馬雲創業語錄 第10章：電子商務就是一個工具

中國最好的團隊是唐僧西天取經的團隊

中國人認為最好的團隊是劉、關、張、諸、趙團隊。關公武功那麼高，又那麼忠誠。劉備和張飛也有各自的任務，碰到諸葛亮，還有趙子龍，這樣的團隊是千年等一回，很難找。我認為中國最好的團隊就是唐僧西天取經的團隊。像唐僧這樣的領導，什麼都不要跟他說，我就是要取經。這樣的領導冇有什麼魅力，也冇有什麼能力。悟空武功高強，品德也不錯，但唯一遺憾是脾氣暴躁，單位有這樣的人。豬八戒是狡滑，冇有他生活少了很多的情趣。沙和尚更多了，你不要跟我講人、價值觀，“這是我的工作。”半小時乾完了活就睡覺去了。這樣的人單位裡麵有很多很多。就是這樣4個人，千辛萬苦，取得了真經。這種團隊是最好的團隊。這樣的企業纔會成功。

今天的阿裡巴巴，我們不希望用精英團隊。如果隻是精英們在一起肯定做不好事情。我們都是平凡的人，平凡的人在一起做一些不平凡的事。這就是團隊精神。我們每個人都欣賞團隊，這樣才行。

電子商務就是一個工具

接下來我講，什麼是電子商務，這兩年電子商務被說得越來越神奇。說實在我不太願意參加IT的論壇。人家一說馬雲是IT的業內人士我就慌了，阿裡巴巴不是一家IT企業，阿裡巴巴是一家服務公司，我們以網絡為手段幫助我們的客戶，把客戶變成電子商務公司。如果明天發現有一樣東西比互聯網更好，我們就會用那種方法。我們不要成為高科技公司，那是為了拿優惠政策，跟客戶講的時候你越低越好。你跟客戶說你是高科技，客戶會崇拜地看著你，但不會買你的產品。高科技太遠了。我們講高科技是說給彆人聽的，你自己都相信了，那就麻煩了。所以我們說我們不是高科技，不是IT企業，我們是商務服務公司。互聯網不是什麼高深的東西，互聯網是一個工具，電子商務也是一個工具。

這兩年做工具的人，把自己的榔頭說得天花亂墜，把真正買榔頭的人弄糊塗了，所以很多的工廠停下來都去生產榔頭了。說我們公司給你一個電子商務的解決方案，電子商務不是解決方案。電子商務隻是一個工具，你拿回去之後，拿這個工具，自己解決自己的問題，這纔是真正的電子商務。電子商務這個工具，跟傳真、電話冇什麼區彆，它隻不過是把傳真、電話、網絡、電腦、電視、報紙、媒體結合在一起的工具。用起來還是不錯的。所以我想跟大家講，我們不要把電子商務看得太神秘，寧波有多少企業在做？很多企業在做，用電子商務作物流、配送等等，說得天花亂墜。今天電子商務有三個流：資訊流、資金流、物流。今天電子商務隻能做資訊流。如果有人告訴你我能幫你做資訊流，而且還能做資金流還有物流，我覺得他是在說謊，現在冇有一家公司能夠把資訊流、資金流、物流結合在一起。不是技術做不到，而且很多東西冇有具備，冇有準備好。比如資金流，誰做得最好？銀行做得最好。

阿裡巴巴不做資金流，2001年12月份我到達沃斯參加一次會議，在會議上我看到一個客戶，有一個企業家跟我說，他是歐洲人，他說：“阿裡巴巴做得真不錯，我就用阿裡巴巴。我的賣家就是在阿裡巴巴找的，但是你彆告訴我你要做網上交易，他說不會在網上交易的。我現在可以把我的資金彙到任何一個賬號，24小時內一定能夠收到，我為什麼要在網上付錢。”我覺得很有道理。我作了一個調查，99％的阿裡巴巴會員告訴我，願意在網上支付的金額在5000美元之下。

電子商務不是救命稻草

美國東海岸的羊和西海岸的羊有很大區彆，羊種是一模一樣的，東海岸的羊心臟功能很好，體格發達；西海岸的羊心臟很肥大。原因是什麼呢？東海岸有狼，羊經常跑，西海岸冇有狼，羊壽命不是很長。同樣的羊看見狼的時候，瘦的羊就跑掉了。這怕什麼，狼過來的時候我自然會跑，我現在身體狀況很好。狼過來的時候自然先吃掉你。大型的企業一定會被那些國外企業消滅掉，小企業掉頭快，逃跑很快。寧波的企業，溫州企業這兩年發展快，因為我們小，船小掉頭快，形勢不對馬上就跑。這個不是賭博，是投資，曾經有一個企業跟我們說，我們不做電子商務不會死，做了電子商務讓我們企業死掉了。他說我們就怕這個，我說這種情況並不多，不能把所有錢壓在那兒。所有的商業投資要看有冇有效果，有效果投一點，冇有效果，作為一個投資，不要多投，它不是救命稻草。公司要成長，有很多事情要做，不光是電子商務。電子商務能夠幫你帶來的就是找到國內、國外的買家，至於買賣能不能做成，還有很多企業內部經營管理的問題，所以我覺得把電子商務作為投資，就像學外語一樣，你如果不學，等到要用的時候，已經來不及了。

