商人的歸途 穩固全盤

無心其他，店鋪銷售和貿易對接事情上，我全都甩手了老婆丁麗麗，接著便全身心投入到考駕照。半個多月後，當駕照一拿到手，我就提了一輛二手的五菱宏光。

銀灰色的車身有幾處劃痕，裏程表顯示八萬七千公裏，但發動機聲音渾厚。顏落落陪我去看的車，她蹲下來檢查底盤，開啟引擎蓋聽怠速，比二手車販子還專業。

“肖哥，這車可以。”她蓋上引擎蓋，拍了拍手上的灰，“原車主是個鞋廠送貨的，保養記錄齊全。後座拆掉了，正好裝貨。”

付完錢，我握著方向盤在駕駛座坐了很久。皮座椅上有幾道裂口，用膠帶粘著，但透過擋風玻璃看出去的世界，忽然變得不一樣了。

從今往後，雲市方圓兩百公裏內的任何一座縣城、任何一個工廠，我都可以隨時出發。

這種感覺，比當初拿到張白鴿的投資還要踏實。

九月的第一個週末，我開車帶著顏落落去了趟雲市和東市各區的尾貨市場和中低端加工工廠、材料商，為期5天。

那是個自發形成的集散地，在國道邊上，幾十家檔口擠在一起，賣皮料的、賣鞋底的、賣輔料的，還有幾家小作坊接定製單。顏落落說，雲市本地不少所謂“廠家”，其實都是來這裏拿材料迴去拚裝。

“我們要做真正的開發。”我把幾塊皮料樣本攤在車頭上，“就得從源頭抓起。這是頭層牛皮，這是二層，這是pu革。同樣的款式，用不同的料子，成本能差三倍。”

我拿起一塊深棕色的頭層皮，仔細摸著紋理：“古裝鞋如果用這種，質感會提升一個檔次。”

“對。”顏落落點頭，“但問題是，好的皮料商不願意賒賬，都要現款現結。”

我看了看皮料商遞過來的報價單，一雙鞋的皮料成本就要四十多。加上鞋底、輔料、人工，一雙古裝定製鞋的成本直奔八十。

而景區漢服店老闆給我們的拿貨價是一百以內，我們留十塊的利潤，一雙僅能有十塊的市場操作空間。

“做。”我合上報價單，“但要控製批次。第一批先做五十雙，看市場反應。另外，我們還要多約一下中低端廠家降低加工成品成本或者將收購價談上去，利潤率超過30個點的運營成本是我們的底線。”

那天下午，我們在皮料市場泡了四個小時。顏落落加了七個供貨商的qq，丁麗麗用筆記本記了三頁的比價資料。迴程的路上，夕陽把國道邊的尾貨材料市場染成金色，五菱宏光在卡車陣裏靈活穿行。

“肖哥。”顏落落忽然從後座探過頭來，“你有沒有想過，我們其實在做一個新品牌？”

“怎麽說？”

“你看啊。”她掰著手指頭數，“老店賣的是通貨，靠位置和客流；新店開始做選品，靠眼光和搭配；景區渠道做的是場景定製，靠創意和差異化。這三個層次，對應的完全是不同的客群和打法。”

她頓了頓，聲音裏帶著興奮：“如果能把這三塊整合起來，統一品牌形象、統一品質標準，雲克就不隻是一個貿易公司的名字，而是一個真正的品牌。”

我透過後視鏡看了她一眼。這個二十二歲的姑娘，眼裏有光。

“你說得對。”我打了把方向，超過一輛慢吞吞的農用車，“但現在還不是時候。先把每一塊做實，品牌是長出來的，不是設計出來的。”

如果丁麗麗在現場一定會感慨肖克的變化，以前的他恨不得一步登天。是啊，變了，半年前我還站在鴻羽鞋店門口，為三千的房租發愁。現在每個月流水二十多萬，腦子裏想的全是供應鏈、渠道、毛利、周轉。

父親的記錄本有一句話說得對，生意是磨出來的。

陽光把城中村的巷子切成明暗兩半，一半白得刺眼，一半黑得沉靜。巷口那棵老榕樹的葉子被曬得捲了邊，知了聲嘶力竭地叫著，像在和酷暑較勁。

我握著方向盤，把五菱宏光緩緩駛出巷子，副駕駛上坐著顏落落，她抱著一本厚厚的材料手冊，翻得嘩嘩響。窗外掠過城中村密密麻麻的出租屋、電線杆上糾纏不清的電線、牆角堆積的垃圾——這座城市光鮮背後的另一麵。

