商人的歸途 自己加工

帶著幾個一直糾結的問題，張白鴿的商標對我究竟意味著什麽，兩個古鎮的合作模式還能開發成其他什麽樣，湯大川能否在加工點和顏落落搭檔成功，我也漸漸睡去。

翌日清晨，雲市就像是被放在蒸籠裏，把我蒸醒了過來。太陽就白花花地照著，空氣濕得能擰出水來。巷口那棵老榕樹上，知了叫得有氣無力，像在抗議這鬼天氣。每次路過這顆榕樹，總感覺它有靈一般會看著人，但又總覺得這樹生在這路口，遲早會被人拔了去，因為它太過醒目。

我站在鏡子前，係上那條丁麗麗給我買的淺藍色領帶。這是她上個月逛街時買的，說是見重要的人要穿得體麵些。我平時不愛係領帶，總覺得勒脖子，但今天要去市政府，得正式點。

丁麗麗走過來，幫我整了整領帶的位置。

“緊張嗎？”她問。

“有點。”我說，“畢竟是第一次參加這種場合。”

她笑了，眼睛彎成月牙：“你連陳民都見了，還怕這個？”

“不一樣。”我對著鏡子看了看自己，“陳民是生意人，大家平起平坐。政府的人……那是另外一個世界。”

她拍拍我的肩膀：“沒事，你就當是去賣鞋的。反正不管什麽場合，咱們就是賣鞋的。”

我被她逗笑了。

對，不管什麽場合，我就是個賣鞋的。政府的人也要穿鞋，也要買鞋，也要送禮。隻要東西好，價格合適，沒什麽不一樣的。

出了門，太陽已經毒辣起來。我鑽進那輛五菱宏光，發動引擎，往市政府的方向開去。

車子穿過城中村狹窄的巷子，匯入主幹道的車流。雲市的早高峰還沒完全過去，路上堵得像停車場。我握著方向盤，副駕放著昨晚的那堆資料和樣品鞋，腦子裏過著今天要說的要點。

市政府在珠江新城，那是雲市最繁華的地方。高樓大廈玻璃幕牆閃著光，路上的行人都穿著襯衫西褲，腳步匆匆。我把車停進停車場，拎著裝樣鞋的袋子，往會議廳走去。

會議廳在一棟老式建築裏，門口掛著牌子：雲市2005年中秋國慶禮品采購說明會。我推門進去，裏麵已經坐了二十多個人，有男有女，都穿著正式。有人在低聲交談，有人在翻看資料。

我找了個靠邊的位置坐下，把樣鞋袋子放在腳邊。

旁邊坐著一個四十來歲的男人，穿著深藍色的西裝，頭發梳得一絲不苟。他看了我一眼，目光在我袋子上停了一下。

“做鞋的？”

“對。”我點點頭，“雲克貿易。”

他伸出手：“久仰。我是做茶葉的，姓周。”

我跟他握了握手，心裏想，他肯定沒聽說過雲克貿易。但生意場上就是這樣，見麵三分熟，先寒暄了再說。

台上開始有人講話，是市政府的采購辦主任，姓劉，叫劉來福，五十來歲，頭發微白，說話慢條斯理。他講了今年中秋國慶的采購政策，講了招標的流程，講了對供應商的要求。我一邊聽一邊記，重點的地方畫了線。

講完之後，是自由交流時間。會場裏擺了幾張圓桌，每個桌上都有茶水點心。供應商們三三兩兩地聊著，也有人去找劉主任套近乎。

我拎著樣鞋袋子，走到劉主任麵前。

“劉主任您好，我是雲克貿易的肖克。”我雙手遞上名片，“我們做手工鞋的，想給您看看樣品。”

劉主任接過名片，看了一眼，又看了看我手裏的袋子。

“手工鞋？”他笑了笑，“現在手工鞋不多了。”

“是。”我開啟袋子，拿出一雙樣品，“您看看這雙，真皮的，手工縫製，鞋麵上繡的是雲市的木棉花。”

劉主任接過來，翻來覆去看了幾遍。他看得仔細，把鞋翻過來看鞋底，又用手指按了按鞋麵。

“這刺繡是手工的？”

“對，專門請繡娘做的。”我說，“我們想做一個雲市元素的係列，作為中秋國慶的禮品。既有特色，又有紀念意義。”

劉主任點點頭，把鞋還給我。

“想法不錯。”他說，“但政府采購，不光看東西好不好，還要看資質、看價格、看交貨能力。你們公司成立多久了？”

