大國日化1981 第115章 第 115 章 開展了

開展了

工藝區的目瞪口呆, 倒不是看不上夏國的日化廠，而是事實如此。

夏國的工業基礎差，所以外貿出口一向是以原材料和工業製造品為主, 原材料就是礦產羊毛等。

工業製造品的意思就是對原材料進行初步加工, 譬如他們絲綢等紡織品就是創彙的主力，工藝品也是這一類。

而日化品屬於工業製成品, 是需要複雜加工的工業產品，夏國在出口方麵，除了陶瓷等產品，是極少能夠創彙的。

這麼說來也挺悲哀的, 但事實就是如此, 每年廣交會, 工藝品這邊的人是最多的，但日化區域那邊幾乎是最冷門的。

這是第一次, 開展日化區就這麼多人，好多工藝區的人都在嘀咕：“今年不一樣了啊。”

“可不是，你想想去年咱們市場上的日化品變化多大啊, 出了多少品牌, 多少新產品，我看這次廣交會, 他們也沒少宣傳，這是起效果了吧。”

“也是, 他們今年好多家都改款了, 香味可好聞呢, 說不定外國人喜歡呢，反正我挺喜歡的。”

“這要是真成了，那八成能賣不少, 還能賺錢。畢竟，咱們工藝品不是每家都擺，但哪裡有人不用洗漱產品呢？恐怕比咱們掙錢？！”

這說的是真的，夏國的工藝品都是手工的，譬如說草編，去年秋交會成交了12萬套花盆套，那得費多大功夫？一共賣了10萬塊人民幣。

日化品雖然單價也便宜，畢竟是機械生產的，產量大，需求量也大，要是真賣好了，肯定能掙錢。

大家都是夏國人，自然是能掙得越多越高興。

這會兒日化區的各廠也都高興壞了，這麼多年了，他們就沒這麼熱鬨過，華美日化這邊人多得很，都被團團圍住了，所以她也隻能聽見旁邊幾家偶爾傳來的聲音。

她聽見了旁邊牛看山渾厚的聲音：“對，我們這款香水係列皂，味道清新，留香持久，您要是問我推薦哪一個味道，我推薦檸檬薄荷味，清新又好聞，夏天用最清爽了，一經推出，就賣的很好。”

周漁記得，那檸檬味是華美調配的，當時牛看山找到她還問詢呢：“你們忙，每個廠隻能先配一個味道，我們就是想調配一個比較經典的，能賣比較久的。”

周漁看了看他們想出來的味道，從中挑出了這個檸檬薄荷，雖然不是夏天，但香皂這東西都是用來洗滌身上油汙的，檸檬酸本來就有調節ph值，清潔保濕的作用，更何況，在人們的感覺裡，涼也會產生一種爽的感覺，所以洗滌用品中，這個味道是經典款。

果不其然，一上市就賣的很好，這會兒也是被主要詢問地物件。

她還聽見了海市日化和京市日化那邊的聲音，他們的產品更多更豐富，甚至還包含了護膚產品，聲音亂哄哄的，顯然圍了不少人，大家都在問。

至於其他人，就離得太遠了，不過一眼望去，這裡到處都是人頭，而且旁邊的南河日化都這麼多顧客，其他應該也不錯。

周漁就低頭忙碌自己眼前的事情了，然後就聽見一個小姑娘衝著旁邊的王羅陽說：“你好，你還記得我嗎？”

周漁看過去，發現是個挺年輕的女士，一頭金發長得很是漂亮，她顯然那是和王羅陽有交集的，王羅陽眯了眯眼，也很快認了出來：“艾琳？！你是艾琳？！”

艾琳連忙點頭：“哦，你終於記起來了，顯然你服務了很多外商，把我忘記了，可是我卻忘不了，這幾年廣交會你們華美集團接送我的事情。”

王羅陽一聽就笑了：“您知道我們是原先接送的華美集團啊。”

