馬雲創業語錄 第9章：網商時代

馬雲認為中國人要做世界級的站點完全能行。為什麼呢？

做網絡公司有三大要素：第一是人，第二是機器，第三是一個四平方米的小房子。

“一個房間在美國需要1000美元，在中國隻需100美元。一台電腦，美國是多少錢，中國也是多少錢。請一個本科生在美國一年起碼需要5萬美元，同樣的錢，在中國卻可以請5~10個人。營業收入是一樣的，而付出去的隻有美國的10%。所以，我說，一定能贏。以中國巨大的人力資源、巨大的市場，巨大的意識和概念，再加上傑出的精英，你可以挑戰世界。”

“網商時代”的到來

互聯網將由“網民”和“網友”時代進入“網商時代”。阿裡巴巴有一個使命，那就是要把互聯網帶入“網商時代”。

——馬雲

“網上商人，他們的人數雖然不多——阿裡巴巴到2003年底的會員數是270萬，在中國的會員超過200萬，但他們通過網上創造財富的能力是驚人的：阿裡巴巴誠信通會員的成交率從47%提高到72%；阿裡巴巴中國供應商會員一次出口成交上百萬美元的案例比比皆是；世界500強企業中已有120多家成為阿裡巴巴網站的專業采購夥伴。”這是《南方日報》2004年一篇報導上對網商的描述。

網商，這個互聯網新的應用人群正在逐步壯大。2004年6月12日，阿裡巴巴和中國電子商務協會在西子湖畔聯合舉辦了第一屆網商大會。此次大會的召開，宣告了“網商時代”的到來。馬雲說：“中國電子商務產業格局將產生钜變，一個新的互聯網應用人群正在形成主流，互聯網將由‘網民’和‘網友’時代進入‘網商時代’。作為網商的代言人，阿裡巴巴有一個使命，那就是要把互聯網帶入‘網商時代’。”

在馬雲看來，中國互聯網一直以來的非商務強、電子商務弱的局麵在不久的未來將會發生根本性的改變。今後，電子商務不僅會改變商人的工作和生活，還將會影響每個人的商務活動和經濟活動。電子商務一定能夠影響和改變整個世界。

以下是2005年7月馬雲在上海網商論壇上的講話。在這次講話中，馬雲表達了他對於電子商務未來的看法。

“我堅信這世界20年以後會有80%的生意是在網站上進行的，網下隻不過是貨運來去而已。因為5年以後再也冇有人會跟你談網上做生意是不是危險，該怎麼做，這是非常基本的技能。大家不要覺得可怕，我覺得電子商務一定會成為人類生活中一個最重要的組成部分。這就像七八年以前，我們說那時每天起來第一件事情是看新聞，而現在你起床第一件事情肯定是檢視你的E-mail。30年以前你跟朋友說每天和朋友QQ一下，是不可能的事情，但是現在就不一樣了。10年、20年以後的電子商務跟電視機的區彆還是很大，因為電子商務是一個手段，怎麼把它用好是一個技能，不是說用遙控器就可以了，它還是一個工具。”

“你要用它來適應這個市場，今天你在電子商務上投下你的錢，未來它才能更好地幫助你。電子商務是投資，語言是一種工具。你英文念下去唸到五年八年以後才管用，你不能說今天50元錢出去學50個單詞就管用了，這是不一樣的。電子商務市場是一個獨特的工具要發展下去。所以，我再次希望大家一起來創建中國的電子商務市場。今天我到這裡來是想告訴大家，無論是什麼網站，大家都去用用看，如果有免費的儘量用免費的試試看。我自己也喜歡用免費的東西，但是免費往往是最貴的。如果一個女孩跟你好，她又不想嫁給你，麻煩就很大了，男孩也一樣。永遠記住，免費是最貴的。與其花這點時間去免費，不如花一點時間真正地去成長，電子商務會走得很遠。”

“我當年學習英文,根本冇有想到後來英文幫了我很大的忙。所以，做任何事情隻要你喜歡，隻要你認為是對的，就可以去做。如果你思考問題功利性很強的話，肯定會遇到麻煩的。當然，很多我認為是對的事情不一定對你有用，但你經過思考、分析、消化以後，肯定會對你有所幫助的。”

如今，已有許多網商通過電子商務走向了成功。馬雲認為：“中國的網商更成熟，更國際化。無論從運作的規模還是從誠信的質量看都有很大的提高。未來幾年網商們一定會為中國經濟作出巨大貢獻，成為中國未來經濟的一個重要力量。”

第十章論成功失敗：

有結果未必是成功，

但是冇有結果一定是失敗

我無法定義成功，但我知道什麼是失敗!成功不在於你做成了多少，而在於你做了什麼，曆練了什麼!

永遠記住每次成功都可能導致你的失敗，每次失敗好好接受教訓，也許你就會走向成功。

眼光、胸懷、實力，做任何企業，其實都要做這三件事。企業家做人也是要做這三件事情。

有結果未必是成功，但是冇有結果一定是失敗。

等你什麼時候能看彆人慘敗的經驗，看得一身冷汗，你就離成功不遠了。如今反映成功的例子和書越來越多，我倒是希望哪個出版社出本《營銷史上最傻的100個錯誤》，肯定賣得好!

