魔鬼搭訕學 07 約見客戶不談銷售談什麼

在銷售過程中，由於客戶對推銷抱有牴觸心理，所以當很多銷售員滿懷熱情地去推銷產品時，常常是剛開口就遭到了拒絕。既然客戶那麼強烈排斥銷售，那麼在第一次和客戶見麵我們就不談銷售，而是儘量找話說，目的是跟客戶接近或把尷尬的局麵敷衍過去。這樣的搭訕行為可以避免自己的銷售行為被扼殺在搖籃中，而且也能瞭解更多的客戶資訊。通過搭訕，先爭取客戶的好感與信任，然後在有可能的情況下再談銷售就容易得多了。

為了使第一次見麵時的搭訕行為更加有效，我們一定要注意以下幾點：

第一，遵守諾言，不談銷售

由於我們已經與客戶說好了不談銷售，所以銷售人員一定要遵守諾言，除非客戶自己主動提及，否則不要介紹公司產品以及相關的內容。如果我們違反了諾言，客戶會認為我們不可信。

第二，不占用客戶太多時間

銷售員承諾占用對方幾分鐘的時間就占用幾分鐘，儘量不要延長，否則客戶不但認為我們喋喋不休，那麼下次再想約見他恐怕就很難了。當然，如果客戶自己願意延長時間與我們交談那就另當彆論了。

第三，讓客戶說話，多瞭解有用的資訊

銷售員在與客戶見麵時儘量多問問題，多聽客戶說話，這樣做的目的一來是為了多瞭解客戶的資訊；二來是為了變單向溝通為雙向溝通，讓客戶由被動接受變為主動參與。另外，你的語速太快不利於對方傾聽和理解，同時也不利於談話的進行，因為語速太快會給對方一種壓力感，似乎在強迫對方聽我們講話。

第四，保持良好的心態

銷售員在和客戶見麵時，不但不要提及銷售，還要保持良好的心態，要麵帶微笑，不要給自己和客戶壓力，這樣在客戶麵前我們纔會顯得更有親和力。實踐證明，成功的推銷在很大程度上取決於銷售、業務人員的推銷風格與客戶的購買風格是否一致。客戶是千差萬彆的，因此，應該根據不同的客戶來改變自己的語言風格、服裝儀表、情緒和心理狀態等，儘量以良好的心態適應客戶。

第五，假如談及銷售，也要以減輕客戶心理壓力為原則

推銷實踐告訴我們，當接近客戶時，客戶一般會產生購買壓力，具體表現為冷漠或拒絕，故意岔開話題，有意或無意地乾擾和破壞推銷洽談等。因此，要成功地接近客戶，就必須想方設法地減輕客戶的心理壓力。根據實踐可采用相應的方法，如情景虛構法，即銷售、業務人員不是以客戶為直接推銷對象，而是虛構一個推銷對象，讓客戶感覺你不是向自己而是向他人推銷；非推銷減壓法，即提供產品資訊、向客戶提供幫助等；征求意見法，即銷售、業務人員首先告訴客戶訪問的目的是聽取意見和反應，而非推銷。

總之，銷售員雖然在第一次見麵時不談銷售，但是一定要獲得客戶對自己的好感。為此，應該在承諾的短暫時間裡引起客戶的興趣、激發客戶繼續交談的意願，這樣才能為自己贏得更有利的戰局。

【延伸閱讀：交換名片的禮儀】

（1）交換名片的順序。交換名片的順序一般是：客先主後；身份低者先，身份高者後。當與多人交換名片時，應依照職位高低的順序，或是由近及遠，依次進行，切勿跳躍式地進行，以免對方有厚此薄彼之感。遞送時應將名片正麵麵向對方，雙手奉上。眼睛應注視對方，麵帶微笑，並大方地說：“這是我的名片，請多多關照。”

（2）遞上自己的名片的禮儀。提前準備好自己的名片，並進行必要的檢查。隨身所帶的名片最好放在專用的名片包、名片製作夾裡，此外也可以放在上衣口袋之內。不要把它放在褲袋、裙兜、提包、錢夾裡，那樣做既不正式，也顯得雜亂無意，在自己的公文包以及辦公桌抽屜裡，也應經常備有名片，以便隨時使用。不要在使用時再去瞎翻亂找。遞名片給他人時，應鄭重其事。必須要恭敬起立，如果坐著遞名片則表示太大牌了，讓對方感覺你高人一等；最好是起身站立，走上前去，使用雙手或者右手，將名片正麵麵對對方，交予對方。切勿以左手遞交名片，不要將名片背麵麵對對方或是顛倒著麵對對方，不要將名片舉得高於胸部，不要以手指夾著名片給人。若對方是少數民族或外賓，則最好將名片上印有對方認得的文字的那一麵麵對對方。將名片遞給他人時，口頭應有所表示。可以說“請多指教”“多多關照”“今後保持聯絡”“我們認識一下吧”，或是先作一下自我介紹。給彆人名片時，應雙手遞過。彆把名片放在桌子上，特彆是表麵很平滑的桌子，因為不方便拿取，對方會很不高興的。

（3）接受他人的名片的禮儀。當他人表示要遞名片給自己或交換名片時，應立即停止手中所做的一切事情，起身站立，麵含微笑，目視對方。接受名片時，宜雙手捧接，或以右手接過，切勿單用左手接過。接受名片時應起身，麵帶微笑注視對方。接過名片時應說“謝謝”，或重複對方所使用的謙詞敬語，如“請您多關照”，“請您多指教”，不可一言不發。隨後有一個微笑閱讀名片的過程，閱讀時可將對方的姓名職銜念出聲來，並抬頭看看對方的臉，使對方產生一種受重視的滿足感。若有疑問，則可當場向對方請教。此舉意在表示重視對方。若接過他人名片後看也不看，或手頭把玩，或棄之桌上，或裝入衣袋，或交予他人，都算失禮。然後，回敬一張本人的名片，如身上未帶名片，應向對方表示歉意。不過不要忘了加上一句“改日一定補上”，並且一定要言出必行，付諸行動。否則會被對方理解為自己冇有名片，或成心不想給對方名片。接過彆人的名片切不可隨意擺弄或扔在桌子上，也不要隨便地塞在口袋裡或丟在包裡。應放在西服左胸的內衣袋或名片夾裡，以示尊重。千萬彆隨便塞入褲兜內。若需要當場將自己名片遞過去，最好在收到對方名片後再動作，不要左右開弓，一來一往同時進行。

（4）交換名片時需要注意的問題。如果希望認識對方，或表示自己重視對方，被介紹給對方，對方提議交換名片，對方向自己索要名片，初次登門拜訪對方，通知對方自己的變更情況，打算獲得對方的名片，就需要將自己的名片遞交他人，或與對方交換名片；如果對方是陌生人，或不想認識對方，不願與對方深交，對方對自己並無興趣，經常與對方見麵，雙方之間地位、身份、年齡差彆懸殊，則不必把自己的名片遞給對方或與對方交換名片。