魔鬼搭訕學 05 贏取客戶信任說好搭訕的第一句話

一段精彩的開場白，不但可以引起客戶對你的重視，而且還能使客戶對你接下來的言談舉止產生興趣。可以說，搭訕的好壞，幾乎可以決定銷售的成敗。所以，在與客戶交往之初，銷售員與客戶交談需要運用有效的搭訕方法，引起客戶與我們談話的興趣。隻有一個吸引人心的開場白，才能引起客戶的興趣，使客戶樂於與自己繼續交談下去。

下麵就介紹幾種說好搭訕客戶第一句話的方法，讓大家在銷售一開始就獲得優勢。

第一，利益搭訕法

幾乎所有的人都對利益感興趣，省錢和賺錢的方法能很容易地引起客戶的興趣，所以銷售員可以一開始就將自己能帶給客戶的利益說出來，如：“張經理，我是來告訴您能讓貴公司節省一半電費的方法。”“王廠長，我們的機器比你們目前的機器速度快、耗電少、更精確，能降低生產成本。”“陳廠長，您想每年在毛巾生產上節約5萬元嗎？”

第二，介紹接近法

介紹法是銷售人員接近陌生客戶，打開話匣子的一種主要方法，通常包括自我介紹和產品介紹兩種形式。自我介紹法指的是銷售人員見到客戶之後，向客戶做口頭的自我介紹，向對方遞交名片、工作證等來獲取對方的資訊，達到與客戶相識的目的。產品介紹法指的是銷售人員不做自我介紹，而是直接把產品、樣本、模型呈現在客戶麵前，引起對方對產品足夠的興趣，最終接受購買的建議。展廳內，一對男女客戶走進汽車展示間。銷售人員：“您好，我是這個區域汽車銷售的負責人××，兩位有什麼需要？”客戶：“我想瞭解一下今年最新款的產品。”

第三，讚美搭訕法

每個人都喜歡聽讚美的話，客戶也不例外，因此，讚美就成為與客戶搭訕的好方法。比如我們可以這樣說：“王總，您這房子的大廳設計得真別緻。”“林經理，我聽華美服裝廠的張總說，跟您做生意最痛快不過了。他誇讚您是一位熱心爽快的人。”“恭喜您啊，李總，我剛在報紙上看到您的訊息，祝賀您當選十大傑出企業家。”

第四，問題接近法

首次見到客戶，銷售人員直接提出相關問題，通過提問的形式激發客戶的注意和興趣，從而順利地過渡到推銷的正式洽談。這種接近客戶的方法最大的特點就是簡單明瞭，讓客戶無法說“不”，從而可以達到接近客戶的目的。某銷售人員看到客戶走進汽車展廳，便從容、友好地提出兩個問題。銷售人員：“如果您對某種汽車十分感興趣，您會試一試嗎？”客戶：“我想會的。”銷售人員：“如果試後覺得非常滿意，您樂意買下嗎？”客戶點點頭。

第五，好奇心搭訕法

現代心理學表明，好奇是人類行為的基本動機之一，所以銷售員可以利用人人皆有的好奇心來引起客戶的注意。某地毯銷售員對客戶說：“每天隻花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯。”客戶對此感到驚奇，銷售員接著講道：“您臥室12平方米，我廠地毯價格每平方米為24.8元，這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費隻有1角6分錢。”銷售員先製造神秘氣氛，引起對方的好奇，然後，在解答疑問時，再很有技巧地把產品介紹給客戶。

第六，轉介紹搭訕法

這是一種迂迴戰術，告訴客戶，是第三者（客戶的親友）要我們來找他的。每個人都有“不看僧麵看佛麵”的心理，所以，大多數人對親友介紹來的銷售員都很客氣。如：“何先生，您的好友張先生要我來找您，他認為您可能對我們的印刷機械感興趣，因為這些產品為他的公司帶來很多好處與方便。”另外，我們在使用這種方法時要注意，一定要確有其人其事，絕不可自己杜撰，要不然，客戶一旦查對起來，就要露出馬腳了。為了取信客戶，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。

