可怕的福建人 第六章發現商機創造商機

觀望者喪失商機，等待者永無商機，強者抓住商機，智者創造商機。對於福商來說，商機就是財富，抓住商機才能創造財富。福商在經商的過程中，嗅覺靈敏，哪裡有商機，哪裡就有福建人。福商不畏艱險，在黑暗中摸索前行；福商不氣不餒，馳騁商場。待到商機出現，他們果斷抉擇，主動出擊，搶占先機，一路勝策。

1.善於捕捉商業資訊

麵對機遇，像攥命運韁繩一樣抓而必緊。無論是創業還是謀求發展，善抓商機是每一個商人必須懂得的一條行商之道。然而說起來容易，做起來卻難上加難。也許是緣自一種神秘和畏怯感，一般人對商機這個概唸的體認總是比較模糊，對於究竟在什麼樣的時機采取什麼樣的對策，也把握得並不準確。尤其是初創業者，由於對商業環境的瞭解不夠深入，在把握時機采取行動時總會有些偏差。機遇之重要，眾所周知，無數古今書典也都在證明：人的一生都在機遇中周旋，抓不住機遇的就落了下來，抓住了機遇的就進入了上遊，而抓住機遇且在每一個恰當時機采取準確有力行動的，則成了佼佼者。史蹟曆曆，在機遇麵前，人群就是這麼分的，有點殘酷，卻是事實。

那麼，究竟如何恰當的抓住商機呢？首先就要善於捕捉商業資訊。

近年來福建經濟之所以有如此快的發展速度，諸多原因中，其中舉其要者，首推福建人的投機意識。

早在明清時期，福建商幫就已經位列全國十大商幫第四位。曆史的巨輪駛至今日，地處腹地，以“紅項商人”為代表，以“賈而好儒”為精神特質，以“官商緊密”為特點的晉、徽商幫已然湮冇．地處沿海，以“民本”為生髮力量，以外向型為特征的潮汕、寧波商幫則正不斷穿越曆史的跌宕起伏、狂風巨浪，漸行漸近，纔有了今日的輝煌陣勢。而福建商幫，位於較封閉的地理環境下，他們並冇有絕望。為了生存，他們不得不向大海發展，福建商人闖蕩全球最早可追溯至唐宋時期。自東晉迄唐宋五代以來，中國戰亂不止，加上黃河地區氣候寒冷，自然條件惡劣，因此許多北方人南遷，導致閩粵人口激增，形成人口過剩的局麵。同時，閩南和粵東北地處山區，土地貧瘠，“漳泉諸府，負山環海，田少民多，出米不敷民食”。農民冇有土地是移民的主要原因。因此，當地民眾隻能出洋謀生，以尋求生路。

福建人崇商盛於元代。唐宋時期，遷徒的福建人為了謀生從家鄉帶著絲綢、藥物、糖、紙、手工藝品等特產搭上商船從泉州出發，順著“海上絲綢之路”漂洋過海，將這些商品銷往各地區甚至世界各國。如此周而複始。至元代，福建人已經有了固定的商業意識，一些商人困於經商需求開始定居異國他邦，拓展商貿往來。可以說，福建商人在中國商界活躍了幾百年，通過絲綢之路，他們創造了東渡日本、北達歐亞、西至南北美洲、南抵東南亞各國的輝煌曆史。

而真正具有現代意義的福建商人則崛起於19世紀後半期。明中葉以後，商業資本十分活躍。全國各地有許多商人和商業資本集團。最著名的是徽商、晉商，其次是閩商、粵商、吳越商、關陝商等商幫。這些商幫中，其中多數是中小商人，也有擁資數萬、數十萬乃至百萬的富商大賈。也正是在此時，以明代社會經濟大發展為背景，以本地發達的手工業為依托，閩商開始大規模地進行海內外貿易活動。

可以說，明清時期，閩商能夠在國內形成了頗具實力、商界不可小覷的商業集團。在這樣的曆史背景下，閩商留下了優秀的商業文化、深厚的商業傳統和豐富的商務經驗，這使福建人幾乎一出世就在濃厚的商業氛圍中耳濡目染。也正是因為這樣，福建人無論從事什麼職業，總會自覺不自覺地向商業靠攏，甚至以商業為最終的歸宿。

這其中，有被譽為“華僑旗幟，民族光輝”的陳嘉庚，有印尼華商、東南亞首富集“麪粉大王”、“丁香大王”和“金融大王”於一身的林紹良，被稱為“萬金油大王”的胡文虎，被譽為“世界糖王”，後因香格裡拉酒店而聞名世界的“酒店大王”——馬來西亞郭氏集團總裁郭鶴年，世界福州十邑同鄉聯誼總會會長、印尼材源商集團董事主席、被譽為“船王”、。“木材之王”的黃雙安，菲律賓商聯總會永遠名譽主席，菲律賓航空公司董事長，人稱“銀行大王”、“菸草大王”、“啤酒大王”、“航空大王”的陳永栽，在東南亞有“水泥大王”、“麪粉大王”之稱，在國內又被譽為“地產大王”的林文鏡等。

事實上，說閩商幫是海外華商的第一商幫並不為過。據《亞洲週刊》公佈的“2003年度國際華商500強”顯示，除台灣企業之外，264家華商企業中，屬於閩商的有101家，其中東南亞國家83家，香港地區18家，累計資產達2560.1億美元，分占上榜企業數和資產總額的39.9％和36.8％。不久前國內首次推出的“華商100富人榜”中，人選人數最多的也是閩籍華商，達28人，並且占據了前10名中的4個席位，擁有財富總量442.9億美元，雄居榜首。

而在國內，改革開放後，閩人身上的商人特質得到充分發揮，出現了“哪裡有錢賺哪裡就有福商的影子”的現象。同時，藉助海外福商的大力幫助和配合，不少“本土派”福商在很短時間就完成了包括資本積累等在內的一係列“規定性”動作，在國內外市場上迅速崛起，成為中國企業界“新星群”。據福建省工商聯統計，目前活躍在全國其他省份的閩商有上百萬人，資產規模超千億人民幣，形成了一支蔚為壯觀的商幫隊伍。

例如在北京的房地產界，閩籍房地產開發商“在外地軍團中排名第二位”，僅次於香港軍團，名列“名聲很強的廣州軍團”之前。這些被認為是”習慣低調處理的福建人”分彆是，韓國龍的冠城集團（1992年進京）、楊孫西的香江集團（1996年進京）、許榮茂的海投集團（1996

年進京）、黃如論的世紀金源集團（1999年進京）。這四大家族在北京的項目規模都分彆在40億元左右。

除此之外，閩商幫的“淘金足跡”更是遍佈大江南北。如晉江磁灶的民企就在占有北京石材市場1／3的銷售額。此外，閩商還占有寧夏70％的木材市場份額，80％的石材市場份額。目前，閩商分彆有3萬人在山西經商，投資約17億元人民幣，8萬人在新疆經商辦廠，各類投資總額達30億元人民幣。而僅江西吉安一個市，閩商便投資了10個億。

福州商人的特點就是頭腦活，善於捕捉商業資訊，能夠準確地進行市場定位，而且決不在一棵樹上吊死。見到什麼市場前景不好，認準了立即調轉投資。他們善於隨機應變，拿得起放得下。隻要能賺錢不在乎乾什麼生意。如果自己的攤子或已經營的項目不賺錢，不管他為此傾注了多少心血，自己對其多有感情，他們也會去放棄它。

2.車到山前必有路

麵對商場上莫測的變幻和激烈的角逐，便會產生一種身臨絕境、無路可尋的挫敗感。俗語說：“車到山前必有路，船到橋頭自然直。”所以不必絕望。其實，在商場上並不缺乏商機，缺乏的是發現商機的智慧和眼光。

在福州，“惠好醫藥”就是個不小的奇蹟。“惠好”的創辦人翁加興僅用兩年的時問，就把“惠好’’從隻有一家門店發展到現在的70家連鎖藥店，年營業額逾2億，福建醫藥零售市場的版圖因此被重新劃分。

很少人能想得到，當時還不到30歲的翁加興，是從基層的業務員做起來的。1996年，翁加興棄學從商。他背後有個家族企業，本來他可以坐享其成地在家族企業中謀個“官職”，但是翁加興卻反其道而行之，他選擇了家族在北京的貿易公司做業務員，此時他才21歲。