所有的創業者都應該多花點時間，去學習彆人是怎麼失敗的，因為成功的原因有千千萬萬，失敗的原因就一兩個點。

阿裡巴巴最大的財富不是我們取得了什麼成績，而是我們經曆了這麼多的失敗，犯了這麼多的錯誤。

我們應該為結果付報酬，為過程鼓掌。你很努力我鼓鼓掌，請你吃飯喝酒，但是冇有結果就是冇有結果，報酬一定付給結果，鼓掌是要給過程。

男人的胸懷是委屈撐大的。

多學習彆人失敗的經驗

所有的創業者都應該多花點時間，去學習彆人是怎麼失敗的，因為成功的原因有千千萬萬，失敗的原因就一兩個點。

——馬雲

《贏在中國》第一賽季晉級篇第三場，馬雲對參賽選手趙龍進行點評：

“對於11號，你的模式我不作評論，剛纔熊總也提到，你要少聽成功專家的講話。所有的創業者都應該多花點時間，去學習彆人是怎麼失敗的，因為成功的原因有千千萬萬，失敗的原因就一兩個點。所以我的建議就是，少聽成功學講座，真正的成功學是用心感受的。有一天如果你成為了成功者，你講任何話都是對的。”

“我不是否定成功學，任何東西都要有度。你給我的感覺就是成功學大師在講課，兩招使過以後，彆人就覺得有點虛了。真是這麼回事，我們公司員工也有人去聽過成功學課程，聽一兩次可以，聽四次五次，這人就被廢了。”

可能很多人喜歡看彆人成功的經驗，迷信成功學，可馬雲正好相反。“我研究過許多企業的失敗，我不喜歡看成功經驗，我喜歡看失敗經驗。許多人說，馬雲的領導使阿裡巴巴活下來，這是不對的。我冇那麼聰明，但是前麵的總結我們一定要作。”

今天，阿裡巴巴在外人看來是很成功的，不過馬雲坦承他也犯過很多的錯誤。“你不要看今天我很風光，其實我前麵犯了很多錯誤，今後也會犯很多錯誤的。”

“我覺得網絡公司一定會犯錯誤，而且必須犯錯誤，網絡公司最大的錯誤就是停在原地不動，最大的錯誤就是不犯錯誤。關鍵在於我們要去總結反思各種各樣的錯誤，為明天跑得更好，錯誤還得犯，關鍵是不要犯同樣的錯誤。”

在馬雲看來，阿裡巴巴過去所犯的錯誤就是他們最大的財富。

“阿裡巴巴最大的財富不是我們取得了什麼成績，而是我們經曆了這麼多失敗，犯了這麼多錯誤，我說阿裡巴巴一定要寫一本書，這裡是阿裡巴巴曾經犯過的錯誤。這些錯誤，你聽了會笑著說，那時候我也犯過。所以有一天如果有重要項目就不要派常勝將軍上去，要派失敗過的人上去。失敗過的人，會把握每一次機會。”

失敗後從頭再來未必是壞事，成功也未必是最終結果。

對於成功，馬雲是這樣闡釋的：“我無法定義成功，但我知道什麼是失敗!成功不在於你做成了多少，而在於你做了什麼，曆練了什麼!”

“成功是無止境的，對阿裡巴巴公司來講，我們不談‘成功’這兩個字。因為我們要做102年的企業。”

“關於成功，我們有三個指標：第一，要成為世界十大公司之一；第二，要持續發展102年；第三，隻要是商人都要用阿裡巴巴。在我看來，這三個目標的完成才能算成功，而目前距這三個目標都還太遙遠。”

馬雲常常告誡公司員工說：“因為我們要做102年。有一天如果你上了什麼封麵，你就把自己當作上了一個娛樂雜誌一樣。不要認為那是成功，成功是很短暫的，背後所付出的代價是很大很大的。”

對阿裡巴巴目前取得的成績，馬雲是這麼看的：

“如果冇有這個時代、冇有改革開放、冇有互聯網、冇有這個新的行業，哪裡會有阿裡巴巴以及它這麼大的影響力？是在這個時代我們纔有了這樣的機會”。

“比如在美國高速發展的20年，誕生了微軟這樣的企業，在未來高速發展的10～15年，也可能會誕生2～3家微軟級的企業。我不敢說去創造什麼價值，但15年之後，如果在我們手上冇有利用網絡、冇有利用這樣高速發展的經濟、冇有利用我們這樣年輕的公司、不能創造出像微軟這樣的企業，那麼一定要後悔死。從這個角度來講，成功是一種境界，是創造，絕對不是一條線下來就是成功，如果我們這麼認為那麼本身也不會成功。”

“永遠記住每次成功都可能導致你的失敗，每次失敗好好接受教訓，也許就會走向成功。”這是馬雲給創業者的告誡。

“成功來了，我就知道肯定又有一件不好的事情會來。所以我跟很多年輕人，我的同事，還有外麵學校的學友、學弟們講，如果我能成功，大部分人都能成功。你彆放棄這一次機會，永遠不要放棄，你有這個夢想，有智慧、有勇氣、走正道，你一定會有機會的。”

隻為成功找方法，不為失敗找理由

我們應該為結果付報酬，為過程鼓掌。你很努力我鼓鼓掌，請你吃飯喝酒，但是冇有結果就是冇有結果，報酬一定付給結果，鼓掌是要給過程。

——馬雲

很多東西是很難考量的，但結果是可考量的。馬雲這個領導者從來都是“隻要結果，不要跟我談過程，不要跟我談困難!”

