商人的歸途 製度陣痛

現款現貨製度落地快兩周了，陣痛比預想的更持久。

以前每天至少有七八家新客戶上門問價，現在銳減到三四家；老客戶裏，有三家做縣城散批的，明確說“不賒賬就不拿了”，轉而去了對麵價格更低、還能月結的雜牌檔口。業務員小鄭跑了三天周邊區縣，迴來匯報說，好多鞋店老闆都覺得“雲克架子大了”，寧願拿便宜點的貨，也不願全款壓資金。

“吳經理，再這麽下去，這個月批發營收怕是要掉三成。”小鄭擦著汗，語氣有點急，“對麵恆發鞋行進了一批仿咱們雲舒的款，價格比咱們低三成，還能月結三十天，好多老客戶都被搶過去了。”

吳群咬了咬唇。恆發的事她知道，仿款做得七八成像，用料差一截，可架不住便宜還能賒賬。小批發商就認成本，誰壓錢少、誰拿貨便宜就跟誰走。

她起身走到廠裏肖克的臨時辦公室，想把情況匯報一下，可站在門口又猶豫了。製度是肖克力推的，現在說業績下滑，好像是在唱反調。可不說的話，業績掉得太難看，她也沒法交代。

正糾結著，門開了。

肖克拿著水杯出來接水，看見她站在門口，挑了挑眉：“站這兒幹嘛？進來說。”

辦公室不大，靠窗擺著張辦公桌，牆上掛著批發部的月度業績牆。肖克把水杯放在桌上，示意她坐：“是不是業績壓力大？”

吳群點點頭，把恆發仿款搶客、訂單下滑的事一五一十說了。末了補充道：“我不是覺得製度不對，就是……陣痛期比預想的長，業務員們有點慌。”

肖克沒說話，拿起桌上的業績表看了會兒。四月過半，批發營收才八萬多，按這個進度，月底撐死十五萬，比上個月掉了近三成。下滑幅度確實不小。

“慌很正常。”肖克放下報表，語氣很平靜，“換做是我們拿貨，突然要全款，也得掂量掂量。但你們要搞清楚一個問題：客戶為什麽走？是因為我們不賒賬，還是因為我們的產品不值這個全款？”

他站起身，走到牆邊的產品展示架前，拿起一雙雲舒春季款：“恆發的仿款，外觀像，內裏呢？鞋底是再生橡膠，鞋麵是普通化纖布，穿半個月就開膠。客戶拿迴去賣，售後一堆，砸的是他自己的招牌。咱們的鞋，景區工作人員天天穿都能穿半年，一分錢一分貨，這個道理，零售商遲早會懂。”

“可小批發商隻看拿貨價，不管售後啊。”吳群小聲說。

“那就讓他們去。”肖克說得很淡，“做批發不是什麽客戶都要。做低端散貨的客戶，本來就不是我們的目標群體。我們的核心客戶，是做景區周邊店、做中高階鞋店、做文旅采購的商家。這些客戶更看重質量穩定、供貨及時、售後靠譜，不會因為一點賬期就換供應商。”

他走迴辦公桌前，翻出客戶名錄，用筆圈出十幾個名字：“這些是合作半年以上、拿貨穩定、從來沒拖欠過的優質客戶。你們把精力放在這些人身上，維護好客情，定期發新款、給點專屬優惠，比去搶低端客戶有用得多。”

吳群看著那些圈出來的名字，忽然有點開竅。之前她總想著客戶越多越好，業績越高越好，忘了篩選客戶質量。垃圾客戶占著資金、耗著精力，還拉低整體客單價，看似熱鬧，實則沒什麽利潤。

“還有，”肖克又補充道，“光靠守規矩不行，得給客戶甜頭。你去跟麗麗商量一下，推出‘預存貨款’政策：客戶預存五萬，享受九三折；預存十萬，九折。預存的錢隻能拿貨，不能退，但是長期有效。這樣既能鎖定客戶，又能提前迴籠資金。”

吳群眼睛一亮。這招厲害，相當於用折扣換客戶的長期繫結，還能充實現金流。

“好！我這就去跟丁總商量方案，下午就推給老客戶。”

她轉身要走，肖克又叫住她：“恆發仿款的事，不用管。他們靠低價和賒賬搶客，撐不了多久的。質量跟不上，售後能拖死他們。你盯著點，要是他們仿得太過分，連商標都敢仿，直接找市場管理處。”

“知道了。”

吳群腳步輕快地出去了。肖克走到窗邊，看著樓下市場裏熙熙攘攘的人流，指尖輕輕敲了敲玻璃。

他不是不著急業績，隻是更清楚，有些彎路必須走，有些陣痛必須扛。批發行業靠賒賬衝規模是飲鴆止渴，早年父親做鞋店的時候，就見過不少批發商因為三角債倒閉。他不能讓雲克重蹈覆轍。

寧可慢一點，也要穩一點。

下午，預存貨款政策就推了出去。

吳群親自給十幾個優質老客戶打了電話，把政策講得明明白白。剛開始還有客戶猶豫，說“壓五萬塊錢太多了”，可一算賬，九折三拿貨，長期下來能省不少，而且雲克的鞋好賣，不愁賣不動，相當於把以後要拿的貨提前存著，還能多打折。

