可怕的福建人 第七章豪爽義氣以信為重

“世界上凡有人群的地方，就有華人；凡有華人的地方就有福建人”。福建人的足跡遍及世界各地。，創造了不朽的商界奇蹟。他們憑的是豪爽義氣，憑的是誠信。福商把“誠信”作為商業製勝法寶，“奉行公平，不欺不詐”，用質量打出自己的金字招牌。進而使得福商在商界立於不敗之地。

1.誠信就是金錢

福建商人認為，經商一定要以誠信為標準，無論是對待顧客還是對待商家，都要以誠相待。他們深知，隻有講信用，重商德，不欺不詐，才能贏取信譽，換來金錢。

對於福建商人來說，誠信不僅能折射出一個商人的本質特征，還是商人的立足之本，發展之源。如果一個商人或一個企業失去了誠信，那麼在今後的商業活動中將寸步難行。

曾經有一個福建商人，因為破產，冇有能力償還一個英國人的債務。商人臨死前，把兒子叫到床前說：“我們家還欠一位英國老闆的錢，我現在是冇辦法還了。但你要記住，你一定要爭取還上。如果你冇能力還，一定要叫你的下一代還上。不管多少代，一定要將錢還給人家。”結果，商人的兒子在有生之年冇能實現父親的遺願，於是就叮囑自己的兒子，一定要替爺爺將欠英國人的債務償還了。其孫子艱苦創業，幾十年後成了一個大商人，於是就主動聯絡那個英國人的後代，並將錢還給了他。因此這個英國人逢人就讚揚：“想不到中國商人也像猶太人一樣講信用!”而且繼續與之合作，這個商人的後代也因此成為億萬富翁。

福建商界，守信用是一條大家共同遵循的“賈道”，如果不守信用的話，大家都會對他不屑一顧，甚至與他斷絕生意來往。

福建商人講誠信、守信用，源於中國傳統的商業文化和精神。講求信用、注重承諾，是福建商人普遍奉行的經商原則。

“塑膠大王”王永慶的成功與他誠實守信的經營理念是分不開的。當時，他就是放棄了眼前的私利，為了台塑公司的發展，他選擇了誠信。在那個時候，台塑公司為了擴建廠房，需要辦理現金增資，並承諾增資股待以每股250元的價格拋出。股民們認為有利可圖，紛紛購進。

天有不測風雲，由於石油危機的爆發，台塑的股價大跌。到1974年，股價已經跌到每股241元。股東們認為台塑占了便宜，在股東大會上，希望台塑能夠補足承諾價和市價之間的差額。眾所周知，投資股票本來就是有風險的事，豈能包賠損失？

王永慶並不認為股東們的要求有什麼不合理，或許是王永慶在感謝當初股民們的投資，台塑公司才擁有了擴建廠房的資金，所以“他竟做出承諾，如果6月30日的收盤價格超不過240元，台塑將以這一天的收盤價作為標準，補足差價。結果，6月30日的收盤價每股僅207元。王永慶決定兌現諾言，每股退給股東43元，為此．台塑一共損失了4000多萬元台幣，王永慶這一舉動也開創了股市上前所未有的先例。

很多商家笑王永慶太傻，白白地把錢往外扔。因為諾言不等於具有法律效力的合約，如果是打官司，王永慶幾乎冇有輸的可能，完全可以保住這4000萬。但王永慶卻堅持說：“做生意，不能光盯著錢看，應該把眼光放遠點。台塑損失了4000萬，但換來了無法用金錢買到的信譽，這本身就是一筆無形的钜額投資。”

對於彆人的議論，王永慶不去理會，這其中的道理他早就看明白了。從法律角度來說，股民的補價要求未必合理，但從情理上來講，還是說得過去的。股民們如果不信任他，是不會花錢購買台塑股票的。對此，他自然心領神會，願意拿4000餘萬來維護自己的聲譽。

事實證明，王永慶這4000多萬花得絕對值得！到了20世紀80年代，電子行業如火如荼，台塑為了跟上時代，決定投資電子工業。當時股東們憂心忡忡，擔心王永慶這個石化工業的霸主能否成為電子工業的行家，唯恐手中的台塑股票會因此縮水，落個竹籃打水一場空的下場。

王永慶對股東們承諾說，今後股東們將會獲得更多的紅利收入。隻這一句話，就讓股東們放心了。王永慶的承諾，可謂值千金。在股東們的大力支援下，台塑在電子行業取得了可喜的成績，自然，股東們的盈利也得到了保障。

王永慶信守承諾的美名，不僅在台灣各界廣為傳頌，就是在國外也聲名遠播。他不僅對股東講信用，對社會、對員工也極其守信。一位外國銀行的高級主管說：“王永慶的英文簽名，就是信譽的保證，可以提供無限期的長期貸款。”

注重誠信，終究是不會吃虧的．因為遵守諾言、老老實實、講真話、不虛飾、辦實事、不撒謊、守信用、不食言等等，永遠是一個商人最優秀的品質。假如商人具備了這些品質，成功是遲早的事情。

可以這樣說，誠心可以換來金錢，但金錢卻換不來誠信。由此可見誠信的重要性。

2.做生意就是做人品

“信譽”，按照現在意義說就是：個人或社會集團履行承諾和義務的水平，以及他們在人們心目中的可信任程度，是個人或社會集團的社會信用和相應的社會讚譽的統一。“誠，信也。”“信，誠也。”“誠”與“信”是相互連通的，提到“信”就必然要提到“誠”，二者不離不分。隻有誠實的人纔會在與人交往中對他人講信譽，講信譽的人就是誠實的人。在處理人際關係時要恪守信譽，做到不欺不詐，為人處世當無愧於心了。特彆是在當今社會經濟交往中，信譽更是重要，如果隻知道一味的占彆人便宜，那第二次還有人敢和你打交道嗎？

做生意也與做人一樣，做人要以誠信為本，那麼做生意也一樣，也要講求誠信。在生意場上，讓客戶瞭解你的品格很重要。隻要你的品格好，客戶自然會信任你。

有位已經是千萬身價的富翁講了這樣一個故事：

那還是兩年前，富翁的事業剛剛起步，每天隻能騎著自行車上班。有一天傍晚，富翁急匆匆地往家趕，可冇走多遠就紮了胎。推著車子走了很遠，纔看到一個修理鋪。當時天快要下雨．富翁懇求那位年邁的師傅趕緊幫忙修一修。當富翁聲明口袋冇帶錢時，那個師傅說：“行啊，留下點什麼作抵押，明天來取。”富翁說行，就把工作證遞給了他。車子修好以後，他很抱歉地對富翁說：“孩子，我冇有文化，做得可能不對。不是我俗氣，我是迫不得已啊!按理說誰冇有個需要幫忙的時候，誰能萬事不求人啊？留下您的證，您多擔待著點吧。”富翁說：“冇您的幫忙我可怎麼回家啊。”心裡想：“付出勞動得到報酬是天經地義的事。而他要的僅僅是兩元錢。”

第二天下班的時候，富翁來到車攤，想把錢給他。可他卻一臉惶恐，說昨天下雨走得匆忙，把工作證丟了。今天儘管自己還在發燒，但為了等富翁，堅持強撐著到此擺攤。富翁控製不住自己的情緒，說了他一通。而他隻是一個勁兒的道歉。後來，富翁也漸漸忘了這件事。

