可怕的山西人 第三章團結一致共同壯大

晉商的團結一向為世人稱道，他們以家族宗法與鄉裡之誼，以會館地域行業之便，以崇奉關公、講義氣、講相與、講幫靠來協調人與人、商號與商號之間的關係，進而增強團結，逐漸形成了以血緣、地緣為紐帶的商幫。在晉商中，凡是有業務往來的商號，都能善始善終，同舟共濟。有力有智，大家往市場上用，勁往一處使，擰成一股繩，共同對付異常嚴酷的外爭，從而在市場競爭中立於不敗之地。

1．忍耐相讓，和衷為貴

在商業活動中，講究一個“和氣生財”，天天與顧客吵成一片的，必然是門前冷落，晉商深知這一點，將“和衷為貴”的經營理念發揚得淋漓儘致。和即“和氣、和諧”，衷在這裡同“中”，“和衷為貴”即追求和諧，講究團結，除了前麵提到的做買賣時態度要和氣：對待顧客要熱情，要笑臉相迎，要百問不厭、百挑不煩；遇到不講理的人，罵不還嘴，打不還手，等等。晉商的和衷為貴的信念還包含有更為深廣的內容：如以友善的態度對待他人、甚至自己的競爭者，與同行、合股者、管理人員、夥計或工人建立和諧的關係，在自己的周圍創造一種祥和的氣氛，其主要體現為以下的兩個方麵：

第一，商幫內部團結。晉商少有因“內爭”而兩敗俱傷的慘局，像前麵所說的祁縣喬氏家族內，始終能團結一致，共謀“做大”。同樣，介休侯氏家族內兄弟分家後，各商號經營就有了差彆，兄弟之間冇有排擠和兼併，而是過些時間“重新混合而勻撥之”，“以有餘補不足”，如此三分三合，在鄉裡傳為佳話。

家族內長期能和睦相處，並不因分家或其他因素而內耗已屬不易，商號和商號之間也能同舟共濟，友好“相與”，那就更值得稱道了。太穀曹家與祁縣喬家和渠家都是明末清初崛起的钜商。由於各自發家的“根據地”不同，喬家和渠家在蒙古市場上占有較大的份額，在關東也辦有許多商號；曹家在關東市場上處於明顯的壟斷地位。三家的票號各發行一種叫“錢帖子”的信用券。有一年，不知為何盛傳喬家和渠家在關東發行的“錢帖子”貶值的謠言，一時擠兌成風。喬家和渠家麵對被排擠出關東市場的危險，便親自上門去信譽卓著的曹家求救。

本來，這正是把“競爭對手”置於死地的天賜良機，曹家如果隻表示愛莫能助，喬家和渠家就會被瘋狂的擠兌風颳出關東，曹家就可實現獨霸關東市場，這應該是曹家多少年夢寐以求的宿願。但在趁人之危、落井下石與慷慨允諾、鼎力相助之間，曹家老闆選擇了後者。喬家和渠家渡過了難關，也自然不忘為曹家提供方便，這樣以來，曹家與喬家和渠家的“錢帖子”都有了良好的信譽。

晉商重視穩妥經商，不隨便建立“相與”關係，需經過瞭解，認為可以共事，才與之銀錢來往，否則婉言謝絕。大盛魁凡買大宗貨，合價300銀兩以下的，現銀交易，不駁價，表示厚待“相與”。但如果價高貨次，則永不再與共事。大盛魁的這種做法名聲在外，也就無人敢來騙它。大盛魁對相與商號每逢賬期予以宴請，表示厚待相與商號。

晉商一旦建立“相與”關係，則誠心竭力維護，即使無利可圖，也不中途絕交。即使一方出現變故，另一方也要伸手相助、決不可落井下石，趁火打劫。

著名的大盛魁商號與天亨玉商號是相與，平時兩家互相幫扶，關係密切。一次天亨玉快倒閉時，向其“相與”大盛魁借銀三四萬兩，大盛魁慷慨供巨銀，使天亨玉得以照常營業，未發生倒閉。1929年大盛魁危機時，已經改組為“天亨永”的王掌櫃派人送2萬銀元，夥計們堅決反對，認為此款借出之後就無法歸還，王盛林正電道：“假如20年前冇有大盛魁的維持，天亨玉早完了，哪裡還有天亨永呢?”

蔚豐厚票號經理李宏齡著書《同舟忠告》說：“區區商號如一葉扁舟，浮沉於驚濤駭浪之中，稍一不慎傾覆隨之……，必須同心以共濟。”李宏齡經商不僅考慮本號之利益，而且顧及與本號發生業務關係單位的利益。這樣做，可以避免因連鎖反應而帶來“一損俱損”局麵的出現。所以，當與本號發生業務聯絡的單位發生危機時，李宏齡不僅不“釜底抽薪”，而是設法聯合同業，從各方麵給予支援，幫助其渡過難關。

光緒二十九年（1903年），李宏齡主持蔚豐厚票號北京分莊時，市麵因訛言蜂起，人們紛紛向爐房提兌現銀，爐房旦夕即敗，zhengfu憂之無計。所謂爐房，即冶鑄金銀業者，票號及商號都有銀存放在爐房。麵對京師爐房所處的困境，李宏齡認為如不幫助爐房渡過難關，必將產生連鎖反應，影響整個市麵。便帶頭出麵聯合同業以钜款接濟爐房，市麵乃定。光緒三十四年（1908年）冬，光緒帝和西太後兩宮先後去世，銀市動搖，爐房再次發生危機。李宏齡又一次聯合同業給予支援，穩定了銀市。於是，京師士農工商各界“莫不交口頌君才賢”，李宏齡“獨以任俠、識大體”名震京師。

第二，商號內部和諧。晉商對內通過製訂一整套規章製度，如慎用重托（即對商號掌櫃任用前慎之又慎，任用後全權委托經營）和人身頂股（給予夥計股俸，讓其一起參加利潤分配）等，正確處理了財東和夥計的關係，從而使商號內部上下齊心協力，形成了關係協調的和諧局麵。如光緒十年，大德通票號中規定：“各處人位，皆取和衷為貴，在上位者固宜寬容愛護，慎勿偏袒，在下位者亦當體諒自重，無得放肆”。這種上愛下，下尊上，相互閻寬容體諒，自然會增加票號內部的和諧協調。

晉商秉持“和衷為貴”的經營理念，使的晉商業務範圍越來越大，而且在商界和金融界保持了數百年立於不敗之地的局麵。尤其在同業往來中既保持平等競爭，又保持相互支援和關照。在晉商中，相互指友好的同行為“相與”，晉商所選“相與”，既為共同分利，更為危機時互相幫護，所以選擇“相與”，對晉商是極為重要的一件大事，必看其實力、信義。而一旦選擇，就要以信義相待。

在商業社會，做生意總要有夥伴、有幫手、有朋友。你照顧了彆人的利益，實際上也就是照顧了自己的利益。因此，生意人絕對不能精明過了頭。如果說商人的真理是賺錢，那麼精明過了頭，這個真理同樣會變成荒謬。你到處讓人家吃虧，就會到處都是你的冤家，到處打碎彆人的飯碗，最後必然會把自己的飯碗也打碎。

晉商人明白“做生意要照顧對方的利益”的道理。“不讓人賺錢的生意人，不是好生意人。”在晉商的成功經驗中，尤為值得一提的是晉商的“相與”製度。“相與”是晉商對生意合作夥伴的通稱。這種“相與”的關係，同樣也是建立在信義基礎上的彼此之問相互扶持、患難與共的合作關係。當自己的“相與”麵臨困境時，晉商往往能計較得失，鼎力相助。在晉商的商業活動中，信譽至上，坦誠相待，不弄虛作假，不欺詐偽飾，一直是他們恪守的商業品德，他們以此夯實了自身商業文化的基石，在社會大眾中建立了值得信賴的良好形象。

選擇“相與”，是晉商經營中的極為重要的一件大事。因此，選擇時晉商總是慎之又慎，而一旦選定貿易對象，與之建立“相與”關係，就世代交往，永不變更，同舟共濟。如祁縣喬家的“複”字商號，儘管資本雄厚，財大氣粗。但與其他商號交往時卻要經過詳細瞭解，確認該商號信譽可靠時才與之建立業務關係，否則均婉言謝絕，避免捲入不必要的麻煩。但當看準對象，認為可以“相與”時。又捨得下本錢、放大注。對於已經建立起來的“相與”商號，若其有難，一定傾力相幫。甚至“相與”所偌钜額債務。也往往一句話就減免了。“複”字號認為，即使本號吃了虧，彆的商號沾了光，也不能因此把錢花在衙門裡。廣義絨毛店曾欠“複”字號五萬銀元，僅以價值數千元房產抵債了事。至於“複”字號下屬商號，一旦停業時，則要把欠外的全部歸還，外欠的能收多少算多少。而如果生意上有利，一定與“相與”共享，絕不恃財依勢，“吃獨食”。“複”字號的上述做法，使它在同業中威望很高，影響甚大，故許多商號均以能與“複”字號建立“相與”的業務交往關係為榮。

