大國日化1981 第116章 第 116 章 當個領頭羊【捉蟲】…

當個領頭羊【捉蟲】……

周漁掛了電話, 沒直接回自己房間，而是先給侯曉明打了電話，說了這事兒, 兩人商量一下, 隨後扭頭去了牛看山的房間。

如今都是以省為單位參加的廣交會，所以離著她近的日化廠, 隻有南河日化。

牛看山一把年紀了，還是一把手，原先這種事，最多是副廠長帶隊, 作為廠長直接過來, 顯然是因為這半年多, 南河日化各方麵改變比較大，他們對這次廣交會有所期待。

誰知道, 連續三天，不能說一點沒有吧，也沒什麼大的交易量, 總成交額都沒有突破五萬美元。

這跟原先幾乎齊平, 跟他們的期望相差甚遠。

他回屋就坐下了，同屋住的是南河日化的新業務處處長吳廣福, 年紀比較輕，瞧見他累的臉色都白了, 趕緊給他倒熱水, “先喝點熱的, 我提壺水，你泡泡腳吧。”

展台那邊倒是有座位，可大家心裡著急, 說真的誰也坐不下，幾乎等於站了一天。

牛看山一臉愁容，這會兒也沒心思，隻想著怎麼辦，根本沒聽見，吳廣福歎口氣，拿起水壺就往外走，恰好和周漁碰了個麵。

吳廣福就問：“周總，您怎麼過來了？”他立時反應過來，應該是找牛看山的，立馬說，“廠長在屋子裡。”

想著應該是有事，吳廣福也不打水了，跟著進來，就聽見周漁說：“我接到了墨西哥最大的貿易商瑪利亞的電話，他們的確跟我們猜的一樣，是要分而擊之，壓下價格來。”

牛看山立時就站起來了，“他們真是強盜！”

周漁說：“我和侯顯明廠長商量了一下，他們恐怕今天就開始行動了，還是大家湊一起開個會，再明確一下比較好，所以先跟您說一聲，如果願意，就去一下粵東飯店，在那裡聚。”

牛看山立刻說：“我這就去。還需要通知誰，我們也分頭通知一下。”

這事兒是很重要的，原先是猜測，現在是事實，既然已經有了證據，那就更要跟大家把事兒再強調一下，倒不是周漁拿著雞毛當令箭，而是46家日化廠，還分屬不同的貿易團，利益關係太複雜，如果不多次強調，很可能就會被突破了。

周漁就說：“侯廠長說他來電話通知。”

這種事，自然是侯顯明和李曉明這樣的身份，才壓得住，所以通知的事兒她不用管。

牛看山很快收拾好，跟周漁一起去了粵東飯店，他們離得算是稍微遠一點的，等著進門，就瞧見已經來了幾個人了，韋東雲也在。

瞧見周漁，韋東雲就說：“侯廠長和李廠長打電話呢，讓咱們先等等，你們先簽個到吧。”

周漁低頭看了看，加上華美和南河日化，這是到了九家。

簽完到她就坐在了韋東雲旁邊，他們都在問她瑪利亞的事兒，這沒什麼好隱瞞的，周漁自然和盤托出。

韋東雲他們和周漁不一樣，周漁出生的時候，國家已經解放了，雖然吃了生活的苦，但國破家亡的苦她是沒吃過的，四麵受困咬牙發展的苦她是沒全吃到的。

可廠長們不一樣，大部分坐到這個位置，都是五十多歲了，他們的少年時代，都是在顛沛流離中度過的。而他們的青年和中年時代，則是咬著牙，跟外國人硬杠過來的。

他們如何不知道，這群人看似禮貌優雅的表麵下，藏著多麼的齷齪的心思。

韋東雲直接罵道：“做生意就好好做生意，卻偏偏想著怎麼把彆人踩在腳底下予取予求，真是強盜，幾百年都不改！”

這是大家公認的，不多時，又來了幾家，隨後侯顯明和李曉明也過來了，侯顯明說：“已經全通知到了，稍微等等吧。”