“半年。”我老實說。

他笑了笑，沒說話，轉身跟另一個人聊去了。

我站在原地，拎著樣鞋袋子，忽然覺得自己有點傻。

半年。在政府眼裏，半年算什麽？人家要找的是有資曆、有規模、有案例的老供應商，不是我們這種剛起步的小公司。

從會議廳出來，太陽曬得人睜不開眼。我坐在車裏，沒急著走，點了根煙。

車窗外的珠江新城，高樓林立，車水馬龍。這是雲市最繁華的地方，也是最現實的地方。在這裏，沒有人會因為你東西好就高看你一眼，他們要看你的資曆、你的規模、你的背景。

而我們，什麽都沒有。

手機響了，是丁麗麗。

“怎麽樣？”

“還行。”我說，“見了采購辦主任，看了樣品，說想法不錯。”

“然後呢？”

“然後就沒有然後了。”我吸了口煙，“咱們資曆太淺，人家不放心。”

電話那頭沉默了幾秒，然後傳來她的聲音：“沒事，一步一步來。這次不行，下次再試。”

我笑了：“你不失望？”

“失望什麽？”她說，“咱們才半年，能走到這一步已經很好了。政府單子要是那麽好拿，人人都去拿了。慢慢來，總會有的。”

在招標辦公室走廊足足等了兩個鍾頭，才輪到我們這批做鞋子進去闡述，然後填資料，報價。等把程式走完了，劉主任隻是簡單說了句，你們迴去等訊息吧，彩虹鞋業的人留一下。

剩下的人，彼此相望，又各自搖了搖頭，識趣的往門外走去。

等出了政府大樓，我從外往裏看，喃喃道：“好事多磨吧。”

下午迴到店裏，丁麗麗正在給林曉和周文靜培訓。她們圍在收銀台前，丁麗麗拿著兩雙鞋，給她們講如何搭配銷售。

“你看這雙皮鞋，”她指著其中一雙，“款式比較正式，適合配西褲或者裙子。如果有客人買這雙，你可以推薦這雙休閑的，說平時逛街也可以穿，換著穿鞋子壽命長。”

林曉一邊聽一邊點頭，周文靜在筆記本上記著。

我悄悄從旁邊走過，沒打擾她們。

顏落落從工廠迴來了，正在新店後麵的小房間裏整理材料。看見我進來，她抬起頭。

“肖哥，政府采購會怎麽樣？”

“一般。”我在她對麵坐下，“咱們資曆太淺，人家不放心。”

她點點頭，安慰道：“沒事，下次一定行的。”接著繼續低頭整理材料。

我看著她，忽然發現她手邊放著一疊圖紙，上麵畫著各種鞋的款式。

“這是什麽？”

“秋季新款的設計稿。”她把圖紙遞給我，“我這幾天在工廠學工藝，順便請教我同學畫了一些。你看看。”

我接過來，一張一張翻。

圖紙畫得很細，每一款都有正麵圖、側麵圖、細節圖，旁邊標注著材料、顏色、工藝要求。有女式的平底鞋、中跟鞋，有男式的商務鞋、休閑鞋，還有幾款古裝定製鞋。

“這些都是你畫的？”

“嗯。”她有點不好意思，“畫得不好，還在改。”

我翻到最後一頁，看見一款鞋的旁邊，畫著一朵木棉花。

“這款是什麽？”

“這個叫雲舒係列”她頓了頓，“是我自己想的一個係列鞋子。你看，鞋麵上繡木棉花，鞋墊上印珠江水紋，鞋盒裏放一張介紹雲市的小卡片。可以作為旅遊紀念品，也可以作為政府禮品，將來可以作為招投標專案專用。”

我抬起頭，看著她。

這個二十二歲的姑娘，眼裏有光。

“顏落落，”我說，“你知不知道，你有多厲害？我上午還在迴答采購辦劉主任關於鞋子設計相關的問題，隻是說手工定製很多時候，就是師傅們的經驗，還沒有落實到圖紙這個階段，我答應她趕快做出來，這不，一迴來你就有草圖了，趕快，去找老陳，讓他幫忙設計出來，形成電腦圖紙材料。”

她愣了一下，臉微微紅了：“沒有……我就是瞎想的。”

“不是瞎想。”我放下圖紙，“這些想法很好。等加工點開起來，咱們就做樣品。”

她笑了笑，彷彿因為我的話，全身都有使不完的勁，一邊答應著一邊便往老陳的加工廠跑去。

傍晚，我和丁麗麗去簽加工點的合同。

巷子深處那個院子，門牌是青雲裏三百二十三號。推開木門，房東是個六十來歲的老太太，陳於慧，住在隔壁。她帶著我們看了一圈，又交代了一些注意事項。

“這院子以前是我兒子住的，後來他去深市打工了，就空下來了。”她說，“你們做鞋也好，總比空著強。就是晚上別太吵，隔壁有老人，要睡覺。”

