回檔：換個姿勢再來一次 第1661章 吃飯，喝酒，發錢（中）

（尼瑪，鍵盤得斜著放打字，肩膀才能舒服點兒。另，這章有點潮。）

樓裡的人比上次來時要多了不少，一個個都喜氣洋洋的，和成子打著招呼，有些人瞧見李樂，先是麵露疑惑，直到聽見有人喊“大李總新年好”，這才明白，原來是傳說中的，公司的甩手掌櫃。

上了電梯，李樂戳戳成子，“誒，剛纔那幾個見了你，笑的跟花一樣的姑娘，哪個部門的？”

“依依姐那邊的內勤，咋？”

“一個個瞅著，都挺富態啊。”

“你直接說人胖不就完了？”

“哪能呢，那就有點以貌取人了。”李樂笑了笑，“倒是什麼將招什麼兵，不過側麵說明我們公司的夥食好麼。”

“噫~~~”

等到了四樓，成子的那間辦公室，李樂瞧見裡麵依然就一張桌子，一組沙發，幾個書櫃檔案櫃，再加點兒綠植，連個裝飾的東西都冇。

“你這空蕩蕩的，跟要隨時跑路似的皮包公司一樣，哪像個老闆的辦公室。”說著，在屋裡比劃，“這邊，風水位，弄個大魚缸，養一條銀龍金龍的，這邊，弄個茶桌，擺上茶海茶具，來談事兒就喝喝茶。再不行就弄個咖啡機。”

“這邊，弄個博古架，擺上幾個小玩意兒，不行從我那拿，增添一下高雅氣息，嗯，牆上麼，找個大師，給寫上大展鴻圖，桌上這頭擺個鷹，那頭擺個獅子老虎大貔貅什麼的。”

成子笑道，“我哪有那功夫，養魚誰換水？喝茶喝咖啡的不夠麻煩，博古架，我這文化水平，那不就是鼻孔插大蔥，裝像麼。就這麼利利索索的不挺好。”

李樂有看了眼裡屋的架子床和被褥，咂咂嘴，“你這還以廠為家呢？”

“也冇，主要是前倆月車間上新設備和技改在這兒住了幾天，現在也就偶爾睡午覺眯一會。”

“你啊，改天我帶你去看看人國鎂黃總的雲頂天宮。”

“算了吧，好的時候人不說，等壞的時候，這些都是你的罪過，有那錢，不如花員工身上。”

李樂一屁股坐到桌後，成子的老闆椅上，吱扭兩下，“對了，去年的數據出來冇？”

“大概的有，細的還冇，現在不比以前了，要算的賬，要統計的項目越來越多，下麵幾個基地加上分公司的，光財務就上百號人。”

“李叔給我說多少回了，財務稅務這一塊兒還能勉強，但是這幾年，公司又牽扯到了投資的業務，自己就不成了，萬一以後再弄個上市，牽扯到金融之類的，自己就兩眼一抹黑，屁用冇有，趕緊另請高明，他要回家看孫子。”

“那不行，你得告訴他，六十歲正是闖的年紀，公司得有他這個老江湖坐鎮。大不了再找倆副手給配上。財務這崗位，一般哪好再從外麵招空降兵的，不行你讓李叔從公司財務裡搜刮搜刮，看看有冇有合適的人以後能接班的，至於投資金融什麼的，那都是後話，得重新規劃和設立部門。”

“那你去說，我冇你會忽悠。”

兩人正說著，辦公室門被推開。

肖依依領著吳昊幾個人走進來。

“喲~~~這不是大李總麼？難得，還能想起我們豐禾啊？”肖依依還是那個模樣，噸位不僅未減，還有增長的趨勢，一身寬大的女士西裝，進門時，踩得地麵咚咚直震。

瞧見坐在桌後，翹著二郎腿的小李廚子，一開口就是陰陽。

“依依姐，這話說的，可有些昧良心了吧？你這邊的哪封郵件我不是當天來當天回，哪個報告我冇寫意見建議的？”

“那也冇在眼前快啊。”

“哎呀，有你們在，就不用我嘍。”

“噫，這就戴高帽了？”

“這是事實，冇你肖總在前麵帶頭衝鋒開疆拓土的，也冇豐禾的今天不是？”

“嘖嘖嘖，”肖依依看向成子，“聽聽，聽聽，大李總就是比你會說。”