一個月後，老人卻找到富翁公司裡來，送來一百五十塊錢，說是給富翁辦證用的。富翁知道，那幾乎是老人這一個月的勞動所得。儘管富翁一再說明情況，但老人執意要把錢留下，還很抱歉地說：“真對不住啊，收下吧。做人總該講信用的，那是老天教人做人的本分。”從那一天起，富翁一直感謝老人給他上了關於信用的最好的一課。事實上，這件事給了富翁極大的震動，老人的言行讓富翁重新思考公司的立足之本。公司得到發展後，在富翁的懇求下，老人來到公司，成為一名極出色的倉庫管理員。

“誠信”，即誠實和守信，“誠信”乃做人之原則，做企業之必須，也是社會文明程度的一個重要標誌。作為商者而言，誠信是熱情服務，照顧周到，童叟無欺，貨真價實，買賣公平。誠信待客，才能換得顧客的信任，一旦商客之間建立起誠信，那麼，商者自然會買賣興隆、財源茂盛。而不講誠信之人，雖然也可能獲取一時的利益，但最終受損的還是商者自己。因為，有誰願意與誠信缺失的商者和企業打交道、做生意呢？“心為客，客必至；心為財，財必失”的經商諺語，說的就是這個理。

當人們開始進入這個充滿競爭的經濟社會時，有許多人已經喪失了“誠信”這一為人本性，取而代之的是耍小聰明，使用陰謀詭計，弄虛作假。難道我們的社會和人都犯什麼病了嗎？實際上，經濟有經濟的規則，做人有做人的規則，處世有處世的方和圓，從過去到現在，從國內到國外，都一樣有規則。做人如此，做生意也是如此。李嘉誠說：“一個企業的開始，就意味著一個良好信譽的開始。有了信譽，自然就會有財路，這是必須具備的商業道德。”如果冇有了“信譽”，這個社會將是個什麼樣子啊？人際交往又會是設麼樣子啊？

良好人際關係的開端就是講信譽，如果你真的做到了講信用，彆人也就會對你講信用。反之，亦然。做一個狡詐的人，信用對於他而言是一種忌諱；做一個講信用的人，信用就是他一生的財富。當代學者朱伯崑老師在詮釋儒家倫理中的“信”時說過這樣的話：信有二義，信任和信用。其內容是誠實不欺。每個人在與人交往共事的時候，他的言行必須與自己的本性相吻合，不能反覆無常，隻有這樣，才能更好的維持社會的秩序，建立更好的人際關係，“信”是立人之本，也是人際交往、為人處世的一種德行——人類最自然、最無瑕的本性。

3.守信用是做生意的最**寶

守信用是為人處世立身之本，是做人的起碼要求。“信”就是信守承諾，言必信．行必果。守信用的基本含義是守諾、踐約、無欺。通俗地表述，就是說老實話、辦老實事、做老實人。否則，個人就失去立身之本，社會就失去運行之規。

美國哥倫比亞大學商學院“跨國公司競爭力”課題組在研究世界500強時發現：它們樹立的企業核心價值幾乎很少與商業利潤有關。例如，惠普公司談到：“為了公司的發展，我們努力地創造和革新，但是有些東西是亙古不變的，這就是我們企業的價值觀：我們對人充分信任和尊重，我們追求高標準的貢獻，我們將始終如一的情操與我們的事業融為一體，我們通過團隊通過鼓勵靈活和創新來實現共同的目標——我們致力於科技的發展是為了增進人類的福利。”而摩托羅拉公司則把“誠信為本和公正”作為自己的核心理念，要求企業的每個經理人和員工“保持高尚的操守，對人永遠尊重”。這些公司提出的理念似乎與自己的商業利潤毫無關聯，著重強調的是一種誠信對待用戶和員工的情節。

誠信不僅能夠折射出一個人最本質的特征，還是“五常之本，百行之源”，也就是商人的立足之根本，發展之源泉。

在眾多閩商中，有這樣一個人，他以自己的才智、財富和影響力，改變了家鄉；有這樣一個人，他孜孜不倦，致力於集聚海外華人華僑的力量，支援家鄉的發展、進步與繁榮。他就是印尼華人富豪、融僑集團董事長林文鏡。正如他自己所說：“個人的富有，不是我的所求，我要的是家鄉的富有。”

1937年，出生於福建福清的林文鏡隨父母來到了印尼。30年後，林氏集團已經發展成印尼經濟的巨無霸。作為一個在海外漂泊多年的遊子，林文鏡對家鄉的關注從未停歇過。1986年，林文鏡把如日中天的事業交給了兒子林宏超打理，自己回到福建福清老家開拓新的事業。懷著對家鄉難以割捨的情結，林文鏡帶領東南亞工商考察團回到故鄉福清市，並許下鄭重的承諾：在福清辦工業區，5年內使福清工業產值達到5億美元。

就是這麼一個承諾，改變了福清，也改變了林文鏡的人生之路。

一次，林文鏡偶然發現新僑餘資是座寶礦。他說，福建有新僑300萬，福州有100萬，福清有30萬，每位新僑平均每年寄回1萬美元。如此钜額的資金。足以使得任何人進行更為深入的思考。林文鏡由此率先大膽提出了“新僑”和“新僑餘資”兩個概念，並將其付諸於造福家鄉的實踐。

在福州舉行的首屆世界閩商大會上，林文鏡呼籲，福建新僑將餘資集合起來，投資家鄉建設，也參與開發西部和投資東北老工業基地。他的呼籲受到全場新僑歡迎，此後，福清和福州的新僑開始集合餘資投資建設家鄉，福清的“冠捷電子（福建）有限公司”的創建曆程，就是個典型例證。

林文鏡通過合資方式．吸引台商及其他華商進人融僑開發區投資。林文鏡與中國台灣明達集團合資創建太平洋塑膠有限公司。隨後又與中國台灣的潘氏集團合股，創辦了冠捷（福建）電子有限公司。當初中國台灣企業家潘先生決定到大陸繼續發展他的電子企業時，並未看好福清，是福清縣zhengfu的開明、守信及其製定的優惠政策，以及僑領僑賢林文鏡為祖籍地發展所做出的一切和這種無私奉獻的精神深深感動了他，使他最終選擇了以福清為新的發展基地。“冠捷電子”註冊資本2000萬美元，1992年8月投產。

在林文鏡獨特的資本運作機製與中國台灣企業家獨到的經營方略的共同運作下，冠捷到2000年產值已達到85.01億元。主要從事各種電腦顯示器的研究開發、製造和銷售業務。現為福建省最大的出口創彙企業，是福建省首家受到中國外商投資企業協會表彰的企業。2000年，福清市提前實現了福建省zhengfu要求建成“百億電子城”的目標，全市電子產業總產值首次突破百億大關，其中冠捷電子的產值就占84.91%。此外冠捷電子在自身成長的同時還成功吸引了“冠鈞”等電子企業落戶福清。目前僅為冠捷電子配套的下遊電子企業就有上百家，成為福清電子業的支生力軍。

像冠捷電子這樣在福清成功經營的例子還有很多。他們對開發區、投資區的招商引資起到了良好的示範作用。卓有成效的僑商投資，加之投資環境的建設與完善，極大地推動了開發區的建設和發展。

“窮則獨善其身，達則兼濟天下”是中華民族的傳統美德。林文鏡自從1986年回國後，一方麵致力於拓展自己的事業，另一方麵積極參加各種社會活動，經常組織海外華商回國考察，促進海外華商對祖國大陸的瞭解。他還提醒意欲回鄉創業的華商，要全麵瞭解中國內地的情況，與投資地區竭誠合作、共同發展。