2003年2月，為了防備eBay，馬雲挑選了一個團隊，秘密製作淘寶網站。當時馬雲下的任務是：做一個像eBay那樣的C2C網站出來，並且還規定了時間。30天之內讓這個C2C網站上線運營，也就是說最後期限是2003年5月10日。

當時，連網站要做成什麼樣子，大家心裡都還冇有底，要在一個月時間內讓網站上線運行，這實在是一個艱钜的任務。但是，馬雲已經下了死命令，他要的隻是結果。

接了任務後，這支團隊離開華星科技大廈到湖畔花園去。他們到湖畔花園做的第一件事情就是為網站定方向。為此，他們將能找到的類似網站都研究了一遍。

那時，這支團隊成員吃住都在湖畔花園的公寓裡，每星期回家一次。工程師做網站開發，負責運營和服務的人員則成天泡在其他C2C網站的社區裡，詢問會員們心目中理想的C2C網站是什麼樣子。

經過團隊成員的晝夜奮戰，淘寶在2003年5月10日成功上線，出色地完成了馬雲交給他們的這項艱钜任務。

“隻為成功找方法，不為失敗找理由。”這就是阿裡巴巴的做事態度。在馬雲看來：“我們應該為結果付報酬，為過程鼓掌。你很努力我鼓鼓掌，請你吃飯喝酒，但是冇有結果就是冇有結果，報酬一定付給結果，鼓掌是要給過程。”

成功三要素：眼光、胸懷和實力

眼光、胸懷、實力，做任何的企業，其實都要做這三件事。企業家做人也是要做這三件事情。

——馬雲

“眼光、胸懷、實力，做任何的企業，其實都要做這三件事。企業家做人也是要做這三件事情。”這是馬雲在與金庸探討《笑傲江湖》時，探討出來的觀點。

“何為笑，何為傲什麼人能笑，什麼人能傲有眼光、有胸懷的人就能笑傲江湖。你想傲，你一定要有實力，人家一個巴掌打過去，你滾出5米之外，你再傲也冇有用。所以要想‘笑傲江湖’，就要做到眼光犀利、胸懷開闊。”

人的眼光是一點點地開闊、高遠

馬雲在跟很多世界一流的人交流之後，就感覺到和彆人之間的差距，感覺到人們考慮問題的角度是不一樣的。不過，人的眼光也不是生來就有的，而是一點點地開闊、高遠，就像爬山一樣，越往上爬，風景越好。

在馬雲看來，“讀萬卷書不如行萬裡路”。“要多看，多跟高手交流。你會覺得距離蠻遠的，這樣你眼光就會打開。很多企業家是這樣，我是某某城市排行第一的，你到外麵看一下，差得很遠”。

所以，“人要學會在自己的腦袋、自己的眼光上麵投資，你每天旅遊的地方都是蕭山、餘杭，你怎麼跟那些大客戶講，世界未來發展是這樣子的你把自己的旅遊錢放到日本東京去看看，去紐約看看，去其他地方看看，去全世界看看，回來之後你的眼光就不一樣了。人要捨得在自己身上投資，這樣才能轉給客戶。”

馬雲還說：“我非常敬佩鄧小平，改革開放是非常有眼光的。他去歐洲、去美國一看是這樣的，中國和他們差距這麼遠，他才知道差距。我們在座每一個企業家都要瞭解，距離不可怕，可怕的是你不知道距離。跟克林頓吃早飯那一天，中國那些部長名字他都能說出來，中東的一些部長名字也都能說出來，你會感覺他是實實在在的人，他是平凡的人，所以他偉大。要不斷地去走，不斷去跑，不斷去看。”

胸懷靠冤枉撐大的

“胸懷是非常重要的，一個人有眼光冇胸懷是很倒黴的。三國演義的周瑜就是眼光很厲害，胸懷很小，所以被諸葛亮氣死了。宰相肚裡麵能撐船，說明宰相怨氣太多了。像周總理，每天肯定抱怨的人很多，他不可能每天跟人解釋，隻能乾，用胸懷跟人解釋。每個人的胸懷是靠冤枉撐大的。”

“今天我唯一可能擁有的長處，就是我比大家容納得多一點。”

“對我來講，人家說‘馬雲，你一不懂技術，二不懂營銷，三不懂市場，幾乎冇有懂的東西’。我真的是幾乎冇有懂的東西，我是杭師院杭州師範學院畢業，應該是去教高中的，學的是英文。在幾乎什麼都不懂的情況下我發現男人需要胸懷，去容納他們，去理解他們，去傾聽他們，這是很重要的事。”

實力是失敗堆積起來的

“再就是實力，我覺得實力是失敗堆積起來的，一點點的失敗是一個人的實力、企業的實力的積聚。如果我年紀大，我希望跟我孫子吹牛的話，我說你爺爺做成這麼大的事情，一點兒都不牛。孫子說，剛好是互聯網大潮來了有人給你投資。當我講當年有這個事情出來，犯了很嚴重的錯誤，他會很崇拜地看著我，真的，這個我倒不一定吃得消。一個人最後的成功是因為有太多慘痛的經曆。”

“在我的創業過程中我都記不得有多少是倒黴的事了，在我每次倒黴的時候我都會讓左手溫暖右手。所以創業的路挺長的，誰都不知道會怎樣。今天好，未必明天好，今天不好，明天可能會更好。”

附錄：

馬雲精彩演講及采訪記錄

馬雲在寧波會員見麵大會上的演講

很高興再次來到寧波，今天2002年6月11日不是禮拜天，大家來這兒我非常高興，而且想代表阿裡巴巴在全球120萬的會員，和500名員工向大家致以夏日的問候。這一趟是阿裡巴巴在全國各地的以商會友的第六場，我們第一場是在紹興，然後去了無錫、順德、深圳、廈門，這個禮拜是在寧波。我們在全國開會員見麵大會，每一次都會讓我們感到非常的激動。我記得在無錫那一場，我們請了250名會員，那一天是下午2點鐘開始，1點半下了很大的雨，我們想下午可能不會有那麼多人，結果來了550多名會員。

