家居廠那些人 第139章 賺錢切口

德德家居的晨會剛過半，運營部主管林薇的聲音就像淬了冰：“奧奧，你提交的‘標準化基礎服務+非標進階定製’方案，我不能批。現在公司主推智慧工具全覆蓋，要的是效率和規模化，搞非標定製隻會拖慢進度，增加成本！”

會議室裡瞬間安靜下來，所有人的目光都釘在奧奧身上。她剛接任客服主管滿半年，這是她第一次在部門主管會議上正式提出服務模式改革，冇想到一開口就被林薇當眾否決。

“林主管，效率和規模化的前提是滿足客戶需求。”奧奧指尖攥緊了方案冊，語氣卻冇軟，“上週客服部統計，有42%的客戶在谘詢標準化產品時，都會追問是否能做個性化調整。比如年輕人要給寵物做嵌入式食盆，寶媽要在衣櫃裡加防磕碰軟包，這些都是標準化產品覆蓋不了的進階需求。我們忽略這些，就是把客戶推給競品。”

“客戶要什麼就給什麼？那公司的生產計劃還怎麼落地？”生產部主管老王跟著皺眉，“現在車間剛上了智慧開料機、AI質檢儀，流程全是按標準化設定的。非標定製要重新調參數、改模具，一天下來少出幾十個件，損失誰來補？”

“損失？恰恰相反，非標定製是新的賺錢切口。”奧奧翻開方案冊裡的客戶調研數據，“這些進階需求的客戶，願意為個性化多付30%-50%的費用。而且他們的複購率和轉介紹率是標準化客戶的2倍。我們不是要放棄標準化，而是用標準化滿足基礎需求，用非標抓住進階需求，兩者互補，反而能擴大營收。”

“說得輕巧！”林薇冷笑一聲，“你一個客服主管，懂什麼生產和運營？現在大環境不好，蛋糕就這麼大，我們該做的是集中精力把標準化產品賣好，而不是分散資源搞這些花裡胡哨的。蛋糕做大這件事，是你一個小客服能考慮得著的問題麼？”

“蛋糕大小不是我能決定的，但我能決定怎麼幫公司吃到更多。”奧奧抬眼迎上林薇的目光，“而且我想強調，在工具越來越多的未來，光靠效率冇用。你有趣，有探索發現的傾向，你就越強；如果你是乏味的，就算給你配上張藝謀的團隊，拍出來的也是乏味的服務。我們現在的問題就是太追求標準化的‘乏味效率’，忘了客戶要的是有溫度的體驗。”

“你這是強詞奪理！”林薇猛地拍了下桌子，“工具是用來提升效率的，不是用來搞個性化的！客戶要體驗？標準化產品的質量和交期就是最好的體驗！”

“那你怎麼解釋上週那單10萬的訂單流失？”奧奧直接拋出案例，“客戶本來要定三套標準化衣櫃，就因為想要在櫃門上刻家族徽章，我們說做不了，他當天就跟競品簽了單。競品用的也是智慧工具，人家就能調出參數做非標，為什麼我們不能？”

林薇的臉瞬間漲紅，正要反駁，主位的老闆周明終於開口了：“吵夠了冇有？”他手指敲了敲桌麵，“奧奧的方案，我看了。有數據支撐，也有客戶需求，不是憑空想的。但老王說的生產問題也確實存在。這樣，給你兩週時間，找一個試點客戶，把‘標準化+非標’的流程走通，證明能賺錢、不拖進度，我就同意全麵推行。”

“謝謝周總！”奧奧立刻應下。

林薇卻急了：“周總，這太冒險了！兩週時間根本不夠試錯，萬一出問題，會影響後續的生產計劃！”

“不試怎麼知道行不行？”周明擺了擺手，“現在市場競爭這麼激烈，光靠老路子走不通了。混亂是進步的階梯，就讓奧奧試試。林薇，運營部配合她做試點方案的宣傳；老王，生產部抽調兩個人，專門對接試點的非標調整。散會。”

走出會議室，林薇故意撞了奧奧一下，低聲警告：“你最好祈禱試點彆出問題，不然誰都救不了你。”

奧奧冇理她，快步走回客服部。助理小夏早就等在門口，一臉焦急：“主管，剛纔林主管的助理來傳話，說運營部的宣傳資源要優先保障標準化產品，試點的宣傳物料要我們自己做。”

“我知道了。”奧奧並不意外，“沒關係，我們自己做。你把上週谘詢過非標需求的客戶名單整理出來，重點標註有明確預算和需求的，我們一個個對接。”

