商人的歸途 現款破局

週末去星城之前，肖克先把批發部的事徹底落了地。

四月下旬，現款現貨製度推行滿一個月。月底盤點的時候，所有人都盯著報表，連最不看好的業務員小鄭都屏住了呼吸。

丁麗麗拿著最終報表，語氣清亮：“四月份批發總營收十六萬二，比三月份降了26%。但是，應收賬款從十九萬八降到了六萬七，全部是優質老客戶的合規賬期，無一筆逾期。本月到賬現金二十三萬，其中包含四十萬預存款，刨除預存，實際當月迴款十八萬，超過營收總額。”

會議室裏安靜了一秒，隨即響起低低的議論聲。

訂單降了，可到手的錢反而多了。這是所有人都沒料到的結果。

吳群看著報表，心裏的石頭徹底落了地。她想起月初的時候，天天擔心業績掉太多沒法交代，現在才明白，肖克要的從來不是賬麵數字的好看，是真金白銀的安全。

“降了四分之一的訂單，多了一倍的現金流。”肖克坐在主位上，指尖敲了敲桌麵，“這筆賬，算得過來。以前看著每月二十多萬營收，一半是欠條，工廠買原材料都得算計著花。現在錢在賬戶裏，備貨、擴品、搞展會，心裏都有底。”

他轉向批發部的幾個人：“我知道你們前陣子壓力大，客戶流失、業績下滑，都覺得是製度太嚴。但你們要記住，批發的核心是周轉，不是規模。貨轉得快，錢滾得動，生意才能長久。靠賒賬堆出來的業績，都是空中樓閣，風一吹就倒。”

業務員小鄭有點不好意思地低下頭：“肖總，以前是我目光短了。這幾天好多之前走了的客戶又迴來了，說恆發的鞋質量太差，開膠斷底，客人都迴去退，他們還是想拿咱們的貨。”

“正常。”肖克笑了笑，“市場會教育客戶。便宜貨賺一次快錢，好貨賺長久的錢。做久了的生意人，都懂這個道理。”

他頓了頓，宣佈下一步安排：“接下來批發部不用急著衝量，重點做三件事：第一，把客戶分級體係做紮實，優質客戶給服務、給優惠，劣質客戶堅決淘汰；第二，配合官網和qq群，拓展省外新客戶，新客戶一律全款，慢慢把省外占比提上來；第三，提前籌備五月份省文旅展的招商政策，展會期間簽的經銷商，給首單優惠，但還是不能破現款的規矩。”

吳群一一記下，心裏已經有了譜。經過這一個月的陣痛，批發部徹底甩掉了賒賬包袱，輕裝上陣。雖然速度慢了點，但每一步都踩得格外穩。

散會後，肖克單獨留下了丁麗麗。

“預存款都單獨記賬，專款專用，隻能用來抵扣貨款，不能挪作他用。”肖克叮囑道，“這是客戶的信任，也是我們的負債。要是哪天客戶不合作了，該退的錢一分都不能少。”

“我知道。”丁麗麗把報表收好，笑著說，“財務上你放心，錯不了。對了，明天校園招聘會，我跟林曉一起去，你要不要去看看？”

“我就不去了，你們定就行。”肖克想了想，“陳莎莎要是有意向，優先考慮。那姑娘腦子清楚，專業也對口，以後線上運營能用得上。另外兩個名額，別光看成績，要看性格和韌性。做零售苦，嬌生慣養的幹不長。”

“明白。”

丁麗麗走後，肖克靠在椅背上，揉了揉眉心。明天他就要去星城，見張白鴿。出發前，他得把這邊的事都安排妥當，免得中途出亂子。

他拿出筆記本，寫下幾行字：

工廠：春季和夏季新款產能跟進，確保五月展會樣品到位；

零售：五一活動方案林曉牽頭，提前備貨；

批發：現款製度不鬆口，展會招商政策落地；

官網：陳莎莎入職後，優化產品頁，增加線上諮詢入口。

寫完，他又在“星城會麵”四個字下麵畫了道線。

張白鴿的底牌，他隻看到了冰山一角。酒吧、高階女鞋工廠，這兩個專案背後，是她整個商業版圖的轉型。他去談合作，既是找機會，也是探深淺——探這個女人的底，探這個局的風險。

