過，帶著夏日的燥熱。張白鴿走得有點熱，脫了外套搭在手臂上，裏麵是件白色短袖襯衫，襯得脖頸纖細。她側頭跟肖克說話的時候，發絲拂過臉頰，帶著淡淡的香水味。

肖克下意識地往旁邊讓了讓，拉開一點距離。

張白鴿察覺到了，嘴角勾起一抹不易察覺的笑，沒說破，隻是轉了話題：“明天去嶽州，那邊景區多，順便看看景區裏的文創店，能不能鋪雲瑾和雲翎的貨。”

“好。”

第二天一早，三人驅車前往嶽州。

嶽州是旅遊城市，靠著洞庭湖，有好幾個5a景區。遊客多，文創店、漢服店也多。雲瑾婚鞋和雲舒工裝鞋已經有幾家店在賣，銷量還不錯。

他們先逛了景區的文創街。古色古香的街道上，開滿了賣紀念品、漢服、飾品的小店。張白鴿一家一家看，觀察遊客的消費習慣。

“你看，遊客買東西，要麽買特色，要麽買實用。”張白鴿說，“我們的雲舒紀念鞋、雲瑾繡花鞋，既有本地特色，又能穿，剛好符合需求。”

“嗯，就是價位有點高。”肖克說，“遊客隨便買個紀念品，幾十塊錢能接受，幾百塊的鞋，決策成本太高。”

“可以做低價的紀念款。”張白鴿立刻有了想法，“做簡單的布鞋、涼拖，印上景區logo，賣幾十塊錢，走量。高階的刺繡款放在精品店，做高客單。高低搭配。”

肖克眼前一亮：“這個思路好。迴去就讓顏落落設計幾款景區紀念款，成本低，走量快，找個代加工貼個牌。”

兩人越聊越興奮，站在景區的石板路上，你一言我一語，很快就勾勒出了景區產品線的雛形。陽光落在他們身上，影子疊在一起，看著格外默契。

逛到中午，兩人找了家臨湖的飯館吃飯。點了道洞庭湖的魚，味道很鮮。

吃飯的時候，張白鴿接了個電話，是星城打來的。她聽著聽著，眉頭就皺了起來，語氣也冷了幾分：“知道了，讓律師處理。該賠就賠，該罰就罰，按規矩來。”

掛了電話，她臉色不太好看。

“怎麽了？”肖克問。

“以前醫藥生意的尾巴，有人翻舊賬，罰了點錢。”張白鴿揉了揉眉心，語氣有點疲憊，“沒事，都在預料之中。洗白哪有那麽容易，總得交點學費。”

肖克看著她眼底的倦意，心裏有點不是滋味。她看著風光，可背後要扛的壓力、要處理的麻煩，比普通人多得多。

“都過去了，以後會越來越好的。”他安慰了一句。

張白鴿抬眼看他，忽然笑了：“難得啊，肖大老闆也會安慰人。”

肖克有點不自在：“隨口說說。”

“我當真了。”張白鴿撐著下巴，看著他，眼神裏帶著點笑意，“有你一起做女鞋，我確實覺得以後會越來越好。”

她說得很認真，不像是調情，更像是戰友間的信賴。

肖克心裏一動，避開她的目光，夾了口菜：“吃飯吧，魚涼了就腥了。”

張白鴿看著他略顯侷促的樣子，低低笑了一聲，沒再繼續說。

她知道他在避嫌，也知道他的底線。她沒打算破壞什麽，隻是偶爾，忍不住想逗逗他。

這個沉穩、克製、渾身都透著靠譜勁兒的男人，確實很容易讓人心動。

但也就止步於心動了。她張白鴿驕傲了一輩子，不會去做插足別人家庭的事。能遇到個合拍的合作夥伴，一起做點正經事業，已經很好了。

下午，他們約見了嶽州的經銷商。對方是個女老闆，叫陳紅，做旅遊文創產品的，手裏有七家景區門店。她對雲舒、雲瑾、雲翎三個係列都很感興趣，想全部引進門店。

聊下來發現，陳老闆的思路特別活，想搞“鞋服一體化”，漢服搭配繡花鞋，度假裙搭配涼鞋，打包銷售。張白鴿和肖克都覺得這個模式很好，當場給了她景區專屬供貨價，還答應幫她做搭配方案。

談完合作，陳老闆留他們吃晚飯。飯桌上聊起生意經，三個女人一台戲，陳老闆、張白鴿、加上偶爾插話的肖克，聊得特別投機。陳老闆做了十幾年旅遊生意，講了好多景區裏的趣事，逗得大家哈哈大笑。

