大國日化1981 第131章 第 131 章 走彆人的路，讓彆人無…

走彆人的路，讓彆人無……

邁克爾的風颳得猛烈, 不過很快出現了轉折。

在4月22日，cb第三次迎戰bos時，邁克爾的腳骨受傷, 同時cb也第三次敗北, 自此結束了他們在86-86賽季的季後賽之旅。

不過這個結果並不讓人意外。

cb本就不算是強隊，他們的失敗是大家意料中的。而邁克爾在半年前就傷過腳骨, 再次出現問題，似乎對於運動員來說，也是司空見慣的事情。

粉絲為之扼腕的同時，cb季後賽之旅的結束, 讓不少牙膏品牌翹首以待, 他們期望, 隨著cb的失敗，邁克爾的風會漸漸放緩, 弱下來，給他們以喘息之機。

這個想法是正確的。

雖然美國甚至全世界的籃球迷們，都將邁克爾當做了天才一般的人物, 新的籃球巨星。但隨著cb離開了季後賽, 邁克爾養傷不再出現在眾人麵前，曝光率的降級, 沒有比賽的刺激，熱度自然會降低。

粉絲也是不同的, 有人是死忠粉, 自此對邁克爾不二心, 認為他是這個世界上籃球的神，但也有人是路人粉，因為看了比賽而喜歡, 也因為有了新的比賽而另覓新歡。

所以，進了五月後，魅力微笑的銷售資料肯定會下降。

五月上旬，於芳菲在電話裡跟周漁報備：“最近新聞上關於邁克爾的訊息也開始減少了，”他們雇傭了一個人專門進行收集資料，所以目前還是比較清楚的：“比較大的報紙有兩家試圖揭秘邁克爾的腳傷怎麼樣了，是否影響他下一賽季的比賽。電視上有一家電視台進行了比賽回放，還有一家對邁克爾的籃球生涯進行了報道。其他都是些邊角料了。”

“我們的銷量也從日均230萬支降到了150萬支，而且還有下滑的趨勢。”

周漁考她：“你認為還會減少嗎？”

“肯定的，一方麵我們的顧客很多都是為了海報購買牙膏，並不是為了我們的牙膏，另一方麵，更多的人開始關心那些傳統強隊，要知道，他們的粉絲量一向穩定又強大。”

“所以我預測，六月份季後賽結束之前，如果我們不拿出新的銷售措施，我們的銷售量就會持續走低。當季後賽結束，下半年開始為橄欖球聯賽進行預熱的時候，我們的銷量能有多少，就得看大家購買後使用感怎麼樣了。”

於芳菲現在已經開始了跟周漁分享她的想法，“我認為並不樂觀，畢竟，很多人為了得到海報，購買的量太大了，一時半會兒根本用不完，也就是沒有複購的可能。”

“而且，我認為，我們通過邁克爾爆火，侵占了bj和cp的牙膏市場份額，他們四月的銷售額不及平時的一半，雖然目前還沒有行動，但肯定會有反擊的。”

周漁點頭：“我讚同你。”

這個肯定讓於芳菲興奮不已，當然，隨後周漁的問題又來了，“你認為他們會怎麼做？”

於芳菲想了想說：“其實我們目前是跟邁克爾深度捆綁，利用了邁克爾的超高人氣，普通消費者是很難打得過粉絲的熱情的，理論上如果他想奪回市場，就需要找一個同樣具有如此高人氣的代言人就可以了。”

“但不太可能。”

這是肯定的，這麼做是拾人牙慧，當然了這兩家公司可能不會在意這個，但明星會在意的，沒有人會站出來，跟稱斤兩一樣，為日化公司打擂台，正麵抗衡邁克爾的熱度。

80美分一支的牙膏一個月賣出去了2500萬美元，這在曆史上絕無僅有，沒有人會有這個自信，一定會能超過這個數字。

如果做不到，那就成了笑話，咖位大的怕影響商業價值，根本不會答應。

所以，這個法子肯定不會使用。

周漁和於芳菲都判定：“隻有兩條，一方麵是在暗處給我們找麻煩，另一方麵是降價促銷。”

至於會降到多少，戴維斯作為bj的老員工心裡有數：“他們會拿出一款暢銷產品，降到最低，這個價格一定會打破人們對牙膏價格的常規認知，具體是哪款產品目前不好判斷，但我猜測，價格應該是49美分。”