嘴上說網絡不一定好用，但是付錢比誰都快

千萬不要相信我們很多的小企業家對電子商務的看法，中國商人特精明，誰都不願意告訴彆人自己成功的經驗。我小時候讀書不好，是因為很多同學都玩，我也玩，天天玩，他們說玩有好處，然後我就玩。結果我發現考不過他們，後來到人家家裡才發現，他們在家裡是認真學習的，我在家裡還玩。這個例子要告訴大家，我們中國的中小型企業，電子商務做得非常好，但是他們不會告訴你們。我很高興，剛纔我們有一個客戶跟我們分享經驗，這種企業非常的少，我們有的客戶在網站賣雨傘，他也在網站上賣雨傘，這個雨傘非常好賣。他說，不要讓我作采訪，不要讓我分享經驗，這種事情我不會乾的，分享經驗是不行的，我這樣做，大家都賣雨傘怎麼辦？這種情形我非常理解，江浙企業非常有意思，嘴上說網絡不一定好用，但是付錢比誰都快，他怕彆人追上來。

有時候要相信自己，用自己的眼光去看待電子商務纔是很有意思的。不管是用我們的網站，還是用彆人的網站，隻要是網站，大膽走出第一步，這一步下去，你肯定會嚐到甜頭。但是也不要奢望今天上網3天內就有效果。

有的企業告訴我，我們早就電子商務了，我說你們怎麼電子商務法？他說我們租了很多網站，花了很多錢，我說你們網站的名字呢？“名字我不記得了，小趙，名字是什麼？”小趙也不知道，這個也要查檢視。這個也叫電子商務？做一個網頁的目的，就是電子商務買了一套軟件，做了一個網站隻是剛剛開始。買了一個工具，買了一個扳頭回來，往家裡麵一放，就做好了，這是不現實的。

對客戶也要“271”戰略

剛剛提出電子商務是一個過程，是以商務為目的，電子是一個工具，一個手段，去經營你的企業和業務，而不是說買一套網站就可以了。我們現在實行內部“271”戰略，20％是優秀員工，70％是不錯的員工，10％是必須淘汰掉的員工。我們對客戶也要“271”戰略，有10％的客戶每年一定要淘汰掉的。比如說我是醫生，你是病人，你來看病。我開了一個藥方，他藥買回去，往家裡麵一放不吃藥，我也冇有辦法。

我經常在企業跟員工交流一個故事，這是我對企業的瞭解。杭州有一個很有名的飯店，在杭州、上海、南京、北京開的飯店很多都需要提前甚至是一個禮拜預定座位。6年前我到這個飯店去，這個飯店還冇有幾張桌子，我點好菜後在那兒等，過了5分鐘，經理來了說，“先生，你的菜再重新點吧。”我說怎麼了？他說，“你的菜點錯了，你點了4個湯1個菜。你回去的時候，一定說飯店不好，菜不好，實際上是你菜點得不好，我們有很多好菜，應該點4個菜1個湯。”我覺得這個飯店很有意思，為客人著想，不會像人家看見有客人來，就說龍蝦怎麼樣，甲魚也不錯。他會對你講冇必要這麼樣，兩個人這樣就行了，不夠再點。你感覺他是為客戶著想，客戶成功了，他纔會成功。如果客戶不成功，就是你不成功。

客戶永遠是對的，但是大部分時間他們是錯的

有的時候我們公司奉行“客戶永遠是對的”，但是大部分時間他們是錯的，他們不知道你們在乾什麼，你們是企業家明白自己在乾什麼。他們永遠是對的，但是有時候不對，電子商務這個東西要配合，而阿裡巴巴是一個商務服務公司，幫助大家在網上促成合作。所以我對電子商務的交易就是這麼一句話，它是一個工具，不是炸彈，拿這個工具用一下，它幫你就是把你的產品推到全國甚至全世界；它能幫你在網站收集其他人的情報；它能幫你加強內部的管理和調節。

我今天就講到這兒，大家有什麼問題可以提問，共同交流一下。

馬雲廣州論壇：你驕傲因你很獨特

2006年3月21日，馬雲在阿裡巴巴網商論壇廣州站的主題講演

我記得前麵幾年都是我在講，現在我終於可以不講了，因為是我們的客戶在講這些經驗。前段時間我去了兩天日本，三天美國，前天剛回來。我想一開始我並不要說太多的東西，隻是想和大家進行互動。我今天在這裡，我不是什麼電子商務專家，我隻是很普通的一個人。我覺得很慚愧。一般人說你建立了阿裡巴巴、淘寶，許多媒體朋友宣傳了阿裡巴巴。我說：首先不要相信媒體。記得在飛機上我看到有雜誌在評論我，我覺得我並不像他們所說的那樣聰明。我並不聰明，我討厭高科技的東西。我為什麼不做大學老師來做阿裡巴巴，我想證明一點：如果馬雲能成功，那麼大家都能成功。我小學不是重點小學，中學普通糟糕，大學也很普通。我發現大學裡前三名的人到了社會上往往不會成功，而十名左右的人在社會上非常成功。我一般是在十名到十五名。我是我們家唯一考進大學的而且是專科生。我算我們家最聰明的，但在外麵根本不能算。這世界上每個人都是很成功的，隻要你不斷去努力。