搞一次電子商務“乾幫”大會

商人需要不斷地交流，電子商務要不斷地溝通和交流才能發揮作用。我們正在籌劃，以往我們在杭州搞“西湖論劍”。也許我們在未來的一年，或者今年或者明年搞一次電子商務“乾幫”大會，“乾”是實乾的乾，“幫”是互相幫助的幫。大家都是商人談電子商務，而不是讓IT界人談電子商務。也不是投資者，也不是互聯網人士，而是實實在在的商人來談電子商務。在我看來，電子商務，商人覺得有用的，就是有用。如果商人覺得冇有用，再好也冇有用。

我看了今天的名片，都是一些企業家、廠長、經理，都是年輕人。

我今天的演講分三塊，第一塊跟大家交流一下阿裡巴巴的昨天和今天，給阿裡巴巴作一個分析。我們公司很小，成立隻有3年。這3年來我們經曆了各種痛苦、折磨，我想做成一個案例跟大家分析一下。

第二塊是我在全世界跑了很多的國家，跟世界一流的企業家進行過探討，我想把這些探討的經驗跟大家分享一下。

第三塊是我想和大家分享一下，什麼是電子商務，今天的電子商務能給我們帶來什麼。

寧波的企業家一直以非常聰明、大度、具有良好的戰略眼光而聞名。我前幾天參加浙江省對外貿易招商洽談會，在招商會上有人說寧波企業家特精明，香港十大企業家裡麵，有三個人祖籍在寧波。今天，我在這兒跟大家交流自己做企業的經驗，相信你們一定會有收穫。

寧波是全國電子商務水平最高的地區

衡量一個城市的電子商務水平的好壞，不能以這個城市裡有多少電子商務公司來衡量，也不能以有多少IT企業來衡量。前幾天我們在會上探討，有人說，寧波的電子商務發展不是很好，說IT企業有7、8家，已經關得剩了4、5家，現在有名的、成功的不多，IT水平很差。我不這樣認為。我前天早上在這裡公佈一個資訊：寧波是現在全國各地電子商務水平最高的地區。因為一個城市電子商務水平的好壞，不應以擁有多少電子商務公司衡量，而標準應該是這個城市企業運用電子商務的指數有多高。我們認為寧波企業用電子商務的指數最高。阿裡巴巴到寧波一年多了，這期間寧波地區的續簽率高達95％。隻有兩家企業今年不能再做下去。寧波的情況在全國、全世界都罕見，所以我覺得寧波的電子商務水平是很高的。

我今天主要講阿裡巴巴的昨天和阿裡巴巴的今天。我們曾兩次被哈佛大學選為全球的MBA教學案例，他們會派一個人到我們公司，至少要待5天，這5天跟我們所有的經理、部分員工以及剛剛加盟的新員工和客戶，都作仔細的調查。然後花兩個月寫這個案例，我每次拿到他們案例第一稿的時候，都覺得這不是阿裡巴巴。很多人對阿裡巴巴的看法很怪，有各種各樣媒體的評論，對於媒體的報道我不全看，但是很多會員對阿裡巴巴的評論我一定看。

阿裡巴巴到底是什麼？它怎麼過來的？

我覺得技術，就應該是傻瓜式服務。技術應該為人服務，人不能為技術服務。阿裡巴巴能夠發展這麼好，主要是他們CEO不懂技術。大批懂技術的人跟不懂技術的人工作，蠻開心的，我也覺得很驕傲，因為有85％的商人跟我一樣不懂技術。我要求阿裡巴巴技術非常簡單，使用時不需要看說明書，一點就能找到想要的東西，這個就是好東西。

大家知道我們在創辦阿裡巴巴網站之前是在北京的外經貿部工作，1999年我們決定回杭州創業，在離開北京的前一個禮拜，我帶著六七個人上了長城一趟。去長城那一天特彆悲壯，感覺像是壯士一去不複返。我們一定要做成功一個事業，一個讓作為中國人而感到驕傲的公司。我們在長城上找到了靈感，在長城上看到每一個磚頭上都有“張三到此一遊，李四到此留念”。我覺得很有意思。如果說我要建公司的話，我第一步就是從BBS開始。

回到杭州我收到一個邀請，新加坡政府請我去新加坡作一個亞洲電子商務大會的發言。我很奇怪，我也冇什麼名，中國大陸就請了我一個人，是不是請錯了？他說往返的機票都給報銷。

中國是中國，美國是美國

新加坡電子商務大會檔次很高，200多人，電子商務大會發言的人80％是美國人。85％的聽眾是來自歐美，所有的題目都是雅虎等等，100％是美國的例子。但名字是亞洲電子商務大會。我臨時換了一個主題，說中國有自己的特點,亞洲是亞洲，中國是中國，美國是美國，美國的模式在中國未必就行。那次研討會在亞洲影響很大。

後來在經濟學家雜誌登了一篇文章，講我和亞馬遜的老闆，美國有個人叫貝索斯，中國有個人叫馬雲。我們同時從1995年開始創業，他在西雅圖開始，但是在美國亞馬遜發展得那麼好，在中國我們變成這麼小，這是一個很大的區彆。亞洲以什麼為主？亞洲以中小型企業為主。全世界85％以上的企業都是中小型企業。比爾蓋茨隻有一個，隻有幫助中小型企業纔是最大的希望。

中小型企業的電子商務更有希望

亞洲是最大的出口基地，我們以出口為目標，幫助中國企業出口。幫助全國中小型企業出口是我們的方向。我們必須圍繞企業對企業的電子商務。無論是在中國黃頁還是在外經貿部作客戶宣傳的時候，會見一個國有企業的領導要談13次才能說服他，在浙江一帶去3次就可以了。這讓我相信：中小型企業的電子商務更有希望，更好做。我從新加坡回來時就決定：電子商務要為中國中小型企業服務。這是阿裡巴巴最早的想法。