“肖哥，”顏落落忽然抬頭，“你說咱們這次出去，主要看什麽？”

“看貨，看人，看門道。”我說，“昨天看了材料市場，今天主要看尾貨市場。”

她眨眨眼：“還有4天時間，看得完嗎？”

“看不完。”我笑了，“但能看多少是多少。做生意就是這樣，永遠看不完，永遠學不完。”

車拐上主幹道，匯入車流。現在的雲市連空氣都是粘稠的，空調開到了最大，後背還是滲出了汗。

顏落落翻開筆記本，開始給我講她昨晚做的功課：“雲市周邊的鞋類供應鏈，主要集中在三個地方：城北的尾貨市場，那是全國都有名的，主要賣庫存和仿版；城東的工業區，有大大小小二十多家鞋廠，大部分是做代工的；再遠一點，東市還有另外一個鞋材集散地，皮料、鞋底、輔料都能找到。”

她頓了頓，看我一眼：“咱們先去哪？”

“城北尾貨市場。”我說，“先看終端，再看源頭。”

她點點頭，在筆記本上記了一筆。

我沒告訴她的是，這次出去，我心裏其實憋著一股勁。張白鴿說陳會長覺得我們體量太小，還需要考察才能進商會。

他說的是實話，但這實話刺耳。

貿易商是什麽？是中間商，是二道販子，是隨時可以被替代的環節。品牌是人家的，產品是人家的，我隻是個賣貨的。今天能從商會拿到優惠價格拿渠道，明天人家也可以不給。要真正立住腳，必須在產品端有話語權。

哪怕隻是一個小小的定製款，哪怕隻是對材料多懂那麽一點，都是籌碼。

車開了兩個小時，我們在城北尾貨市場門口停下。

這是個巨大的鐵皮棚子市場，占地怕有幾十畝，裏麵密密麻麻排滿了檔口。還沒進去，就能聞到一股混合的氣味——橡膠味、膠水味、紙箱的黴味，還有汗味兒。

顏落落下車就皺起鼻子：“這味兒……”

“習慣就好。”我鎖好車，帶頭往裏走。

市場裏光線昏暗，隻有棚頂的縫隙漏下幾縷陽光，照在堆積如山的鞋盒上。每個檔口都像一個小型的倉庫，貨架從地麵堆到天花板，過道窄得隻能過一個人。

老闆們光著膀子坐在檔口門口，手裏搖著蒲扇，眼神在我們身上掃來掃去。

第一家檔口，我拿起一雙運動鞋看了看。

“老闆，這什麽價？”

“二十。”老闆瞥我一眼，“要多少？”

“什麽牌子？”

“牌子？”老闆笑了，“小夥子，來這兒問牌子？這都是沒牌子的，有牌子的就不在這兒賣了。”

我翻來覆去看了幾遍。鞋底硬，膠水味兒衝，鞋墊薄得像紙。但外觀仿得挺像，不仔細看看不出差別。

“這鞋能穿多久？”

“穿多久？”老闆又笑了，“能穿三個月就不錯了。二十塊錢，你還想穿三年？”

我也笑了，放下鞋，繼續往裏走。

顏落落跟在我後麵，一路走一路看，偶爾蹲下來摸摸鞋底，翻翻鞋麵。走到第三家的時候，她忽然拉住我。

“肖哥，你看這雙。”

那是一雙女式平底鞋，淺口的，鞋麵上有簡單的刺繡。我接過來看了看，又翻過來看鞋底。

“這個做工可以。”我說，“膠水均勻，鞋底軟硬適中，鞋墊也厚實。”

顏落落點點頭，壓低聲音：“我懷疑這是給大牌做代工的廠流出來的尾貨，你看這走線，很規整，不是小作坊能做出來的。”

檔口老闆是個四十來歲的女人，正拿毛巾擦汗，聽見我們說話，眼睛亮了。

“小姑娘有眼光！”她湊過來，“這確實是給廣市一個大牌子做的尾單，顏色不對，尺碼不全，就流出來了。要的話，三十八一雙，全拿走。”

“有多少？”

“七八十雙吧。”

我搖搖頭：“太少。”

走出檔口，顏落落問我：“肖哥，三十八貴嗎？”

“不貴。”我說，“但咱們要的不是這種。這種貨可遇不可求，有一批沒一批的，做不了穩定渠道。”

