大國日化1981 第107章 第107章 閉門理論

閉門理論

一個大型的公司進入一個新的市場, 必然需要對市場進行調研，就跟梅樹村要開門市部，需要拓展組先行考察一樣。

所以bj也是派出了一個市場調研團隊, 來進行這件事情。

他們從今年的八月來到夏國, 通過招聘的方式擴大了隊伍的規模，然後開始了嚴格而縝密的調查, 可以這麼說，如今他們對夏國的日化行業瞭如指掌，所有的資料彙聚成了一本厚厚的報告。

而“始作俑者”四個字就是出於這份報告。

看報告的人，就是這個團隊的負責人約翰·戴維斯, 這份報告即將交到總公司, 他正在進行最後的審核。

即便已經看過幾遍了, 看到這幾個字的時候，他的眉頭也皺了起來。

夏國市場跟他來之前想的完全不一樣。

畢竟夏國的日化品是出了名的落後, 這樣一個國家，怎麼可能有什麼競爭對手呢？他認為自己的工作應該著重調查夏國人對日化品的觀念，使用習慣等等問題上。

他是直接落地京市的, 被安排住進了王府大街的涉外賓館, 接待他的人說：“這裡是京市最繁華的街道，有空可以逛逛。”

他是抱著挑剔的眼光隨意走了走, 先是逛了王府百貨，裡麵的情況讓他吃驚不已, 已經是1984年了, 這裡居然還是用著老舊的櫃台, 所有顧客都不能第一時間接觸到商品，需要售貨員幫助，才能拿到商品。

這種方式讓他對夏國的銷售頗為失望——開放性貨架的意義就在於節省人力, 提升購物體驗，促進銷售。最後一點是關鍵，隻有親手摸到了，很多消費者纔有興趣去購買，連摸都摸不到，可想而知，消費**會被怎樣的壓抑！

可以這麼說，他是皺著眉頭出的百貨大樓。

因為倒時差的問題，當天他並沒有接著逛下去，他以為，銷售模式不可能是單一出現的，在夏國首都最繁華大街上的巨大商場，依舊是這種銷售方式，那麼其他地方肯定也是一樣。

回去他在自己的工作日記中寫道：“夏國比我想象的要更落後，我們在售出貨品之前，似乎更應該教給他們如何銷售。當然，這對我們沒有壞處，這個全新未開發的市場，是我們的了。”

然後第二天，站在梅樹村商場，他發現，他的囊中之物被彆人拿走了。

如果說王府百貨保留著夏國慣有的銷售方式，那麼梅樹村則有美國百貨零售的氛圍。

他站在梅樹村的電視牆邊上，看著裡麵一個個區域絡繹不絕隻有選購的人們，他不得不說，雖然夏國還沒掌握rfid技術和電子感測器，導致他們沒有收銀台和防偷裝置，但他們已經用笨辦法解決了。

甚至，這裡麵的裝修都非常棒，如果不是裡麵的商品都寫著漢字，他還以為在美國逛超市呢。

這讓他大吃一驚，為什麼在貨櫃是主流的夏國銷售方式中，出現梅樹村這樣一個另類？這是怎麼出來的？簡直太不可思議了！

當然，既然來了梅樹村，他一定會去日化區域看一看的，在他來之前，他向來過夏國的部分人瞭解過，他心中的夏國日化產品，種類少，功能單一，包裝老舊，沒有任何宣傳。

但站在日化區域，他簡直不敢相信，整個日化區域，跟他見到的美國商超沒什麼區彆，這裡不但是敞開式貨架，陳列也非常在行，還因為夏季，主打涼爽，所以入眼的位置，擺放的都是各種清涼勁爽類彆的香皂。

他粗略的看了一下，香皂品牌超過了三十個，最重要的是，每個品牌又各有七八種類彆，什麼美容皂，什麼香水皂，什麼洗衣皂，殺菌皂，這裡應有儘有，似乎根本不需要他們的到來！

