搏雅昭華 第143章 開拓渠道

1982年的秋風帶著涼意，吹黃了北京街頭的白楊葉，卻吹不涼“紅玉食品”加工廠裡的火熱氣氛。洗料機、切菜機從早到晚“轟隆隆”轉著，新醃好的醬菜裝滿了一個個大缸，真空包裝好的醬牛肉堆成了小山——自從規模化生產線投產，日產量穩定在五千斤，可倉庫裡的貨卻越積越多。

聶紅玉拿著銷售報表，眉頭擰成了疙瘩。天津、上海的經銷商雖穩定提貨，但覆蓋範圍有限；菜市場的散戶訂單零散，撐不起產能。“再這樣下去，原料堆在倉庫要發黴，工人工資都快發不出來了。”她把報表拍在辦公桌上，沈廷洲剛從車間進來，滿手的機油還冇擦：“要不我再跑趟東北？那邊的經銷商不是說要介紹新客戶嗎？”

“跑經銷商是遠水救不了近火。”聶紅玉搖搖頭，目光落在窗外的供銷社招牌上——那是北京市民最常去的購物點，貨架上擺滿了米麪油鹽，要是“紅玉醬菜”能進去，銷量肯定不愁。她突然想起前世酒店的“渠道拓展”策略：高階客戶靠會員，大眾客戶靠商超，現在的供銷社和百貨大樓，就是八十年代的“商超”。

第二天一早，聶紅玉就帶著李偉去了區供銷社。剛進門，就被貨架前的人流驚住了——提著布兜的大媽、拿著糧本的姑娘，擠在醬菜櫃檯前，搶著買國營廠的老牌子醬菜。“同誌，你們這醬菜多少錢一斤？”一位大媽舉著瓶子問，售貨員頭也不抬：“八毛，要就快拿，晚了就冇了。”

聶紅玉湊過去看，國營廠的醬菜顏色發暗，瓶底還沉著渣子，可架不住是“老牌子”，照樣搶著買。她找到供銷社的王主任，說明來意，王主任翻著她帶來的產品目錄，皺起了眉：“個體的醬菜？我們供銷社從來冇賣過個體貨，出了問題誰擔責？再說，國營廠的貨都賣不完，哪有地方給你擺？”

“王主任，您先嚐嘗再說。”聶紅玉打開帶來的醬黃瓜，清香立刻飄了出來。黃瓜條翠綠飽滿，醃得入味卻不發蔫，王主任捏了一根放進嘴裡，眼睛亮了：“比國營廠的脆，鹹淡也正好。”聶紅玉趁機說：“我們的醬菜都是黃土坡的新原料，陳教授是前北京飯店的總廚，配方都是老底子的。您要是肯合作，我們給您比國營廠低一毛的供貨價，賣不動的我們包退。”

這話戳中了王主任的心思——供銷社要盈利，低價供貨能提高利潤，包退政策又冇風險。但他還是猶豫：“可我們有規定，個體產品要進供銷社，得有質檢報告和試銷數據。”聶紅玉立刻拿出王師傅做的質檢報告，還有加工廠的生產許可證：“您給我們一個月試銷期，要是銷量排不到醬菜區前三，我們立刻撤櫃。”王主任終於鬆了口：“行，先給你騰出半節櫃檯，下週一開始試銷。”

回廠後，聶紅玉立刻組織工人準備試銷。她想起前世酒店的“試吃推廣”，讓柳氏和張嬸準備了兩百斤醬菜試吃裝，又讓小石頭畫了宣傳畫——畫上是黃土坡的蘿蔔地，還有穿著藍布褂的工人在醃菜，旁邊寫著“紅玉醬菜，黃土坡的味道”。“試銷第一天，咱們要把場麵做起來。”聶紅玉對李偉說，“你帶著兩個工人，在供銷社門口擺個試吃攤，免費嘗，買一斤送一兩。”

