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\"content\": \"不完全瞭解的人都會說：“雪白的襯衫，筆挺的西裝褲，還打著領帶……”，這種商業的服飾，纔是業務員的基本服裝。\\n\\n但是，這種想法是錯誤的。因為推銷業務員該穿何種服裝，完全依商品、訪問地點的不同而有所差異。\\n\\n以下是作者在汽車零件批發商T公司中的談話。作者在銷售會議上提出下列的問題。\\n\\n“有權購買的是誰呢？”\\n\\n“是老闆本人。”\\n\\n“訪問的地點大都是修理工廠吧！”\\n\\n“嗯，是的。”\\n\\n“老闆拜訪的大部分是一些城鎮工廠和一些小公司的經營者吧，去拜訪時都穿著西服嗎？”\\n\\n“不，幾乎是穿工作服，因為去拜訪的大都是工廠的老闆……”\\n\\n“你所說的工作服，是上、下身相連接，類似飛行員服裝，在工廠工作時所穿的衣服嗎？\\n\\n“是呀！就是那種款式。”\\n\\n一星期之後，當我再度前往T公司訪問時，提出一項建議。因為T公司的業務員所訪問的對象，約90%都是所謂的小企業、小工廠，而且這些小企業、小工廠的老闆本身也大都是穿著工作服。因此，我建議T公司今後將業務員的服裝改成以工作服為主。這項建議起初受到T公司成員們的議論，但不久還是改成工作服了。至今他們仍穿著工作服到各企業及工廠訪問顧客。改換之後一個月左右，我就著手調查T公司的顧客們對此種改革的意見。\\n\\n“這一次，我將T公司業務員的服裝改換成工作服，不知您對此有何感想與意見？”\\n\\n在此列舉出主要的反應如下：\\n\\n①業務員與自己工廠同仁穿著同一款式的服裝，感覺上更有認同性。\\n\\n②自己工廠的員工穿工作服，而業務員卻穿著西裝，這種在外觀上的差異感已消失。\\n\\n③由於所銷售的是機械零件，所以若業務員穿著工作服來推銷，會令人覺得親切，而且也強烈地感受到了業務員的熱情乾勁。\\n\\n④業務員穿著被油汙弄臟的工作服前來拜訪，好像是自己的夥伴。\\n\\n理由應該是不拘泥於某種形態的，重要的是不是要給予對方不愉快之感，若能引發對方的好感與共鳴，那就是最確切的理議。\\n\\n現代人大都逐漸能將T（時間）、P（場所）、O（場合）靈活巧妙地加以分彆運用。因此，我想就商業人而言，尤其是推銷員的服裝戰術，更有必要配合T、P、O。\\n\\n\"
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