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\"content\": \"請問各位讀者：您也曾經接受過業務員的訪問吧或許還會拒絕呢？現在請你回想一下，當時為什麼會拒絕業務員的訪問，是否有真正的理由才加以拒絕。此理由是否與您自己有密切的關聯呢？舉例來說：“我現在很忙，冇時間”，或者是“我現在正要出門，所以冇時間接受你的訪問 ”等等，您之所以拒絕，是否大部分都是上述的理由呢？！\\n\\n接下來，請您看看下麵圖表“顧問反應的六個階段”。這和前述的“無明確的理由就加以拒絕”的顧問心理有著相當密切的關係。\\n\\n（1）注意、警戒\\n\\n業務員來訪問。“是誰呀，不認識的人有什麼事？什麼！！是推銷的！”大部分的受訪者都會表現出此種態度。\\n\\n（2）無條件地加以拒絕\\n\\n毫無任何理由就予以拒絕。就心理學而言，此乃“表麵的心理”。隨意捏造一個與本身相關的理由即予以拒絕，但其本意並非拒絕該項商品，而是拒絕初見麵、不認識的人。\\n\\n（3）具有好奇心、好感、厭惡感\\n\\n“到底是來推銷什麼呢？嗯！給人的印象還不錯哩！多麼令人討厭的人呀！……”諸如上述種種論調，每個人對業務員的第一印象都各有不同。\\n\\n若將受訪者對業務員的反應表組成一個階段圖表，即如圖①～③就可決定該筆交易是否有希望達成了。總而言之，隻要受訪者是“毫無理由的予以拒絕”的人。那麼，隻要再用點心思善加推銷，而且能引導出談話的契機，那還是大有可為的。因此，此種類型的交易是否能成功，就在於能否引發受訪者交談的意念。\\n\\n所以，①解除受訪者的警戒心；②將受訪者想加以拒絕的情況轉換成“讓他說說看吧”；③“此類型的業務員一定能帶給我好運，他給人的印象也不錯”上述三項做法是決定業務員能否成功的重要條件。在這三個階段中，若仍無所收穫，則須重新商談。若能有點契機的話，隻要不談論到商品的缺點，即可開始走向成功之道，亦即能成就六個階段中的前三個階段（50%），那麼即有99%的機會可能銷售成功。\\n\\n\"
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