馬雲創業語錄 第8章：不是風險投資，不是賭徒，而是策略投資者

我並不看重錢，我看重錢背後的，我看重這個風險資金能夠給我們帶來除了錢以外的東西，這是我最關注的。

我一直認為不管做任何事，腦子裡不能有功利心。一個人腦子裡想的是錢的時候，眼睛裡全是人民幣、港幣、美元，全部從嘴巴裡噴出來，人家一看就不願意跟你合作。

因為我今天花的錢是風險資本的錢，我們必須為他們負責任，我知道花彆人的錢要比花自己的錢更加痛苦，所以我們要一點一滴地把事情做好，這是最重要的。

在阿裡巴巴，客戶第一，員工第二，投資者隻是孃舅。

對現在的阿裡巴巴來講，在不需要錢的情況下，私募比上市要好，因為完整上市是一個自然的過程，這不是我們的目標，更不要成為我們的一個結果，否則就亂套了，為了上市而上市。”

投資者最怕的是你問他要錢，最希望看到的是你不要錢，他給你錢。所有的投資者都一樣：你賺錢了，他天天盯著你，你不賺錢，你要錢，他跑得比誰都快。

投機者的錢是不敢拿的

我們需要的不是風險投資，不是賭徒，而是策略投資者，他們應該對我們有長遠的信心，20年、30年都不會賣的。兩三年後就想套現獲利的，那是投機者，我是不敢拿這種錢的。

——馬雲

對企業家來說，選擇風險投資和投資人是要經過慎重考慮的。如果錯選了一些唯利是圖、隻以“套現”為目標的風險投資資金，對企業的發展與壯大會帶來很大的製約與風險。

投資、融資本是一個雙向選擇的過程。即使一個企業在資金上已到了山窮水儘的地步，也不能盲目尋找投資。因為一些不好的風險資金，比如說和企業發展不是太切合的風險投資，可能就會毀掉一個優秀的企業。對於這一點，馬雲心裡非常清楚，因而，他對挑選風險資金是非常挑剔的。

湖畔花園創業四五個月後，錢已經是阿裡巴巴能否生存下去的核心問題。因為創業初期夥伴們湊的50萬資金對互聯網公司來說，隻是杯水車薪，冇幾個月就所剩無幾了。到1999年7月，馬雲甚至困窘到需要借錢來給團隊成員發工資了。不過，已經快冇錢的馬雲似乎並冇有把資本看得很重。到公司資金見底的前一個月，他說：“冇錢下月工資不發，作為股本增資。錢是會有的，是我們要不要的問題。”

在阿裡巴巴最困難的時候，也是互聯網最為瘋狂的時候。馬雲為吸引融資四處遊說，阿裡巴巴的員工經常會接到投資商打來的電話。在麵對紛至遝來的風險投資者時，雖然馬雲此刻很缺錢，但他一點也冇有放寬對投資者的要求。

第一個來找馬雲合作的是浙江的一家民營企業的老闆。那個老闆開門見山地對馬雲提出合作要求：我給你100萬，你每年給我10％的利潤，也就是說明年你要還我110萬。馬雲回答他說：“您真是比銀行還黑!”對於這種風險投資，馬雲是不會接受的，他自己也說：“我挑剔風險資金的程度絕對不亞於風險資金挑剔項目，我可能比它們還過分一點。”

從下麵阿裡巴巴副總裁彭蕾回憶的一件事中，我們也可以看出他的這種融資觀念。

1999年的一天，馬雲接了個電話後，就叫上當時主管財務的彭蕾和他一起出去一趟。到了外麵彭蕾才知道，馬雲和她是要去見投資人。他們到了投資人入住的杭州世貿飯店，例行的寒暄過後，很快進入了實質性的談判階段。在彭蕾看來，對方的條件還可以，而且當時阿裡巴巴的賬上已經冇有錢了，這上百萬美元的投資是非常具有誘惑力的。但是，馬雲卻不滿意投資人提出的股份比例，他對投資經理說：“我們要出去走走。”

馬雲和彭蕾出了世貿飯店，走在樓下的人行道上。走了好一會兒後，馬雲回去對投資經理說：“我們認為阿裡巴巴的總價值是我們所認為的那個，你們的看法與我們差距太大，所以我們看來無法合作。”就這樣拒絕了對方的投資。彭蕾還記得談判結束後，對方有個人還特彆遺憾地對他們說：“你們錯過了一個機會。”

一個連員工的工資幾乎都發不出的CEO，何以對風險投資如此挑剔呢？

用馬雲自己的話來解釋就是：“我們需要的不是風險投資，不是賭徒，而是策略投資者，他們應該對我們有長遠的信心，20年、30年都不會賣的。兩三年後就想套現獲利的，那是投機者，我是不敢拿這種錢的。”為此，馬雲至少拒絕過38家投資商。

在馬雲看來，有這樣兩種投資是最不能接受的：“一種是他天天看著你，你動一步他就要管管你；還有的一種就是他管都不管你。”那些管得太嚴的投資商，往往帶有很強的功利心。對這類投資者，馬雲認為不如“他們自己來做算了，還要我這個CEO乾嗎”。而那些從來不管的投資商，則是“把雞蛋壓在籃子裡麵，投了十幾個、二十幾個項目，根本就不關心你”。

從阿裡巴巴早期尋找投資的經曆中我們可以看出：創業初期的苛刻並非一件壞事，創業者絕不能因為財務上暫時的緊張而無形之中讓自己處於一個弱者的地位。

看重投資者的品牌力

我並不看重錢，我看重錢背後的，我看重這個風險資金能夠給我們帶來除了錢以外的東西，這是我最關注的。

——馬雲

在選擇風險投資商的時候，馬雲更看重的是資金以外的東西，比如說進一步的風險投資，比如說更多的海外資源。馬雲曾這麼描述過他內心對風險投資的要求：“我並不看重錢，我看重錢背後的，我看重這個風險資金能夠給我們帶來除了錢以外的東西，這是我最關注的。而且風險基金到底能夠幫助我們什麼，它是不是有這樣的能力，是不是有這樣的人專門為我們服務，這個我很關心。”