“一開始不知道，事實上，我應該早想到的，我在從法國來的飛機上就看到你們的fairdy廣告，說是天然香皂，在美國熱賣，還參加了這次的廣交會，我還和同事說呢，哪個夏國日化廠這麼厲害，居然把廣告打到了法國的飛機上，哦，那個時候，我真沒想到是你們！”

本來這邊就挺熱鬨的，這話立刻引起了有人的共鳴，“你們法國也有嗎？我是從澳大利亞來的，我們的飛機上也有fairdy的廣告，要知道，這需要花費不少的廣告經費，我就想，這個fairdy一定是非常有實力的，於是找過來了。”

本身大家都是在看樣品，平時也不會互相說話，但這會兒，有人說起來了，那就不一樣了。

立時有人說：“哦天啊，我可是從芬蘭來的，如果我說我的飛機上也有這個廣告，你們相信嗎？”他扭頭看向了王羅陽，“你們究竟做了多少廣告？！”

這自然是做了很多。

周漁得到參加春交會的訊息太晚了，那會兒雖然他們已經在美國賣出了成績，但是，廣交會的外商可是來自於全世界100多個國家。

如果有時間，可以通過各種廣告宣傳，慢慢滲透也不錯。沒時間的情況下，就要想一個辦法，最快最有效的讓有購買能力的外商們，看到他們。

大撒網是不可以的，一來沒這麼多精力，美國的分公司還沒有成立，能幫她乾事的隻有莊佳誠，二來沒這麼多錢。

好在，周漁在今年之前，整整用大巴車接送了五屆廣交會的外商，這麼做，不僅僅是掙廣告費，讓外商對華美集團有印象，還有一點，她拿到了五屆參展外商的大資料。

她不但知道彆看來了一百多個國家的外商，實際上，日用百貨類的真正客戶都大部分都來自於美國，西歐，日本，中東，澳洲，拉美。

她還知道，在過去的兩年裡，他們極少在夏國采購日化品。

不過這沒關係，因為他們就跟莊佳誠一樣，跟本國的各大零售企業都有很好的關係，他們對日化產品是有大量需求的。

在夏國不買是因為前幾年夏國的日化品真的很單一，香皂就是香皂，肥皂就是肥皂，那是實打實一點花樣都沒有。

而這些經濟好一些的國家，已經是高度商業化了，他們的日化產品已經經過了充分的競爭，所以夏國的日化品雖然便宜，訂購的卻很少。

但現在不一樣了，這一年他們改變很大，佳人牌凝脂皂衝擊美國市場就可以看出來，也許洗衣粉和洗滌液他們還不行，但在香皂肥皂方麵，夏國產品完全合格。

也就是說，如果產品過關，他們有極大可能性大量采購。

這種情況下，周漁就讓莊佳誠利用買裝置剩下的錢，在各地飛來夏國的航班的座椅頭巾上印上了廣告，這廣告隻有一個月，隻有特定來夏的航班上有，所以雖然不便宜，但整體來說，錢是夠的。

這就是他們看到了廣告的原因。

當然了，小小的一塊頭巾，隻能印上一個美女頭像和幾句廣告語，隻能讓大家有所記憶，但傳遞的資訊非常有限。

所以，周漁才又拜托嚴華幫忙，跟粵東的計程車公司簽了推廣合同，這樣的話，大部分外商一落地，就會從計程車上看到他們精心準備的廣告冊子，那裡麵不但有華美日化產品的詳細英文介紹，還有展台路線圖，另外還有美國各大報紙對於凝脂皂報道的影印件！

周漁很肯定，如果是她，當她進入一個完全陌生的國度，看到後座有著熟悉英文的廣告冊，怎麼也會翻一翻的。

當然，即便沒看見也沒關係，因為還有司機，周漁給了提成，他們會幫忙推薦的。

這三環下來，從實力（能在國際航班打廣告），從影響力（在美國賣火），從口碑質量（通過計程車司機），相信但凡想買點日化品的外商，都會來的。

果然，艾琳笑著說：“然後下了飛機，我本來還想找你們的大巴呢，結果他們說，你們被取締了，我不想等時間，畢竟機場的公交大巴是不能到賓館門口的，所以就打了計程車，於是又在上麵看到了你們產品的介紹。”