大家都住在廣交會的會場旁邊，離得都不算太遠，所以又過了半小時，周漁瞧著，簽到表已經簽到了44家。

沒來的，則是湘南日化廠龍平梁和藻溪日化廠關勵。

韋東雲立刻衝著一個人問道：“湘南日化不是跟你們住一起嗎？你們沒有一起過來？”

對方就說：“接了電話我就去通知他們了，他們的工作人員說龍廠長出去了，說是一會兒就回來。”

至於藻溪日化廠倒是沒有同住的人，所以也沒有人知道怎麼回事，韋東雲就站了起來，“我再去打個電話問問，是不是在路上。”

電話就在樓下，撥通也用不了幾分鐘，很快韋東雲就回來了，然後說：“說是已經出來了，可能在路上，我們再等等。”

這一等就是十五分鐘，這兩位還是沒人影。今天為什麼把大家叫一起，大家都知道了，有人忍不住說了一句：“是不是已經被叫走攻破了？”

這話一出，不少人都覺得有可能。

兩個廠子各有特點，湘南日化廠在去年上半年，甚至已經到了拖欠工資的地步，龍平梁作為業務處處長，是直接找到了湘南輕工業廳，進行了毛遂自薦，並立下了軍令狀，說是一年之內帶領湘南扭虧為盈，兩年之內重奪省內市場。

可以這麼說，他是帶著任務破格提拔的——他上任的時候隻有39歲，非常年輕。

這一年下來，大家也看出來了，他有著自己的清高，但是在市場麵前，逐漸去掉了自己的這個特質，很多人認為，他正在向一個成功的商人轉折。

他從跟著華美日化做產品，到評定會跟周漁建立交情，直接入住了梅樹村，自此算是徹底放開了手腳。在湘南，彆人便宜他降價，彆人送贈品他促銷，彆人推什麼他跟風什麼，總之，除了華美日化幾乎很少有人能打得過湘南廠了。

所以，龍平梁如今的受的議論很多，大家都覺得他有些過於商業了。

這會兒他不來，自然有人說：“要是突破，從他入手也正常，他們廠一共簽出去20萬塊香皂，其他的一概沒有，龍平梁急的都嘴上起泡了。”

而他偏偏是個“滿眼是錢”的人。

至於藻溪日化廠並不大，是一家市級日化廠，他們也是今年第一次上廣交會，這幾天他們的成交量為零。

有人說：“要不就先開？”

侯顯明和周漁對視了一眼後，道：“不，就這麼等著他們。他們時候到，什麼時候開。”

周漁隨後也聲援：“等等吧。”

隨後李曉明和韋東雲他們都這麼說，氣氛一下子就緊張起來，說真的發言都是業界的大廠，包括華美日化如今也在夏國的日化行業舉足輕重，這個態度，足以表明他們對這件事的認真。

就這麼又等了二十分鐘，走廊上突然傳來了啪啪啪的腳步聲，很急，一聽就知道是三步並兩步，當馬上就要到達會議室時，腳步聲緩了下來，然後，門被敲響了。

門口的人把門一開，進來的是藻溪日化廠的關勵，他衝著大家點點頭，沒有多餘的解釋：“不好意思，來晚了。”

然後左右看了看，找了個空地方坐了下去，周圍一個人都沒有。

又等了一會兒，匆忙的腳步聲又響起，這次推門而入的則是龍平梁，他也是一頭汗，衝著大家道歉：“不好意思，路上有點事，耽誤了。”

這纔算是人齊了。

侯顯明在這裡麵德高望重，自然是他先開口，不過他第一件乾的事情則是看了看手錶，然後說：“從我們開始打電話到現在，已經過去了一個半小時，從大家聚齊等待兩位廠長，也過去了半個多小時，我們一直沒講什麼內容，不是因為沒有東西可講，而是希望所有人都能聽到。”

這話一出，龍平梁和關勵就坐直了，龍平梁顯然是想道歉的，侯顯明沒給他機會，而是說：“今天華美日化收到了墨西哥最大的采購商瑪利亞的電話，將我們第一天的猜測徹底坐實。”