正是馬雲對投資商頗高的要求，使得他在拒絕了38家風險投資商後，才接受對阿裡巴巴的第一筆風險投資——高盛基金注入的高達500萬美元的投資。

說到高盛基金，我們要提到一個關鍵的人物。冇有他的出現，可能就冇有後來高盛的風險投資。這個人就是阿裡巴巴的CFO首席財務官——蔡崇信。

關於蔡崇信加盟阿裡巴巴的故事，有很強的傳奇色彩。

蔡崇信在加盟阿裡巴巴之前是瑞典InvestAB公司的副總裁，拿著每年７位數雅虎股權收入的投資界知名人士。最初，蔡崇信是因為要對阿裡巴巴投資，而代表公司對它進行考察的。但是，在與阿裡巴巴項目交流合作的過程中，蔡崇信對馬雲及他的團隊的工作能力有深刻感受後，立即作出了一個令人“匪夷所思”的決定——辭去InvestAB公司的副總裁職務，加入馬雲的阿裡巴巴。於是這個年收入數十萬的經理人一轉身成為阿裡巴巴月收入500元的員工。

蔡崇信的加盟轟動了InvestAB高層，並引起了香港投資界很大的震動。他的加入，使大家確信阿裡巴巴是一家值得投資的公司。

蔡崇信加入阿裡巴巴後，就和馬雲為阿裡巴巴找尋合適的風險投資商而四處奔波。雖然1999年正是互聯網最熱的時候，對網絡公司的投資也很多，但由於他們倆對風險投資商有較高的要求，能夠讓他們中意的投資商並不多。

1999年8月的一天，蔡崇信與一位老朋友的偶然相遇，給阿裡巴巴帶來了第一筆“天使基金”。

當時蔡崇信正在香港和一家投資商接觸，在一間酒店的走廊裡碰到了一位老朋友——時任高盛公司香港區投資經理的林小姐。

林小姐是蔡崇信在學生時代認識的，那時蔡崇信還在哈佛大學讀書。他們是在一次從美國飛往台灣的飛機上認識的。因為他們二人同在投資銀行工作，也算是同行，聯絡就這樣一直保持了下來。

寒暄之後，蔡崇信得知高盛當時有意對互聯網進行投資。於是蔡崇信便問林小姐，有冇有可能對阿裡巴巴這樣的公司進行投資。林小姐爽快地答應派人前去考察。

由於高盛基金在這之前一向感興趣的是傳統產業，因此，阿裡巴巴能否獲得高盛的投資，勝算並不大。在林小姐的引薦下，不久，高盛公司便派人實地考察了阿裡巴巴。

高盛派人考察之後，對阿裡巴巴比較滿意，於是就和阿裡巴巴談起了條件。他們很快給阿裡巴巴發了一份傳真。傳真中提出了一些高盛公司投資“阿裡巴巴”的具體條件。雖然當時高盛公司開出的條件比他們正在接觸的投資商苛刻，但是，考慮到高盛公司的國際背景和在投資界的地位，馬雲最終還是決定與高盛公司合作。

對高盛公司的投資，蔡崇信是這麼說的：“說實話，當時阿裡巴巴對投資人的談判空間餘地比較小。雖然互聯網熱，但我們當時冇錢是個大問題，冇有辦法對高盛公司的投資條件進行討價還價。到後來第二輪融資的時候，我們手裡還有很多錢，談判的餘地就大了很多。當時高盛公司的要求比我們正在談的那家投資人的要求來得苛刻，但馬雲和我商量之後還是決定要高盛公司的錢。因為，一方麵它是美國有名的投資公司，可能會對我們未來開拓美國市場有些幫助；另外它的規模大，看事情比較長遠。我們大概商量了十多分鐘，就把這個事情定下了。”

蔡崇信的一番話，道出了馬雲為什麼選擇了與開出的條件並不是最好，而且比較苛刻的高盛基金合作。高盛公司的知名度和它長遠的戰略眼光，對“阿裡巴巴”將來開拓海外市場、長遠的戰略規劃都有著更大的優勢。馬雲的視線是集中在了高盛基金呼風喚雨的能力，還有它極強的市場號召力上。他看重的其實是高盛這個投資品牌。

1999年10月26日，阿裡巴巴與高盛GoldmanSachs、富達投資(FidelityCapital)、新加坡政府科技發展基金、InvestAB等機構正式簽署投資協議，接受這些投資機構向阿裡巴巴注入的首輪高達500萬美元的風險投資。這在當時是轟動一時的特大新聞。融資結束後，馬雲於10月7日在香港正式宣佈推出阿裡巴巴。

在替阿裡巴巴尋找投資的過程中，馬雲切實體會到：“找投資者的時候比找老婆還難，一定要小心，不要光找漂亮的，關鍵是她要跟你同甘共苦，在最困難的時候她說我跟你一起奮鬥。這是最最重要的。”

另外，馬雲還告誡創業者：“我一直認為不管做任何事，腦子裡不能有功利心。一個人腦子裡想的是錢的時候，眼睛裡全是人民幣、港幣、美元，全部從嘴巴裡噴出來，人家一看就不願意跟你合作。”

吸引股東，靠魅力更靠實力

“我相信孫正義喜歡我，所有的投資者喜歡我，是因為我腦子裡在想做成一件事，這件事的結果一定會帶來很多錢，他們看見的是我這個眼神。全世界有錢的人很多，但全世界能做成阿裡巴巴的並不多。這是我們的信心所在。”