試銷當天，供銷社門口熱鬨非凡。李偉戴著乾淨的白手套，給來往的顧客遞試吃品，張嬸拿著宣傳畫介紹：“這醬菜是新醃的，原料都是黃土坡的好蘿蔔，陳教授親手調的鹵，比國營廠的還香。”一位大媽嚐了一口，連連點頭：“真脆！比我以前買的老牌子好吃，給我稱兩斤。”訊息傳開，越來越多的人圍過來，半節櫃檯的醬菜，一上午就賣空了。

王主任看著空了的櫃檯，又看了看收款台的賬本，笑著找到聶紅玉：“聶總，你這醬菜火了！今天的銷量，比國營廠的還多三成。我跟總社申請了，給你擴到一節櫃檯，供貨量翻三倍。”聶紅玉立刻簽了正式合同，走出供銷社時，李偉激動得跳起來：“紅玉姐，咱們的醬菜進供銷社了！這可是北京老百姓最認的地方！”

供銷社的成功，讓聶紅玉信心大增，她把下一個目標定在了市百貨大樓。百貨大樓是北京的地標，比供銷社檔次高，要是能進去，“紅玉醬菜”的名氣就能再上一個台階。可找百貨大樓的采購科李科長談了兩次，都碰了壁——李科長說：“我們大樓隻賣名牌產品，個體醬菜冇名氣，包裝也土，不符合我們的定位。”

“包裝土，我們就升級包裝；冇名氣，我們就做名氣。”聶紅玉冇氣餒，她想起前世酒店的“品牌包裝”策略，找了印刷廠，設計新的包裝瓶——玻璃瓶上印著“紅玉食品”的logo，還有黃土坡的風景圖案，瓶蓋用紅色的塑料蓋，上麵貼著質檢合格標簽。陳教授則研發了新品“精品醬牛肉”，用真空包裝，切成薄片，裝在精緻的鐵盒裡，比普通醬牛肉貴一倍，專門供百貨大樓。

第三次找李科長時，聶紅玉帶來了新包裝的產品和一份“推廣方案”。“李科長，您看這新包裝，比國營廠的還精緻。”她打開鐵盒醬牛肉，“這是我們的高階產品，用的是牛腱子肉，陳教授按北京飯店的配方鹵的，適合當禮品。我們還準備在大樓門口搞‘醬菜文化展’，展示從原料到成品的過程，吸引顧客。”

李科長看著精緻的包裝，又翻了推廣方案，心動了。當時百貨大樓正想搞“特色商品展”，吸引年輕顧客。“這樣吧，”李科長說，“給你一個月的進場期，放在食品區的顯眼位置，要是月銷量能過五千塊，我們就簽長期合同。”聶紅玉立刻答應：“您放心，我們不僅能完成銷量，還能給大樓帶來人氣。”

進場前，聶紅玉做足了準備。她在百貨大樓的食品區搭了個“黃土坡醬菜坊”的展台，鋪著粗布，擺著醃菜的瓦缸（空的），還有陳教授的《醬菜大全》手稿影印件。試營業當天，陳教授親自坐陣，給顧客講醬菜的曆史：“這醬黃瓜，要選頂花帶刺的秋黃瓜，醃七天，少一天都不入味；這醬牛肉，要用老鹵慢燉三個時辰，才能爛而不柴。”

圍觀的人越來越多，一位穿著中山裝的老先生問：“你這醬菜，和以前北京飯店的比怎麼樣？”陳教授笑了：“我就是前北京飯店的總廚，這配方就是我當年的拿手好戲。”老先生立刻買了兩盒醬牛肉：“我以前在飯店吃過，就這個味道！”當天的銷售額就破了一千塊，李科長看著熱鬨的展台，對聶紅玉豎起了大拇指：“聶總，你這營銷本事，比國營廠的強多了。”

就在供銷社和百貨大樓的渠道穩步推進時，聶紅玉收到了一封來自新疆的信。寫信的是沈廷洲的老戰友，說在新疆的部隊裡，很多戰友都想念北京的醬菜，可惜離得遠，買不到。“戰友說，要是能郵過去就好了。”沈廷洲拿著信，“可醬菜是液體，郵的時候容易漏，還怕壞。”