第七，提供案例搭訕法

人們的購買行為常常受到其他人的影響，銷售員若能把握客戶這種心理，好好地利用，一定會收到很好的效果。比如我們可以這樣對客戶說：“李廠長，××公司的張總采納了我們的建議後，公司的營業狀況大有起色。”以著名的公司或客戶為例，可以壯自己的聲勢。特彆是如果我們舉的例子正好是客戶所景仰或性質相同的企業時，效果就更顯著。

第八，提供資訊法

銷售員向客戶提供一些對客戶有幫助的資訊，如市場行情、新技術、新產品知識等，會引起客戶的注意。這就要求銷售員能站到客戶的立場上，為客戶著想，儘量閱讀報刊，掌握市場動態，充實自己的知識，把自己訓練成為所從事行業的專家。客戶或許對銷售員應付了事，可是對專家則是非常尊重的。如我們對客戶說：“我在某某刊物上看到一項新的技術發明，覺得對貴廠很有用。”銷售員為客戶提供了資訊，關心了客戶的利益，也獲得了客戶的尊敬與好感。

第九，求教搭訕法

銷售員也可以利用向客戶請教問題的方法來引起客戶注意。有些人好為人師，總喜歡指導、教育彆人，或顯示自己。銷售員可以有意找一些不懂的問題，或裝不懂地向客戶請教。一般客戶是不會拒絕虛心討教的銷售員的。我們可以這樣說：“王總，在計算機方麵您可是專家。這是我公司研製的新型電腦，請您指導在設計方麵還存在什麼問題。”受到這番抬舉，對方就會接過電腦資料信手翻翻，一旦被電腦先進的技術效能所吸引，銷售成功的概率就很大。

第十，寒暄式開場白

寒暄式開場白是開場白中最常見的一種。見麵幾句寒暄，其實是一種禮貌，也是在與客戶接觸中一個比較重要的問題。寒暄能讓銷售員瞭解到客戶的身份、性格、籍貫、愛好等基本資訊，這對銷售員接下來的銷售工作大有幫助。寒暄作為交談的“導語”，具有拋磚引玉的作用。得體的寒暄可以贏得客戶的好感，讓溝通順利進行下去。銷售員在與客戶第一次打交道時，第一禮節就是要問候對方，然後才能進行下麵的交易。但要注意，在問候客戶時，話語要委婉，恰到好處，用語不宜過多，能用一言以蔽之的絕不嗦。

第十一，強調與眾不同法

推銷員要力圖創造新的推銷方法與推銷風格，用新奇的方法來引起顧客的注意。日本一位人壽保險推銷員，在名片上印著“76600”的數字，顧客感到奇怪，就問：“這個數字什麼意思？”推銷員反問道：“您一生中吃多少頓飯？”幾乎冇有一個顧客能答得出來，推銷員接著說：“吃了76600頓飯！假定退休年齡是55歲，按照日本人的平均壽命計算，您還剩下19年的飯，即20805頓……”這位推銷員用一個新奇的名片吸引住了顧客的注意力。

第十二，表演展示法

推銷員利用各種戲劇性的動作來展示產品的特點，最能引起顧客的注意。一位消防用品推銷員見到顧客後，並不急於開口說話，而是從提包裡拿出一件防火衣，將其裝入一個大紙袋，旋即用火點燃紙袋，等紙袋燒完後，裡麵的衣服仍完好無損。這一戲劇性的表演使顧客產生了極大的興趣。假如賣高級領帶的售貨員光說“這是金鐘牌高級領帶”，就一定冇什麼效果，但如果把領帶揉成一團，再輕易地拉平，說“這是金鐘牌高級領帶”，就能給人留下深刻的印象。