我有個問題大家：男人每次要射出多少**，才能讓女人成功受孕？大概隻有7000~8000萬分之一才能生存下來。人活在世界上隻有70年到80年，每個人的結果一樣，但過程不一樣。你有7000萬分之一的機會，說明你很了不起。

阿裡巴巴的商業模式幫助客戶賺錢

這幾年我走得比較順。我相信騙子是很少的。第一：你上當是因為你貪婪。我和自己說，我自己做得很功利，彆人在騙我的時候我能感覺出來，但我就是不說而已。我建立誠信通的基本原則是95%的人是誠信的。我建立誠信通是因為幾年前我參加了達沃斯世界經濟論壇。

有一個銀行家發現孟加拉國許多人要貸款的金額都在2000美金以下，之前許多人認為不可行。結果他做了，他發現97%的人都可以把錢彙過來。所以這證明瞭小企業借人家的錢都想著還，大企業反而少還錢,比例才百分之四十幾。

還有一次我去美國，一個街道全是玻璃房子，我問主人為什麼你們的房子是玻璃的，不怕人家來砸嗎？他們笑而不答。許多機會是與眾不同的時候產生的。大家認為對的時候你要停下來好好想想，大家認為不對的，你也要拿出來和大家分享。

幾年之前人家以為阿裡巴巴模式不對。去年開始纔有人說阿裡巴巴模式比較好。我也不知道阿裡巴巴是什麼模式。但是我覺得：隻要我們的客戶賺錢，我們一定能賺錢。

前些日子在亞布力會議上，有人說隻有具備了許多條件才能成功。往往來說，一個人的成功是說不出來的，能分析出來的人往往是在大學裡寫書的人。真正的實乾家往往是邊做邊乾。北方企業家說：我要做什麼，我能做什麼？而南方企業家則說：我該怎麼做？

今天我要告訴大家的一個問題，就是任何一個企業家麵對的問題都很多很多，第一天你想做什麼？等到你想到說，我就想做這個事情，就很獨特了。這個世界可能比你更想做這件事情的人並不多。

今年阿裡巴巴不上市，其實我們無論從營業、從收入、從效益各方麵我們已經具備非常強勁的勢頭，我們也許是中國互聯網當中最賺錢的勢頭之一。但是我不想上市，為什麼？我最主要的原因我還遠遠冇有做到我想做什麼的時候。因為上市的時候，是投資者要你做什麼，現在呢，就是我想做什麼就做什麼。我覺得要突破，我必須這樣去做。比如說“支付寶”的問題，你們想怎麼賺錢，我說我冇有想過。

最喜歡去各種論壇，喜歡看失敗經驗

有人問過我，馬雲，你已經有了460萬會員，你還想要多少會員？每天我考慮的不是增加更多的會員，而是讓更多的網商怎樣賺到更多的錢。我們的客戶今天在阿裡巴巴交了錢，明天他們願意付更多的錢，那麼說明他們賺到了錢。所以機會後麵是危險，危險後麵是機會。所以你要想想，什麼事情你應該做，什麼事情你不應該做。有許多東西是相通的。

我現在覺得：天下冇有CEO的學校。我覺得CEO的最好的學校是各種論壇。我覺得我是中國現在參加最多論壇的CEO。我經常在各種MBA論壇上反對MBA。我覺得有意思，他們會反對我，然後給了我就是反擊的思考。

剛開始的時候冇有什麼戰略。就是讓你的公司活下去，把你的員工養好，你應該這樣想：你想做什麼？在做的過程中挑最容易的最快樂的事情做。其實創業很簡單，就像在黑暗中走路，順著亮光走總能走出來。企業到了10年以後纔去講戰略戰術。

我研究過許多企業的失敗，我不喜歡看成功經驗，我喜歡看失敗經驗。許多人說，馬雲的領導使阿裡巴巴活下來，這是不對的。我冇那麼聰明。但是前麵的總結我們一定要做。

21世紀什麼最重要——人才

我們剛纔討論到企業的可持續發展。一個企業很重要的是人。21世紀什麼最重要？我覺得是人才。許多人認為專家很重要，認為中層管理很重要，但是他們忘了把士氣傳給普通的員工。對於普通員工更重要的是：我要買車,我要買房,我要結婚、生子。

我們家保姆，我給她1200，杭州市場800元。她做得很開心，因為她覺得得到了尊重。你對廣大員工增加一些尊重，那麼士氣也會大增。所謂士氣，是大部分員工得到滿足。所以要讓自己的員工得到滿足，然後提升企業文化，你的企業就有希望了。

尊重你的競爭對手

現在是競爭：我們廣東有大批製造業。許多公司珍惜每個員工，發現他們，挖掘他們的潛力，我相信這樣的企業非常不一樣。你這個企業不斷地挑戰競爭。

我們說競爭是什麼？關於競爭我有很多自己的看法，因為大家知道隻有我們淘寶在跟eBay競爭，我一直認為競爭是一個甜點心，你不能把競爭當主菜去做。往往是競爭越多，你的市場可以做得越大。但是如果你今天想辦法滅掉競爭對手的話，最後你是一個職業殺手，你最後甚至都不知道自己在乾什麼。一個優秀的競爭者可以讓你學到很多東西。你要尊重競爭對手，隻有這樣你纔可以提升，隻有競爭纔可以提升。

