商人的歸途 雲剋星光

晚上等丁麗麗睡去後，翻起父親的語錄記事本，成為我總感覺心緒不寧時的習慣。父親那一種遇見迷茫和決斷時，會做出何種判斷，會有什麽樣的心理成為我一直想弄明白的一點。雲克鞋店和貿易公司看起來的確是有條不紊的發展了起來，離張白鴿當時允諾年利潤超二十萬，已經非常接近了，可我卻總有種莫名的心慌，想抓住為何心慌，卻始終抓不住。

但父親筆記的一句話，似乎給了我提醒——輸事輸在決斷不下，輸心輸在亂而不決。

一、搞工廠，增加資金壓力，但話語權在自己手裏，將來也會搞，且有抗風險的能力，店鋪位置變不變，隻要盈利模式在，貨源在，營業額風險就會無限降低。思考完，第一個電話我便打給發小湯大川，約他2天後到雲市，帶點路費就好，盡快見麵。

二、望橋古鎮和絃歌古鎮，都沒有好好考察過，當時丁麗麗一手操辦的景區渠道供應，隻是想著投資很小，利潤也有，就沒太在意，現在想想，得抽個時間好好去瞭解一番，定製鞋、古裝鞋的出路或許真是一個很大的市場。

三、我之所以去看尾貨，並不是為了開工廠，還有個原因就是拓展全國各地的尾貨渠道，以雲克貿易，乃至未來雲克旗下的分公司名義去操作，典型的薄利多銷的生意，不能放過。

四、我們托人製作的鞋子，之前有雲克雲錦係列，以後得把自己鞋子盡量按照係列或者規則、品類區分開來，建立屬於自己的雲克係列的鞋子品類。

五、人才儲備和人才的多功能性要提升上來，我對顏落落的依賴太多，這並不是什麽好訊息。

六、另外雲克貿易也需要一間專門談事的房間，裏麵得有茶桌，需要稍微裝扮一下。

整理好這些思緒，我的決斷也隨之有了，輕聲踱步迴到房間，望著累壞了且熟睡的妻子，我頓感心安。

雨來得毫無征兆，第二天的下午三點鍾，天突然黑得像傍晚，然後嘩的一聲，雨水從天而降。巷子裏的積水瞬間沒過腳踝，塑料拖鞋、爛菜葉、廢紙屑在水麵上打著旋往下水道口湧去。

我站在新店門口，看著這場雨發呆。

店裏開著燈，林曉正在給一個客人試鞋。這姑娘來了不到一週，已經能獨當一麵了。她蹲在客人腳邊，一邊幫客人穿鞋，一邊輕聲細語地介紹鞋子的特點。客人是個三十來歲的女人，本來隻是進來躲雨的，現在手裏已經拎了兩雙鞋。

周文靜在收銀台後麵整理單據，時不時抬頭看一眼窗外的雨。她話不多，但做事極有條理，來了幾天就把店裏的庫存理得清清楚楚。

丁麗麗說得對，招大學生是對的。哪怕多花點工資，但人靠譜，省心。

雨漸漸小了，天空露出一角淡藍。巷子裏的積水開始退去，留下一地狼藉。我正準備迴店裏，手機響了。

是張白鴿。

“肖克，下週市政府有個小型采購說明會，主要是針對中秋國慶的禮品采購。”她的聲音一如既往的簡潔，“你們雲克貿易拿到了資質，可以去參加。具體的資料我發你郵箱，你準備一下。”

“好，謝謝張總。”

掛了電話，我給丁麗麗發了個簡訊：“政府禮品采購，下週。”

迴複很快：“我準備材料。”

這就是丁麗麗。不用多說，她懂。

傍晚時分，雨徹底停了。夕陽從雲層縫隙裏灑下來，把整個城中村染成金色。我開著那輛五菱宏光，去接顏落落。

她這幾天把自己關在出租屋裏寫報告，除了吃飯基本不出門。我去敲她門的時候，她頂著兩個黑眼圈開門，手裏還攥著一支筆。

“肖哥，正好。”她把我拉進屋，“報告寫完了，你看一下。”

屋子不大，一張床、一張桌子、一個衣櫃，桌上堆滿了材料樣本、筆記本和各種鞋樣。她讓我坐在唯一的椅子上，自己坐在床邊，緊張地看著我翻報告。

報告寫得很細。

第一部分是尾貨市場的分析，按質量分了三個等級，每個等級舉了案例，標注了價格區間和供貨穩定性。第二部分是工廠考察的記錄，三十七家工廠，每一家都寫了地址、聯係人、產能、質量評級、合作意向。第三部分是材料梳理，皮料分頭層二層、產地、價格，鞋底分橡膠pu木頭、優缺點、適用場景，膠水分普通環保、幹透時間、耐候性。第四部分是秋季款式的預判，結合今年流行的元素，畫了十幾款樣鞋的草圖。