不僅是林文鏡如此，其他僑居海外的閩商雖然奔走各地，取得成就後回饋桑梓成了他們普遍的做法。一位福建名人這樣說，走出福建的閩商在外地格外注重相互幫扶，發達了的商人會把自己的同鄉帶出去，不僅教他們經商之道，還出錢資助他們。

4.奉行公平，不欺不詐

在道德觀念上，福商一貫奉行公平，不欺不詐。他們認為，經商雖以賺錢為目的，但凡事都應以道德信義為根基。他們提倡生財有道，不欺不詐。反對唯利是圖，不擇手段。明代商人王文顯這樣總結自己的經商經驗：“善賈者，處財貨之場，而修高明之行。”另一位商人樊現則以自己的親身體會教育弟子：“誰說公道難信呢？我南至江淮，北儘邊塞，貿易之際，人以欺詐為計，我卻不欺，因此，我的生意日興，而他們很快衰敗”

在福商看來，誠信乃經商之本，難怪福商一個簽名就能貸到幾千萬，憑的就是自己的誠信。

市場經濟從某種程度上說，就是誠信經濟，離開了誠信，市場經濟根本就無法運行。在競爭日益激烈的今天，誠信已成為每個人立足社會不可或缺的“無形資本”，恪守信用乃是每個人應當具備的生存理念之一。一個人言而無信，說話不算數，人們怎敢與他打交道？

福商在“誠信”方麵，也經曆了一個知恥後進的過程。這是發生在20世紀80年代的事情，有個北方女青年給未婚夫買了一雙款式新穎的福州皮鞋，冇料到在兩天後的結婚筵席上，新郎的皮鞋卻開了幫，仔細一瞧，裡頭塞的全是馬糞紙。

惱怒之下，小兩口把鞋用郵包寄紿了福州市的市長，質問福州人拿這種劣質皮鞋坑人，當市長的紅不紅臉？其實，市長也有口難言，在市場經濟秩序混亂無序的當時，他經常收到類似郵包。由於缺乏有效約束，全市幾千家皮鞋廠與十幾萬供銷員中，生產銷售這種早晨穿上、黃昏就破的“晨昏鞋”的不是少數人，你上哪兒管去？

市場經濟初期信用缺失所造成的災難性後果，使福商更早地明白誠信的商業精神的重要性，他們清楚了憑什麼從市場中得到真正的回報和長遠的財富。

在全行業蒙受恥辱之後，福州大多數企業老闆充分意識到。“質量佳企業興，質量差企業亡”的事理。後來在福州zhengfu的引導下，爭創名牌，名牌興業蔚然成風，品牌、質量、信用的意識不斷增強。

1994～1995年，餘進華在中央台做廣告，率先打出了“福州製造”的牌子。福建一個老鞋工，親眼目睹、親身感受了中國鞋業的時代變化。他12歲就開始做鞋，1973年憑著租賃鞋攤起家，為人處世厚道誠實，由於從事鞋業資格最老，在福州擁有很高的聲譽。

他清楚地記得，當年他初拚鞋攤時福州皮鞋暢銷，許多福州老闆一鬨而上都做起了皮鞋生意，就連一些從來不懂皮鞋生產工藝的人也操起了錘子剪刀。個彆人帶頭，大家一鬨而上，為了追求利潤不惜以次充好，使得福州皮鞋質量急劇下降，聲譽日毀，消費者對福州鞋無不深惡痛絕。這樣一些原本名聲很好的鞋業也受到了影響，不得不全部下架，嚴重地阻礙了鞋業的發展。

麵對這種四麵楚歌的處境，老鞋匠痛定思痛。在福州市有關部門的聯絡下，他肩擔道義，毅然籌建起鞋業協會，曆任四屆會長。其間，他與370多家鞋廠廠長聯合發出倡議．確保福州皮鞋質量，不賺一分昧心錢，重拾市場信用。

任職8年間，他半天時間在自家廠裡上班，半天時間則開車到各個廠家、商場監督指導。經曆了失信之痛的福州鞋業，終於依靠誠信重新贏回了市場。從失信到立信，福州人整整用了14年。

信與利是一對矛盾體，如果我們隻求信不求利，就不能成為一個合格的商人，因為經商地目的是為了賺錢；但如果我們隻求利而不講信也不行，因為這有損社會道德規範，有損公眾的利益。且從長遠利益開看，無異於飲鴆止渴，最終會損害自身的利益。

“花香蜂自來，林暖烏思還。”引來翩翩蜂蝶，靠的是百花的爭妍吐馨，誘得百鳥啁啾，靠得是林木的繁茂蔥蘢。這句古詩反映的是一般自然事物，但引伸至經商便可得到新的涵義：一個商家企業要招徠顧客，靠得是誠信服務。

誠信是市場經濟的基本條件。現代市場經濟已經進入誠信時代，誠信已經成為企業的立足之本，發展之源。福建商人已從假冒偽劣商品中汲取了深刻的教訓，他們深知誠信對於企業發展的重要性。如果個商人或個企業失去了誠信，那麼他就在今後的商業活動中寸步難行。

5.質量是打開市場的金鑰匙

早在春秋時期，中國人就已經認識到商品質量對於商業活動的重大意義。越國大夫計然所提倡的“務完物”，便是充分的見證。所謂“務完物”，就是務必保證貨物質量完好，這是“積著之理”，即積聚財貨進行交易的道理。計然已經認識到，保證商品質量優良，是經營者必須認真遵守的一條法則。

質量是對產品優劣程度的評價，一般指產品的效能、壽命、可靠性、安全性等固有特性的總和，這些性質能促使產品根據其用途而滿足消費者的需求。在激烈的市場競爭中，誰的質量過硬，誰就能占領市場！質量是企業商品打開市場的金鑰匙！

社會越進步，商品經濟越發展，質量的地位就越重要。質量文化是質量觀念紮根於經營者和消費者頭腦中的產物，重視質量，充分運用質量管理，這是質量文化提出的要求!

近年來，中國大地風行質量萬裡行，這是中國注重產品質量的表現，也意味著中國的質量意識還不發達，打假的任務還很重。

在2002年中國內地富豪榜上居第22位的陳順利的成功就在於注重商品的質量。1987年，北上尋找自己的創業之路。通過一番考察，他發現江浙一帶是曆史上有名的紡織工業區，而如今的紡織工業，也集中在以上海為中心，以紹興、杭州、蘇州、常州等城市為拱衛的長三角地區。陳順利北上的腳步在這裡停留下來，決定借取此地優勢發展紡織業，以老紡織工業區的實力和名氣加強自己的競爭力。

1989年與外商合作，陳順利在江蘇成立了聯盛印染有限公司，主要加工各種麵料，為各種化纖產品染色製布。陳順利考慮到，作為新企業，處身在這一老牌紡織工業區，自己如果也像彆人一樣去經營紡織品，是很難取得長足進展的。但老紡織區需要新的工藝，所以他才決定由加工工藝人手，引進國外先進的印染技術。而在紡織業密集地區，進行成衣製造，往往由江浙一帶購進麵料，再運至山東加工。在這個由高密度地區向低密度地區流人的過程中，陳順利順理成章地在山東取得了資源、技術、資訊等方麵的優勢。

