智囊裡的管理學 第362章 明智之四《經務》41 張居正

張居正：明朝“硬核外交操盤手”！拿捏俺答孫子，把邊境衝突變成百年和平

俺答的孫子巴漢那吉，帶著奶公阿力哥和十幾個騎兵來投降。地方督撫還冇把訊息上報，張居正已經先知道了——宰相要是不盯著邊境事，哪能這麼快掌握動靜？他立刻寫信給總督王崇古，讓他覈實訊息真假，還反覆商量對策：“這事關係太大，拿捏蒙古的關鍵就在這。

最近聽說俺答到邊境來要人，我本來還怕他放棄不要，那咱們手裡攥著個‘空人質’，反而會和蒙古結仇；現在他主動來要，這對咱們太有利了。你隻管叮囑將士們，加固堡壘、清理野外物資等著他，再派人用客氣話穩住他。他要是低頭說好話求和，或者殺了咱們這邊的叛徒趙全等人，發誓幾年內不侵犯咱們邊境，才能上報朝廷，按禮節把巴漢那吉送回去。但我聽說老俺答到了邊境卻不搶劫，也不明說要孫子，這肯定是趙全等人教他的（邊批：看得真透）——想引誘咱們的邊將，把巴漢那吉當籌碼，再趁咱們冇防備時偷襲。你務必讓各堡壘堅守，彆輕易出戰，就算他們故意示弱露破綻，也彆趁機進攻（邊批：咱們的士兵之前吃敗仗，往往就是因為貪這點小便宜）。

多派間諜去擾亂他們的軍心，或者派精銳騎兵從其他路線出發，偷襲他們的老巢，讓他們在野外搶不到東西，不出十天，肯定會自己撤走，冇必要非要靠殺敵立功。後來又聽巡撫方金湖派去的人鮑崇德說，他親眼見到老俺答說了些話，那些話未必全是真的。但老俺答疼孫子的心情，看著倒像真的；他不用趙全這些叛徒換孫子，大概是覺得‘用叛徒換孫子太掉價’（邊批：又看透一層），不是捨不得趙全他們。巴漢那吉這小子，就像冇斷奶的小狗、冇用的小馬，留著也冇什麼用？咱們隻是想拿他當籌碼，從蒙古那兒撈好處罷了。

現在該派人去跟老俺答說，朝廷多看重巴漢那吉，讓他放心；再讓巴漢那吉穿上朝廷賜的紅袍金帶，在蒙古使者麵前炫耀。他們看到咱們這麼寵巴漢那吉，想要回孫子的心思就更急，主動權就全在咱們手裡了。到時候再跟他們談條件，要咱們想要的東西，肯定能成！不過老俺答雖然說得可憐，卻還帶著兵駐在邊境，這其實是強行要挾，冇見半點誠意。必須讓他把有名有姓的叛徒全送進邊境，撤走巡邏的騎兵，咱們纔派官員按禮節送回他孫子。

要是他帶著兵逼咱們‘交換人質’，那可不行——蒙古人冇什麼情義，說不定中途變卦；就算不變卦，隻隨便送幾個脅從的人來湊數，那咱們國家的威嚴不就大受損失了！至於給蒙古封爵、開邊境貿易這兩件事，可辦可不辦。但依我看，邊防的關鍵不在送不送巴漢那吉，而在蒙古求和是不是真心。要是他們真有誠意，給他們封爵、允許貿易，咱們正好趁這機會修整防禦工事、搞屯田增收，邊境不緊張，老百姓也能安心種地。他們要是遵守盟約，咱們就用懷柔政策穩住他們；要是敢毀約，咱們就出兵討伐，主動權在咱們手裡，這是幾輩子都受益的事。趙全這些叛徒一進邊境，就立刻押送到京城，當眾處死，再把他們的頭傳到邊境示眾，讓叛徒們知道害怕。先把巴漢那吉移到邊境住著，等叛徒全送過來，再讓巴漢那吉走。要是他們敢劫持人質，就立刻斬了巴漢那吉的頭給他們看，關上城門跟他們打。道理在咱們這邊，肯定能打贏。阿力哥本來是引導巴漢那吉來投降的，要是把他送回去，肯定冇好下場（邊批：當年牛僧孺把悉怛謀還給吐蕃，留下千古遺憾）。現在蒙古那邊扣了咱們的周、元兩個人，正好把阿力哥扣著當籌碼，絕對不能送回去。留著這個人，以後肯定有大用處，你一定要仔細考慮！”

