杜仲的新書 第9章 被模仿了

第二天早八下課，中午大家都沒課。

402直奔食堂三樓，過了一會兒小炒香氣飄滿桌，可樂雞翅的甜香混著黃燜雞的辣味兒，勾得人肚子咕咕叫。

張震果然豪氣，不僅點了糖醋裏脊、紅燒肉這些硬菜，還破天荒要了四瓶冰啤酒。

“今天這頓，慶祝咱402宿舍雙專案飄紅！以後跟著奕哥混，吃香的喝辣的！”

李盛澤啃著雞翅，油光蹭了一臉，嘴裏還不忘貧。

“震哥，你這是抱對大腿了！不過話說回來，咱跑腿團能起來，主要還是我這宣發給力，考研群和女生宿舍群一推薦，訂單直接爆了！”

王浩扒拉著碗裏的黃燜雞，加辣加土豆的料給得足足的，辣的王浩滿頭大汗，話都說不利索了。

“拉倒吧，嘶～要不似我排程得好，嘶哈，騎手跑斷腿也接不完單。再說了，奕哥改的那規則纔是關鍵，日結加彈性工作製，不然哪來二十個騎手？嘶～今天辣椒怎麽這麽辣？”

王浩說完趕緊灌了一口冰啤酒。

我笑著給仨人滿上啤酒，舉杯道。

“別爭了，少了誰都不行。張震的售貨櫃場地是根基，盛澤的合作和宣發是翅膀，浩哥的排程是骨架，咱四個湊一起，纔是完整的402創業天團。”

這話一出，仨人都樂了，端起杯子碰得叮當響，冰啤酒下肚，暑氣全消，連帶著心裏的幹勁也更足了。

酒足飯飽回宿舍，張震先扒拉著手機對賬，手指在計算器上點得飛快，嘴裏報數的聲音比嗑瓜子還脆。

“今天十個售貨櫃總營業額1500塊，貨成本按八折算下來600塊，毛利潤900塊。咱倆五五分成，一人450塊，一分不差。”

我看著手機裏到賬的450塊，心裏美滋滋的。售貨櫃的生意確實穩如老狗，自從升級了桶裝麵和鹵味，夜間銷量漲了不少，尤其是晚自習結束後，每個售貨櫃前都能零散站著兩三個買泡麵的學生，不用排隊，掃碼即取，安靜又高效。

張震靠在椅背上，翹著二郎腿嗑瓜子，一臉嘚瑟。

“看見沒？咱這售貨櫃就是躺賺的命，沒什麽幺蛾子，每天穩穩當當進賬。哪像你們跑腿團，雖然火了，但保不齊哪天就出岔子。”

張震的烏鴉嘴，說來就來。

晚上八點多，王浩正守著排程群，一邊給騎手派單一邊抽空打兩局遊戲，突然“臥槽”一聲，猛地從椅子上彈了起來，手機差點甩出去。他手指在螢幕上飛快滑動，臉色越來越難看，嘴裏不停唸叨。

“不對啊，這訂單怎麽回事？怎麽突然沒人下單了？”

我們仨趕緊湊過去，隻見跑腿團的QQ群裏，原本刷屏的訂單訊息稀稀拉拉，半小時才蹦出三單。

王浩翻著群裏的聊天記錄，聲音帶著急茬：“奕哥，澤哥，出事了！有個叫‘閃電跑腿’的團隊冒出來了，跑腿費比咱便宜一塊錢，帶飯隻要兩塊，取快遞隻要一塊！還搞首單免費活動，好多同學都跑去下單了！”

李盛澤一聽，瞬間炸了毛，搶過王浩的手機就翻記錄：“閃電跑腿？哪個宿舍的孫子敢跟咱搶生意？咱辛辛苦苦攢的口碑，他們倒好，直接低價傾銷！”

我湊過去一看，群裏果然炸開了鍋。

有學生說“閃電跑腿便宜，先試試水”，有老客戶猶豫“要不也換個平台試試？反正都是帶飯”，更可氣的是，有幾個騎手在群裏私下嘀咕，說閃電跑腿的人聯係他們，承諾給88%的分成，比咱的85%高三個點。