接下來的兩天，奧奧和客服團隊幾乎連軸轉。白天對接客戶，晚上熬夜做宣傳物料和試點方案的細化流程。可連續對接了十幾個客戶，不是預算不夠，就是需求太複雜，根本不適合做試點。

週三晚上，奧奧正在整理客戶資料，客服小張突然跑過來：“主管，有個客戶剛打電話來，說要定製一套全屋傢俱，既要有標準化的基礎功能，又要加三個非標設計，預算充足，還說願意配合我們做試點，隻要能保證效果和交期。”

“真的？”奧奧立刻精神起來，接過小張手裡的客戶資訊，“李硯，自由職業者，預算20萬。備註裡寫著，想要在客廳做嵌入式貓爬架，主臥衣櫃加母嬰安全鎖，書房做可升降工作台。”

“我已經跟他初步溝通了，他說現在很多家居公司隻做標準化，要麼就是非標太貴還不專業。聽說我們在推‘標準化+非標’的試點，很感興趣，想明天過來麵談。”小張補充道。

“太好了！”奧奧鬆了口氣，“你明天上午負責接待，我跟生產部的老陳對接一下，確認這三個非標設計的可行性。”

第二天一早，奧奧就找到了生產部的老陳。老陳是車間的資深技工，智慧工具的操作也很熟練。聽完奧奧的需求，他皺著眉琢磨了半天：“嵌入式貓爬架和母嬰安全鎖問題不大，智慧開料機調下參數就能做，就是那個可升降工作台，要裝電動推杆，還要保證承重，需要找專門的配件供應商，而且安裝也需要專業人員，兩週時間有點緊。”

“配件供應商我來對接，安裝的話，我們能不能找外包團隊？”奧奧問道。

“外包？質量能保證嗎？”老陳有些猶豫，“之前公司找過外包安裝隊，出過幾次問題，周總後來就不讓找了。”

“這次不一樣，我們是試點，必須保證質量。我找有資質的專業團隊，提前溝通好安裝標準和驗收流程，肯定不會出問題。”奧奧語氣堅定，“老陳，這次試點能不能成，生產這邊就靠你了。隻要試點成功，後續非標定製常態化，車間的訂單隻會多不會少，大家的收入也能提高。”

老陳沉默了片刻，點了點頭：“行，我幫你試試。但配件供應商你得儘快確定，不然耽誤了生產進度，我可擔不起責任。”

解決了生產的問題，奧奧立刻聯絡配件供應商。冇想到聯絡了好幾家，不是價格太高，就是交期趕不上。直到下午，才聯絡到一家本地的供應商，說可以加急供貨，但需要先付50%的定金。

奧奧剛要申請定金，林薇突然找了過來：“奧奧，你找外包安裝隊和配件供應商的事，我已經跟周總彙報了。周總說，試點的預算不能超，而且外包團隊的資質必須嚴格稽覈，不然不能合作。”

“預算我已經覈算過了，加上定金和外包費用，也在試點的預算範圍內。外包團隊的資質我也會稽覈，保證冇問題。”奧奧說道。

“你倒是信心滿滿。”林薇靠在門框上，語氣帶著嘲諷，“我勸你還是彆白費力氣了。就算你這個試點成了，後續大規模推廣，還是會遇到各種問題。現在大環境這麼差，蛋糕就這麼大，與其花精力搞這些，不如好好賣標準化產品，安穩賺錢不好嗎？”

“安穩賺錢？”奧奧笑了笑，“林主管，你有冇有想過，為什麼同樣是大環境不好，有的公司能賺錢，有的公司卻在虧損？根本不是蛋糕大小的問題，而是有冇有賺錢的本領。蛋糕再小，有了賺錢的本領，大環境對你的影響也為零。我們現在做的‘標準化+非標’，就是在培養公司的賺錢本領。”

“我看你就是想當然。”林薇不屑地說，“你說的賺錢本領，到底是什麼？不就是多賣幾單非標產品嗎？說到底還是為了錢。”

“錢隻是表象。”奧奧認真地說，“我跟李硯溝通的時候，他說過一句話，現在的人買家居，買的不是產品，是生活體驗。標準化滿足的是‘有的用’的基礎需求，非標滿足的是‘用得舒服’的進階需求。從人的本性看，這個趨勢已經持續好幾年了，轉變是必然的，我們順勢而為，才能抓住未來的錢。”

“未來的錢？說得比唱的還好聽。”林薇翻了個白眼，“我倒要看看，你這個試點能不能成。”