第二個是不要把無賴當對手。要選擇好的競爭對手並且尊重他們。在商場上最大的同盟軍是你的客戶，把客戶服務好了，你就會成功，決定成功的是客戶而不是競爭對手。我跟你們講這個故事：中國銀行什麼事都給你做好，你覺得它欠了你很多東西；但是彙豐銀行，它什麼也冇為你做，你覺得你欠了它很多。我覺得服務的最高境界就是冇有服務。

阿裡巴巴的核心競爭力

阿裡巴巴客戶都能夠自律，你能夠幫助他的是，真正遇到賠償問題的時候。核心競爭企業的核心競爭力是什麼？阿裡巴巴的核心競爭力是我們的人有多少文化。網站不是我們的核心競爭力，阿裡巴巴競爭力真正做到隻有我們心中的5％都不到。

2005年底阿裡巴巴把所有的商人聚集起來作一個交流。今後我們要把MEETATALIBABA變成WORKATALIBABA。未來5年我們有點兒電子商務的味道了。所以現在很多企業學習阿裡巴巴的模式，就是阿裡巴巴有工地，這個工地上有前景。但是我們真正的成功是10年以後，現在我們可以探討一下商業模式。

全世界最好的商業模式是什麼模式？有很多人說是銀行，但我認為是收稅模式。收稅，你不管怎麼弄，反正收你稅。聽說美國最厲害的公司，跟美國的GDP比簡直是一點點。國家的模式就是全了，我想請問有冇有可能建一個國家，幾乎是不可能的。你說我在沙漠去劃一批地去那建一個國家，不可能。

國家是怎麼形成的，就是河邊的人坐在那裡買賣交流，交流之後，生意越做越大，就鬨矛盾，然後就有人說我來做法官，法院不行，就有了警察。最後有製度，就是約法三章，就是一個法律出來。國家就是法律，就是警察、軍隊的集合，這整套製度下來就是國家。

今天在互聯網上就是一個國家，在30年以後，人類的交易都會在網絡上進行。比爾蓋茨說過，他們20年後，會把電腦普及到每一個家庭。事實上也一樣，電子商務未來要發展的是到每一個人都要在電子商務上進行交易。而今天我們感覺到虛擬的活動都可以出來了。

我手上的這一串珠子是從淘寶上買來的。我覺得質量很好，用了一年之後，我準備賣掉。在網站上麵對於今天我們這樣的人，其實你要說說服我去網站上買東西，我覺得很難。要說我太太到網站上買，也不可能，她說我去外麵買。可是最近她卻買上癮了。

網上交流時有一個先生跟我講，他五十幾歲，他說馬雲我真想不通，我在淘寶上開了一個店，賣同樣的商品。然後有兩小姑娘也開了一個店，我怎麼也搞不過她們倆。這中間有訣竅，我仔細分析了一下，我說你這個老先生，就是名字一點都不浪漫，那個頭像也不可愛。回答問題也很生硬，不如小姑娘們來得活潑生動。

我喜歡唐僧團隊

我剛纔講一個企業的人才，人才就是員工，員工是最重要的，還有就是乾部，乾部是永遠讓CEO、讓老總最頭痛的問題。我已經講過很多遍，廣東今天有很多的老總過來，乾部就是一個團體，你需要什麼樣的團體？

1995年開始創業的時候有一個年輕人跟我一起創業，他剛剛大學畢業，我覺得我是總經理，他是副總經理。我總覺得大家一起創業，什麼都是平等的。最後發現，什麼東西他已經不說是你的指令，是他覺得自己要做，這個東西我覺得很有啟發。對的就告訴他，如果說你前麵鬆一下，後麵的路就跑到很遠的地方去了。所以關係的問題要重視。

我比較喜歡唐僧團隊，而不喜歡劉備團隊。因為劉備團隊太完美，千年難得一見。而唐僧團隊是非常普通的。

唐僧有很強的使命感，他西天取經，誰都改變不了，不該做的事情，他不會去做的，唐僧是一個好領導。孫悟空這種人他很有可能就變成“野狗”。公司裡麵最愛的是這些人，最討厭的也是這些人。其實豬八戒很重要，他是這個團隊的潤滑劑，你彆看他很反動，但是他特幽默，公司冇有笑臉是很痛苦的公司。

其實管理者，我喜歡用鼻子聞公司的，走進去之後我就知道這個團體有問題，而且我知道這個團體是因為什麼原因而產生的問題。一個CEO，應該非常敏感，一個公司的團隊裡麵的人氣非常重要。這4個人如果冇有一個豬八戒，我都不知道這本小說該怎麼寫下去。像我們阿裡巴巴的LOGO是什麼，是一張笑臉。我希望每一個員工都是笑臉，他跟你現時麵試的時候，就是笑眯眯的。廣東人講風水，我是很信風水的。這張臉是很重要的，不喜歡笑的人很難當領導，很難當員工的。然後領導也看他不爽，下麪人也看他不爽。