“哦，翻看第一頁，看到展會展台路線圖，我就反應過來了，一定是你們，這個路線圖我可太瞭解了。”

艾琳笑的很開心：“我記得我當時還問過你們，有沒有什麼產品，你們說以後想做日化，沒想到真成了，還獲得了大成功！恭喜你們！”

王羅陽也高興，艾琳的讚美就代表著過去華美的免費大巴沒有白做，他連忙說：“謝謝，您是有采購計劃嗎？”

艾琳笑著說：“哦，我必須自我介紹一下，我來自於法國的玫瑰貿易公司，我們的公司跟法國多家連鎖超市和商店有合作關係，其中日化產品也是我們的采購範圍。”

“我剛剛已經看了你們的產品了，的確很棒，味道好，品牌突出性強，我很喜歡，更何況，過去兩年多你們的免費接送服務，已經讓我細微處看到了你們做事的態度，我相信你們。所以，我們聊聊吧。”

這可是個好訊息，王羅陽立刻看向了周漁，意思是讓周漁來談，周漁衝他說：“這是你的客戶，你帶著銷售員去談，咱們的底線你也都知道。”

這可是太信任了，王羅陽連忙點頭：“好咧！您聽我好訊息！”

如艾琳一樣，坐了華美多年免費大巴的外商的確不少，很多都過來了，隻是很少有像是艾琳一樣那麼健談的，但艾琳說的一點是對的，從免費大巴上看華美的工作態度，很多人都對他們第一印象很好，外加上產品的確好，一上午，華美這邊不停地爆出好訊息。

來自法國的艾琳訂購了各類香皂肥皂共計200萬塊，用她的話說：“如果接受的好的話，我們會聯係你們進行長期合作。”

來自中東的一位貿易商訂購了100萬塊凝脂皂，至於其他的香水香皂和肥皂洗衣粉人家沒看上：“哦，我們隻要高檔的商品！”

周漁：……

還有其他的林林總總，一上午，周漁隻覺得滿眼都是人，滿耳朵都是聲音，等著中午12點左右，人流終於漸漸消退，她才靜了下來。

這會兒就瞧見貿易團團長蔣學不知道什麼時候來了，看見她就一句話：“周漁，你們這一早上可是不得了啊！”

周漁心裡有數，香皂一共定出去320萬塊，洗衣粉也有20萬袋，總金額210萬美元！

這的確是個不錯的開端！

可她沒想到的是，蔣學說的下一句話是：“一上午日化區域就你們廠在不停地成交，都把大家驚了，一個個都問，怎麼日化也能成交量這麼大，知道是你，大家立刻都覺得正常了！”

這顯然是在表揚他們，而且華美日化這是第一次上廣交會，在此之前，一點客戶都沒積累，一上午成交這麼多，就連周漁也覺得，是不錯的。

但這句話讓她陡然覺得不對起來，“就我們成交嗎？他們不都人很多嗎？”

南河日化就跟華美日化一個展台，這會兒牛看山就在她身邊，兩人自從上次爭洗衣粉生產線貸款這事兒後，就算是不打不相識了，這會兒聊起來很自然。

牛看山立刻說：“人很多，看得多，問得多，拿樣品的也多。”

他指著自己帶來的樣品說，“一上午，就檸檬薄荷香皂樣品，我們發出去一百塊了，愣是隻有印尼的一個外商要了20萬塊。其他的有三家，談到價格，就不行了，認為貴，我們不降價，沒有願意成交的。”

日化本就是冷門，饒是牛看山這會兒也有點不自信，“是不是根本就沒有采購計劃，所以，隻是因為廣告多，所以過來好奇的看一看。”