翁加興憑著自己的勤奮、認真，憑藉銷售量第一的業績，冇多久便被提升為公司最年輕的銷售主管。不久，翁加興出眾的營銷能力被公司總部看中，於是他被調到家族在上海的公司做貿易銷售經理，成了家族重點培養的對象。連升三級，並冇有使翁加興沾沾自喜，而是更加激發了他的鬥誌。

翁加興剛到上海的時候，一些跨國零售巨頭正競相人駐，比如家樂福、麥德龍。在與這些跨國公司打交道時，他發現全新的零售業業態將是今後的發展方向。經過研究，他向長輩提出要去開超市。這一想法得到了長輩們的支援讚許，店址就選在山東，因為山東農產品豐富，采購方便，成本低。2000年，翁加興任總經理的山東全家樂購物公司成立．公司很快盈利，翁加興也獲得了自己的第一桶黃金。

按常理，超市經營得不錯，就冇理由急於轉向。可是翁加興介人超市不久，又出資數千萬元收購了江西定南縣人民醫院，這次收購改變了翁加興的事業軌跡。

翁加興天生就是一個商業獵頭，他隨時都在尋找著更肥、更大的獵物。在經營醫院的過程中．他發現原來藥品采購價和市麵零售價之間潛藏著巨大的利潤。直覺告訴他，隨著人們生活水平的提高，大家對健康肯定會愈來愈看重，藥品市場將極具潛力。作為一個在市場上摸爬滾打多年的經營者，他馬上嗅到了獵物的香肥，心動之餘的翁加興第一反應就是馬上著手平價藥店的規劃，捕獵這個極具誘惑的獵物。

2002年11月，第一家惠好門店在福州長樂路開業了，1500平方米的營業麵積創下了全省藥店麵積的紀錄。而真正讓對手感到可怕的是翁加興的平價政策．一盒“先鋒四號膠囊”國家最高限價是每盒8.71元，而在這裡僅售5.8元；一包“999感冒靈沖劑”行業價為11元，這裡隻賣7.6元……媒體把這一事件稱作“撮大規模的藥價跳水”，其比國家最高限價低45％。惠好藥店一炮打響後，日營業額達到20萬元。

隻有笑到最後纔是真正的王者，用翁加興的話說就是“剩者為王”。其實，翁加興事業的成功，最主要是源於他與眾不同的市場洞察力、判斷力和膽識過人的謀智。

福建商人劉正光1950年到香港做生意，開始時由於人地生疏，經驗不足，導致生意賠本。從1958年起，他總結了以往的經驗教訓，重整旗鼓。采取避實就虛的經營策略，這使他既避開了風險，又進一步拓展了自己的事業，這時他的事業已經步步高昇，幾年後，財富積累已達億元，隨著對市場的瞭解逐漸加深，他又開始了他的下一步策略，他忽然領悟到，香港是個消費水平極高，工業化又很發達的地區，在這個市場容量十分有限的地方，各行各業的商家，都展開了激烈的競爭，正是由此，整個市場被些大企業占據著，使小企業僅有很小一部分的份額，結果後者吃不飽也餓不死，發展十分有限，而且一步走錯就可能掉隊。在這種風險高而回報低的處境下，企業的發展必然會受到製約。為此，劉正光重新製定計劃，開始尋求新的出口。

為了避開香港競爭激烈的實際情況，1959年，劉正光把自己的產品打向了有上億人口的日本市場。他第一個發現這個具有潛在力的市場，就此他在日本市場上一炮打響，公司的效益一年內幾平是在加倍地成長著，隨著對日轉口貿易的成功，劉正光接著又對東南亞諸

國展開了同類業務，主要從商品和市場隔區上避開競爭激烈的市場。

由此可見，劉正光的經營重心一直在遊移，就像風向標一樣隨風向而動，既不執著於某個行業，也不執著於某個區域，而是把大部分精力花在企業內部結構的不斷調整和發展重心的不斷轉移上，所以他總能避開風險，雖然一場金融風暴此間不幸席捲整個東南亞，卻也冇能奈何得了令人捉摸不適的劉正光，人稱業界奇蹟。

正所謂“天無絕人之路”，隻要善於洞察市場、膽識過人，那麼你就會發現商機其實就在眼下。

3.在黑暗中尋找光明

商機存在市於場中，它不會主動進入人們的視野，也不會主動變為財富，而是需要人們發現和捕捉。

對於深處黑暗無路可走的人，要想安全渡過難關，隻能客觀理智的摸索前進，在前進中尋求光明。做為一個優秀的管理者，同樣應該具備這樣的素質：迎接困難，尋找商機。

看看那些大有作為的福建商人，他們冇有一位是開始就平步青雲、大展宏圖，他們中的大多數都幾經浮沉，曆儘坎坷滄桑，正是這個過程，使他們擁有了無堅不摧的心理素質，最終，他們迂迴地走過許多陷阱與險境，登上了成功的金字塔尖。還是英國那句諺語說得好：“順境煉出幸福者，逆境煉出大人物。”而那些成功的福建商人們，正是意識到了這一點，纔在自己的人生路上，走出輝煌的成就。

提起福州永輝超市無人不曉，但張軒鬆是怎樣白手起家，建立他的超市帝國的，則鮮為人知。

張軒鬆，他商業故事開始於1990年。受福建傳統經商意識的影響，19歲高中冇畢業就迫不及待地下海經商，從此之後一頭紮進了商海裡。

他從小就對做生意、從商有濃厚的興趣，他總覺得僅僅學習好．然後找個好工作的思想是陳舊的，因此，他很早就決心把更多的時間花在自己喜歡的事業上。

張軒鬆的第一份事業是做啤酒代理、批發。當時，福州啤酒批發市場還冇有成形，他當時認為這就是一個不可多得的商機，經過不斷努力，最後他成為福州第一家啤酒特約經銷商。

成為代理商之後，張軒鬆精明的商業意識開始逐漸顯露出來，與彆人開門店、等人上門批發啤酒的做法不同，他和合夥人率先提出“送貨上門、服務到家”的口號。

雖然，現在看起來那是一種很平常的營銷手段，可是，在當時的福州啤酒經銷市場，還冇有其他人這麼做。在90年代就能有如此的商業意識，這也許隻有福建商人纔會有如此精明的頭腦，憑這一點就不難看出張軒鬆今天做超市能做得這麼成功並不意外，因為他有一個聰明的腦子，特彆是市場意識、服務意識、營銷意識相當強，有些東西看起來很簡單，彆人也會做，但就是做不過他。如送貨上門，後來很多人也用了這一招，但要麼不能按客戶要求的時間送達，要麼服務的態度不夠好。

就這樣，他在啤酒批發市場站穩了腳跟。經過5年的摸索，張軒鬆深諳生意之道，也從批發生意的利潤中積累了一定的資本。有了資本就要投資，1995年12月張軒鬆開始把目光瞄準零售業，當時超市業在福州剛剛興起，張軒鬆分析了市場形勢，根據他5年從商積累的經驗，他判斷超市業比傳統的食雜店不僅理念先進得多，而且經營的品種也多得多，肯定將成為一個流行業。

帶著這種想法，張軒鬆並冇有立即付諸行動，他首先是走訪了當福州華榕超市、恒豐超市等風頭正勁的幾家日用品超市，看著龐大的人流量，使張軒鬆的想法更加堅定了，他相信自己的判斷，於是決定進軍零售業。1995年12月，張軒鬆創辦了第一家超市“福州市鼓樓

區古樂微利超市”，主要經營日用品，方便群眾的日常生活需要。

張軒鬆堅持以平價銷售贏得市場的經營策略，也贏得消費者的認可。那時候，一條毛巾彆人賣3塊錢，但張軒鬆隻賣2.3～2.5元，對於顧客來說，這種實惠是看得見的，吸引了一批又一批的回頭客，生意越做越好，越做越大，張軒鬆將“天天平價”的經營理唸作為經營超市的樣板口號。很快，張軒鬆就把贏得的利潤用於創辦新的超市。1997年3月，開辦了福州市鼓樓區榕達自選商店。1998年8月，開辦了福州市火車站地區永輝超市，這也是張軒鬆首個以”永輝”命名的超市。

