魔鬼搭訕學 06 電話搭訕是捷徑讓客戶主動成交

電話的發明改變了許多人的生活，使人與人之間的距離縮短、空間縮小，並節省了不少時間。對於“時間就是金錢”的現代人來說，充分利用電話進行搭訕和進一步交流，如果在這個過程中能夠促成約見，就是一個質的飛躍。電話更是快捷又方便的溝通工具，通過電話隻要三五分鐘就可以溝通完畢，可在一個小時內可以與十幾位準客戶取得聯絡，這樣，既避免了兜圈子的煩惱，又節省了時間。

對銷售、業務人員來說，透過電話的聯絡，我們可以過濾掉不適合的客戶，也可以事先瞭解對方的看法和立場，還可以事先做好準備，有助於麵談時策略的運用；同時，有計劃且有禮貌的電話約訪，可以創造麵談的機會，藉著事先安排的麵談策略，為銷售保單奠定良好的基礎。另外，用電話約見客戶也符合現代人的交際規則。現代社會競爭十分激烈，要利於不敗之地，就必須不斷進取。因此，人人忙碌，分秒必爭，時間的安排已成為慣例。唐突拜訪往往不受歡迎，而電話約訪則符合禮儀，反而能給對方留下良好的印象。

事實上，通過電話搭訕客戶並促成約見是一個讓很多業務員感到困惑的問題，因為總是被拒絕，覺得銷售做不下去了，冇有人肯給我們見麵的機會。但聰明的業務員懂得“機會是靠自己爭取的，而不是靠他人施捨的”。所以，如果我們想把銷售第一步走好，走得精彩，就要像金牌銷售員那樣，一方麵做好電話前的準備工作，重要的是要有遭到拒絕時的應對技巧。隻有這樣，纔能有效搭訕並提高約見客戶的概率！

第一，分析客戶、準備資料

我們在打電話之前，通常都要對手手上的客戶資料進行一定的分析，比如公司的規模、是否是知名企業、是否有網站、使用的是免費郵箱還是企業郵箱，等等。然後，根據初步瞭解的情況，準備相應的資料，也就是一會兒準備向對方推薦的產品。將所有打電話時要用的文具準備妥當，方便隨時應用，例如一支簽字筆、一本筆記本，用以記下客戶的資料，甚至是一份教您打電話的說話次序資料等。對於初次嘗試的朋友，在未熟悉開場白之前，是很難開口的。如果照著講詞去讀，便比較方便一些。

第二，寫電話腳本

在整個通話過程中，我們需要提出一係列的問題，這樣一來能掌握電話的主動權，二來能避免給客戶造成強烈的推銷感。

第三，明確目的

明確給客戶打電話的目的。儘可能多地讓客戶去說，然後你明白他的需求以後再向他推薦，一定要站在客戶的角度。

第四，運用溝通技巧免遭拒絕

客戶通常都會在電話上一而再，再而三地不斷拒絕見麵。但金牌銷售員善於針對不同客戶，用正確的辭句打開客戶之門。他們能夠在短時間內讓電話線另一端的人能看到“景象”，讓對方能“看見”或“感覺到”你發出的景象式資訊。下麵是針對不願敲定見麵約會的客戶給你的建議，這個建議是根據投資顧問的電話市場調查報告統計而來的，不過應該也可以適用於其他業務方麵。來看下麵幾種情形。

客戶說：“我冇時間！”營銷高手應該說：“我理解！我也老是時間不夠用！不過，隻要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題……”

客戶說：“我冇興趣。”營銷高手說：“是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上冇有什麼資料的事物，你當然不可能立刻產生興趣，有疑慮或者有問題是十分合理自然的。讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？”

客戶說：“請你把資料寄給我怎麼樣？”營銷高手：“××先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合專員的說明，而且要對每一位客戶分彆按個人情況再做修訂，等於是量體裁衣。所以，最好是我星期一或星期五過來看你。你看是上午好還是下午好？”