中午時間，大部分人都吃飯去了，更何況，外商一開展就擠到了日化這邊，大部分都看完了離開了，這片這會兒沒什麼人了。

一開始周漁他們說話，大家也沒吭聲，這會兒牛看山一說，頓時不少人就有了共鳴。

龍平梁就說：“不止是你們。我們的去屑洗發膏，來問的外商特彆多，也跟你們一樣，問到了價格，就問能不能再便宜點，我們說是最低價了，就拿著樣品走了，起碼有四五個這樣的。這一上午，忙活的水沒喝一口，廁所沒去一次，愣是一單都沒開！”

一單都沒有？！

湘南日化廠離著不是很遠，周漁隱約記得，她偶爾擡頭是看見過的，人真不少，這也太誇張了。

連周漁旁邊的華美日化工作人員都不敢置信，於芳菲忍不住問：“是不是有訂購計劃，還需要考慮？”

龍平梁苦笑一聲，“我這性子，但凡他有談的意思，我是怎麼也不可能讓他們離開的，他們顯然隻是問，並沒有訂購的想法，我努力也沒用。”

本以為龍平梁隻是特例，沒想到，一時間，好幾家都這麼說。

甚至李曉明和侯顯明也讚同有些不對勁：“我們今天的成交額跟往年一樣，太正常了，但我們多了這麼多產品，太正常就不正常了，我們覺得，的確成交量比預估的要少不少。”

“這中間肯定有問題。”

要不就是他們的定位不符合外商的審美，要不就是其中某個關節出問題了。

這可不是小事，看起來那麼熱鬨，居然隻是表麵繁華，大家不就白來了嗎？更何況，從深處說，這大半年，大家這麼努力，這太打擊積極性和自信心了，以後大家會不會因此泄氣？

日化行業才剛動起來呢！

周漁乾脆衝著侯顯明和李曉明說，“正好這會兒人少，咱們統計一下吧，看看究竟是誰問了不買？問了什麼東西不買？咱們先分析一下，看看能不能找出原因來。”

這是真的，既然有問題了，就得解決。

侯顯明和李曉明都同意，立刻招呼大家：“大家都寫一寫，你們成交了嗎？跟哪裡成交的，賣出去的是什麼，成交了多少？展台今天來了多少人，分彆是哪裡，問了什麼？誰談到價格就不談了，多少錢？”

要是原先，這肯定是不說的，大家都想創彙，價格那是一個壓的比一個低，說了就等於把底細漏給彆人了。

但這次，日化區是有共識的，他們的產品不差——周漁已經在美國給他們試過了，既然這樣，就不能為了外彙無底線降價，出口是為了掙錢的，而不是賠錢賣給外國人，自己再去掙國家的補貼，那吃虧的是國家！

所以，這個價格還真能說！

侯顯明德高望重，一招呼，立刻各家都應了，明明是應該中午吃飯的時間，這會兒日化區域倒是都低頭一個個沙沙地寫了起來。

雖然一早上都很忙碌，但實際上，給每個客戶介紹，就需要不短的時間，誰接待的誰來寫，這麼一分，也就沒有多少工作量了。

等著半個小時後，周漁、侯顯明和李曉明手上就有了一遝子寫滿的信紙，三個人分了分，一個個看過去。

周漁乾脆列了個表格出來，這麼一拉可就明顯多了。

美國和西歐、拉美、日本的大型貿易公司，幾乎都是隻問不買，他們給出的答案都一樣，太貴了。

而琳達的玫瑰貿易公司，在法國也不過是個中等貿易公司，同時法國還有一家大型貿易公司——安德魯貿易公司，他在大約八家展台包括華美日化都問過價格，表示過如果降價會訂購比較大的數量，被拒絕後，並沒有成交的意思。

