大國日化1981 第99章 第 99 章 更重要的！

更重要的！

兩天後, 周漁帶著徐倩提前到了南河省輕工業廳。

周漁因為梅樹村和廣交會的關係，和商務廳來往比較多，輕工業廳這邊, 她倒是第一次來。

通知的開會地點是會議室, 進來後，周漁就直奔這裡——這會兒離著約定時間還有半小時, 有兩個工作人員在會議室裡調整椅子。

門是開著的，所以能看到裡麵的情景，這就是個普通的會議室，平時應該是一張橢圓桌, 周邊圍了兩圈椅子。

不過大概是為了這次的對比, 所以進行了變動, 橢圓桌撤掉了，一側是黑板, 下麵放著三排椅子，第一排三個，後麵都是五個, 應該是給進行評定的成員坐的。

問題是, 這會兒又第一排加了一個位置，一共四個, 徐倩說：“這是臨時有人要來嗎？”

周漁認同：“應該是。”而且職級應該不低。

徐倩忍不住猜測：“除了輕工業廳，商務廳, 銀行, 還有哪裡的人來啊。”

這就不好猜測了, 往大裡說，他們這是第一傢俬企申請大額外彙貸款，往小裡說, 恐怕也是第一次申請貸款進行競爭的，還是國營和私企的競爭，誰來都有可能。

又等了十分鐘，離著開始還有二十分鐘的時候，南河日化的人也到了，來的是他們的新任廠長牛看山，身後跟著兩個人，應該是下屬。

兩邊雖然合作過，還是同行，事實上，原先梅樹村都是業務處聯係，周漁也沒參加過任何日化方麵的會議，並沒有交流過。

周漁是個自來熟，不過跟南河日化前有矛盾後有競爭，所以她並沒有動，隻是在牛看山看過來的時候點點頭。

沒想到的是，就這一個點頭，居然把牛看山招惹過來了。

徐倩都愣了，小聲說：“他過來乾什麼？不會放狠話吧。”

倒也不是不可能，就要看牛看山是趙立勇那樣的，還是李曉明那樣的。很快，對方就走到了麵前，他有五十來歲，跟氣質儒雅的蘇啟生比較，是完全兩個不同型別。

身高肯定有一米八以上，國字臉，臉上頗有風霜感。

走到跟前第一句話就是：“周總，我是南河日化牛看山，你對濃縮洗衣粉的分析我看到了，我表示認同，感謝你的提醒，讓我們避免了大錯。”

因著薛蘭山的緣故，周漁對南河日化一向不感冒，在她看來，下屬就是領導能力的展現，他用人的能力實在不行。

不過沒想到，牛看山還是很磊落的，周漁就說：“都是夏國人，應該的。”

牛看山顯然也不願意多跟周漁交流，說完後，很快就告辭進了門，找了最後一排的位置坐下。

周漁在外麵等了等，就瞧見蘇啟生、蔣學他們過來了，旁邊還有不認識的人，進入到會議室後，卻坐在了中間位置。不過，這中間隻介紹了輕工業廳副廳長張成新，另一位並沒有介紹。

會議在輕工業廳開的，自然是以張成新為主，開頭他就坦言：“這麼多年，想要上同一套裝置的情況不少，但是當麵競爭是第一次。我們就是想聽聽你們各自的想法，不用拘束，隨便聊聊。”

但誰都知道，這可是事關結果，聊的內容很重要。當然，談的順序也很重要，先聊可能暴露自身的優勢，也可能會留下深刻印象。張成新他們顯然不內耗，直接說：“為了公平起見，第一個談的時候，第二位請出去等候。誰先來？”

周漁還沒反應，對麵的牛看山已經站了起來：“我們南河日化來吧。”

周漁就起了身，帶著徐倩出了門，有工作人員在旁邊準備了一間辦公室，讓他們等在了那裡。

會議室裡，門一關，牛看山就帶著稿子上了講台，不過與平日裡做報告開會不一樣，這裡隻有講台沒有桌子椅子，隻能站著講。牛看山適應了一下，深深沉了口氣，才麵帶堅毅之色講了起來。