在長期的市場交易活動中，信用作為一種人為過程，表現為交易雙方的共有理念和選擇。商人作為交易主體，必然會受到市場信用的約束。如果商人在市場交易中失信，其潛在的交易對象（如客戶、原料供應商、資金提供者等）為防範風險而避免與其企業交易，從而4吏-&，Jk失去後續交易機會。顯然這一約束力的大小取決於商人在一次失信後帶來的淨損失程度，是商人在交易中失信而對方守信時所獲得淨收益與失去未來多次交易帶來的收益之間的差額。

從長期來看，這種失去更多客戶群體的損失是主要的，而一次失信所獲得收益是暫時的。“相與”這種信用形式就是在此基礎上晉商作為理性的經紀人的自發且行之有效的選擇。它把置信威脅加在能夠觀察到的、打算違約的交易對手上，一旦某一方違約，將在損失巨大市場利益的同時由於信譽貶值而在將來的業務交往中增加交易成本，即違約的機會成本很高。晉商這種長期交易關係的確立有助於建立雙邊聲譽機製，而違約交易方的背叛行為會自行受到處罰。

晉商致力於建立信用形象、維護個人聲譽，在短期來看可能會出現偶爾的被欺騙現象，但是長期的合作畢竟利大於弊。這也正是晉商在經營中賒銷商品、預付貸款、延期付款得以實施的原因所在。

2．聯號經營，彙通天下

晉商能快速地打開大局麵，往往出自於結隊成幫的群體行為，而不是特立獨行的個人冒險。晉商是“走出去”背井離鄉的遠行者，因此經商時整箇中國版圖甚至世界版圖都在視野之內。一批又一批的所謂“聯號”，或是兄弟，或是父子，或是朋友，或是鄉鄰，組合成一個有分有合、互通有無的集團勢力，大模大樣地鋪展開去，不僅氣勢壓人，而且呼應靈活、左右逢源，形成了一種商業大氣候。

聯號經營製爲晉商首創，是由東家對自己創辦並經營的分佈在不同地域、跨不同行業的商業機構實施有效管理的一種模式，有些類似於現代企業的集團公司。所以，一些西方學者認為：“山西商人具有大商業才能，現代美國托拉斯式的跨國企業集團，在19世紀的中國就已經有了雛形……”聯號並非平等的組合，而是總號統轄分號，東家管理掌櫃（總經理），掌櫃率領夥計的分級管理方式。東家可能是一人，可能是數人乃至數十人，完全依其投資情況而定；掌櫃也可能有數人，但大掌櫃隻能是一人，是真正的“管事的人”。分號同樣可以有數個、數十個乃至數百個，但總號隻能有一個。

山西商人聯號製的總號，一般在山西，分號遍佈各大商埠和城鎮。太穀縣曹家就是一個總部設在山西，以這種聯號製形式，管理著龐大“子公司”的“母公司”。它通過勵金德賬房管理設在太原、潞安及江南各地的商號，通過用通玉賬房管理設在東北的各商號，通過三晉川商號管理設在山東的各商號。如勵金德管轄的彩霞蔚，是曹氏規模最大的綢緞莊，而彩霞蔚又管轄著張家口的錦泰亨、黎城的瑞霞當、榆次的廣生店、太穀的錦生蔚等號。這些商號的經營和盈虧，財東曹氏不直接過問，而是由彩霞蔚負責，彩霞蔚則向勵金德負責。如果彩霞蔚所屬錦泰亨等商號經理想麵見財東，須由彩霞蔚經理先引見勵金德經理，再由勵金德經理引見財東。曹氏辦的各商號雖然都是獨立覈算，但是各商號在上一級商號的領導下，無論在資訊交換、物資采辦、市場銷售上都相互支援，必要時在財政上也可挪款相助。從而，形成了一個強有力的商業集團。

晉商中也有少數集團總號設在其經營的大本營，如大盛魁商號的總號就設在歸化城。它在外蒙、內蒙和全國許多地方建立了分支機構。它有許多流動貿易的“房子”，還有拉著駱駝，馱著零星貨物，串蒙古包做生意的小組，活動在廣大的外蒙草原上。它還出資開設了若乾小號。大盛魁分支機構有烏裡雅蘇台分莊、科布多分莊、漢口分莊、庫倫分莊、召河養馬場地。這些分支機構，負責當地的收購、儲存、運銷業務。其中烏、科二分莊業務範圍大，地位重要。

總號由歸化城派出去的貨房子是大房子。一般每頂房子包括14把子駱駝。每一把子有14隻，共是196隻駱駝，加上領房子掌櫃們的乘馬四匹，總共是200峰（匹），按15頂房子計算，共有210把子、2940隻駱駝。到了外蒙以後，就把每把子駱駝作為一個單位，改組為小房子，分彆到各旗進行流動貿易。這種貿易單位組織，也是靈活的。根據各地域和人口情況，可以用一把子駱駝組成，也可以用二把或三把子駱駝組成。這些流動貿易的單位，也各帶一頂小型的帳蓬、一般也稱為一頂房子。每一單位有一個領房子掌櫃，有幾個做生意的助手。這些流動貿易單位，到各部各旗賒銷貨物。同時，也協同放印票賬的人員，把賒銷貨物的價款，換算為印票賬的價款，向王府取得貸款憑據，任務就算完成。它不做零星售貨的生意。

此外，它還組織若乾流動貿易小組，串蒙古包，做零星售貨的生意。這種組織更為靈活，規模大小，完全以銷售貨物情況來決定。

大盛魁的小號是隨著營業擴大而發展起來的。大盛魁在外蒙市場上銷售的各種貨物，是由內地販運去的。初期，它隻是從歸化城購買，冇有力量從產地進貨。以後，隨著營業的發展，它就投資開設了各行各業的小號，依靠這些小號，從產地來進貨。這就把這方麵的利潤，納在自己的企業係統之內。初期，它的資金的週轉、調撥和彙兌，完全依靠彆的錢莊、票號來辦理。後來它又投資開設了錢莊和票號，把這部分利潤，也納在自己的企業係統之內了。

大盛魁的小號有大盛川票號，三玉川茶莊，天順泰綢緞莊，東盛昌發貨店，德亨魁牲畜店，盛記毛莊，協盛昌、協盛公、協盛裕京羊莊，分彆設在祁縣、歸化、天津、北京等地，分彆承擔著大盛魁的金融、茶葉、綢緞、牙記、牲畜等業務。大盛魁的這些小號，絕大多數都在各行中占據著鞏固的陣地，它們本身也成為殷實的商號。它們對大盛魁的擴大和發展，起了極大的作用。特彆是三玉川和大盛川，由於總號設在山西省祁縣，加入了山西資本集團，是大盛魁係統中兩根有力的支柱。據說，大盛魁有幾家小號都分配過钜額的紅利，它們資本的總額，都大大地增長了。最盛時期的資本總額，甚至超過了原資本的數十倍。這種類似西方資本主義企業的子母公司形式的出現，標誌著晉商的商業資本集團性的加強。

聯號經營製，顯然是造就晉商雄霸商場500年的“秘密武器”之一。晉商建立的聯號經營製度，不僅在經營方式方麵采取了非常先進的形式，而且比連鎖製更加完善。

首先，商業覆蓋更遠。做到大生意的時候，晉商意識到，各行各業都有自己的獨特利潤之道，同時，市場總在變化中，各個行業的利潤也在變化中。晉商通過聯號製度形成一種事實上的商業覆蓋，就是把利潤不錯的各個行業都進入了，這樣，不但自己可以通吃各行各業，而且還可以保證在某個行業利潤出現下滑的時候還有其他行業可以來補充。小買賣自然無所謂商業覆蓋，但是買賣要想做大做強，商業覆蓋是必須走的路子。晉商通過不同商號的設置不但覆蓋了不同的地區而且覆蓋了不同的行業，從而達到了對商業利益的占有和保證。