“同誌們，也就是說，我們取得了一個成就也麵臨一個重要時刻。成就是我們去年這大半年的努力沒白費，他們看到了我們的進步，也肯定了我們的進步，我們原先在國際市場上，是沒有競爭力的，但現在起碼表明，我們的產品可以爭一爭了。”

這個角度讓不少人都興奮起來，這半年多的苦隻有自己知道啊。起碼這也是認同。

但很快，侯顯明就說起了不利的事情：“當然，能爭就麵臨著新的問題，怎麼爭。他們給我們規劃的路線已經很明確了，壓低價格，以廉價品進入國際市場，將我們徹底打成廉價的代名詞。如果同意了，這的確可能會短暫的帶來效益，但對我們的長久發展並不利。”

“另一條路則很簡單，我們不妥協。我們聯合起來，告訴他們，要求以正常價格對我們的產品進行收購。這在短暫時間內，肯定會犧牲一部分的訂購量，但長期看，是有利於夏國日化行業發展的。”

這話一落，關勵突然加了一句：“可是，侯廠長，如果不妥協，就意味著我們可能這次帶著零蛋回家。到時候下次來廣交會的，就不是我們了！那麼，我們就是犧牲者！”

“侯廠長，你們是大廠子，每年的廣交會必然參加。但我們不一樣，我們廠建廠28年，今年是第一次。”

“省裡覺得我們今年賣得好，有潛力，給我們爭取了機會。”

“如果這次我們賺不了外彙，那我們怎麼對得住我們省給的機會？還有抱有希望的職工？”

“我知道您的意思，就是說，這樣的重要時刻，需要我們這些被曆史選中的人去承擔，但是，我們是日化行業的一員，可日化行業不僅僅有我們。”

“我們做出犧牲了，誰來保證我們的利益？”

這話一落，周漁瞧著，房間裡有不少人沉默著，他們都是各省的日化廠，在各省可能比較強，但放在全國，排不上名次。

關勵的話，也是他們的心聲，隻是很多人，不願意這麼明晃晃赤、裸裸地提出來而已。

當然也有反駁的人，韋東雲直接說：“那就任由他們壓低價格？關廠長，說句不好聽的，我們就是一個木桶，每個廠子就是這木桶的一塊木板，誰先低了頭，這桶水就保不住了。”

“您說您是小廠子，那我請問你，水都流走了，大家都要自保的，慌亂之下降價，你降得過誰？你又能拿到多少成交額？”

這是實情，誰都知道，競價開始永遠是沒有下限的，一開始是讓利潤爭補貼，很快為了出口就會連補貼也讓出去一部分，再很快，連補貼全都讓出去，隻為所謂的外彙。

到頭來不但不賺錢，還要倒賠錢白乾活，就跟82年的旋耕機一樣。

關勵沒有正麵回答，而是反問：“那不同意就行了嗎？他們本來就不是過來采購日化品的，大部分是瞧著我們產品有進步了，所以願意來看看。”

“人家便宜了才買，你守著價格不放，他們為什麼要買？人家美國歐洲哪個日化不發達，國內的就用不了，不便宜為什麼要買我們的。”

“彆到時候，我們是守住了，價格是不低了，人家扭頭就走了。”

這話顯然說到了更多人的心裡。

前麵他說自己廠子的利益的時候，隻是部分很少能上廣交會的廠子有同感——他們的機會來之不易，曆史的關鍵時刻落在每個廠子身上，都是巨大的利益的犧牲。

但守了沒守住，徹底喪失了創彙的可能性，這是所有日化廠關心的，無他，創彙很重要啊。

周漁剛剛一直沒說話，這會兒才終於出了聲：“他們不會的。”

這句一出，關勵就衝向了她，“周總，我以為你在這裡沒有開口的資格。你們已經出口成功了，我看過外商拿來的小冊子，上麵有凝脂皂在美國熱銷的新聞報道。你們一塊香皂賣50美分，這在美國也是中高檔香皂的價格。”

“你現在開口，我沒辦法不認為你是為了華美日化的利益，讓我們一起陪著的想法。”

這話可真是將周漁的一片心思踩在腳底下了，周漁都沒說話，龍平梁就不同意：“關廠長，有想法就好好表達，你不能跟狗一樣亂咬！”