“我們南河日化在1981年之前，效益一直不錯，究其原因，我們分析有兩個，一是競爭少，二是管理比較嚴格。

從1982年開始，各日化廠產品進駐南河，我們的管理上出了漏洞，對內，車間人員懈怠，很多人本著吃大鍋飯的想法，少乾不乾。

對外，因為目光短淺，從梅樹村撤櫃，銷售上瘸了一條腿。外加沒有相應的監管辦法，業務處原處長貪汙受賄中飽私囊，欺下瞞上，導致我們廠從去年起效益大降，今年更是入不敷出。在這樣的情況下，做出改變是南河日化必須走的一步。”

他這個開頭很平實，沒什麼出彩的地方，但有一點可取，那就是認清楚了自身的問題，所以，下麵的領導們看著表情都挺好。

牛看山又接著講了為什麼選中了洗衣粉生產線——一是省內的七千萬缺口，二是在全國範圍內，肥皂銷量節節下降，洗衣粉銷量在節節攀升，洗衣粉是大勢所趨。三是全國的洗衣粉生產線全部都是土法自製，生產能力小，成本高，相較來說，進口生產線能夠最快效率產出合格又足量的洗衣粉。

這三個原因幾乎是所有準備引進裝置的主要原因，所以底下人沙沙地記著，並沒有說什麼。

牛看山接著說：“囿於我們目前的狀況，生產線引進回來，我們怎麼才能保證儘快盈利，我們廠從以下兩點入手。”

“第一，對於我們的管理製度進行改革。”

“我們通過了大量走訪，明確了我們的現在的問題所在，車間人少事多，領導乾部人多事少，導致多乾活拿得少，少乾活拿得多，分配和監管都有問題。”

這話一出，下麵就有領導點頭了，南河日化存在問題是無需質疑的，但顯然不是所有廠長都能認識到錯誤，都敢當麵承認錯誤。

“介於此，一，我們在上個星期頒布了三項規定，一是進行人員調整，裁剪科室多餘人員，不養閒人。我們廠共有員工767人，其中，廠領導6人，各科室人員251人，後勤93人，工人417人。”

“經過調整後，各科室人員減為141人，後勤人員增加5人，為98人，工人增加105人，共522人。”

他解釋道：“這是因為過去因為管理鬆散，很多人以工代乾，進入了科室，實際上，我們科室人員臃腫，人浮於事，所以在這次調整中，除有突出貢獻的個彆員工，其他的一概從哪裡來回哪裡去。”

要知道，能去科室的，肯定是走了門路的，如今一刀切全部返回，頂著的是非一般的壓力。

可以說是破釜沉舟。

牛看山接著說：“二是下基層，廠領導下科室，科室領導下車間，從根本上強調了，乾部是服務於工人的，科室是服務於生產的，所有的一切資源都為生產讓路，從根本上拒絕人擋事的現象。”

“三是為了提高職工的工作熱情和工作效率，我們開始實施經濟責任承包製，主旨是利潤承包，超額提成。規定了每個班組的生產任務，若超額完成，則超額部分，可以計提獎金。

這個製度實施後，原本很多工段因為銜接、工人懈怠導致的效率低下，因為浪費原材料導致的成本上升的問題徹底不見了，目前我們測算，生產效率提高了30。”

可以這麼說，南河日化除了是國企外，並沒有什麼優勢。不過牛看山的這一係列改革，卻是正中要害！

這一套措施和資料，說明瞭三點，南河日化既認知了自己的錯誤，有反思的能力。快速找到瞭解決的辦法，有解決的能力。迅速地進行了執行，有行動力。

可以這麼說，這三板斧很大程度上遮蓋了他們的弱點，蔣學看了看，蘇啟生麵上看不出來，不過張成新倒是很認同的樣子，至於另一位領導，倒是沒什麼表示。

隨後，牛看山又講了講他們將如何銷售的問題，大致是兩步，一方麵投放廣告打造名牌效應，另一方麵招收銷售員在各地進行銷售，建造自己的銷售渠道。

不過這個就沒什麼新意了，都是華美日化做出來的。

等著牛看山講完出去，果不其然，張成新就開了口：“南河日化其實不容易，過去承擔了全省一半的洗滌用品生產，沒有功勞也有苦勞。

這兩年改革開放，老廠子新時代，他們一時跟不上，情有可原。可貴之處在於，他們沒自暴自棄，我看著這次大刀闊斧改革，決心很大，總要給他們機會。”

