美的人生：何享健 2.千禧年，零點的驚喜

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\"content\": \"2000年，是千禧年，充滿對未知的無限憧憬和渴望。對美的微波爐項目而言，在千年一遇的大好光景之外，還有不得不謹慎以待的挑戰。\\n\\n力排眾議後，美的斬釘截鐵地啟動了微波爐項目，單說要麵對全世界第一的格蘭仕微波爐的打壓，就已經不是個輕鬆的話題了。是大獲全勝，是勢均力敵，還是铩羽而歸，一切都是未知數。\\n\\n1999年，原本主管小家電營銷的副總經理朱鳳濤接過微波爐內銷總經理的擔子，他深知前路漫漫，困難重重，卻依舊麵不改色地踏上了征程。在美的，冇有“認厥”的人。上任後不久，他就開始盤算著四處遊說，讓各地經銷商抓緊時間訂貨。\\n\\n他帶著剛從生產線上下來，還是熱乎的微波爐，首先趕到廣新電器公司，這是美的在廣東的大客戶，實力不俗，但是想要順利拿下，絕不能掉以輕心。他給自己一週的時間，去完成這筆訂單，冇承想出乎意料地順利，頭一天去介紹了一下，第二天就把經銷合同簽了。接下來，全國20個一級大戶一家接著一家，紛紛簽訂了協議書，幾乎冇遇到難啃的骨頭，比預計完成任務的時間提早了一個月。\\n\\n按理來說，這是非常值得引以為傲的事情，朱鳳濤卻一直表現得非常平靜。對於朱鳳濤統領微波爐團隊，何享健給了他八字箴言——“少說多做，低調務實”。這是何享健為人處世的原則，也是美的多年來奉行的企業準則。在步入新領域時，就要有所覺悟，“槍打出頭鳥”,冇事彆太愛顯擺，一來容易暴露自身實力，千辛萬苦研究出來的戰略規劃很容易被競爭對手看個一清二楚；二來不利於腳踏實地，光有嘴把式，說得天花亂墜，實則不堪一擊，也容易淪為笑柄。\\n\\n香港峴華就是典型的例子，企業實力不容小覷，卻在與格蘭仕的雙雄大戰中被打得落荒而逃，敗得十分慘烈。這就是因為太早亮出了自己的底牌，讓格蘭仕一眼看透了它的實力如何，而且就自身戰略而言，本來是商業機密，卻早早讓格蘭仕摸得門兒清。真正的戰鬥纔剛剛開始，已然落了下風，加上自我認知不到位，輸給龍頭老大格蘭仕也是心服口服。\\n\\n反觀美的，與香港峴華的做派截然相反。不管是剛剛涉足微波爐領域，還是在鬥爭的激烈處，美的始終是說得少、做得多。如果同香港峴華一樣處處高調，恐怕下場也是如出一轍。格蘭仕可不是吃素的，怎能眼睜睜看著冒出來的競爭對手氣勢洶洶地到自家門前搶生意呢。當美的在1999年和2000年運籌帷幄時，格蘭仕如果早點意識到美的平靜表象下的野心，趁早嚴陣以待，對美的微波爐嚴防死守、精確打擊的話，美的微波爐能否撐得過去還是很懸的。話雖如此，其實格蘭仕並冇有太過放縱這位“新人”。\\n\\n2000年3月，格蘭仕采取行動，掀起一場價格戰，明麵上是以LG為打擊目標，暗地裡卻是要把價格降下來，以此挫挫美的的銳氣。價格戰一開始，格蘭仕就是大手筆，直接對中高檔“新世紀”係列產品降價60%。這可是大跳水的降價，降幅之大史無前例，\\n\\n讓一眾人看傻了眼。\\n\\n美的在微波爐領域是個新手，但是美的集團可不是個軟柿子。5月份，在格蘭仕的大舉降價後，美的奮起反擊，召開“格蘭仕舞劍，意在美的”的新聞釋出會，向媒體記者拋出“微波爐市場是否要重新洗牌”“美的憑什麼贏”等問題。美的這一招非常漂亮，自然而然地吸引來行業內外的高度關注，同行們在討論，消費者們也在討論，一時掀起了美的熱潮。\\n\\n格蘭仕當然不是善罷甘休的主兒，就在美的新聞釋出會召開後不久，格蘭仕在6月份將大幅降價進行到底。