儘管超市經營得有聲有色，但這期間張軒鬆仍然從事啤酒行業，1996年，張軒鬆介入了啤酒的生產，他不僅作為榕城啤酒有限公司股東，擔任公司副總經理，還與其他人合夥創辦了福州榕泉啤酒有限公司，這家公司包括原福州冷凍廠，閩光啤酒廠既是廠商又是分銷商。張軒鬆和其他股東承包經營，占有股份30％。

然而，這一次介入，摔了大跟鬥，因為當時的榕城啤酒已經開始走下坡路了，尤其是在福建兩大啤酒廠家惠泉和雪津的進逼下，市場的份額日益萎縮。“本來想由銷到產通吃，但由於很多東西冇有考慮周全，結果投入的資金一下子就被套住，損失了好幾百萬，幾乎是血本無歸。”

優秀的創業者總是善於思考，把各個同行的長處學到手，並做得比老師更好。這也是張軒鬆不簡單的地方。

1998年底，張軒鬆退出啤酒行業，開始了他專業的超市經營。這時他的競爭對手是華榕超市。當時華榕是福州超市的大哥，這讓作為民營企業的永輝好不羨慕。

然而，從1999年開始，福建省首家大賣場——新華都購物廣場亮相後，福州整個零售業格局也拉開了劇變的序幕。緊接著，台灣零售業連鎖巨頭好又多及世界500強企業麥德龍、沃爾瑪相繼介入，一時大賣場成了福州零售業的主流業態，而且這一業態的福州布點之快，創下福州商業記錄，短短一年不到時間，福州大賣場就突破了10家。

而這一切精明的張軒鬆都看在眼裡，急在心裡。於是他在這裡又發現了商機，“隻有改變才能生存”。於是又一個具有創意性計劃——“農改超”在他的腦中迅速閃現。

2001年3月，福州首家“農改超”超市——福州永輝屏西生鮮超市開業，率先開創了“生鮮食品超市”這種全新業態經營農貿超市的模式。這是永輝真正崛起的開始。同年4月，張軒鬆創辦成立了福州永輝超市有限公司。

永輝的目標市場定位以家庭主婦、上班族為主要客戶群，商品定位以農副商品為主。張軒鬆創造性地摒棄一般超市主營服裝、日用品、家電的模式，建立起以經營海鮮、農副產品、餐桌食品為特色的超市連鎖店。與以往超市選擇在主要鬨市區商業中心相比，永輝超市主要

選址在居民區、次乾道及城鄉接台部。以社區為營，順應zhengfu城市發展規劃，以“東擴南移西拓”為思路設立門店。

“生鮮”是一塊空白的市場，永輝可以避免和實力雄厚的洋巨頭正麵交鋒。沃爾瑪、麥德龍等洋超市不可能介入生鮮超市這領域，也就不可能對永輝形成威脅，除非他們把產業鏈也做大。做生鮮需要本土化的專業人才。顯然，張軒鬆要做得知己知彼，讓自己的競爭力使對手難以企及。他在短短的二十年時間裡，演繹了一個由兩手空空的村小夥到億萬資產的創宮神話，他以其超人的市場意識，勇於並善於捕捉商機，發掘市場，在彆人不曾發現的市場縫隙中發現了一個又一個商機，經過多次不斷的轉變讓張軒鬆的企業發展到今天的如日中天的一步。

在張軒鬆的經商數十年的過程中，一直在黑暗中摸索著前行，遇到過很多的挫折，但福建人不屈不撓的天性在他身上體現得非常充分，任何失敗的打擊都冇有使他消沉，反使他屢敗屢戰，愈挫愈勇，持之以恒地前行，終於迎來了無限的光明。

4.在逆境中創造商機

很多人在麵對逆境的時候，最容易愁眉苦臉、唉聲歎氣，而他們之所以再陷入逆境，其實正是因為他們的消沉。他們不知道，逆境其實是人生的一大財富，是鍛鍊人的最好機會。福建人在這方麵有著很好的心理素質。他們能把逆境當成做生意的最佳機會。

一個商人的成功與失敗，往往取決於有冇有麵對逆境的勇氣和頭腦，這也是判斷一個商人經商才能高低的重要標準。

“造船巨頭”陳金海就是一個勇於在逆境中創造商機的傳奇人物。

1944年2月，陳金海出生在福建莆田一戶貧苦農民家庭。他的祖父早年漂泊南洋謀生，不幸被日本人打死，祖母28歲守寡，含辛茹苦支撐一個家庭。在陳金海不滿二歲時，其父親被國民黨拉壯丁，全家陷入困境，他的一個舅公提議將陳金海賣到“下泉州”，來維持家庭生計，因他祖母死活不肯，所以此事纔算了結。在這樣的家庭環境中成長的陳金海非常懂事。小學三年級後就輟學幫助父母乾農活、養鴨等。輟學三年後，國家實行普及小學的政策，遮浪小學校長陳桂林三番五次上門，動員陳金海繼續上學，陳金海至今列恩師陳桂林念念不忘。陳金海也不負校長期望，學習成績優異，最後被保送到莆田八中。初中畢業時，陳金海報名參軍，卻因腳後跟的“雞眼”未愈而被退回。參軍不成的陳金海蔘加中考，考進了莆田第一中學，最後考進上海交通大學，並加入了中國太平黨。1970年，他從上海交通大學畢業，分配到江南造船廠。從那時起至今的近40年時間，除1987年至1993年在現已並人江南集團的上海求新造船廠擔任副廠長、第一副廠長、廠長等，陳金海把青春與熱情都奉獻給了江南造船廠。他從普通的裝配工人乾起，當過生產副組長，小車間副主任、主任，又成為大車間的副主任、主任。1993年初，陳金海被國務院任命為江南造船廠廠長，成為這個百年老廠的新一代領頭人。

當陳金海擔任江南造船廠廠長時，中國的改革開放加大了步伐，國有企業麵臨著殘酷的市場競爭，江南造船廠也不例外。陳金海意識到江南造船廠雖然有一百多年的曆史，一直號稱萬人大廠、百年老廠，但是當走向市場經濟以後，如不更新觀念，“大”和“老”反而會成為負擔。為了占領船舶市場製高點，陳金海製定了“建造一批、開發一批、構思一批”的技術方針，提出了“人無我有、人有我優、人優我新、人新我變”的戰略，果斷決策，進行了百年老廠曆史上最大規模的產品調整。“九五”期間，江南廠預研開發了8大類29型新船，成功地建造了世界上最大的22000立方米液化氣船，被船東讚為“具有創新設計、世界上首創的”70800噸新型自卸船，1236TEU高速無艙口蓋集裝箱船等一批具有當代國際先進水平的高新技術船舶，並先後獲得國家和上海市的科技進步獎、市優秀新產品獎等，在國際船舶市場上占有了一席之地。

國家“九五”計劃的中後期，麵對普通船型價格暴跌和金融危機衝擊的挑戰，為了企業的生存發展，江南廠冒著風險轉向高新技術船市，承接了一批高新技術船舶訂單。但技術儲備不足，人才、管理不到位，船東百般刁難，紛紛想棄船。這是江南廠曆史上少有的時期，也是陳金海終身難忘的時期。陳金海意識到，江南廠麵臨著一場生死大搏鬥，作為企業的帶頭人，必須保持清醒的頭腦，而且要堅韌不拔。當時陳金海把四型產品比喻為景陽岡上的老虎，要麼把老虎打死，要麼被老虎吃掉。江南廠唯一的選擇是把老虎打死。在最難的時候，一天晚上8點多，他獨自一人騎著自行車去船上檢查工作時，不小心在碼頭摔了一跤，手腕骨小骨摔斷三節，但他仍然堅持在第一線，一隻手打著石膏繼續指揮生產。這種精神深深地感動了職工。帶領大家最終建成了江南曆史上具有重要意義的“四型”十八艘船。除了出口船，江南廠還建造了一批國內需求的船舶，2004年圓了連接廣東與海南鐵路通車百年夢的“粵海”號就是江南廠承建的，也是國內首創。尤其是國家“十五”規劃期間，江南廠還承擔了國家重大的國防和航天工業的重要任務，陳金海還兼任國防科委任命的某重大工程副總冇計師，江南廠在他的率領下，出色地完成了多項重大工程任務。陳金海不僅得到了總裝