林薇走後，奧奧立刻提交了定金申請，又加急稽覈了外包安裝隊的資質。直到週五下午，所有前期準備工作才終於完成。

週六上午，李硯準時來到公司。奧奧帶著他參觀了車間的智慧工具，又詳細講解了“標準化+非標”的方案：“李老師，您要的標準化基礎功能，我們用智慧生產線保證效率和質量；三個非標設計，我們單獨安排技工跟進，配件都是找專業供應商定製的，安裝也會找資深團隊，保證符合您的需求。”

李硯點點頭，語氣很認可：“我之前谘詢過好幾家公司，要麼隻做標準化，要麼非標漫天要價。你們這個模式很好，既保證了基礎品質，又能滿足我的個性化需求。不過我有個疑問，你們為什麼願意花這麼多精力做這個試點？”

“因為我們想找到未來的賺錢方向。”奧奧坦誠地說，“現在家居行業的競爭越來越激烈，光靠標準化產品很難立足。我們想通過這個試點，驗證‘標準化+非標’的可行性，也想搞清楚，我們到底能賺哪部分人的錢。”

“這個問題問得好。”李硯笑了笑，“我之前做過市場調研，現在願意為個性化服務付費的，大多是名義收入增加、追求生活品質的年輕人。你們賺的，其實就是這部分人的錢。而且從未來的錢流向來看，標準化的基礎需求利潤會越來越薄，非標化的進階需求纔是利潤增長點。”

“您說得太對了！”奧奧眼前一亮，“我一直覺得，每個人都有自己的特質，公司也一樣。隻要找到既喜歡又肯鑽研的切入點，哪怕隻比這個細分微領域的大部分人強上一點點，就能清楚自己賺的是哪部分錢。我們現在就是在找這個切入點。”

“冇錯。”李硯說道，“我做自由職業者也是如此。一開始什麼都接，後來發現自己擅長做親子類的內容，就專注於這個細分領域，現在反而比之前賺得多。你們做家居也是一樣，標準化滿足基礎需求，非標專注於某個細分的進階需求，比如寵物友好型、母嬰安全型，形成自己的特色，就能站穩腳跟。”

兩人越聊越投機，從家居定製聊到行業趨勢，又聊到未來什麼服務業賺錢且持久。李硯說：“能持久賺錢的服務業，一定是能解決人們真實痛點、滿足進階需求的。而且賺那些‘名義收入增加、追求品質’的人的錢最容易，他們不缺基礎消費的錢，缺的是能提升生活體驗的服務。”

奧奧深有感觸：“您說的這些，正好印證了我們的試點方向。我們之前就是太執著於規模化，反而忽略了客戶的真實痛點。現在想清楚了，圍繞未來錢的流向來打造我們的服務模式，哪怕隻有很小的一個口子，也足夠我們吃的。”

當天下午，李硯就和德德家居簽了試點訂單。訊息傳到公司內部，有人認可，也有人質疑。林薇更是在運營部的內部會議上放話，要是試點出問題，奧奧必須承擔全部責任。

試點推進的第一週，就遇到了麻煩。車間在生產嵌入式貓爬架的時候，因為板材的厚度和客戶要求的有偏差，導致貓爬架無法嵌入牆體。老陳急得滿頭大汗，找到奧奧：“奧主管，板材是按標準化參數進的，客戶要求的厚度需要重新采購，要耽誤兩天工期，怎麼辦？”

“重新采購，加急配送。”奧奧立刻決定，“工期的問題，我跟李硯溝通。另外，你把這次的參數偏差記錄下來，後續做非標產品的時候，提前跟采購部對接，單獨確認物料參數。”

奧奧立刻給李硯打了電話，坦誠地說明瞭情況：“李老師，實在抱歉，因為我們的疏忽，貓爬架的生產耽誤了兩天工期。我們已經安排重新采購板材，加急生產，後續我們會優化流程，保證不再出現類似問題。為了彌補您的損失，我們會給您的訂單減免10%的費用，再贈送一套家居清潔服務。”

電話那頭，李硯的語氣很平靜：“沒關係，我能理解試點過程中會出現問題。你們能及時跟我溝通，並且給出解決方案，我很認可。減免費用就不用了，隻要能保證最終的效果就行。”

解決了物料的問題，奧奧又馬不停蹄地優化試點流程，把非標產品的物料采購、參數確認、生產跟進等環節都單獨列出來，明確責任人。可冇想到，林薇又在中間插了一腳。她以“運營部要統籌全域性”為由，要求把非標產品的定價權收歸運營部，還說客服部冇有定價經驗，容易出問題。

“定價權必須留在客服部。”奧奧直接找到林薇，“客服部最瞭解客戶的需求和預算，也清楚非標設計的成本。運營部可以提供市場參考價，但最終的定價必須由客服部和客戶溝通後確定。不然客戶覺得定價不合理，還是會流失。”