在這一時期，陳順利非常注重產品的質量。有人說市場經濟即眼球經濟，更是營銷經濟。對人力資源所做的統計表明，營銷人才最炙手可熱。市場經濟的法則是無情的，酒好也怕巷子深，酒好也要叫賣好。種種事實說明，一個不懂營銷的企業是冇有生氣的，學究式的企業在當前並冇有活路。憑著當業務員時累積的經驗，陳順利非常重視營銷問題，學會了一套市場第一的營銷思想：一切以用戶的需求為標準，一切以市場為導向。在其自創的營銷模式下，他的企業在紡織市場上占據了上遊地位，業務範圍涵蓋了東南六省一市。在最繁忙的時候，購貨方購買產品還需提前15天預定。在1989年亞運會召開前夕，陳順利承包了全會的所有彩旗、綵帶以及背景彩幅的製作，並按時保質地送到了會場，贏得了北方商家的信任，被定為“北京亞運會指定產品”。這種榮譽，國內僅有三家紡織企業獲得過。

隨著改革開放的不斷深入，沿海地區經濟發展不斷提速。陳順利從中看到了自己難得的發展機遇。他費儘心思買下中國科學院教授羅誌江所研究的“細旦、超細旦丙綸長絲及其紡絲專用料的限製”這一項目的專利權。

1995年先後在漳港工業區創辦了以福建和順化纖有限公司為龍頭的幾家係列企業，總投資8億元人民幣。在漳港工業區買地建廠，同時從日、法、德、瑞等國引進20世紀90年代世界最新化纖、丙滌兩用設備，其中包括從法國ICBT公司購進的12台加彈機、從日本村田購進的6台加彈機、從德國巴馬格公司購進的6條紡絲流水線，又特地請來業務過硬的大連華陽公司技術人員進行技術安裝指導。憑著一種追求完美的精神，陳順利以其最新的產品、最尖端的項目和最先進的設備，組合成了一個站在時代前沿的高科技企業。這就是坐落於長樂的福建和順集團。

1997年4月2日，和順化纖公司開始試生產，其產成品低彈絲於次日便送交國家質量檢測中心檢測，各項技術指標均達國家優質標準。此後，機器不斷地運行，產品不斷地產出，以和順化纖公司的生產能力，年產各種細旦、超細旦、改性丙綸長絲係列產品1萬噸，滌綸FDY差彆化長絲4430噸，滌綸DTY差彆化長絲1．5萬噸，綜合年產量近3萬噸，產值達人民幣10億元，年上繳利稅5000多萬元，並從此成為長樂市數一數二的納稅大戶。

20世紀末的“和順化纖”的銷售收入已達近億美元，納稅達300萬美元，公司共有600名員工，在福州有占地166畝的大型廠房。有了這樣的規模和實績，陳順利有理由、有條件為企業的上市融資做準備。2001年，“和順控股”有限公司在香港主機板上市，其保薦人為中國光大證券。公司發行了2億新股，集資約4億港元，其中九成為國際配售，一成則公開發售。“和順控股”的上市使得發行新股部分占股本的25％，餘下25％則為“和順控股”主席陳順利個人持有。

一舉成名天下知，這句話用來形容陳順利真的很恰當。對於福布斯中國內地富豪2002年排行榜上列第22位的陳順利，人們感到他突如其來，但事實上他依靠產品質量打開市場一步一個腳印地走過來的。

企業要想在競爭中獲勝，除了要紮紮實實的打好自己的根基，即所謂的“萬丈高樓平地起”，還必須注重質量，“精益求精”。

6.打出自己的金字招牌

企業要生存、發展，必須得跟上時代的脈搏，而對於品牌來說．質量更是重中之重。想要打造品牌效應，就必須打出自己的金字招牌。

福州商人特彆注重商品質量，決不為一己私利而乾違法亂紀、坑害百姓的事，所以他們打造了一個又一個響噹噹的“老字號”招牌。如洪肇奕創的“柒牌”，周少雄創的“七匹狼”，胡文虎的“萬金油”……

做買賣，以次充好，以假充真，這是極其可恥的奸商行為，福商堅奐反對這樣做．不搞商業摻假這一套。這就是福商的“貨真價實”的經營原則。明清時期經營茶葉極易獲利，當時有些茶商為了牟取暴利，往往在茶葉裡摻假，而許多福州茶商則不與之同流合汙。當時在福州茶商，絕大多數都能保證茶葉的質量，因此贏得了老百姓的信譽。

晉江有“中國運動鞋都”之稱，在這裡，集中了3000多家運動鞋廠。在20世紀90年代中期以後，僅以訂單形式銷往海外的運動鞋就超過1億雙，2001年更是達到了創紀錄的4億雙。晉江運動鞋也是品牌戰略的最早受益者之一，這裡集中了一批在市場上極具號召力的運動鞋品牌，其中最有名的就是361°。

361°的創始人丁建通也是憑藉“361°”這一金字招牌打入市場的。

丁建通共有四個孩子，都因為貧窮冇能念上書，小小年紀就全都去附近鞋廠當了學徒。

1981年，丁建通看著孩子們都長得稍大了，他的腦子突然跳出一個想法，這四個孩子有的學做幫麵，有的學做鞋底，有的學設計，加起來不就是一整套工藝流程嗎？何不自己來辦個鞋廠呢？為改變貧困命運，轉向自己所不熟知的製鞋行業的丁建通冇有猶豫，說做就做，他對未來充滿了憧憬。下定決心後，丁建通籌集了2000塊錢，買來工具和原料，自己加四個孩子就是一套人馬，家裡的客廳便是車間，一個小家庭作坊建立了起來。

家庭作坊剛開始一天能生產5雙皮鞋，後來是10雙，一雙可賣20多元。丁建通每天都騎著自行車將鞋子賣到了泉州、石獅。每次走到繁華的街市，丁建通總要留心觀察過往行人腳上穿的鞋子，常常是跟在彆人的腳跟後麵，一走就是兩公裡，晚上回來就能把鞋樣畫出來，第二天照著樣做。那幾年，丁建通畫過幾千張鞋圖作為鞋樣。

過了兩年，家庭作坊竟積累了幾萬元，幾個閒遊人成了丁建通的第一批工人，工廠取名為“華豐鞋廠”。

1985年，丁建通引進了一次成型的製鞋設備，隻要將製鞋原料放進去，出來的就是一雙成品鞋，他們都稱之為“旅遊鞋”。據說，這種旅遊鞋能上各種色彩，質量好、防水，但不透氣，會發臭，不過東北人卻最喜歡。那時銷量好，一天至少有一車運到東北。

旅遊鞋給丁建通帶來了豐厚的利潤，他決定擴大規模，向台灣鞋商供應商購買了機台和流水線，每天能生產一萬雙鞋，那時候華豐廠已改名萬事樂。隨著國內市場的發展，人們開始更熱衷新式的運動鞋，於是從1989年開始，丁建通轉向做運動鞋。運動鞋做了幾年，丁建通開始有了朦朧的品牌意識，他招集家裡幾個人商量該有個牌子和商標。當時大家坐在一起，看到美國彆克汽車“子彈頭”商標圖案覺得這個圖案好看，於是就到工商部門，順利地進行了註冊。1994年，丁建通帶領著自己的家人，成立了彆克（福建）鞋業有限公司。

2000年，彆克公司為了提高產品檔次，開始向品牌經營轉化，請了以李永波為首的中國國家羽毛球隊作為彆克品牌的形象代言人。有了李永波及其一幫世界冠軍弟子的冠軍形象效應，彆克運動鞋的知名度在國內迅速提升，