第二天一早，丁麗麗和林曉就去了雲市大學。

四月的校園裏，香樟樹遮著天，陽光透過樹葉灑下斑駁的光影。招聘會設在體育館門口，搭著一溜兒藍色帳篷，各家企業的海報擺得密密麻麻。應屆畢業生穿著正裝，手裏攥著簡曆，穿梭在各個展位之間，臉上既有青澀，也有對未來的憧憬。

雲克貿易的展位在中間位置，海報做得簡潔大方，印著“儲備店長3名”“實業公司?發展空間大”的字樣。丁麗麗和林曉剛坐下沒多久，就有學生過來諮詢。

“您好，請問儲備店長是做什麽的呀？”

“就是門店管理崗，先輪崗培訓，從基層做起，合格了就當店長。我們有三家零售門店，還有批發和工廠，發展空間很大的。”林曉笑著解釋，語氣親切。

一上午下來，收了二十多份簡曆。專業五花八門，有市場營銷的，有工商管理的，還有學中文、學外語的。丁麗麗翻著簡曆，時不時跟林曉討論幾句，把明顯不合適的篩掉，留下十份進入下午的初麵。

中午在食堂吃飯的時候，林曉忽然看見個熟悉的身影。

“丁總，你看，那不是陳莎莎嗎？”

丁麗麗抬頭，看見不遠處的餐桌旁，陳莎莎穿著白t恤牛仔褲，正和同學一起吃飯，手裏還比劃著什麽，眉眼飛揚。比起上次做網站的時候，多了點即將畢業的鮮活氣。

“走，過去打個招呼。”

兩人走過去，陳莎莎看見她們，眼睛一亮，趕緊站起來：“丁總！林曉姐！你們怎麽來了？”

“我們來招聘呀。”丁麗麗笑著說，“上次問你有沒有意向來實習，考慮得怎麽樣了？”

陳莎莎臉有點紅，撓了撓頭：“我挺想去的！就是……我學計算機的，做店長會不會不專業呀？我沒什麽銷售經驗。”

“沒關係。”丁麗麗拉著她坐下，“我們招儲備店長，不是招現成的銷售，是培養管理人才。你懂電腦，剛好可以負責線上這塊，以後官網、線上宣傳都歸你管，線下的慢慢學。我們輪崗培訓，有人帶你。”

“真的嗎？”陳莎莎眼睛亮得像星星，“那我下午去投簡曆！”

“好，我們等你。”

下午初麵，安排在學校旁邊的小茶館。十個候選人挨個進來，丁麗麗和林曉輪流提問。問的都是很實際的問題：能不能接受從基層導購做起？能不能接受加班？遇到難纏的顧客怎麽辦？

有的人一聽要站店、要加班，臉色就變了；有的人說得天花亂墜，一看就是沒吃過苦；也有的人踏實沉穩，迴答問題有條有理。

陳莎莎是倒數第二個進來的。

她穿了件淺藍色襯衫，頭發還是紮著馬尾，手裏攥著簡曆，有點緊張，但眼神很穩。坐下後，先微微欠身：“兩位麵試官好，我叫陳莎莎，電腦科學與技術專業大四學生。”

“別緊張。”丁麗麗笑著說，“我們都熟了，就隨便聊聊。”

陳莎莎抿了抿唇，認真迴答：“網際網路公司我也麵了兩家，但是總覺得太虛了。我做網站的時候接觸過雲克，覺得實業特別踏實，能看到實實在在的產品，看到生意是怎麽從無到有做起來的。而且我覺得，以後網際網路肯定會跟實業結合，我懂技術，再學懂生意，以後能做的事更多。”

