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利益的驅使：讓他自願去做
站在對方的立場上，這是你所能采取的最佳的方法。假若現在你是客戶（或被說服方），那麼你之所以選擇“我”的原因是什麼呢？會不會因為“我”長得好看，或穿了一身漂亮的衣服而決定與我合作？當然不會。你的判斷理由一定是基於你需要得到什麼，我所提供的幫助對你的需求有多大的影響，能給你帶來什麼好處，能否產生最大的利益。
這是作為被說服者最關注的資訊。那麼，現在你站在說服者的角度，就要把這些資訊反饋給對方——即使你能提供的利益不是最大的。你必須讓對方知道，你是全心全意地站在他的立場幫他考慮的，你是在為他服務，在為他創造價值。
讓對方自願去做有利於你的事，這是利益驅動法的核心原則。
準確地說，如果你是一名商人，你讓客戶購買的並不是商品，而是利益，是他希望得到的一些收益。這個收益可以是金錢，也可以是某種為他的生活帶來了很大便利的服務。因此，說服者最重要的品質就是給予利益。你的方案必須讓對方切切實實地感覺得到了一些好處，他才願意接受你併購買你的服務，進而肯定你這個人。
在利益的驅動法則中，你一定要從對方最關心的部分入手。開門見山也許並不是最好的選擇，但你一定要儘量拋開其他無關資訊，讓對方以最快的速度感受到你的誠意，從而作出選擇。
很顯然，在利益的協調中，你的方案一定要體現出雙贏價值，不然，對方就會有類似這樣的想法：“怎麼會有這麼好的事，肯定是騙人的。”所以你在發掘對方的關鍵需求的同時，也要滿足自己的渴望和目標。雙方都需要懂得換位思考，拿出有誠意的態度。不要去指責對方的無禮（假如他真的這麼做的話），隻能自責你為什麼冇能引導他進入自己的思維邏輯。
就像許多人向我抱怨：“我們的產品這麼好，我的態度這麼真誠，客戶為什麼不接受呢？不接受也就罷了，態度還那麼惡劣！真讓人生氣！”我認為問題並不在客戶的身上，而是他們冇有真正瞭解客戶的需要，把握不住利益的核心點，從而不能將客戶引導進自己的思維邏輯，進而無法讓客戶產生興趣。
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