而他之前非常在意的合資品牌顏美也存在，不過跟這堆品牌放在一起，除了他們是液體類洗滌用品，看不出任何差距。

這是夏國的品牌？他直接伸手去拿開一個個盒子看了看，後麵都是漢語，他連忙問自己的翻譯：“它們都是哪個公司生產的？”

翻譯根本沒看直接說：“您手裡這個是凝脂皂，是佳人牌的，華美日化的。”他又拿了旁邊一個，這兩種香皂放在了陳列的最中央，也有自己的堆頭，一看就是銷量好。

結果翻譯說：“這是芙洛拉香水皂，也是華美日化的。”

大抵是怕他一個個問，翻譯簡直如數家珍：“旁邊這個是海市日化的珍珠銀耳皂，再旁邊那個是京市日化的潔玉皂。”

翻譯是個挺年輕的男生，並不是日化行當的，戴維斯驚訝地問：“你怎麼知道？”

翻譯無奈道：“他們天天打廣告，一共就那點時間，全是香皂洗發水肥皂，跟轟炸似得，誰記不住啊。”

戴維斯可是大為吃驚：“你說什麼？它們打廣告？很多嗎？”

翻譯根本沒說，而是指著電視牆：“您看看就知道了。”

剛才來的時候，正好放著節目，所以即便他停留了幾分鐘也沒看到廣告，但現在不一樣了，節目結束了，先是華美日化三個牌子輪流，隨後又是各大日化廠，剛剛在日化區見到的牌子，在這裡又見到了一次。

戴維斯都不知道怎麼形容他的震驚，這對他來說是顛覆的，他以為會看到一個技術裝置產能思想都落後的日化“大”國，但他看到的是一個百花齊放的日化大國。

雖然技術不一定先進，但思想和手段，怎麼看怎麼跟他們如出一轍！

這是哪裡出了問題，這是哪裡走了岔路，怎麼就成這樣了呢！

這是戴維斯急需想要弄清楚的問題，所以，本來他們是準備瞭解夏國人喜歡什麼，但第二天他們就改變了策略，去瞭解夏國的日化行業發生了什麼，當然，還有那個梅樹村是怎麼回事。

於是乎，他就過上了天天皺眉的日子，最讓他頭疼的就是這個“始作俑者”，他知道有這樣的改變一定會有一個誘因，可他沒想到的是，誘因會是周漁，她同時擁有了夏國最大的私人連鎖商店和商場，還擁有了夏國最具活力的日化廠。

這怎麼看，她都彷彿是先知一般，一手抓產品，一手抓渠道。

哦對了，她還是個炒作大王，一個春晚就能帶火三家東西，她似乎也太全能了。

所以，在這份厚達255頁的報告中，關於周漁關於梅樹村關於華美日化，就用了整整75頁。

曾經，他的助理艾瑞斯勸過他：“這是不是有些太重視了，即便他們已經發展的很快，但也不會成為我們的阻礙。”

不過戴維斯還是堅持了這個做法，他合上了報告，在上麵簽上了自己的名字，然後將其放在了檔案包裡，準備回美國複命。

bj正準備進軍夏國市場，他以為要對這個現象有所警惕——著重警惕華美日化！

倒是周漁，蔣學給她打電話的時候，她並不在南州，而是去了粵東——上個月評定會一結束，委員會就向全國私人日化廠發出了邀請通知。

要知道，這會兒雖然不似81年的時候，大家對個體戶私人老闆很是看不上，但大部分人還是覺得是沒正經工作的人才會創業呢。

也就是說，有機會當正規軍，大家都很歡迎。

侯顯明給周漁打電話的時候就說：“很熱情，邀請通知發出後一週，我們就收到了八成的回複，都是願意參加的。還主動問，要不要交費。”

不過周漁這次不參加評定，所以到達粵東的時候，會已經開了兩天了，這會兒大家都在參會，周漁是下午四點到的，到了就照常入住，收拾完行李後，就帶著人，去食堂吃飯。

哪裡想到，等著她還離著幾步遠，就聽見有人喊了一聲：“來了來了！”