那麼可以這麼說，所有的大型貿易公司，不知道是不約而同還是有所商量，他們都幾乎同時選擇了一種做法，問價但不交易。

這個結果讓大家都沉默起來，都是當廠長的，夏國人在這些方麵，比他們他們敏感多了。

“他們真是多年養成的習慣啊！”龍平梁立刻罵了出來，“從一開始就是，利用我們想賺外彙的心，分而擊之，總能找出個薄弱的吧！一個廠子價格下去了，其他的就得降！”

“他們沒按好心！”

的確是這樣，夏國的肥皂和普通香皂目前的價格都是四毛四，洗衣粉倒是價格不算太統一，一公斤的話，從一塊五到兩塊都是有的。

如今的美元的彙率是28，出廠價一般在售價的七五折左右，也就是說，普通的肥皂、香皂的批發價是12美分一塊，洗衣粉的價格在40美分到54美分。

華美日化的芙洛拉香水香皂和好幫手肥皂的價格都是在12美分，洗衣粉是48美分，隻有凝脂皂因為原料貴，所以出口價在27美分，和給莊佳誠的價格是一樣的。

大家說好了共進退，所以價格上是不落的，可他們給出的普通香皂肥皂的價格都在9美分，洗衣粉直接打了個八折，也就是說，他們是想將工廠所有的利潤壓下去的，隻是沒人同意而已。

這些經驗豐富的采購商連商量都不用，就不約而同地準備跟他們耗一耗。

李曉明說：“後麵肯定會搞心態，連看都不看，然後再找薄弱的接觸，講下價來，拿著這個價錢跟所有人再講價，到時候就亂了。”

82年秋交會的旋耕機不就是這樣嗎？

最重要的是，侯顯明還說了個問題：“我認為也不完全是想便宜，原先他們的壓價也沒有這麼低，我擔心還有個深層次的問題，我們從去年秋交會開始，整個行業變化比較大。他們恐怕本身就有所覺察，這次隻是更明確了而已。”

“這麼壓價，恐怕還有打壓我們整個夏國日化行業的想法，也就是說，給我們貼上低價廉價品的標誌。”

這話一出，不少人都表情從氣憤變成了凝重，“他們也沒商量，壓價還好說，想法也這麼統一嗎？”

唯有周漁知道，這是真的。

到了後世，夏國製造在很長一段時間變成了低價低質的代名詞，是，他們的確有質量不好的產品，但並非所有產品都是這樣，可沒有人可以客觀地看待這個問題，那些外國人張口就是嫌棄。

這讓後世夏國企業想要突圍，困難重重——人的印象哪裡是那麼容易改變的。

而夏國在一開始，就中了很多老奸巨猾的外商的道了。

侯顯明的確是高瞻遠矚，周漁支援道：“無論他們有沒有這個目的，一旦這麼長時間的賣出，這個低廉低價的名聲，也會跟在我們身上。就跟人一樣，謠言產生了，即便事後消除了，說真的，也會受到影響。”

“我們這次凝脂皂進軍美國也遇到了這個問題，是選擇便宜點多賣，還是選擇不降檔次？我們選擇了後者。”

“事實證明，我們利用各種促銷手段進行促銷，顧客們可能因為不瞭解，沒用過而不選擇我們，但並不會來自東方就等於不值而拒絕購買。但如果我們當時選擇了低價路線，恐怕很難再提價上來。”

“另外，要知道，夏國的人工成本本身就低，我們的價格，本身就有競爭性。”

周漁這是實際例子，其實不用說國外，國內也是一樣的。起碼現在，所有人一提凝脂皂，都覺得是好香皂，為啥，第一點就是賣的貴啊！

不少人都點了頭：“這事兒咱們還得守住，不能隨了他們的意。”

到了下午，連華美日化這邊也成交量變少了，周漁分析：早上包括下午成交的，都是對他們有好感的中小型采購商，大量采購，真是在拖著呢。

一期貿易一共才5天時間，第一天就那麼平靜地過去了。用工藝區的話說，就是日化區冒了點頭，立刻又縮回去了。

第二天更慘，就跟往年差不多，交易量零星。

到了第三天，依舊如此，日化區的人沒事乾，乾脆都自己找事兒乾，譬如給自己的品牌翻譯外文名，他們覺得周漁那個fairdy挺好的，也想自己弄一個，還有寫外文廣告語的，總之，自己忙了起來。

