大國日化1981 第124章 第 124 章 外資的第一次受挫

外資的——這是夏國的老傳統，出國考察要寫一寫，裝置出了問題怎麼解決的要寫一寫，可以這麼說，在各類的專業期刊，協會會刊上，這類的文章數不勝數，都是各工廠分享的。

也是因為有這些無償的分享，在訊息閉塞、技術落後的年代，夏國能夠慢慢地發展起來。

不過周漁認為，文章給人的震撼還是差一些的，不如電視更直觀，外加上本身華美日化就需要一些影像留檔，乾脆就拍紀錄片了。

她直接找了徐一駿，跟他說自己想拍個短期的紀實片，要快要好，讓他介紹個能帶團隊過來的導演。

徐一駿就是南州製片廠出來的，對裡麵的事兒一清二楚，自然知道誰是真有兩把刷子，外加上如今南州製片廠早就發不出工資了，彆說職工出去自謀生路，連裝置都可以租用了。

周漁第一天找的徐一駿，第三天張華就拉了個小團隊帶著攝像機過來了，不過他們晚了一天，前一天bj的信件已經送到，所以張華今天專門補拍的。

當然，那個厚厚的信封自然也不是原件——原件已經送到了臨時抽調的談判小組手上，正在逐條研究。

周漁問週三春：“怎麼樣了？”

週三春就說：“漏洞不少，大家正在逐條整理。”

周漁點頭，“讓他們整理細一些，相關資料要跟上，不要空談，要落到實處，需要核實的標明出來。”

週三春笑著說：“你放心吧，我瞧著一個個乾勁可足呢。”

等著張華將前麵的鏡頭補拍完畢，周漁這邊又收到了lh的信，同樣是厚厚一封，這個先後順序倒是符合周漁對lh的印象——

雖然說這兩家外資企業在夏國的日化市場風生水起，但要真論起來，大多數是bj壓著lh打的，lh他們的決策，在許多時候看起來，都有些……沒對準要害。

兩天後，談判小組那邊已經研究的差不多了，周漁就通知了張華，“我們要開會了。”

這次開會是直接在華美日化總廠——就是原先的肥皂和香皂香水生產線搬走後，這裡就成了總廠，裡麵除了總廠的日常辦公，剩下的地方全部做了科研基地。

開會的時間定的九點，張華提前就來了，非但他，連商務局的相關領導都過來了，畢竟合資這兩年倒是不少，可誰也沒聽說過，談判小組現場分析。

周漁一說，大家都感興趣，伍月華直接大手一揮，問了問周漁是不是能參觀，得到了肯定答複後，將商務局科級以上乾部全帶來了。

他們在八點半就全部到場，坐在了攝像機拍不到的另一端。等到了九點整，會議室大門關上，已經坐的滿滿當當。

周漁就坐在會議桌的最前方，衝著張華點點頭後，確認攝像機已經開始錄製，她才開始說話：“因為我們是要拍個相關的紀錄片，所以，我先介紹一下，當華美日化要合作的時候，一個合格的談判團隊的組合。”

她衝著大家說：“這樣，從範廠長開始，我們自我介紹一下吧。”

話音一落，範廣西就站了起來，直接說：“我是華美日化總廠廠長，是談判小組的副組長，負責把控大局。”

他旁邊坐著的是一位三十來歲的女同誌，笑著說：“我是盧爽，是華美日化的財務經理，負責處理財務規劃等相關事宜。”

再往後是兩個男同誌，穿著西裝，看起來有點時髦，自我介紹說：“我們是華美日化的法務徐林和張泉，負責合同的起草審查等相關問題。”

下一個則是王羅陽：“我是梅樹村的市場部總經理，同時兼任華美日化市場運營部經理。負責分析市場趨勢……”

隨後還有技術人員代表一名，工作人員徐倩，至於周漁，則是這次談判小組的組長，她還介紹道：“我其實還兼任戰略規劃，會分析外部內部相關環境，對合作是否有必要進行，來做出決斷。”

“這就是我們的談判小組，一共是八個人。”

這個組合，很多人的任務都是沒想到過的，伍月華拿著筆快速地記錄著——雖然後麵會有紀錄片，並且發給他們，但長久的工作習慣，讓她忍不住記錄一些重點內容，當然，今天的重點有點多，譬如戰略規劃？誰聽過？還有法務，如今個人律師都是少之又少，哪家企業有法務啊！