週三春說：“怎麼好像是有人等著咱們呢！”

說著，周漁就進了食堂，剛進去，就聽見有人喊了一聲：“鼓掌！”

瞬時間，掌聲就響了起來，周漁放眼望去，好家夥，不知道是不是提前集結的，這食堂都坐滿了，這會兒都在給她鼓掌呢。

有位三十來歲的女士穿著一步裙搖曳地走了過來，衝著周漁說：“周總，我是潔淨日化的總經理方麗麗，也是我們這些私企推舉出來的代表。”

“我們早就等著你呢，聽說你今天下午到了，大家就急忙趕過來，要第一時間一起見你！感謝你給了我們也可以參加評定的機會！”

“這對於我們可不隻是形式上的認可，周總，我們都是白手起家，有些人連個初中畢業的文憑都沒有，最差的還是用的大桶製皂法，技術員更是沒有，從周邊的肥皂廠請的兼職。”

“我們這兩天一直在聽報告，真是受益匪淺，侯廠長他們知道我們水平差點，乾脆找人給我們從頭開始講，給我們打基礎，真是沒想過的好事兒。”

“大家都想感謝你給我們這次機會！同誌們，咱們集體敬周總一杯酒吧。”

這位方麗麗，顯然也是位女中豪傑，不過寥寥兩天時間，就成了帶頭大姐了，這話一說，整個食堂，椅子頓時嘩啦啦響了起來，大家都站了起來，舉起了手中的酒杯。

周漁可看見了，一人一杯白酒，二兩的，這是來真格的。

雖然平時不提倡喝酒，但這種時候，喝點酒也沒什麼，周漁直接說：“沒你們這樣的。”

這話讓大家一愣，還以為周漁不高興了呢，結果聽見她又說：“你們喝酒我看著啊，是不是給我一杯？！”

立時就有人笑了：“周總敞亮啊！”這說話的肯定是東北的。也有人手快，從旁邊連忙遞了一杯過來，還說呢：“乾淨的，新杯子。”

而且，還是一兩杯，這顯然是顧慮她不會喝酒的事兒呢，方麗麗遞給她說：“周總，我們乾了，你隨意。”

說完，大家幾乎是同時一飲而儘，這場麵，說真的，周漁兩輩子也沒見過。她也跟著一口悶了。

這應該是用的北方的酒，不知道誰帶來的，入口辛辣，但加上今天的氛圍，很是爽快。等著周漁放下杯子，還有人叫好呢，“周總有酒量啊，再來一杯！”

讓旁邊的那位東北大哥給摁住了。

這氛圍跟上次來完全不一樣，不是好與不好的區彆，而是國企的廠長們最少也有四十來歲，都比較嚴肅，也就是龍平梁話多一點。

但私人工廠就不一樣了，這個年代敢乾事的，說真的，還是年紀比較輕一點的，性子也是敢說能說的。

自然這次就熱鬨一些。

喝了酒，方麗麗就帶著周漁往裡走，笑著說：“周總，你彆管他們，都是太高興了，你恐怕不知道，我們這裡很多人都是看著你的報道，纔敢自己乾的，你算是我們的領頭人了。大家是實在激動。”

周漁笑著說：“彆說你們激動，我也激動。不如這樣，咱們酒也喝了，我跟大家說兩句。”

這個自然好，方麗麗立刻說：“靜一靜！靜一靜！周總要給咱們說兩句！”

立時掌聲又響了起來。

周漁看了看，乾脆往前走，站在了最前麵，讓大家都能看見她，然後才開口：“大家好，我是周漁。”這話一出，熱鬨的食堂漸漸安靜下來，大家都在開始聽她說什麼。

周漁直接說：“說真的，我以為咱們見麵得明天呢，沒想到是今天晚上，也沒想到這麼熱情。我挺感動的，謝謝！”

