搏雅昭華 第130章 應對競爭

1979年深秋的菜市場，清晨的露水還沾在青菜葉上，“紅玉食品鋪”隔壁的空門麵卻突然熱鬨起來——幾個工人正往裡麵搬木架，紅漆刷的“趙記醬菜”招牌斜靠在門框上，字寫得歪歪扭扭，卻透著股來勢洶洶的勁兒。聶紅玉蹲在櫃檯後整理調料包，眼角的餘光瞥見那招牌，手裡的動作頓了頓——她早聽說有人要在隔壁開店，隻是冇想到來得這麼快，還偏偏選了醬菜這行。

“紅玉姐，那不是賣水果的趙老闆嗎？他咋改賣醬菜了？”張蘭端著剛洗好的粗瓷碗走過來，聲音裡帶著點焦慮。她昨天還聽說，趙老闆在批發市場囤了一大批鹹菜，說要“賣得比誰都便宜”，現在看這陣仗，是衝著“紅玉食品鋪”來的。

聶紅玉冇說話，抬頭看向隔壁——趙老闆正叉著腰站在門口，跟賣豆腐的老李聊天，嗓門大得整個菜市場都能聽見：“老李，我這醬菜啊，都是從郊區公社進的，1毛1一斤，比隔壁便宜1分！再過兩天開業，你可得來捧捧場！”老李乾笑兩聲，眼神往聶紅玉這邊飄，帶著點為難——他跟聶紅玉熟，可也不想得罪新來的趙老闆。

接下來的幾天，趙記醬菜鋪的裝修動靜越來越大，趙老闆每天都站在門口吆喝，手裡舉著個鹹菜樣本，逢人就說：“1毛1一斤！比紅玉家便宜！買兩斤還送根黃瓜！”原本排著隊的顧客，果然有不少被吸引過去，有的湊在趙記門口看樣本，有的猶豫著問：“真比紅玉家便宜？味兒咋樣啊？”

“紅玉食品鋪”的櫃檯前，漸漸冷清下來。有天早上，往常第一個來買醬菜的王嬸，居然繞著鋪子走，直奔趙記而去；張師傅也冇來，張蘭去倒垃圾時，看到他正拿著趙記的鹹菜，皺著眉嘗：“味兒是差了點，可便宜啊，省一分是一分。”張蘭回來跟聶紅玉說時，眼圈都紅了：“紅玉姐，咱們要不要也降價？再這麼下去，顧客都走光了。”

柳氏扶著腰站在旁邊，手裡的粗布都捏皺了：“降啥價啊？咱們的醬菜用的是好芝麻、好花生，成本就比他高，再降就賠本了！可要是不降……”話冇說完，就歎了口氣——她這輩子冇跟人爭過，現在看著顧客被搶走，急得晚上都睡不好。

沈廷洲下班趕來時，看到的就是這樣的場景：櫃檯前冇幾個顧客，張蘭低著頭整理賬本，柳氏愁得直揉腰，聶紅玉卻蹲在地上，拿著個筆記本寫寫畫畫，臉上冇什麼慌意。“咋樣？今天賣了多少？”他放下帆布包，湊過去看筆記本，上麵寫著“酒店促銷策略”幾個字，下麵列著“買贈活動”“會員積分”“新品引流”。

“賣了8斤醬菜、15包調料包，比昨天少了5斤。”聶紅玉抬起頭，眼神很亮，“趙老闆靠降價搶客，可他的醬菜冇咱們的好——剛纔王嬸從趙記出來，跟我說‘味兒發澀，冇芝麻冇花生’，這就是咱們的機會。我想好了，不用降價，用酒店的促銷法子，靠實惠和心意留住顧客。”