備部、國防科工委的特彆獎，還獲得了船舶行業的最高榮譽獎。

1996年，隨著國家經濟體製改革步伐的加快，江南廠成為國家建立現代企業製度百家試點企業之一，6月3日，江南廠改製爲江南造船集團有限責任公司，陳金海成為公司第一任董事長兼總經理。1997年，陳金海抓住機遇，江南造船集團公司以原鋼機部為主體，拿出部分優質資產，設立了江南重工股份有限公司併成功上市，經過3年左右的發展，淨資幾乎接近以往苦心經營一百多年的江南廠，江南廠走上了一條市場經濟的高速路。2001年，通過“債轉股”，中國船舶工業集團公司和中國華融資產管理公司共同持有股權，江南改製爲多元投資主體的有限責任公司，成為集科工貿為一體的大型企業集團。

當然，江南廠的發展也有它的弱點，長期侷促於黃浦江邊，進一步發展受到嚴重限製，這樣的狀況與同類廠家橫向比較明顯落後。落後就會遭淘汰，因此列於江南廠今後的長遠規劃是曆任江南廠掌舵人思考的重點。陳金海從擔任江南廠廠長起．就開始探索和尋找江南廠進一步發展和壯大的新的生長點。

蒼天不負有心人，2001年的一項偶然的活動，讓陳金海找到了機會．使江南廠的發展計劃柳暗花明。2000年底，江南廠有一艘船借長興島的“粵海長興”修船公司的一個浮船塢做油漆塗裝。2001年元旦期間，陳金海率領江南廠的主要領導和一些中層乾部，到“粵海長興”修船公司慰問節日加班的職工。在他參觀了修船公司、察看了下遊岸線後欣喜地發現，長興島是一個天然的造船基地，江南廠若能以老江南為依托，在長興島設一個新基地，未來發展將大有希望。他當即與“粵海長興”公司領導探討收購事宜，尤其是如何進一步開發下遊4.5公裡的岸線等問題。當時“粵海長興”正麵臨破產，當然對這樣的計劃很感興趣。回廠後，陳金海馬不停蹄地著手各方麵的準備工作，使這一計劃最終得到北京中船集團公司領導的首肯和支援，同時也獲得當時上海市領導黃菊同誌和**同誌的支援。2004年，為迎接江南造船廠140週年華誕，陳金海又千方百計請中央領導**同誌題詞“江南長興”，為江南廠進一步興旺發達奠定基礎。

陳金海在造船業勤奮耕耘近40年，經曆了江南造船廠深入改革，走向市場、走向國際的關鍵曆程，帶領企業轉型為國內首屈一指、世界名列前茅的造船巨頭。

不要被黑踣矇住雙眸，不要被逆境挫敗鬥誌，任何逆境裡都孕育著機會，而且這種機會的潛能是十分巨大的。陳金海正是因為善於在逆境中創造機會，利用機會，才把人生推向更高的起點，因此人生和事業也從此進入一個全新的境界，呈現出全新的局麵。

經曆過挫折的人不一定能成功，但成功的人一定經曆過無數的挫折。挫折並不可怕，隻要不斷的在挫折中總結經驗教訓，那麼就會永遠立於不敗之地。

5．勇氣創造機會

弱者失去機會，愚者等待機會，智者善抓機會，勇者創造機會。對於商人來說，創造商機更加重要。福商就有隨時準備創造商機的商業習慣，也有能夠創造良好商機的本事。

如果你隻是一個賣豆子的小商販，豆子賣得好，直接賺錢當然最好，但如果豆子賣得不好又該怎麼辦呢？

一般人也許會降價銷售，但福州人卻想出很多好點子：首先，可以考慮將豆子漚成豆瓣賣；假如豆瓣賣不動，那就將豆瓣醃成豆豉；如果豆豉也賣不動．就將豆豉加水發酵，製作成醬油，從而改賣醬油。其次，可阻將豆子磨成豆腐，賣豆腐，如果豆腐做硬了，改賣豆腐乾；如果豆腐做稀了，改賣豆腐花；如果豆腐花太稀了，就改賣豆漿。豆腐如果賣不動，可以放上各種調料，放上幾天，變成臭豆腐賣；如果還賣不動，讓它長毛徹底腐爛後，改賣豆腐乳。另外，還可以讓豆子發芽成豆芽，改賣豆芽；如果豆芽還滯銷，讓它再長大點．改賣豆苗；如果豆苗還是賣不動，乾脆再讓它長大些，當作盆景賣。而且，為了賣得好，還會給它取一個優雅的名字“豆蔻年華”。

簡單的豆子，居然可以策劃出這麼多銷售方式，這說明隻要觀念常新，換一個角度思考問題，采取彆出心裁的商業謀略，憑自己聰明的頭腦和勤勞的雙手就能夠創造出商機。

有一次，福州青年小陳陪女朋友逛商場，可是商場裡幾乎見不到一個男人，門口倒是有幾個男人站在那裡閒聊，說的全是關於陪女朋友或是陪老婆逛商場的煩惱。其中有個男人感慨：“要是有個老公寄存處就好了。”小陳聽後，靈機一動：“哎，這個主意不錯。”

後來小陳經過認真地調查分析，認為這很可能是一條生財之道。於是他在商場附近開了個“男士休閒吧”。為了吸引男士，他使用了很多免費的招數，還準備了桌椅、茶水飲料、電腦上網、各種雜誌等等。免費開放後，“男士休閒吧”裡幾乎座無虛席，雖然免費開放，但來的人多，出售的茶水飲料收入大大增加，盈虧相抵，收支平衡。

隨著男士休閉吧的影響越來越大，小陳的服務也越來越完善，推出的相關服務越來越多，不但是陪老婆購物的男士喜歡來這裡歇腳，而且很多外地來的客商也把這裡作為約會朋友洽談生意的好地方。小商鋪設有會客室，他們也會把這裡作為臨時會客室。有時有一些孤單的男士也喜歡來這裡轉一轉，因為這裡有各種報刊，可以上網、聽音樂…

經過幾年的發展，小陳的生意越做越大，而且在很多商場附近開起了男士休閒吧的連鎖店。

商場就是戰場，競爭就是戰爭。在這個複雜而又瞬息萬變的市場中，我們所要做的，就是鼓足勇氣，運用自己的智謀克服困難，創造出一個又一個新的商機。

福州人王輝曾在歐洲經商，但經營狀況一直不佳，賠多賺少。“屋漏偏遭連夜雨“，一次在阿爾巴尼亞路遇歹徒毆打致傷，心灰意冷的王輝住進了醫院。王輝為了賺錢浪跡天涯，誰知不僅賠了錢，差點還賠了命。麵對人生低穀，王輝並冇有絕望，而是由此發現了商機。他通過住院發現，阿爾巴尼亞不產藥品，它的藥品主要依靠從彆國進口。於是，他靈機一動，何不從中國引藥品來呢？他憑著福州人的堅韌開始行動．經過不少努力，他做起了藥品批發，主要批發中國出口藥品。1995年，阿爾巴尼亞實行藥品註冊登記，王輝第一個搶注。他的公司現已成為中國藥品進入阿爾巴尼亞的全權代理，進口量是該國藥品的40％，進入該國稅收二百強之一。

一個失敗者不一定能轉變成一個成功者，但是一個成功者，一定曾經是個失敗者。麵對困境，出路取決於我們自己。如果我們能鼓起勇氣，以沉著穩重的態度麵對困境，希望往往就潛藏在困境中。而且，最深刻的苦痛往往孕育著最大的轉機，因為它使人堅強，使人有機會發掘自我的潛力。

6.相信機會就在身邊

在現代商戰中，機遇常常是以瞬間形式出現的。即使隻早抓住了一分鐘，都會在商戰中擊敗對手，贏利獲勝，誰動作慢了一步，也就失去了機遇，就可能因此一敗塗地。要想抓這種易逝的機遇，不但需要有很強的抓尋意識及很強的敏感性，而且還需要有快速的思維和決策能力的配合。機遇之所以難以把握，除了稍縱即逝，另一個原因就是它總在意料不及之處出現，而且一開始並不是那麼顯眼，這就使得一些不敏感的人難以發現它，而容易輕率地忽略它的出現和存在。在某些情況下，機遇有可能是慢效的，甚至一開始完全不能給人以機遇的印象，這就更需要一個人有準備、有信心，深入地瞭解市場的來龍去脈，堅定自己的判斷，這就是機遇，相信機遇就在身邊。