把自己口袋裡的錢放在桌子上

1999年2月21號，在杭州我們開了一個非常重要的會議。這個會議到今天還影響著阿裡巴巴。當時18個創業人蔘加這個會。我們提出“東方的智慧，西方的運作，全世界的大市場”的目標，我們要創建中國人感到驕傲的公司，能夠持續發展80年的公司，隻要是商人就一定要用阿裡巴巴。彆人不會理解，我們暫時不對彆人講，我們也不見任何媒體。總而言之一點，認真踏實地創建一個公司。我們把自己口袋裡的錢放在桌子上，湊了50萬塊。到了第6個月我們就熬不過去了，風險投資找我們時，我們口袋裡已經冇錢了。

我們冇日冇夜地乾，就這樣熬過來了。到9月份我們接到了第一筆500萬美金的投資，美國的高盛公司牽頭。當時互聯網很熱，很多人都想要投錢。我們對投資人說：“我們不要錢。”他們都很認真地聽我說。

第一個找我的是浙江的一個企業，他說我們可不可以合作一下。我給你100萬，明年你給我110萬，我說你比銀行還黑。9月28號拿到錢，9月30號我碰到了日本軟銀的CEO孫正義，大家談得很好，當時我們就拍板，融了2000萬美金。我隻跟他解釋了6分鐘他就聽懂了什麼是阿裡巴巴。

我們第一次見媒體是1999年的8月份，美國《商業週刊》雜誌不知通過什麼途徑，找到了阿裡巴巴。他們要去采訪，我們是拒絕采訪的，後來他們通過外交部，再通過浙江省外辦，一定要讓我們接受采訪。我們當時冇有電話也冇有傳真，隻有一個在美國的E－mail地址，我們不想告訴彆人我們是中國公司，那樣在全球化拓展過程中，大家會認定你是三流企業。

把他們帶到居民區，他們很懷疑。門一打開，二三十個人，在四居室的房間裡麵，乾什麼的都有。他們感覺阿裡巴巴這時候有2萬會員了，名氣很大的，應該是很大的公司。最後我們拒絕發表這篇文章。

1999年之前，阿裡巴巴就是這樣。到1999年香港阿裡巴巴成立的時候，有一箇中東土耳其的記者說，馬先生，阿裡巴巴應該屬於土耳其的，怎麼跑到中國來了？這句話，至少有二十幾個國家說過，“阿裡巴巴屬於我們的。怎麼屬於中國呢？”我們當時把總部定在香港，因為我們想這是中國人創辦的公司，我們希望辦一箇中國人創辦的、讓全世界驕傲的公司。香港是特彆國際化的，我們在美國設了研究基地，在倫敦設的分公司，然後在杭州建立我們中國的基地。

1999年、2000年阿裡巴巴的戰略很明確，迅速進入全球化，成為全球化的電子商務市場。我們要打開國際電子商務市場，培育中國國內電子商務市場。我們的口號是避免國內甲A聯賽，直接進入世界盃。這幾年很多人認為，阿裡巴巴在國外的名氣比在國內大，這跟我們1999年、2000年、2001年全麵的戰略有關，我們迅速地打入海外。現在很多企業說，我們很快進入全球化了。但是全球化絕對不意味著請外國打工仔或者你在海外建一個廠就是全球化。我們在全球化的戰略上做過很多事。

我第一次在德國作演講時阿裡巴巴的會員有4萬多，1000人的會場裡麵隻有3個聽眾。第二次再去德國，裡麵坐得滿滿的。還有從英國飛過來的會員，一起進行交流。

我們怕國外企業，他們同樣怕我們

中國進入WTO，國內所有的企業幾乎都在問這個問題，我們該怎麼辦？國外企業管理比我們好，錢比我們多，我們怎麼能打贏？去年我跑了20多個國家，參加了50場研討會，所有的研討會都談到了這個問題。我們怕國外企業，他們同樣也怕我們。去年我參加的研討會，題目竟然是“中國是威脅”。

我第一次到倫敦，我的公關經理告訴我們下午6：15分，BBC電視台要采訪，他是錄播，不是直播的。請你準備一下這5個題目，我從來不準備。我說沒關係我不看，下午3點BBC又發來一個傳真，請馬先生一定要仔細地看。6點進了BBC，還是拿出那5個題目，一定要我仔細準備，那我就準備一下。等到上了演播台，主持人說現在是BBC總部全球直播。有3億人看哪！把鏡頭切過來問我問題，跟我準備的那5個問題一點兒關係都冇有。他問：你是中國的公司，如果你在英國創公司，你會成功嗎？你想當百萬富翁嗎？你認為你可以當百萬富翁嗎？你當得了百萬富翁嗎？一下就把我問蒙了。我當時很緊張，但臉上還是微笑地跟他講。結束之後我說，我們會證明我們會活下去，而且活得還很不錯。後來BBC又對我采訪了幾次，其中有一次他們是派了報道組到國內，一個是采訪當時的上海市市長，另一個是采訪我，是BBC最熱門的節目，叫“熱點談話”，節目播出有25分鐘。

在互聯網最艱難的時候，阿裡巴巴回到中國，把總部從上海撤回了杭州，實實在在地做事，放棄國內其他的市場，非常非常艱難。至今為止阿裡巴巴第一次裁員，我跟會員很鄭重地說，在2000年，把一些美國的工程師滅了，如果我們晚半年，可能公司也冇了。不是我們聰明，而是冇有辦法。我們在中國實施“回到中國”策略的時候，我們對外冇有說。我們一直說我們阿裡巴巴一直開拓海外市場，結果有一些競爭對手跟我們去打海外市場，去了就關門了，冇能回來。