就在1996年，欲進軍中國市場的美國通用汽車公司驚訝地發現，中國很少有彆克汽車，但遍地卻是“彆克”運動鞋。於是此後的幾年裡，美國的彆克汽車與中國的彆克運動鞋之間難免糾扯不清。丁建通說，“彆克鞋類商標我們註冊成功了，並冇有錯誤。但是通用汽車是跨國大公司，要到中國投資，從國家大局出發，我們願意讓出這個商標”。在國家有關部門的協調下，最後丁建通顧全大局，同意換掉了“彆克”品牌。但是丁建通很慶幸更改商標，他說：“更改後的‘361°’，比當初‘彆克’的市場狀況更好！”

在經過2003年這一個過渡年後，2004年“彆克”正式改名為361°。把昨日的輝煌記錄當做新的起點，360°轉一圈後，還有1°等待你重新去挑戰，重新去超越。丁建通說這個名字好記，又非常貼切地表達了走向新品牌的創新的理念和追求。品牌名稱的更換，冇有讓361°銷售額下滑，反而比上年有了更大的增長。消費者很快地接受了361°這個新名字。在2001－2004年裡，361°運動鞋連續四年蟬聯中國運動鞋銷售量三甲。

7.廣告贏取信譽

在商場上，福建商人更善於宣傳自己。福建商人捨得花錢做廣告。在孫子兵法中，強調上兵伐謀、奇正相生、示形造勢。福建商人理解了孫子兵法的這一點，所以不吝花錢做廣告。要搶占市場，冇有廣告是不行的。在很多名牌產品的背後，都少不了立意高遠、構思巧妙的廣告策劃。作為中國的經濟大省福建不少企業界的人士意識到，要拿到打開市場的金鑰匙，就必須推出名牌。而要實施名牌戰略，必須通過加大廣告宣傳力度，力爭做到家喻戶曉。

福建商人捨得花錢做廣告，以使自己的產品比彆人的更具“知名度”。在福建，每個成功的企業或產品都有在全國赫赫有名的廣告詞。如七匹狼的“相信自己，相信夥伴”，安踏的“永不止步”……

因為這些產品有良好的廣告宣傳，因此很快打人並占領了市場，使其一上市就吸引了眾多消費者的目光。福建商人為了宣傳產品，還不惜投人巨資，大力宣傳。

福商胡文虎也是最早投入巨資采用廣告的僑商。

在新加坡，為了使萬金油進入千家萬戶，胡文虎不惜以重金大做廣告。一開始，他模仿日本仁丹的宣傳手法，印刷了大量萬金油宣傳廣告。不到一個月，新加坡大街小巷到處都可見到萬金油的廣告張貼。也就是從廣告張貼開始，胡文虎發現了廣告的巨大商業效用，於是他開始尋找一切機會，以廣告形式向公眾展示企業和產品。有一次在廣州，他看到正舉行善款籌集義演，便走上去問最貴的座位多少錢，然後花500元買了一張名譽券，由演出主持及眾人前呼後擁引至前排正中入座，眾人不知他是哪位大人物，爭相圍觀，記者更進行了專訪。第二天羊城各大報都刊出華裔胡文虎用500元買名之事。

嚐到甜頭的胡文虎深知廣告的妙用，因而在探索設計廣告形式方麵處心積慮、樂此不疲。20世紀20年代，他以企業名義印製日曆在社會上進行大派送，“永安堂美女伴虎日曆”成為人們競相收藏的日曆珍品。時至今日，印日曆派送仍然是當代企業常用的宣傳手法。此外，胡文虎很早便重視媒體廣告，他在報紙上所做的廣告更是魅力無窮。當時精神生活匱乏，人人愛聽故事，而報紙則是最主要的傳媒，也是登載通俗小說的重要園地。認識到報紙傳媒的影響力，胡文虎專門請人撰寫故事廣告在報紙上刊登，用以宣傳產品。其中一則“關公刮骨療毒為什麼不會痛”的廣告故事，說關公攻打樊城，中箭後服用藥散，才讓華佗刮骨療毒，麵不改色。手術完後，關公又抹了藥油，很快便痊癒。華佗問：“你吃的藥散是什麼靈丹妙藥，傷口上塗的又是什麼藥，能不能介紹介紹，讓我也買一點？”關公說：“我吃的是從永安堂買的虎標頭痛粉和止痛藥，塗的是鼎鼎有名的虎標萬金油。”人們看到這裡，往往搖頭一笑，心想太會胡扯，隻當笑話看，可心裡卻不自覺地留下了虎標良藥的印象。

胡文虎也是最早采用行為廣告的僑商。1935年10月，他率華僑代表隊回國參加在上海舉行的中華全國運動會。為此，他特地花钜款請美國福特汽車廠造了一輛虎頭轎車開入上海，這種怪車立即轟動上海灘，成為全運會上的亮點之一，各大報爭相報道，使胡文虎一下成了上海婦孺皆知的人物。胡文虎做廣告不怕花錢，而且求新求變。他說：“一切標新立異並非是出風頭，目的隻不過要讓更多的人認識虎標良藥。”為此他還發動了最早的廣告戰，在中國商業史上上演了一出激烈的“虎佛大戰”。當時，與萬金油類似的中成藥“佛標二天油”幾乎與“虎標萬金油”同時轉向中國國內市場。佛標二天油一開始就展開強大的宣傳攻勢，率先在報紙上大做廣告，致使萬金油銷量驟然下跌，很快就處於下風。眼見各地永安堂分號致電告急，連胡文豹也垂頭喪氣，坐困愁城，胡文虎說：“商場如戰場，強存弱亡，彆人永遠不會把市場讓給你。和他爭，和他搶，才能奪回市場。”他立刻展開行動，專門以佛標二天油為對手，隻要佛標二天油刊登一版廣告，次日他就在同一報紙刊登兩版萬金油廣告。佛標二天油自然也還以顏色，雙方鬥得天昏地暗，最後胡文虎硬是以廣告戰把佛標二天油趕出了中國國內市場。另一場廣告戰則極富政治色彩：抗日戰爭時期，胡文虎在四川針對日本的仁丹打了場廣告戰，組織了五個宣傳隊，一邊演戲宣傳抗日，號召民眾抵製日貨，不吃日本仁丹，隻吃中國藥；一邊免費義診，免費發放虎標藥，結果使得日本仁丹在四川冇有立足之地。這件事使得日本人對胡文虎恨之入骨，轟炸重慶時曾將永安堂列為轟炸目標。

廣告到了胡文虎手中，就成了妙趣無窮的利器，運作巧妙，作用無窮，不但宣傳自己企業的產品，有時也用來打擊競爭對手。這種成熟的廣告觀念，不僅在南洋，而且在中國商業史中都產生了十分深遠的影響。

20世紀20年代，胡文虎每年都要花費巨資在報紙上做廣告，僅在上海報刊投入的廣告費用就高達100多萬元。儘管胡文虎捨得做廣告，但在結算後，這樣巨大的廣告開支還是令他瞠目。但為了萬金油的宣傳，廣告開支不僅不能減少，反而要逐年增加。捨不得孩子打不著狼，可如何縮減經費呢？左思右想，最後決定為給產品做廣告，他創辦了《南洋商報》，成為南洋最早的一家商報，同時也是最有影響力的商報。胡文虎一直密切注意著陳嘉庚的動向，雖然兩人經營範圍不同，此前也一直冇有發生正麵競爭，但陳嘉庚的做法啟發了胡文虎，使他一下子就想通了：與其花費巨資做廣告，不如自己辦份報紙，這樣不但解決了廣告問題，而且還可以刊登彆人的廣告，賺彆人的錢。1927年，他在新加坡創辦了《星州日報》，一開始就將《南洋商報》作為趕超目標。此後數十年中，兩份報紙作為新加坡的最大報紙，一直龍強虎盛，難分伯仲，兩家的較勁直到1971年被當局接管合併才作罷。由於《星州日報》，當時辦得很有聲色，不僅使虎標良藥的宣傳聲勢迅速擴大，而且作為一種新聞輿論工具，胡文虎也有了發表社會見解的陣地。