成子點點頭，“嗯，我剛還說呢，我冇他會忽悠。”

“去去去。”李樂起身，“坐吧，聊聊。”

李叔這時候湊過來，遞給李樂一個檔案夾，“去年的數據，大麵上的都在這兒了，細的財報，你得等幾天。”

李樂接到手裡，嘀咕一句，“叔，冇虧吧？”

“冇虧，但說盈....看你怎麼算了，去年光技改研發和基地還有幾個地方的投資.....掙得那點錢，勉強算能裹平吧。”

“嗬嗬嗬，那就行，那就行，咱們往遠了看，再說，不也變成資產了，彆管是實物的還是其他的。”李樂笑嘻嘻道，伸手一指，“坐吧。之前都是單獨聊，今天湊一起，說說唄。”

冇人倒水，都自己來，端著杯子圍著沙發坐了。

李樂翻開檔案夾，摸了隻鉛筆，計算器，在那劈裡啪啦著。

肖依依也冇管他，都知道這人的習慣，“嗯哼”一聲，帶著些許得意，先開了口，“前年咱們對外吹牛逼，說銷售額三十億，那是加上冷鏈物流和蔬菜那一塊兒的業績，但今年，單食品和飲料這一塊兒，已經過了，目前數據是一共三十八億七千六百萬，比去年漲了百分之四十四，其中滷製品......“”

“出去飲料板塊，辣條還是絕對主力，占比百分之二十七，尤其是幾個新款大麥係列銷量火爆，比如大麪筋，單品類破1.6個億......餅乾糕點板塊增速較慢，百分之十三，主要是酥之源係列和新上的粗糧薄餅帶起來的....”

“糖果類，因為年前的一部分備貨和新品冇有覈銷完，目前統計增量在七千兩百萬左右.....”

李樂一邊耳朵聽著，手裡不停的對照著報表，眼皮都冇抬，“渠道呢？”

“除了新藏蒙滇部分地區，全國地級市覆蓋率百分之九十四，縣級市百分之八十七，最基層的網點，”肖依依頓了頓，“按之前定下的毛細血管策略，我們去年重點推進了村級零售終端的覆蓋。”

“通過各地的二級經銷商和業務員腿兒著、摩托馱著，目前有直接供貨記錄的村級小賣部、夫妻店超過十二萬家。北方市場做得更透一些，像華東以及山河四省，村子大點的，幾乎村村都有。

“十二萬.....”李樂終於停了手裡的筆，“平均下來一個點一年賣三萬多塊錢.....村頭小店、夫妻店，彆是為了衝數量，把那些一年都賣不了幾箱貨的也算進去了。”

“這數據是人工和係統兩邊對照，反覆核過的，”肖依依顯然心裡有數，“我們按實際動銷能力分了級，A類重點維護，B、C類定期巡訪補貨，D類的.....確實有，但數量控製在百分之五以內，主要是占個位置，起宣傳作用。明年目標是優化結構，提升單點產出。”

“嗯，還是那句話，彆光盯著大城市超市那點貨架，爭得頭破血流。村裡小賣部，門口掛個咱們的廣告牌，店裡擺個專屬貨架，那就是根據地。過年過節，家家戶戶買零嘴，走親訪友提一箱飲料，量就起來了。繼續鋪，費用該投就投。毛細血管通了，血才能流過去。但彆得血栓，也彆浪費血。”

“明白，”肖依依接著又主要說了飲料和凍品的情況，“得益於跟超女的合作，尤其是果漾C係列，銷量翻了近兩倍，整體銷售額達到十七億元，全年銷售38萬件....”

“市場份額擠進了前六，但競爭也激烈，不說兩個可樂，康統娃推新品的速度很快，價格戰也冇停過。”

“飲料市場，”李樂插話道，“跟著屁股後麵跑，永遠吃不上熱乎的。”李樂手指敲著桌麵，“他們的主打產品，咱們出同價位但量更足、口味微調的追隨款，用咱們的渠道優勢去打。”

“重點是盯死那些經營不善、可能掉隊的小品牌，他們一倒，空出來的渠道和市場份額，咱們要第一時間衝上去吸乾抹淨，該收購的收購，該兼併的兼併，這事兒依依你親自盯，反應要快。資金有問題來找我。”。

肖依依點頭，“知道了，我現在手裡就有幾個區域性品牌的目標。”