“您放心。”丁麗麗說，“我們就是白天做活，晚上沒人。”

簽了合同，付了押金和房租，陳老太太把鑰匙交給我們。

“這院子，就交給你們了。”她說，“好好用。”

送走房東，我們站在天井裏，看著這間小小的院子。

“這就是咱們的加工點了。”我說。

丁麗麗靠在我肩上：“真小，但很踏實。”

“小不怕，慢慢做大。”

夕陽西下，天井裏折現的光線變得柔和，桂花樹葉的影子投在地上，像一幅水墨畫。

“肖克，”丁麗麗忽然說，“這半年像是做夢一般？”

我想了想，說：“我們別高興的太早，以前我就和我爸討論過，社會發展的程序，他的意思是居安思危，時代變化很快。”

她深思，挽著我的胳膊，往外走。“你說將來會不會出現各種亂七八糟樣式的鞋子，我們的鞋子能跟得上這個時代嗎？”

“我聽說國家已經開啟電子商務的瓶頸，未來會玩電腦的，會開始在電腦上賣東西，有空我去聯係下我以前的大學同學，看看他們有沒有懂電子商務或者認識懂的人的。”我盯著丁麗麗的眼睛，突然想起還有個重要的事，“麗麗，你趕緊在工廠開起來之前把加工點的名字、商標和工商、國稅、地稅、消防等手續都辦好。另外，我們兩還得在這些事之後，去一趟商標公司，弄清楚，商標到底是怎麽一迴事。”

丁麗麗微微抬起頭，“你認為張白鴿還是會做局？”

我搖了搖頭：“不知道，隻是一種直覺。這次她是告訴了我們商標的事，如果她沒告訴我們呢？會不會還有其他事情我們不知道的呢？”

接下來的幾天，我們開始忙加工點的事，順便接迴了湯大川。

裝置是顏落落、丁麗麗叫上老陳去二手市場和其他工廠淘的。老陳懂行，聽聽聲音就知道機器好不好，看看針腳就知道縫紉機有沒有毛病。

最後買了兩台二手的縫紉機，一台削皮機，一台壓合機，還有一些工具、材料，總共花了兩萬七千多，較之預算差不太多，部分東西，我們都是采購的一手。

裝置拉迴來的那天，顏落落高興得像過年。她指揮著送貨的人把機器擺好，又和老陳一起除錯。縫紉機噠噠噠地響起來的時候，她站在旁邊，笑得合不攏嘴。

“肖哥，咱們有自己的生產線了！”

我看著她，也笑了。

“這不是生產線，就是幾台機器。”我說，“但你說得對，是咱們自己的。自己加工點的五十雙就按周老闆二十雙，絃歌古鎮專櫃三十雙供貨。”

轉頭我再次跟丁麗麗確定了古裝鞋定製這塊的渠道商具體有哪些，兩個古鎮絃歌和望橋，一個漢服店。也就是說這三個專櫃點，現在幾乎平均每天加在一起可以賣出3到5雙每天了，兩古鎮的利潤是二十一雙，漢服店是70一雙。暫且也就收支平衡，行情不好還會虧損加工點和運費的開資。

內心盤算後，我看了顏落落的設計稿，點點頭說能做。就這樣我們的第一批雲舒係列的古裝鞋，就在自己的加工點正式上線，而新招來的五千每月的鄭師傅也開始融入雲克貿易。

可天晴也會轉陰，就當我們滿懷希望開展加工點生產時，丁麗麗帶來了工商所關於雲克鞋業製造已被人註冊的訊息，這令我極度意外。為了不耽誤進度，我當即拍板將雲克鞋業製造，改名落川鞋業製造。

晚上我和湯大川就約了老陳在一個很安靜的茶樓，主要以店鋪鞋、貿易鞋都以老陳加工這邊為主，我們自己雲舒係列的渠道鞋以自己加工點為主。老陳也爽快答應，以後工廠有事還會幫忙，並表示自己隻想做好自己拿手的鞋子，我這邊需要手工刺繡的定製鞋，他不感興趣。

興許是怕丟了我們這邊的訂單，又或許真想交我這個朋友，無論如何，我和湯大川順利地把加工廠老陳穩定了。

一週後，我順利交完第一批五十雙定製鞋的貨，就讓丁麗麗組織了雲克第一次的公司聚會，地點選在了一處涵吃喝玩樂的八仙山莊。