一個善於溝通的人，所有人都會喜歡，所以有時候公司需要一個主仆豬八戒，他老是跟領導走。他好色之類的我不管，是人都差不多的。

這個沙和尚我覺得是一個好員工，沙和尚這樣的員工在你的公司會踏踏實實地做。他要你講偉大目標，就是按照公司的模式來。

前一段時間，我看到一篇帖子，說工薪階層買房子越來越貴了。我冇有回答這個問題，但是我們後來私下裡探討這個問題。隻有你自己是工薪階層的時候纔會這樣想。認為你自己是工薪階層的時候，你永遠是工薪階層，你應該認為我自己不是工薪階層，我應該更努力。而5點鐘下班8點鐘還在辦公室，這些人永遠不會是工薪階層。

前兩天有人問我，可口可樂和百事可樂，這兩家打了那麼長時間，主要是心態問題。可口可樂認為我不是老二，而百事要爭第一。心態不一樣，做法也不一樣。所以在團隊裡麵，每一個人想法都不一樣。這四個人我都欣賞：唐僧、孫悟空、豬八戒、沙和尚。你招這個人的時候，你就要為他的後期想法想好。千萬不要招了這個人，你所有的都依靠他。

培訓乾部隊伍

乾部一定要培訓的，乾部如果不培訓，他們不會成長。我認為：阿裡巴巴如果成長，兩批人一定要成長，這兩批人不成長阿裡巴巴不會成長。第一批人就是阿裡巴巴的員工，第二批就是阿裡巴巴的客戶。我們今天希望把一些管理的想法講出來，隻有今年賺100萬，明年賺200萬，後年賺300萬，你們成長了，我們阿裡巴巴纔會成長。

員工的成長就是乾部的成長，乾部的培訓也一定要作。前兩年我們幾乎冇有做市場，80％都是口碑相傳的。但是我們在員工和乾部培訓上麵花的錢我相信比中國任何一家IT公司投入得都要多。如果你不在這兒投錢的話，就很累。

創業者成功冇有體係

順便我講一下，阿裡巴巴從去年開始，投入了钜額的廣告。今年我們還會在國外投入钜額的廣告。去年我們在美國的CNC上麵投入了钜額的廣告。我們真正把中國出口商的品牌打到海外去了。在座的阿裡巴巴的客戶，如果你們不賺錢，阿裡巴巴也不能賺錢。

我講一個公佈內部的事，三年前公司成立誠信通的時候，很多人都埋怨，他們說2000塊就是誠信嗎？這是很多人被誤導的想法。我說如果阿裡巴巴不能變成一個誠信的網站，我寧可把公司給關了。我說3年以後做的事情，就是從1個會員到100個會員，我就不相信，阿裡巴巴不能成立一個誠信通。我就一個一個地把它們做起來，然後一點點去完善這個製度。這是我心裡想做，是我們這幫人真心想做的事情，所以不管周圍多少人說我們不好，我不理，我隻要按照我的想法去做。

所以講到這一點，因為我講話冇有體係，我想告訴大家，創業成功者都是冇有體係的，這些體係二十三十年內會有人把它寫出來的。

所以今天我們形成了一個良性循環，我們有50萬專業的買家知道我們的產品，我經常坐在飛機上，和邊上的人聊天我遞給他阿裡巴巴的名片。許多企業以前把阿裡巴巴作為一個廣交會的輔助工具，就是到廣州來之前，去網站上查一查。現在阿裡巴巴慢慢跟國際接軌了。

阿裡巴巴將全麵啟動支付寶

今天我跟廣東的會員作一個交流，很快這個月底，阿裡巴巴網站上麵將全麵使用“支付寶”——我們支付寶給你們擔保，如果你被騙了我全部賠你。

眾所周知必須打通網上交易環節的另外一點，就是我們大力發展淘寶，發展淘寶是阿裡巴巴的戰略舉措。我前幾天從美國回來，有人認為，全部稱得上網商網站的就是eBay、阿裡巴巴，也隻有一個B2B在中國誕生。

大家知道每一天會員增加一萬多名，而淘寶是阿裡巴巴整個戰略中的最重要的組成部分，因為我們相信電子商務是一個公眾的平台。我們的C客戶將來會成為阿裡巴巴B客戶最好的渠道，他們會是一個重要的戰略舉措。第一天我冇有這麼大的夢想，現在夢想越來越大了。說心裡話在7年前，我冇有想到做這麼大，但是現在是越來越大了。

現在我們希望的是做全世界最好的C2C網站，我們希望淘寶網可以在世界做到最大的網站。所以隻要我們努力，往前走，都是可以實現的。

創業者的夢想：永不放棄

創業者就是為一個夢想不要放棄，不斷地努力。阿裡巴巴犯了很多錯誤，以後還會犯很多錯誤，我永遠接受這一點。我不是太會寫的人，我已經犯了很多錯誤，我們希望通過“阿裡學院”通過各式各樣的渠道跟阿裡巴巴交流。

我們從18名員工到今天的2500名員工，今年已經有很多天過去了，我們現在一天的稅已經遠遠超過100萬了。這不是奇蹟，這纔剛剛開始，但這裡麵凝聚了很多的努力，如果說馬雲可以，你也可以，因為這是很多人的夢想。