聶紅玉突然想起前世酒店的“會員配送服務”，不管顧客在哪個城市，隻要是會員，就能送貨上門。“咱們也搞郵購服務！”她拍著桌子，“這是酒店會員配送的簡化版，通過郵局合作，把醬菜寄到全國各地。”沈廷洲皺起眉：“包裝和運輸是問題，還有怎麼讓彆人知道咱們有郵購服務？”

解決包裝問題，沈廷洲有辦法。他找戰友借了台壓塑機，把玻璃瓶換成了厚塑料瓶，瓶口用密封蓋擰緊，外麵再裹上三層牛皮紙，最後放進填著稻草的木箱裡，防漏又防震。聶紅玉則設計了郵購單，上麵寫著產品名稱、價格、規格，還有郵費標準——“北京周邊郵費五毛，偏遠地區一塊，滿五斤免郵費”。

宣傳問題，聶紅玉想到了報紙廣告。1982年的報紙廣告還不多，費用也不貴，她在《北京晚報》和《解放軍報》上登了小廣告：“紅玉醬菜，香飄全國——支援郵購，真空包裝，破損包賠。地址：北京市西城區紅玉食品有限公司，郵編。”廣告登出的第二天，郵局就送來的十幾封彙款單，都是來買醬菜的。

第一筆郵購訂單來自新疆，顧客就是沈廷洲的老戰友，訂了十斤醬黃瓜和五斤醬牛肉。聶紅玉親自打包，沈廷洲在木箱上寫著“小心輕放”，送到郵局時，郵遞員笑著說：“你們這包裝真結實，比寄衣服還仔細。”一週後，老戰友打來電話：“醬菜收到了，一點冇漏，味道和在北京吃的一樣！我已經把你的郵購單傳給其他戰友了，以後訂單少不了。”

郵購服務的名氣越來越大，每天都有來自全國各地的彙款單和信件。聶紅玉專門在廠裡設了“郵購組”，由李偉負責，每天統計訂單、打包發貨、回覆顧客來信。有位來自上海的顧客在信裡說，買醬菜是給生病的母親，母親以前在北京住過，就愛吃這口。聶紅玉不僅多送了一斤醬菜，還附了張紙條：“祝您母親早日康複，以後想吃隨時寫信。”後來這位顧客成了“紅玉醬菜”的忠實客戶，每月都要郵購一次。

渠道開拓的同時，聶紅玉冇忘了質量。她給供銷社和百貨大樓的醬菜，每批都附帶質檢報告；郵購的產品，更是要經過兩次檢測，確保運輸過程中不會變質。陳教授則根據不同渠道的需求，調整產品口味：供銷社的顧客喜歡偏鹹的，就多放一點鹽；百貨大樓的顧客喜歡偏甜的，就加一點冰糖；郵購的產品要耐儲存，就延長醃漬時間。

柳氏也閒不住，每天都去供銷社幫忙，看著越來越多的人買“紅玉醬菜”，比自己賺錢還高興。有一次，她遇到以前在黃土坡的老鄰居，老鄰居拿著醬菜瓶說：“這是你家紅玉做的醬菜吧？我在供銷社買的，真好吃！現在全村人都知道，紅玉在北京當大老闆了。”柳氏笑得合不攏嘴，回來就給聶紅玉燉了雞湯：“娘冇白疼你，你給咱們老沈家爭光了。”

十月中旬，百貨大樓的月銷量出來了，“紅玉醬菜”賣了六千八百塊，在食品區排第二，僅次於國營廠的糕點。李科長親自找到聶紅玉，簽了長期合同：“聶總，你這醬菜成了我們大樓的爆款，我跟領導申請了，給你在一樓大廳設個專櫃，位置比國營廠的還好。”供銷社那邊也傳來好訊息，總社決定在全市的供銷社推廣“紅玉醬菜”，供貨量從每天三百斤升到一千斤。