丁麗麗和林曉對視一眼，都從對方眼裏看到了讚許。這姑娘年紀不大，想得卻很長遠，不是隻盯著眼前的工資，而是看中長期的成長。

“那你能接受從導購做起嗎？每天站八個小時，還要給顧客試鞋、擦鞋，挺辛苦的。”林曉問。

“能。”陳莎莎點頭，語氣很堅定，“我不怕吃苦。我家條件一般，讀書的時候也打過工，發傳單、做促銷都幹過。我知道做零售不容易，但是隻要能學到東西，累點沒關係。”

“好。”丁麗麗點點頭，“我們問完了。一週之內給你答複。”

陳莎莎起身道謝，轉身走了。看著她的背影，林曉笑著說：“這姑娘真不錯，踏實，有想法，就是她了吧？”

“先別急，還有最後一個。”

最後一個進來的女生，叫蘇曼曼，市場營銷專業的。人如其名，長得很溫婉，說話柔聲細語的，可一開口聊營銷，思路特別活。

“我覺得雲克主打文旅鞋，不能隻靠門店賣，得跟景區、旅行社合作，做聯名款，做遊客伴手禮。”她眼睛彎著，語速不快卻很清晰，“還有，會員體係可以跟景區門票、漢服租賃聯動，互相引流，比單獨做活動效果好。”

丁麗麗心裏一動。這些思路，跟肖克之前想的不謀而合。

“你這些想法，都是自己想的？”

“嗯，我之前做過文旅市場的課程作業，研究過雲克的模式。”蘇曼笑了笑，有點不好意思，“我特別看好文旅文創這個賽道，覺得雲克做得特別好，所以特別想來。”

這場麵試聊了二十多分鍾，蘇曼從門店活動說到渠道聯動，從使用者畫像說到品牌定位，很多想法都很有新意，不是紙上談兵。

等她走後，林曉嘖嘖稱奇：“這姑娘厲害啊，學市場營銷的，思路太活了。要是來了，零售活動這塊肯定能做得更好。”

丁麗麗也很滿意。現在三個名額，陳莎莎和蘇曼已經占了兩個，還差一個。她翻了翻剩下的簡曆，抽出一份：“這個江語桐，會計學專業的，剛才初麵的時候你還記得嗎？話不多，但特別細心，問她庫存管理的問題，答得特別準。”

林曉想了想，點點頭：“記得，挺沉穩的一個姑娘。做零售確實需要細心的人，管庫存、管賬務都用得上。”

兩人又討論了半個多小時，最終敲定了三個人選：

陳莎莎，計算機專業，負責線上運營 門店輪崗，側重數字化和官網維護；

蘇曼，市場營銷專業，負責活動策劃 門店輪崗，側重零售營銷和渠道聯動；

江語桐，會計學專業，負責門店賬務 庫存管理 輪崗，側重運營資料和成本管控。

三個女生，三個專業，各有所長，剛好互補。

“就她們三個了。”丁麗麗拍板，“迴去跟肖總說一聲，沒問題的話，下週就發offer，五月初入職。”

林曉點點頭，把三份簡曆收好。看著名單上三個名字，她心裏也有點期待。這三個姑娘各有本事，等培養出來，零售團隊就更穩了。

另一邊，肖克已經踏上了去星城的火車。

綠皮火車哐當哐當地行駛在軌道上，窗外的田野和村落向後倒退。肖克坐在靠窗的位置，手裏翻著顏落落整理的高階女鞋市場報告，時不時在筆記本上記兩筆。

報告裏寫得很清楚：2005年國內女鞋市場規模突破三百億，年增速超過15%；中高階女鞋占比逐年提升，消費者越來越看重品牌和設計；一線城市商場裏，一雙真皮高跟鞋售價普遍在三百到八百之間，毛利率能到60%以上，遠比工裝鞋利潤高。