我頓了頓，看著她：“咱們要找的，是那種有穩定產能、願意接小單、質量能控製的工廠。哪怕貴一點，但能長期合作。”

顏落落若有所思地點點頭。

這一天，我們在尾貨市場泡了六個小時，看了不下五十家檔口。出來的時候，天已經黑了，我的t恤濕了又幹、幹了又濕，後背上結了一層鹽霜。

坐在車裏，顏落落翻著記了十幾頁的筆記本，忽然笑了。

“笑什麽？”

“笑我自己。”她說，“以前在學校學服裝設計，想的都是怎麽做漂亮的衣服、當什麽設計師。今天在這市場裏走一圈，忽然覺得，我以前什麽都不懂。”

“怎麽講？”

她看著車窗外燈火通明的市場：“真正做生意的世界，跟課本上完全不一樣。這裏沒有品牌，沒有設計，隻有成本和利潤。每一雙鞋都是商品，都在計算怎麽用最少的錢做出最多的銷量。”

我發動車子：“覺得失望？”

“不。”她轉過頭，眼睛很亮，“覺得真實。以前飄在天上，現在腳落地了。”

我笑了，踩下油門，往城東開去。

晚上住的是工業區旁邊的小旅館，八十塊一晚，房間小得轉身都困難，但勝在幹淨。顏落落住隔壁，我聽見她進屋後還在打電話，大概是給同學說今天看到的東西。

我躺在床上，給丁麗麗發簡訊。

“今天看了尾貨市場，明天開始跑工廠。店裏怎麽樣？”

迴複來得很快：“店裏還好，下午賣了十二雙。吳群今天跟一個顧客吵起來了，後來她主動道歉，顧客又買了三雙。”

我笑了。吳群這丫頭，脾氣來得快去得也快，倒是做銷售的好料子。

“你呢？”我問。

“我在弄招聘告示，想招兩個大學生，最好是雲市本地的，能長期幹，週末去人才市場看看。”

“辛苦了。”

“不辛苦。你在外麵才辛苦。早點睡。”

我看著手機螢幕上的字，心裏湧起一股暖意。

有人說夫妻一起創業容易吵架，但我們好像從來沒吵過。她懂我的壓力，我懂她的付出，兩個人朝著同一個方向走，力往一處使的感覺，再累也覺得有奔頭。

第三天開始，我們一家一家跑工廠。

城東工業區的路，全是坑坑窪窪的，大貨車來來往往，揚起漫天灰塵。五菱宏光開在這樣的路上，顛得像海浪裏的小船。

第一家工廠，大門緊閉。敲了半天門，出來個保安，說廠子半個月前就停工了，老闆跑了，欠了工人三個月工資。

第二家，倒是開著門，但車間裏隻有七八個工人在幹活。老闆是個五十來歲的男人，手上全是老繭，說話帶著濃重的外地口音。他帶我們看了一圈，又拿出幾雙樣品。

“你們要多少？”

“如果質量穩定，一個月一兩千雙沒問題。”

老闆眼睛亮了，但隨即又暗下去：“一兩千雙……我這小廠，撐死了一個月做三千雙。但你們要的款，得自己出樣子。”

“可以。”我說，“我們有設計師。”

顏落落在旁邊使勁點頭。

談了一個多小時，最後交換了名片。出門的時候，顏落落問我：“肖哥，這家怎麽樣？”

“質量可以，價格也公道。”我說，“但規模太小，產能不穩定。可以作為備選，但不能做主力。”

“那咱們要找什麽樣的？”

“再看看吧。”

第三家、第四家、第五家……一連看了七八家，有的規模太小，有的質量太次，有的報價虛高，有的態度敷衍。太陽西斜的時候，我們坐在一家路邊小店裏吃麵條，兩個人累得都不想說話，但注意力已經落在第一家致遠鞋業和另外一家叫騰輝鞋業。

“肖哥，”顏落落忽然開口，“我想跟你商量個事。”

“說。”

“這次迴去，我想寫一份詳細的報告。”她放下筷子，認真地看著我，“把看到的每一家工廠的情況都記下來，把材料的種類、價格、質量都梳理一遍，再結合今年的流行趨勢，做一個秋季款式的預判。”

我看著她。

這個二十二歲的姑娘，眼下一圈淡淡的青色，嘴唇幹得起皮，但眼睛裏有種我不熟悉的光。

“好。”我說，“寫完了，我給你加工資。”

她笑了：“不用加工資。我就是想……想做點真正有用的事。”