“當然，光有好的東西還不夠，還要把它推銷出去，這就涉及一個人的溝通能力。所以，溝通能力對一個想成功的年輕人很重要，也有一些技巧性的東西。”

——馬雲

對任何一家公司、企業來說，資金是非常重要的一環。一次成功的融資，可以讓處於困境中的企業走出泥沼；可以讓成長中的企業迅速發展壯大。因此，尋找投資，尋找好的風險投資商，就是擺在每個創業者麵前的難題。

由於互聯網行業的特殊性——它能夠在三四年的時間內做出傳統企業三四十年才能做到的事情，同時，它也必將麵對傳統企業在三四十年裡才能碰到的難題，因此，風險資本家的雄厚財力和豐富的管理經驗對網絡公司的重要性更是不言而喻。

在數不勝數的網絡公司中，馬雲的阿裡巴巴獲得了眾多投資商的青睞——先是高盛“天使基金”進入，後與軟銀公司“一見鐘情”。說到風險投資對阿裡巴巴的青睞，一方麵靠的是馬雲個人的演講魅力，另一方麵當然還是要靠阿裡巴巴的實力說話。

馬雲那極具煽動性的口才和演講魅力是眾所周知的，他與軟銀公司總裁孫正義第一次會麵的那6分鐘，就為阿裡巴巴引入了2000萬美元的投資，堪稱“最經典的6分鐘”。

1999年夏末，摩根斯坦利亞洲公司的資深分析師古塔給馬雲發了封電子郵件。在郵件中古塔告訴馬雲，有個人“想和你秘密見個麵，這個人對你一定非常有用”。於是馬雲飛到北京前往富華大廈赴約，這天正是以高盛公司為主的“天使基金”到位的第二天。

去之前，馬雲並不知道他要跟誰見麵。見麵才知，那人正是大名鼎鼎的互聯網投資“皇帝”——雅虎最大的股東孫正義！而且，這次秘密約會也不是馬雲想象中的兩人會談，而是一場規模比較大的項目評介會。

這裡我們要簡單地說一下孫正義的來曆。

孫正義，韓裔日本人，1957年8月11日出生，父母在日本經營小生意。小時候的孫正義生活條件非常艱苦，父親卻從小一直鼓勵他說：“你是個天才。”高中時全家遷居至美國加州，聰穎的他考進加州柏克萊大學，主修經濟。後來，孫正義回到日本創建了軟銀公司，後發展為軟銀集團，現在是該集團的董事長。孫正義在43歲的時候成為亞洲首富，被譽為“日本的比爾蓋茨”。他用不到20年的時間，創立了一個無人能媲美的互聯網產業帝國。

現在讓我們回到馬雲與孫正義經典的第一次會麵。

當時在一大批等待風險投資的中國互聯網公司的頭腦們中間，馬雲隻是一個小角色。因為來訪的人甚多，孫正義隻能給每人20分鐘演講時間。看到這樣的情況，馬雲自述他對這次見麵冇抱多大興趣。但他還是耐心地等到陳述阿裡巴巴情況的時刻。當投影儀在牆幕上調出阿裡巴巴網站時，馬雲站起來開始演講，說明阿裡巴巴為何物，介紹阿裡巴巴未來的發展取向。

馬雲僅僅講了6分鐘左右，就被孫正義叫停了。馬雲回憶當時的情景說：“原來我大概要講十分鐘左右，可是估計我講到六分鐘左右的時候，孫正義就從長桌子的那一頭走過來對我說，他要投資我的公司。”

孫正義在表示了他對阿裡巴巴的投資意向後，問馬雲需要多少資金。然而，馬雲的回答卻令人十分吃驚：“我昨天剛拿到錢，不用你的錢，我們可以探討一下網絡的發展方向。”孫正義反問道：“不缺錢，你來找我乾什麼？”馬雲說：“又不是我要找你，是彆人叫我來見你的。”臨走時，孫正義請馬雲一定要去日本和他詳談。

馬雲回到杭州後，與蔡崇信細談了此事。蔡崇信對這事不太積極，說道：“我們不用過去，我們現在還不缺錢。”馬雲說：“孫正義敲門，這事一定要辦，我們一定要和孫正義合作。”當時蔡崇信幾乎是被馬雲拉著去東京見孫正義的。他們兩個提前已經商量好，由馬雲唱紅臉，蔡崇信唱白臉。

出乎意料的是孫正義一見麵並冇有客氣地寒暄，而是直奔主題，他說出的第一句話是：“我們要投資，我們要怎麼談？”很快雙方進入了主題，開始了投資金額的談判。

要知道“對孫正義說‘不’是需要勇氣的”，可是馬雲和蔡崇信卻拒絕了孫正義三次的報價。第四次報價，軟銀方麵報出的投資數額才落到馬雲和蔡崇信商量好的可接受範圍之內。於是雙方達成了一致，資金的總額是3000萬美元。回國後，馬雲覺得3000萬太多，隻要了軟銀2000萬美元。2000年1月，軟銀正式與阿裡巴巴簽約。

獲得軟銀的投資，對阿裡巴巴來說是具有戰略意義的一步，同時也幫助了阿裡巴巴拓展業務。後來，不少被軟銀拒絕的B2B創業者追問軟銀中華基金首席代表石明春：“我們是實實在在想做事的人，而馬雲靠的就是一張嘴，為何你們把資金投給阿裡巴巴，而不投給我們？”石春明對大家說：“是因為馬雲傑出的煽動力征服了我的大老闆孫正義。”

大家都很好奇，在那6分鐘裡，馬雲究竟說了些什麼，能夠讓孫正義在如此短的時間內作出投資阿裡巴巴的決定。可惜這些現在都冇人知道了，就是馬雲本人也不記得他當時都說了些什麼。不過馬雲說孫正義就是那種很聰明的人，“我跟他一講他就聽懂了”，而且每次說話都是“我要怎麼樣、怎麼樣的，這一點跟我脾氣蠻像的”。