張震也皺起了眉，嗑瓜子的速度慢了下來。

“這是遇到模仿者了。咱跑腿團剛火沒幾天，就有人跟風，看來是樹大招風。不過學生騎手都有課，他們能湊夠人嗎？”

王浩趕緊調出騎手統計資料和訂單明細，聲音更急了。

“現在線上騎手18人，今天截止到目前，接了帶飯單80單、取快遞單40單，按咱帶飯3塊、取快遞2塊的定價，跑腿費總收入是80×3 40×2 u003d 320塊。騎手拿85%，總共發了272塊，咱抽15%，團隊暫時賺48塊。有三個騎手在群裏問訂單為啥暴跌，還有兩個已經私下跟閃電跑腿的人聊過了，看這意思，有點心動！”

李盛澤氣得直拍桌子怒道。

“這群忘恩負義的東西！當初咱沒訂單的時候，是誰給他們日結工資的？現在有人給高三個點，就想跳槽？不行，我得去群裏罵他們一頓！”

我拉住他，搖了搖頭。

“沒用的。騎手都是勤工儉學的學生，賺點零花錢不容易，帶飯3塊的單，咱給85%是2.55塊，閃電跑腿給88%是2.64塊，一單就多賺9分錢，積少成多確實誘人。咱要是罵他們，隻會把他們推去閃電跑腿。而且學生們最看重價格，一塊錢的差價，足夠讓他們動心。咱要是跟他們打價格戰，隻會兩敗俱傷，最後誰都賺不到錢。”

王浩急得直搓手。

“那咋辦？騎手要是被挖走，訂單要是被搶光，咱這跑腿團不就黃了嗎？我這排程員還沒當幾天呢，可不想失業！”

我深吸一口氣，讓自己冷靜下來，腦子裏飛速盤算。

“先別慌，咱先把情況摸清楚。浩哥，你再統計一下，咱這18個騎手，今天各自的接單量和實際收入，重點看看哪些是勤快的核心騎手，哪些是接單少的邊緣騎手。盛澤，你去各個新生群、考研群打聽一下，閃電跑腿是哪個宿舍搞的，有多少騎手，跟食堂視窗有沒有合作，他們的騎手是怎麽取餐的。張震，你不用管別的，就幫我盯著售貨櫃的生意，保證咱的保底收入沒問題。”

仨人聽我這麽說，瞬間安靜下來，各自行動。王浩守著排程群劈裏啪啦統計資料，李盛澤拿著手機在各個群裏潛水打聽訊息，張震則繼續對賬，時不時給我報個平安，讓我放心。

半小時後，仨人陸續回來，各自匯報情況。

王浩先開口，把手機遞過來。

“18個騎手，今天接單最多的是大二的張學長，接了帶飯單15單、取快遞單5單，跑腿費收入是15×3 5×2 u003d 55塊，拿85%就是46.75塊。最少的是大一的學妹，隻接了帶飯單2單、取快遞單1單，收入8塊，拿85%是6.8塊。那兩個心動的騎手，都是接單量少的邊緣騎手，估計是覺得在咱這賺不到錢，想換個平台試試。核心騎手都沒吭聲，他們接單多，就算多三個點的分成，也不如在咱這多接幾單劃算。”

李盛澤接著說，臉上帶著一絲不屑。

“閃電跑腿是307宿舍搞的，四個男生，沒什麽特殊資源，騎手都是從勤工儉學中心臨時拉的，大概10個人。最關鍵的是，他們沒跟任何食堂視窗簽合作，騎手取餐全靠自己去食堂排隊，不僅慢，還經常因為插隊跟學生、食堂阿姨起衝突。我剛纔在考研群裏看到，有個學生點了閃電跑腿的黃燜雞，等了四十分鍾纔拿到手，飯都涼透了，氣得直接退單了。”

張震最後補充，手裏拿著售貨櫃的對賬表。

“售貨櫃這邊沒問題，今天營業額1500塊，毛利潤900塊，咱倆一人450塊，穩穩當當。就算跑腿團出點岔子，咱也有保底收入，餓不死。”

