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15、金錢與人心——M、A、N的法則
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\"content\": \"商品得以順利銷售的辦法有三。\\n\\n第一、在於對方是否有錢（money），也就是是否有購買力或籌措資金的能力。\\n\\n第二、拜訪對象是否具有決定購買權。若拜訪目標錯誤，則將事倍功半。\\n\\n第三、對方是否有購買（需要）的意念或者是否有可能引發其購買的意念。雖然一般人會為控索需求（Need），但“創出需要”也屬於推銷業務員的工作。\\n\\n以上所述，就是所需的“M·A·N法則”，但其中要特彆加以強調的是，作者從銷售高價商品的經驗中所得有關金錢（M）方麵的問題。接著再來談談有關需求（N），絕不能認為顧客絕無購買的意念。下麵就是一個很好的例子。在走過收銀台前時，驚訝地說了句：“哎呀！也有這種東西呀！”之後，將商品收入購物籃內，就是因一時的衝動而購買。對於有權且有能力的購買者也是一樣，除了最初所接近的人之外，隻要不隨意批評，有時候，不輕意的一句話，也是大有可能的。\\n\\n但是，對於家境不寬裕，但有少許存款的家庭，就不需要浪費口舌。因為不論你如何去推銷，還是激不起對方的購買意念。因此，若不儘早瞭解“這個家庭具有多少的購買力，真的有錢嗎，他們具有分期付款的能力嗎？”的話，就會被對方的笑臉攻勢所幻惑，就算花費了大量的時間與努力，也難有任何收穫。\\n\\n從外觀即可一目瞭解的家庭是不會有任何問題的。問題在於無法詳細瞭解的家庭，光想自己的預計是不準確的。因此或許你估計此家庭有可能購買，但他們表麵裝有錢，心中並不想買卻表現出一副想買的樣子。即使將來也可能不會有此筆預算，但仍暗示幾個月後將有筆錢進帳。\\n\\n那麼，究竟該怎麼做呢？（該如何看出其有無購買能力）有關此點，我們將再加以討論。\\n\\n事實上，您會發現到，當您在外推銷時，常會忘記“M·A·N法則”。因此，作者再次強調此法則的重要性，並提醒讀者時刻牢記於心。\\n\\n\"
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