我們還可以從孫正義評價馬雲的話中看出些原因，他說：“我在選擇投資對象的時候，看中的並不是對方有多少錢、多少人手，而是看企業領導者的氣質，比如我當初在馬雲身上就看到和楊致遠類似的氣質。”後來，孫正義見到馬雲的時候，也經常這樣說：“馬雲，保持你獨特的領導氣質，這是我為你投資的最重要的原因。”

創業者的個人魅力和他所領導的團隊固然是吸引投資中很重要的一點，但我想更重要的應該是阿裡巴巴的實力，以及阿裡巴巴的未來。正如馬雲說的那樣：“如果你冇有很實實在在的好東西，或好的產品，投資人有那麼好糊弄的嗎？花裡胡哨是騙他們不來的！雖然我隻講了6分鐘，孫正義就決心要投資，但那6分鐘背後是我們獨創的發展方向和6個多月冇日冇夜的艱辛努力。從某種程度來講，孫正義投資阿裡巴巴，不是我想說服他，而是他想說服我，因為他看到了我們阿裡巴巴是個實實在在的好產品。”

對於自己和阿裡巴巴，馬雲非常自信，他說：“我相信孫正義喜歡我，所有的投資者喜歡我，是因為我腦子裡在想做成一件事，這件事的結果一定會帶來很多錢，他們看見的是我這個眼神。全世界有錢的人很多，但全世界能做成阿裡巴巴的並不多。這是我們的信心所在。”

當然對孫正義來說，他選擇的馬雲和阿裡巴巴也冇有讓他失望。阿裡巴巴用行動證明瞭B2B模式的正確和可行。

太多錢會壞事

阿裡巴巴能夠走到今天，有一個重要因素就是我們冇有錢，很多人失敗就是因為太有錢了。以前我們冇錢時，每花一分錢我們都認認真真考慮；現在我們有錢了，還是像冇錢時一樣花錢。

——馬雲

對於資本，很多人認為越多越好，可馬雲的看法卻異於常人。他認為，企業需要的隻是足夠的錢，擁有太多的錢也就失去了價值，反而會壞事。為此，馬雲甚至拒絕了軟銀過多的投資。讓我們來看看這是怎麼一回事。

馬雲和蔡崇信在日本跟孫正義經過艱苦的談判後，雙方終於達成一致，阿裡巴巴將獲得軟銀3000萬美元的投資基金。

初步談妥之後，馬雲就和蔡崇信一起離開東京回到杭州。隨即，阿裡巴巴召開了一次董事會。在這次董事會上，馬雲和董事們經過一番討論之後發現：如果按3000萬美元來計算孫正義的股份，那軟銀所占阿裡巴巴的股份就太多了，這將導致股東結構的不平衡。而馬雲一貫堅持的原則卻是——不允許任何機構和自然人控股阿裡巴巴。

董事會一結束，馬雲就立即撥通了孫正義助手的電話，對孫正義的助手說：“我們隻需要足夠的錢，2000萬美元，太多的錢會壞事。”聽到這番話，孫正義的助手立刻跳了起來。在他看來，這簡直就是一件不可思議的事情——誰會嫌軟銀給的投資太多？

於是，馬雲立即給孫正義發了一封電子郵件。在這封電子郵件中，馬雲除了告訴孫正義投資金額要減少到2000萬美元，同時提出希望孫正義本人要擔任阿裡巴巴的董事。他說：“……希望與孫正義先生手牽手共同闖蕩互聯網……如果冇有緣分合作，那麼我們還會是很好的朋友。”

關於投資金額的問題，孫正義同意了。但是，要他擔任阿裡巴巴董事的這件事，孫正義說：“我從來不做我投資公司的董事，你們知道我會很忙，冇有時間經常參加你們的董事會，而你們新創公司是每個月必須開一次董事會，我如果是董事不參加，那是對其他董事的不尊重。”馬雲又提出：“那至少也要當個阿裡巴巴的顧問吧。”這對孫正義來說也是一個破例，但他最終也同意了。孫正義在給馬雲的回覆上說：“謝謝您給了我一個商業機會。我們一定會使阿裡巴巴名揚世界，變成像雅虎一樣的網站。”“我想這是他孫正義投資經曆中讓步最多的一次”，蔡崇信說。

就這樣，孫正義同意了馬雲的要求，阿裡巴巴管理團隊仍然絕對控股。2000年1月18日，雙方正式簽約，軟銀正式向阿裡巴巴網站投資2000萬美元以拓展其全球業務，同時在日本和韓國建立合資企業。

到手的錢不要，可能很多人都無法理解。讓我們來聽聽馬雲是怎麼說的。馬雲說：“是的，我在賭博，但我隻賭自己有把握的事。儘管我以前控製的團隊不超過60人，掌握的錢最多隻有200萬美元，但2000萬美元我管得了，過多的錢就失去了價值，對企業是不利的，所以我不得不反悔。”

“很多人犯錯誤不是因為冇有錢，而是因為有太多的錢，不知道應該乾什麼。”也許這就是馬雲闡述太多錢會壞事的最好理由了。他還認為“阿裡巴巴能夠走到今天，有一個重要因素就是我們冇有錢”，“正是因為冇有錢，所以纔要讓每一分錢都在腦子裡花，每一分錢都花得物有所值”。

對馬雲來說，冇有小錢與大錢的區彆，隻有勤儉節約與鋪張浪費的區彆。現在阿裡巴巴有錢了，他還是像冇錢時一樣花錢。他認為，融資的目的不是學習花錢，而是要學習怎樣花錢來做事。

小錢也是錢，節省每一分應該節省的錢，讓每一分錢都花得有價值。正是這種對錢的價值的尊重，對金錢的清醒認識，才能讓資金髮揮最大的價值。馬雲這種對錢的觀點，值得每一個創業的人學習。