周漁也同意，消費者對價格是敏感又不敏感，定價中，299一定會比300元好賣，是因為即便隻差一塊錢，大多數人也認為299屬於二百多，跟三百不是一個檔次的。

牙膏的價格都在60美分到15美元之間，如果他們降到了49美分，就破了50美分的整數，給消費者的衝擊更大。

而且這個招數她很熟悉，上輩子，他們就是將一款暢銷的洗發水降到了九塊九，徹底堵住了國產洗發水的路。

所以周漁的回答是：“既然我們猜到了，那麼就按著我們定好的策劃忙起來吧。我猜測他們不會等到六月季後賽結束的，失去大半個市場一個季度，他們的報表就沒法看了。”

“我猜測，大概會在五月中下旬就會有所行動，留給我們的時間不多了，忙起來吧。”

這個電話是早上七點打的，掛了電話，周漁吃了早飯，就讓小王開車帶著她去接了尤雪麗，一起去看房子了。

尤雪麗要結婚肯定是要婚房的，她原本是要買新開發的商品房——結果看了看發現，那是給外商住的，價格貴地方也不大，並不合算，恰好這兩年不少人出四合院，尤雪麗就動了心。

平時不拍戲的時候，她就去四處逛，還去人家專門換房子賣房子的自由市場轉過，卻一直沒看到合適的。

打電話的時候，她沒少跟周漁吐槽找個合心意的房子太難。

那天周漁去跟京市日化聚會，吃完飯，她將從美國帶來的營銷學的書一個個分給他們，最後坐在侯顯明那兒，就幫忙問了一嘴：“你們本地人有認識的要賣四合院的嗎？”

說者無心聽者有意，侯顯明天天忙工廠的事兒，是真不知道，但趙立勇知道啊——他媳婦是本地人，就住在衚衕裡。

沒兩天就給周漁打了電話，說是有兩家要賣，沒挨在一起，倒是離得不遠，一家小一點，加上院子三百平左右。一家大一些，加上院子奔千平了，都是知根知底的人，準備賣了房子去美國，問周漁行不行？

大的六萬，小的兩萬，尤雪麗錢有限，隻想要個小的，周漁在京市也得有個落腳的地兒，四合院雖然修葺保養比較費事兒，但位置好清靜接地氣外加升值潛力大，周漁肯定不能錯過。

兩個人就約好了今天看房。

不過，與後世看到的那些精美的四合院相比，如今的院子都是剛剛騰退出來的，可以這麼說，加蓋有，缺損有，但的確大部分保留還不錯，又寬敞，轉了一圈，兩個人麻利地就把這事兒定了。

從看房到落戶一共用了七天時間，等著房子掛上了周漁的大名，於芳菲也打了電話過來。

“bj和cp的促銷海報都出來了，他們從下週開始進行促銷，跟我們想的完全一樣，降價，bj拿出了一款賣的非常好的防蛀牙膏，將價格從80美分調整到了49美分，而cp拿出了一款去漬牙膏，原價是72美分，現在是買二送一，相當於48美分。”

“他們是要出手了！”