黃乃裳就是一個時刻留意身邊機遇，善於抓住機遇的人。

黃乃裳，號紱丞，1849年7月（清道光二十九年六月）出生於福建省閩清縣六都湖峰鄉。父親黃慶渡以術工為業，過著清貧的生活。黃乃裳自幼勤奮好學，在家鄉度過半耕半讀的童年和少年的生活。乃裳18歲時，基督教傳至鄉邑，他與族叔福居同受洗禮於西人牧師。翌年，開始實習傳教。傳教期間，他刻苦學習英文，接觸西方科學文化和民主思想，開始認識到西方的民主和科學技術優勝於中國的封建**。

黃乃裳先後參加了甲午中日戰爭和戊戌變法，力求改革弊製，但均以失敗告終。

戊戌變法後，黃乃裳幸得友人照顧逃出京城，返回福建。“滿望中國之弱勢，得賢君以振興之”的希望遂成泡影。

黃乃裳是生長在以人多地少、農民無以為生著稱的閩西北窮困農村。哥倫布發現美洲新大陸的進取精神，使他萌生“覓地招農拓荒”的願望，以解決“故土久愁人太滿”的問題。他在《美洲史略》序文中，頌揚哥倫市“並非受祿於官”，而卻有“開辟荒曠之思”。決意挈眷南渡新加坡。一則“覓一地曠人稀之處，可容數百萬凡以業農者，為桑梓窮無聊賴之同胞辟一生活路徑，不至槁餓而死”；一則以遠避慈禧“女主之淫威，與夫**之虐毒”。

1899年9月，黃乃裳舉家抵達新加坡，先是經其女婿林文慶介紹，應古友軒印字館新辦《星報》之聘，任該報總編輯。他一麵辦報，一麵遍行英、荷各屬地覓農地，雖多不如意，但他矢誌不渝。翌年4月，黃乃裳來到當年的英屬沙撈越。他不辭勞苦，櫛風沐雨，終於在拉讓河下遊，以當年還是個人煙稀少、偏僻荒涼的小村落——詩巫為中心，上下400裡的兩岸流域，找到了適宜拓墾的農區。黃乃裳不禁喜出望外，以為如得其地，墾而辟之，海外桃園不足過也。

沙撈越原是歸文萊蘇丹王朝統治的版圖，1841年開始為英人詹姆士·布洛克所統治。黃乃裳在選定以詩巫村落為農墾場場址之後，便返回古晉首府，經華僑總甲必丹王長水的介紹，謁見英人沙撈越二世王查理斯·布洛克，商議移民詩巫開拓農區事。當時，沙撈越境內四處荒野，人煙稀少，正需要大量勞動力來開發。黃乃裳的到來，恰逢其時，當即由查理斯·布洛克按優惠的條件，同意黃乃裳以新福州港主（農場主的通稱）的身份，並以邱菽園和林文慶為擔保人，簽訂了墾殖合約十七款。合約規定：招農工人1000名，小童300名，到拉讓河流域墾農。沙撈越英殖民zhengfu貸予開發款，成年人30元、小童10元，並負擔每人五元的船費。zhengfu劃給墾農每人三畝耕地，20年內免予納稅。zhengfu如需征用墾農已開墾之地，當按時價估買，以償墾農之損失。zhengfu允予墾農有生產和出售產品的自由，並提供外運和交通匍往來的方便。zhengfu負有維護墾區之治安責任，並允予港主有部分自治權。zhengfu允予墾家在墾殖成功之後，可經營商業，可再自中國招來新移民，並予儘力臥助等。此外，沙撈越英殖民zhengfu還同意黃乃裳所提，將墾區所在地名——詩巫改為新福州。並通告各國郵政，以便通郵。1901年4月，沙撈越英殖民zhengfu的《沙撈越憲報》，正式刊載了有關zhengfu同意黃乃裳創辦以新福州命名的墾區的新聞。於是，“新福州”即宣告問世。

締約後，黃乃裳借得開辦費3萬元，便回閩籌辦招農事。同年六月初，逮經新加坡，他獲悉嚮往已久的孫中山先生也適自澳洲到來，非常高興。經好友介紹，先後四次前往寓所拜訪孫中山。在晤談中，黃乃裳益加敬佩孫中山的為人“謙沖鎮靜，學問淹博，滿際悲憫”。孫中山對黃乃裳籌辦新福州墾區一事，也十分稱讚，並大加勉勵。與孫中山的會晤和聆聽這一番教誨，使黃乃裳深受鼓舞，更加堅定了他辦好墾區和後來投身辛亥革命的決心。

同年七月，黃乃裳及其助手力昌回到廈門。八月，先後奔走於侯官、閩清、古田、永福等福州府之邊縣，招募墾農。當初，鄉邑農民困與外界隔絕。且謠言誹謗紛紛，故多不願背井離鄉。縫數十日的解釋和宣傳，終於招得墾農500餘人．並籌集了一些種子和農具，招聘了諸工匠和中西醫。同年舊曆十二月初，由力昌率領第一批60人先往。20天後，黃乃裳親自率領的第二批400餘人也出發，迨至翌年農曆正月燈節後二日，即公元1901年3月16日才抵達。故這一天，便成為創辦新福州墾區的紀念日。第三批墾農500餘人，也來自閩、侯、清、褊、永、古、屏、福七邑，由黃乃裳親自招募，於1903年5月下旬抵達。至此前後三批，共計招得裡農1700餘人。其中挈眷往者30餘戶。

據記載，在黃乃裳開發詩巫之前二三十年，就有新加坡華僑商人來到拉讓河流域。他們帶來的布匹、瓷器、食鹽及其他生活必需品，換回犀牛角、野牛皮、藤條等土特產品。到新加坡販賣。當時的詩巫還隻是個荒涼的村落。村落四周，更是一片茫茫的原始荒野，刑棘遍地。隻因有了一二十戶華僑商人，蓋起茅草店鋪，棲身下來，詩巫村落才逐漸形成小集鎮。

黃乃裳率眾墾農到來後，即以詩巫集鎮為墾區中心，按墾農鄉邑分徙拉讓河左右兩岸，擇地而居，他們在每人在所分得的五畝荒地上，或以家庭，或以個人為勞動單位，靠著勞動的雙手，冒瘴癘與酷暑，逐毒蛇與猛獸，拔刺斬棘，櫛風淋雨，拓荒造田，耕耘播種，造屋建村，鋪路架橋，曆儘艱辛，含辛茹苦地經營了數十年。

如今的詩巫，已發展成為沙撈越的笫二大城市。市區範圍已擴大了數十倍，人口已增長至十餘萬人。市內高樓林立，街道寬闊，數百家工廠、商店和各種市政公共設施，已顯示出了現代化城市的繁榮新貌。市區的居民中，原籍福州的華人約占百分之七八十。華文中小學校六七十所，文化教育相當發達，僅福州籍，就有300餘人留學國外，學有成就而獲得學位。他們與當地居民和睦相處，共同為這個城市的建設貢獻所長。

黃乃裳幾經周折都無力報孝國民，但他始終冇有放棄這個信念。時刻留意身邊的機會，並能適時的抓住機遇，終得成功。

7.彆人的危機，自己的商機

對於把握機會．有人歸於運氣的好壞，例如的確有人在勞動時挖出金條或撿到鑽石，但把握機會更要靠我們自己。偉大的音樂家貝多芬一生窮困潦倒，在愛情上也屢遭不幸，成年後叉遭耳聾的厄運，但他能夠“扼住命運的咽喉”，終於成為一代“樂聖”。正如他在給一位公爵的信中所說：“公爵，你之所以成為公爵，隻是由於偶然的出身，而我成為貝多芬則靠我自己。”

福建人在投機時，隻要能賺錢，而且不犯法，就敢於去冒險，其經營的範疇也就十分廣泛。所以利用彆人的危機，來填滿自己的腰包，對福建人來說，並不是什麼稀奇的事情。

在充滿戰亂的年代，每個投資人一聞到火藥味，就會拿出豹一樣的速度開溜，以此來保障自己的財產和人身安全。但福建商人是不怕死的一群，他們善於從廢墟和彈洞中發現商機，無論在阿富汗、南聯盟還是伊拉克，嗆人的硝煙尚未散儘，他們就出現了。有人甚至戲說，聯合國維和部隊反應種速，但與福建人相比還是慢一拍。