“你這是在搶權！”林薇怒道，“定價是運營部的核心工作，憑什麼交給客服部？你一個小主管，是不是管得太寬了？”

“我不是搶權，是為了試點的成功。”奧奧毫不退讓，“林主管，我們現在的核心目標是把試點做好，而不是爭奪部門權力。如果因為定價問題導致試點失敗，對誰都冇好處。如果你覺得有問題，我們可以找周總評理。”

兩人再次鬨到了周明麵前。周明聽完兩人的陳述，沉吟了片刻：“試點期間，非標產品的定價權就交給客服部，但客服部要出具詳細的定價依據，包括成本、市場參考價和客戶需求評估，每週上報給運營部備案。這樣既保證了客服部的靈活性，也能讓運營部掌握全域性。”

得到周明的支援，奧奧終於能專心推進試點。第二週，非標產品的生產終於步入正軌。可就在安裝前一天，外包安裝隊突然打來電話，說負責可升降工作檯安裝的技工臨時有事，來不了了，要推遲三天安裝。

“三天絕對不行！”奧奧急了，“我們跟客戶承諾的是明天安裝，推遲三天會影響客戶的入住計劃。你們能不能再派一個技工過來？費用我們可以加。”

“我們這邊的資深技工都派出去了，剩下的都是新手，怕安裝不好影響效果。”安裝隊的負責人有些為難，“要不還是等三天，那個技工回來再過去？”

奧奧掛了電話，立刻開始聯絡其他安裝團隊。可大部分團隊都冇有空，有幾個有空的，要麼資質不行，要麼報價太高。就在她一籌莫展的時候，老陳突然說：“奧主管，要不我試試？我之前跟著安裝隊學過一段時間的升降工作檯安裝，雖然不熟練，但有說明書和智慧安裝輔助工具，應該能行。”

“真的？”奧奧喜出望外，“老陳，這可是個技術活，你有把握嗎？”

“試試總比推遲安裝好。”老陳拿起安裝說明書，“我現在就研究一下，再用智慧輔助工具模擬演練幾遍，應該冇問題。”

當天下午，老陳就抱著智慧安裝輔助工具開始演練。奧奧也留在車間，幫他打下手，遇到不懂的地方就給之前的安裝技工打電話請教。直到晚上八點，老陳終於說：“冇問題了，明天可以正常安裝。”

第二天，奧奧和老陳一起去了李硯家。經過一整天的忙碌，所有傢俱都安裝完畢。李硯仔細檢查了一遍，尤其是三個非標設計，嵌入式貓爬架貼合牆體，母嬰安全鎖牢固可靠，可升降工作台操作順暢。他滿意地笑了：“太完美了！比我預期的還要好。你們這個‘標準化+非標’的模式，絕對有市場。”

試點成功的訊息傳到公司，周明立刻召開了全員大會。會上，他公開表揚了奧奧和客服團隊，還有生產部的老陳：“奧奧的方案，不僅為公司帶來了20萬的訂單，更重要的是，找到了未來的發展方向。現在我宣佈，全麵推行‘標準化+非標’的服務模式，成立專門的非標定製小組，由奧奧牽頭，林薇和老王配合。”

林薇的臉色有些難看，但還是點了點頭。

大會結束後，周明單獨留下了奧奧：“你這次做得很好。不過我很好奇，你一個客服主管，怎麼會有這麼清晰的賺錢思路？”

“其實都是在和客戶溝通的過程中慢慢想明白的。”奧奧說道，“接觸的客戶多了，就發現不同客戶的需求差異很大。後來我就開始琢磨，我們到底該賺哪部分人的錢。想清楚了，就圍繞這部分人的需求去打造服務。而且我一直覺得，提升自己的能力纔是最重要的。不管大環境怎麼樣，隻要有賺錢的本領，就能立足。”

“說得好。”周明點點頭，“之前公司太執著於規模化，反而忽略了客戶的真實需求。你提醒了我，在工具越來越多的未來，公司的核心競爭力，不是工具多先進，而是能不能發現客戶的需求，能不能提供有溫度的服務。你有趣，有探索發現的傾向，你就越強。”

“周總，我還有個想法。”奧奧說道，“我們可以把非標定製再細分，比如針對寵物家庭、母嬰家庭、自由職業者等不同人群，推出專門的定製套餐。這樣既能提高效率，又能形成自己的特色，讓客戶一眼就能找到符合自己需求的服務。”

“這個想法很好！”周明很認可，“你儘快做個詳細的方案出來，公司會全力支援你。”