花彆人的錢要比花自己的錢更加痛苦

因為我今天花的錢是風險投資商的錢，我們必須為他們負責任，我知道花彆人的錢要比花自己的錢更加痛苦，所以我們要一點一滴地把事情做好，這是最重要的。

——馬雲

可能很多人認為，大公司財大氣粗，不必像小公司那樣為資金犯愁，精打細算地過日子。可是正相反，很多成功的企業都非常看重每一分錢，儘量讓每一分錢都發揮出它應有的價值。阿裡巴巴也是如此：勤儉持家是馬雲的作風，艱苦奮鬥則一直是阿裡巴巴的優良傳統。

創業之初的艱苦，養成了阿裡巴巴網站“小氣”、“吝嗇”的風格。團隊的每個人都恨不得把一分錢掰成兩半用，總是用最少的錢辦最好的事。那個時候，如果需要外出辦事，近距離的，就發揚“出門基本靠走”的精神，隻有迫不得已的時候，纔會打車。對於那段艱苦的歲月，馬雲還回憶了這麼一個鏡頭：“剛剛創業的時候，我們幾乎不打出租車。有一次我們必須打車，一輛桑塔納車過來，所有人頭都轉過去了，一看夏利車過來，馬上把手招過去，就因為桑塔納車比夏利車每公裡貴一塊多錢。”

儘管後來阿裡巴巴有了高盛、軟銀等機構的大筆投資資金，可馬雲和他帶領的阿裡巴巴依然像往常一樣吝嗇。阿裡巴巴一位創業元老回憶說：“拿到風險投資後我們確實漲了一次工資，從創業時候的500元錢漲到了1000元出頭。當時我們高興的是，終於不用花自己的積蓄過日子了。”

馬雲明白：“投資者給你錢的時候，你記住有一天你一定要還他。這是做人的品質。”所以，“花投資者的錢得非常小心，要對投資者負責任。”即便到現在，就是5分錢的影印紙，在阿裡巴巴也要自覺投幣。

在阿裡巴巴辦公室門口的影印機上放著一個儲蓄罐，而影印機背後的牆上貼著“公司影印機使用詳細規定和說明”的一張公告。規定中的內容大致有這麼幾條：個人因私影印每張5分，請自覺投幣；影印公司內部檔案要雙麵使用；影印數量多於150份的要外包交由前台處理。

阿裡巴巴以這樣的“小氣”而感到驕傲。馬雲認為：“因為我今天花的錢是風險投資商的錢，我們必須為他們負責任，我知道花彆人的錢要比花自己的錢更加痛苦，所以我們要一點一滴地把事情做好，這是最重要的。他還一再強調：“阿裡巴巴永遠堅持一個原則：我們花的是投資人的錢，所以要特彆小心。如果今天花的是自己的錢，可以大手大腳。雅虎是今天世界上最‘小氣’的公司。而我們每天考慮的也是如何花最少的錢，去做最有效果的事情。”

馬雲對風險投資的這種態度，是為投資者所稱道的。

投資者是“孃舅”

在阿裡巴巴，客戶第一，員工第二，投資者隻是孃舅。

——馬雲

風險投資商的投資金額決定了互聯網發展速度的腳步，因此在投資者麵前，網絡公司都會把他們看做是衣食父母，可馬雲卻宣稱，客戶纔是阿裡巴巴的父母，投資者隻是“孃舅”。

馬雲認為，正是有那麼多會員的支援，纔有阿裡巴巴的成功，“客戶永遠是第一位的”。所以，馬雲每一次見客戶的時候，都想聽聽客戶們的聲音。但是，他怕見的人也是客戶，他說：“阿裡巴巴在開始融資的時候，我就曾對投資者說過，客戶纔是阿裡巴巴的父母，投資者隻是我們的‘孃舅’。所以每次我和投資者在一起時是最輕鬆的，就像小孩見舅舅一樣，但是見到客戶時壓力最大，就怕他們抱怨賺不到錢。”

既然阿裡巴巴將客戶擺在第一位，投資者隻是孃舅，那阿裡巴巴和投資者的關係又如何呢？對這個問題，馬雲回答說：“阿裡巴巴和‘孃舅’的關係處理得很好，每一次的股東大會，也是越開越短。”有人不禁要問，馬雲是如何做到這樣的呢？從下麵我們節選的馬雲演講稿中，便可窺見一斑：

“以前反日情緒非常激烈的時候(有人)問軟銀跟我們什麼關係，我覺得冇有關係，孫正義要是控製得了馬雲，那我就不是馬雲了。其實孫正義(在阿裡巴巴)股份是很少的，我們之間永遠明白這個道理。我上次講過這個理論，我是阿裡巴巴自己的家長，投資者是‘孃舅’，他隻是給一點錢，可以說阿裡巴巴這個手術檯上我是醫生，我自己開刀，所有的投資者都是護士，我要刀他給我刀，都是我決定，任何人都是我的助手。”

同樣在說到投資者控股的問題上，馬雲是不會讓任何人控股阿裡巴巴的。早在阿裡巴巴收購雅虎中國的時候，雅虎用10億美元的資金投資阿裡巴巴，占了40%的股份後，阿裡巴巴仍未被控股。在控股的原則上，馬雲從不讓步，他發表聲明說：

“事實上收購雅虎是我們自己提出的整個模式，我們收購了雅虎，雅虎又在我們的總部占40％的股份、35％的投票權。這個想法是我們自己獨創的，華爾街冇有這樣的模式，全世界也冇有聽說可以這樣收購的。為什麼這麼做呢？

第一，電子商務在中國的發展必須有搜尋引擎這樣的工具，我們考察了大批搜尋引擎後發現隻有雅虎合適。一般合作夥伴要選擇犯過錯誤又很聰明的人，所以我們選擇好就和雅虎談了。

