智囊裡的管理學 第365章 明智之四《經務》44 張仁願＆餘玠

張仁願&餘玠：古代“戰略佈局大神”！一個築城鎖突厥，一個納賢守四川

張仁願：60天築三座城，讓突厥不敢越山半步

唐朝時，朔方軍和突厥以黃河為界。有一次，突厥首領默啜率領全部兵力向西攻打突騎施，朔方軍總管張仁願趁機請求朝廷：“趁突厥後方空虛，奪取漠南地區，在黃河北岸築三座受降城，三座城首尾相連，就能斷絕突厥向南入侵的道路。”

朝廷批準後，張仁願僅用60天就建成了三座城：以佛雲祠為中心城，東西兩座城距離中心城各400多裡，都建在交通要道上；還在牛頭朝那山北邊設置了1800個烽火台，形成了一套完整的防禦體係。從那以後，突厥再也不敢越過這座山來打獵放牧，唐朝的北方邊境徹底安穩下來。

可惜現在這三座城都成了荒土，實在太可惜了！

餘玠：建“人才招待所”，靠隱居兄弟守住四川

餘玠擔任四川統帥時，在官府左邊建了一座“召賢館”，裡麵的住宿、飲食標準和他自己的帥府一樣，專門用來招攬有本事的人。當時播州有對冉璡、冉璞兄弟，隱居在少數民族聚居區，之前幾任統帥都想請他們出山，都被拒絕了。餘玠建召賢館後，兄弟倆竟然主動上門了。

餘玠早就聽說過他們的名聲，見麵時和他們平起平坐，一點不擺官架子。可兄弟倆住了幾個月，啥建議也冇提。餘玠特意設宴招待他們，親自作陪。酒喝到興頭上，其他客人都紛紛炫耀自己的本事，冉璡、冉璞卻始終一言不發。

餘玠心裡明白：“他們這是在觀察我對待人才的態度到底怎麼樣！”

第二天，餘玠給兄弟倆換了更好的住處，還派人悄悄觀察他們。結果發現，兄弟倆整天麵對麵坐著，用白堊在地上畫山川城池的地圖，畫完站起來就擦掉，啥也不說。

又過了十天，兄弟倆才請餘玠屏退其他人，說：“我們承蒙您的厚待，今天想給您提個建議，不知道您有冇有想過遷離合州城？”

餘玠一下子跳起來，抓住他們的手說：“這正是我一直想做的事，就是冇找到合適的地方！”

兄弟倆說：“四川最險要的地方莫過於釣魚山，建議把各營寨都遷到那裡。如果能選對人駐守，囤積糧食防守，比派十萬大軍遠道征戰管用多了。”

餘玠特彆高興，立刻秘密上報朝廷，請求破格給冉璡、冉璞封官。最後，他們一共修築了青居、大獲、釣魚、雲頂、天生等十幾座城池，全都依山建堡壘，像棋子一樣分佈在四川各地，各城之間能互相支援，四川從此纔有了穩固的防禦，再也不怕外敵入侵。

馮夢龍點評：兩人的厲害，在於“不搞短期應付，專做長遠佈局”

張仁願不滿足於“打贏一次仗”，而是靠三座城、上千烽火台，建了一套“一勞永逸”的防禦體係，讓突厥幾十年不敢來犯；餘玠不執著於“自己埋頭乾”，而是建召賢館、禮待隱士，靠冉氏兄弟的智慧，把四川從“難守之地”變成“銅牆鐵壁”。他們都跳出了“頭疼醫頭、腳疼醫腳”的侷限，用“戰略級操作”解決根本問題。

對比張文錦的教訓——好戰略，還得懂“落地”

嘉靖年間，大同巡撫張文錦也想搞長遠佈局：在大同鎮城北90裡築五座堡壘，遷2500戶鎮兵去駐守，每座堡壘500戶，作為大同的屏障，這本該是利在千秋的好事。

可他犯了兩個致命錯：一是五座堡壘孤零零地建在幾百裡外，士兵怕被突厥襲擊，不願意去；二是他不搞“配套措施”——冇搞屯田讓士兵有飯吃，冇蓋房子讓士兵有地方住，冇讓士兵看到“去駐守的好處”，反而用嚴苛的法令硬逼士兵去。更倒黴的是，他派去負責這事的賈鑒，還不會體恤士兵，隻會硬來，最後激起兵變，賈鑒被殺，朝廷也丟了臉麵，多虧蔡天佑及時安撫，纔沒出更大的亂子。

這說明：再好的戰略，要是不懂得“體察人心、做好配套”，也會變成災難。想做事、想建功，先得明白大家的真實需求，不然再完美的計劃也落不了地。

【管理智慧】

一、核心邏輯：破解“邊境難防、地方難守”，彆“被動應付”，要“建體係、用人才”