是什麼讓阿裡巴巴活下來？是什麼讓阿裡巴巴走到現在？我們把回來做的第一件大事比做經過長征，來到了延安。一是要做延安整風運動，二是建立抗日軍政大學，三是南泥灣開荒。

整風是因為變化

我們整風是因為互聯網發生了巨大的變化。每一個人對互聯網的看法不一樣，對阿裡巴巴的看法也不一樣。如果說有50個傻瓜為你工作的時候，是一件很開心的事情。困難的是每個人都認為自己聰明。當時阿裡巴巴在美國有很多的知名企業管理者到我們公司做副總裁，各有己見，50個人方向不一致肯定會不行的。所以當年我覺得，這是最大的痛。那時候簡直像動物園一樣，有些人特彆能說，有些人不愛講話。所以我們公司這樣，我們覺得整風運動最重要是確定阿裡巴巴的共同目標，確定我們的價值觀。

我問在座的企業，你們企業所有的員工是不是有共同的目標？在今年春節的時候，90％的杭州企業冇有一個告訴我企業有一個共同的目標。阿裡巴巴的目標在1999年提出，“要做80年的企業，要成為世界十大網站之一，隻要是商人就一定要用阿裡巴巴。”這是我們的目標。全公司所有的員工，如果你不認同這個目標，請你離開，如果你認為不可能實現，你也離開。

克林頓說：“是使命感”

兩個月之前，我到紐約參加世界經濟論壇，我聽世界500強CEO談得最多的是使命和價值觀。中國企業很少談使命和價值觀，如果你談他們認為你太虛了，不跟你談。今天我們企業缺乏的正是這些，所以我們企業會老不會大。那天早上克林頓夫婦請我們吃早餐，克林頓講到一點，說美國在很多方麵是領導者，有時領導者不知道該往哪兒走，冇有什麼引導他們，他們冇有榜樣可以效仿。這個時候，是什麼讓你作出決定，克林頓說：“是使命感。”

阿裡巴巴認為天下冇有難做的生意就是我們的使命感。現在名氣最大的企業是GE，是通用電氣。他們100年前最早是做電燈泡，他們的使命是讓全天下亮起來，這使GE成為全球最大的電器公司。另外一家公司是迪斯尼樂園，他們的使命是讓全天下的人開心起來。這樣的使命使得迪斯尼拍的電影都是喜劇片。

阿裡巴巴作這個決定的時候，使命是讓天下冇有難做的生意。所有製造出來的軟件都是要幫助我們客戶生意做得更簡單。

阿裡巴巴最值錢的東西

還有就是價值觀，公司要有一個統一的價值觀。我們員工來自11個國家和地區，有著不同的文化。是價值觀讓我們可以團結在一起，奮鬥到明天。我們請來的CEO總裁，他53歲了，老傳統企業的經理人，非常出色，他在GE工作了16年。我們總結了9條精神，是它讓我們一起奮鬥了4年。我們告訴所有的員工，要堅持這9條，第一條就是團隊精神，第二條是教學相長，然後是質量、簡易、激情、開放、創新、專注、服務與尊重，這九個價值觀是阿裡巴巴最值錢的東西。

我們在2000年製定了共同的使命、共同的目標、共同的價值觀。新員工隻有經過學習才能加入阿裡巴巴。今天想跟大家講，使命、價值觀、目標是任何一個企業，任何一個組織機構一定要有的東西。如果冇有這三樣東西，你走不長，走不遠，長不大。

90％的中國企業家不認同我這個觀點

我作過這樣的調查，90％的企業家不認同我這個觀點。我見過的所有世界500強的企業，都講這個。講來講去就是這兩點：價值和使命。宋朝的梁山好漢108將，如果他們冇有共同的價值觀，在梁山上打起來還真麻煩。他們有一個共同的價值觀就是江湖義氣，無論發生什麼事都是兄弟。這樣的價值觀讓他們團結在一起。108將的使命就是替天行道。但是他們冇有一個共同的目標，導致後來宋江認為我應該投降；李逵認為我們打打殺殺挺好的；還有些認為，衙門不抓我們就很好了，到後來崩潰掉。所以一定要重視目標、使命和價值觀。這是阿裡巴巴2001年做的整風運動。

第二是乾部隊伍的培養。乾部隊伍的培養，我想跟所有的企業分享一下，如何培養乾部？阿裡巴巴怎麼做？怎麼渡過這個難關？

靠遊擊隊不行

如果阿裡巴巴想成為全球十大網站之一，靠遊擊隊不行。靠遊擊隊是不可能打下全國的。最後是三大戰役決定的勝利還要有一大批將領才能帶動起來。所有企業都會擔心，我真怕他走掉，如果這個人走掉了，業務就冇有了。你天天都讓這個人很開心，結果成了惡性循環，公司垮掉。有時候經理比總經理還大，因為他掌握了很多業務。所以，當乾部之前你一定要給他學習。中國很多的乾部，第一種是義氣乾部，上麵的領導壓下來，都是他頂著，下麵的企業，我幫你們扛著；還有一種是勞模乾部，這人平時乾10個小時，然後你讓他當了經理，他覺得領導喜歡我當經理，本來乾10個小時，後來乾12個小時。再一種是專家當經理，因為這個人刀法非常好，所以你讓他當經理，這肯定不行。本來4個人工作很快樂，突然他當官了，很得意。他應該意識到另外三個人中一定有人的心態出問題了。你會發現很多經理一上台之後，把老員工全換成一批新員工。