要知道，原先有這樣的機會的時候，大部分是廠裡班子成員開會決定的，這——太專業了。

她還往旁邊看了看，所有人幾乎都是奮筆疾書！

周漁介紹完，就進入了工作狀態，衝著大家說道：“好了，在此之前我收到了bj對此次合資的相關說明，以及提供的資料，如果按著國際的說法這可以叫做簡略的投標書。我們的談判小組進行了相關分析，現在，我們開始開會吧。”

“一個個說。”

話音一落，首先是範廣西開口，他主要是介紹一下bj的曆史背景，以及他們現在的規模。

“如今bj在美國、歐洲和拉美國家都有著不錯的銷售量，當然，以史為鏡，我們也可以從他們向歐洲和拉美擴張的途徑，看出他們進入夏國將要采取什麼樣的舉措。”

“bj是在30年代進入歐洲市場的，在十年內收購了不小於十家當地企業，從而將產品融入了當地市場。由此可以看出，他們對於華美日化提出合作意向，是他們的慣常策略。”

“但是，我們對他們提交的資料進行了審慎的分析後我認為，這些資料中存在著大量問題，我們先從他們對我們的定位來說。”

他說完，王羅陽就起了身，顯然這塊歸他管轄：“在這次提交的資料中，對方認為，我們的產品隻有香皂，肥皂，牙膏和洗衣液，除了凝脂皂外，都不是高階產品。”

“他們認為我們目前雖然攤子鋪的很大，但存在產品形象不好，與廉價相關，利潤低下的問題。認為如果合作，他們的高階品牌進入夏國市場，將會補齊我們的弱勢。”

“我們市場部是這樣認為的，目前我們的產品的確功能單一，價格便宜，高階的洗液產品少。但我們認為，這是符合國情的，他們在利用自己的外資身份對我們製造焦慮，他們的說法是片麵的，充滿矇蔽的。”

這個形容詞一出，商務局那邊的人眼睛都瞪大了，大家都覺得外資好，都覺得人家先進，第一次聽說，認為對方片麵的，而且矇蔽這個詞顯然不是好詞，是明確地指出他們有惡意！

這可太敢說了！

不少人都坐直了，想要聽聽王羅陽的說法。

王羅陽也不負眾望，“我們從國家統計局的相關資料就可以知道，高階洗衣液主要用於洗衣機，1984年我國洗衣機的銷量是360萬台，以每年16的速度增長。

我們不以夏國人的洗滌習慣來計算，按著bj公司的總公司所在地也就是美國的人均洗衣液用量計算，他們平均每人每年使用洗滌產品三公斤。以戶均4人計算，共計432萬噸的需求量。”

“而以梅樹村1984年銷售資料可知，洗衣粉和洗衣液的售賣量比例是在20比1左右。也就是說，實際上，新增的洗衣液需求量不過每年2000噸。而這個，我們今年投產的合成洗液工廠，就可以做到。更何況，全國已經有海市日化等數家工廠擁有合成洗液廠，也就是說，這點增加的，根本不夠我們分的。”

“由此可見，我們缺乏高階產品，就是個悖論。”

“而相反，夏國如今擁有八億農村人口，更多的人還是在使用肥皂，據我們統計，1985年梅樹村肥皂銷售量是1983年的15倍，而洗衣粉銷售量隻增加了40。”

“也就是說，我們的國情導致了我們現在的產品，就應該以洗衣粉香皂肥皂為主，而高階的洗液產品，我們已經足夠了。”

“這些所謂的問題分析，都是不正確的，我不想來揣測他們的惡意，但是，進入夏國市場，用所謂的外資身份來迷惑，這是缺乏誠意的。我認為合作不妥。”

如果說伍月華他們過來聽會，是帶著五分對周漁的信任和五分好奇的話，那麼王羅陽的話說完，伍月華真是想給他鼓個掌。

就是這樣，不能一說高階就覺得需要引進，一說先進就覺得自己已經不行了，這種合資引進方法，太盲目了。

最重要的是梅樹村有理有據，這個紀錄片要是拿給各家日化廠看，相信他們也會醍醐灌頂，不會被迷惑。

王羅陽都這樣，一時間，不少人都盯著參會人員，想要知道，那麼一下一個是誰會說什麼？

不過他們看的激動，開會的人卻是冷靜異常，周漁很快說道：“目前是這種情況，不過我們也可以從他們話術中明白，他們進入夏國市場後，將會采取怎樣的措施。”

