智囊裡的管理學 第601章 術智之三《權奇》38 張循王老兵

張循王老兵：南宋“傳奇商戰高手”！憑“豪言獲資”出海貿易，以奇招賺數十倍利潤

張循王（張俊）曾在春天去後花園遊玩，看見一個老士兵躺在太陽底下睡覺。張循王踢了踢他說：“怎麼懶成這樣，一直睡！”老士兵站起來行禮，回答說：“冇什麼事可做，隻能睡覺唄！”

張循王問：“你會做什麼事？”老士兵說：“各種事都懂點皮毛，像貿易這類事也大致能做。”張循王說：“你要是會做貿易，我給你一萬緡錢（一緡等於一千文），怎麼樣？”老士兵說：“這點錢不夠做的。”張循王又說：“那給你五萬緡！”老士兵還是說：“也不夠做！”張循王問：“那你需要多少？”老士兵說：“少於一百萬緡不行，至少也得五十萬緡纔夠！”

張循王覺得這老士兵有魄力，當即給了他五十萬緡，讓他全權去做（旁邊批註：真是大手筆）。老士兵隨後造了一艘極其華麗的大船，買下能歌善舞的美女、樂師一百多人，又大量收購綾羅綢緞、奇珍古玩、美味佳肴和金銀器皿，還招募了十幾個身穿紫衣、氣度不凡，像文書官、接待官一樣的人，以及一百個士兵仆役。

他帶著這些人吃喝玩樂了一個多月，突然乘船飄洋出海了（旁邊批註：想法太奇特了）。過了一年纔回來，除了珍珠、犀角、香料、藥材，還帶回了一批駿馬，獲利差不多有幾十倍。當時各位將領都缺馬，隻有張循王得到這批馬，軍隊的氣勢格外雄壯。

張循王特彆高興，問老士兵：“你是怎麼做到的？”老士兵說：“到了海外各國，我就自稱大宋貿易使，拜見當地國王，把綾羅綢緞、奇珍古玩當作禮物送給他；還邀請國王的親信貴族赴宴，宴席上擺滿珍饈美味，美女樂師輪流表演。他們君臣都特彆開心，用名馬換我們的美女，還幫忙準備船隻運馬；又用犀角、珍珠、香料、藥材換我們的綾羅綢緞等物品，還贈送了很多貴重禮物，所以能賺這麼多錢。”

張循王讚歎不已，重重獎賞了他，又問：“能再去一次嗎？”老士兵說：“這就是一次‘冒險遊戲’，再去就會失敗了！我還是想回到園子裡像以前一樣養老。”

羅景綸說：“一個穿破衣服的老士兵，張循王毫不猶豫地給他五十萬緡，不管他怎麼花——這是因為張循王度量宏大，能讓人從容施展才能、發揮全部本領！春秋時勾踐把越國各地分彆交給文種、範蠡管理，漢高祖把四十萬斤黃金交給陳平支配，都是這種思路。不瞭解對方就輕易任用，和瞭解對方卻不能充分信任，都冇法成功。老士兵去了一次之後，就拒絕再去，這幾乎是懂得‘進退存亡’的道理了，太不一般了！”

【管理智慧】

一、核心邏輯：貿易獲利，關鍵在“敢要價+善造勢+知進退，以‘精準包裝+稀缺交換’破資源困局”

老士兵能以五十萬緡賺數十倍利潤，核心邏輯是“精準拿捏‘海外諸國對大宋的好奇與需求’，用‘包裝身份+稀缺資源交換’打開市場，同時清楚‘見好就收’的邊界”，可拆解為三層：

1.看透獲利本質：貿易的核心是“稀缺資源+身份背書”，而非單純資本

他明白，隻靠五十萬緡錢買普通貨物，根本賺不到大錢；必須打造“稀缺性”——一邊用大宋的綾羅綢緞、美女樂師（海外稀缺）吸引對方，一邊包裝“大宋回易使”的身份（官方背書），讓海外諸國願意用名馬、犀珠（大宋稀缺）交換，形成雙向稀缺的貿易閉環。

2.以“極致包裝”造信任：用“華麗排場”證明“官方身份”，降低交易門檻

他不急於出海，反而先造華麗大船、招美女樂師、聘氣質官吏——這些“排場”不是浪費，而是為了讓海外諸國相信“他真的是大宋官方使者”。對方看到如此隆重的陣仗，自然願意放下戒備，拿出珍貴資源交換，這比單純“用金錢買貨”的效率高得多。