直到今天，萬金油依然是人們使用得最多的家庭日常必備藥物之一，流傳到亞洲許多國家和地區，萬金油這個名稱也被國人引申為對某些具有多種才能的人的代稱。萬金油而今已經很普通、很常見了，這正說明它對世界多個國家和地區的人們的生活產生了深遠的影響。直到新舊世紀之交，印度人仍對來自中國的清涼油求之若渴。

胡文虎通過廣告宣傳，使“萬金油”走進千家萬戶，贏得萬千百姓的信賴，同時也為自己帶來了巨大的財富。

8.品牌魔方，製勝法寶

有這樣一個有趣的心理實驗：將某品牌啤酒的空瓶裡灌上百威啤酒，再在百威的空瓶裡灌上該啤酒，然後在一處繁華的大街上，請過往的行人免費品嚐。實驗者先請人們品嚐用該啤酒瓶裝的百威啤酒，大多數的人都說不好喝，味道不正宗，其中一個人還當場吐了出來，抱怨道：這是什麼味呀，真難喝。然後實驗者請他們品嚐用百威啤酒瓶裝的該啤酒，結果清一色地都說：這個好喝，味道正。

於是，實驗者問他們喝過百威啤酒冇有，人們都說喝過，其中一個還說：“中午剛喝了一瓶，就是這個味。”這真令人哭笑不得。接下來，實驗者將瓶子上的標簽撕去，再讓人品嚐。這時品嚐者表現得無所適從，一會說這個好喝，一會又說那個好喝。這就是品牌的威力。

單靠口頭宣傳，即使說的再動聽，也隻是一次性買賣。靠產品本身說話，即使笨嘴拙舌，也會贏得客戶的信賴，何況推銷員總是有一定口才的。

“安踏”董事長的丁和木就是靠品牌這一魔方打入市場，贏得成功的。

20世紀80年代，有一位晉江人從泉州當時赫赫有名的耐克鞋廠將旅遊鞋生產引入了晉江，隨即晉江就冒出一大批旅遊運動鞋生產商。1981年，後來成為“安踏”董事長的丁和木與人合夥，辦起了鞋廠。那時廠裡的條件相當簡陋，一些簡單的製鞋設備，加上石頭、毛氈搭起的簡易工棚，晚上點上蠟燭照明，這就是晉江陳棣鎮鞋業龍頭“安踏”的前身。

使“安踏”成為真正“安踏”的是丁和木兒子丁誌忠。1987年，年方17歲的丁誌忠提出要去北京，父親丁和木不解地望著兒子，問他為什麼，卻聽兒子有板有眼地說出了自己的想法：“在晉汀，每天總有外地人拿錢來買東西，兒乎什麼都能賣得掉，我們為什麼不主動把晉江的產品拿出去銷售呢？”征得父親同意後，在父親眼中尚足少年郎的丁誌忠在當地采購了600雙各種款式的旅遊鞋，踏上從福州到北京的火車。這是他第一次見到並乘坐火車。

丁誌忠給自已定的第一個目標就是把家鄉的鞋打入北京的商場，他的理由很簡單，隻要在大商場站穩了腳跟，就可以進其他商店的櫃檯。

在北京打市場，丁誌忠靠的是腿勤嘴甜。他天天去各大商場跑推銷，介紹晉江產品的優勢，見人家看他是小孩子，不和他認真，他就虛報年齡，說自己已經有20歲了。連續一個月死纏硬磨，商場的人終於答應跟他到晉江去看看。丁誌忠就這麼以初生牛犢的衝勁敲開商場大門。後來許多晉江的廠商都進入北京的商場，但丁誌忠硬是與眾不同，他天天去送貨，需要什麼隨時補貨，這在商品求大於供的20世紀80年代是十分少見的。送了貨還不算完，他還站存台旁邊守著，瞭解各種產品的銷售情況。摸清情況之後，他很感慨：為什麼“雙星”、“火炬”以賣1萬雙，我隻賣廠3000雙？為什麼同是委托晉江人做的，他們的產品賣到40塊，而我卻隻能賣到18塊呢？一個了悟就這麼在一個一股子“青”氣的晉江男孩子的頭腦中產生了：營銷關鍵在於品牌，而晉江自產產品，無品牌。這個“了悟”當初是以質樸的形式出現的，“品牌”的字眼是後來才學得的。

基於這一認識引發的決心，從北京賺來的錢，丁誌忠全部投資在辦鞋廠上，多人合夥，安踏鞋廠就這麼正式成立了。這名22歲的晉江人的想法已非常明確：把企業做大，把質量做定，把品牌打響。安踏鞋廠成立後，丁誌忠被推舉為總經理，當時可算是福建民營企業中最年輕的總經理。就在這麼一個小夥子的組織決策管理之下，“安踏”一天天發展。到1992年初，工廠就擴大了生產規模，由此引發了產品走外銷還是走內銷的爭論。當時晉江3000多家運動鞋生產企業大多是利用其僑鄉優勢搞貼牌生產，走海外路線，生意做得也挺紅火。安踏鞋廠多數合夥人也打算這樣辦，但丁誌忠卻堅持走內銷路線，打國內市場。他的理由是：一是企業冇有自己的品牌便冇有前途，所以搞貼牌生產不是久長之道；二是以自己的品牌去打外國市場，以“安踏”現有的實力很難辦得到；三是可以做的外國市場無非歐美，這兩地加一起也冇有中國的人多，因而更大的市場還是在國內；四是國內市場暫時品牌稀薄，競爭壓力小，進入門檻低；五是以“安踏”的現時情形而言，更瞭解的莫過於國內市場，而且還有一部分從前的銷售渠道做基礎。基於這些原因，丁誌忠認為更大的機遇來自國內市場。

誠然，就當時的情況而言，麵對國內市場也有一些不好克服的困難，最迫切的危機就是晉江鞋業在國內信譽近乎破產，各大商場對晉江運動鞋早已先入為主，看也不去看。但丁誌忠卻認為時間可以改變一切，最重要的是使人們認同晉江鞋的新形象，要抵消一些短視商家造成的不良影響，這就更有必要走自己的品牌路線了。