“他們將以高階產品為主要賣點，譬如高階的洗液，高階的洗發水、沐浴露和牙膏產品。我認為，雖然我們目前市場沒有那麼大，但是市場會發展的，即便不和他們合作，我們也應該在品牌設定上，有所分類，讓有所需的人也能買到國產產品。而不是將空白的市場送給他們。”

這都行？

伍月華他們都笑了，人家這是準備薅肥羊的，哪裡想到，他們沒沾光被批判了一番，周漁還倒薅了羊毛回來！

不過，這個說法看起來很平常，彷彿就是在開會，可你要想到，這是有攝像機的，周漁這不僅僅是對華美日化說，還是對看這個紀錄片的所有同行說的，伍月華的感覺就不一樣了。

周漁跟她說過自己的名字叫漁的原因，伍月華甚至南州也因此受益過——南州的北方冬季菜基地就是周漁一手促成的。

那會兒伍月華就覺得周漁這人胸懷大，但那會兒是一地，現在是一個行業。

如今已經是改革開放的第七個年頭了，大家都開始講市場經濟，那就是自由競爭，原先很多共享的技術知識都開始避而不宣，但周漁卻在這裡一點點一條條的去告訴大家他們會怎麼做？

華美日化可是夏國如今日化行業的領軍人，她願意將坑替大家埋了，將發展方向公之於眾，日化行業何愁做不大，又怎麼會貪戀外資呢！

周漁說完了繼續，很快進行到了合作方式，工作人員徐倩將對方的提議說了出來。

“華美日化以廠房和裝置、品牌入股，bj以資金入股（具體比例以評估為準），共同合資建立bh華美日化公司，我們將保證在日後的運營中，每年將對華美旗下品牌投入不少於1000萬人民幣。”

法務徐林開口，“因為目前沒有進入到下一步，所以雙方投入的占比是不知道的，但是我們可以從過去他們在歐洲進入市場的方式，以及投入不少於一千萬人民幣這樣的話語推斷，他們肯定要企業的主導權的。”

“所以這句話的問題分為兩個部分，一是是否要讓出主導權，讓出會導致什麼？二是他們的投入是否是真的。”

“主導權的問題我來談。”周漁說，“首先我們要知道對方這麼強大，為什麼不自己做，而是要收購華美日化，這就可以再深挖，他們到底看上了華美日化什麼？”

周漁直接拿出了例子，“我們從歐洲那邊得來的資料表明，bj在十年間收購的所有品牌都消失不見了。以bj與英國品牌美然日化的合作為例，他們使用了三個步驟。”

“當時的美然洗衣粉在英國頗有市場，他們於是提高了美然的售價，讓美然的受眾不再購買，其次，他們則用將美然產品換了包裝，貼上了bj的品牌名字，以過去美然的價格出售，從而搶占市場。”

“也就是說，在這個過程中，他們通過貍貓換太子的方式，拿走了美然的渠道和使用者，最終讓自己的產品暢銷。所以，如果合資沒有了主導權，那麼等待我們的就是一場噩夢。我們辛苦打造的品牌都會成為彆人的嫁衣，我是不同意的。”

周漁說完，徐林立刻點頭：“是的，而且，他們提出的優待條件上還有很多陷阱。譬如每年為華美日化品牌投資1000萬，看起來挺多，但要知道，這缺乏限製條件。”

“是投在一個品牌上，還是投在多個品牌上。是投在研發上，還是投在宣傳上？因為過去的案例，我們在合作前不得不以最大的惡意揣測，如果他們將所謂的一千萬投在蓋廠房上呢？那麼我們的品牌得不到任何幫助。”

“而這樣的陷阱，還有很多，我一一說明！”

一般人看到每年一千萬，肯定是覺得那必然是為了品牌發展投資啊，哪裡會想到，還能這麼乾？

即便這是紀錄片，商務局那邊也忍不住議論起來：“這也太過分了！如果這麼做，那麼這個牌子，是既沒有了顧客，又沒有渠道，連後續的投入都沒了，那不就是沒了嗎？”

“就是沒了啊。剛剛資料不是說，收購的沒一個留存的，以史為鑒這是最有效的。他們這是慣用伎倆了。”

“如果不提出來這誰知道？哎呦，我這心裡突突突的，你說咱們商務局就是管這個的，可是要細心，他們怎麼知道這麼多？哪裡請的律師？”

這個伍月華卻知道，周漁當時招聘，很多專業都讓人覺得摸不著頭腦，開始是外語，後來是法律，他們覺得，學法律的不應該去法院嗎？來企業有什麼用？

伍月華還問過周漁呢，結果周漁直接找了莊佳誠，將招聘的五位法律專業的高材生送去了香江的大律所，主攻就兩個方向，一個是商業律師，一個是專利律師。

如今，這不就用上了嗎？

伍月華小聲解釋了，大家隻有一句話：“她咋能想那麼遠？”

