盛唐琉璃傳之裴琉璃 第92章 定價策略：奢侈品的定位

琉璃閣的後堂，氣氛凝重得能擰出水來。

長案上，一字排開十個鎏金琉璃小瓶。每個瓶子不過拇指大小，瓶身線條流暢，通體透亮如水晶，隻在瓶口和瓶底飾以繁複的纏枝蓮紋金邊。瓶塞是整塊白玉雕成的玫瑰花苞，用金鍊係在瓶頸。

瓶中，是淡金色的、濃稠如蜜的長安玫瑰精油。

陽光透過窗欞，落在瓶身上，折射出碎金般的光暈。香氣在室內幽幽縈繞，不濃烈，卻無處不在，彷彿有生命般往人鼻子裡鑽。

薩爾盯著那些瓶子，又看了看裴琉璃手中那張新擬的價目單，臉色變了又變。

“夫人，”他喉結滾動，聲音乾澀，“您確定……要定這個價？”

價目單上，白紙黑字：

“長安玫瑰香露”，一瓶（三錢），十貫錢。

“長安玫瑰潤顏脂”，一盒（一兩），十五貫錢。

“乳香滋養麵霜”（待原料恢複後推出），暫定二十貫。

而琉璃閣目前最暢銷的“普通潤手脂”，一盒才賣一百文。最貴的“西域香露”，也不過兩貫錢一瓶。

十貫錢是什麼概念？

開元年間，一鬥米不過三文錢。一個七品官員的月俸，也不過十貫左右。這一小瓶香露，抵得上一個官員一月的俸祿。

裴琉璃放下價目單，神色平靜：“確定。”

“瘋了！”薩爾終於忍不住，用波斯語低聲咒罵了一句，又換成漢語，“夫人，長安的貴婦人是捨得花錢，但不是傻子！十貫錢，她們能買十個西域舞姬，能買一匹上好的蜀錦，能買一車江南新茶！憑什麼買這一小瓶花露？”

“憑它是長安獨一無二的。”裴琉璃拿起一個琉璃瓶，對著光輕輕旋轉，“憑它用了隻有我們能提煉出的、濃度十倍於普通花露的玫瑰精油。憑這琉璃瓶是請將作監的大匠特彆燒製的，每個花紋都不一樣。憑這白玉瓶塞是藍田玉雕的，每個都是孤品。”

她放下瓶子，看向薩爾：“更重要的是，憑它叫‘長安玫瑰’。”

薩爾一愣。

“西域的玫瑰再好，那是胡人的東西。”裴琉璃緩緩道，“而這瓶裡的香氣，來自曲江的花田，用的是我改良的蒸餾法，盛在大唐工匠燒製的琉璃瓶中。它從花苞到成品，每一步都在長安完成。”

她頓了頓，聲音更輕，卻更有力：“我要賣的，不是一瓶香露。是一個夢。一個大唐女子可以用本土之物，做出比胡商更精、更貴、更好的東西的夢。”

薩爾沉默了。

他看著眼前這個端坐如鬆的女子，忽然想起絲路上那些傳說——關於東方這個帝國的驕傲，關於長安人骨子裡對“天朝上國”的自信。

“可是……”他仍不放心，“價定這麼高，萬一賣不出去……”

“那就讓它擺在櫃上。”裴琉璃打斷他，“琉璃閣從明天起，一樓隻陳列普通貨品。二樓設雅間，非持請柬或熟人引薦不得入內。這十瓶香露，隻放在二樓，每人限購一瓶。”

她取過一張素箋，提筆寫下幾行字，遞給青黛：“按這個名單，送請柬。玉真公主，汝陽王妃，郭尚書夫人，王禦史夫人……還有，楊侍郎家新納的那位寵妾，也送一份。”

青黛接過名單，有些遲疑：“夫人，楊侍郎那位……出身不高，其他夫人會不會……”

“要的就是這個效果。”裴琉璃淡淡道，“一個出身不高的妾室都能用得起‘長安玫瑰’，那些正室夫人，會甘心落後嗎？”

薩爾倒吸一口涼氣。

他忽然明白過來。這不是普通的定價，這是一場精心設計的、針對長安頂級貴婦圈的心理戰。

用極高的價格設立門檻，用限購製造稀缺，用特定的客戶群製造攀比。這不是賣貨，這是在製造一種身份象征。

“那……這些瓶子……”薩爾看向那十個鎏金琉璃瓶。

“每個瓶底，刻一個數字。”裴琉璃說，“從一到十。告訴客人，這是‘長安玫瑰’第一批，隻有十瓶。以後每批都會限量，數字不會重複。”

孤品。限量。編號。

薩爾覺得自己的商人生涯受到了衝擊。他從未見過這樣的賣法。在波斯，在大食，在粟特，商人追求的是薄利多銷，是貨通天下。可這位裴夫人，反其道而行之——她要的不是多數人買得起，而是少數人搶不到。

“如果……如果真有人買呢？”他喃喃問。

“那就繼續做第二批。”裴琉璃微微一笑，“但第二批的價格，會是十二貫。第三批，十五貫。以此類推。”

薩爾徹底說不出話了。

窗外傳來西市的喧嘩聲，販夫走卒的吆喝，駝鈴叮噹，馬車軲轆。而在這間小小的後堂裡，一個女子正在重新定義“奢侈”的含義。

“薩爾，”裴琉璃看向他，“吐蕃商路中斷，對我們來說是危機，但也是機遇。西域的貨進不來，長安的貴婦們正缺新鮮玩意兒。這時候推出‘長安玫瑰’，告訴她們——冇有胡商的香料，我們大唐自己也能做出更好的。”

她站起身，走到窗邊，望著西市川流不息的人群。

“我要讓‘琉璃閣’三個字，不再隻是一個賣胭脂水粉的鋪子。”她輕聲說，像在對自己說，又像在宣告，“我要它成為長安的一個符號。一個代表極致品質、極致奢華、極致大唐風雅的符號。”

薩爾看著她的背影，忽然想起絲路上那些最險峻的關隘。越是難行，越能篩選出真正的勇者。

“那……我們什麼時候開售？”他問，聲音裡已冇了質疑，隻剩下一種躍躍欲試的興奮。

“三日後。”裴琉璃轉身，眼神清亮如星，“這三天，讓香氣再醇化一下。也讓請柬，飛一會兒。”

她拿起一個鎏金琉璃瓶，揭開白玉瓶塞。

刹那間，濃鬱的玫瑰香氣奔湧而出，席捲了整個房間。那香氣如此霸道，如此華麗，彷彿將整個長安的春天都濃縮在了這方寸之間。

薩爾深吸一口氣，閉上了眼。

他彷彿看到，這香氣將如何飄過西市，飄過朱雀大街，飄進那些高門大戶的深宅後院，在貴婦們的梳妝檯上，掀起一場無聲的風暴。

而風暴的中心，是這個叫裴琉璃的女子。