短短三天，就有五家客戶辦理了預存，其中兩家存了五萬，三家存了十萬，一下子迴籠了四十萬資金。客戶的忠誠度也上來了——錢預存在這兒，自然優先從雲克拿貨，不會輕易換供應商。

訂單下滑的頹勢，居然靠這招穩住了大半。

丁麗麗看著到賬的預存款，笑著跟肖克說：“你這腦子怎麽長的？既留了客戶，又收了錢，一箭雙雕。”

肖克正在看高階女鞋的市場調研報告——這是他讓顏落落抽空整理的，聞言頭也沒抬：“不是我聰明，是抓住了人性。客戶怕壓錢，可更怕吃虧。折扣擺在那兒，預存相當於省錢，隻要信得過我們的貨，沒人會跟錢過不去。”

他放下調研報告，抬頭看向丁麗麗：“對了，儲備店長招聘的事，跟雲市大學那邊對接好了嗎？”

“差不多了。”丁麗麗拉了把椅子坐下，“就業辦的老師說，下週三有校園招聘會，我們可以設個展位。招三名儲備店長，優先應屆畢業生，專業不限，有意願從事零售管理就行。”

肖克點點頭：“嗯。三家門店現在都是老員工頂著，林曉一個人管三家店太累了，得培養新人。而且以後肯定還要開新店，人才得提前儲備。”

“我也是這麽想的。”丁麗麗翻出招聘簡章，“薪資我定了，試用期三個月，工資三千二，轉正後三千五加門店提成。輪崗培訓，零售、批發、工廠都要待，合格了再正式當店長。”

“可以。”肖克掃了一眼簡章，目光停在“計算機和市場營銷專業優先”那行，“把這條加上吧。現在官網剛起步，以後線上這塊肯定要人，招個懂電腦的，提前培養著。”

丁麗麗笑著點頭：“我也是這麽想的。陳莎莎那姑娘你還記得吧？上次給我們做網站的計算機係學生，她今年剛好畢業，我問過她，說有興趣來實習。”

肖克愣了一下，隨即想起那個辯論賽上邏輯清晰、紮著高馬尾的女生。“她願意來？她學計算機的，去網際網路公司不是更有前途？”

“她說咱們是實業，穩，而且能接觸到真實的商業場景。”丁麗麗頓了頓，語氣帶了點調侃，“再說了，人家小姑娘挺崇拜你的，說你白手起家，特別厲害。”

肖克失笑：“我有什麽好崇拜的。她要是願意來，我們肯定歡迎。專業對口，人也踏實，比招個沒經驗的強。”

兩人正說著，桌上的座機突然響了。是前台打來的，說星城來了個人，叫李長江，找肖總。

肖克心裏咯噔一下。

李長江是張白鴿的左膀右臂，跟著她很多年了，平時沒事不會親自跑過來。上次見麵還是去年商標轉讓的時候，這會兒突然找上門，肯定有事。

“讓他來我辦公室。”

掛了電話，丁麗麗也收起了笑容：“李長江來了？不會是張白鴿那邊出什麽事了吧？”

肖克皺著眉搖搖頭：“不好說。她那邊產業雜，灰的白的都有，容易出事。先見見再說。”

幾分鍾後，李長江推門進來。

比起去年，他憔悴了不少，頭發白了幾根，穿著件深色外套，臉上沒了往日的從容，帶著點風塵仆仆的急色。看見肖克，他也沒客套，直接伸手握手：“肖總，好久不見。”

“李叔，坐。”肖克給他倒了杯茶，“怎麽突然過來了？張總還好嗎？”

李長江坐下，端著茶杯沒喝，沉默了幾秒，開門見山：“肖總，實不相瞞，白鴿總那邊遇到點麻煩。”

肖克和丁麗麗對視一眼，都沒插話，等著他往下說。

“前陣子，有人舉報了醫藥生意和會所的事，上麵查得很緊。”李長江的聲音壓得很低，“白珍那邊已經被帶走問話了，連鎖藥店也停了好幾家。會所雖然沒事，但也不敢再像以前那樣營業了。白鴿總這段時間一直在處理，焦頭爛額。”

肖克心裏一沉。

他早知道張白鴿的底子不幹淨，醫藥傳銷、灰色會所，都是遊走在法律邊緣的生意。早年監管鬆，沒人查，做得風生水起；可這幾年打黑除惡、整頓市場的力度越來越大，出事是遲早的事。

“嚴重嗎？”丁麗麗問了句。

“說嚴重也嚴重，說不嚴重也不嚴重。”李長江歎了口氣，“白鴿總早就想洗白了，這兩年一直在收縮灰產，往正規實業轉。這次剛好借機會徹底砍掉，就是傷點元氣，錢沒少罰，人脈也動了不少。”

他頓了頓，看向肖克：“今天來，一是跟你通個氣，怕你聽到什麽風聲誤會；二是白鴿總有個專案，想跟你談談合作。”