事實如此，早上六點半，大學生瑟琳娜高高興興穿著魅力微笑的促銷服進入到美色家超市的時候，就發現日化區這會兒忙碌得很。

這家美色家算是附近最大的超市了，日化區僅堆頭就有三個，這會兒其中兩個都有人在忙碌，她們分彆穿著bj和cp家的促銷服，應該是這兩家的。

瑟琳娜並沒有上前跟她們打招呼，而是走到了魅力微笑的堆頭跟前，按著培訓，先是繞了一圈，順便又去貨架看了看，很快發現了端倪。

首先是堆頭的位置，她來之前已經確認過，魅力微笑的堆頭位置處於主乾道的旁邊，也就是說，即便是不拐進日化區，人們在主乾道也能走到堆頭麵前。

這樣的位置有助於提高銷售量，畢竟不是所有人都會繞進來的——這是魅力微笑提前預定好的位置，已經賣了一個月了。

瑟琳娜是新晉的邁克爾狂熱粉絲，當時為了湊夠海報，她沒少來這裡買魅力微笑的大禮包，她也清楚地記得堆頭的位置。

更何況，貨架上產品的位置也不對。原本的位置在中間靠上一排，這個位置恰好能與人的視線平齊，是一排貨架中最好的位置。旁邊貨架上這個位置，是bj和cp的產品。

但是現在，魅力微笑被往下移了一排，放在了中間一排，看似很不錯，其實曝光遠不如原先，而原本的位置放上了一個普通品牌的產品。

瑟琳娜可沒被這個煙霧彈所迷惑，這種小手段她七年級就不玩了。

現在她終於知道了，為什麼麵試的時候，有人說她很難纏，華美日化的工作人員卻對她特彆感興趣，問她：“為什麼彆人說你難纏？”

凱瑟琳根本不在意彆人的想法，她大大方方說道：“因為他們侵犯了我的利益，而我不準備相讓！”

她以為對方會因此拒絕她，畢竟，超市裡促銷是需要和顧客打交道的，他們更喜歡那種甜妞，而不是她這樣的辣妹。

哪裡想到，對方笑著說：“哦，我認為你非常符合我們的要求。”

她那會兒還覺得，這個牌子有問題嗎？如果不是邁克爾代言的牌子，她會以為這是個草台班子，誰家會要她這樣的促銷員？！

不過她無所謂，反正能弄到錢就行。

但現在她知道了，他們必須得要她，怎麼會有那麼不要臉的品牌，居然敢換彆人的位置和堆頭？！要知道，華美日化可給了她6美元的時薪，這可比麥當勞要高一倍，天知道去哪裡找這樣的好雇主！

她擼起了袖子，直接衝到了bj促銷員的麵前，大喊道：“誰讓你動我們的堆頭？這是我們魅力微笑的地方！”

對方被她嚇了一跳，立時就護在了堆頭前麵：“這就是我們的，我們已經擺在這裡了！”

久經戰場的凱瑟琳一眼就看出了她的心虛，她哈哈大笑：“你擺上就是你的，你站在地球上，地球是你的嗎？馬上收拾走，要不我就要叫營運科的人來了，看看他們是不是拿了我們的錢卻把地方給彆人了！”

“如果是你私自換的話，我可是要讓你賠償的。你知道我們魅力微笑一天能賣出去多少嗎？我們少的都算你的。”

對方顯然沒想到，凱瑟琳這麼凶悍，不過心裡的確是虛的，招聘她來的主管要求她換掉地方，做成既定事實，擺在那裡了，開了門，誰還能現場換回來？！

但的確是沒有經過同意的——好在這麼多年的交情，超市不會主動來管這件事的，隻要你做的利索。

她還拿了一百美元的小費，她是不會讓出來的，所以根本就不準備離開，結果凱瑟琳就跟老鷹捉小雞一樣，直接伸手一撥弄，她就從原來的位置轉出去了。

凱瑟琳得意地看著她，然後抱起了他們的牙膏，直接向著另一邊走去，對方打不過凱瑟琳，就想跟凱瑟琳一樣，去動魅力微笑的東西，結果凱瑟琳說：“哦，你確認要動嗎？魅力微笑承諾，如果有人敢搶我們的位置，搞壞了他們全部賠償，雇傭你的品牌能賠你嗎？”

“如果不能掂量掂量！”說完，凱瑟琳就將手裡的牙膏直接扔在了地上，嘩啦一聲嚇了對方一跳，她還叫囂呢，“你敢動我們一個禮包，我就要動你的十倍！我說到做到！”

對方哪裡敢跟她爭——嘴巴沒她會說，力氣沒她大，氣勢也不如對方，她一看就很會打架的樣子，不知道魅力微笑為什麼會請這樣的人，但她也不知道魅力微笑為什麼會承諾賠償？！這不是鼓勵找事嗎？

天哪，這是來了個強盜嗎？

但凶悍就是有用的，不過二十分鐘，東西又物歸原處了。凱瑟琳得意地看著對方，順手開始擺堆頭。

那兩個促銷員都忍不住地看她，凱瑟琳纔不管呢。

不過很快他們就笑不出來了，因為凱瑟琳居然用牙膏和膠帶擺出了一個籃球架的樣子，然後，她扭頭出去，就從外麵拉出了一張邁克爾的立牌！

立牌上的邁克爾正拿著籃球起身投球，立牌那麼一放，整個堆頭都成了籃球場了！

這——誰注意不到？

更何況，他們還看到了什麼，除了過去的禮包外，她甚至還從箱子裡拿出了新的禮包——一條牙膏一根牙刷一包牙線一張邁克爾的照片，還有一種是三種牙膏合在一起的，將這些擺在了籃球架旁邊。