最後一頁，是加工點的可行性方案。

場地：五十到一百平米，月租不超過三千。裝置：縫紉機兩台、削皮機一台、壓合機一台、工具若幹，總預算六萬八千元。人員：熟練工兩名，工資計件，先招一個，我帶。成本測算：第一批做五十雙古裝定製鞋，材料成本每雙約五十元，人工每雙二十元，總計三千五百元。銷售價一百五十元，毛利八十元，五十雙全賣出，毛利四千元。迴本週期：裝置投入約四到五個月。風險提示：銷量不穩定、工人難招、質量把控。

我合上報告，看著她。

“寫得很好。”我說，“比我預想的還要好。”

她鬆了口氣，但馬上又緊張起來：“那加工點的事……”

“方案可行。”我說，“但有幾件事要落實：第一，場地，咱們在附近找找；第二，工人，你有沒有認識的？第三，銷售，景區那邊得先鋪好路，我們需要第三、第四家景點或者古裝店。”

她點點頭：“場地我看了幾個地方，明天可以帶你去看。工人我有個同學，她媽媽以前在鞋廠幹過，現在閑在家裏，可以先請她來試試。銷售……”

她頓了頓，看著我：“肖哥，景區那邊，我想自己跑一趟。”

“自己跑？”

“嗯。”她眼神很堅定，“丁姐教過我，做銷售要親自去現場看、親自去跟客戶聊。我想去那幾個古鎮看看，看看漢服店的客流是什麽樣的，看看遊客喜歡什麽樣的鞋，看看咱們的展示櫃放的位置對不對。”

我想了想，說：“行。後天我和你去。我們順便把望橋古鎮的貨給送過去。”

從顏落落屋裏出來，天已經黑透了。巷子裏的路燈亮著，把路麵照得一片昏黃。我走迴店裏，丁麗麗正在跟林曉和周文靜交代什麽。看見我進來，她笑了笑。

“吃飯了嗎？”

“還沒。”

“走吧，迴家吃。”

我們穿過巷子，迴到租住的屋子。屋裏亮著燈，桌上擺著兩菜一湯，還冒著熱氣。丁麗麗給我盛飯，一邊盛一邊說：“今天吳群去景區了，三個古鎮的展示櫃都看了一下，有兩家位置不太好，她跟店主商量，換到了門口。漢服店那邊，周老闆說那批定製鞋賣得不錯，問咱們能不能再做一批，要二十雙。”

我接過碗：“哦，你們已經把貨送過去了嗎？我還說後天帶顏落落再去看看“我轉身盛飯，”可以。讓顏落落去對接。”

“她不是在寫報告嗎？”

“寫完了。”我夾了一筷子菜，“她還想去景區自己跑一趟。”

丁麗麗點點頭：“應該的。做產品的人，一定要懂市場。”

吃完飯，她去洗碗，我坐在陽台上抽煙。遠處的工地塔吊亮著燈，像紅色的星星。這個城市永遠在建設，永遠在變化，就像我們的生意。

丁麗麗洗完碗，坐到我旁邊。她手裏拿著一個本子，翻開給我看。

“這是我再次修改的培訓手冊，你幫我看看。”

我接過來，一頁一頁翻。手冊比之前厚了很多，新增了“如何處理客戶投訴”“如何識別意向客戶”“如何搭配銷售”等章節，每一章都有案例和話術。

“寫得很細。”我合上手冊，“林曉和周文靜看了嗎？”

“看了，她們還提了些建議。”她頓了頓，“肖克，我想再招兩個人。”

“嗯？”

“一個是培訓專員，專門負責新員工的培訓；一個是市場專員，專門跑景區和禮品渠道。現在咱們人多了，不能什麽事都我自己做。”

我看著她，忽然笑了。

“笑什麽？”

“笑你。”我說，“我們現在已經在想怎麽搭團隊了。”

她也笑了，靠在我肩上。

“那是因為有你。”她說，“如果沒有你，我有可能也是在一路還債。”

突然丁麗麗深色黯然，似乎想她父親了。

我沒說話，隻是握住她的手。

夜深了，遠處的燈火一盞一盞熄滅。我們迴到屋裏，她繼續看她的營銷書，我拿出筆記本，開始整理下週政府采購說明會的思路。

政府禮品采購，跟我們平時做的生意完全不同。

平時麵對的是普通消費者，一百兩百的鞋，講究價效比，講究款式。政府禮品采購，講究的是檔次、是包裝、是寓意。一雙鞋，價格可以翻幾倍，但必須拿得出手，必須讓人覺得有麵子。