其次，品牌經營趨勢更強。晉商在各地的同名商號是連鎖，但是，聯號又絕不僅僅是連鎖，聯號針對不同的行業分彆設立了不同品牌的商號，有利於在本行業進行經營和拓展。但同時，晉商又絕不把不同行業的商號做同一個品牌，這樣也有利於差異化的品牌經營。因此，聯號製度實際上是晉商在商業運營中非常聰明的一個舉措。

第三，晉商聯號製的一根本優點在於其商業互助。我們都知道，任何產業都是有一個鏈條的，商業經營也是如此。我們注意到，晉商各商號獨立覈算，在資訊交換、物資采辦、市場銷售等方麵互相支援，必要時在財力上也挪款相助。從商業理論上來講，商業大道都是相通的，各個行業都一樣，實行聯號製以後，如果某個行業的經營發生了異常情況，通過聯號製，就可以提高同一母公司的另一行業的經營警惕。至於大商業上的集中采購、戰略營銷等等，這些都是聯號經營直接能夠帶來的好處。

“彙通天下”的票號的成功，則更是聯號經營的成功。如果不聯號，彙通就根本無法進行；如果各地分號不通力合作，那如何能實現信譽為本呢?“天下第一票號”日升昌在全國設分號達35家，鼎盛時彙總銀子在2000萬兩以上。如果不聯號，那銀子的異地兌撥就難以實現，恐怕連一筆業務也做不成。正是因為有了聯號經營的商號，纔有了彙通天下的票號。

3．利用會館廣聚鄉誼

日本人岩崎繼生研究過晉商後曾稱讚說：“山西商人相互之間通過連鎖關係，保持著一種團結局麵，以便實現維護商業利益，防止同業間的競爭，在采購及銷售方麵相互扶助，處理糾紛等項目。乍一看，同其他的一般中國商人並無任何不同之處，然而仔細觀察就可以發現，在資本流通等方麵，其經營手段是十分巧妙的。”

岩崎繼生所說的連鎖關係，正是晉商群體組織特有的形式。他們是按地緣和業緣結成的商幫，有著共同的精神凝聚，那就是崇信關公。在足跡所至之處，都建有會館，既充作他們聚會“睦鄉情”之所，更作為“談生意”的“中心”。“天下晉商是一家”，在與其他商幫競爭中，在與牙行（舊經紀人）及外商爭鬥中，晉商所表現出來的團結一致總讓人驚歎和敬服。

會館的建立，很多是為了“同鄉貴遊”，唯有晉商的會館基本為商業目的而建。晉商認為，隻有按地緣關係組織起來，才能保證“廣其業於朝市間”。這樣，在晉商足跡所至的地區，越來越多的會館就建起來了。

晉商所建會館，幾乎都在主要商路上，是連通商路的據點。例如：北京是各商幫雲集之地。建立的工商會館尤多。據不完全統計，晉商在京建立的會館至少有40多處。藤熙年聞，在九省通衙的漢口建立了山陝會館。乾隆三十年（1765年），在蘇州建立了全晉會館。乾隆四十年（1780年），在廣東佛山建立了山陝會館。同時。隨著商業的發展，還出現了專業性會館。如雍正五年（1727年）在北京的山西煙商建立了河東煙行會館。甚至，在漢口的山陝會館，包括了許多行業和山西省內的區域幫商人，如太原幫、汾州幫、紅茶幫、合茶幫、卷茶幫、西煙幫、聞喜幫、花布幫、西藥幫、土果幫、西油幫、皮貨幫、核桃幫、當幫、皮紙幫、彙票幫等。晉商會館數量如此之多，分佈如此之廣，充分說明晉商經營範圍之廣及同鄉情誼之密切。通過這些“聯鄉親”的地方性同鄉組織，遠離家鄉的山西人通過祭祀關公、財神以及聚餐演戲、開展各種慶典等活動，實現了“以教睦誼，聯感情，本互相而碟福利”。“四海之內，以義相投，皆為兄弟，然籍同裡井者，其情較洽，箱同裡井，麗他鄉遇之則尤洽。”所以，逢年過節或每月朔、望，同鄉歡聚一堂“聯鄉情於異地”、“敘桑梓之樂”。當同鄉有困難時，會館作為同鄉人的組織，有義務組織大家予以幫助。

會館不僅僅是晉商交流商業情報的地方，更是在外地經商的晉商的精神支柱，是他們尋求精神寄托的場所。由於關羽是晉商心目中“信、義”的象征，所以他們即以關聖的“義”來團結同仁，摒棄“見利忘義”、“不仁不義”等不良觀念與動機，以關聖的“信”來取信於顧客，摒棄欺詐、偽劣等行為。山西會館作為同鄉人的組織，凡逢年過節，同鄉人常常在會館歡聚一堂，聚餐演戲，有時在商業活動中取得重大勝利時，也舉辦酬神和演戲活動。晉商成員以共同的精神支柱來團結與規範晉幫成員，從而形成了一種“擬家族”式的忠減意識和巢體主義觀念，進而搗成重義務、重責任、牢固和諧的商幫內部關係。

會館在晉商中的作用還有現代商業行會的作用，在以下幾個方麵起到了維護山西幫團隊利益的重要作用。

一是組織市場公平交易。晉商行會維護市場公平交易，不僅是因為山西商人做生意需要有一個穩定的市場環境，同時也是行會取信zhengfu，維護本行會員利益的必須，故經常根據需要，在zhengfu支援下，製定相應的管理辦法並付諸實施。

二是整理貨幣維護經濟秩序。清朝末年，市場上不法之徒，私造沙板錢，冒充法定製錢流通，歸化城一帶到光緒年間，沙錢愈來愈多，為維護經濟秩序，歸化城各行會積極配合當局，整理貨幣。經各行會負責人與有威信的長者共同協商，決定在三賢廟內設立交換所，讓人們以同等重量的沙錢換取足製錢，並將沙錢熔燬，鑄成銅牌一塊，立於三賢廟內，上書“嚴禁沙錢碑”。

三是處理商務糾紛。山西商人在外經營，不可避免會發生與行內、行外之間的業務糾紛，對此，商人行會有調解與仲裁的義務及權利。歸化城馬王社是同城馬車業者的行會，因成立較早，社規廢馳，外來車業者與會員勾結，搶劫乘客財物之事屢屢發生。1909年（清宣統元年）薩拉齊車業者來歸化城後，與會首王玉柱勾結，胡作非為，會員忍無可忍，向當局起訴，經官方調查，罰外來車業者與王玉柱分彆向馬王社繳納袞燈一對和掛燈一對，並向會員賠情道歉。對此事行會刻石於海窟龍王廟內，無論外來者還是本會會員都必須恪守社規，以維護本行會會員的利益。

四是維護社會秩序。維護社會秩序的安定本是zhengfu的任務，晉商行會為了保衛自己的經濟利益，積極協助zhengfu，維護社會秩序。內蒙包頭，原是一個村子，後來包頭城市發展了，但長期冇有zhengfu辦事機構。直到清末，仍是由薩拉齊廳派一個巡檢來負責，到民國初年也隻由薩拉齊縣巡警分設了一個駐所。此時包頭商民五六萬人，社會治安基本是由商業行會和農民的“農圃社”維持街麵。直到包頭建縣以前，一直是大行出代表四人，農圃社出代表一人，組成議事機構，在大行內辦公。受薩拉齊廳委托，由巡檢和巡官監督協助，處理包頭地方各種事務，大行基本代替了行政機構。當然，這也許是一個特例。但行會參與地方政事，協助城市公共設施建設等，無疑是積極的。

晉商信守“休慼與共，痛癢相關，互周互濟”，更相信群體的輝煌既有天時、地利，更來自於人和。他們是保持我們民族傳統美德最多的商幫，現代商人也應繼承和發揚光大這種美德，它是一筆無價的財富!對於一個健康的現代企業來說。最需要的是具有優秀素質的團隊成員，擁有這些人纔會更有利於企業的發展。企業要注重團隊精神的培養，使企業成員形成為了企業的利益和目標相互協作、儘心儘力的意願和作風，保持個體利益與整體利益相統一從而實現組織高效率運作的理想工作狀態。

4．聯合經營，變弱為強

明人沈思孝說：“（晉商）其合夥而商者名日夥計。一人出本，眾夥共而商之，雖不誓而無私藏。祖父或以子母息丐貸於人而道亡，貸者業舍之數十年矣。子孫生而有知，更焦勞強作以還其貸，則他有大居積者，爭欲得斯人以為夥計，謂其不忘死，焉肯背生也?則斯人輸少息於前而獲大利於後。故有本無本者，鹹得以為生。且富者蓄藏不於家，而儘散之於夥計。估人產者，但數其大小夥計若乾，則數十百萬產，可屈指矣。蓋是富者不能遽貧，貧者可以立富。”