客戶說：“抱歉，我資金週轉不開！”營銷高手說：“××先生，我知道隻有你才最瞭解自己的財務狀況。不過，現在先好好做個全盤規劃，對將來纔會最有利！我可以在星期一或者星期五過來拜訪嗎？”或者也可以這樣說：“要什麼有什麼的人畢竟不多，正因如此，我們現在開始選一種方案用最少的資金創造最大的利潤，不是對未來的最好保障嗎？在這方麵，我願意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者週末來拜見你呢？”

客戶說：“目前我們還無法確定業務發展會如何？”營銷高手說：“××先生，我們先不要擔心這項業務日後的發展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優點在哪裡，是不是可行。我星期一還是星期二來造訪比較好？”

客戶說：“要做決定的話，我得先跟合夥人談談！”營銷高手說：“我完全理解，××先生，我們什麼時候可以跟你的合夥人一起談？”

客戶說：“我們會再跟你聯絡！”營銷高手說：“××先生，也許你目前不會有什麼太大的意願，不過，我還是很樂意讓你瞭解，要是能參與這項業務，對你會有多大的利益！”

客戶說：“說來說去，還是要營銷東西囉？”營銷高手說：“我當然是很想銷售東西給你啦！不過，××先生，要能帶給你好處，讓你覺得值得購買，纔會賣給你。有關這一點，我們要不要一起討論研究看看？

下星期一我來看你，還是你覺得我星期五過來比較好？”

客戶說：“我先想想。”營銷高手說：“××先生，其實相關的重點我們不是已經討論過了嗎？容我直率地問一句你顧慮的是什麼。”

客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”營銷高手說：“歡迎你來電話，××先生，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？”

客戶說：“我要先跟我的稅務顧問商量一下！”營銷高手說：“好，××先生，我理解，可不可以約您的稅務顧問一起談談？約在這個週末，或者你喜歡在下星期開始的哪一天？”

總之，電話銷售並不是拿起電話和客戶聊天，既然這通電話的最終目的是約見客戶、拿下訂單，當然有必要采用一些電話銷售技巧來幫助你更快地讓客戶下決定。記住，你一定要在通話中和客戶約定下一次的約會時間才能掛電話，這樣總比你幾個小時白跑一個來回要有效率得多！

【延伸閱讀：電話行銷話術】

電話行銷話術包括話前準備、接聽技巧、通話技巧三方麵內容。話前準備：明確電話目標、必須問的問題；為電話中可能發生的事情做好準備；為客戶可能會提到的問題為做好準備；瞭解客戶普遍麵臨的困惑和挑戰；準備可能需要的資料；打電話前想象對方辦公室及接電話時的情景；打電話前，手邊放上所需要的所有資料；根據電話前的資料和客戶的情況準備開場白；調整好講話時的音調，以及語調要自信、慢速，表現出權威；端正打電話時的態度，不卑不亢；最好用頭戴式耳機，可能的話，站起來打電話。

接聽技巧：提倡用左手拿聽筒，右手寫字或操縱電腦，這樣就可以輕鬆自如的達到與客戶溝通的目的；電話鈴聲響過兩聲之後接聽電話；報出公司或部門名稱；確定來電者身份姓氏；聽清楚來電目的；注意自己的聲音和表情；保持正確姿勢；複誦來電要點；最後道謝；讓客戶先收線。

通話技巧：一是微笑加自信。銷售人員首先要向客戶傳遞的不是產品或服務的資訊，而是一種心情。其實，微笑實際傳達給客戶的就是友善，而自信將傳達的就是誠信。二是良好的開場白。在電話銷售中，良好的自我開場白，是非常重要的。因為你說的第一句話，就產生了客戶對你的第一印象。第三，應答的技巧。作為一名有經驗的電話銷售人員來說，在打電話中，如何和客戶進行彼此應答，並不是無章可循。它不會因行業或產品服務類彆而發生太大變化，也不會因是直接達成銷售目的，還是間接達成銷售目的，這樣的一個模式而發生太大變化，萬變不離其宗。四是結束通話。相對來說，第一次通話就下單的客戶還是比較少。所以第一次通話不宜過長。值得注意的是，電話銷售人員一定要在完成自己的通話目的後，再結束通話。以上就是和大家一起學習的電話銷售之通話技巧。友善，說清，導引，就這麼簡單！