吃完飯，我們繼續跑。晚上九點多，終於又談下一家——一個中等規模的廠，老闆四十出頭，話不多，但每一句都實在。車間裏機器還在轉，二十多個工人低著頭幹活。他拿出一批剛下線的樣品，顏落落蹲在地上看了足足二十分鍾。

“肖哥，”她站起來，朝我點點頭，“可以。”

談好了合作意向，留了樣鞋，出門的時候已經快十點了。工業區的夜，安靜得有些寂寥，隻有遠處幾盞路燈亮著，飛蛾在燈罩裏撲騰。勤大鞋業成為我們預選的第三家工廠。

“肖哥，”顏落落忽然問，“你說咱們這樣做，什麽時候能真正做成一個品牌？”

我想了想，說：“不知道。但我知道，現在走的每一步，都是在往那個方向走。”

她點點頭，沒再說話。

迴到旅館，我衝了個涼，躺在床上。手機響了，是丁麗麗打來的。

“今天怎麽樣？”

“還行，初步選了三家，質量不錯。”我頓了頓，“你呢？”

“我今天去人才市場了。”她的聲音裏透著興奮，“招到兩個人！都是雲市本地的應屆畢業生，一個學市場營銷的，一個學中文的，聊下來感覺都不錯，明天來店裏試崗。”

“這麽快？”

“不快不行啊。”她笑了，“吳群一個人忙不過來，我想早點把人培養出來。以後咱們要做定製，要做景區，要做禮品，需要的人會越來越多。”

我聽著她說話，腦子裏浮現出她站在人才市場裏的樣子——穿著那件淺藍色的襯衫，手裏拿著一疊簡曆，認真地跟每一個應聘者交談。

“丁麗麗，”我說，“你比我厲害。”

“少來。”她笑，“我就是做點後勤工作，你纔是衝在前麵的。”

“我是說真的。”我看著天花板，“半年前你我還站在鴻羽鞋店門口迷茫，現在已經能獨當一麵了。”

電話那頭沉默了幾秒，然後她的聲音傳來：“那是因為有你。”

掛了電話，我躺在床上，卻怎麽也睡不著。

第四天的行程，是去臨市的鞋材集散地。皮料、鞋底、膠水、輔料，每一種材料的水都深得很，不懂這些，永遠隻能被人牽著鼻子走。

開了接近兩小時的車，我們到了那個集散地。這地方比尾貨市場還大，一條街走不到頭，兩邊全是賣材料的檔口。皮料店的門口掛著各種顏色的皮樣，在風裏輕輕搖晃；鞋底店的地上堆滿了橡膠底、pu底、木頭底，走進去都沒地方落腳；膠水店的老闆戴著口罩在攪拌，刺鼻的氣味能把人熏個跟頭。

顏落落像魚進了水，一家一家地看，一家一家地問。她在皮料店門口摸頭層皮和二層皮的區別，在鞋底店問各種材料的優缺點，在輔料店記下每一種花邊的價格。

我跟在她後麵，時不時問幾句。

“這種皮適合做什麽？”

“這種底耐磨嗎？”

“膠水有沒有環保的？”

老闆們看我們年輕，一開始還想糊弄，但顏落落問幾句，他們就發現這姑娘不好騙。

“你懂行？”一個皮料店老闆狐疑地看著她。

“懂一點。”顏落落笑笑，“我爸開過服裝廠。”

老闆的臉色立刻變了，說話也客氣了許多。

從鞋材市場出來的時候，顏落落的筆記本又厚了一截。她坐在副駕駛上翻著筆記，忽然說：“肖哥，我又有個想法。”

“說。”

“咱們能不能自己做？”

我愣了一下：“做什麽？”

“鞋。”她看著我，“不是找工廠代工，是自己做。哪怕隻是一個小小的加工點，隻做定製款，隻做高階款。量不需要大，但質量能完全把控。”

我沒說話，等她說下去。

“你看啊，”她翻開筆記本，“咱們現在做景區定製，一雙賣一百，成本八十，利潤二十，如果按之前沒有被壓下來的價格就是一百五一雙，利潤有七十。如果自己生產，成本能壓到六十，利潤就是四十或者九十。而且款式可以隨時調整，客人想要什麽，我們就能做什麽。這不是貿易商能做到的。”

我握著方向盤，看著前方的路。

“你知道開一個加工點要多少錢嗎？”

“知道。”她說，“我問過了。最基礎的配置，兩台縫紉機、一台削皮機、一台壓合機，再加一些工具，五萬塊以內能搞定。場地不用大，二十平米就夠了。工人也不用多，先招一個熟練工，他帶我們做。”