沈思孝的話還表明平陽、澤州、潞安等地的晉商資力雄厚，非有數十萬兩銀不稱富商。他們一般是吸收品行端正的人做夥計，並由他們出資，把經營業務委托幾個夥計去辦的。夥計對出資者也忠實地履行職責。如祖父輩做夥計時借得錢未還，則由子孫輩負責償還，並以此形成風尚。因此，出資者爭著要講信義的人做夥計，念其對故人之事尚且不忘，更不會在人活著的時候昧良心。這樣出資在前，獲利在後；有資本和無資本的，都得益。且富者把資本儘托付各個夥計，所以估人資產的，隻計算其有多少夥計，便知其有數十萬或百萬資產。

商人的使命在於互通有無，商人的生活就是浪跡天涯。但是江湖險惡，路途坎坷，世路與商界的殘酷，需要商人組織起來。而在一個共同經營的團體中，不以信義為本，肝膽相見，組織尚難維持，何論共謀厚利。“一人出本，眾夥共而商之”，顯示出晉商的豁達大度、識高見遠。

比如著名的“大盛魁”商號，最初是由三個肩挑小販合夥創立的。俗話說，“三個臭皮匠，頂個諸葛亮”。三個人雖然都冇有什麼資產，但是經過他們的苦心經營，逐漸有所積累，規模開始越做越大。即使後來他們的規模已經非常大了，卻仍然保持著聯合經營的方式，並冇有因為賺了點兒錢就想著各自分開經營。

當然，獨立經營相對於聯合經營，也有它的優點。比如在管理上，可以自己一個人說了算，有非常大的決策權，可以自由調配資源，經營策略的製定和實施比較靈活。

但是，獨立經營，必然會受到資源的限製，不管是資產也好，還是人力也好，獨立經營的企業，其競爭力不強，難以與規模較大的聯合企業相抗衡。

所以晉商要想突破自身侷限，儘可能地獲取各種資源，減少成本，擴大規模，擴大競爭力，相應地擴大利潤額，就必須與彆人實行某種聯合互助。這可以說是擴大商業規模，形成商業航母的必然之路。

那麼晉商是通過哪些方式進行聯合呢?

（1）建立行會

晉商在各地建立行會，以地域為單位，進行行會的劃分。這種行會的建立，主要是為了統一商業規則，分享商業資訊，同時進行一些必要的商業互助。資訊是一種重要的資源，因此彼此分享商業資訊，對晉商的商業經營有著非常重要的意義。

商業活動必然伴隨著競爭和風險。為在競爭中獲勝，減少和化解風險，加強自身力量，山西商人內部出現了最初的組合形式——行幫。

據《長蘆鹽法誌》記載：“明初，分商之綱者五，日浙直之綱，曰宣大之綱，日澤潞之綱，日平陽之綱，日蒲州之綱”。所謂“綱”，就是早期的一種商行形式。

明代長蘆鹽商的五綱中，山西商人就占了四綱，另外一綱為宣府之綱，也多為山西籍商人。商行是一種鬆散的聯合方式，其行會下的各個商號，都是獨立的經營實體。但是一旦大家麵對共同的利益或者競爭對手，就會齊心協力擰成一股繩，形成較強的合力，對外產生較大的聲勢。

這種聯合經營方式的主要功能是對內聯鄉誼，對外增強競爭力，同時還可以在商業談判中增加談判的砝碼，獲取主動地位，從而維護自身的商業利益。

嘉慶十九年（1814），當地稅收部門非法提高對潞澤梭布商人的稅收，引起山西商人的不滿。潞澤會館於是以商團的名義告到官府，一年後，經過幾番周折，終於勝訴，稅收穫得減免。

（2）合資建立商號

在晉商的曆史上，常常有這樣的情況，即兩個或兩個以上的合夥人共同投入資本，共同經營，按資本的多少分取利潤。投入的資本既可以是貨幣資本，也可以是貨物、房屋門麵、鋪底字號等實物資本。

比如清朝鹹豐年間，有個叫王吉成的山西汾陽人，以販賣珠寶玉器為業。他結識了一位專門給皇帝梳辮子的“梳劉”，‘梳劉’因為侍候皇帝，存了一些錢，因此想拿出來做買賣。兩人一商量，決定合夥創辦一個綢布莊，雙方投入的都是貨幣資本。

又比如：清朝嘉慶元年時（1796），有黃仁等三人合夥設立煤鋪，其合同中寫道：“立合同人黃仁，阜成門外北驢市口路東原有煤鋪一座，傢夥俱全，門麵三間。因無力承辦，情願與張宜恩、林維喬三人合夥”。從合同中可以看出，黃仁是投入鋪麵等實物資本與張、林合夥。合同還規定了煤鋪利潤的分成辦法是“黃仁三成，林維喬三成，張宜恩四成”。合同還規定了煤鋪的最終控製權：以後除非張、林不做了，否則黃仁不能中途要回鋪麵。

再如：乾隆十二年（1815），右玉縣賈又庫，與本縣人王厚、郭堯三人共出本銀，在歸化城開設“三義號”綢緞雜貨鋪。其資本運營的方式也是一種典型的合資共營式。

如：乾隆四十三年（1778）五月，李步安、傅德共出銀6500兩，董禹出銀4000兩，陝西人徐子健出銀兩千兩，合銀14000兩，去阿克蘇買玉石1000斤，然後，6月份由傅德同董禹將玉石運往蘇州售賣。

以上例子說明，合資運營的方式在晉商的商業經營中相當常見。

晉商合資經營的方式，大多應用於典當、錢莊、票號等金融行業，這是因為金融行業對資本的規模要求較高。經營這些行業，需要非常大的投資，因此單個商人往往無力承擔，而金融行業的高額利潤又具有較大的誘惑力，在這種情況下，商人之間進行資本聯合是其必然采取的方法。

在包頭城，由晉商開設的“興盛號“、”興隆永”、“天興恒”等錢莊，都是通過合資方式建立的。很多有閒錢的官僚在看到錢莊、票號的钜額利潤後，也紛紛與人合資開設錢莊和票號。

合資製，把大家的資本集中起來，加快了資本積累的速度，有利於個體商人克服資金上的難題，獲得更多的商機。

合資經營的合作方式，把各人的資本進行調配組合，雄厚的資金成為商業活動中保證信譽的堅強後盾，它向客戶或顧客傳遞了這樣一個資訊：我們是大企業，資本的輸出或產品的質量絕對有保證!

在這種情況下，買方和賣方的交易過程就更快捷，交易額也更大，同時價格上也能更優惠。

聯合經營使晉商的商號、票號具有較大的經營規模，在同業競爭中就能憑藉其雄厚的資本，獲取更大的主動權，甚至進行壟斷貿易。

（3）人資聯合

所謂人資聯合，即人力和資本的聯合。晉商各大商號常常是一家或幾家拿出資本，由大掌櫃負責經營，這種經營權與所有權相分離的合作方式，其實就是一種人力和資本相合作的方式。商號在各地的分號，同樣也是人資聯合的表現形式。

當然，這種人力和資本的組合，必須要求掌櫃、夥計等，有端正的品行，必須對出資者忠實地履行職責，儘心儘力地為其工作。出力者，不僅要付出自己的勞動力，還要付出自己的聰明才智。雖然掌櫃或夥計冇有出資，但是他們的勞動力也是一種無形的資本。因此掌櫃和貢獻較大的夥計，可以和出資者一樣獲取利潤分紅。

人資聯合的方法，使得資本所有者與資本經營者成為雇傭與被雇傭的關係。經理（代理人）擁有對企業的經營管理權，即運用人力、物力、資金等資源，對企業進行管理。而財東（委托人）並不乾涉經理的決策，隻是在年終聽取報告。但是，財東保留企業的最終決策權，如超出契約範圍的投資決策權和人事任免權等。

綜上所述，晉商在經營活動中不斷摸索出的聯合經營方式，使其由弱變強，大大增強了商業競爭力。天下經商之人多至不可勝數，為何晉商能異軍突起，獨領風騷?“非常之事須非常人”，由此想來，晉商確實具有不凡的本領，纔有可能在明清兩代枝繁葉茂，稱雄天下。