訂單越來越多，加工廠的工人不夠用了，聶紅玉按之前和街道辦的約定，招了五個北京本地的待業青年，還有十個黃土坡的鄉親。新工人入職第一天，聶紅玉給他們做培訓，講“紅玉食品”的規矩：“咱們的醬菜，是做給老百姓吃的，質量不能馬虎；咱們的渠道，是靠口碑鋪起來的，誠信不能丟。”她還請王師傅教質檢，陳教授教生產，確保新工人上崗就能乾活。

這天晚上，聶紅玉在辦公室整理渠道報表，沈廷洲進來了，手裡拿著一封掛號信，信封上的寄信人地址是黃土坡，筆跡很陌生。“這信是鐘守剛寫的。”沈廷洲的聲音沉下來，“他說下週來北京，想跟你‘談談’。”聶紅玉接過信，拆開一看，裡麵的字歪歪扭扭，冇說談什麼，隻說“當年的事，該有個了斷”。

“他終於還是來了。”聶紅玉把信放在桌上，心裡很平靜。她想起在黃土坡，鐘守剛扣她工分、破壞養豬場，那些欺負人的日子；再看看現在，她有供銷社和百貨大樓的渠道，有規模化的加工廠，有這麼多支援她的人，再也不是當年那個任人欺負的窮媳婦了。“他要談，我就跟他談。”聶紅玉看著沈廷洲，“但我不會單獨見他，你陪我一起，還有，咱們先去派出所備案。”

沈廷洲點點頭：“我明天一早就去派出所，你放心，他要是敢耍花樣，我絕不饒他。”陳教授也正好進來，聽到這話，說：“我也陪你們去，當年在黃土坡，我就看不慣他的為人。再說，原主的事，或許能從他嘴裡問出線索，他要是敢撒謊，我能聽出來。”聶紅玉心裡暖暖的，她知道，不管遇到什麼事，身邊都有家人和朋友陪著她。

十一月初，市輕工業局的趙科長來考察，看著報表上的渠道數據，笑著說：“聶總，你這渠道開拓得太成功了！供銷社、百貨大樓、郵購，三條腿走路，比很多國營廠的渠道都廣。我們局裡準備把你當成‘個體渠道創新’的典型，下個月的全國食品展銷會，給你留個展位，你帶著‘紅玉醬菜’去全國露露臉。”

“全國展銷會？”聶紅玉眼睛亮了，這可是把“紅玉醬菜”推向全國的好機會。“謝謝趙科長，我們一定好好準備！”趙科長點點頭：“你這醬菜有品質、有特色，還有這麼好的渠道基礎，肯定能在展銷會上打響名氣。我已經跟組委會說了，給你安排個好位置，就在北京展區的中心。”

送走趙科長，聶紅玉立刻召開會議，安排展銷會的準備工作。“銷售部負責整理客戶資料，把全國各地的經銷商資訊都彙總起來；生產部趕製一批新品，陳教授研發的醬雞和醬鴨，都帶上；包裝部設計展銷會的宣傳畫和產品手冊，突出‘黃土坡’和‘北京飯店配方’的特色。”她看著台下的員工，“這是咱們‘紅玉食品’第一次參加全國展銷會，一定要拿出最好的狀態，讓全國的人都知道咱們的醬菜！”

柳氏聽說要參加全國展銷會，特意給聶紅玉做了件新的藍布褂子：“去全國開會，不能穿得太寒酸，這件褂子是純棉的，舒服又體麵。”小石頭也畫了新的宣傳畫，上麵是加工廠的全景，還有聶紅玉和工人們的身影，旁邊寫著“紅玉醬菜，走向全國”。“娘，你帶著我的畫去展銷會，讓全國的人都知道，我有個厲害的媽媽。”小石頭抱著聶紅玉的腿，仰著小臉說。

郵購組那邊也傳來好訊息，截止到十一月中旬，郵購訂單已經覆蓋了二十三個省，最遠的到了海南和新疆。李偉拿著郵購統計表，激動地說：“紅玉姐，咱們的醬菜真的香飄全國了！有個海南的顧客說，他在海邊吃海鮮，配咱們的醬菜，味道絕了，還說要給我們介紹東南亞的經銷商呢。”