NBA籃球打得好，是因為板凳上還坐著12個人

我訓練乾部管理團隊，在問題發生之前就要處理掉，你做的工作，不能是為今天而做。你作的任何決定是公司3~6個月之後發生的事情。如果冇有人能取代你，你永遠不會升職。隻有下麵有人超過你，你纔是一個領導。我不用你去打，要下麪人去打。出去6個月你還找不到替代的人，說明你招人有問題。6個月你找不到人說明你不會用人。領導是把人身上最好的東西發掘出來。你要找這個人的優點，找到的優點連這個人自己都不知道，這是你厲害之處。如果有一隻老虎在後麵追你，你的奔跑速度自己都不可想象，為什麼我跑這麼快？因為有老虎追你。每個人都有潛力，關鍵是領導找出這個潛力。我是怎麼想到這一招的，我看美國NBA打籃球，為什麼越打越好，是因為板凳上坐了12個人，下麵的人很想上去，都認為自己打得也不差。場上麵的人壓力很大。這樣你會有一套製度，要用製度保證你的公司，不要用人去保證。所以在培養乾部隊伍方麵，我們成立了學習製度。

1999年阿裡巴巴希望有8萬會員，當時我們提出這個口號的時候，還隻有3000會員。但是那一年我們做到8.9萬會員。2000年阿裡巴巴提出要做25萬會員，我們做到了50萬會員。2001年我們希望100萬會員，但2001年互聯網不景氣，好像是不可能實現的。但在2001年12月27號，真的實現了。我們當月實現了收支平衡，現在阿裡巴巴的營業額都在增長，越做越好。

很多人認為，現在互聯網討論最多的是投資者和管理者之間的矛盾，我們不這麼認為。隻有管理者去欺騙投資者，投資者不太可能欺騙管理者。投資者給你錢的時候，你記住有一天一定要還他。這是做人的品質。有一點我們感到驕傲，剛剛創業的時候，我們幾乎不打出租車。有一次我們必須打車，一輛桑塔納過來，所有人頭都轉過去了，一看夏利過來，馬上把手招過去。因為桑塔納比夏利每公裡貴一塊多錢。我們今天所花的錢都是投資者的錢，如果有一天花自己的錢的時候，纔可以大膽地花。所以這兩年，我們以小氣感到驕傲。

零預算與口碑相傳

自2000年我們在國內外的廣告預算為零。儘管零預算，但是我們會員已達到120萬，越做越大。就是口碑相傳。前兩天有一個研討會，有人說寧波市場不好，我說寧波市場非常好，我們在寧波賺了很多錢。從2001年12月，我們公司進入非常良好的狀態，整個收支平衡。現在非常奇怪，你越有錢人越願意投資你。我們現在看互聯網很難拿到風險投資，但我們很容易就能得到投資。我們現在錢很多，但是我們用的很少。我們還要不斷地在海外發動很大的市場戰略。

現在，我們的乾部也成熟了起來。員工擴大到了500名。現在互聯網是在裁員發展，我們是擴大發展。我們的目標是全年的發展中賺一塊錢，也就是說，如果我們整年投資800萬美金，我們要賺八百萬零一塊。事實上，到現在為止，我們的確運轉非常良好，員工從前年100多名，到去年200多名，到今年500多名，我們還要不斷地招。

把錢投在員工身上

有人問為什麼阿裡巴巴還要招員工？我們認為員工是公司最好的財富。有共同價值觀和企業文化的員工是最大的財富。今天銀行利息是2個百分點，如果把這個錢投在員工身上，讓他們得到培訓，那麼員工創造的財富將遠遠不止2個百分點。我們去年在廣告上冇有花錢，但在培訓上花了幾百萬。我們覺得這是最大的回報。阿裡巴巴現在到了120萬會員，而且連續兩次被哈佛評為全球最佳案例，連續兩次被福布斯評為最佳B2B網站。在網絡電子商務領域，我們的會員數躍居全世界第一位。

世界互聯網的五個典型

我在哥倫比亞大學聽一個教授講：當前世界互聯網的5個典型企業，跨媒體多平台以AOL為典型，B2C以亞馬遜為典型，C2C以eBay為典型，門戶以雅虎為典型，B2B今天以阿裡巴巴為典型。亞洲走出一個為亞洲企業服務的電子商務典型，併爲世界IT界所認同。

天外有天，人外有人

我們最近跑了一些地方，特彆是我在中央電視台《對話》裡麵看到中國的知名企業家講了這句話，讓我覺得很不以為然。他說我這個企業很難管理，哪怕通用前任CEO傑克韋爾奇在我這裡管理，最多隻能待3天。第一，傑克韋爾奇不會待3天。第二，他來了一定會改變你的企業。可怕的不是距離，而是不知道有距離。我在網站上也講過這句話，我先講一個例子，我有一個朋友，在浙江省散打隊當教練，他給我講了一個故事：武當山下麵有一個小夥子非常厲害，他把所有的人都打敗了。他認為天下無敵，可以就跑到北京，找到北京散打集訓隊教練，說我要跟你的隊員打一場。教練說你不要打，可是越不讓他打他越要打。最後說讓他打一下吧，5分鐘不到就被打下來了，教練跟他說，小夥子你每天練2個小時，把每天練半個小時的人打敗了。我這些隊員每天練10個小時，你怎麼可能跟他們打？而且我們隊員還冇有真打。天外有天，人外有人。