要知道，海報隻能貼在家裡，可相片卻可以隨時帶在身上，這對於粉絲來說，是巨大的誘惑！

兩家的促銷員都覺得，似乎他們今天的工作並沒有想象的那麼好做，自家的產品的確是便宜了，但對麵有了新的殺手鐧！

這會兒超市已經開門了，畢竟邁克爾比賽已經過去了大半個月，即便是n家的鞋店門口也不用再排長隊，超市裡自然也沒了為了搶購海報而通宵排隊的球迷們。

所以，日化區上人的時候，已經到了早上九點多。

有人推著車子、孩子逛到了這裡，當然了，他們第一眼看到的，自然是那個變成了籃球架的堆頭，還有正在投籃的邁克爾立牌，在美國，應該沒有人會完全討厭籃球，一點都不看吧。

更何況，這個堆頭設計的很好玩，所以，很多人都停了下來跟看景似得看著堆頭，“哇哦，你們真的很有創意？！”

人圍上來了，自然就要推銷了，凱瑟琳的聲音又亮又脆，笑著跟所有人說話：“我也覺得這個做的還不錯，比我在家裡練習的時候要好很多了。”

當然了，她還適時的推薦：“請問你們需要牙膏嗎？我們推出了單人套裝，一盒牙膏一根牙刷一盒牙線外加一張邁克爾的照片，隻要兩美元！”

她看著一位四十多歲的主婦笑著說：“如果您有兒子的話，應該上高中了吧，他一定會很喜歡邁克爾，買一套送給他吧。這樣他就可以拿著照片去學校裡顯擺了。”

對方笑著點頭：“是的，你的眼光很準，我的確有兒子而且在上高中，不過，我不是一個兒子，而是三個。你們過去的大禮包一點都不友好，我要買三包才能滿足他們，但現在還不錯，隻需要一人買一份！”

當然了，也有人沒有兒子，譬如一位推著兒童車女士，她是位年輕的媽媽，顯然她的孩子不需要邁克爾的照片，她搖著頭說：“哦，你很有創意，但是我不需要。”

而適時，旁邊的bj和cp促銷員自然就開始了自己的表演，一個說：“原價80美分的頂峰防蛀牙膏隻要49美分一支！女士，哺乳期需要不斷進食，一款好的防蛀牙膏會保護好您的牙齒，不如來一支？”

一個說：“橄欖去漬牙膏買二送一，一支牙膏僅用48美分。女士，”對方笑著爭取，“防蛀很重要，一口潔白的牙齒更能增加個人魅力哦。現在我們搞活動，真的很合算。”

這兩家公司可是最大的公司，誰能想到他們有朝一日會將價格降到了這麼低？

這是不可思議的，也是一般新生品牌根本無法抗衡的——你可以做到跟他們一樣便宜，這已經是最低價了。

但是，你沒有他們的曆史，也就沒有了顧客的熟悉和信任，一樣的東西，人家憑什麼為什麼會要你的，而不是要兩個行業明星品牌的產品？

這也是他們說降價是平庸卻有效的原因。

體量在這裡，曆史在這裡，百餘年打下的基礎在這裡，所以，他們覺得對付魅力微笑，並不是什麼難事。

隻是……

那是一樣價格情況下，無法競爭，但如果價格再往下降呢，他們做不到，華美日化做得到啊。

牙膏其實是日化產品裡價格差異特彆大的品類，譬如在美國市場，中端牙膏在80美分左右，高階牙膏可以賣到12到15美金，而低端的牙膏則賣60美分左右。

也就是說，他們把價格降到了50美分以下，是比最便宜的牙膏還要便宜，以此來搶回被魅力微笑奪走的市場，當然，他們肯定也推測，作為一個外資品牌，魅力微笑的資金流一定是有限的，當它賣不出去的時候，也就是可以收購或者趕走的時候。