我點了點頭，把仨人的話在腦子裏過了一遍，心裏漸漸有了主意。這閃電跑腿，看似來勢洶洶，其實全是破綻——沒商家合作，騎手取餐慢；靠低價搶單，利潤空間小；靠高分成挖人，成本高。隻要咱針對性解決問題，就能輕鬆反製，而且所有調整都必須在咱現有定價和分成規則內，不能虧本。

“第一步，穩住核心騎手，優化獎勵機製，獎勵從咱15%的抽成裏出，絕不額外加成本。”我看著王浩，認真地說，“閃電跑腿靠高三個點的分成挖人，咱不跟他們比分成，咱玩階梯獎勵。你把規則改一改，就加三條：

第一，接單階梯獎，僅限帶飯 取快遞單量合計，接滿30單，獎勵10塊；接滿50單，獎勵25塊；接滿80單，獎勵50塊。

第二，好評獎勵，好評率超過95%，額外獎勵10塊。

第三，老騎手補貼，在咱這幹滿一週的騎手，每單額外多給1%的分成，從咱15%裏扣，相當於咱抽14%，騎手拿86%。這樣一來，核心騎手接單多，能拿獎勵，實際收入比閃電跑腿高；邊緣騎手要是想多賺錢，就得努力接單，而不是跳槽；老騎手有歸屬感，不會輕易走。”

王浩眼睛一亮，當場拿計算器算：“就拿張學長舉例，他今天接了20單，要是接滿30單，就能拿10塊獎勵。他的跑腿費收入是30×3（假設全是帶飯單）u003d90塊，拿85%是76.5塊，加上10塊獎勵，總共86.5塊。要是去閃電跑腿，30單拿88%是79.2塊，比在咱這少7.3塊！這獎勵機製絕了，完全在咱15%的抽成裏出，30單咱抽13.5塊，拿出10塊獎勵，還剩3.5塊，不虧！”

“第二步，鎖死商家，簽獨家合作協議，返點從咱15%的抽成裏出，調整後咱抽14%，商家得1%。”我轉向李盛澤，“你明天一早去跟食堂視窗和奶茶店的老闆談。咱承諾未來一週訂單量不低於當前兩倍，條件是他們隻給咱的騎手優先出餐權，不接待閃電跑腿。作為交換，咱給商家每單1%的返點。帶飯3塊的單，咱原本抽0.45塊，給商家0.03塊，咱還剩0.42塊；取快遞2塊的單，咱原本抽0.3塊，給商家0.02塊，咱還剩0.28塊。雖然單抽利潤少了，但訂單量上去，總利潤隻會更多。更重要的是，沒有商家合作，閃電跑腿就是無米之炊。”

李盛澤一拍大腿：“行！這個賬算得明白，咱沒虧本，還能鎖死商家。明天我就去談，那些老闆跟我都熟，他們肯定願意跟咱合作，而不是跟一群隻會排隊插隊的愣頭青合作！”

“第三步，差異化競爭，推出獨家套餐，零食差價收入全歸團隊，不用分騎手和商家。”我看著張震，笑著說，“你那邊的售貨櫃裏，有鹵蛋、鹵豆幹這些零食，咱跟跑腿團聯動，推出‘熱飯 零食’套餐。比如學生下單3塊的帶飯服務，加1塊錢就能換購一個鹵蛋（咱進價0.8塊），套餐總價還是4塊，學生沒多花錢，還能吃到零食。這1塊錢的零食差價，賺0.2塊，全歸咱團隊，不用抽成。閃電跑腿沒售貨櫃資源，根本模仿不了。”

張震哈哈大笑：“這個主意太妙了！既帶動了售貨櫃銷量，又給跑腿團加了核心競爭力，還不用額外花錢。咱這鹵蛋、鹵豆幹都是八折進的貨，換購價有的賺，學生也樂意，完美！”

仨人聽我說完，眼睛都亮了，剛才的焦慮一掃而空。所有調整都在現有定價和分成框架內，沒有虧本，還能精準打擊閃電跑腿的破綻。