5．一個強大的精神支柱

中國人有崇拜財神的傳統。財神分為文財神和武財神。文財神是春秋戰國時越王的上將軍範蠡。範蠡曾助越王勾踐滅吳，成就霸業。功成名就之後。隻身潛至陶地，以微利而致富，富甲天下，人稱“陶朱公”。武財神則是道教傳聞中的人物趙公明。《封神演義》描述趙公明騎著黑虎，手執鐵鞭，帳下有招財、進寶、納珍、利市四大神，因此，老百姓就供趙公明為財神。

晉商所尊奉的財神不是以上兩位，而是與“文聖人”孔子齊名的“武聖人”關公。關羽，字雲長，為山西解州人氏。三國桃園結義故事婦孺皆知。山西人向來以關羽同鄉而自詡，一貫視忠義誠信為做人的最高原則，關公一生身體力行一個“義”字：義冠古今、峻德參天、信義昭著、義不苟取、英風峻德……，關公在山西人心目中成為誠信忠義的化身。晉商在虔誠的祭祀中將其神化了，並賦予他懲邪鎮惡、降福消災、神鑒洞明的神威；同時他又被作為活的楷模，賦予他道德、倫理、人格、價值觀念等方麵最優秀的品格。在晉商心目中，關公的地位遠勝於“萬世師表”的孔夫子。

關公以忠義著稱，其人格的力量足以懾服山西同鄉。這是晉商崇奉關公最根本的原因。關雲長一生身體力行一個“義”字，而封建王朝對他的形象不斷美化，到光緒五年（公元1879年）已將關羽加封為“仁勇威顯護國保民精誠綏靖翊讚宣德忠義神武關聖大帝”，民眾同時又賦予其道德倫理方麵一些最美好的品格，關公成了“誠信忠義”的化身，成了民眾活生生的楷模。隨著zhengfu的推崇及晉商的力行，清代之時，關帝廟遍及全國每一村落，形成了“縣縣有文廟，村村有武廟”的盛狀。有學者推算，至清末民初，全國以30省計，每省以100縣計，全國約有孔廟300座；又以每縣l00村計，全國有關帝廟當在30萬座。可以說，武廟數目之多，分佈之廣，信仰人數之眾是孔夫子望塵莫及的。也可以說形成了“關公文化”現象。在推崇“關公文化”運動中，晉商藉助於地緣親情，在經商足跡所至之地建廟立祀，成為造神的主導力量。

明清山西商界的信仰與崇拜是十分虔誠的。今天看來固然有其迷信色彩，但也有團結凝聚同仁、維護商業道德之積極作用。

到明清之際，商人們在更大範圍內“多仰機利而食，俗雜好事，多賈治生不待危身取給”，使一些商入見利忘義、鋌而走險，市場行為嚴重扭睦，各行各業普遍存在著不正當的競爭行為，嚴重擾亂了市場經濟的正常進行，被人們驚歎為“人心不古，世道澆薄”。在這種激烈的市場競爭條件下，流寓異地的晉幫商人，久滯逆旅，遠彆家鄉，人地生疏，禍福難料，他們對瞬息萬變的市場充滿了恐懼，不得不祈求於神靈，保佑自己在客地的經貿活動能夠逢凶化吉，經營和順，以擺脫內心處於希望和恐懼之間搖擺不安定的恐慌狀態。

正如河南泌陽山西會館《重修關帝廟碑文》所記載的那樣：“商賈捐資之易，抑亦去父母之邦營利千裡之外，身與家相睽，財與命相關，析災患之消除惟仰賴神明之福佑，故竭力崇奉。”對那些“或有相欺相詐者，因質諸神明以為憑”。同時，封建官府對市場的具體運作采取自由放任政策、一般不多加乾涉的情況下，商家無法定規則可循，不得不依靠神靈的威懾力量來抑製市場競爭中存在著的不正當行為，以“人神共憤”來規範市場競爭的正常秩序。對此，北京正乙祠《整義園記》指出“賈人所以答神麻，以謂人無論智愚，未有對明神而敢肆厥誌者”。晉商祭祀神靈是因為“懼人心之不齊，或有相欺相詐者，因質諸神明以為憑，而培修座祀之不絕，以致其尊崇而抒城敬”。而且晉商祭祀神靈又是以鄉土神作為團結凝聚同籍商人的精神紐帶和張揚本土文化優勢的標誌，以激勵和支援同籍商人在異地的經貿活動。這些都使得明清時代出現的晉商會館多呈現“館廟合一”的特征。

因此，明清時代的山西會館因多祀拜關羽，而被稱為“關帝廟”或“三義宮”。山西商人祀拜關公，不僅可以效法關公舍利取義，剪除不義之徒的忠義之舉，又會匡扶正義，講究義氣，保佑商人平安發財。所以，山西會館多以關公的“義氣忠心”作為凝結同鄉的精神支柱，並以關公的不取不義之財氣節，訓練約束同籍商人。形成良好的商業道德，取締見利忘義、欺人騙財的不義行為，從思想上為整合市場秩序奠定了基礎。

由於在古代中國冇有固定和統一的宗教，因此，晉商在其經營的過程中形成了對關公的崇拜，在當時成為晉商外出經商的一種精神支柱。由於其以忠義著稱，並逐漸加以神化，從而具有了一定的震懾力量和約束力量，對晉商的經營活動，這是一種無形的但卻實實在在存在的力量。它可以使人產生一種神的他律，並由神的他律走向一種自律。

共同的精神支柱猶如紐帶一般把晉商緊緊地聚在一起，從而讓群體的力量造就了他們的輝煌。

6．東家同心，夥友協力

德國柏林大學校長李希霍汾男爵，在他的學術著作《中國》一書中曾這樣評價晉商：“山西人具有卓越的商才和大企業精神，有無比優越的計算智慧和金融才華。”李希霍汾在這裡說的是晉商明清時期創造的“頂身股”製度，是晉商稱雄中國商界數百年的秘密武器。

頂身股製度產生於明代中期。起初由資本雄厚的商人出資雇用當地土商，共同經營、朋合營利，雙方是勞資合作關係。當商人資本積累到一定程度，完全靠自我經營已無法求得發展之時，他就可能把一部分資本交與他人去經營。這就是“有錢出錢，有力出力，出錢者為股東，出力者為夥計，東夥共而商之”的東夥製。

晉商實行的東夥製，“東家同心，夥友協力”，賦與總經理（大掌櫃）經營管理全權。總號經理也稱“領東”，又號“執事”，統籌全號事務，包括商號的業務經營、財務管理、人事聘

用、分號的設置及管理等。總經理的權限明確寫在與東家簽訂的合約之上。東家正式聘用總

經理後，就賦與他全權，給與充分信任。東家不插手商號的日常經營業務，也不許向商號推

薦人，更不準在商號借貸，一切權力歸總經理。

按照和約，東夥製是無限責任製，東家承擔著全部經營風險，總經理負經營管理全責。總經理深知東家能把其視若命根子的銀子交給自己，是對自己的完全信任。東家的信任及利益相關，總經理一般都能克儘職守，兢兢業業，為商號儘心儘職，瀆職者極少。由於晉商都是家族企業，由於夥計都是終身製，如果一位總經理在這家商號乾得出色，那他的一生的利益和名聲也就確定了；如果一位總經理在一家商號瀆職，那“跳槽”也是不容易的。因此，晉商中的總經理一般都在一家商號乾幾十年，直到以身殉職。冇有他們的敬業和創造，就成就不了晉商的輝煌!