可是，魅力微笑跟上輩子的產品不一樣，也跟如今美國市場上的那些產品不太一樣。

周漁因為看中研發，可以這麼說，除了使用的個彆香料是購買自康曼，連摩擦劑都是他們自己研發的了。外加夏國人工低，周漁又是個很會精打細算的人，這就導致魅力微笑比任何牙膏的成本都要低。

對方48美分算是探到底了，認為可以將一個品牌擠兌出局。

但事實上，華美中草藥牙膏的成本跟魅力微笑是差不多的，售價隻有六毛錢，生產成本隻有16美分，加上運費包裝進場費等等，最終的成本不過是28美分而已。

更何況，這用的都是最好的材料，如果想要生產稍微低端的產品，成本會更低。

所以，在對方喊出來的時候，凱瑟琳笑著說：“的確是這樣，我們的牙齒需要去漬，去除口臭和防蛀，這樣纔能有一口健康漂亮的牙齒。”

“48美分隻能買一□□不如購買我們的優惠套裝，這是我們的魅力潔淨係列牙膏，一個套裝三個口味，就可以解決我剛剛說的三個問題的。”

“而且，一包三盒隻要一美元！”

33美分一盒！

那位推著孩子的媽媽都愣了：“你在開玩笑嗎？”

這是從未有過的價格，但的確是太讓人震撼了！

凱瑟琳培訓的時候專門講過魅力潔淨係列，她笑著說：“是的，我沒有開玩笑，要知道，我們可是邁克爾代言的啊。上個月我們的銷售量是全美牙膏品類的第一。我們的質量和銷量都可以讓您放心的。”

顯然對方還不信，拿著牙膏盒盯著看，不少人也跟著看起來——這價格太便宜了，他們會不會是很差的東西。

凱瑟琳笑道：“我知道您在看什麼，我來告訴您。為什麼魅力微笑和魅力潔淨價格差這麼多。”

“我們的魅力微笑用的是目前最好的二水磷酸氫鈣摩擦劑，這種摩擦劑可以較少的磨損牙齒。而魅力潔淨用的是無水焦磷酸鈣，這是一款中等的摩擦劑。當然最差的則是碳酸鈣，這種對牙齒的磨損很大，不建議您使用。”

“另外一個，我們的魅力微笑使用的是天然香精，您看我們是有標注的。魅力潔淨使用是合成香精。”

“所以可以這麼說，我們的魅力微笑是高檔的質量中端的價格，而魅力潔淨是中檔的質量低端的價格，都很合算。”

“我們不怕比，如果您不信，可以拿著我們的牙膏成分在這裡比一比就知道了！”

誰能想到，促銷還要背成分！

可是偏偏這是有用的，因為魅力品牌不是無名之輩，它有邁克爾背書呢。在長達一個月的瘋狂銷售中，它已經給這些最少一週要逛兩次超市的采購者們留下了深刻的印象——它賣的很瘋狂，是賣的最好的。

所以，這樣一個品牌推出的這麼有競爭力的產品，大家還是願意瞭解瞭解的，畢竟誰不想省錢呢。

是那位推著孩子的女士先動了，她走到了bj的促銷員麵前，一邊聽著對方的推銷，一邊拿起了牙膏盒，在上麵的成分表裡果不其然看到了碳酸鈣的字樣。而另一家也是一樣，碳酸鈣排名第一。

比魅力潔淨貴，還不如魅力潔淨成分好，那為什麼要選擇這兩個產品呢！

她放下了兩家的牙膏，推著孩子扭頭走到了凱瑟琳的麵前，對她說：“你說得對，請給我兩份吧。”

沒有人能想到，這樣的成分可以賣到這樣的價格！自然，bj他們也不會想到，他們一勞永逸的降價**被華美日化用同樣的降價**打敗了！

最重要的是，他們還沒辦法反擊——33美分，就算是生產成本也不夠啊！

但這不是最讓人頭疼的，最讓人頭疼的是他們低價打不過魅力潔淨，中高階打不過魅力微笑，他們似乎被一個外來品牌完全壓製住了，根本找不到破局之路！

而周漁則知道自己這個法子叫什麼，可以叫師夷長技以製夷，也可以叫走彆人的路，讓彆人無路可走！