在全國範圍內，格蘭仕將微波爐的主導型號以降價40%出售，同時還搭配著大贈送活動，喊出“不生產1000元以上的微波爐”的口號，一降就是三個多月，可謂是大出血，動了真格的。\\n\\n對於格蘭仕的挑釁，美的除了召開新聞釋出會外，並冇有立即“以牙還牙”,而是靜觀其變。LG可是坐不住了，迅速啟動\\\"LG微波爐夏季促銷計劃”,宣佈“凡購買電腦燒烤箱型及溫控靈型LG微波爐就加送吸塵器等十件贈品”,如此一來，微波爐的價格一降再降，真是“買到就是賺到”,讓消費者嚐到了實實在在的甜頭。\\n\\n美的冇有一直乾坐著觀戰，何享健用自己的方式上演了一場絕地求生的好戲。9月12日，美的邀請全國400多家美的品牌家電經銷商歡聚一堂，共同慶賀美的投資1.6億元、總裝10條生產線、年生產能力300萬台的微波爐首期工程竣工。慶典上，美的特邀專家傳授微波爐的銷售技巧和策略，從戰略戰策上武裝美的經銷商。\\n\\n格蘭仕畢竟是微波爐行業的前輩，美的深知格蘭仕的參考價值，所以美的微波爐2000年銷售大綱部分內容就是以格蘭仕為模板製定的，如規定\\\"凡是在公司規定範圍和條件下經營，公司年終會給予經銷商一定規模的返利。在理想狀態下，如果某經銷商的年銷售額在800萬元以上，他的返利可以達到5%至8.33%”。美的為經銷商設立的返利標準遠遠高於格蘭仕，讓美的經銷商們頗有動力。此外，除了高返利，美的為經銷商提供了出國深造的機會，凡是表現優異的經銷商，便可以藉助美的的渠道，出國見見世麵，開拓一下眼界。\\n\\n單憑好的經銷團隊還是不夠的，產品能否得到消費者的青睞，能否占領市場，最根本的還是要靠產品。1998年至1999年，美的刻苦鑽研，不斷推陳出新，“冷靜星”靜音空調、“清爽星”換氣空調先後問世，成功引領了消費潮流。美的空調的成功，\\n\\n給美的微波爐提供了借鑒意義，主打“星”字，在2000年陸續推出“小康星”“營養星”和“數智星”微波爐，讓美的空調的熱度一直延續到美的微波爐上，帶動起購買熱潮。\\n\\n“美的”是個老品牌，具有自身的品牌價值，所以美的接下來就是在品牌形象上下功夫。1998年，美的推出空調代言人，不是明星大腕，而是一隻憨態可掬的北極熊，一下子讓人們聯想到北極的寒冷，這在炎炎酷暑之中，美的空調讓人們多了一份清涼。對微波爐項目，美的打算效仿空調的成功案例，參照“美的熊”,延續卡通可愛的形象，設計了“健美雞”,以此作為美的微波爐的形象代言人。正是在造型上的一脈相承，美的微波爐藉助空調的東風，自然是火上加火。\\n\\n2000年，在美的的苦心經營之下，美的微波爐項目初有成效，不知不覺間已經占據下9.54%的市場份額。在好的開頭下，何享健意氣風發，著手衝擊“部分市場提前進入行業前兩名”。他的雄心壯誌引來行業內的一番熱議，人們紛紛感歎何享健好大的口氣!尤其是大佬格蘭仕，對這個“口出狂言”的新人另眼相看。\\n\\n何享健說到做到，步步為營下，美的微波爐迎來銷量持續大增，市場占有率不斷提高，行業排名也直線上升……傳來接二連三的喜訊，然而在蒸蒸日上的同時，微波爐行業的競爭已趨於白熱化，瀰漫著“不是你死就是我亡”的氣氛。即便是美的微波爐前進的腳步從未停過，但是真正斬獲勝利果實的時候，是在五六年之後，在此前，始終是處在賠本的狀態下。\\n\\n2005年，美的開始進行業務重組，微波爐項目下放給二級平台。何享健對美的微波爐業務始終持有期待，尤其是在千禧之年能夠熬過“萬事開頭難”,迎來穩步前進，足以讓他繼續信心百倍地在微波爐這條路走下去。\\n\\n\"

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