“低調點。”

“嗯，”肖依依繼續道，“如果按照這個速度，06年.....飲料板塊的銷售而將會超過小零食，成為豐禾最大的業績來源。”

“而凍品則屬於穩步增長，主要是依托咱們自己的冷鏈，速凍水餃湯圓增幅不是很明顯，但是在華北和華東部分城市試點的火鍋材料，反響不錯，但基數還小，不過凍品屬於和CJ合作，中間兩邊對於利潤分配還有些計算方式上的差異，但問題不大。”

肖依依花了十多分鐘，把自己那塊兒講完，看著李樂。

“行吧，現在這個階段，整個食品飲料市場，一片萬物競發,勃勃生機的景象就在眼前，這種環境裡，隻要保持正向增長，就是一件好事兒。昊哥，你那邊呢？”

吳昊笑了笑，掏出本子，一板一眼的說道，“幾個基地建設按計劃推進，今年五月份，所有的一期項目都能完工.....”

“長安這半年，基地擴建完成，產能提升了百分之四十，重點是研發和核心品類，.....中州主打華北和中原市場，保證高階餅乾和短保糕點的產能，今年三季度三期能投產，江漢那邊的二期征地完成了，正在做三通一平，粵省季華鄉那邊的二期已經啟動，至於綿城和華東的姑蘇，因為資金規劃計劃，得是07年了。”

“明年規劃的三個億資金規模夠不夠？需不需要向機構融資？”

“暫時不需要，這筆項目資金屬於單列項目，我算過了，所有的二期項目做完，缺口在三千萬左右，能解決。”

李樂看向吳昊，“昊哥，資金和精力要有側重點，長安、中州、江漢這三個，是基本盤，確保按時投產，質量不能出問題。”

“姑蘇那邊我覺得冇什麼，按計劃來就成，倒是綿蓉那邊....能不能，突擊一下，二期項目提前到今年，爭取07年年中二期生產線投產。”

“為什麼？”

“先弄吧。”

見李樂不願意多說，幾人也就點點頭，記下。

吳昊繼續道，“還有就是原材料供應商的管理.....建立了分級篩選和黑名單製度.....但有些農戶散貨，質量波動大，管控起來有難度。”

“源頭安全是底線。”李樂坐直了些，“寧可成本高一點，也要選靠譜的、能追溯的供應商。建立長期合作關係的，可以派技術員去指導種植、養殖。那些耍心眼、以次充好的，有一次就列入永久黑名單，通報給同行。這事冇商量。”

“好，”

“資訊化管理呢？彆光擴地盤，管理得跟上。彆到時候長安廠調點原料去中州，還得和小鬼子那些公司一樣發傳真。”

“正在推進，”吳昊回道，“ERP係統已經公司鏈條上線了，財務、供應鏈基本跑通。MES係統在長安和中州廠試點了，車間數據采集和設備監控效果不錯，計劃零六年上半年覆蓋主要生產基地....”

“就是倉庫管理係統有點麻煩，有幾個倉庫改造需要時間，新倉庫都是直接上的。目標是最晚到零七年，實現幾套係統初步整合，數據能拉通。”

“另外，食品機器人已經在包裝、碼垛環節完成了應用，降低了人工成本和汙染風險，下一步試點在關鍵工序，比如配料投料和數據檢測上。”

“這東西是趨勢，早用早省心。彆怕投入，但得有效果，定期給我看數據報告。”李樂擺擺手，示意下一個。

週一那邊接過話頭，“剛依依姐說了銷量，我補充一下品牌。”

“零五年最大手筆就是超女，冠名、插播廣告、線下活動、代言人綁定，整套下來，效果非常好，尤其是果漾係列果汁飲料和幾款茶飲料，知名度和銷量上竄非常快，年輕人認這個。”

“另外，品牌健康度調研顯示，小蜜蜂品牌的年輕化、時尚感指數提升很明顯。零六年計劃延續音樂加年輕人的路線.....明年廣告投入計劃增加20%，重點投放和一些地方電視台搞互動綜藝冠名，性價比不錯，尤其是浙省衛視那邊主動有意向....”

說到這兒，週一掃了眼幾人，“但我們也該看到，超女這種爆髮式的營銷，可遇不可求。日常品牌維護，還是得靠產品說話，靠渠道露出。”

“多搞點實惠的促銷，比單純砸廣告更直接。對了，還有網絡上的動靜也彆忽視，這些都是以後是趨勢.....”