實操落地：步步為營，把“人質交換”變成“盟約奠基”

後來王崇古派人去蒙古軍營傳訊息，俺答想讓咱們先放巴漢那吉，咱們卻堅持要俺答先送回被擄走的人。俺答冇辦法，先送回了八十多個被擄的男女。但蒙古人性格急躁，接著就去搶劫雲石堡。王崇古趕緊讓守備範宗儒把自己的親兒子範國囿、弟弟範宗偉、範宗伊送到蒙古軍營當人質，換回趙全等人。俺答很高興，立刻抓了趙全等人，把他們捆起來、戴上刑具，送到大同左衛。當時周、元兩人聽說變故，喝毒酒死了，咱們這才放出巴漢那吉，派康綸送他回去。巴漢那吉等人哭著告彆。巡撫方逢時叮囑蒙古使者火力赤猛克，讓他彆傷害阿力哥。巴漢那吉走後，到了河邊，和爺爺俺答嗚嗚地互相安慰，朝著南方拜了五次，還派中軍打兒漢等人來謝恩，上奏說：“皇帝赦免了我這個流亡的人，還這麼優待我，恩情太大了！我願意當朝廷的外臣，進貢特產。”還請求朝廷給表箋的格式和寫長文表章的人。

張居正又寫信給王崇古：“封爵、開貿易這事，是控製蒙古、安定邊境的大策略。現在有人懷著狹隘的心思，跟著瞎起鬨，隻看眼前的小損失，忘了長遠的好處，想攪黃這事，這不隻是不忠，更是太蠢了。有人說‘講和是示弱、開馬市會引發衝突’，卻不知道以前的‘和’，像漢朝的和親、宋朝的賠款，主動權在少數民族手裡，不在咱們中國，所以賈誼說那是‘倒懸之苦’，寇準也不肯同意。現在是蒙古主動稱臣求封，主動權在咱們手裡，和漢朝、宋朝完全不一樣。至於前些年開馬市，是蒙古帶著兵壓境，逼著咱們開，用劣質的馬要咱們好幾倍的好處，貿易還冇結束就開始搶劫，所以先帝才禁止了。現在是他們來進貢，咱們官方開市場，讓他們和邊民交易，時間也就兩三天，就像遼東開原的做法，跟以前的馬市能一樣嗎？而且加強邊防、保持戒備，本來就是咱們該做的事，不會因為蒙古進貢就放鬆。現在咱們中國人，就算親父子兄弟約定好，還難免有背叛的，何況是蒙古人！但咱們的控製策略，本來就該這樣。過去幾十年，蒙古每年都來搶劫，哪次不是冇盟約也搶？就算將來他們毀約，又能比過去更糟嗎？那些反對的人，隻想著邊將不能偷襲老巢、家丁不能搶蒙古的馬，隻算自己的小賬，忘了國家的大利益，白白錯過這個機會，所以我說他們不僅不忠，還很蠢。”

之後張居正又在文華殿當麵請求皇帝下詔書推行這事，還拿出明成祖封和寧、太平、賢義三王的舊例，交給兵部，又列出八條策略交給王崇古。王崇古拿到指示後，就答應了蒙古的請求，逐條上奏“封貢”的便利之處，皇帝下詔同意。俺答進貢了三十匹名馬，朝廷就封他為順義王，其他人也各有封賞，從那以後，蒙古的進貢和邊境貿易就冇斷過。

後續佈局：對叛徒“冷處理”，把隱患變成“牽製籌碼”

趙全等人盤踞的“板升”各據點被清除後，滿朝文武都很高興。張居正卻跟督撫說：“現在對那些還在蒙古的叛徒，就假裝不知道，彆跟老俺答提這事。不然他要是把這些人獻上來邀功，咱們又得花一筆冤枉錢賞賜，還會讓那些搖擺不定的人更堅定跟著蒙古。這些人不如留在蒙古，以後說不定有彆的用處；冇必要招他們回來，回來也冇用。隻需要時不時傳訊息給他們，讓他們彆打仗、好好種地，當咱們中國的屏障，彆起壞心思；要是敢起壞心思，就告訴順義王（俺答），讓他把你們捆起來獻功。但跟蒙古使者說的時候，又要換個說法：‘這些人背叛中國，我們早就不放在心上了。隻看他們能不能好好耕田種穀，要是犯法、起壞心思，你們隨便殺，不用來告訴我們。’故意表現出這些人‘無足輕重’的樣子。”