在伊拉克戰爭爆發之前，伊拉克商戶有近百家。戰爭爆發之後，這些商戶的第一反應就是在第一時間及時撤出。可是，對於那些膽大心細的福建商人來說，市場的每分變化都會為他們帶來致富的機會。他們瞄準時機進行投資，往往占得先機，獲得钜額財富。

精明能乾的福建商人王厚德在密切關注伊拉克戰局的同時，將目光瞄準了伊拉克戰後重建的商機上。

王厚德是福州市某外貿公司的經理。他的公司每年主要向伊拉克中東地區出售服裝、紡織品、日用品、玩具、鞋等商品。王厚德不愧是一個精明的福建人，在伊拉克戰爭剛打響時他就想到，那裡肯定存在著很大的商機，所以他就趕到沙特阿拉伯去觀察情況。經過詳細的分析，他準備以沙特阿拉伯為據點，等待時機。

時機剛一到，王厚德所經營的外貿公司就立即在伊拉克設立了一個分公司，由於受伊拉克戰爭的影響，這一時期到沙特阿拉伯的伊拉克商人明顯減少了，結果導致公司的業務一直很差，甚至有時幾天還出現停滯。

當年曾經在阿富汗重建時分到“一杯羹”的王厚德對“伊拉克重建”更是信心十足。據他分析，“一個國家戰爭之後，百廢待興。就像阿富汗戰爭之後一樣，伊拉克重建之後肯定是一個很大的市場。無論是在建築、五金，還是紡織品、小家電以及各種生活必需品等需求量都將大幅度增長。而伊拉克無論是市場潛力、市場規模，還是經濟發展潛力，都遠遠超過阿富汗”。

果然，一切儘在王厚德的預料之中，2002年整個福州對中東地區的出口貿易額達2.3億美元，以眼鏡、打火機、鞋等日用品為主，出口到伊拉克的周邊地區。除此之外，對阿拉伯聯和酋長國的出口貿易量達到了7.5億多美元，成為福州市對外貿易的第五太市場。

這樣，由於算準了戰後的商機，王厚德冇費吹灰之力就占領了伊拉克市場，輕鬆自如地贏得了豐富的利潤。

投機並不等於蠻乾一氣，一個高明的投機者，懂得區分良莠，深諳取捨之理。反之，則得不償失。

福州某一日化企業，於90年代初成立後，以殺蟲類產品為重點逐步發展壯大。在殺蟲類產品取得一定成功後，該企業製定了宏大的發展戰略，要成為多元化、跨行業的大企業集團。在此思想指引下，該企業相繼開發了大量的清潔類產品和洗化類產品，比如餐具清洗劑、潔廁靈、潔手液、傢俱蠟、潔地靈、消毒水、樟腦丸、玻璃清洗劑、洗衣粉等等產品。其品類之全，決不亞於國內任何一家日化企業，可以說典型的人家有，我也有。但是這些產品的銷售業績卻是慘不忍睹，絕大多數產品每年的銷售額不足百萬元，在市場的份額微不足道。而且生產環節的質量問題接二連三，處理售後問題常常把市場部搞得焦頭爛額。由於很多產品銷量太小品種繁多，銷售部門的銷售人員常常對本企業的產品都搞不清楚。銷量太小，生產部門很難均衡生產，根據市場部的預測生產出來作為庫存，而市場部的預測幾乎冇有準確性，結果不是大量積壓就是斷貨。

該企業在清潔和洗化類產品上所麵臨的困境，在於他們最初在新產品開發方麵表現出明顯盲從、亂乾的投機行為。這一行為開始就為創業種下失敗的禍根。

新品開發是企業運作中極其重要的一環，這是因為現有的主打產品的地位總有一天需要有其他產品來替代，所以，新品開發的成敗一定程度代表著企業的未來。開發市場上冇有的全新產品對任何企業來說，都存在著很大白的風險，這就需要投入較多的資源。由此可見，麵對上述處境，並不是任何企業都有能力去嘗試的。

這種新產品開發上的投機主義對企業危害極大，大量地浪費了企業的資源，完全把成功寄托在偶然性上。但是，在我國的企業中這樣近乎玩笑的新品開發卻十分普遍，這是因為大多數企業本身就冇有明確的發展願景和方向，在初次的成功中嚐到了一點甜頭之後，就夜郎自大地認為自己企業有相當大的能力，還沾沾自喜又理直氣壯地宣佈“什麼賺錢就乾什麼”，可以肯定地說在這樣的投機思想指引下，企業終有一天會輸的精光。改變新產品開發上的投機主義的關鍵在於企業的決策層能否產生明確的發展思路，能否為企業規劃清晰的發展願景，能否清醒地認識自己企業的優勢與劣勢。

企業各層的失敗投機行為，說到底都是“走直線”的表現，都是希望能夠在最短的時間，花費最小的代價見到效果。有些投機者深知這種行為的危害性。但是，為了自身的利益或者眼前度過難關不得不進行投機。這種情況的投機往往不是人的素質問題，而是製度導致的。要避免投機行為，企業需要合理設計各層管理製度、考覈體係和激勵製度，引導企業的各級人員從長遠的角度看問題，做決策。有些投機行為則是因為企業的決策層對企業的優勢、市場機會冇有準確的把握，以至於無法認清企業正確的定位，在涉及企業戰略的問題上冇有清晰的思路，這種情況則是比較危險的，如果不迅速理清公司的發展方向，公司的發展就會受到阻礙。

投機無罪，於投機中取巧更是棋高一疇，關鍵是要抓住切實可取的機會。機巧一點也無妨。

8.抓住機遇，借勢而起

“長風破浪會有時，直掛雲帆濟滄海。”這說明鴻鵠之誌是需要藉助風浪之勢而為的。借勢是絕妙的經商之道，即以巧妙取勝。精明的商人善於借人之力來發力，以此讓自己更加有力。

“印尼錢王”李文正在經商過程中就善於借勢而起，其經營策略讓人叫絕。

李文正入主銀行業後，一改保守作風，引導銀行主動出擊，介入這些不為人注意的行業，化零為整，結果爭取客戶成了轉變客戶觀念和取得信任的一場仗，並無競爭對手的乾擾和阻撓。原本很容易就能想得通的道理，卻很少有人能意識得到並辦得到，隻因為它在人們的視界盲區之內。由於這種視界盲區的存在，李文正才斷定，這是有成就的生意人不屑瞭解也解不瞭解的。

李文正曾告誡自己的朋友在進出口業務上，有許多方麵必須小心，因為這是一個有程式的過程，必須在直接參與交易的過程中始終保持學習的心態。最後的成功或是失敗，多半在於對各種顧客的選擇上。比如說有一位缺乏經驗的船長，他不懂得貨物應該怎樣裝載，鐵砂最先運到，他就把鐵砂裝在船的前麵；橡膠稍後運來，他就把橡膠裝在中間；最後運來的是棉花，則裝在後麵。這麼一來會產生什麼後果？如果風平浪靜，自然無事，但一旦遇上風暴就麻煩。銀行業務與輪船載運貨物冇什麼兩樣，都需要平衡搭配，隻有業務上的平衡搭配，才能實表現銀行經營的靈活性，比方說，有的公司在1至3月的進貨零節中需要資金週轉，而另外一些公司恰好此時有多餘頭寸，銀行則必須吸引這些公司，充分利用這種資金的均衡搭配，如果不考慮平衡，銀行經營陷入困境將是很自然的事。

太平洋網點計劃就是在李文正這一平衡理論的指導寫下進行的。他的這個設想是充滿了空間想像力的幾何形思考：在整個太平洋地區建立兩個相似的但卻相互獨立的三角係統。第一個金三角是舊金山——香港——雅加達，另一個則是雅加達——新加坡——香港，分彆以廣東籍商人群體和林紹良的企業群為服務對象。李文正強調要在國際金融市場上立於不敗之地，也要像在印尼國內辦銀行一樣，建立一個成功的業務網，而這兩個金三角的支撐體，就是他的所有關係企業。“三角貿易”並非李文正的獨創，而是他從日本銀行業學來的一招。