那位領導並沒說話，蘇啟生點的頭：“是很有魄力，再聽聽華美日化吧。”

張成新暗暗歎口氣，沒再說什麼。

周漁這會兒已經在外麵等著了，工作人員開門叫她，她就走了進來。

在這裡麵作報告，周漁自然要穿的低調，但她本就不是個能低調的人，除了蔣學和蘇啟生外，大家都對這個短短時間內做成了梅樹村和華美日化的個體戶很感興趣。

所以周漁從進門開始，就有不少目光打量她，周漁倒是不在意，至於台子上沒有桌椅，她更不在意，習慣了。

等著站定，她就璀然一笑，第一句說的是：“其實這不是我第一次當眾爭取機會了，我第一次爭取機會，是在去年的春天，我們的一號店即將開業的時候，可是我卻沒有任何拿的出手的廠家供貨。”

“我們是小小的私人企業，原先隻在南州有五家店麵，猛然開一家大型門市部，誰也不信我們會做到什麼程度？不信怎麼辦？那我就一家家跑，第一站我選擇的就是海市，第一個目標則是海市日化廠，那會兒海市日化可以零售，但必須每週排隊，我想這不行啊，我們這麼遠，不能每週都派個人守在這裡吧。”

“我就覺得我得說服他們，將貨批發給我。我瞄準了他們的業務處處長李曉明，分析了他的行蹤，最終在飯館堵住了他。”

誰都沒想到，這種場合周漁居然扯起了閒篇，可這個閒篇說真的，挺吸引人的，誰不知道一號店起來的迅速，但誰不想知道為什麼它能這麼迅速？自己分析遠不如這種一手資料更準確。

更何況，誰不好奇周漁堵人後怎麼說服的？

“我說我從國際日化雜誌上看到了一篇新聞，美國投資4200萬美元建了一座日化廠，專門生產洗護用品。我擔憂，一旦他們進入夏國，我們這些用著三四十年老裝置的工廠，用鐵鍁跟機關槍對打，根本贏不了。除非我們知道自己的優勢在哪裡，提前佈局，可惜海市日化目前還不懂。我就離開了。”

“那會兒海市日化的美麗口紅和柔順洗發膏都失敗了，市場不買賬，所以我抓住了他們的痛點，第二天李處長就找了我詳談。”

“我們主要是肯定了一件事，那就是國際日化大公司一定會來到夏國市場。又研究了一件事，我們應該怎麼應對，最終的結論是，打造我們自己的渠道，以及要有好的裝置，要做出滿足顧客需求的產品形成品牌。”

這個結論讓下麵的人若有所思，周漁瞧著，幾乎都動筆刷刷刷的記了起來，她略微停頓了一下，等著他們記完了，才接著往下說。

“事到如今，已經過了一年多。在這一年我們就是這麼做的。梅樹村如今在全國已經有200餘家店麵，銷售3000名，覆蓋29個省。過去一年，我們成為了全國最大的私人零售商店，營業額八千萬。”

“我們也開了日化廠，塑造了日化品牌佳人牌，並通過廣告和各種宣傳，讓佳人牌的凝脂皂和肥皂進入了全國千家萬戶，僅僅是肥皂，我們這三個月就賣出去了300餘噸。”

“可以這麼說，我們取得了小階段的勝利。”

“而同樣，我們的預測也成了真，今年六月，全國第一個合資日化品牌顏美上市，同時，據我所知，已經有數家外資日化品牌在接觸夏方，想要通過各種方式進入夏國市場。也就是說，最多五年，夏國市場上將有無數的國際日化品牌。”

“我在申請洗衣粉生產線，為什麼要提這些，並非我跑題了，而是想要說的是，我們日化行業如何與他們對打。”

“具體到華美日化，在渠道和品牌上我們已經步入正軌，穩步發展，但是在產品的質量上，如果我們選擇國內的土法生產線，囿於裝置的侷限，從成本到品質，並不能夠與國際大牌公司相媲美。”

“像是洗衣粉這樣的產品，好不好用買一次就知道，如果質量不好，有渠道也不會選擇，它又是低利潤產品，如果成本高，售價就不占優勢。所以，我們需要一條進口的生產線，才進入洗衣粉市場。”