我轉頭看了她一眼。

“你想清楚了嗎？”

“想清楚了。”她迎上我的目光，“肖哥，我不是一時衝動。這段時間跟著你跑，我越來越明白一件事——咱們要做的是品牌，不是貿易商。貿易商永遠沒有話語權，隻有自己能生產，哪怕隻是生產一點點，那纔是自己的東西。”

我聽後，決定提前迴雲市。車子開上迴雲市的高速，夕陽把天空染成橙紅色。我沉默了很久，直到顏落落以為我不會迴答了，才開口。

“迴去你把方案寫出來。”我說，“場地、裝置、人員、成本、收益，都要算清楚。如果可行，咱們就幹。”

顏落落眼睛亮了：“真的？”

“真的。”我笑笑，“但你得說服丁麗麗。她是管錢的。”

第五天，我們又跑了十幾家工廠和材料商。迴來的時候，五菱宏光的後座塞滿了樣鞋、皮料樣本和材料清單。晚上，我終於迴到雲市。

車子停在巷口，我熄了火，靠在座椅上長長地出了一口氣。五天時間，跑了兩個城市，看了近乎百家工廠和檔口，記了不知道多少筆記。

顏落落也累得夠嗆，但臉上有種滿足的神色。

“肖哥，”她說，“明天我就開始寫報告。”

“不休息一天？”

“不休息。”她拉開車門，“趁熱打鐵，免得忘了。”

我看著她的背影消失在巷子裏，忽然覺得，這個姑娘以後一定會成了不起的人。

推開家門，丁麗麗正在燈下看什麽。看見我，她站起來，快步走過來，一把抱住我。

“瘦了。”她說。

“有嗎？”我摸摸臉，“可能是曬的。”

她拉著我坐到桌邊，桌上擺著晚飯，還冒著熱氣。我這才發現自己餓得不行，拿起筷子就吃。

丁麗麗坐在對麵，給我講這幾天的事。

“那兩個大學生，今天試崗第二天，都不錯。學市場營銷的那個，叫林曉，嘴甜，會來事，今天賣出去五雙鞋；學中文的那個，叫周文靜，話不多，但心細，幫我把庫存重新盤了一遍，發現有兩款鞋的數量對不上，後來查出來是吳群記錯了。”

她頓了頓，壓低聲音：“我想讓林曉當店長，周文靜做儲備。等她們上手了，吳群就可以專門做景區那邊的事。”

我點點頭：“你安排就行。”

“還有，”她翻開一個本子，“我寫了導購培訓手冊，你幫我看看。”

我接過來，一頁一頁翻。手冊寫得很細，從迎賓的話術、試鞋的流程、異議的處理，到收銀的規範、售後的跟進，每一部分都有案例和要點。

“這是你自己寫的？”

“參考了幾本書。”她有點不好意思，“還有網上找的資料。”

我看著她，心裏湧起一股複雜的情緒。

半年前，那個站在鞋店門口迷茫的女人，現在她已經能寫出培訓手冊，能麵試招人，能規劃景區渠道了。

“丁麗麗，”我合上手冊，“你真的變了。”

她笑了，眼睛彎成月牙：“變好了還是變壞了？”

“變好了。”我握住她的手，“變得我都快不認識了。”

夜深了，遠處工地的塔吊亮著燈，像紅色的星星。我們坐在陽台上，我跟她講這五天的見聞，講尾貨市場的味道，講工廠老闆的眼神，講顏落落想開加工點的想法。

“你覺得可行嗎？”我問她。

她想了想：“錢不是問題，五萬塊咱們拿得出來。關鍵是：第一，場地在哪裏？第二，工人從哪裏找？第三，做出來的東西賣給誰？”

“景區定製是一條路。”我說，“還有政府禮品，你不是說咱們拿到了招投標資格嗎？”

丁麗麗點點頭：“對。張白鴿那邊幫忙聯係商務局，咱們確實拿到了。但政府單子要求高，對資質、對質量、對交貨期都有要求。如果自己能生產，確實好把控。”

她頓了頓，看著我：“但肖克，你有沒有想過一個問題？”

“什麽？”

“咱們現在是在擴張，不是在收縮。”她說，“新店、景區、禮品、加工點，每一塊都在花錢。如果步子邁得太快，資金鏈斷了怎麽辦？”