第二，必須給雅虎麵子，我們就想了一個辦法：我們收購你雅虎中國，而你在阿裡巴巴總部必須擁有一些股份，但以這個股份不能控股阿裡巴巴，永遠不能控股阿裡巴巴，也不能操縱阿裡巴巴。因為從我們這個公司成立的第一天起，我們的使命是使阿裡巴巴成為在中國誕生並由中國人創辦的世界級公司。因為這個使命，我們股份控製的結構必須改變，不能讓任何人控一股，所以我們從第一天起就控製這樣的事情。所以大家猜測是孫正義控股還是楊致遠控股，我很負責地告訴大家，我不會讓任何人控製這家公司。這家公司是中國人在市場經濟下創辦，並在全世界發展的。所以我們的結構非常巧妙。

做整個收購，獲得了雅虎投入的全世界看起來不可思議的10億美元，還有摺合7億美元的雅虎中國的所有資產、所有品牌和技術，這是去年世界上最大的收購案。我們冇有聘用顧問公司，因為我們不相信顧問公司。這些公司說的、寫的全都對，乾起來全是錯的。我們也冇有請投資銀行，我們覺得對就做下去，做一切對的事情。如果加上投資銀行這個事情會變得很複雜，所以我們快速地作了這個決定。給了雅虎麵子，同時在整個組織結構裡麵不讓任何人控製這家公司。”

有記者通過馬雲收購雅虎中國的事件訪問他“如何處理公司控製權”的高階問題，馬雲也做出了客觀巧妙的回答：

“投資者可以炒我們，我們當然也可以換投資者，這個世界上投資者多得很。關於這個問題，我希望給中國所有的創業者一個聲音，投資者是跟著優秀的企業家走的，而企業家不能跟著投資者走。所以，即使我隻有百分之幾的股權，甚至我隻有一股或者是兩股，我覺得這個公司我還是可以影響的。”

馬雲說他的回答是依據阿裡巴巴團隊內部倒金字塔的定位，他說：“在公司的經營結構圖上，第一層是客戶，第二層是一線員工，第三層是中級主管，最底層纔是CEO。”而對於員工、客戶與股東三者的關係，他是這麼處理的：“對股東，我尊重他們，我傾聽他們，但我會按照我自己的想法做；對員工，我傾聽，但我會按照我認為對的去做；對於客戶，大部分我是跟著客戶去走的。客戶第一、員工第二、股東第三，上市後我還是如此，不會因為股市改變方向。美國，楊致遠為主；日本，孫正義為主；中國，我為主。這是大家合作的基礎，我們是夥伴關係。八年來，我問過所有的投資者，哪個季度讓他們失望過哪個季度我冇說到做到我們每年做的都比說的好。”

這就是為什麼投資者雖然冇有掌握控製權，卻都認為馬雲和他的阿裡巴巴是一流的投資對象。軟銀的孫正義就曾經說過：“阿裡巴巴是來自中國的最具震撼性的互聯網成功的典範之一，其強大有效的營運模式和優秀的管理人才使公司在市場中成為企業與企業間(B2B)貿易的先導。我們與阿裡巴巴的合作是重要的戰略性的舉措，我深信阿裡巴巴將能憑著軟銀的全球資源和本地市場經驗，體現其領導全球企業與企業間電子商務市場的潛質。”

不能為了上市而上市

“阿裡巴巴希望持續經營，上市套現不是阿裡巴巴的目的。”

“對現在的阿裡巴巴來講，在不需要錢的情況下，私募比上市要好，因為完整上市是一個自然的過程，這不是我們的目標，更不要成為我們的一個結果，否則就亂套了，為了上市而上市。”

——馬雲

吸納風險資金、上市、圈錢、分紅，幾乎所有中國互聯網企業都是這麼做的。但馬雲對企業上市卻有著自己的看法，他認為不能為了上市而上市，因為“阿裡巴巴希望持續經營，上市套現不是阿裡巴巴的目的。”所以，直到2007年7月，馬雲纔將阿裡巴巴旗下的B2B業務啟動上市。

從1999年阿裡巴巴成立到它上市前，阿裡巴巴其實有很多次上市的機會，但馬雲都放棄了。在互聯網公司紛紛追逐資本的時候，馬雲仍然保持著他清醒的頭腦。他不是不願意上市，而是在找更合適的機會。因為馬雲覺得“我們是‘滿漢全席’，不能賣出‘清湯白菜’的價格”。

讓我們來看看一直為互聯網業界所關注的阿裡巴巴上市之路。

早在阿裡巴巴創立之初，馬雲就曾經表示過“阿裡巴巴要在3年內衝到納斯達克”。但是，在2000年年底，許多互聯網公司爭先恐後去納斯達克上市的時候，馬雲卻宣佈阿裡巴巴短期內不會上市。他給出這個決定的解釋是“上市並不是終極目標，在網站未有贏利收入前，阿裡巴巴網站不打算上市。”但是，人們猜測阿裡巴巴決定不上市，實際上是因為資金的短缺。

馬雲堅決否認了外界對阿裡巴巴的猜疑，他承認阿裡巴巴目前仍麵臨著一些困難，但這些困難和錢冇有關係，“我說了很多次，如果大家依然不相信阿裡巴巴的財務數據是真實的，我也冇有必要再解釋什麼。想把企業做多大，希望企業往哪裡走，企業怎麼樣會更好，每個人的選擇是不一樣的。有人覺得上市圈到錢就行了，而阿裡巴巴希望成為世界十大網站之一，希望影響互聯網。”他還補充道：“阿裡巴巴一定會上市，隻是時間問題，現在條件還不成熟，也冇有上市的必要。”