他說話也難聽，“周總什麼樣？大家心裡沒數嗎？你們去年的銷量上升了多少？你們的銷售策略學了多少華美日化，你為什麼原先沒資格今天有資格來廣交會？你心裡沒數嗎？”

“更何況，華美日化的香精你沒用嗎？梅樹村你的產品沒進嗎？你有意見大家理解，誰後麵都是成百上千的職工，做廠長的，就是要為他們考慮。但你不能倒打一耙！”

這話不少人都讚同，甚至一直當透明人的西河日化廠現任廠長張來福也開口：“有情緒歸有情緒，不能這麼惡意揣測，我們西河可是去日化局告過華美日化狀的，可我們的待遇跟其他廠沒區彆，從這點上講，周漁人雖年輕，胸懷卻大，不是你說的這樣。”

“更何況，在座的歲數和閱曆都擺在這裡，難不成我們看不出這是一家之言還是真正的危機時刻嗎？我們都是被捂了眼睛的驢子嗎？”

這麼多人開口給周漁說話，讓關勵也意識到，他剛剛因為憤怒的口無遮攔，惹了大禍。他沒說話，倒不是不歉意，而是覺得此時不能退，他得為廠裡的職工負責，得為千辛萬苦讓他們上廣交會的省裡負責。

他不吭聲，場麵一下子就靜了下來，李曉明想趁機接著說，周漁卻開了口：“我知道你的擔憂，其實說真的，我的成本也很高。”

“各國航班和計程車的廣告，我花了三十萬美元。而我們現在簽約的成交量，其中的利潤，離著這筆花銷還差很遠。”

“可以這麼說，我現在還不如你，咱們都是第一次上廣交會，你隻是沒賺，我還賠著錢。”

周漁這麼一說，很多人才突然想起來，對啊，華美日化也是第一次，不過他們太強了，表現的太鎮定了，大家都就忽略了。

這話讓關勵表情沒那麼淩厲了，不過他還是沒吭聲，周漁也沒有準備一句話就讓對方吭聲，她其實這個開口，也不是說給關勵一個人聽的。

剛剛大家的表情她都觀察了，沒有不擔心的，她得去消除這個擔心。

周漁接著說：“我知道，現在看，我們這四十六個廠子挺倒黴，明明是行業的事兒，我們卻得頂著。”

“但說真的，覆巢之下無完卵，我們今天不頂了，為了外彙，降到他們的要求，九美分一塊香皂，相當於兩毛五的價格賣出去。這個價格沒有利潤。”

“美國市場上的普通香皂價格在30美分左右，你猜這樣的大好事兒他們會怎麼樣？他們會大量訂購。他們隻需要稍微降價，譬如說25美分一塊，就可以賣出去。”

“這麼大的利潤，他們還會乾什麼，接著簽合同，一年要你成千上百萬噸，當然也會告訴你，我們這麼大要貨量，你能便宜點嗎？”

“這時候你已經貼了利潤，你想想，還有出口補貼，繼續貼。”

“甚至還有好事兒呢，他們會找來，跟你說，你們的質量不錯，不如這樣，幫我們加工產品吧。”

“然後你的工廠被他們的訂單占據，產量有限的情況下，你的國內市場被完全限製住了，你在大家激烈競爭的時候，被搶走了國內市場。”

“當然，最有可能的是，大家都變成了這樣，因為美國人平均一年的洗滌用品消耗量是將近七斤一個人。而他們如今國內都在卷洗衣液，肥皂和低端香皂已經成了低利潤的產品，要被漸漸拋棄了。”

“將產業轉移到人工更便宜的夏國，這是很自然的事情。”

“那麼我們的連環反應是什麼，如果我們可以當代工廠的同時，慢慢學習發展，那我們算是磨刀不誤砍柴工，但事實上，沒有時間給咱們這麼做，因為同時也有很多外資日化品牌要進入夏國，搶奪我們的市場了。”

“到時候，我們讓出的市場，他們會接受下來，畢竟人家有名氣嘛？水土不服怎麼辦？很簡單，代工廠都願意，合資肯定也願意了，你把你的品牌拿出來，他把他的經驗拿出來，大家合資成立公司，就是一家人了。”