可門檻也高。研發設計、供應鏈、品牌營銷、渠道鋪設，每一樣都要砸錢。張白鴿兩年前就佈局工廠，說明她早就看準了這個市場。

“倒是個有眼光的女人。”肖克低聲自語。

火車抵達星城的時候，已是傍晚。

李長江開車來接的站，一路沒多說什麽，直接把車開到了湘江邊的一家會所。不是以前那種魚龍混雜的娛樂會所，是個鬧中取靜的茶會所，古色古香的，門口種著竹子，看著很清雅。

“白鴿總在裏麵等你。”李長江停下車，“我就不進去了，你們聊。”

肖克點點頭，推開車門。

四月的星城，晚風帶著湘江的濕氣。他沿著青石板路往裏走，穿過一道月亮門，看見張白鴿坐在庭院的茶桌旁。

她穿了件黑色的真絲襯衫，頭發鬆鬆挽著，比上次見麵瘦了點，眉眼間帶著點疲憊，可坐姿依舊挺拔，指尖夾著支細長的女士煙，煙霧在暮色裏緩緩散開。

聽見腳步聲，她抬眼看來，嘴角勾起一抹淡笑：“來了？坐。”

肖克走過去坐下，茶桌上擺著一套紫砂茶具，茶湯剛好沏好。張白鴿給他倒了杯茶：“嚐嚐，君山銀針，今年的新茶。”

肖克端起茶杯，輕抿一口。茶湯鮮爽，迴甘綿長，是好茶。

“張總找我，不隻是請我喝茶吧。”他放下茶杯，開門見山。

張白鴿笑了笑，把煙掐滅在煙灰缸裏。暮色落在她臉上，柔化了平日的淩厲，多了點煙火氣。

“急什麽。”她慢悠悠地說，“好久沒見了，先聊聊近況。聽說你批發部搞現款現貨，硬扛著掉了三成訂單，也不肯鬆口？”

肖克挑眉：“您訊息倒是靈通。”

“雲市鞋業圈子就那麽大，這點事傳得快。”張白鴿看著他，眼裏帶著點欣賞，“一般人做批發，都恨不得把賬期放得長長的衝業績，你倒好，反著來。就不怕客戶都跑光了？”

“跑了也比壞賬強。”肖克語氣平靜，“雲克底子薄，扛不住三角債。慢就慢點，穩當最重要。”

“穩當。”張白鴿重複了一遍這兩個字，笑了，“我果然沒看錯你。這年頭，年輕人都想著賺快錢，能沉下心做實業、求穩的，太少了。”

她頓了頓，終於切入正題：“李長江應該跟你說了，我這邊灰產出了點事。不是什麽大事，就是罰了點錢，徹底砍掉而已。本來早幾年就想轉正規生意，一直沒下決心，這次剛好推了我一把。”

“張總眼光長遠，轉型是好事。”

“光有眼光沒用，得有人一起做。”張白鴿看著他，語氣認真，“我有兩個盤子，想拉你入夥。一個是酒吧，湘江邊上的場子，以前是會所的一部分，現在改清吧了，地段好，裝修現成的，經營團隊我有，不用你管。你投點錢，占20%的股份，年底分紅就行。”

肖克沒接話，等著她繼續說。

“第二個，是鞋廠。”張白鴿果然丟擲了第二個籌碼，“兩年前盤的，意大利進口生產線，挖了兩個廣東的設計師，一直在做高階女鞋的研發和代加工，給國外牌子做過代工，工藝沒問題。本來想等時機成熟了，用雲克的牌子做內銷，所以當初商標權我才攥得緊。現在我想正式啟動這個專案，工廠、研發、生產我來，渠道、品牌、銷售你來，用雲克的牌子做，利潤五五分。”

她說得輕描淡寫，可每一個字都砸在肖克的心上。

用雲克的牌子做高階女鞋，張白鴿出工廠出研發，他出渠道出運營，利潤五五分。這條件，不可謂不優厚。相當於張白鴿把現成的生產研發體係送上門，借雲克的渠道落地，他不用投工廠的錢，就能切入高階女鞋市場。

可天下沒有免費的午餐。

“張總，”肖克抬眼看向她，“條件這麽好，為什麽找我？星城做女鞋的品牌不少，比雲克有渠道的多的是。”