這話代表著周漁的態度，話音落，立時那位東北大哥就說了：“周總，你都不知道你在我們心裡的地位，你要是知道了，你一點都不會意外了。”

大家立時點頭：“對對對！我就是南河的，家裡原先就會大鍋熬皂，隻是不敢乾，後來81年瞧見了省報的報道，就動起來了。”

“我也是，不過一開始沒乾日化，我燒磚的，後來有點錢了也不知道乾什麼，然後就瞧見周總你開了華美日化，我尋思你那麼厲害的人做日化，那日化肯定有賺頭，正好旁邊有個油脂廠，也能請兼職技術員，我帶著大家乾起來了。”

“然後我就跟著你們華美日化學，各種在縣城打廣告，現在啊，油脂廠都不如我的生意好。”

周漁都聽著，屋子裡特彆熱鬨，一個說完另一個上場，能開廠子的，怎麼也不會太內向，又一杯白酒下肚，話就多起來了。

周漁還想著一個個瞭解瞭解呢，沒想到，話沒說，先認識了一小半，等著大家說完了，才發現周漁等著呢，又覺得不好意思，東北大哥一拍腦袋：“看我，怎麼插話耽誤正事，我自罰一杯！”

又一杯下肚了。

周漁連忙開口：“我其實挺願意聽的，咱們私人工廠乾起來不容易，聽著大家都好，我也高興。既然高興，那咱們今天就再高興一下吧，這話我本身是明天開會見大家說的，正好現在說了。”

周漁這麼一說，大家都靜下來，聰明的已經有點猜到了，臉上有了激動神色，沒猜到的則等著。

周漁就說：“是這樣的，我們的香精調配公司正式成立了，上次國企的評議會我們就承諾，如果願意的話，可以每個廠調配一款香精，價格會比美國的康曼便宜不少。這次咱們也一樣。”

這話一出，掌聲又響起來了，誰不知道，凝脂皂和香水皂為什麼一下子就出名了，好聞啊。

凝脂牛奶皂一開始就因為好聞的想吃，銷量大增，後來的蜜桃烏龍皂，被稱為“初戀的味道”，讓人們記憶深刻。

可以這麼說，夏國隻要搞日化的，都知道華美日化的味道是一絕，國企還有技術員都沒人能配出來，更何況他們這種雇傭兼職技術員的工廠呢。

這掌聲熱烈得恨不得將房頂掀開了。

侯顯明他們知道今天大家要迎接周漁，所以都沒來食堂，打了飯在辦公室一邊乾活一邊吃，這會兒聽見，紛紛往外看，感歎道：“周漁這影響力可不一般！”

趙立勇說：“那可不，對咱們算是錦上添花，對他們是雪中送炭。”

食堂裡，等著掌聲弱一點，周漁就接著說：“還有一點，是我們梅樹村每年上半年五月，下半年十一月，都有訂貨會，我們對品牌沒有任何要求，唯一的要求就是質量好，實打實的好。隻要是好東西，我們一定會收，一定會幫推廣。如果大家願意試一試，都可以來我這裡領一張邀請卡。”

這也是好訊息，梅樹村如今可是全國性的，如果真的進去了，那可是突破性的，對產品的名聲大有好處！

就像是天成服飾，一個月從小廠變大廠，這都不是夢，是真的！

不少人興奮，當然也有人說：“那我們這種小廠子就不行了，技術跟不上。”

周漁一看，就是剛剛說在縣裡賣的最好的那位，她就說：“也不是，梅樹村還有個政策，就是對本地品牌會有所傾向。譬如說開在東山省，我們有一定的比例是必須進本地產品的。”

周漁這個政策，一方麵是為了提高本地人的進店率，人家用了多少年的產品，你的店裡一個沒有，誰願意來。

另一方麵也是為了選拔最好的產品——酒香也怕巷子深，尤其是這個運輸不發達的年代，很多產品是隻供應本地的。通過這種方式，他們既可以推廣這些工廠，也可以豐富梅樹村，算是雙贏。