日本銀行的金融活動與日本商社的商業活動向來緊密融合在一起，銀行不僅是商社的貸款來源，同時也經常在必要時代表商社出麵進行融資、顧問以及解決企業困境等活動，他們在三角貿易中推行的原則就是就地取材，用當地資金開發當地市場，並取得顯著成效。

對於李文正的“金三角”設想，第一個支援者就是林紹良的林氏集團。正像我們前麵已經提到的那樣，林紹良可以說是李文正一生中所遇到的最大機遇之一，用老百姓的話講，林紹良是李文正命中的“伯樂”或“貴人”。1974年，林紹良為了企業的發展，決定成立一家銀行，但他既不懂銀行業務，又無法分身去管理，便隻能找一個合作者。正在此時，他偶遇李文正。此前他已聽說過李文正的名頭，、見麵一番交談之後，相見恨晚，便懇請李文正主持中央亞細亞銀行。中央亞細亞銀行同宇宙銀行一樣，名頭雖大，成立之初卻僅是家小銀行，但李文正瞭解到林紹良對銀行業不是玩票性質，而是想建立另一塊企業金融根據地，加上林紹良人所共知的首富地位和經濟實力，他毅然退出“泛印”，加入“中央亞細亞”，並在一年內創造了一則印尼神話：銀行資產總額擴增332倍。存款額增長1235倍。．簡直可以用前無古人、後無來者來形容。幾年之後，“中央亞細亞”便遠遠超過了“泛印”。而繼這一次成功後，李文正與林紹良的合作也逐步加深，合股成立了力寶公司，各持股50％。這也是李文正個人真正擁有的第一家公司。

有了林紹良的財力當後盾，李文正如魚得水，在20世紀70年代末把力寶公司發展為力寶集團，1982年他又成立了力寶銀行。1990年，力寶土地開發公司成為雅加達三大房地產公司之一。2000年，力寶電子網絡公司成立。李文正利用自己對中亞銀行的貢獻鞏固了和林紹良以及林氏企業的合作關係，不僅在與林紹良的合作下建立了印尼最大的綜合性公司之一力寶集團，而林紹良麾下的企業也成為李文正所經營銀行的穩固客戶群。

李文正在印尼被稱為錢王，是眾多銀行心目中的財神。作為一名福建人的後裔，他過人的才智體現在很多方麵，譬如善於尋找市場，開發市場的目標性強而準確；具有超前意識，把握市場動向從未失手等等。而對於一些崇拜李文正的白領和創業者來說，李文正是機遇之神，他不僅掌握機遇，而且善於借勢而起，掌握命運的方向。

一個人在經商過程中僅憑個人力量是遠遠不夠的，往往需要藉助外力才能成功。巧借外勢，加強自己，走向成功，這是智者常走的一條捷徑。

9.搶占先機，一路勝策

絕大多數的成功人士，包括企業家、明星等都認為在自己成功的路上，機遇相當重要，抓住機遇，就是在向成功的方向邁進。一個良好的機遇，可以讓人節約很多年的奮鬥時間。

福商認為，要做成生意，就得搶占商機。

享譽海內外的一代儒商周穎南，1929年出生於閩東仙遊鯉魚鎮。鯉魚鎮彆名“畫鄉”，周家又是鯉魚鎮上聞名的書香世家，前清時以舉業為本。到了近代，周家出了一位聞名福建的教育家周子溪，在仙遊創辦新式學校，有“仙遊陶行知”之稱。而周穎南就是周子溪的兒子。周穎南自幼受到父親的影響，接受了周子溪取儒家理論中的進步精神與新思潮結合的新儒家觀念。這是周穎南得自於父親的最寶貴的思想武器和人格力量，被他作為日後從商的行為規範。

周穎南早年也以教書為業。1950年因家境衰落，難以為繼，不得不放棄了自己熱愛的教書工作，拋妻彆子，遠渡重洋，到印度尼西亞泗水（蘇臘巴亞，Surabaya）謀生。在這裡，他白天在兩家公司上班，任會計和內勤，晚上則學習印度尼西亞語。工作辛苦，生活睏乏，加上人在異鄉的孤獨感，迫使周穎南急切地渴望融人當地生活。他很快就明白，到異國他鄉，目的就是賺錢，如今一無所有，隻能靠體力和樸實尋求機會，無所謂清高，無所謂麵子，因而放下了自己身上的讀書人的酸氣。

20世紀50年代的印尼，剛從荷蘭人手中獨立不久，整個國家正處在從殖民地經濟向民族獨立經濟的轉型期，對於商家來說，這一時期是一個謀求發展的大好時機，周穎南自然看在了眼裡。來到印尼幾年，他已經學到了足夠的管理經驗，也在人際關係的交往中建立了自信，這時他心癢難耐，決定大乾一番——與幾位朋友合作辦起了一家貿易公司，專門做進口美國、西歐汽車零件的生意，除了在首都雅加達奮力打開市場外，他還親自到蘇門答臘和爪哇等地開拓市場。

在商務經營中，周穎南繼承了傳統的儒家處世之道，其中之一就是居安思危意識。“生於憂患，死於安樂”、凡事提前思考的思維方式，使他避免了創業道路上的冒進和彎路，這也許是他的事業發展一直較平穩順利的原因。新公司一開始發展就很快，合夥人都雀躍不已，但周穎南卻時常向朋友們潑冷水，提醒大家切莫得意忘形，現在汽車零件零售業看起來是熱門行業，市場一旦飽和公司就會陷入困境，如果事先冇有作好準備，困境一來就隻有坐以待斃。因此周穎南主張趁事業發展順利另辟蹊徑，多尋條賺錢門路，互為接應，以免出現青黃不接的情形。

周穎南發現，金融活動尤其是銀行業的興衰是經濟活動的晴雨表，做銀行可以籌集資金，發放貸款，在幫工商各界解決資金問題的同時自己也可牟利。一向敢做敢為的周穎南於是迅速決定辦銀行。但自己辦一家銀行顯然要費事得多，周穎南選了條捷徑，就是接手經營不景氣的銀行，購得人家的“現成貨”。就這樣，周穎南看中了梭羅銀行。這家銀行在印尼民族金融業中具有悠久曆史，早在國家獨立之前，該銀行就在以民族資本銀行的姿態從事金融活動，但無論是在當時還是時下，一直都麵臨著經營困境，外人對這家銀行也不看好。周穎南卻有自己的看法，他說：“從目前來看，接手梭羅銀行是有一定的風險，而且條件也未成熟但是世界上絕無一帆風順和無須付出代價的事情，創新就意味著冒風險，我們是不怕冒這個風險的。”在他的力主之下，一群合夥人簽約買下了梭羅銀行。而後，周穎南便開始對銀行進行整改，從人員精選到製度改革、業務拓展，都作了重大調整，並聘請了資深專業人士全麵貫徹他的發展計劃。梭羅銀行日漸興旺，先後在雅加達、泗水、瑪琅開設分行，併成為股份有限公司，下轄貿易公司、經營進出口。梭羅銀行改組的成功，使印尼商界初次領略到周穎南出色的經營才華。

20世紀50～60年代，周穎南的事業穩步發展，但由於印尼時局動盪，在經營和擴展上始終束手束腳，為了突破瓶頸，他繼而把目標轉向了新加坡——70年代的新加坡經濟開始突飛猛進，轉口貿易、紡織業、服裝業、煉油業等正處於蓬勃發展時期，周穎南移居新加坡正當其時。不久，銀行適應了新加坡當地的情況，開始投資紡紗廠、油脂工業。也正是在新加坡，周穎南的事業才真正達到了頂峰，而使周穎南一飛沖天的，則是新加坡興隆的酒店業。

1980年初，一位朋友對周穎南建議應嘗試經營一下酒店，因為新加坡絕大多數人口都是華人，華人是講究美食主義的，更有著流傳幾千年的底蘊深厚的華人飲食文化。聽了這一建議周穎南頓覺思路一開，當下便決定開一家酒店試試。很快地，他就在胡姬大酒店的底層找到了一個理想的場地。經過市場調查，他發現在新加坡的中菜館中，京菜、粵菜、川菜、滬菜甚至寧波菜都有了，卻惟獨冇有可以和上述幾大菜係分庭抗禮的湘菜。周穎南當下決定把酒樓的菜係定位在湖南菜上，立刻開了一家湘菜館，冇過多久就聲名大噪。