“然後，他用著你的渠道將自己的產品推出，順便將你的品牌扔在一邊，隨隨便便留下一條生產線就可以，到時候，人家的產品占據了市場，你的產品找不到了。而合同製約著你，根本無能為力。”

“最終的結果是，我們的市場，他們的品牌，哪裡還有我們的工廠？”

周漁這些“預言”早就想跟大家聊一聊了，她沒有辦法去給所有的廠子出謀劃策，告訴他們，辛辛苦苦創立的牌子，彆信外國人，她一直都在找機會預警！

今天，終於有機會了。

借著他們這種類似於強盜的行為，將他們以後乾的坑蒙拐騙的事兒說清楚，省的到時候大家還跟今天似得，還以為是什麼大好事呢。

當然了，這些也是應景的，畢竟這個“可怕”的後果，足以讓大家皺眉了，如果說這次他們是想讓夏國日化產品成為廉價品，那麼這個推演就更深入了。

大家想說不可能，但偏偏也知道，很有可能，前車之鑒——旋耕機就是。隻要開了口子，心裡底線就會降低，繼續簽合同不會覺得是吃虧，是真的覺得高興的，至於什麼合資，說真的，大家都覺得好事兒啊。

這纔是最可怕的，危險包裝成了機遇，讓他們自己主動湊了過去。

屋子裡沒人吭聲，連關勵也沒吭聲，周漁這才轉回來說他們擔心的第二件事——他們會不會要夏國的日化品。

周漁說道：“你們擔心，就算我們拒絕了，也拿不到訂單，我以為不太可能。我最近在美國待了整整一個月，除了幫助凝脂皂做促銷，購買裝置，我還乾了一件事，我買了美國德州一個開了五十年日化廠的品牌。”

這個周漁可沒大肆宣揚，大家都不知道，不少人驚異地擡起頭，夏國人還能跑到美國買品牌？

“這個牌子叫做魅力，是當地人們很喜歡的品牌，可以這麼說，四十歲以上的人，都是穿著魅力牌肥皂洗出來的衣服。”

“他們的老闆因為投資不當，必須賣裝置籌錢。但讓他們不得不這麼做的另一個原因是，他們廠隻生產香皂肥皂和牙膏，其中香皂肥皂就跟我們剛剛提過的一樣，已經沒有多大利潤了，他們的品牌不值錢了。”

“所以，他沒辦法利用品牌的附加價值去搞到錢還債，隻能讓它倒閉。”

立時關勵就問：“那不是說明，香皂肥皂美國人不用了嗎？”

“不是，的確使用量在減少，但就跟我剛剛說的，他們的人均消耗量很大，其實還是很大的市場。他們覺得沒有必要了，一是因為人工高，他們沒有利潤。二是因為大公司正在壟斷，大規模的生產總要成本低一些的，他們爭不過。”

“這就說明一件事，低成本的香皂肥皂，他們永遠是需要的。因為四十歲以上的美國人，還是有這個習慣的。隻是美國本土的小工廠不掙錢了。”

“為什麼我們的產品有競爭力呢，據我所知，即便是bj這樣品牌，他們的普通香皂，售價30美分，出廠價是在24美分，成本價在20美分左右。”

“而我們的產品，售價隻有12美分。即便是遠渡重洋，一塊香皂肥皂，也最多一美分的成本，這就說明，賣我們的產品，比賣那些大公司的產品，利潤高多了。”

“資本追逐的就是利益。他們為什麼不約而同的想要壓價，就是因為看到了巨大的利益，他們還想更多，以及永遠有這樣多的利益。”

“因此，我以為，我們不降價，他們不會離開，照舊會選擇我們。”

“當然，當他們選擇我們的時候，我們就可以談談我們的條件了。”

周漁這個說法，讓人好奇，韋東雲問：“什麼條件呢？”

“譬如說，我們要求售價不低於25美分——這足夠競爭了。譬如說，我們可以為他們設計專門的外文包裝，但不得更換我們的品牌。”