“什麽專案？”

“酒吧。”李長江說，“星城那邊，她有個現成的場子，以前是會所的一部分，現在改造成清吧了，地段好，裝修也到位。她想找個靠譜的人一起經營，第一個就想到你了。”

肖克愣住了。

酒吧？他從來沒碰過娛樂行業，完全是門外漢。張白鴿怎麽會想到找他合作？

“李叔，”肖克沉吟著開口，“酒吧生意我一竅不通，怕是幫不上什麽忙。張總身邊能人多，應該比我合適吧？”

李長江笑了笑，似乎早料到他會這麽說：“白鴿總說了，不是讓你管運營，是借你的思路和眼光。她看中的是你做實業的穩勁，還有你對市場的判斷力。酒吧你不用天天管，經營權還是她的，你出一部分錢，占點股份，平時給點建議就行，年底分紅。”

他補充道：“當然，也不是白讓你出錢。白鴿總還有個鞋廠，前年就盤下來了，一直在做高階女鞋的研發和代加工，意大利的生產線，設計師也是從南方挖的。本來是想等時機成熟了，跟你的雲克品牌結合，走中高階路線。這次要是酒吧合作得好，鞋廠也可以一起做。”

肖克心裏一動。

高階女鞋……他之前讓顏落落做過市場調研，2006年國內消費升級，女鞋市場增長很快，尤其是中高階高跟鞋，利潤空間比工裝鞋大得多。張白鴿居然兩年前就佈局了，難怪當初非要攥著雲克的商標，原來是早有打算。

這個女人，佈局深得可怕。

“李叔，這事不是小事，我得想想。”肖克沒有立刻答應，“你也知道，我這邊剛穩定下來，工廠、批發、零售一堆事，資金也都壓在貨上。”

“理解理解。”李長江點點頭，站起身，“白鴿總說，你要是方便，這週末去趟星城，她當麵跟你聊。專案細節、鞋廠的情況，都給你交個底。去不去，你自己定。”

他把一張寫著地址的紙條放在桌上，“我就不多待了，那邊還有事。你考慮好了，給白鴿總打個電話。”

送走李長江，辦公室裏安靜下來。

丁麗麗看著那張紙條，眉頭微蹙：“張白鴿這時候找我們合作，是什麽意思？她灰產出事，缺錢了？”

肖克拿起紙條，指尖摩挲著紙麵。張白鴿的行事風格他瞭解，從來不會做無用功。酒吧專案拉他入夥，絕不是缺他那點投資錢。

“缺錢倒不至於。”肖克緩緩開口，“她做了這麽多年生意，家底厚得很。灰產收縮，缺的是正規的生意盤子，缺幹淨的現金流。酒吧和鞋廠都是她洗白轉型的棋子，拉我進來，一是看中雲克的渠道能接女鞋的銷售，二是想借我做實業的名聲，把生意做‘幹淨’。”

畢竟，雲克是正經做文旅、做零售的實業公司，幹幹淨淨，沒有灰色曆史。跟她綁在一起，能幫她的轉型專案站台。

“那我們去嗎？”丁麗麗問。

肖克沉默了很久。

按他的性子，不該碰自己不懂的行業，更不該跟有灰色背景的生意走太近。可張白鴿丟擲來的高階女鞋專案，又確實戳中了他的心思——雲克不能永遠隻做景區工裝鞋，要想真正做成品牌，必須進軍大眾消費市場，女鞋是最好的切入點。

張白鴿有工廠、有研發、有高階女鞋供應鏈，缺的是渠道和品牌運營；而他有雲克的渠道、零售終端和品牌運營經驗。兩者互補，真要合作，未必不是好事。

至於酒吧……更像是個投名狀，是張白鴿試探他態度的敲門磚。答應了酒吧合作，纔算進了她的“正規生意”圈子，女鞋專案才能往下談。

“去。”肖克最終開口，“週末我去趟星城，見見張白鴿。看看她到底想怎麽玩。”

丁麗麗有點擔心：“她那邊剛出事，會不會有風險？”

“風險肯定有。”肖克笑了笑，“但做生意，哪有沒風險的。張白鴿要洗白，就不會再玩灰色那套。我們隻談正規生意，不碰她以前的那些東西，就沒什麽大問題。”

他頓了頓，握住丁麗麗的手：“放心，我有分寸。酒吧專案我們隻投錢分紅，不參與經營，不沾管理。女鞋專案可以深談，但必須權責分明，不能稀裏糊塗攪在一起。”

丁麗麗點點頭，沒再多說。她相信肖克的判斷力，更相信他的底線。

窗外的天色漸漸暗了下來，市場裏的檔口陸續關門，隻剩下零星的燈光。肖克站在窗邊，望向星城的方向。

他知道，這一趟星城之行，會是雲克的一個岔路口。走對了，能借勢起飛；走錯了，可能惹一身麻煩。

可他更清楚，企業要發展，就不能永遠守著一畝三分地。張白鴿拋來的橄欖枝，是誘惑，也是機遇。

週末，星城見。