我在筆記本上寫了幾點：

第一，定位：高階手工鞋，突出“純手工製作”“真皮材質”“雲市特色”。

第二，款式：要簡潔大方，不能太時尚，也不能太土氣。棕色和黑色為主，男女款各兩款。

第三，包裝：要好盒子，要好袋子，最好還能配個油性鞋刷或者鞋油。

第四，價格：控製在兩百到三百之間，留出利潤空間，也留出還價空間。

寫完了，我又看了一遍，覺得還差什麽。

對了，樣品。政府的人看東西，不會隻看圖片，一定要看實物。我得準備幾雙樣品鞋，要做得精緻，要擺得好看，要讓人一看見就想摸一摸、試一試。

明天讓顏落落去老陳工廠盯著，專門做幾雙樣品出來。

隔天一早，我去找顏落落。

她正在屋裏整理材料，看見我進來，馬上站起來：“肖哥，場地我去看了，有兩處還可以，要不要現在去看看？”

“先不急。”我說，“有個急事。下週政府采購說明會，需要幾雙樣品鞋，要做得精緻。你去工廠盯著，專門做幾雙出來。”

她眼睛亮了：“什麽款式？”

我掏出筆記本，把昨晚想的幾點告訴她。她一邊聽一邊點頭，聽完之後說：“咱們能不能做一款雲市元素的鞋？”她翻開自己的筆記本，“你看，雲市有珠江、有白雲山、有騎樓、有木棉花。這些元素如果用在鞋子上，會不會更有特色？”

我愣了一下：“怎麽做？”

“刺繡。”她說，“在鞋麵上繡木棉花，或者繡珠江水的波紋。不會太誇張，但懂的人一看就知道是雲市的東西。”

我想了想，說：“時間來得及嗎？”

“來得及。”她說，“我認識一個繡娘，她做手工刺繡的，技術很好。隻要款式定下來，她一天以內就能繡出樣品。”

我看著她，忽然覺得這姑娘真是個人才。

“行。”我說，“你去辦。錢的事找丁麗麗。”

她笑了，笑得眼睛彎成月牙。

下午，顏落落去工廠了。我去看那兩處場地。

一處是老街上的一個鋪麵，以前是賣雜貨的，七十多平米，月租三千七。缺點是沒有窗戶，光線不好，白天也得開燈。另一處是巷子深處的一個院子，九十幾平米，月租四千五，有個小天井，光線不錯。缺點是巷子太窄，車進不去，送貨得靠手推車。

我站在第二個院子裏，看著隔壁滲入的那棵桂花樹樹葉，葉子綠得發亮，有幾朵早開的桂花，香氣淡淡的。

如果在這裏做加工點，顏落落每天從巷子口走進來，穿過窄窄的巷子，推開木門，在天井裏曬曬太陽，然後進屋做鞋……

我想象那個畫麵，忽然覺得，這地方比那個鋪麵好。

“就這裏吧。”我對房東說，“明天來簽合同。”

傍晚，我開車去接顏落落。

她在工廠待了一下午，盯著工人做了三雙樣品。看見我，她興奮地跑過來，把鞋遞給我看。

“肖哥，你看！”

我接過來，仔細端詳。

是一雙女式平底鞋，淺口，棕色的頭層皮，鞋麵上繡著一朵百合，刺繡很精細，花瓣的紋理都繡出來了，顏色也正，不是那種豔俗的紅，而是木棉花特有的深紅。

“好看。”我說，“多少錢一雙？”

“光刺繡就要三十。”她說，“加上皮料和工錢，成本大概七十。如果批量做，刺繡可以便宜些，能壓到六十。”

我點點頭，把鞋還給她。

“樣品做得不錯。明天再盯著做幾雙，要男女款都有，要不同顏色，要木棉花款的，也要沒有刺繡的。下週帶去給政府的人看。另外明天你陪我去接個人，以後說不定就是你的搭檔，他叫湯大川。”

“好。他長的帥不，有你好看嗎？”她臉微紅，把鞋小心地包起來，又立刻轉移話題，“肖哥，我今天在工廠還學到一樣東西。”

“什麽？”

“鞋底的製作。”她說，“以前我隻知道鞋底分橡膠底、pu底，今天看工人做，才知道裏麵還有學問。橡膠底又分天然橡膠和合成橡膠，pu底又分冷壓和熱壓，不同的底配不同的膠水，不同的工藝有不同的幹透時間。”

她頓了頓，看著我：“肖哥，咱們自己開加工點，這些都得懂。我想在老陳工廠多待幾天，把整個流程都學一遍。”

我看著她，忽然想起半年前的自己。

那時候我剛接手父親的鞋店，什麽都不懂，也是一邊幹一邊學，每天記筆記，每天問人，每天犯錯，每天改正。

“去吧。”我說，“學好了，加工點的事就交給你和湯大川了。”