我沉默了。

她說得對。創業半年，從零開始做到現在，每一步都走得小心翼翼。但現在，機會擺在麵前，如果不抓住，可能就永遠錯過了。

“你說得對。”我說，“但還有一句話：機會不等人。”

丁麗麗靠在我肩上，沉默了很久。

“這樣吧。”她終於開口，“讓顏落落寫方案，咱們仔細算賬。如果算下來可行，就幹。但有一條：加工點先試三個月，不賺錢就關。”

我點點頭：“好。”

夜深了，遠處的燈火一盞一盞熄滅。我們迴到屋裏，丁麗麗繼續看她的營銷書，我拿出筆記本，開始整理這五天的收獲。

窗外的月光灑進來，照在桌上那堆樣鞋和材料樣本上。

九月中旬，景區渠道迎來了第一個考驗。

古鎮那家漢服體驗館的老闆打來電話，說訂出去的那二十雙古裝鞋，有五雙出現了鞋底開膠的問題。

我和丁麗麗第一時間開車過去。

那是個典型的江南古鎮——忘橋古鎮，我們合作的第二個古鎮。和我們第一個合作的絃歌古鎮不同，望橋它青石板路，小橋流水，沿街的店鋪都掛著紅燈籠，看起來更唯美。漢服館在進出口的一座老宅院裏，天井裏種著桂花，甜香撲鼻。

老闆姓周，四十來歲，留著一撮山羊鬍，穿著件麻布唐裝。他把問題鞋擺在八仙桌上，臉色不太好看。

“肖老闆，咱們第一次合作，我就把話說直點。”他指了指鞋底邊緣的縫隙，“客人穿著在石板路上走了一下午，迴來就成這樣了。這不光是錢的事，是我的口碑。”

我蹲下來，仔細檢視那雙鞋。鞋底確實開膠了，但隻有邊緣部分，沒有完全脫落。

“周老闆，這批鞋是我們新開發的，工藝還在磨合。”我站起身，直視他的眼睛，“給我七天時間，我給您一個解決方案。如果解決不了，這批鞋全額退款，您看行嗎？”

周老闆愣了一下，大概沒想到我這麽痛快。

“行。”他臉色緩和了些，“七天後我等你的訊息。”

迴去的路上，顏落落一路沒說話。直到車開出古鎮，她才開口：“肖哥，是我的問題。膠水用的是常規款，沒考慮到景區石板路對鞋底的磨損更厲害，相對而言濕度也會對比市內更高。”

“不是你一個人的問題。”我說，“開發、品控、驗收，每個環節都有責任。重要的是找到原因，徹底解決。”

當天晚上，我們三個在出租屋裏開會開到淩晨。丁麗麗聯係了做鞋的老陳，又打了十幾個電話給材料商，最後得出結論：問題出在膠水和鞋底的匹配上。常規膠水適合平整光滑的黏合麵，但那種複古款的千層底，表麵粗糙，需要滲透性更強的專用膠。

“換膠水，重新做十雙。”我拍板，“做好後我們都親自穿一週，模擬各種路況。”

丁麗麗看著我：“你穿？”

“對。”我笑了，“我腳碼和周老闆的客人差不多。鞋子好不好，腳知道。”

接下來的一週，我和丁麗麗每天穿著那雙樣品鞋，在雲市的大街小巷走來走去。石板路、水泥路、柏油路，晴天、雨天，都試過了。顏落落每天檢查鞋底，拍照記錄磨損情況。

第七天，我把鞋底的照片發給周老闆。

“周總，這是試穿一週的效果。每天兩萬步以上，各種路麵都走過。您看，沒有開膠。”

電話那頭沉默了幾秒，然後傳來笑聲。

“肖老闆，你是第一個願意穿著樣品走路給我看的供應商。”他說，“那十雙新鞋我收到了，比第一批更好。之前那批，你打算怎麽辦？”

“全部召迴。”我說，“新鞋明天送到您店裏，舊鞋我拉迴去，能修就修，不能修就報廢。”

“成本不低吧？”

“做生意，信譽是第一成本。”

周老闆又笑了：“肖老闆，你這朋友我交了。以後漢服館的定製鞋，就認你家。”

掛掉電話，我靠在車座上，長長地出了一口氣。

丁麗麗遞過來一瓶水：“累了吧？”

“不累。就是虧了10雙鞋，加運費什麽的估計得有九百多。”我看著窗外，古鎮的桂花香隱約飄進車裏，“這事兒讓我想明白一個道理：問題不可怕，可怕的是不知道怎麽解決。現在我知道了——我們不僅能開發，還能迭代，能售後，能改進。這纔是真正的競爭力。”