兩人破局的核心思路，都抓住了“根本解”而非“表麵解”：

1.張仁願的“體係防禦法”：

-不跟突厥“打遊擊戰”，而是靠“三座城+烽火台”形成“立體防禦網”，卡住交通要道，讓敵人“想打打不進來，想來來不了”；

-60天快速建成，既不拖延戰機，又能立刻發揮作用，用短期投入換長期安穩。

2.餘玠的“人才破局法”：

-知道自己不懂四川地形防禦，就放下身段建召賢館，用最高規格招攬人才；

-不急於讓冉氏兄弟出主意，而是給足時間觀察、信任，最終靠他們的專業建議，建成“山地防禦體係”，守住四川。

這就像現在公司做市場，不隻會“打價格戰”，而是建“品牌+渠道+服務”的體係；做管理，不隻會“自己加班”，而是靠招攬專業人才，用他們的能力解決核心問題。

二、核心啟示：遇“長期難題”，彆“短期應付”，要“建體係+用人才+重落地”

張仁願、餘玠的思路，再加上張文錦的教訓，放到現在也超實用，比如這些場景：

-企業長期發展：公司想打開新市場，別隻靠“低價促銷”。可以像張仁願那樣，建“產品+渠道+售後”的體係（比如在新市場設倉庫、招本地銷售）；像餘玠那樣，招本地行業人才（懂當地客戶需求）；再像張文錦的教訓那樣，給團隊“落地支援”（比如給銷售培訓、給渠道補貼），彆硬逼團隊出業績；

-社區長期治理：社區想解決“老人養老難”，別隻靠“偶爾送物資”。可以建“養老服務體係”（比如設社區食堂、招護工）；招“退休醫生、教師”當誌願者（專業人才）；再給誌願者“補貼”（比如餐費、交通補助），彆讓他們“白乾活”，這樣才能長久；

-學校長期提升：學校想提高教學質量，別隻靠“老師加班”。可以建“課程+教研+培訓”體係（比如開發特色課程、組織老師教研）；招“優秀外教、退休名師”當顧問（專業人才）；再給老師“激勵”（比如績效獎金、職稱晉升），別隻靠“批評施壓”。

簡單說就是：“解決長期難題，彆搞‘臨時抱佛腳’。要麼建一套‘能自動運轉的體係’，要麼找‘懂行的人才’，再加上‘讓人願意參與的落地措施’，才能真正做到‘一勞永逸’。”

【原文】張仁願餘玠

朔方軍與突厥以河為境，時默啜悉眾西擊突騎施，總管張仁願請乘虛奪取漠南地，於河北築三受降城，首尾相應，以絕其南寇之路。六旬而成，以佛雲祠為中城，距東、西城各四百餘裡，皆據津要，於牛頭朝那山北置烽堠千八百所。自是突厥不敢度山畋牧。

今皆棄為荒壤矣，惜哉！

餘玠帥蜀，築召賢館於府左，供帳一如帥所。時播州冉璡、冉璞兄弟隱居蠻中，前後閫帥辟召，皆不至，至是身自詣府。

玠素聞其名，與之分庭均禮。

居數月，無所言，玠乃為設宴，親主之。酒酣，坐客紛紛，競言所長，璡兄弟卒默然。

玠曰：“是觀我待士之禮何如耳！”

明日更辟館以處之，因使人窺之，但見兄弟終日對踞，以堊畫地為山川城池，起則漫去。

如是又旬日，乃請玠屏人言曰：“某蒙明公禮遇，今日思有以少報，其在徙合州城乎？”

玠不覺躍起，執其手曰：“此玠誌也，但未得其所耳。”

曰：“蜀中形勝之地莫如釣魚山，請徙諸砦。若任得其人，積粟以守之，賢於十萬師遠矣。”

餘玠大喜，密聞於朝，請不次官之。卒築青居、大獲、釣魚、雲頂、天生凡十餘城，皆因山為壘，棋佈星分，於是臂指聯絡，蜀始可守。

張仁願築三受降城，而河北之斥堠始遠，吳玠築釣魚山十餘城，而蜀之形勝始壯，皆所謂一勞而永逸、一費而百省者也。

嘉靖中，大同巡撫張文錦議於鎮城北九十裡築五堡，徙鎮卒二千五百家往戍之，堡五百家，為大同藩籬，此亦百世之利也。然五堡孤懸幾百裡，戍卒憚虜不願往。必也興屯田、葺廬舍，使民見可趨之利，而又置訓練之將，嚴互援之條，使武備飭而有恃無恐，民誰不欣然而趨之？乃不察機宜，而徒用峻法以驅民於死地，所任賈鑒者，又不能體國奉公，以犯眾怒，遂致殺身辱國，賴蔡天佑相機撫定，僅而無恙。欲建功任事者，先在體悉人情哉！