她笑了，用力點點頭。

晚上迴到家，丁麗麗正在打電話。

“對，二十雙，下週五之前要……好，我讓顏落落跟您對接……周老闆，謝謝您照顧生意……好，再見。”

掛了電話，她對我說：“漢服店那邊又要加單，二十雙。周老闆說，有幾個客人專門來店裏問，能不能定製婚禮用的鞋。他想跟咱們合作，做一批婚嫁主題的定製鞋。”

我愣了一下：“婚嫁主題？”

“嗯。”她翻開筆記本，“周老闆說，現在年輕人結婚，有的喜歡穿漢服，有的喜歡穿旗袍，但鞋子不好配。市場上的婚鞋要麽太土，要麽太貴，要麽質量不行。如果咱們能做，價格合適，他願意合作。”

我想了想，說：“這倒是個方向。但婚鞋要求高，質量要過硬，款式要好看，還得有喜慶的元素。”

“顏落落不是會設計嗎？”丁麗麗說，“讓她試試。”

我點點頭，忽然想起一件事：“對了，加工點的場地我定了，巷子深處那個院子，月租四千五，九十多平，明天簽合同。”

丁麗麗眼睛亮了：“真的？那加工點的事，就算定下來了？”

“算是有個地方了。”我說，“但裝置還沒買，工人還沒招，還有很多事要做。”

她走過來，握住我的手：“一步一步來，總會成的。”

夜深了，我們坐在陽台上，雲市九月的夜風溫熱，帶著城中村特有的氣味——油煙味、垃圾味、還有一點點花香，大概是哪家陽台上種的花花草草。

“肖克，”丁麗麗忽然開口，“你說咱們這半年，是怎麽走過來的？”

我想了想，說：“一步一步走的。”

她笑了：“具體點。”

“具體點……”我看著遠處的塔吊，“就是每天睜開眼睛，想著今天要做什麽，然後去做。遇到問題，想辦法解決。解決不了，找人幫忙。幫不了，硬扛。扛過去了，繼續往前走。”

她靠在我肩上：“就這麽簡單？”

“就這麽簡單。”我說，“做生意沒那麽複雜，就是一天一天地熬。熬過去了，就活下來了。”

她沉默了一會兒，說：“我最近在看一本書，講的是企業生命週期。書裏說，創業公司最容易死的時候，不是剛開始，而是開始有起色的時候。因為剛開始，大家都小心翼翼，不敢亂動。開始有起色了，就容易飄，容易擴張太快，容易資金鏈斷裂。”

我轉頭看著她。

她繼續說：“咱們現在就是這樣。新店起來了，景區渠道開啟了，政府禮品也有眉目了，還要開加工點。每一步都走得對，但每一步都在花錢。如果哪一個環節出了問題，就可能全盤皆輸。”

我沉默了很久。

她說得對。這半年，我們一直在擴張，一直在花錢。老店的利潤投進新店，新店的利潤投進景區，景區的利潤還沒見到太多，又要投進加工點。資金鏈繃得很緊，如果哪個月生意不好，就可能發不出工資。

“你說得對。”我說，“得控製節奏。”

她點點頭：“我不是反對開加工點，是覺得不能一下鋪太大。先投裝置，先試三個月，看看效果再說。如果好，再慢慢擴大。”

我握住她的手：“好，聽你的。”

夜深了，遠處的塔吊還亮著燈，像紅色的星星。我們迴到屋裏，她繼續看她的書，我拿出筆記本，開始寫加工點的啟動計劃。

裝置：縫紉機兩台，二手，每台八百，共一千六；中型削皮機一台，二手，二千八；小型三雙壓合機一台，二手，二千二；鞋襯、絲印、膠水、錘子、大小鉗等工具若幹，三千；鞋模估計都要7、8千；烘烤爐自己做，也得一千多。總計約兩萬。

材料：第一批做五十雙古裝定製鞋，皮料、鞋底、輔料，預算三千到四千。

人工：先招一個全工序熟練工，計件，每雙二十，五十雙一千，按月算得五千一個月。

場地：月租四千五，押一付六，共兩萬七。

總計：五萬六。

五萬六，我們有，距離顏落落給我們的預算隻差一萬多。

寫完了，我合上筆記本，走到窗邊。窗外的城中村已經睡了，隻有幾盞路燈還亮著。遠處傳來貨車的鳴笛聲，這座城市永不眠。

我又忽然想起父親。

他走的時候，留給我的是一個鞋店、一堆庫存、還有一屁股債。那時候我覺得天都塌了。現在想想，他留給我的，其實是一個機會。一個讓我重新開始的機會。

“爸，”我喃喃說，“你放心，我會把生意做好的。”

窗外的月光灑進來，照在桌上那堆材料（雲克貿易的所有資料整理成的一張表，展示櫃照片、古裝定製鞋的樣品、顏落落做的品控流程文件），當然還有父親的那兩個筆記本。