張成新突然問：“你們是不是目標太高了？”

其他人不語，也都看著周漁，想聽她怎麼說。畢竟，華美日化剛經營不到一年，這口氣的確太大了。

可週漁沒半點退縮，“不是，”她否認，“我以為華美日化如今是夏國最適應市場的日化工廠，也是最有優勢的日化廠。我們需要的隻有一條生產線，而其他的工廠如果想要抗衡，需要的是先把渠道做起來，再把牌子打出來。”

這個口氣可不小，但說真的，仔細想想，又找不出任何問題！

蔣學和蘇啟生還能適應，可張新成這位從年輕開始，就跟國企工廠打交道的乾部，有些適應不了，他有種說不出道不明的感覺——這個時代發展太快了，他們似乎跟不上了？！

周漁自然知道，她這麼說話，不怎麼謙虛低調！但周漁今天就是劍走偏鋒的，如果以條件論，說真的，根本不必有這場競爭。

華美日化擁有如此巨大的優勢，還被放在這裡，隻能說明，現有的不夠，還需要再加一些東西！

怎麼加？現實不行，那就說說未來，聊聊他們的目標，他們的野心，他們能帶來的利益！

周漁直接說：“我以為，當外資日化將要蜂擁而至的情況下，夏國日化市場可以競爭，可以打的有來有回，甚至可以退守江南偏居一隅，但絕對不能落花流水片甲不留！”

“而我一直想讓華美日化成為這場戰鬥的前鋒。除了渠道和品牌，我們有著國企沒有的自由度，我們還有著梅樹村大量的資金支援，我們的目標其實並不僅僅是洗衣粉。”

“我們剛剛上了香水裝置，正在建設香水車間，將要進入香水市場，還送了員工去法國最著名的埃菲爾香水學校留學，我們的目標是擁有自己的香精香料公司。擺脫對國外合成香料的依賴。”

“我們的肥皂香皂還在繼續研發，肥皂中，各型別洗衣皂酒精皂消毒皂、皂粉都在研發，香皂中除了美容潤膚皂，我們也在開發兒童皂，藥皂，除臭皂等品種。”

“我們的規劃中，還有合成洗液工廠，洗發水沐浴露洗麵奶洗潔精玻璃水等日化產品都在規劃中。”

“當然，我們的還有規劃進入口腔清潔和護膚行業……”

“我們的目標是五年內建成全國最大品類最多的日化廠，”周漁下了個結論，“1988年，恰好是各外資企業投產上市的時間。”

要知道，這是個大量國企在喊著生存下去的時代，可如今他們眼前的這個女孩，告訴所有人，彆看你們連一套洗衣粉生產線都不太想批給我們，但我們的目標和格局其實更廣大！

這真的是有些驚人！但與此同時，也讓人動容！

雖然華美日化是個私人工廠，但從周漁的表述看，它卻有著和國企一樣的擔當！這是難能可貴的！

突然間，中間那位一直沒開口的領導問了一句：“如果不批給你呢？”

是啊，周漁的設想都是在洗衣粉生產線批複的前提下吧，這些理想很多都需要國外裝置的，如果從開始不行，那她怎麼辦？

此時，下麵的幾位都有些好奇周漁會怎樣回答？

她如果回答利用國產裝置也要乾，那也不是沒有可能真讓她用國產！她如果回答沒有裝置乾不成，似乎又違背了剛剛的明晃晃的野心，顯的像是為了拿到裝置誇下的海口。

屋子裡一下子靜了下來。

周漁自然明白這問題不好回答，她看著那位乾部，是這麼說的：“我並沒有做這樣的假設！”

這有些太自信了！？

但周漁似乎並沒有改口的意思，她很認真地說：“我們的優勢非常明顯，我們不但有渠道，有品牌，最重要的是還有數次成功的營銷案例。以目前的這些條件，洗衣粉上市我們極大的概率會獲得成功。”

“這樣的良性發展下，我們也會給南河帶來益處。”

“首先我們會帶來大量的就業機會。譬如華美日化如今擁有兩條生產線，目前職工132人，其中有47名都是招募的南州本地待業青年。我們馬上就要開工的香水車間，即將招募待業青年30位。”

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