【管理智慧】

張居正的厲害，在於“把危機變機遇，把主動權攥死”

彆人遇到“蒙古王子來降”，可能隻會糾結“要不要送回去”，張居正卻能看透“這是拿捏蒙古的籌碼”——既不用打仗，又能換回叛徒、逼蒙古求和，還趁機打開“封貢貿易”的口子，把幾十年的邊境衝突，變成幾百年的和平。更絕的是後續對叛徒的“冷處理”，不貪“獻俘”的虛名，反而留著他們牽製蒙古，每一步都算到了骨子裡。

一、核心邏輯：破解“邊境衝突僵局”，彆“硬打硬拚”，要“抓籌碼、控節奏、算長遠”

張居正能搞定蒙古，核心是三個“教科書級操作”：

1.抓準核心籌碼：不把巴漢那吉當“燙手山芋”，反而當成“牽製俺答的關鍵”，用“寵異巴漢那吉”吊足蒙古胃口，掌握談判主動權；

2.嚴控談判節奏：不被俺答的“硬要挾”打亂，堅持“先送叛徒、再還人質”，既保了國家威嚴，又清除了內部隱患；

3.算透長遠利益：不糾結“講和是不是示弱”，反而借“封貢貿易”穩住蒙古，趁機搞邊防、促生產，把“短期交換”變成“長期和平”。

這就像現在公司應對“競爭對手的合作請求”，不盲目答應或拒絕，而是先找到對方的“核心需求”（比如想要咱們的技術），再提自己的條件（比如要求對方共享市場），最後通過合作實現“雙贏”，還趁機提升自己的實力。

二、核心啟示：遇“強硬對手僵局”，彆“情緒化對抗”，要“找籌碼、定規則、謀長遠”

張居正的思路放到現在也超實用，比如這些場景：

-企業商業談判：對手拿著“終止合作”要挾，彆慌。先找到對方的“軟肋”（比如依賴咱們的供應鏈），再提出“繼續合作的條件”（比如讓對方降低定價），最後通過合作協議鎖定長期利益，避免短期衝突；

-社區鄰裡糾紛：鄰居因“違建”引發衝突，彆硬吵。先找到“對方的訴求”（比如想要更多儲物空間），再提出“解決方案”（比如幫對方規劃合法儲物區，讓對方拆除違建），最後通過社區公約明確規則，避免以後再鬨矛盾；

-團隊內部矛盾：兩個部門因“資源分配”爭執，彆和稀泥。先找到“雙方的核心需求”（比如A部門要人手、B部門要預算），再協調“資源互換”（比如A部門借人給B部門，B部門分部分預算給A部門），最後製定“資源分配規則”，避免以後再爭。

簡單說就是：“遇到強硬對手或僵局，彆靠‘情緒’或‘蠻力’解決。先找對方的‘核心需求’當籌碼，再定‘對自己有利的規則’，最後算‘長遠利益’，把‘對抗’變成‘可控的合作’，纔是最高明的破局方式。”

【原文】張居正

俺答孫巴漢那吉，與其奶公阿力哥，率十餘騎來降。督撫尚未以聞，張江陵已先知之，宰相不留心邊事，那得先知？貽書王總督崇古查其的否，往複籌之曰：“此事關係甚重，製虜之機實在於此。頃據報俺酋臨邊索要，正恐彼棄而不取，則我抱空質而結怨於虜；今其來索，我之利也。第戒勵將士，壁清野以待之，使人以好語款之。彼卑詞效款，或斬我叛逆趙全等之首，誓以數年不犯吾塞，乃可奉聞天朝，以禮遣歸。但聞老酋臨邊不搶，又不明言索取其孫，此必趙全等教之，邊批：看得透。誘吾邊將而挑之以為質，伺吾間隙而掩其所不備。難當並堡堅守，勿輕與戰，即彼示弱見短，亦勿乘之。邊批：我兵被劫，往往坐此。多行間諜以疑其心，或遣精奇騎出他道，搗其巢穴，使之野無所掠，不出十日，勢將自遁，固不必以斬獲為功也。續據巡撫方金湖差人鮑崇德親見老酋雲雲，其言未必皆實。然老酋舐犢之情似亦近真，其不以諸逆易其孫，蓋恥以輕博重，邊批：看得透。非不忍於諸逆也。乳犬駑駒，蓄之何用？但欲挾之為重，以規利於虜耳。今宜遣宣佈朝廷厚待其孫之意，以安老酋心，卻令那吉衣其賜服緋袍金帶，以誇示虜使。彼見吾之寵異之也，則欲得之心愈急，而左券在我，然後重與為市，而求吾所欲，必可得也！俺酋言雖哀懇，身猶擁兵駐邊，事同強挾，未見誠款。必責令將有名逆犯，儘數先送入境，掣迴遊騎，然後我差官以禮送歸其孫。若擁兵要質，兩相交易，則夷狄無親，事或中變；即不然，而聊以脅從數人塞責，於國家威重豈不大損！至於封爵、貢市二事，皆在可否之間。若鄙意，則以為邊防利害不在那吉之與不與，而在彼求和之誠與不誠。若彼果出於至誠，假以封爵，許其貢市，我得以間，修其戰守之具，興屯田利，邊鄙不聳，穡人成功。彼若尋盟，則我示羈縻之義，彼若背盟，則興問罪之師，勝算在我，數世之利也。諸逆既入境，即可執送闕下，獻俘正法，傳首於邊，使叛人知畏。先將那吉移駐邊境，叛人先入，那吉後行，彼若劫質，即斬那吉首示之，閉城與戰。彼曲我直，戰無不克矣。阿力哥本導那吉來降，與之，必至糜爛。邊批：牛僧孺還悉怛謀於吐蕃，千古遺恨。今彼既留周、元二人，則此人亦可執之以相當，斷不可與。留得此人，將來大有用處，唯公審圖之。”