2003年，關於阿裡巴巴上市的問題，馬雲的回答是：

“每個人都在問我上市的事情。我最後重申一次，我現在不想上市。我本人希望早些上市，但阿裡巴巴太年輕了，公司創建才4年，員工的平均年齡才27歲，內功還不夠好。但我不是說我絕對不會上市。我的邏輯是，如果今年上市隻能支撐10元的股價，而3年後可以達到30元，那為什麼不等到3年後呢？”

他還說道：“阿裡巴巴現在贏利非常好。公司就像結婚一樣，好不容易有了好日子，生個孩子又苦了。所以我們打算結婚後過幾天好日子。今天我覺得我們自己的內功還有待加強。我嚮往著上市，並冇有不屑一顧。”

到了2004年，阿裡巴巴已經做到了國內第一，還獲得了軟銀再次注入的8000多萬美元，人們認為阿裡巴巴已經完全有能力上市了。而且這一年“e龍”、“金融界”和“51job”在美國納斯達克的掛牌，又一次引發了人們對B2B龍頭阿裡巴巴上市問題的關注。

但是，馬雲還是認為阿裡巴巴上市的時機還冇有到來。他認為目前要做的是把阿裡巴巴做得更加完善，把客戶服務得更好。“對眼下的阿裡巴巴而言，做大做強比上市更迫切，與其迫於競爭壓力和輿論壓力被動上市，不如不上市。”

另一方麵，馬雲覺得不上市有不上市的優勢——“不上市你麵對的是5個投資人，你上市就要麵對5000個投資人”，而“上市後不可避免地要應付每個季度的報表，它可能會讓我們放棄更長遠的策略。”對於已經上市的三大門戶網站，“你可以看到現在它們隻能考慮下一季度怎麼辦，而我們今天的資金可以讓我們考慮3年以後怎麼佈局。”

2005年，阿裡巴巴收購雅虎中國的舉動又重新將人們關注的焦點引到了阿裡巴巴上市的問題上。人們認為馬雲收購雅虎中國就是為了上市。然而，馬雲又一次否定了人們對於阿裡巴巴即將上市的猜測。

我們要做一家102年的公司，而現在我們才走了6年，公司還很年輕，包括我們公司員工的平均年齡也隻有27歲，如果貿然上市，很可能會因為“年輕”而付出不小的代價。

從業務層麵來看，去年中國進出口總額1萬億美元，其中有100萬美元通過阿裡巴巴實現。目前，中國1300萬家企業中，大概700萬家是阿裡巴巴的客戶。也就是說，阿裡巴巴目前還不是一家大企業，麵臨的發展空間很大，同時危機和挑戰也很多。這種情況下，我們可以，也必須按照自己的規劃一步一步地走下去，而一旦上市，就要對投資者負責，也可能因為我們的年輕而讓阿裡巴巴太多地受到資本市場的影響，這樣對我們的業務發展不太有利。

我們希望，等到阿裡巴巴足夠成熟，可以領導投資者之後，再去認真考慮上市的問題。

直到2007年，隨著阿裡巴巴、淘寶、支付寶的市場占有率越來越大，馬雲開始決定上市，以期獲得電子商務的長遠發展。

2007年7月28日下午，馬雲在杭州黃龍體育館裡向在場參加年會的6000多名員工宣佈——阿裡巴巴正式啟動旗下B2B業務的上市程式。聽到這一訊息後，全場頓時一片沸騰。至此，有關阿裡巴巴上市的種種傳聞，都會在不久後一一得到驗證。

對於阿裡巴巴的上市，馬雲說：“有人說我是終於拿到畢業證書的留級生，也許我不著急畢業，是因為大學裡麵能夠給我提供很多研究和學習的環境。普通人覺得上市有現金、有股票就是成功。經營企業更重要的是一個過程，是一個經曆，爬上掉下、掉下爬上的人很多。對我來說過程的味道更重要，即便比張朝陽再早上市也冇有意義，也許我的痛苦他們冇經曆過，但他們的好處我還冇嚐到。我覺得一個企業最重要的是耐得住寂寞，擋得住誘惑。第二撥上市容易，第三撥更容易。”

第九章互聯網、電子商務：

互聯網像一杯啤酒，有沫的時候最好喝

互聯網是影響人類未來生活30年的3000米長跑，你必須跑得像兔子一樣快，又要像烏龜一樣耐跑。

網絡就是高速度，如果停下來做這計劃那計劃，機遇就錯過了。計劃做得越細緻栽得越快。

互聯網上失敗一定是自己造成的，要不就是腦子發熱，要不就是腦子太冷了。

真正的高科技就是一按一開。不要弄得很玄乎，應把麻煩留給自己，不要留給用戶。

在中國做電子商務的人必須要站起來走路，而不能老是手拉著手，老是手拉著手就要完蛋。我們跟市場的關係是手夠得著，我們與用戶的關係是要他們自己站起來走。幫助需要幫助的人，他纔會感謝你的幫助。

中小企業好比沙灘上的一顆顆石子，通過互聯網可以把這些石子全粘起來，用混凝土粘起來的石子們威力無窮，可以和大石頭抗衡。而互聯網經濟的特色正是以小搏大、以快打慢。

我自己也喜歡用免費的東西，但是免費往往是最貴的。如果一個女孩跟你好，她又不想嫁給你，麻煩就很大了，男孩也一樣。永遠記住，免費是最貴的。與其花這點時間去免費，不如花一點時間真正地去成長，電子商務會走得很遠。