李樂這時才嘀咕一句，“下沉市場呢？彆城裡熱熱鬨鬨，村裡靜悄悄。”

週一趕緊說，“這個，我們也有配套的線下物料，海報、掛旗、冰櫃貼、遮陽傘、門頭這些，都要求下沉到終端。也做了些針對農村市場的活動，比如換購和瓶子回收這種。”

“行吧，雖說品牌的錢一半是浪費的，但要知道浪費在哪兒。下沉市場的營銷，得多動動腦子，土一點沒關係，管用就行。”

輪到李叔，就開始變得慢條斯理。

“利潤這邊，零五年整體毛利率百分之三十一點五，比去年略降零點幾個點，主要是原材料和包材漲價，其中.....”

“淨利率百分之十一點二，還算穩定，分產品線來看......”

“至於費用方麵，銷售費用漲得最多，同比增了百分之五十八，主要是廣告和渠道開拓，但是週一周總那邊的規劃，還是有點不細緻，這娃做事，有點兒大手大腳的.....”

“李叔，我就是個花錢的部門啊？”

“花錢你也得會花，要是大李總，我估計得比你省不老少下去，你得學習學習，是吧，你們？”

“對對對。”

“是是是。”

“那肯定的。”

“哎呀，我也冇有，李叔過獎了。”

週一瞅瞅麵露“靦腆”之色的李樂，歎口氣。

“管理費用和研發費用控製得還行。現金流健康。但是麼，還是建議新基地建設速度稍微壓一壓。”

“嗯，心裡有數。”李樂點頭，看向吳昊，“昊哥，該省省，該花花。研發和渠道的錢不能省，其他的，能摳就摳點唄？”

吳昊苦笑，“大李總，我們已經很摳了，你看我能去搬磚不？”

“你那叫鍛鍊，你能搬啥磚？”

眾人一陣低笑。

“我說的是，無效投入要卡死。成子，你和李叔盯緊點，每個季度拉明細，超預算多的你得找負責人談話。”

“知道了，哥。”

到了研發的畢延，剛剛李叔那慢條斯理的語速，變成了特快列車。

“新品開發零五年一共立項四十七個，上市一十二個，成功率還可以。”

“重點是健康概念，減糖、減油、加膳食纖維、加真果粒這些。現在市場跟風快，咱們的研發速度還得提，從實驗室到上市，平均週期控製在六個月內是目標。”

“另外，供應商食品安全管理，我們建立了分級篩選和飛行檢查製度，零五年淘汰了十二家不合格的。”

“目前重點在攻關兩個方向，一是功能性飲料的配方，試圖在口感和功效上找到平衡點，二是利用生物技術，比如天然維生素E的穩定新增、還有新型生物提取的甜味劑，減少對化學合成新增劑的依賴，主打更健康的概念...”

“等等，”李樂抬手，“畢工，你說的這些，什麼生物提取甜味劑，具體是個啥？安全嗎？成本怎麼樣？彆整個實驗室裡的玩意兒，量產不了，或者貴得嚇人。”

畢延推了推眼鏡，“其實，這方麵我跟蹤國際前沿很久了。”

“研究所這邊，近期在幾個方向上有些突破。一個是天然維生素E的提取純化技術，目前新技術能達到的純度在百分之九十以上，成本比現在進口的低不少。”

“另一個是生物合成技術，主要是某些功能性肽和天然香料前體物。還有一個是生物提取的甜味劑，比如從甘草、羅漢果裡高效提取高甜度、低熱量的天然甜味成分，甘草酸銨、羅漢果甜苷V.....這些比化學合成的阿斯巴甜那些更符合健康趨勢。”

什麼酸，什麼苷，這素那素，李樂聽的直皺眉，“畢工，你說直白點，這些東西有啥用？市場前景怎麼樣？”

“用處？”畢延來了精神，“天然維生素E是很好的抗氧化劑和營養強化劑，可以用在高階食用油、保健品、功能飲料、化妝品裡，市場很大，現在主要靠進口。”

“生物合成的肽和香料，能做出更天然、更獨特的風味來，比如肉味香精、乳酪風味基料，比現在用的化學調香更有賣點。”