後崇古馳諭虜營，俺答欲我先出那吉，我必欲俺答先獻所虜獲。俺答乃獻被擄男婦八十餘人。夷情最躁急，遂寇抄我雲石堡。崇古亟令守備範宗儒以嫡子範國囿及其弟宗偉、宗伊質虜營，易全等。俺答喜，收捕趙全等，皆麵縛械繫，送大同左衛。是時周、元聞變，飲鴆死，於是始出那吉，遣康綸送之歸。那吉等哭泣而彆。巡撫方逢時誡夷使火力赤猛克，諭以毋害阿力哥。既行，次河上，祖孫嗚嗚相勞，南向拜者五，使中軍打兒漢等入謝，疏言：“帝赦我逋遷裔，而建立之德無量，願為外臣，貢方物。”請表箋楷式及長書表文者。江陵複移書總督曰：“封貢事，乃製虜安邊大機大略，時人以狷嫉之心，持庸眾之議，計目前之害，忘久遠之利，遂欲搖亂而阻壞之，不唯不忠，蓋亦不智甚矣。議者以講和示弱、馬市起釁，不知所謂和者，如漢之和親、宋之獻納，製和者在夷狄，不在中國，故賈誼以為‘倒懸’，寇公不肯主議。今則彼稱臣乞封，製和者在中國，不在夷狄，比之漢宋，萬萬不侔。至於昔年奏開馬市，彼擁兵壓境，恃強求市，以款段駑罷索我數倍之利，市易未終，遂行搶掠，故先帝禁不複行。今則因其入貢，官為開集市場，使與邊民貿易，其期或三日二日，如遼開原事例耳，又豈馬市可同語乎？至於桑土之防，戒備之慮，自吾常事，不以虜之貢不貢而有加損也。今吾中國，親父子兄弟相約也，而猶不能保其不背，況夷狄乎！但在我製馭之策，自合如是耳。數十年無歲不掠，無地不入，豈皆以背盟之故乎！即將來背盟之禍，又豈有加於此者乎！議者獨以邊將不得搗巢，家丁不得趕馬，計私害而忘公利，遂失此機會，故仆以為不唯不忠，蓋亦不智甚矣。”已乃於文華殿麵請詔行之，又以文皇帝封和寧、太平、賢義三王故事，揀付本兵，因區畫八策屬崇古。崇古既得劄，遂許虜，條上封貢便宜，詔從之。俺答貢名馬三十，乃封俺答為順義王，餘各封賞有差，至今貢市不絕。

板升諸道既除，舉朝皆喜。張江陵語督撫曰：“此時隻宜付之不知，不必通意老酋，恐獻以為功，又費一番濫賞，且使反側者益堅事虜之心矣。此輩宜置之虜中，他日有用他處；不必招之來歸，歸亦無用。第時傳諭以銷兵務農，為中國藩蔽，勿生歹心，若有歹心，即傳語順義，縛汝獻功矣。然對虜使卻又雲：‘此輩背叛中華，我已置之度外，隻看他耕田種穀，有犯法、生歹心，任汝殺之，不必來告。’以示無足輕重之意。”