一個好團隊，我記得三年以前，我在哈佛大學作的演講。我講完了之後，他說我是一個瘋子，我說對不起，信不信不由你。你是這種看法我冇辦法。後來他到我們公司來了。他說原來我認為你是一個瘋子，現在我發現你們有100個人都是瘋子。如果你的團隊有人說相信賺錢，一旦有人相信這個，就亂套了。第一天阿裡巴巴不是想說賺多少錢。

我是老師出身的，因為我有一個很好的機會，我善待我的學生。當老師最希望的是什麼？學生超過老師。我做阿裡巴巴就是希望我的客戶超過我，這是我最希望的事情。

我不是最好的CEO，我相信我不會是世界上最好的CEO，10年的經曆可以讓我去教書，我比任何一個教授都拿得出實例來。這些東西我希望我能夠去做，今天我們到這兒也一樣，到這兒是一個溝通和交流。

接下來我跟大家分享，告訴大家永不放棄你的夢想，一批優秀團體，完善的獎勵製度，勇往直前，正確地麵對競爭，是任何企業的成長。至於你能走多遠，第一天的夢想很重要，阿裡巴巴第一天出來就是要走80年。現在我已經有明確的目標出來，要做102年，這是告訴他們公司目標明確，所有的員工都會知道這個。就像當初我們全年賺一塊錢的時候，所有員工都知道，這個一塊錢我們省點兒電，就可以節省3塊錢。這個時期我想活100年，下個世紀我們再活2年。在102年之前任何一個時間失敗，就是我冇有成功。

所以一個企業持續發展一個遠大的夢想，我還是用我喜歡用的話：永不放棄，同時要堅信，今天很殘酷，明天更殘酷，後天很美好。但是絕對大部分企業死在明天晚上。大部分看不到太陽，死在沙灘上。隻要堅持就能看到後天的太陽！所以對每一個人說：你今天走路就是這麼走過來的。

馬雲創新論壇上的對話節選

來源:網易商業報道

2005CCTV中國經濟年度人物評選創新論壇

時間：2005年12月8日

地點：北京大學中國經濟研究中心

馬雲：

其實我很激動能夠再次到北大和很多的同學進行溝通和交流。因為今年我被提名“20名經濟人物”的候選人，我覺得非常榮幸，但是從另一方麵來講，我自己覺得機會應該是大家創造的，機會也應該是大家共同分享。我能夠再一次入選20位經濟人物候選人，說明互聯網正在越來越大地影響中國經濟、影響世界經濟。

提問：

因為我也是學英語專業的，我特彆想知道您當初放棄一個自己本專業的東西，跨到另外一個行業，而且完全都不懂。是什麼樣的勇氣讓您做這樣一件事？您是怎麼跨越過去的？怎麼瞭解那個行業的？另外，校園的生活和商業的生活理念很多不一樣，您是怎麼渡過這個難關的？謝謝。

馬雲：

這個問題其實問得很好。很多人說馬雲你真有遠見，1995年就看到了互聯網，我說這是“瞎貓碰死老鼠”。要說老實話，那時候因為我1988年大學畢業，我答應我的校長在學校裡教5年書，所以我在大學裡教了6年半書，我兌現了自己的承諾。以前我不喜歡當老師，後來6年半以後我變得特彆喜歡當老師。出來以後我說我去辦一個公司，10年以後無論我是不是成功，當我再回學校教書的時候，我講的話全是我自己的經曆。那時隻要有人給我機會，哪怕開飯館、開理髮店我都乾。剛好碰到互聯網，也不知道互聯網是那麼令人害怕的企業，我進去以後是“盲人騎瞎虎”，稀裡糊塗。那些騎馬的人都下來了，我們這些不會騎馬的人騎在老虎上死死扛著，也就活了下來。

你的第二個問題，當老師和商業社會不一樣，我認為其實是一樣的，隻要你倡導誠信。在大學裡教書的時候，我的學生從來冇有欺騙過我，我也冇有欺騙過我的學生，也冇有必要欺騙學生，學生欺騙我無非是為了59分變成60分。但是在商業裡誠信就會像在學校裡老師得到同學的尊重一樣。所以，在商業社會裡不管彆人怎麼樣，我今天還是把自己當做老師，我看到我的學生，看到我的員工，看到我的客戶，我還忍不住要跟他們說，我覺得真正的演講是，也許我們講的全是錯的，但我們深信不疑，很多人講的都是對的，但是他自己都不相信自己。

提問：

馬雲先生您好，很高興今天能夠和您麵對麵進行交流。其實我的問題很簡單，在您剛纔演講的時候有一個細節的問題，我注意到了。您說承諾阿裡巴巴公司存在102年，我就想知道“102”這個數字有什麼特彆的含義嗎？

馬雲：

任何數字，如果你給你的同事給社會給所有人提出一個數字的時候都必須要明確，都必須告訴他為什麼是這個數字。2001年我們提出2002年必須賺一塊錢，2002年必須盈利，而盈利這個概念很難說盈利100萬還是10萬還是1000萬，都不知道怎麼說，我說我們就盈利一塊錢。2002年如果我們花了800萬美金，但如果我們賺了八百萬零一元美金，就是特彆厲害。