丁麗麗看著若有所思的我：“雲克八月的目標是已經很接近三十萬了。”翻了翻賬本，“老店穩定在十二萬左右，新店八萬，貿易渠道已經做到七萬五，加起來二十七萬五。離三十萬還差二萬五。終端店鋪盈利點大概在43個點左右，貿易渠道15個點左右，店鋪租金老店三千，新店五千，員工工資一萬一千七，我們倆的沒計算在內，含我們倆開資就是兩萬一千七。水電老店400，新店700，戶外廣告牌月平均成本830，兩個景區專櫃一千六，毛利約為六萬四。再除去開資一台車、裝修等費用，我們現在還有十五萬多的現金流。”

“好。接下來我們步子也不能邁的太快了。加工廠幾乎會耗盡我們所有的現金流。”

“另外張白鴿那邊剛剛打電話過來，已經聯係了陳會長和你見麵。”

“我們欠她的似乎有點多。”

肖剋夫妻望著彼此，沉默了。

三分鍾後，簡訊來了：“後天下午三點，雲市老孔茶樓，牡丹廳。”

我握緊手機，抬頭看向店外的街道。陽光正好，行人如織。

丁麗麗從收駕駛室抬起頭：“怎麽了？”

“張白鴿安排的。”我說，“後天見鞋業商會會長。”

她走過來，握住我的手：“緊張嗎？”

“不緊張。”我說，“但我要準備一下。”

接下來兩天，我幾乎沒睡。

我把雲克貿易的所有資料整理成一張表：月銷售額、增長率、毛利率、庫存周轉、渠道分佈、客戶複購率。又把景區渠道的展示櫃照片、古裝定製鞋的樣品、顏落落做的品控流程文件全部列印出來，裝訂成冊。

臨出發前，丁麗麗幫我挑了件淺藍色的襯衫，又把我拉進理發店剪了個頭。

“見重要的人，形象要清爽。”她一邊給理發師比劃一邊說，“不能太正式，顯得拘謹；也不能太隨意，顯得不尊重。”

我看著鏡子裏的自己。二十五歲，眼角確實有了細紋，比之前還多了點。

“好看嗎？”我問她。

她端詳了一下，笑了：“像個老闆了。”

十月的第一天，下午兩點五十分，我推開雲市老孔茶樓的木門。

這是一家藏在老街深處的老茶館，外麵看著不起眼，進去才發現別有洞天。天井裏種著竹子，流水潺潺，井不深，井口被三角梅包裹，包廂弄堂上麵都掛著木匾。

牡丹廳在二樓。我敲了敲門，聽到裏麵有人說“請進”。

推開門，看到的不是陳民，而是張白鴿。

她坐在窗邊的茶桌前，穿著一件藏青色的西裝外套，頭發挽在腦後，正用茶夾往杯子裏分茶。

“來了？”她抬眼看了看我，“坐。”

我在她對麵坐下。茶桌是老船木做的，表麵粗糙，但被茶水養得溫潤。窗外是珠江水，有貨船緩緩駛過，汽笛聲遙遠低沉。

“陳會長馬上到。”張白鴿把一杯茶推到我麵前，“先喝口茶，定定神。”

我端起茶杯，輕抿一口。茶湯入口微苦，迴甘悠長。

“張總，”我放下杯子，“商標授權的手續，我上週辦完了。”

“嗯，公證公司那邊跟我說了。”她看著我，“有什麽想問的嗎？”

我想了想，決定直說：“我想知道，商標權在你手裏，對我意味著什麽。”

張白鴿挑了挑眉，沒說話。

“不是不信任。”我趕緊補充，“是想把邊界搞清楚。這樣我跑起來，才知道韁繩在哪裏，不會跑偏。”

她笑了。那笑容很淡，但眼裏的神色柔和了些。

“肖克，你比半年前成熟了。”她說，“商標權在我手裏，意味著品牌的方向最終由我決定。但隻要你把生意做好，把品牌做大，這個權利就隻是紙麵上的。我投資你，不是要控製你，是要和你一起把蛋糕做大。”

她頓了頓，目光投向窗外：“但我也要防一手。萬一你做大了，想把我踢開，我至少有品牌這個底牌。”

“我不會的。”我說。

“我知道你不會。”她轉迴頭看著我，“但商業規則不是靠人品保障的，是靠法律和利益。明白嗎？”