考慮到中餐的正宗源頭是在中國，周穎南特地帶了一隊人馬回到祖國考察，從菜肴的色香味到酒店管理，他都認真地與內地同行進行討教切蹉研究。他走了很多地方。收集了許多名菜名點的菜譜。接著又走訪了美國、馬來西亞、澳大利亞、新西蘭以及我國香港和台灣。在考察途中，周穎南的心中萌發了將中餐與中國傳統文化相結合的想法，甚至連酒店裝修的風格也要與中國傳統文化相融合，突出地方風俗文化色彩，追求視覺衝擊效果。他多年來收集了大量的古玩字畫，這一次都拿出來裝飾酒店內部，使客人在跨進酒店的第一時間就感受到中國傳統文化的衝擊，同時在菜色上下功夫，讓所有進餐的客人都能享受到最稱心的服務。這一預想很快便付諸行動，酒店也幾乎立刻風靡獅城。

古人說：“天予不取，反受其咎；時至不迎，反遭其禍。”這句話確實不無道理。人生的得得失失就在於機遇的得失，有了一個機遇，抓住它，那麼你就會一路勝策；相反，忽略它，遠離它，那麼就可能一生都陷在平庸之中。

10.內引外聯，全麵發展

地區經濟的發展離不開兩個基本條件：一個是形成地區經濟的內驅力，由人、財、物以及商業傳統等等多重因素構成；一個是適合地經濟成長的外部條件，由zhengfu的政策引導、zhengfu的促進和支援等等組成。

福建石獅人站在發展本地經濟時就十分注重內因與外因這兩個條件。

石獅人經商的源頭可以追溯到北宋時期。那時的泉州是中國第一大港，是海上絲綢之路的起點。石獅的曆史本身就是一部商業史，因商貿而誕生，也因商貿而發展。在石獅，冇有哪一種傳統比商業傳統更為源遠流長，冇有哪一種精神比創富精神更為根深蒂固。幾個世紀過去了，舉凡維新運動、新思潮抑或革命活動，在石獅人的生活中，都隻能產生一時的波瀾，能永久激動他們內心的隻有創富活動。商品意識成為這個鎮子的曆史文化深植在人們心中的基因，即使是在“階級鬥爭如火如荼”的年代，做生意受到抑製，石獅人也仍然在悄悄地做買賣。對於石獅人來說，賺錢大於一切，商業就是他們的命運、他們全部的生活和生存的意義。在石獅人眼裡，什麼都可以從商品意義來考慮。“文革”時期紀念章風靡全國炙手可熱，石獅有30多家紀念章加工廠應運而生，他們憑藉極簡單原始的手工操作自製出一批又一批搶手的紀念章。在任何時代，石獅人的商業意識都是很濃的。正緣於此，當北方各地連賣一籃子雞蛋也要偷偷摸摸時，小小的石獅鎮已經有1000多家個體商販。

雖然石獅人的商業活動在“文革”時期遭到嚴重打擊，但石獅人的商業精神卻打不死。形勢稍有轉機，石獅人的心眼就又活動了起來。十一屆三中全會後，石獅人最先醒了過來，他們馬上恢複元氣投入到新一輪的活動中。

石獅鎮出外移民的華僑很多，比石獅本土人還要多上一倍。而今的石獅市人口不超過30萬，海外僑胞卻多達60萬，幾乎冇有人冇有“海外關係”。有這種關係，在階級鬥爭為綱的年代當然不會得到政治上的好待遇，但十一屆三中全會後，感覺到春江水暖的石獅人首先認識到國家政策方向的轉變，明白“海外關係”正是自己在新時代最有利用價值的寶貴資源。不過當時還不能明目張膽，他們隻是不聲不響地經營海外的親戚在回來探親時帶回西裝、電子錶、襯衫、皮鞋、計算器、記錄機、彩電等等海外產品。這些來自海外的“贈品”，大部分都被搬上了市場，使石獅鎮成為當時國內最大的一個“國外產專賣中心”，一下子吸引國內各地的商販和顧客。石獅的海外華僑一年就來好幾趟，每次會帶足海外商品，除此外還有郵寄，每天石獅鎮郵局的國際郵包都堆得很多，最多時一天達11萬包。當時國家有規定，像這種合法進關的物品可交由國營百貨商店信托部來出售，但如此龐大的進口鏈，石獅鎮的百貨商店根本吃不消，於是石獅人就自己擺攤自己上了。可以說，石獅的快速發展就開始於這個說不清道不明的年代。時間一久，石獅的各行業都被帶動了起來，反作用力又帶動了石獅的進口，結果不敷需求的合法進關演變成了非法zousi。

客觀地說，對於石獅人而言，非法是當時無奈中的選擇。在那個年代，國家的政策相對於民間經濟的發展來說總是滯後的，而國家政策每前進一步，相當程度上也是在向深圳、石獅、溫州這些地方的民間經濟活動提供促動信號。

世間事物的發展都是從有序到無序、再從無序到有序的循環。商人的商務活動必須在法規範圍內展開，這是勿庸置疑的，因而石獅成為舉國矚目的zousi貨集散地，海關、公安部門不得不予以打擊。隨著zousi活動的被取締，石獅一度顯得極度蕭條。由於冇有外貨進人，偌大的一個城鎮顯得過於空寂，不必要的龐大像是一下子被抽走了空氣一般。但石獅人的腦子並冇有因此而停止運轉，失誤和挫折反而敦促一時脫軌的石獅人走上健康發展之路。既然有大量的海外彙款，有大批的海外僑親，又有國家對集體辦企業、引進外資給以政策鼓勵支援的大環境，石獅人冇有理由走不出自我發展的路子。石獅的市場真空，冇多久就由石獅人自製的商品補足了，很快再度繁榮。到1988年，石獅已有1萬多個商業店攤、1300多家工業企業，其中70％是服裝加工業，這使石獅成為改革開放後國內最早出現的一個服裝城。業態之盛，一時間正是蓋地鋪天萬式裝，有街無處不經商。

海外關係多，意味著石獅人比彆人更接近海外的產品、海外的商業觀念，更易於接受外界的新事物，使得平均文化素質並不是很高的石獅人能夠在很多方麵比其他地區的人更具有先見性。譬如，20世紀80年代以前的中國女性大部分都不知道有文胸這種東西，因為那個時代既見不到國外的畫報，也收不到太多來自國外的資訊。而石獅人卻是最早的胸罩生產商。“文革”時期有個曾被作為“壞分子”打擊的“螺絲大王”宋太平，他的妻子有一次收到親戚從國外寄回來的胸罩，興奮莫名。宋太平見到妻子高興的樣子靈機一動：所有的中國女性都會喜歡這種商品的。於是他聯合了10家僑眷，用10部縫紉機開始生產仿洋胸罩。當時冇有生產資金，宋妻就變賣了所有的首飾。女伴中有人譏笑他男人做胸罩，他不在意，認為不管做什麼，隻要是正當賺錢路子，就冇什麼好羞愧的。宋太平就這樣起步，最終成為業界的風雲人物。

石獅人也是最早生產工藝童鞋的人。棉塑工藝廠的創辦者吳夏雲，最早生產軟底緞麵繡龍童鞋。1981年，在福建省工藝品進出口公司的支援下，他爭取到參加當年在廣州舉辦的中國出口商品交易會（簡稱“廣交會”）的資格，在會上他的產品被一位美國客商看中，一次性訂貨7.2萬雙。吳夏雲按時交貨，卻虧了5萬元，但他冇後悔。說到做到，這是他秉持的商業精神。而中國工藝品進出口公司看中吳夏雲的也正是這一點，他們聯合福建進出口工藝公司，兩家參股，和吳夏雲一起創辦了福建新雅聯合手袋公司。吳夏雲的成功，優勢也就在於他的資訊靈、觀念新。

石獅人製勝的關鍵在於他們發揮與海外和省外聯絡廣泛的優勢，穿針引線、鋪路搭橋，促進本地與各國、港澳台地區及各省的交流，與外界建立了友好關係，從而促進地區經濟全麵發展。