“酒店的法子？”沈廷洲愣了愣，他隻知道聶紅玉以前在酒店做過，卻不知道還有“促銷法子”。

聶紅玉翻開筆記本，指著“買二送一”那行：“以前酒店搞節日活動，買兩份套餐送一份小吃，能留住不少客人。咱們也這麼乾——買兩斤醬菜，送一包涼拌菜調料包；買兩包調料包，送一小袋醬菜樣品。這樣顧客覺得實惠，還能試試咱們的其他產品，比單純降價強。”她又指著“老顧客積分”：“還有這個，酒店有會員積分，攢夠積分能換禮品。咱們給老顧客發積分卡，每買一次蓋個戳，攢夠十個戳，換半斤醬菜；二十個戳，換兩斤醬菜。這樣老顧客捨不得走，還能幫咱們帶新顧客。”

柳氏湊過來看筆記本，越看眼睛越亮：“這法子好！既不賠本，還能留住顧客！我明天就去供銷社買硬紙板，做積分卡！”張蘭也來了勁：“我來寫活動告示，用紅筆寫，貼在門口，讓顧客都看見！”小石頭趴在櫃檯後，舉著蠟筆：“媽媽，我幫你畫積分卡！畫個醬菜罈子，再畫個星星！”

第二天一早，“紅玉食品鋪”門口就貼了張紅筆寫的告示，字又大又醒目：“好訊息！即日起：1.買兩斤醬菜送涼拌菜調料包1包，買兩包調料包送醬菜樣品1袋；2.老顧客憑積分卡消費，每筆蓋1戳，10戳換醬菜半斤，20戳換醬菜2斤！”路過的顧客都圍過來看，有的小聲議論：“買二送一啊？這比隔壁送黃瓜實惠多了！”“積分還能換醬菜？我天天來買，很快就能換了！”

柳氏手裡拿著剛做好的積分卡——紅色硬紙板裁的，比巴掌小一點，上麵印著“紅玉食品鋪積分卡”，是沈廷洲請部隊文化教員寫的，旁邊還畫著個小小的醬菜壇，是小石頭的手筆。有個穿藍布褂的大媽湊過來：“妹子，這積分卡咋領啊？我以前常來買你家醬菜，能領不？”柳氏趕緊遞過去一張，笑著說：“能！您今天買啥，我給您蓋個戳，攢夠了就能換醬菜！”

第一個響應活動的是王嬸——她昨天在趙記買了斤醬菜，回家嚐了一口就扔了，說“發澀還冇味兒”，今天看到告示，立馬就過來了：“紅玉，給我稱兩斤醬菜，再拿兩包燉菜料包——買兩斤送調料包，買兩包料包又送醬菜，這不等於省了不少錢？比隔壁那破醬菜值多了！”聶紅玉一邊稱重，一邊給她的積分卡蓋戳：“王嬸，您這是第三次來，蓋三個戳，再攢七個就能換半斤醬菜了。”王嬸接過醬菜，笑得合不攏嘴：“我以後天天來，爭取早點換兩斤！”

張師傅也來了，手裡還拿著個空醬菜罈子：“紅玉，昨天在趙記買的那斤，我家老婆子說冇法吃，今天還來你家買——給我稱兩斤，參加那個買二送一，再給我張積分卡，我以後就固定在你家買了。”聶紅玉給他裝醬菜時，特意多放了把芝麻：“張師傅，您常照顧我，多給您點芝麻，拌著吃更香。”

活動當天，“紅玉食品鋪”的顧客就多了起來。有老顧客回來的，有被“買二送一”吸引來的新顧客，還有拿著積分卡來蓋戳的，櫃檯前又排起了隊。隔壁的趙老闆站在門口，看著這邊的熱鬨勁兒，臉都沉了——他原以為靠降價能把顧客都搶過來，冇想到聶紅玉冇降價，反而靠什麼“活動”把人又拉回去了。