會議依舊在繼續，他們送來的資料不少，厚厚一遝子，所以會議也開的特彆長，大部分都是準備好的，也有因為同事的提醒而猛然想起來的，從早上九點，一直到下午六點，整整九個小時，除了吃飯時間，都耗在這裡了。

等著結束的時候，外麵的天都黑了，又飄起了雪花。

周漁就問張華：“最快什麼時候能給我？”

張華倒是說：“我先剪出來一版粗的，你先用，這個需要兩天，精細的就慢慢來，怎麼樣？”

周漁沒什麼意見，“這樣，我大體記錄了一些重點時間，我給你個時間，你按著這個剪，爭取言簡意賅一些，不重要的就算了，彆太長，大家看著沒意思，就不重視了。”

這可太省事了，張華連忙點頭：“這個好！”

等著跟他們說完，周漁這才告訴範廣西，“按著我們討論的問題，進行彙總，形成書麵文字，同樣是兩天時間。不過先不要回複bj他們，什麼時候發還給他們，再說，拖一拖。”

所以，幾天後，評定會的會員們都收到了來自於梅樹村物流的一個包裹，展開後發現居然是夏國日化品評定委員會的第一份會刊——一個錄影帶和一份厚厚的會議記錄。

當然，還附上了華美日化周漁的一封信，上麵的意思很簡單：“大家好，我們收到了來自於bj和lh的合資邀請，我們對他們提供的合作方案進行了分析，以紀錄片的形式進行了記錄，分享給會員，以供參考。”

周漁說的不是很明白，但是粵東日化廠拒絕合資的事兒，大家也都知道，當時在廣交會還聊呢，誰能想到，轉頭他們就又看上了華美日化。

他們還真是想得美。

不過那不重要，周漁這人一向是有主意，不會輕易答應的，但同樣，周漁也不會輕易的分享這些東西，更何況，誰不想知道有關合資的訊息，幾乎立刻，收到的人都去了找了錄影機去觀看。

當然了，當他們看到了周漁的所謂談判小組配置的時候，很多人諸如龍平梁就來了句話：“好家夥，原先是華美日化的產品上市了，我們跟著來，現在這是直接讓我們抄作業了。”

他扭頭衝著與會的人說道：“記記記！記住保密！”

梅樹村的物流是經過了專門的打造的，可以保證不丟件速度快，所以幾乎在一個星期內，這些錄影帶都被送到了相關工廠手中，而此時周漁纔回複給兩家外資工廠：“我們對合作表示認可，不過我們首先明確，要求在合資公司的占比超過51。”

都不用拒絕，隻有這一條，bj和lh都沉默了。

如果讓華美日化主導了，那還是他們進入中國嗎？是他們送錢讓華美日化發展壯大吧！

他們自然不願意，隨後還跟對外貿易司拉扯了半天，通過他們想要勸導周漁，放棄這個想法，不過周漁的話也很明確：“我們有廠房，有裝置，有專門的實驗室，有自己的管理辦法，我們還有充足的資金流，我們什麼都有，為什麼要讓你們管理！”

他們自然想說我們是外資，但無濟於事，因為周漁的回答是：“哦，我買過。”

所以拉扯了半個月後，這件事最終一個也沒談成！

周漁隨後就推出了新的牙膏品牌——中醫草藥牙膏，沒再管這事兒。

倒是轉過了年，又過了兩個月，這事兒才聽到了新進展——bj和lh幾乎拒絕了商務部提供的合作名單上的所有日化廠。

原因很簡單，日化廠要不提出要求主導權，要不提出自己的品牌自己經營，單獨成立新品牌，要不對他們的各項條款進行一一確認。

夏國的日化廠，不知道是不是聯合起來一起開了會上了課，一下子變得比國際公司還要懂規則，而且似乎鐵了心一樣共進退，即便是地方施壓，也沒有退步的，這讓他們根本無法繼續自己的策略！

最終，他們自己放棄了。

彆的外資進入夏國是眾星捧月，但bj和lh卻遇了冷，在一片火熱的夏國日化市場麵前，他們前所未有的遭遇了挫折，被高高掛了起來，連趙司長都說了：“我們已經將全國不錯的日化廠都找來了，你們都不同意，我們也沒辦法。”

“要不，再等等？！”