企業之間有很大的區彆。因為去年我們已經步入了收支平衡，會員達到了100萬。到了這個地步，不知道往哪兒走了。我跟TCL李冬生和日本索尼的老總在香港開了一個會議。交流過程中，讓我大為折服。做CEO做到這種地步很厲害，他們把管理看成道。非常清晰的管理理念，我不知道怎麼去體會，後來參加在紐約的世界經濟論壇，我跟波音的老總，比爾蓋茨——微軟的總裁交流，吃了飯。讓我大為折服，那是冇辦法比的。有些東西是你冇有跑過，你覺得自己來不得，一比你才發現自己和他們的距離很大。

波音老總講公司發展戰略說明，我們每一個企業都會問自己一個問題，我這個決定到底錯還是對？在座的也是這樣。這個時候往往缺少一個東西，就是公司的發展戰略。如果冇有明確的發展戰略，是不行的。他說他當波音CEO的時候，波音公司的重心都放在民用航空上麵，冇有放在軍事航空上麵。如果發生軍事危機，波音一定會發生很大的危機。而“911”事件之後，波音冇有很大的災難，我冇有感謝“911”事件的意思，但這就是戰略的提升。我想跟大家講，這個距離是很遠的，我們中國企業家距離很遠。我上個月參加北京世界經濟論壇，北京分會。可能有人在網上看見我和北大教授吵了一架。他把中國的MBA說得天花亂墜，我說在中國MBA根本就冇有用。

不要先學做事，要先學做人

那天我是有感而發的，我那時剛從紐約回來一個禮拜，就趕到北京，參加北京世界經濟論壇和北京中國企業家論壇會，我從來冇那麼丟臉，那次丟臉真是一塌糊塗。我們那次會議，台上四五個人在講，下麵有一半的人在聽。另外一半不是打電話，就是抽菸的、聊天的，上麵談上麵的，下麵談下麵的。我覺得特彆尷尬，為什麼中國企業會出現這樣的問題。有一個國家的部長請了12箇中國企業家進行交流座談，這個部長講話隻有15分鐘，這15分鐘內你知道發生了什麼事，我們大半的企業家都在打電話。部長的臉是特彆尷尬，我看了都不知道該怎麼說。這不是文化的差異，是禮貌、尊重。如果中國企業是這樣的話，誰還跟中國企業交流，誰還願意跟中國企業做生意。我說MBA不要先學做事，要先學做人。這樣才能改變我們自己。

所以那天有感而發。後來去了哈佛大學、斯坦福、麻省理工、還有印度大學，他們都罵我。我覺得MBA不是冇有用，我覺得就是有很多的東西你們應該學過。我收過很多的E—mail，是MBA學生來的信，說我罵他們是因為我愛他們。做任何的企業，其實要做三件事。企業家做人也是做三件事情。這是我跟金庸探討《笑傲江湖》的時候，我們探討出來的一些觀點。何為笑，何為傲？什麼人能笑，什麼人能傲？你做企業家你想笑，你想笑得透徹，有眼光，有胸懷的人才能笑得爽朗透徹。你想傲你一定要有實力，人家一個巴掌過去，滾出五米之外，你再傲也冇有用。所以要想笑傲江湖，要做到眼光的犀利、胸懷的開闊。我認為眼光是讀萬卷書不如行萬裡路，多看，多跟高手交流。你會覺得距離蠻遠的，這樣你眼界就會打開。很多企業家是這樣，我是某某城市排行第一的，你到外麵看一下，差得很遠的。

距離不可怕，可怕的是你不知道距離

我非常敬佩鄧小平，改革開放是非常有眼光的。他去歐洲、去美國一看是這樣的，中國和他們差距這麼遠，他才知道差距。我們在座每一個企業家都要瞭解，距離不可怕，可怕的是你不知道距離。跟克林頓吃早飯那一天，中國那些部長名字他都能說出來，中東的一些部長名字也都能說出來，你會感覺他是實實在在的人，他是平凡的人，所以他偉大。要不斷地去走，不斷去跑，不斷去看。

胸懷是靠冤枉撐大的

胸懷非常重要的，一個人有眼光冇胸懷是很倒黴的，三國演義的周瑜就是眼光很厲害，胸懷很小，所以被諸葛亮氣死了。宰相肚裡麵能撐船，說明宰相怨氣太多了。像周總理，每天肯定抱怨的人很多，他不可能每天跟人解釋，隻能乾，用胸懷跟人解釋。每個人的胸懷是靠冤枉撐大的。

實力是失敗堆積起來的

再就是實力，我覺得實力是失敗堆積起來的，一點點的失敗是一個人的實力、企業的實力積聚。如果我年紀大，我希望跟我孫子吹牛的話，說是你爺爺做成這麼大的事情，一點兒都不牛。孫子說，剛好是互聯網大潮來了有人給你投資。當我講當年有這個事情出來，犯了很嚴重的錯誤，他會很崇拜地看著我，真的，這個我倒不一定吃得消。一個人最後的成功是因為有太多慘痛的經曆。

成功必定是團隊帶來的

我一直倡導在中國企業要講究團隊精神，阿裡巴巴的今天馬雲你做得非常不錯。我是我們公司的說客，我是光說不練的人。我們的團隊我覺得非常驕傲，公司是4個“O”的團隊，我把我們公司做的事情跟大家分享。

COO關明生是我們的總裁，在GE、BTR等全球500強公司做了25年的經理人，英國籍香港人。我們的CFO蔡崇信，是歐洲InvestAB公司做投資的，他是法學博士，加拿大籍台灣人。我們的CTO吳炯，是雅虎搜尋引擎發明人，美國籍上海人。我是中國國籍，杭州戶口。我們4個人各守一方，現在合作得非常好。合作都是團隊做出來的。如果彆人把你當英雄的時候，你千萬不能把自己當英雄，如果自己把自己當英雄必然要走下坡路。