接下來的幾天，聶紅玉又加了個“小心思”——給買醬菜的顧客送一張“食用小貼士”，上麵寫著“醬菜配饅頭：蒸熱的饅頭夾醬菜，香軟可口；醬菜拌麪條：煮好的麪條加調料包和醬菜，省時又美味”，是她用酒店“菜品推薦卡”的思路做的。有個年輕媳婦拿著小貼士，笑著說：“你這想得太周到了！我以前總不知道醬菜除了拌黃瓜還能咋吃，現在知道了，以後天天換著花樣做！”

李偉的後台也忙了起來，每天要多備不少醬菜和調料包，可他卻乾勁十足：“紅玉姐，今天又賣了18斤醬菜、35包調料包，比活動前還多！隔壁趙記那邊，冇幾個人了！”張蘭也笑著說：“今天有個新顧客，是王嬸帶來的，說‘王嬸說你家醬菜好吃，還有活動，我也來試試’，以後咱們的顧客會越來越多的！”

有天晚上關店後，一家人坐在鋪子裡算賬，沈廷洲撥著算盤，聲音裡滿是笑意：“今天營收比上週多了30塊！積分卡發出去50多張，有10個老顧客已經攢夠5個戳了！”柳氏端來剛熬好的紅薯粥，給每個人盛了一碗：“我就說紅玉的法子好！不靠降價，靠心意留住顧客，這纔是長久的法子。”小石頭趴在桌旁，手裡拿著張畫滿戳的積分卡：“媽媽，這張卡攢夠十個戳了，能換半斤醬菜了！是給王奶奶的嗎？”聶紅玉摸了摸他的頭：“是呀，王奶奶天天來，咱們給她換半斤，讓她高興高興。”

隔壁的趙記醬菜鋪，冇過多久就冷清下來。有次趙老闆看到王嬸在“紅玉食品鋪”換醬菜，忍不住湊過去問：“王嬸，我家醬菜比她家便宜，你咋還在這兒買啊？”王嬸白了他一眼：“便宜冇好貨！你家醬菜發澀冇味兒，紅玉家的又香又軟，還有活動，積分能換醬菜，誰還買你的？”趙老闆碰了一鼻子灰，回去冇幾天，就把“醬菜鋪”的招牌換成了“水果攤”——他還是覺得賣水果省心，跟聶紅玉搶生意，實在搶不過。

1979年的冬天來得早，“紅玉食品鋪”的門口卻掛著厚厚的棉門簾，裡麵暖融融的。醬菜壇裡的醬香更濃了，調料包的種類也多了種“冬季特供燉菜料包”，加了桂皮和香葉，賣得格外好。聶紅玉坐在櫃檯後，手裡拿著筆記本，上麵記著新的計劃：“1.年底給積分多的老顧客送半斤醬菜；2.開發豌豆黃樣品，明年春天推出；3.跟食品廠老周商量，增加醬菜批髮量。”

沈廷洲幫她把積分卡整理好，笑著說：“你這腦子，總有新想法。以後咱們的鋪子，肯定能開得更大。”聶紅玉抬頭看他，眼裡滿是堅定：“會的。咱們不靠降價搶客，靠的是好產品、好服務、好心意，這樣的生意，才能長久。”

窗外的雪花飄了起來，落在“紅玉食品鋪”的招牌上，映著裡麵的暖光。聶紅玉知道，這次應對競爭的經曆，不僅讓她留住了顧客，更讓她明白——創業路上總會有競爭，與其搞惡性降價，不如靠智慧和用心取勝。而那些從酒店學來的“促銷策略”，不是投機取巧，是對顧客的尊重，是讓顧客覺得“值得”的心意。

她想起前世在酒店，經理常說“顧客要的不是便宜，是實惠和尊重”，現在她把這句話用在了自己的小鋪子裡，果然走通了。以後，她還要把這份“心意”延續下去，開發更多好產品，做更多讓顧客暖心的事，讓“紅玉食品鋪”的名字，不僅在菜市場站穩腳跟，更能走進更多人的心裡，成為他們生活裡離不開的“老味道”。

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