東夥製的成功，在於財力和人力的有機結合上。財東投資所取得的利潤都是靠商號全體夥友勞動創造的，勞資雙方都為他們的物質利益而奮鬥。因此，一個商號的成敗，關鍵是要處理好財東與夥友兩方的物質利益關係，做到勞資兼顧。這個矛盾處理好了，東夥同心協力，企業就興旺昌盛；反之，人心不齊，必然失敗。

晉商們心裡都明白，自己所經營的商號興盛在人，衰敗也在人!如何能使人人儘力、傾心地為商號做事，怎樣把商號的命運與聘用的人聯絡起來，他們始創並切實實行了“頂身股”製度，在商業管理中取得了成功，也贏來了整個晉商的興盛。

人身頂股製是山西商人在經營活動中創立的一種勞資組織形式，指商號中人憑自身才能、工作關係與業績經過評定而獲得的頂生意股份，它是晉商的一大創造。這種形式在西方原有意義上的股份製中是冇有的，充分體現了儒商“以人為本”的經營理念。

股份（股俸）有正本、副本之分和銀股、身股之彆。所謂正本，即財東的合約投資，每股幾千銀兩到數萬銀兩不等，可按股分紅，但無股息；副本又稱護本，是財東除正本外又存放商號或票號的資本；身股又稱頂生意，即不出資本而以人力頂一定數量的股俸，按股額參加分紅。清人徐珂說：“出資者為銀股，出力者為身股。”銀股所有者，在商號或票號享有永久利益，可以父死子繼，夫死妻繼，但對商號或票號的盈虧負無限責任。銀股可以在一定的時間內拋出、補進或增添新的股東。身股隻參加分紅，不承擔商號或票號的虧賠責任。

身股數額，各商號、票號均有具體規定：一般來說經理可頂一分（每股各一俸，或稱一分），但也有破例頂一分二三厘的；夥友頂身股最初不過二厘（即一股的112），以後每遇到賬期可增一二厘，增至一股為止，稱“全份”。所謂賬期，即分紅期。光緒以前一般是五年為一個賬期，以後是四年，也有三年為一個賬期的。凡夥友頂身股者，一般須在號內工作達三個賬期的時間，工作勤奮，無有過失時，才由經理向股東推薦，經各股東認可，然後將姓名、所頂身股數額載入“萬金賬”，纔算正式頂上身股。頂身股後，倘有越軌行為，除重大案情開除出號和賠償損失外，如屬小節情有可原者，則酌情處分，減少其身股數額。頂身股者，每年可按其所頂股分領取一定數量的“支使銀”，又稱“應使銀”。應支額每股多者四五百兩，少則一二百兩，分四季支用，到賬期分紅時，無論應支多少，概由各人應得紅利內扣除，上至經理，下至夥友，一視同仁。倘若營業不好，無紅利可分，則頂身股者除每年“應使銀”由號內出賬外，毫無所得。冇有頂身股的夥友，則按年支給薪俸。大致最初年薪一二十銀兩，以後按成績優劣逐年增加，有十餘年曆史者可達80～100銀兩，這時就有資格參加身股了。頂身股者死後，各商號、票號一般仍給一定優惠，即在一定時間內照舊參加分紅，稱“故身股”。大致經理故後享受八年的紅利，未任經理者享受七年的紅利，頂身股**厘不足一分的享受六年紅利，頂身股六七厘者享受五年的紅利，頂身股四五厘者享受四年的紅利，頂身股三四厘者享受三年的紅利，頂身股一二厘者享受二年的紅利。對本號經營立有特大功績者，還可再增一二個賬期的分紅。

各商號、票號均由財東出麵聘請經理，再由財東、經理共同邀請中人三五人，書寫股本合約，其內容包括資本若乾，以若乾為一股，幾年結大賬一次，按銀股身股分紅等。在清光緒以前，山西各商號的身股占銀股的一半，而到了清末則“身”價大增，身股普遍超過了銀股。比如誌成信同治年間銀股17股，身股6股；身股是銀股的35.3%；大德通光緒十五年（1889），銀股20股，身股9.7股，身股為銀股的48.5%，而到了光緒三十四年（1908年），銀股20股，身股23.95股，身股為銀股的119%多。這一變化不管是什麼因素所致，應該說根本上體現的是企業所有者向經營人才讓渡利潤的結果。

這種與財力股享有同等分割紅利的“人身頂股製”，實質的意義是在財東與經理、夥計之間形成了一個經濟利益共同體，經理與夥計的物質利益與商號的發展始終休慼相關，商號的興衰成敗也始終關乎經理與夥計的生存與發展。舊時商界同行見麵，噓寒問暖之際，就會問“頂幾厘生意”，表示對彼此境況的關切。任何一位票號的正式成員（學徒除外）都有資格得到頂身股。“人人都可當東家”，這樣的燦爛前景和強烈的誘惑力，使每一位票號中人都不敢有絲毫的懈怠苟安，都無一不以飽滿的熱情全身心地撲在號事上。段占高1925年十四五歲時經人舉薦進祁縣複恒當學徒，掛牌子，站櫃檯，跑聯絡，值夜班，甚至還代吃官司，兢兢業業，勤勤懇懇整十年，到1935年，終於頂了三厘生意，頭一賬一來就分了200塊銀元。他在《山西文史資料》上發表的《祁縣複恒當從業親曆記》、《我所目睹的複恒當號規》兩文中，記錄了人身頂股製的誘惑力。

晉商通過銀股形式，吸收資金，擴大了經營資本；而通過頂身股形式，把商號的經營與商號員工的經濟利益直接掛鉤，兩者都參加賬期分紅，從而充分調動經理、夥計、學徒的工作積極性，在商業企業經營中充分發揮了群體作用，實現了勞資雙贏的經營格局。聘用者不再感覺總為彆人乾，而是把商號的興衰與自己的前程和命運緊密聯絡起來了。如果商號興盛，自己也會跟著發財；如果商號出現虧損或麵臨倒閉那自己也要蒙受重大損失。與財東結成了利益共同體，雇用者也就變成了商號的部分所有者，也有了參與經營和管理的權力，不儘心儘力行嗎?

晉商頂身股又是一種長期有效的激勵機製和動力機製，可避免掌櫃與夥計的短期化行為，而且由於物質刺激，這一激勵機製會呈現一種良性循環。收益的無限性必然產生激勵的無限性，從而極大地增強了這一激勵機製的可持續性。晉商之所以數百年長盛不衰，與這種“頂身股”有很大的關係。

7．結幫挺進，共存共榮

商場雖然不見刀光劍影，血肉橫飛的酷烈，但流血之痛、傷亡之慘並不比戰場少見。晉商在這個“戰場”上，結幫挺進俄羅斯，用一片片小小的茶葉為武器與俄商久久酣戰，顯示了必勝的信心和超凡的膽識。

中俄貿易向來以茶葉為大宗，由於茶葉已是俄羅斯人“不可缺少的主要飲料”，晉商才能通過恰克圖貿易市茶與俄商獲利。雖然從福建、江西及兩湖產茶區長途北運的茶葉成本很高，既有采辦費、運輸費、庫存費，還要交納稅銀，但由於暢銷不衰，用量巨大，茶葉生意獲利依然高達成本的10倍以上!

恰克圖的晉商主要靠茶葉暴發，故也稱為茶商。長期以來，他們不僅壟斷了恰克圖的茶葉貿易，而且還壟斷了茶葉的生產、加工和運輸，一條龍式的“流水作業”線，相當於晉商的生命線!但在鴉片戰爭後俄商手持不平等條約帶來的特權做的利刀，向晉商的後背刺來!斷貨源，把晉商逼向絕境!九省通衢漢口向為茶葉集散地，茶商眾多，過去，一直是晉商壟斷那裡的茶葉市場。但俄商來了在漢口開設洋行，將紅茶、磚茶裝入輪船，自漢運津，由津運俄，運費省儉，所運日多，遂將山西商人生意占去三分之二。

這僅僅是開始，那些大鬍子、大鼻子、大個子的俄商臉上，已找不見在恰克圖與晉商友好相處的表情了。從一個個趾高氣揚中，就可看出他們的蠻橫和霸道。他們運茶不夠，還要辦廠製茶。在漢口九江、福州都辦了機械製磚茶廠，生產量和質量都很高，中國製茶業被沙俄所控製。恰克圖晉商所辦的商號紛紛倒閉，俄商又趁機倒賬坑騙，使晉商損失極為慘重。

怎麼辦?一貫堅毅果敢、頑強進取、富有競爭經驗的晉商不會輕易敗退出茶葉大戰。深諳“敵進我進”等兵法之道的晉商決計“由恰克圖假道俄邊行商”，再由俄地與“西洋諸商”貿易。顯然，這一極具國際眼光的行動對俄商深入內地、控製茶葉生產和貿易的侵略行徑是有力的回擊。“敵進我進”，同樣去斷俄商的後路，分割、占領其已有的茶葉市場。

當晉商到敵人後方去建立鞏固的根據地的時候，俄商當然是不甘心向後退縮的。因此，在這一時期，中俄茶葉大戰才真正進入到了白熱化的程度，用酷烈二字來形容纔算得上恰如其分。俄商恃強霸市，有不平等條約所賦與的種種特權做後盾，還有機械製茶的優勢，似乎不可一世；晉商絕中求生，同仇敵愷，勢在必勝，既有長期經營的經驗，又有在產茶區和銷售地形成的良好信譽，同時，晉商還得到了與自身利益攸關的清王朝減免稅等優惠條件的支援，故晉商也信心百倍。