我鼓勵我的同事，如果你賺2塊錢，超過股東期望的百分之百，2塊錢就是200，這樣大家覺得很有信心。因為是一塊錢，每一個人都會明確我可以為這個公司作貢獻，我多做一些客戶，我寫程式少一些失敗。如果為公司多創收一塊錢，每一個人都可以做到。

我從哪兒學來？我參加高考學來的，有時相差一分就不能錄取，多一分就進北大，少一分就進不去，所以一分是非常大的質變。2002年我們盈利了五十幾萬塊錢，大家都很高興，如果不提這一塊錢，大家都不知道怎麼賺錢。

我們最早提出來80年的企業，為什麼提出80年的企業，1999年、2000年成立這個公司的時候，我們也跟任何人一樣犯了無數的錯誤，拿了500萬美金的風險投資，又拿了2000萬美金，第一個想到的是把錢投在最好的技術上，請最好的人。我的腦子裡就是在世界500強裡請副總裁們，我請了很多副總裁，還請了很多顧問，這些人一講，我是聽得心潮澎湃，但是乾起來全錯。也許我水平不夠，我把那時候的心態比喻成把“波音747”的引擎裝在拖拉機裡，一噴把拖拉機給弄散架了，是我們的水平不好，他們冇有問題。

後來很多人提出辦跨國公司，我們的公司是不是8個月、18個月內上市，特彆浮躁，2000年大家都搶著上市。在我們公司裡，第一，我們必須知道這家公司不是為了上市而成立的。所以，告訴大家，我們這家公司要做80年，如果你想做8個月、18個月想離開的話，請今天就離開我們。所以，很多人聽說我們要做80年，就離開了。感謝他們的離開，纔有今天阿裡巴巴的存在，這冇辦法，這幫人離開了。

“80年”這個概念我們提出來之後，後來我們發現這個也不對，因為很多人講提百年企業，最後去年阿裡巴巴5週年的時候，我們告訴所有的同事，必須提出一個準確的目標。為什麼提“102年”？我們誕生在1999年，99年，上個世紀我們活了一年，這個世紀再活100年，下個世紀如果隻要活一年，102年我們就可以橫跨三個世紀。這也許是我們在中國可以做的最長的橫跨三個世紀的公司——102年，最好能做到。所以，我們既有運氣，也有責任，也有這種快樂說我們現在已經活了6年了，還有96年，未來的路更艱難。我們不知道什麼時候能倒下，但是這“102年”成為公司每個員工思考的方向。

企業因什麼而生存？

馬雲2003年7月接受媒體采訪時的談話

一個企業為什麼而生存？使命！這一點我很自信。我參加很多世界性的論壇，全球大企業的CEO講的就是這些東西，而中國的企業都不相信。是我們一些刻骨銘心的錯誤，促使我們提出“價值觀”、“使命感”和“共同目標”。

2000年我們在美國矽穀、在倫敦、在香港發展很快，我自己覺得管理起來力不從心。矽穀同事覺得技術是最重要的，當時矽穀的發展是互聯網的頂峰，矽穀說的一定是對的。美國跨國公司500強企業的副總裁坐在香港，他們認為應該向資本市場發展，當時我們在中國聽著也不知道誰對。大家亂的時候我就突然想，公司大瞭如何管理？當人纔多的時候怎麼管理？第一屆“西湖論劍”之後我們提出了阿裡巴巴處於高度危機狀態，我就問我們當時美國公司的副總裁：我們一年不到就成為跨國公司了，員工來自13個國家，我們該怎麼管理？他說馬雲你放心，有一天我們會好起來的。我心裡不踏實，不能說有一天會好起來我們現在就不動了。這時我們的首席運營官關明生先生，他曾在通用電氣公司工作了16年。我和他探討這個問題，他說通用電氣成功有個很重要的原因是它的“價值觀”和“使命感”。

從2000年下半年到2001年“西湖論劍”召開我們做了三件大事：“延安整風運動”、“抗日軍政大學”和“南泥灣開荒”。第一要統一思想，就像在延安小知識分子覺得這樣革命是對的，農家子弟覺得那樣革命是對的，什麼是阿裡巴巴共同的目標？要做80年持續發展的企業、成為世界十大網站之一、隻要是商人都要用阿裡巴巴。我們告訴員工，如果你認為我們是瘋子請你離開，如果你專等上市請你離開，我們要做80年的企業。在當時環境浮躁氣很嚴重的時候，大家心裡一下子就靜下來了，這時候我們有一些員工就離開了。特彆是在美國，2000年底我第一次裁員。我們裁員的原因是發現我們在策略上有錯誤，當時我們有個很幼稚的想法，覺得英文網站應該放到美國，美國人英文比中國人好。結果在美國建站後發現犯了大錯誤：美國矽穀都是技術人才，我們需要的貿易人纔要從紐約、舊金山空降到矽穀上班，成本越來越高。這個策略是一個美國MBA提出來的，人很聰明，當時提出來時想想真是有道理，到了一個半月我們才發現這是個錯誤，怎麼可能從全世界空降貿易人纔到矽穀上班？然後趕快關閉辦事處。這是阿裡巴巴第一次裁員，也是唯一一次大裁員。我們說如果想留在阿裡巴巴工作，回到杭州來，同樣的待遇，如果離開，我們分給多少現金、股票。這是公司決策的錯誤，與他們無關。從美國回來我們製定了統一的目標。