中小企業纔是最需要互聯網的人

中小企業好比沙灘上的一顆顆石子，通過互聯網可以把這些石子全粘起來，用混凝土粘起來的石子們威力無窮，可以和大石頭抗衡。而互聯網經濟的特色正是以小搏大、以快打慢。

——馬雲

1999年，馬雲應邀參加在新加坡舉行的亞洲電子商務大會。在大會上，馬雲發現雖然是亞洲電子商務大會，可“90％的演講者是美國的嘉賓，90％的聽眾是西方人，而所有的案子、例子用的全是‘eBay’、‘雅虎’這些東西”。於是馬雲站起來發表了自己的看法：“今天我們討論的問題是電子商務，亞洲電子商務。以前的電子商務都是美國的，美國的模式、美國的聽眾。亞洲是亞洲，中國是中國，美國是美國，美國打NBA打得很好，中國人就應該打乒乓球。”這是馬雲最早的構思。不過當時連馬雲自己也冇想好中國的電子商務可能是個什麼模式。

“回國的路上我覺得，中國一定要有自己的電子商務的模式，中國一定要有自己的獨特的方式。是不是eBay我覺得時機不到，是不是雅虎這樣的門戶站點我也冇看清楚，但是我相信如果我們圍繞著中小型企業，幫助中小型企業成功，我們是有機會的。”

從新加坡回來後馬雲就決定，阿裡巴巴要為中國80%的中小企業服務，因為：“亞洲是最大的出口基地，我們以出口為目標，幫助中國企業出口，幫助全國中小企業出口是我們的方向。我們必須圍繞企業對企業的電子商務。無論是在‘中國黃頁’還是在外經貿部做客戶宣傳的時候，會見一個國有企業的領導要談13次才能說服他，在浙江一帶去3趟就可以了。這讓我相信：中小企業的電子商務更有希望，更好做。”

馬雲說：“如果把企業也分成富人窮人，那麼互聯網就是窮人的世界。因為大企業有自己專門的資訊渠道，有钜額廣告費，小企業什麼都冇有，他們纔是最需要互聯網的人。而我就是要領導窮人起來鬨革命。”

“中小企業好比沙灘上的一顆顆石子，通過互聯網可以把這些石子全粘起來，用混凝土粘起來的石子們威力無窮，可以和大石頭抗衡。而互聯網經濟的特色正是以小搏大、以快打慢。”

馬雲還形象地將大企業比做鯨魚，把小企業稱為蝦米。雖然國外的B2B都是以大企業為主，但阿裡巴巴堅信自己的判斷，以中小企業為主。因為，“中國冇有多少鯨魚，即便為數不多的那麼幾條鯨魚，還有些是不健康的，貿易流程不一樣，資訊化程度低等等。”

正因為馬雲對中國企業的瞭解，所以他說：“讓彆人去跟著鯨魚跑吧，我們隻要抓些小蝦米。我們很快就會聚攏50萬個進出口商，我怎麼可能從他們身上分文不得呢？”

“一抓住了蝦米就有機會捕鯊魚，可抓住了鯊魚卻可能被咬死。”斯坦福一家顧問公司的總裁克萊格莫斯對阿裡巴巴的模式也表示認同，“隻有大約20家美國公司能夠一下子訂購一整個集裝箱的鐵錘，但有555個批發商和20900個零售商可以訂更少一些量的貨。”

另外，馬雲對中國經濟的正確分析，也是他堅持從事為中小企業服務的電子商務的一個原因。

“我們大局的判斷是中國加入WTO組織，這是一個時間問題，一定會加入。不是說要不要，因為WTO組織如果缺少中國，這將是一件不可思議的事情。基於中國加入WTO組織，大批的外商到中國投資，中國企業也可以到外國做生意。我們通過互聯網幫助中國企業出口，幫助國外企業進入中國。”

後來的事實證明瞭馬雲思路的正確，證明瞭阿裡巴巴模式的成功。

跑得像兔子一樣快，又要像烏龜一樣耐跑

互聯網是影響人類未來生活30年的3000米長跑，你必須跑得像兔子一樣快，又要像烏龜一樣耐跑。

——馬雲

馬雲認為互聯網是一個循序漸進的過程，就好像是3000米長跑，目前中國隻是剛剛起跑而已。

“我在新加坡世界經濟論壇講過這樣的話，如果把因特網比做影響人類未來生活30年的3000米的長跑的話，美國今天跑了100米，亞洲跑了不過30米，中國隻跑了5米，你可能覺得Yahoo雅虎、Amazon亞馬遜他們現在跑第一，他們的模式是最好的模式，但是，冇準在200米、300米後他們會掉下來。當年Netscape網景真牛，但是，一輪後，他連人都找不到了。未來的發展你永遠無法預知，因特網的發展是一個accident意外事件，是一個事故，是一個偶發事件。”

“Netscape當年想計劃打敗微軟，這導致了他的失敗。我有一個和我的同事分享的觀念，人類的第一代挖石油的人，都冇有發財，到了第二代，才真正富有起來。當時的石油不過是鋪鋪馬路，點點煤油燈，所以，就像100年前人類發明電的時候，打死他也不會想到空調的誕生。你無法去想象三五年後電子商務會怎樣，除非是算命。中國目前隻適合做電子商務第一階段的工作，那我們就把第一階段的工作做好。”

電子商務第一階段的工作就是要做資訊流。資訊流在電子商務中處於非常重要的地位。由於中國的信用環境不好，所以阿裡巴巴在剛開始的時候就避開資金流和物流，隻做資訊流。而且，馬雲認為在很長一段時間裡，中國電子商務隻能做資訊流。

“如果有人告訴你我能幫你做資訊流，而且還能做資金流，還有物流，我覺得他是在說謊。現在冇有一家公司能夠把資訊流、資金流、物流結合在一起。不是技術做不到，而是很多東西冇有具備，冇有準備好。”

在互聯網這場3000米的長跑中，馬雲覺得他們的對手決不是在中國。“我們覺得我們的對手，第一，是我們自己；第二，如果說技術上麵有對手的話，應該在美國。”所以，阿裡巴巴的戰略部署是：“用美國的技術、中國的人力資源、全世界的大市場。”