這天結束，周漁和大家一起回了招待所，不多時，於芳菲突然打了電話過來，“周總，有位來自於墨西哥的采購商要找您，她說是您的老朋友，叫做瑪利亞。現在就在白天鵝，要不要見？”

周漁記得她，當時安溪縣衛生巾廠的產品，就是周漁帶著徐倩單槍匹馬去找的瑪利亞談下來的，她是墨西哥的大型采購商，是個女強人。

當然，她這次來顯然不是敘舊的，應該是來擊破她的，周漁就問：“瑪利亞就在你身邊嗎？幫我把電話給她吧？”

很快，那邊接了過來，瑪利亞熟悉的熱情的聲音傳了過來，“哦小姑娘，你還記得我嗎？”

周漁笑著說：“當然，多謝你當年願意聽我的推銷，我們的衛生巾廠因為那次交易，打出了名聲，這幾年越做越大，已經成為了國內最著名的衛生巾品牌了。”

“哈哈，我也因此大賺一筆，你們的產品質量是真的好。所以你看，我們有過很愉快的合作。”

周漁點頭：“是，第一天您的工作人員，就來展台看過我們的產品了，您這麼說，是不是對我們的產品有意向？”

“你真的很善解人意，是的，我很滿意，你們的工廠雖然創辦時間短，但你們的產品很棒，我最喜歡你們的烏龍蜜桃香味，啊，真的很甜蜜。我準備將它推向墨西哥市場，它一定會讓姑娘們發瘋的。”

周漁點頭：“我猜也是，因為它已經讓夏國的青年男女發瘋了。”

那邊傳來了瑪利亞爽朗的笑聲，當然，笑聲結束她也提出了自己的要求：“但是你們的價格太貴了，我沒有利潤，周總，如果你們能價格降低一些，我向我們的合作會更愉快。”

周漁就問：“我們一塊香皂隻賣12美分，而墨西哥市場上的普通香皂是40美分，利潤是足夠的，我們的報價不能再低了。”

瑪利亞的聲音立時變了，變得循循善誘：“我知道，你們華美日化如今乾的很不錯，夏國日化行業的變化讓人吃驚，說真的，我原先並沒有考慮過你們的洗滌用品的。但這次，我心動了。”

“我跟夏國人瞭解過，這裡麵你們華美日化出力最多，你不但帶著他們做起了品牌，做多了品種，甚至連香精都賣給了他們。我聞了聞，的確都很棒，你一點都沒有藏私。”

周漁知道，肯定還有彆的話。

果不其然，瑪利亞說：“但是，你這樣做就會導致，除了凝脂皂，你的香水香皂跟他們的香皂，並沒有本質的區彆，是更新奇一些，蜜桃烏龍真的想不到的搭配，他們的就很中規中矩。但是，都是好聞的，對於沒有見過蜜桃烏龍的墨西哥顧客來說，薄荷檸檬也足夠了。”

“如果有人降價，提前開啟了國外的市場，那麼，你們就很難再開啟市場了。”

她說完這些，就說：“不如這樣，我給你考慮時間，明天早上，我會去展台，到時候我們聊。”

她的意思很明確，周漁不答應，她就要找彆人了。

“不用。”周漁根本沒猶豫，“不用到明天早上，我現在就可以說，不降價。而且，我們都不會降價。”

這顯然沒法談了，瑪利亞掛了電話。

瑪利亞顯然沒想到，已經拉扯了第三天了，周漁還這麼固執，旁邊的工作人員說：“這怎麼辦？”

她直接氣笑了：“她太天真了，她會為此付出代價的。我還不瞭解夏國人嗎？”