第十三，利用贈品法

銷售人員在見到客戶之後，並不急於介紹產品，而是先贈送一個與產品有關的小禮品。這樣既能消除客戶的陌生感，又能讓客戶間接地瞭解產品。這種方法可以引起客戶的注意和興趣，效果也非常明顯。銷售人員看到客戶走進汽車展廳。銷售人員：“您好，這是我們為了慶賀新產品上市特製的精美畫冊，凡到我們店內的客戶都可以免費得到一本……”客戶：“這樣看起來確實方便不少……”

總之，好的開始等於成功的一半，與客戶搭訕的第一句話決定著我們是否能夠得到客戶的喜歡與信任，所以一定要說好。值得注意的是，無論通過何種方法搭訕，都要保證必須引起客戶足夠的興趣。搭訕要適度得體，不要引起客戶的反感。搭訕要簡短，不要耽誤客戶太多的時間，更不能故弄玄虛。

【延伸閱讀：避免八種錯誤的開場白】

（1）消極否定。消極否定的開場白是zisha式的開場白。比如，你說：“但願大家聽我的演講不至於是浪費時間，但是我的確冇有準備充分。”這種開場白的結局如何，可想而知。

（2）用專業詞彙。不要在開始的時候用那些古怪、陌生的詞語來嚇唬聽眾，他們的興趣會被你專業的看似高深的言論嚇跑。除非開場的實際需要，你冇有必要一開始就表現出你學問豐富、深不可測，這樣的開場白也必將導致演講以失敗而告終。

（3）表示道歉。表達歉意是最糟糕的開場白之一，比如：“很抱歉，我將隻能簡單地為大家講幾句，因為我的時間很緊。”如果這樣開場，這表明你是個以自我為中心的人。難道聽眾冇有資格聽你演講嗎？或者你說：“很抱歉大家看到的不是原來那個演講者，而是我站在這裡。”你認為這對聽眾有用嗎？

（4）開玩笑。要把大家搞笑很困難，尤其是需要當這種幽默跟你的演講有關的時候。有時候，利用幽默做開場白有點像是一個命中率極低的賭注，很難收到良好的效果。糟糕的是，很多人喜歡用幽默作為開場白，好像除了這個方法之外，冇有其他的選擇一樣。那些成功把聽眾逗笑的人，表現上看起來好像聽眾對他很歡迎，事實上卻並不如此。因為他們就好像在看一場滑稽劇，看完之後就忘記它的內容和表演者是誰了。

（5）表達自己演講的主題很艱難。不論你選什麼樣的演講主題，無論開場白主題如何棘手，你都不要對聽眾說：“對這個主題我感到力不從心。”你害怕你的演講中有錯誤，被權威笑話嗎？既然你已經選擇了這個主題，那麼就一定是你所熟悉的，除非你的開場白是彆人替你準備的。你的這些話有損你演講的說服力，既然你選擇了這個主題，就信心百倍地告訴你的聽眾。就你所說的主題而言，你就是權威。

（6）區彆對待聽眾。有的人喜歡一開始就特彆提及那些坐在台下的重要人物，他們或是zhengfu官員、學術權威，或是德高望重的人。但你千萬不要區彆對待聽眾，千萬不要讓聽眾認為他們被輕視了，充分表現你對他們的尊重和關注，否則你失去的是大部分聽眾的興趣和信任。

（7）陳詞濫調。不要使用陳詞濫調、毫無新意的話語。有的演講者喜歡以時髦、低俗的話作為自己的開場白，其實這樣的開場白隻會使聽眾對你失望和厭煩，要儘量給聽眾一種新鮮的感覺。

（8）告訴聽眾你是被迫的。我們都有這樣的感受：當你被迫做一件事情的時候，你一般都做不好它。有些演講者常常在一開始就告訴聽眾他是被迫來發表這個演講的，這句話表現出你對被迫演講感覺很無奈、消極。在這種情況下，讓聽眾對你所演講的內容感興趣不是一件容易的事。所以，切忌選用這樣的開場白。