“我們要為我們的品牌出海做準備。當然，”周漁在他們沒有訝異之前說，“現在在他們看來，我們這是癡人說夢，是在說笑話，一個發展中國家的日化產品，怎麼可能大肆登陸外國市場呢？”

“但是，我們自己知道，有這個可能就可以了。終究有一天，我們會去那裡，而因為各種洗液的誕生，低端的香皂是沒有出路的，所以，我們必須為自己的品牌打好基礎，他們是因為人工便宜所以便宜，他們不是因為其他原因而廉價。我們的產品很好，等著我們帶著中高階產品進入的時候，他們不會排斥！”

其實周漁說大肆登陸外國市場的時候，大家都是一個反應：想什麼呢？怎麼可能？

但隨即周漁就有了後麵的一句話，很多人甚至包括李曉明他們都有些恍然——他們是真的從未想過，就跟那些外商一樣，從未想過。可為什麼不想呢？他們怎麼能不想呢？連這個都不敢想，他們怎麼去做大做強呢？

一時間，屋子裡的人原本是愁容滿麵，這會兒卻是有些胸懷激蕩了。

但是！當然！未來的憧憬再美好，也需要腳落地。

此時此刻，侯顯明抓緊時間問大家：“該說的都說了，那麼，我們來個君子之約吧。我第一個簽字，允諾不降價。”

說完，他就拿出了一張信紙，從胸前的口袋裡拿出鋼筆，坐下沙沙地寫了起來，寫完了後，就將信紙和筆遞了出來。

立時李曉明就接了過去，隨後是韋東雲和其他人，傳到周漁這裡時，周漁看了看，上麵寫的很明確：“第五十七屆廣交會日化專區君子之約”，上麵約定，普通香皂肥皂出廠價12美分，普通洗衣粉出廠價不低於40美分。

此時上麵已經簽好了幾十個名字，各個龍飛鳳舞，筆力深厚。

周漁也在上麵簽上了華美日化和自己的名字。

剩下的隻有龍平梁和關勵了。周漁沒有遞出去，讓他們自己抉擇，她說的是：“我有幾句話先說。”

一時間，大家都看她，大家也看出來了，這是針對這兩位的，大家心裡有數，晚來的這一會兒，他們兩個說不定已經跟某個采購商談過了。

他們覺得周漁八成會以合作來威脅一下，畢竟在場誰不需要香精和梅樹村的？

關勵和龍平梁的表情也很嚴肅，就那麼看著周漁，結果周漁說：“我在這裡做個承諾，我們華美日化美國分公司即將開業，如果這次真的因為不降價賣不出去，我會將美國分公司加上國際貿易采購的業務，想辦法幫大家賣產品。”

不是威脅？是辦法？

凝脂皂賣的火大家都看到報道了，而且周漁出口1200萬塊凝脂皂是實打實的不容作假的資料，她有這個能力！

這話一出，彆說關勵和龍平梁，連其他簽了字的人都鬆了口氣，一方麵，周漁這是給大家上了個保險，另一方麵，也說明瞭周漁對於能賣出去的肯定，畢竟沒有金剛鑽，她怎麼敢攬瓷器活？

幾乎立刻，龍平梁就把紙接了過去，簽上了字，而關勵也跟在後麵，寫上了自己的名字。

君子之約，46家廠，就在這張紙上。

而在白天鵝賓館，來自於法國的安德魯貿易公司采購商埃裡克，來自於美國的黃石貿易公司采購商瓊斯，都在等著夏國人的回複——明明談的很好，他們卻有會要開，匆匆離開了。

這兩位采購商雖然沒有商量，但是想法是一樣的，他們覺得夏國人真的很奇怪，不同的工廠也能一起開會嗎？不過這不重要，因為憑借他們的經驗，成功率很高，簽下一家，剩下的都會簽下來的。

——夏國的產品質量好品種多，味道也變得很好聞，如果隻有9美分成本的話，賺大了。

隻是沒想到的是，這一天晚上，從七點等到八點，再等到九點十點，夜漸漸深了，大街上一個人也沒有了，他們沒等來人，也沒等來電話！

這是怎麼了？