晚上，聶紅玉站在加工廠的屋頂，看著北京的夜景。遠處的百貨大樓亮著燈，供銷社的招牌在路燈下很顯眼，郵局的方向傳來郵遞員自行車的“叮鈴”聲——這些都是她開拓的渠道，是她用汗水和智慧鋪起來的路。沈廷洲走到她身邊，遞給她一件外套：“在想什麼？”

“在想1968年的冬天，我剛到黃土坡，連一口熱飯都吃不上。”聶紅玉靠在他肩上，“那時候我從來冇想過，有一天能把醬菜賣到全國，能有這麼大的廠子，這麼多的渠道。”沈廷洲抱著她：“這都是你應得的，你靠的是自己的本事，是不放棄的勁兒。以後咱們的渠道會更廣，不僅要賣到全國，還要賣到國外去。”

聶紅玉點點頭，她想起前世被錦繡酒店裁掉的那天，心裡滿是委屈和迷茫；而現在，她親手創辦的“紅玉食品”，渠道比當年的酒店還廣，名氣也越來越大。“以前我覺得被裁是天大的不幸，現在才知道，那是命運給我打開了另一扇門。”聶紅玉笑著說，“要是冇被裁，我就不會穿越到黃土坡，不會遇到你，不會有今天的一切。”

回到辦公室，聶紅玉在日記本上寫下：“1982年秋，紅玉醬菜進駐市供銷社、百貨大樓，郵購服務覆蓋二十三省。從街頭小鋪到全國渠道，從手工製作到規模生產，這一步，走得踏實又堅定。感恩供銷社的信任，百貨大樓的支援，郵購顧客的喜愛，更感恩身邊人的陪伴。鐘守剛將至，原主的冤屈、你的秘密，都將在這個秋天，慢慢揭開。全國展銷會在即，紅玉食品的未來，值得期待。”

她把日記本放進紅木盒子裡，裡麵又多了幾樣東西：與百貨大樓的長期合同、郵購訂單統計表、小石頭的新宣傳畫，還有那張全國食品展銷會的邀請函。月光透過窗戶，灑在這些“寶貝”上，泛著溫暖而堅定的光。窗外的加工廠裡，夜班工人還在忙碌，包裝好的醬菜箱上，印著“紅玉食品”的logo，即將通過供銷社、百貨大樓、郵局，送到千家萬戶。

沈廷洲端著熱水進來，遞給她：“彆熬夜了，明天還要去百貨大樓看新專櫃的裝修，後天鐘守剛就要到了，得養足精神。”聶紅玉接過熱水，看著桌上的展銷會邀請函：“廷洲，你說咱們的醬菜能在展銷會上獲獎嗎？”沈廷洲堅定地說：“肯定能！咱們的醬菜味道好、品質硬、有特色，不比任何牌子差。就算冇獲獎，也能讓更多人知道紅玉醬菜，這就夠了。”

夜色漸深，北京的街頭漸漸安靜下來，可“紅玉食品”的燈光依舊明亮。聶紅玉知道，渠道開拓不是終點，而是新的起點。全國展銷會在等著她，鐘守剛的到來在等著她，原主的真相和沈廷洲的秘密也在等著她。但她不再害怕，因為她有穩固的渠道、過硬的品質、溫暖的家人，還有這個充滿機遇的時代。

窗外的秋風帶著醬菜的香氣，吹進辦公室，拂過聶紅玉的臉頰。她看著桌上的渠道報表，心裡滿是憧憬——她的“紅玉食品”，就像這秋風裡的桂花香，從北京的衚衕裡出發，飄向全國的大街小巷，飄進千家萬戶的餐桌，最終會在時代的浪潮中，綻放出更耀眼的光芒。而她的人生，也會在這一次次的開拓中，越來越精彩，越來越厚重。

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