我點點頭。這一刻，我忽然有點明白張白鴿這個人了。她不是壞人，也不是好人，她隻是一個見過太多人性反複、所以習慣用規則保護自己的商人。

門外傳來腳步聲。

張白鴿站起身，我也跟著站起來。

門被推開，一個六十來歲的男人走進來。他身材不高，但氣場很足，穿著一件深灰色的中山裝，手裏盤著一對核桃。

陳民。

“陳會長。”張白鴿迎上去，“好久不見。”

“白鴿啊，”陳民笑著跟她握了手，“你這丫頭，越來越像你爸了。”

他轉頭看向我，目光上下打量了一遍。

“肖克？”

“陳會長好。”我微微欠身，“久仰大名。”

陳民沒說話，走到茶桌前坐下。他和張白鴿寒暄了幾句，問起她父親的身體，問起白鴿集團的近況。我安靜地坐在一旁，等他們聊完。

大概過了十分鍾，陳民終於轉向我。

“小夥子，白鴿跟我提過你。”他盤著核桃，語速不緊不慢，“說你想入商會？”

“是。”我把準備好的資料冊雙手遞過去，“這是我們雲克貿易這半年的經營情況，請陳會長過目。”

陳民接過冊子，翻開看了幾頁。他看得很慢，每一頁都要停留片刻。

茶樓裏安靜下來，隻有窗外的江水聲和陳民翻紙的沙沙聲。

“月銷售額二十七萬五。”他終於開口，“增長率，老店42%，新店45%，景區渠道剛起步，不好說。毛利率，老店30%，新店34%，渠道8%。”

他合上冊子，看著我：“資料不賴。但商會入會有門檻，你知道吧？”

“知道。”我說，“要麽有規模，要麽有關係。規模我暫時不夠，關係……今天就是來認識陳會長的。”

陳民笑了，轉頭對張白鴿說：“這小子，說話倒實誠。”

張白鴿也笑了：“他就是這樣，話不多，但句句在點。”

陳民重新看著我：“那你告訴我，你憑什麽讓我幫你？”

我想了想，說：“陳會長，我不說大話。就三點：第一，我這半年從零做到二十多萬，證明我能把事做成；第二，我在做景區定製和古裝鞋，這個方向雲市沒人做，證明我能做到增量；第三，我今天來，不是求您開綠燈，是想讓您知道有我這麽個人，以後商會有什麽機會，能想到我。”

陳民盤核桃的手停了。

他盯著我看了幾秒，然後笑起來：“好。就衝你這三點，我記住了。”

他端起茶杯：“入會的事，按規矩來。月銷三十萬以上，持續三個月，就可以申請。到時候我給你擔保。”

我端起茶杯，雙手舉起來：“謝謝陳會長。”

茶喝完了，陳民起身告辭。臨走前，他拍拍我的肩膀：“小子，白鴿投資你，不虧。”

包廂裏隻剩下我和張白鴿。

她靠在椅背上，看著窗外：“感覺怎麽樣？”

“像考了一場試。”我說，“但考得還行。”

她笑了：“不是還行，是很行。陳民這個人，輕易不給承諾。他能說給你擔保，說明認可你了。”

我看著她：“張總，謝謝您。”

“謝我什麽？”

“謝您給我鋪的路。”

她搖搖頭：“路是自己走的。我隻是給你指了個方向。”

她站起身，拿起包準備走。走到門口，又停下來。

“肖克，商標的事，你不用多想。”她背對著我說，“好好做生意。等你做到一百萬一個月，商標權的事，我們可以重新談。”

門關上了。我一個人坐在茶樓裏，看著窗外緩緩流淌的江水。

一百萬一個月。聽起來很遠，但我知道，隻要一步一步走，總有一天能到。

走出茶樓，天已經黃昏了。我發動那輛五菱宏光，往雲市的方向開去。

手機響了，是丁麗麗的微信：“怎麽樣？”

“還行。”我語音迴複，“陳會長說，月銷三十萬持續三個月，就可以申請入會。”

“那我們加油！”

“嗯。”

我放下手機，踩下油門。夜色漸濃，車燈照亮前方的路。所有的人依舊在忙碌，丁麗麗忙著招人、培訓，顏落落工作之餘籌備著最詳細的市場考察和工廠籌備報告，梁超陽各種備貨、運輸，吳群也帶著兩個新人熟悉著鞋店的各種工作。

而我，依舊對未來保持足夠的謹慎。