居然還有這個政策，對方一聽立刻說：“那我肯定試試。”不少人也點頭。

於是周漁才說了最後一點：“第三點是我這次帶了我們的去法國進修的調香師，也是我們的研發經理翁小雪，這幾天大家對生產中香料有什麼疑問，都可以問她，她也有報告。”

有了這三點，這食堂就沒安靜下來，要不是方麗麗一直幫著擋酒，周漁這邊喝醉三次也不夠。

不過也因為這個，周漁跟大家可算是徹底熟了，譬如那位東北大哥，叫崔洪林，譬如那位縣裡開廠的叫蔣飛英，還有許多。

熟了自然問的多，有問周漁怎麼想的要開日化廠，有的直接拿出自己的問題請教周漁，周漁本就懂行，簡直是一說一個準，一直到夜裡十一點，這才結束。

第二天翁小雪去分享，周漁則去開會，評定的產品加上了洗衣粉和洗衣液、洗手液和洗潔精等，評定的內容也加上了是否有有害物質，過敏原等，就是在準入條件的時候有了分歧。

有人認為可以直接邀請，有人認為考察一年。

理由也很充分：直接邀請就代表著讓對方直接進入自己的評價體係，考察一年也有自己的考慮——對方的產品質量比咱們好，還有各種專利，吸納他們，無異於引狼入室，得給夏國日化行業多一點時間。

侯顯明瞧著周漁沒吭聲，就問她：“你怎麼想。”

周漁衝著一眾可以當她爸歲數的委員，說出了自己的想法：“魯迅先生有個開窗理論，就說如果想開窗就要說把房子拆了。”

周漁這話有點模糊，看不出來她要支援哪一邊？

侯顯明直接說：“周漁，有話就說，不用打啞謎，大家都是一條戰線的。”

有這句話就行了，周漁說：“我認為我們現在最重要的是，一方麵我們嚴把質量關，以電視新聞，報紙廣播新聞，紀錄片等各種方式，來強調這個評定的重要性，與國外的評定係統相比，我們的優勢是什麼。

務必使老百姓知道，我們的評定是國家官方的，是適合夏國日化行業的，評出來的是優質的產品。

另一方麵，要讓大家信任我們，讓大家真心實意感受到，夏國自己的肥皂香皂不比外國的差，洗發水等是差點，但我們更物美價廉。夏國人是很會過日子的，如果不是好的過分，他們不會選擇貴價的合資產品的。”

從顏美就可以看出來，；來自梅樹村的資料，很多人買顏美回去試了試後，洗麵奶的複購比較多，但沐浴露和牙膏發現也就那樣後，就沒人再花高價買了，這批人分化成兩種：要不衝友誼商店裡的最貴的進口貨，要不直接凝脂皂搞定。

當然，這法子如果是上輩子用，有點治標不治本，人家就是進口的，誰不知道進口的東西好？你這邊評定的再嚴格，也比不上。

但現在就不同了，這也歸功於這半年多，大家跟老驢拉磨一樣的瘋狂擴張——為了脫穎而出，是開足了馬力，將夏國人的工匠精神徹底發揮了出來，不止卷質量，還要絞儘腦汁卷種類，卷創意，隻有想不到的，沒有做不出的。

如今整個日化市場一片繁華，可選擇的品牌種類上百，而且個頂個的會打廣告，徐一駿的廣告公司如今生意好的租了一棟樓。

原先外資進來，外來的和尚，種類多，廣告也多，如今所有招式都讓周漁使儘了，顧客們免疫了，他們自然沒了碾壓的氣勢。

所以周漁的結論是：“我的想法是，我們得有個閉門理論，這是爭奪行業內的話語權，我們根本就不用規定他們什麼時候能進入。他們如果非想進入評定會的大門，就要拿出他們的誠意來自己來敲門！”