張白鴿喝了點米酒，臉頰泛紅，笑得特別開懷。肖克看著她毫無防備的樣子，忽然覺得，她卸下防備的時候，其實也挺像個普通姑孃的。

吃完飯，夜色已深。湖邊風大，吹在身上很舒服。張白鴿走在前麵，張開手臂，深深吸了口氣：“好久沒這麽輕鬆了。天天在星城處理那些爛攤子，煩死了。”

肖克走在她身後，看著她的背影，沒說話。

李長江已經把車開過來了。張白鴿轉過身，看見肖克站在原地，月光落在他臉上，輪廓柔和了很多。她心裏忽然一動，往前走了兩步，站在他麵前。

“肖克，”她輕聲說，“跟你一起跑市場，真的很開心。”

距離很近，她身上的酒香混著香水味飄過來，眼神在夜色裏格外明亮。肖克甚至能看清她睫毛的弧度。

他心裏一跳，下意識地後退半步，語氣盡量平穩：“張總喝多了。上車吧，明天還要去潭州。”

張白鴿看著他刻意躲閃的樣子，愣了一下，隨即笑了。笑得有點無奈，也有點釋然。

“好，上車。”

她爽快地轉身，拉開車門坐了進去，彷彿剛才的曖昧隻是錯覺。

肖克鬆了口氣，也坐進車裏。車廂裏很安靜，沒人說話。他看著窗外掠過的夜色，心裏有點亂。

他能感覺到，張白鴿對他的好感越來越明顯。而他自己，也不是毫無波瀾。這樣一個優秀、合拍、還帶著點脆弱的女人，天天在身邊一起打拚，要說一點不動心，是假的。

可人之所以為人，就是因為有底線，有克製。

他不能對不起丁麗麗，也不能毀了現在的一切。

第三天，潭州。

潭州是工業城市，消費力中等，主打價效比。他們逛了鞋城和批發市場，發現這裏的女鞋，大多是一百多的pu鞋，真皮鞋很少，也賣不上價。

“潭州市場，暫時不鋪高階款。”張白鴿判斷，“先放雲舒的大眾款和低價紀念鞋，走量為主。雲翎以後再進。”

“嗯，”肖克同意，“每個城市的消費能力不一樣，不能一概而論。得因地製宜。”

他們見了兩個做流通批發的老闆，對方都覺得雲翎價格太高，不好賣。肖克也不勉強，隻留了資料，說以後想做了再聯係。

不勉強，不硬推，是他做生意的原則。

三天的地市調研，跑了三個城市，簽了兩家獨家經銷商，摸透了三個市場的特點，還捋清了景區產品線的思路。收獲滿滿。

迴程的路上，張白鴿算了一路賬，越算越開心：“照這個速度，年底就能鋪完湘省十四個地市。”

肖克笑著說：“別急，穩著來。先把這兩個城市做透，跑通模式了再複製。”

“知道啦，肖大穩總。”張白鴿白了他一眼，語氣帶著點不自覺的嬌嗔。

說完，兩人都愣了一下。

氣氛瞬間有點微妙。

李長江在前排開車，假裝沒聽見，目不斜視。

肖克幹咳一聲，看向窗外：“快到雲市了。”

“嗯。”張白鴿也收起了玩笑的心思，恢複了平常的樣子。

車子抵達雲市的時候，丁麗麗已經在公司樓下等著了。她手裏拎著個保溫桶，笑著說：“跑了三天，累壞了吧？燉了湯，迴家喝點。”

張白鴿從車上下來，看見丁麗麗，笑著打招呼：“丁總太貼心了。肖克有你這麽個老婆，真是福氣。”

“張總說笑了。”丁麗麗笑得得體，“你們這趟辛苦了。上去坐會兒嗎？”

“不了，我連夜迴星城，還有事處理。”張白鴿擺擺手，“下次再聊。”

送走張白鴿，夫妻倆開車迴家。

一路上，丁麗麗沒問調研的細節，也沒問張白鴿的事，隻是跟他說家裏和公司的瑣事。肖克主動把三天的調研情況、簽的經銷商、後續的規劃，一五一十地講給她聽。

丁麗麗認真聽著，時不時點頭提問，跟他討論。

迴到家，喝著溫熱的湯，肖克心裏格外踏實。

外麵的風景再好，再合拍的合作夥伴，都不如家裏這盞燈、這碗湯、這個人來得實在。