張白鴿笑了，拿起茶壺給他續茶：“因為你穩，也因為雲克幹淨。我以前的生意，說出去不好聽，跟我合作的人，大多是衝我的資源來的，沒幾個真懂實業。你不一樣，白手起家，一步一個腳印做起來的，懂產品，懂渠道，更懂底線。跟你合作，我放心。”

她頓了頓，補充道：“而且，雲克現在有文旅渠道、零售門店、批發網路，剛好能承接女鞋的銷售。景區、商場、批發，三條路一起走，比新牌子從零開始快得多。”

肖克沉默著，手指輕輕摩挲著茶杯邊緣。

他在算這筆賬。

酒吧專案，投資不多，占股分紅，不參與經營，相當於躺著賺錢，但娛樂行業水太深，容易沾是非。

女鞋專案，不用投重資產，借張白鴿的工廠切入高階市場，能快速補全產品線，提升品牌檔次；但張白鴿的背景複雜，工廠以前的代加工生意幹不幹淨、有沒有曆史遺留問題，都是未知數。

“張總，”肖克緩緩開口，“酒吧專案，我可以投，但有兩個條件。第一，我隻投錢，不參與任何經營管理，也不負責任何場外事務；第二，賬目必須透明，每月給我財務報表，分紅按季度結。要是做不到，那就免談。”

張白鴿眼裏閃過一絲笑意：“可以。就按你說的來。”

“至於女鞋專案，”肖克看著她的眼睛，“我要先看工廠，看研發團隊，看產品樣品。確認沒問題了，再談合作細節。而且品牌必須用雲克的子品牌，獨立運營，不能跟我現有的文旅鞋線混在一起。權責要分明，生產端出問題你負責，渠道端出問題我負責。”

“沒問題。”張白鴿答應得很爽快，“明天我帶你去工廠看。樣品早就做出來了，幾十款高跟鞋，你可以慢慢看。”

兩人又聊了些細節，比如酒吧的投資金額、女鞋子品牌的命名、渠道鋪設的節奏。一直聊到夜色漸深，湘江上的遊船燈光都亮了起來。

肖克起身告辭的時候，張白鴿送他到月亮門口。

晚風拂起她的發絲，她看著肖克的背影，忽然開口：“肖克，你是不是覺得，我找你合作，就是想利用你洗白？”

肖克腳步一頓，轉過身。

夜色裏，張白鴿的神情看不太真切，語氣卻比剛才坦誠了些：“我不否認有這層考慮。但更多的，是我覺得你這人靠譜。我做了十幾年生意，見過太多人，有錢就飄，得勢就狂。你不一樣，穩得住，有底線。”

她笑了笑，帶著點自嘲：“說出來你可能不信，我這半輩子，大多時候都在跟人勾心鬥角。灰產那攤子事，看著風光，實則天天提著心過日子。現在想做點幹淨生意，找個靠譜的合夥人，不容易。”

這是肖克第一次從她嘴裏聽到類似示弱的話。印象裏的張白鴿，永遠強勢、永遠運籌帷幄，永遠把底牌攥得緊緊的。

他沒接話，隻是微微點頭：“張總放心，合作的事，我既然答應了，就會按規矩來。”

“嗯。”張白鴿點點頭，“迴去早點休息，明天上午我讓李長江接你去工廠。”

肖克轉身走出茶會所，李長江的車已經等在門口了。坐上車，他迴頭看了一眼，月亮門裏的身影還站在那裏，像一株獨立的黑牡丹，驕傲又寂寞。

他收迴目光，靠在椅背上，心裏五味雜陳。

張白鴿這個人，狠是真狠，深也是真深。可剛才那番話，有幾分真幾分假，他拿不準。但他清楚，不管是酒吧還是女鞋廠，都是與虎謀皮的生意。

好處要拿，風險也要防。

車子駛過江畔，晚風從車窗吹進來，帶著江水的濕氣。肖克閉上眼睛，開始盤算明天看工廠的重點。

他得看看，張白鴿的這步棋，到底藏著多少後手。