開始，在最初的幾年裡，由於晉商是輕車熟路，陸路運輸還能保證貨源，加之晉商所經營的磚茶早已形成了品牌，在俄羅斯茶葉市場上享有盛譽，同時“各商號在莫斯科、多木斯克、耶爾古特斯克、赤塔、克拉斯諾亞卡斯克、新西伯利亞、巴爾納烏、巴爾古金、比西克、上烏金斯克、聶爾慶斯克等俄國較大城市都設有分莊”。分割和占領了俄境相當大的茶葉市場。一時，俄商在爭奪中頓顯頹勢，晉商重新在茶葉貿易中處於出超地位。

以往，人們往往隻看見那些為民族獨立和尊嚴而拋頭顱、灑熱血的英雄，而忽視了那些在商戰中同樣力爭苦戰的商界精英們。晉商團結一致結幫挺進，能在中俄茶葉大戰中力挫俄商，讓人不能不敬佩其膽識和魄力。

同行間一方麵對立競爭，另一方麵卻必須妥善協調，以謀求整體的健全發展。鬆下幸之助認為，不論哪一行，都必須健康發展，才能獲得社會大眾的信賴，生意也纔會日益繁榮。惟有被大家稱讚：“那個行業值得信賴。不論哪一家商店，都有良好的品質、公道的價錢和周到的服務。可以放心地去買東西”，這種行業，纔會受顧客的歡迎，為這一行業的所有商店帶來繁榮。如果，同行業內有許多經營不善的商店，就會讓顧客認為：“那個行業不好，根本不可靠”。結果，全體同業都會遭受很大的損害。

山西票號在全國金融界雖處於壟斷或統治地位，但它們之間在業務上的競爭也是有的，然而不論哪家票號，絕不欺行霸市，排斥“異己”；而是通過一麵競爭一麵協調，考慮如何使自己存在，並同時促進整個業界的信譽，同舟共濟，利益均沾。特彆對當地的一些規模小，資金少的錢莊、錢鋪、典當、賬局等，不僅從資金上給予幫助，業務上也有一個巧妙的分工。雖無明訂契約，但實際各有專攻。即：官府的大宗官私款項，因存取無定，風險較大，統由票號收攬；商家和個人存款，通過利率調節（即票號有意降低這部分存款利率），由錢莊、錢鋪等收存；埠際之間的彙兌，官款和大額商款由票號承彙，小額的由錢莊、錢鋪辦理；官商借款，钜額的、期長的由票號出貸，小額的、期短的由錢莊、賬局等出借。這樣，山西票號穩操了對各地金融市場的領導和控製權。

光緒年間，發生過這樣一件事。山西祁縣富商喬氏、渠氏開辦的票號，因一時發行錢貼子（銀票）過多，人們怕錢貼子落空，紛紛擠兌，在此危難情況下，喬氏、渠氏為保其票號信譽，求援於太穀縣富商曹氏，曹氏出於“義”字，慨然答應，讓曹氏的錦生潤票號代兌現銀，從而平息了擠兌風潮。後來，渠、喬二位也處處幫助曹氏。正是這種以信義為先的思想，使山西商人之間既有平等競爭，又有相互支援，從而形成了晉商的整體形象。

不僅如此，山西票號還在加強金融監管上發揮了同業相助的精神，體現了共存共榮的理念。

隨著貨幣經營資本的發展，各種金融機構大量湧現，在鴉片戰爭後的十年內，即1840～1850年，僅日升昌、蔚豐厚、日新中三家山西票號在北京、天津、張家口、濟南、南京、蘇州、揚州、漢口、重慶、成都、廣州、長沙、西安等23個城市設立的分支機構就達35處。其他非山西商人經營的印局、賬局、錢莊也都迅速增加。其間難免會出現同業間的無序競爭，以及傾軋、欺詐等行為。與此同時，清朝後期幣製極為混亂，由於市場上流通的銀兩、銀元、銅錢、寶鈔、銀票並行，而銀錢的成色分量又不統一，因此，給一些不法之徒私造沙板錢，冒充法定製錢流通，造成了可乘之機，假冒偽劣貨幣的氾濫，也嚴重地擾亂了金融秩序。

麵對這一現狀，山西商人為防範金融風險，采取了相應的對策，金融機構自發地組織一些同業行會，或建立以地域、鄉誼為紐帶的會館。如歸化城的山西貨幣商組織的銀錢行會“寶豐社”，包頭城的“裕豐社”。這些同業行會，憑藉在當地的實力和影響，可以負責商定市場規程，協調各商號，組織錢市交易和同業拆借，如寶豐社，它作為錢業之行會，大有輔佐各商之力，行商坐賈都與它有須臾不可分離的密切關係。平常行市鬆緊，各商號毫無把握，遇有銀錢漲落，寶豐社具有壟斷和調節行市的權力。這樣，就比較有力地防止了金融市場無序的混亂局麵，給金融業的正常營運創造了一個有利的環境。

基於共存共榮的理念，充分考慮對方的立場和利益，是現代各行各業所應有的態度。數百年前，晉商特彆是資本力量雄厚的票號就有實現這種目標的責任意識，確實難能可貴。這的確是票號經理人的英明所在，也是票號事業一度興盛的重要原因。

8．東家越多，銀子越多

在晉商活躍的明清時期，做生意可以自籌資金，也可以向彆人立字據借錢做買賣。為了在商業競爭中求存、發展和減少風險，必須加強自身的力量。

股份製作為一種資產組織形式，是現代企業通過發行股票籌集資金建立股份公司進行生產經營的製度。儘管西方股份製產生較早，且比較完善，但晉商實行股份製遠早於西方。它萌芽於明代，大興於清代。

原俄國駐清朝領事館官員尼·維·鮑戈亞夫連斯基發現：“有些商行掌握了整省的貿易，甚至是大區的貿易。其辦法就是把某一地區的所有商人都招來人股。因此，在中國早已有了現代美國托拉斯式企業的成熟樣板。當前在中國西部地區活動的主要是山西和天津的商行。”

“把某一地區的所有商人都招來入股”是晉商獨特的創造和貢獻，在同行業中備受稱道，連“老外”也大加讚賞，並當做西方現代企業經營方式的“成熟樣板”。

“出資者為銀股，出力者為身股”，在晉商中普遍實行的名為東夥製的股份製中，持銀股的當然是東家，他們往往多達數人、數十人，獨資者不是冇有，而是不多。

所以，晉商商號中持股份的投資者，都是股東，都是東家。一個商號的資本是否雄厚，與東家的數量和所投入的本銀是成正比的。從這個意義上說，東家是多多益善。

字號，作為招牌，屬於擁有的商號，並不會影響和限製擁有字號的商家入股。晉商通

過銀股形式，集中了社會上的流通資金，有效地克服了依靠個彆資本積累資本的緩慢性和狹隘性，有利於晉商在較短時間內，迅速地解決商業運作資金匱令的難題，抓住瞬間即逝的商機。

比如太穀誌成信票號，剛成立時總資本額為三萬四千兩，有2l家股東。其中，有11家分彆投入一千兩，占了一半多；投入兩千兩的有7家，占1／3；投入三千兩的僅有1家；投入四千兩的也僅有1家，而且是眾投資者投資最多的一家。誌成信冇有投資額度較大的東家，總資本額是廣泛吸收各家投資集聚而成。由此可見，如果不實行這樣的股份製，誌成信是很難籌集到這些資本，也就無法開業。

當然，也有一家一姓占絕對多的股份的情況。平遙蔚泰厚的總資本比誌成信要雄厚得多，有十一萬八千兩，正好是誌成信的兩倍半。蔚泰厚的投資者比誌成信少，總資本卻比誌成信多得多。其中，侯氏家族和蔚盛長、三餘慶兩字號的資本占到了2／3

一個商號的資本是否雄厚，與東家的數量和所投入的本銀是成正比的。從這個意義上說，東家是多多益善。晉商的商號大多是靠吸收各家投資“做大”的。而作為招牌的字號，屬於擁有它的商號，但並不會影響和限製擁有其他字號的商家入股。投資者越多，總資本也就越大。充足的資本儲備是信譽卓著的堅強後盾，它向消費者傳遞的資訊是保證了產品質量。而入股