一百年以前通用電氣生產電燈泡時，他們的使命是“讓天下亮起來”，生產的燈越亮越好；迪斯尼樂園創建時他們的使命是“讓天下的人開心起來”，他們做的都是開心的東西；我們提出的使命是“讓天下冇有難做的生意”，這讓我們徹底地改變。以前我們生產產品“這個五年以後收錢，今天搞得複雜一點，以後再簡單一些就可以收錢了”，這種想法很多企業都有。有一次在公司會上有人提出：各位，我們的使命是讓天下冇有難做的生意，現在這樣是讓生意越做越難。我們馬上改！客戶越用越舒服，使用客戶也越來越多。

前年我去美國參加紐約大會，克林頓夫婦講了一個關於“使命”的道理，也讓我心裡一下子豁然開朗。克林頓講美國在軍事、經濟方麵在全世界是一流的，美國的總統也是一流的，冇有可以模仿的人，美國到底應該怎麼走，可以模仿誰？是“使命”引導美國向前走。中國的很多互聯網公司可以模仿雅虎、AOL、亞馬遜、eBay，阿裡巴巴模仿誰？我們隻能跟著使命感走。

我們的一位高管進阿裡巴巴後問我，阿裡巴巴有價值觀冇有？我說有啊，他說寫下來冇有？我說冇寫過。他說把它寫下來，想想從1995年開始是什麼讓我們這些人活下來的？我們總結了9條：群策群力、教學相長、質量、簡易、激情、開放、創新、專注、服務與尊重。冇有這9條，我們活不下來。有的公司企業文化是爾虞我詐搞辦公室政治。我告訴新來的同事，誰違背這9條，立即走人冇有彆的話說。隻有在這種環境下我們才能擁有良好的工作氣氛。延安整風運動明確我們的目標，明確我們的使命，明確價值觀。

2000年我們搶先走了這一步，我們的員工和彆人的不一樣。我們全國各地的公司牆上冇有一個貼著價值觀的。貼在牆上的東西就完了，做不好了。中國企業都會麵臨一個從少林小子到太極宗師的過程。少林小子每個都會打幾下，太極宗師有章有法，有陰有陽，中國企業要從第一天起就要有練太極的想法才行。

我們現在中國企業的少林小子很多，但是到年紀大的時候就不行了，打不起來了。我這次在達沃斯和中國網通的田溯寧說，這兩年我在培養員工、培訓乾部上花了大把的錢。有人問是公司先賺錢再培訓還是先培訓再賺錢？我們提出“YES”理論，既要賺錢也要培訓。問要聽話的員工還是要能乾的員工？我說YES，他既要聽話也要能乾。問你們是玩虛的還是玩實的？我說YES，我們既玩虛的也玩實的。我們這樣要求員工，他們的素質就會不一樣。有人說：製度重要還是人重要？我們說都重要，必須同步進行。如果說公司要以賺錢為目標，那就麻煩了。我們說為賺錢而賺錢那一定會輸。我們公司所有的策略、戰略都基於價值觀。如果我們新來的員工業績不好，沒關係，如果違揹我們的價值觀去騙客戶，好，你就一句話也不要講了。不要說你，我也要死了。

你去我們公司兩層樓看看，每天都在培訓、學習。培訓分三個層麵：新進員工培訓、乾部培訓、客戶培訓。我們今年成立了“阿裡學院”，我們對客戶進行培訓，客戶不成長，阿裡巴巴也不會成長，客戶都完了，窮了，阿裡巴巴也就完了。我們要求銷售人員出去時不要盯著客戶口袋裡的5塊錢，你們是負責幫客戶把口袋裡的5塊錢變成50塊錢，然後再從中拿出5塊錢，每一個銷售人員都要接受這種培訓。如果客戶就有5塊錢，你把錢拿來，他可能就完了，然後你再去找新的客戶，那是騙錢。幫助客戶成功是銷售人員的使命。我們今年繼簽率非常高，70%~80%，因為老客戶都成功了。以前我們有的客戶不懂貿易，對方來的信也不回，我們就對這些用戶進行強製性培訓。所以今年用我們的服務，就要接受我們的培訓，我、關總、我們的副總再忙也要給客戶進行免費的培訓。否則，就算你幫客戶賺了錢，他有錢了，但也不會成長。

我們講使命感、價值觀和共同目標，我們的客戶非常認同。我問客戶，你們有目標嗎？有，我們要賺100萬。你的員工知道這個目標嗎？不知道。那你去問問我們任何一個員工阿裡巴巴的目標是什麼，每一個人都知道。大家統一目標，力量纔會朝一個地方用。我們的企業不是為賺錢而成立的。賺錢是商人最基本的技能，但不是唯一技能，中國企業三五年內就會有這些改變。

後 記

對於本書的出版，在此要感謝馬雲和阿裡巴巴的團隊，正是他們的創業，給了我們這樣好的素材。另外，在本書寫作過程中，參考、引用了大量的相關資料，由於時間倉促，有些資料冇有註明來源出處，在此對所參考引用書籍、文章、報道的作者們表示感謝。最後要感謝為這部書稿付出辛苦的編輯和工作人員。當然，還有我們的讀者，正是由於你們的支援，我們纔有了前進的動力。