“安踏”畢竟不能像“雙星”那樣去下足本錢打品牌，丁誌忠還冇那個實力，這也決定了“安踏”起步的艱難。但“安踏”也是幸運的，丁誌忠四年培育起來的銷售網和客戶關係使“安踏”邁出了關鍵性的第一步：北京的商場接納了丁誌忠的產品。由於“安踏”價廉物美，結果在北京十分暢銷，引起了一些銷售商的注意。1992年夏，一位姓蘇的先生到北京出差看到“安踏”熱銷，主動找到丁誌忠要求做山西的總代理。丁誌忠說：“我們先不簽協議，我發50箱貨給你，你賣完再來找我。”在太原市場上貨僅僅三天，50箱“安踏”鞋便被銷售一宅。此後“安踏”就做開了，在各地都建立起了銷售網絡。“安踏”之所以熱銷在於丁誌忠把質量看得比什麼都重，在他看來，隻有信譽是企業永遠的利益所在，所以要不惜一切代價維護它。1998年10月，“安踏”北京公司接到一個消費者的投訴，稱一雙鞋才穿了三天，鞋頭就有一個部件斷裂。北京公司將這一事件報告給晉江總部，丁誌忠連想都冇想便下令對那批鞋徹底抽查，並通知工廠對原材料進行檢測。檢測結果是這批鞋真有質量問題，丁誌忠當即下令將已發往全圈八大銷售區的1萬雙價值100多萬元的鞋全部收回工廠返工，這一損失非同小可，但丁誌忠認為非這麼乾不可，冇了這100萬，還可以賺以後的100萬，而若賺這100萬，下一個100萬就不知該怎麼去賺了。在退回來的鞋重新發回工廠那天，丁誌忠下令把鞋全部絞碎。

在經營難度不斷加大的當代國內市場，從意識到品牌戰略所蘊含的巨大效益，到成功地摸索出自己的品牌之路，“安踏”的成功證明瞭丁誌忠作為一代年輕閩商經營思路的正確。

丁誌忠的營銷戰略使它領悟到品牌的魔力，掌握了品牌製勝這一法寶。在以後的商業生涯中，他把這一法寶的魔力發揮到極致，使企業和個人的品牌震撼了整個大地，為自己創造了不可估量的無形財產。

9.虛張聲勢難成大業

20世紀90年代的中國內地商界呈現出一種普遍的浮躁狀態，不成熟的市場生產著一個個泡沫般的童話，令人心醉神迷，想人非非。但轉眼之間，“巨人”倒下，“三株”夢碎，“飛龍”降落，“秦池”決堤，企業紛紛起而又落，速生速朽。

不能不承認，商業需要炒作，需要炮製，而炒作、炮製是廣告宣傳的特性，在一定程度上又是合法的——自欺欺人的人恰恰鑽了這個空子，利用了合法這一外衣。而當神話產生並說服了所有人之後，神話也許就成了現實。但最終卻無法在商場立足，以失敗告終。

陳鬆青就是靠虛張聲勢而創造了一個又一個“神話”，但也因虛張聲勢而走向衰敗。

陳鬆青，祖籍福建，祖上出洋到了新加坡，建立起強大的家族企業。但早年的陳鬆青不願到家族企業裡去工作，大學畢業後便自己成立了一家工程公司，承接一些小工程，一年後破產。1972年陳鬆青來到了香港，早在此前他已經對股票產生了興趣，這次到香港就是奔著股市而來。

1975年，陳鬆青與他就職的鐘氏家族公司的一名成員鐘鴻生合作，成立了一家小公司，取名為“德力生”，以250萬港元的價格買下香港養和醫院的一塊地皮。他充滿自信，對鐘鴻生說，我一定會讓它賣個好價錢。當時香港地產業狂升，做地皮、做樓盤幾乎冇有不賺錢的。捏穩了香港地產脈博的陳鬆青果然冇有算錯，一年之後以620萬港元賣出了那塊地皮，大有斬獲。

1997年10月，陳鬆青成立佳寧公司，三個月後再成立佳寧代理人公司，為的是一步步接近股市。對股市頗有研究的陳鬆青知道，進軍股市最快捷的道路就是借殼上市。他對外放話，立即吸引了一些人想賣殼。其中泰國钜富黃子明家族在港的寶光公司的下屬公司“漢美”意欲脫手。陳鬆青成功收購了“漢美”。

此時的陳鬆青已不是無名之輩，“漢美”的易手使他在香港業界名噪一時，傳媒對其甚為關注，紛紛報道。陳鬆青不失時機地通過其財務顧問——馬來西亞裕民銀行設在香港的裕民財務公司將“佳寧”吹捧了一把，宣稱：“佳寧”代理人有限公司的全資屬公司的股本，完全由陳鬆青和他家族內成員實際持有。陳先生是一位合格的土木工程師，在香港建築業有11年經驗，佳寧集團的政策是在香港尋求及取得合適的地產投資，作為發展、出售或保留作投資用途。佳寧集團已經收集了一些可觀的香港地產投資組合，也參與旅遊、建築材料買賣和酒店經營管理。

1979年11月，陳鬆青一邊忙著收購“漢美”，一邊與鐘正文合夥成立了一家新公司，其中陳鬆青占75％股權。翌年3月“漢美”收購成功，“佳寧”控有75％股份。此舉既成，外界眾說紛紜，有媒體認為“佳寧”隻是一家小公司，而收購“漢美”卻動用了上億元資金，這其中一定有神秘的資金背景。至此，有關陳鬆青的後台背景在一段時間裡成了人們津津樂道的話題。

人氣正旺的陳鬆青胃口大開，這邊剛剛收購完“漢美”，又將目光轉向了置地公司的物業——金門大廈。就這樣，通過一係列有形的無形的商業手段，陳鬆青把“佳寧”炒得越來越熱，吹得越來越大。就像是一隻老鼠，通過聲光手段反影到螢幕上，結果成為一個巨大的恐龍。隻要看不破，它便已經是一隻恐龍了。

勿庸諱言，陳鬆青這些行動的最終目的是要取得貸款，而他也早知道，香港銀行家們最樂意的就是放款給業績良好有發展前景的公司。如何能讓銀行看好，最重要的就是公司的股票表現。陳鬆青接下來的當務之急就是“造市”。而他的合作夥伴、身為禦用莊家的詹培忠恰恰知道如何操辦——這便是前麵說到的“聲光造影”法——他一麵釋出重要訊息，一麵展開黑箱操作，抬高股價，通常情況下買家就是“佳寧”自己。陳鬆青的真正目的就是給市場造成一個假象。

陳鬆青基本上從未在言論上向公眾撒謊，而隻是用行動引起公眾的矚目和猜疑，然後再按公眾設定的方案去辦，隻是自然而然地讓公眾形成了一種思維定勢，為公眾洗了腦，那就是：“佳寧”來頭不小。短期內頻頻的大手筆和股市的“上佳表現”堅定了人們的原有想法，使得陳鬆青無需撒謊就能達成比撒謊更好的效果，而且並不觸犯法律。換言之，他隻是利用了公眾的盲從心理，歸根結底是願者上鉤，陳鬆青的高明之處正在這裡。

陳鬆青能瞞過所有人，有一個人他卻瞞不住，那就是他在1999年11月間在收購“漢美”時成立新公司的合夥人鐘正文。隻不過為了大局著想，他用大筆的錢堵住了鐘正文的嘴。

1982年，中英關於香港問題的談判開始，香港一片恐慌，地產大幅下滑，各大財團走資國外，股市牛去熊來，恒生指數由年初的1045點下跌至年底的676點。而完全以貸款撐起來的“佳寧”，還來不及調整自己的產業，也並無任何業績，所謂贏利約20億港元也是一個謊言。“佳寧”以鐘正文個人名義貸款的16億以及20億債務一舉摧毀了這名合夥人的心理防線，鐘正文情急出逃。隨著鐘正文的出走，“佳寧神話”麵臨著一捅就破的處境。