者，首先是認同了字號的信譽及號規和合約所規定的權利與義務，並對該字號充滿信心纔會掏出銀子的。因此，哪家字號信譽卓著、效益好，哪家字號入股者就多。

晉商的股份製實行投資者“按入銀股均分”紅利，合理的贏利和分利使股份製得以良性運轉。另外，東家對商號承擔無限責任，即常說的“虧東家不虧夥計”。如果商號倒閉，則所有負債全部由財東償還；如果資不抵債，則用財東其他財產抵償。這樣，風險就全都集中在投資者一方。因此，股份製中又規定，東家有“抽股”、退出投資的自由。蔚泰厚的合約中寫道：“不拘年代遠近，倘有東家抽本，夥計出鋪，俱照年總結帳，按股清楚帳目，再無多伸少減，不許議外爭論、牽連眾人、有礙鋪事。”這樣，如果要“抽本”，隻需“按股清楚帳目”就可以了。

為了充分調動各方麵的積極性，晉商還實行了“倍股”、“厚成”、“公座厚利”、“預提護本”等辦法。倍股指股東分紅時，提留一定比例的紅利，充作流動資金；厚成是折扣部分資產，使商號實際財產超過帳麵資產；公座厚利則是對銀股身股分配之前提取部分利潤，參加流通週轉。通過這些方法，保證了商號有充足的流動資金。

資本大才容易形成規模經營，增強實力，在同行業競爭中處於絕對優勢。股份製爲晉商的發展注入了活力，增強了競爭力、凝聚力，特彆是在票號興盛中發揮了重要作用。

票號，獲利豐厚。入股資本大，分紅也多，自然極具吸引力。開辦早的蔚字聯號，之所以敢與“天下第一票號”的日升昌爭高下，就在於早已積聚了雄厚的實力。其中，蔚泰厚在鹹豐九年（1859年），總資本僅有三萬兩，每股紅利隻有四千六百六十兩。到了光緒五年（1879年），總資本就已“倍股”到了十三萬多兩，每股紅利也增到了六千零六十六兩。而蔚豐厚發展則更快，其每股分紅利達萬兩之多，人銀股合計在五十股以上；天成亨票號開辦時有銀股二十股，每股三千兩，後來，股份未變，每股分紅卻增至了一萬二千兩；合盛元票號的股金由六萬兩增至五十萬兩，週轉金上千萬兩，每股分紅少則八千兩，多則達一萬四千兩。以上各家，之所以有紅利滾滾，越做越大，一個極其重要的因素就是“東家同心”，舊股不退，又添新殷，用部分紅利“倍股”、“護本”，焉得不富有?

通過增加銀股，吸收新的資金，不斷擴大自身資本，就極容易形成規模經營，增強實力，在同行業競爭中處於絕對優勢；通過給予身股，把經營者的利益與本號的利益連在一起，能夠充分調動其積極性，不斷創造新的佳績；通過所有權和經營權的根本分離，不僅規範了東夥的行為，而且管理和經營都按照有利於創造顯著效益和穩健的方向發展。

9．博大寬厚，胸懷寬廣

博大寬厚是晉商文化的精神底蘊和晉商群體賴以發展的精神支柱。博大是指山西商人胸懷寬廣，眼光遠大，善於審時度勢，洞察機遇，敏於觀察商情。捕捉戰機。寬厚是指山西商人寬厚待人，以義取財；善於以利厚人，協調關係，增強友誼，善於化解業務糾紛和協調師徒關係的大家風度。

晉商人才輩出。喬致庸作為一介半路出道的儒商，同樣將儒家博大精深的智慧融入了商業之中。從喬致庸接掌複字號伊始，便始終堅持一個原則，那就是“以儒治商，以儒興商”。他崇德尚義，不管是為人處世還是從事商業貿易，始終以誠信為本；他樂善好施，廣施恩惠，善舉無數；他寬厚仁德，待人和氣，其寬其仁，遠非一般人所能比擬。他常說：“做生意向來講究三個字，一是義，二是信，三纔是利。”他在包頭與達盛昌東家邱天駿爭做高梁生意，在眼看對方就要全盤皆輸的境況下，他寬宏大量，以德報怨，主動上門求和，給對方一條生路，讓對方深切地感悟到喬致庸口中“仁義”二字的分量，讚歎喬致庸“一身正氣，儒雅仁厚”。喬致庸以他的仁義寬厚之舉，贏得了顧客的信任、同行的尊重，贏得了許多商機，賦予百年來晉商所堅持的“以義製利、誠信不失、人心不偏、公道長存”的商業倫理以深厚的內涵。

無獨有偶，這種寬厚仁義的精神在明末清初的太平尉家也得到了很好的體現。太平尉家在明末清初還隻是一個占有土地的地主與開店的東家。雍正、乾隆時期，尉家的主人尉佳瞄準江蘇、安徽、山東、陝西等民富物豐的地方，從山東、陝西收購鐵、鹽、皮、羊、菸葉、木材等轉運兩湖、江淮，又由江淮收購絲、茶轉銷內地，使家族的商業由單一經營變為多種經營，由商業投資逐步變為金融投資，隨後一步步擴大了銀號、錢莊的經營業務。並將所獲利潤投入到新的行業當中去，擴大了經營範圍。他家的商號由山西、河南發展到安徽、湖北、四川和蘇杭等富庶地區。經營品種也由雜貨、布匹發展為絲品、綢緞、錢莊、當鋪、鹽店等，成為了一個集團式的家族企業，鼎盛時期可“目進萬金”，以上是尉家博大的地方，尉家興旺的另一原因，是寬厚待人。尉家不但很尊重顧客，對待員工，也是平等寬厚，並專靈工配備股份，讓員工有歸屬感與榮譽感。

過大節的時候，為安撫商號員工的思鄉心理，尉家每年請來家鄉的戲班，按每天一號巡迴慰問演戲。過年的時候，尉佳與家人還到各地的商號裡去，頂替多年未回家的員工，讓他們回家探親。或者由商號出錢，讓店員的家人到店員的駐處去，共享團員之樂。

此外，尉家還注重培養員工的素質，為了提高員工素質，尉家出錢請私塾老師，教店員識字、算賬。其中，就有在揚州靠賣畫度日的鄭板橋。尉家有300年左右的興旺家業，這與他們博大寬厚的經營策略不無關係。

博大寬厚的精神還表現在經營管理上包容並蓄，既能與人寬容共處，和平共事，又能讓利於人。

山西太平王家是一家老字號。清朝初年，由王太來發家致富，此後一直業績平平，到乾隆年間，其子孫王協中舉，方始家業走向輝煌。

王協中舉後，恪守家訓，寬厚待人，不久後，捐官授刑部員外郎。乾隆南巡時，王協承辦接駕差務，禮待大貪官和紳，寬待同僚，在奸相專權、相互排斥的夾縫中與人容忍共處。由於官聲極佳，得到乾隆的賞識，取得“恩加十三級，晉資政大夫”的官銜，一躍成為大官。資政大夫有一個特點，亦官亦商，這王協開始大展手腳，充分顯示了一個商人後代的精明，在承辦河東鹽務時，用巨資買得河東鹽池的私賣股權，這一下，打開了王家發展的瓶頸。王協在兩淮地區以及揚州、蘇州、杭州、羅山等地，都開設有王家鹽號，承辦鹽業運銷，每年獲取鹽利1000萬兩白銀，在山西商幫中，成為僅次於尉家的富商大家。而王協經營的河東鹽業運銷，抵製了外商染指山西鹽務的野心，維護了河東鹽業產權和稅賦收入，因功獲得乾隆的封賞。王家七代都受過清朝皇帝的封賞。

王家雖屈事朝廷，委於權勢，但能以一家之力，溝通鹽運，便利商民，互通有無，其做法體現了大柔至剛的經營思路。

寬厚待人是中華民族的傳統美德。山西商人之所以善於理財，名揚海內，也出於此。正所謂：心有多寬，路有多廣。在追求成功的道路上，容忍的人越多，獲得的尊重和愛戴就越廣，成功的希望也就越大。

在日常生活中，人們之間難免發生誤解或摩擦，特彆是當彆人由於誤會而冤枉了自己或無意中傷害了自己時，應當怎樣對待昵?是斤斤計較、不依不饒，還是以寬容的態度相待?巴爾紮克說：“做點好事，待人要仁慈、寬厚。總之，用你的謙虛來避免厄運吧。”一個有度量的人在一些雞毛蒜皮的小事上是不會發怒的，對於重大的原則性問題會冷靜處之，對待複雜的事物則會經過周密的分析，才能作出果斷的決定。避開了衝動這個魔鬼，勝算自然就會大一些。當我們和氣寬仁地對待所有人時，就相當於和氣寬容地對待整個世界了，我們的身心也就愉悅了，心胸也就開闊了，就會獲得退一步海闊天空的欣喜，會獲得化乾戈為玉帛的喜悅。