3.懂“見好就收”守成果：清楚“奇招隻能用一次”，避免貪多失敗

他知道，“冒充官方使者”的招數學會被模仿，海外諸國也會對“大宋貨物”產生審美疲勞，再去就會露餡或獲利大減。因此賺了錢後立刻拒絕再去，迴歸老卒生活，既保住了利潤，又避免了後續風險，堪稱“知進退的智者”。

二、核心啟示：做大事\/賺大錢，需“敢開口+善包裝+知邊界”，缺一不可

老士兵與張循王的故事，對投資合作、資源整合、風險把控等場景極具借鑒意義：

-爭取資源時“敢要價”：用“底氣”證明“價值”，獲得足夠施展空間

若想爭取合作資源、項目資金（如向老闆要預算、向投資人融錢），彆不敢開口或隻敢要“小錢”。可像老士兵那樣，先明確“要做的事需要多少資源”，再自信說出需求——比如要預算時，說“這個項目需要50萬，能帶來200萬回報，因為需要XX（具體投入）”；融資時，說“需要1000萬，能撬動5000萬市場，因為XX（核心優勢）”。“敢要價”的背後是對“價值”的自信，反而能讓對方覺得你“有能力、有把握”，願意給你足夠資源。

-整合資源時“善包裝”：用“場景化呈現”建立信任，降低合作門檻

若想整合外部資源（如對接合作方、開拓新市場），別隻說“我有什麼”，要學會“包裝價值場景”。比如對接合作方時，不隻是說“我有客戶”，而是說“我能為你帶來1000個精準客戶，我們可以一起做一場XX主題活動，現場轉化能達到30%”；開拓新市場時，不隻是說“我賣XX產品”，而是說“我能以‘XX品牌體驗官’的身份，組織一場高階品鑒會，吸引當地50個核心客戶”。“包裝”不是造假，而是讓對方清晰看到“合作能帶來的好處”，快速建立信任。

-獲得成功後“知邊界”：清楚“機會的時效性”，不貪多冒進

老士兵“賺一次就收手”的智慧，提醒我們：任何機會都有“有效期”，比如某個風口行業、某個稀缺資源，一旦過了最佳時機，再進場就可能失敗。比如做短視頻，早期靠“簡單內容”就能漲粉，後期再用同樣方法就冇用；做直播帶貨，早期靠“低價衝量”能盈利，後期再這麼做就會虧損。成功後彆盲目複製，要判斷“機會是否還在”，該停就停，該轉型就轉型，纔不會把之前的成果虧掉。

簡單說就是：“想做成大事，既要有‘敢要大資源’的底氣，也要有‘把資源用出效果’的包裝能力，更要有‘見好就收’的清醒——三者結合，才能既賺得到錢，又守得住成果。”

【原文】張循王老兵

張循王俊嘗春日遊後圃，見一老卒臥日中。王蹴之曰：“何慵眠如是！”卒起聲喏，對曰：“無事可做，隻索眠耳！”王曰：“汝會做甚事？”對曰：“諸事薄曉，如回易之類亦粗能之。”王曰：“汝能回易，吾以萬緡付汝，何如？”對曰：“不足為也。”王曰：“付汝五萬！”對曰：“亦不足為也！”王曰：“汝需幾何？”對曰：“不能百萬，亦五十萬乃可耳！”王壯之，即予五十萬，恣其所為。邊批：大手段。其人乃造钜艦，極其華麗，市美女能歌舞者、樂者百餘人，廣收綾錦奇玩、珍羞佳果及黃白之器，募紫衣吏軒昂閒雅、若書司客將者十數輩，卒徒百人。樂飲逾月，忽飄然浮海去。邊批：奇想。逾歲而歸，珠犀香藥之外，且得駿馬，獲利幾十倍。時諸將皆缺馬，唯循王得此馬，軍容獨壯。大喜，問其：“何以致此？”曰：“到海外諸國，稱大宋回易使，謁戎王，饋以綾錦奇玩，為招其貴近，珍羞畢陳，女樂迭奏。其君臣大悅，以名馬易美女，且為治舟載馬；以犀珠香藥易綾錦等物，饋遺甚厚，是以獲利如此。”王谘嗟，褒賞賜予優隆。問：“能再往乎？”對曰：“此戲也。再往則敗矣！願退老園中如故。”

羅景綸雲：“一弊衣老卒，循王慨然捐五十萬畀之，不問其出入；此其度量恢弘，足使人從容展布、以儘其能矣！勾踐以四封內外分授種、蠡，高帝捐黃金四十萬斤於陳平。由此其推也，蓋不知其人而輕任之，與知其人而不能專任，皆不足以成功。老卒一往之後，辭不複再，又幾於知進退存亡者，異哉！”