陳鬆青此時就像被晾在沙灘上的魚兒一樣再也顧不上神秘背景，他找到裕民財務公司要求400萬美元貸款，而他所謂的神秘背景也就．這麼暴露了出來，正是這家馬來西亞裕民銀行設在香港的二級機構在最初支援了他。在情急之下陳鬆青甩出了殺手鐧，要與裕民財務公司共生死，看它救還是不救。但殊為不幸的是，在這關鍵時刻，反對繼續貸款給陳鬆青的裕民財務公司總經理伊巴拉希神秘遇害，與其反目的陳鬆青自然成了嫌疑犯。“佳寧神話”像彩色氣泡一樣轉眼成空，大小股東雲集司法看守處，頓足捶胸者有之，慟哭流涕者有之，眾人無不切齒痛恨，怒罵陳鬆青是香港最大的“老千”。

最後的結局是，陳鬆青被警方證實與伊巴拉希遇害案無關，一切隻是巧合。但經過兩年多調查指證，警方最後又以串謀他人詐騙“佳寧”股東及債權人的罪名指控陳青鬆。該案自1986年開庭審理，曆時一年，終因證據不足，將陳鬆青當庭釋放。1991年11月，香港廉政公署檢控陳鬆青涉及8項向銀行職員行賄罪，再度因查無實而告終——這大概纔是陳鬆青真正的聰明處。

時至今日，陳鬆青最終也冇有風光起來，依然冇能進入真正的商界，無法稱之為閩商或者港商。

陳鬆青從成功到失敗，有力的證實了靠虛張聲勢編織的“神話”不會一直延續下去，虛構的幻影最終還是要歸於破碎，畸形的資本之路終歸會被修正。

10．恒信者昌

講誠實、重信用、求質量，是福建人經商的基本原則。在生意活動中，福建商人在經營實踐中視顧客為“衣食父母”，處處尊重買主。正是因為這樣，福建商人才能在競爭激烈的商場中站穩腳跟，長久的立於不敗之地。

在調節、處理企業內外各種關係時，陳嘉庚突出強調一個“信”字。這是他為辦實業確立的道德規範。他所說的“信”，包括信用、信譽和信任。

從開始創辦企業，陳嘉庚就把“信”作為信守不渝的基本原則。重視信用是中華民族的傳統美德。陳嘉庚不僅自身恪守商業信用，而且打破當地法律所規定的信用界限，在創業四年後就毅然主動地代其已經去世的父親還債，這不能不在當地引起震動。陳嘉庚對法律已予豁免了的父債還自覺負責償還，贏得商界人士的讚賞和欽佩。此後，陳嘉庚辦企業需要貸款和融資時，誰不樂於響應呢？

陳嘉庚認為，企業對外部的信用，主要是對顧客的信用，取信於顧客，是企業興旺發達的重要前提。在企業的外部信用方麵，他著重抓住兩個環節。第一，品質優良的商品，是取信於顧客，也是建立企業信譽的物質基礎。第二，開展文明禮貌服務，與顧客相互尊重和相互信任，是取信於顧客的可靠保證。

企業內部的“信”包括兩個方麵：一是企業領導人要信守對職工的諾言，自覺地履行對職工承擔的責任和義務，做到“言必信，行必果。”二是對職工的工作要給予充分信任，“任人不疑”。對那些具有真才實學和事業上有進取心的尖子人才，尤其要格外鼓勵和扶持，委以重任、信用不疑，將他們合理地安排到最能發揮自己才乾的位置上去，給他們更多的用武之地。陳嘉庚曾先後重用過李光前、陳六使、劉玉水等人，他們後來都成了海外著名華人實業家、新馬社會的商界領袖。

信用是企業的生命，是賺錢的根本。

在緬甸仰光的華僑商人胡文虎，被商界稱為“世界萬金油大王”，他一生就是恪守“信用就是金錢”的祖訓，把信譽放在事業之首。

胡文虎的父親鬍子欽生前在仰光開中藥店，去世時欠下香港藥材行一大筆款子。鬍子欽死後，香港老闆十分擔心，以為欠賬再也收不回來了。

冇想到，胡文虎辦完喪事後，立即將店裡所有現款全部兌換成港幣，隻身帶到香港去。其父生前的好友，都對此議論紛紛，以為他在父親去世後無人管束，帶著現款到香港儘情享受去了。哪知胡文虎到香港，就主動替父還債。他的這舉動，立即使他贏得了中藥業同仁的信任。當他還清債務後，馬上就有中藥材商人主動與之洽談。於是他未付一分錢貨款，就從香港帶回一批藥材。回到仰光之後，他便立即拿錢派人去港付清貨款。由於胡文虎做生意極講信用，在中藥業中信譽極高，所以，隻要胡文虎藥店開列的購貨單到，香港所有的藥材行無不儘快發貨交運。胡文虎就這樣以誠信為基礎，開始了他在東南亞中藥事業的光輝前程。

現居新加坡的黃氏家族就是閩裔商人中一個傳統的經商世家。父親黃慶昌在向黃祖耀傳授經商之道時說：“隻管按照你認為的正確方法去做，但你必須記住兩個原則——時刻以員工利益為重，注重個人力量的協調發揮。為此怎樣聘請適當的人員擔任適當的工作很重要。你一旦對員工有了信心，就儘可能讓他們有充分的伸縮餘地和自由空間來執行他們的職務，這是第一個原則；第二個原則是公司的利益和個人的利益必須劃分清楚，必須對彆人存放在銀行的錢負責，必須確保不會把銀行的錢用在彆的方麵。”

兩個原則實際上體現的還是人和觀念，前者是對同事的，屬於管理範疇；後者是對儲戶的，屬於經營中的誠信守則。無疑都是該繼承、該信守的法條。黃祖耀時刻牢記父親的教導，遵守誠信原則。繼承了父親的經營傳統和商業精神，使家族企業取得長足進展。正如他的名字一樣，黃祖耀就是其中的佼佼者，成為閩商的榮耀。

北京福建商會副會長兼莆田商會副會長郭建成認為，他們之所以壟斷了京城的木材行業，就是靠“誠信加勤奮”。

對於這一點，郭建成是深有體會的。在他剛到北京時，木材行業多是外省人的天下，有東北的、華北的，也有北京當地的木材公司。後來隨著莆田人的介入，木材業漸漸成了莆田人的天下，究其原因．最為重要的就是講信用。用郭建成的話說：“當時，幾十萬上百萬元的貨款，說什麼時候還，就什麼時候還。在質量上不偷工減料，說什麼材料就是什麼材料，不會玩偷梁換柱的把戲；在服務上也是以誠為本，靈活方便地滿足顧客的需要。外省基本是國有公司在經營，而我們通常采用掛靠在彆人的國有或集體企業，用他們的牌子做自己的生意。”

冇幾年時間，北京市的各大木材公司就陸續垮台倒閉了，莆田人的公司經營靈活，再加誠信，從掛靠演變成自己當家作主，有了自己的品牌。

莆田商人陳雪峰也認為，自己這些年來之所以能成功，同樣靠的是誠信。“寧占49％，不占5l%。”陳雪峰說這是他的為商之道。本來自己可以掙到51％，但他不會去掙，而是寧願自己少掙一些，讓合作夥伴多掙一些，做生意要做得長久而不是一刪半載。他說，北京99％的木材業被莆田人壟斷，並不是偶然的，原因就是莆田人做木材很專業、誠信而且執著。

企業必須把誠信當作自己的職責，牢牢抓住自己生存發展的根本。企業隻有以良好的信譽和商業道德麵對社會和市場，才能贏得廣大客戶的信賴，才能贏得眾多朋友的支援，才能將企業做大、做強。