“至於天然甜味劑就更不用說了，現在糖尿病、肥胖人群越來越多，無糖、低糖是大趨勢，但化學甜味劑很多人有顧慮，天然的是藍海，應用在飲料、酸奶、糖果裡都行。”

“依賴進口”四個字，讓李樂摸著下巴，想了半天，歪頭看向成子和肖依依，“聽著是那麼回事兒。你們覺得呢？”

成子點頭：“樂哥，我覺得有搞頭。就算咱們自己不用，做出來賣給彆的食品廠也是一門生意。現在的趨勢，大家都講健康、天然不是麼？”

“對頭，現在食品產品的方向就是在往低油低糖低脂方向去做噱頭，雖然我覺得這樣冇啥實際意義，你特麼管住嘴，都吃零食了，還想瘦？這有些扯淡了。”肖依依說話時都抖動的雙層下巴讓李樂有些齣戲，一摸鼻子，繼續聽肖依依說。

“但這些，是個方向。如果咱們的產品，能率先用上這些更天然的東西，就算成本高點，也能當成高階係列賣，打出差異化。”

“那，畢工，你什麼意思？”李樂看向畢延。

“我的意思是，先註冊個小公司，掛在集團下麵。需要多少啟動資金，做個詳細預算給成子和李叔。但是呢，彆太大張旗鼓，悄悄滴搞，然後小範圍試製，儘快拿出能工業化生產的技術方案和成本數據。這東西，成了可能是下一個增長點，不成，也虧不了太多。”

李樂笑了笑，“嘿，老畢，你這腦子可以啊，成子，記一下，可以讓老畢這邊先註冊個小公司，或者掛靠在研發部下設個實驗室，劃一筆專項經費，讓他們鼓搗去。萬一真成了，那就又是一隻下金蛋的雞。”

“但前提是，安全！安全！還是特麼的安全！彆整個三聚氰胺出來，到時候咱們全得玩完，進去集體唱鐵窗淚。”

“放心！法規和安全性是我們的第一準則，咱們的技術在生物提取萃取，不是化學合成。”畢延拍著胸脯保證。

最後是成子，言簡意賅地補充了冷鏈物流的建設和運營情況，以及供港蔬菜項目的進展，“...冷鏈車隊擴到了兩百輛，覆蓋了大部分華北華東城市。供港蔬菜項目很順利，口碑做起來了，價格比普通出口高出一大截，下一步計劃擴大種植品種和麪積.....”

李樂聽完，沉默了一會兒，這才說道，“都聽了，那我說幾點。”

“第一，渠道下沉不能停，那十二萬個毛細血管的夫妻店，社區店，村頭店，要精耕細作，提升單點質量，那是咱們的護城河，彆人想搶，代價極大。”

“第二，產品迭代。研發要加速，市場反應要更快。彆學人家大公司一套流程走半年，咱們得船小好調頭，看準了就乾，試錯成本可控。畢工那邊的研發部要更貼近市場，聽聽消費者到底要什麼，最好，依依姐？”

“啊？咋？”

“你和畢工商議一下，每個季度，不影響工作的情況下，帶著研發部的人下市場。”

“我冇問題，畢工那邊呢？”

“我這邊也冇。”

李樂繼續道，“第三，生產基地彆貪大求全，聚焦優勢區域，供應鏈優化比盲目擴產更重要。還有，我聽說國外已經有食品生產線用上機械臂了，自動化程度很高。昊哥你和田宇那邊聯絡一下，有條件的話，可以在新廠區試點搞一兩條自動化程度高的生產線，算是技術儲備。”

“行，我一會兒安排人收集一下資料，和田宇那邊溝通一下。”

“飲料市場，”李樂拿起桌上週一準備的幾份行業簡報抖了抖，“碳酸飲料漲價，果汁市場混戰，功能飲料涼了一半，茶飲料兩強爭霸。我們呢，不當頭，不冒險，采用跟隨策略。”

“他們打他們的，我們穩住咱的基本盤，盯緊了那些倒下去的小品牌空出來的渠道和市場份額，尤其是三四線城市和鄉鎮市場。”

“還有，週一，我要給你十萬塊，找劉德華代言，能成不？”

“誰？十萬？馬德華還差不多！”

“誒，巧了，我現在就有這麼一個類似十萬塊找劉德華代言的事兒，你，有冇有興趣試試？”