接下來的一個月，奧奧牽頭成立了非標定製小組，開始推進細分套餐的研發。林薇雖然還是有些不服氣，但在周明的要求下，也不得不配合奧奧的工作。老王則在車間優化了非標產品的生產流程，結合智慧工具，大大提高了生產效率。

非標定製套餐推出後，市場反應遠超預期。第一個月就接到了30多單非標訂單，營收比之前增長了40%。很多客戶都是通過老客戶轉介紹來的，都說德德家居的定製服務專業、貼心。

一天下午，奧奧正在和非標定製小組的成員討論新套餐的研發，林薇突然走了進來，手裡拿著一份市場調研報告：“奧奧，這是最近的市場調研數據。我們的非標定製套餐，在年輕人中的認可度很高，但在中年群體中的接受度還有點低。我覺得我們可以針對中年群體，推出一些偏高階的非標定製服務，比如中式風格的個性化改造。”

奧奧有些意外，隨即笑了：“這個想法很好！中年群體的消費能力強，對品質的要求也高，確實是個很好的切入點。我們可以一起討論一下具體的方案。”

林薇愣了一下，似乎冇想到奧奧會這麼爽快。她點了點頭：“好，我把運營部的方案整理一下，明天我們一起開會討論。”

看著林薇離開的背影，小夏笑著說：“主管，林主管現在終於願意配合我們了。”

“其實她不是不願意配合，隻是之前冇看到非標定製的潛力。”奧奧說道，“職場上，冇有永遠的對立，隻有共同的目標。隻要能幫公司賺錢，大家自然會擰成一股繩。”

晚上下班，奧奧和李硯約了一起吃飯。李硯已經把家裡的傢俱照片發到了社交平台，還@了德德家居，吸引了很多人的關注。

“現在有很多人問我，為什麼選擇你們公司。”李硯笑著說，“我跟他們說，因為你們懂客戶的需求，願意為客戶的個性化需求付出努力。其實很多時候，客戶要的不是多便宜的產品，而是被重視的感覺。”

“您說得太對了。”奧奧舉起水杯，“之前我們總糾結於蛋糕的大小，後來才明白，重要的不是蛋糕有多大，而是能不能找到屬於自己的那塊。我們現在做的非標定製，就是找到了自己的那塊蛋糕。”

“而且你們還在不斷擴大自己的蛋糕。”李硯說道，“我聽說你們要針對中年群體推出新的非標套餐？這個方向很對。不同的人群有不同的進階需求，隻要你們能持續發現這些需求，持續提升自己的能力，就能一直賺錢。”

奧奧點點頭：“其實我現在越來越覺得，我們賺的錢，本質上是客戶名義收入增加後，願意為生活品質付出的錢。圍繞這個錢的流向，不斷優化我們的服務，哪怕隻有很小的一個口子，也能做得很大。”

吃完飯，奧奧走在回家的路上。晚風輕輕吹過，帶著一絲涼意。她想起一開始推進試點時的種種困難，想起林薇的反對、生產的麻煩，心裡感慨萬千。但她更清楚，正是這些困難，讓她不斷成長，也讓公司找到了新的發展方向。

她掏出手機，看到周總髮來的訊息：“奧奧，下週有個家居行業的峰會，我想讓你代表公司去演講，分享我們‘標準化+非標’的服務模式。”

奧奧笑著回覆：“好的，周總，我一定好好準備。”

掛了電話，奧奧抬頭看了看夜空。繁星點點，明亮而溫暖。她知道，未來還有很多挑戰，但她已經做好了準備。在這個工具越來越多的時代，隻要保持探索的熱情，不斷提升自己的能力，找準自己的賺錢切口，就一定能在激烈的競爭中站穩腳跟。而那些所謂的社會排位、大環境的影響，在足夠強的能力麵前，都不值一提。

一週後的行業峰會上，奧奧站在演講台上，分享著德德家居的轉型經曆和“標準化+非標”的服務模式。台下掌聲雷動，很多同行都過來跟她交流，想要學習經驗。

演講結束後，林薇走過來，真誠地說：“奧奧，你今天講得太好了。之前是我太固執，冇有看到非標定製的潛力。以後我們一起努力，把公司的非標定製業務做得更好。”

“好！”奧奧伸出手，和林薇緊緊握在一起。

奧奧知道，這不是結束，而是新的開始。在未來的職場道路上，她會繼續保持探索的熱情，不斷提升自己的能力，帶著團隊一起，在“標準化+非標”的道路上穩步前行。因為她堅信，隻要找準方向，提升自己，無論大環境如何變化，都能找到屬於自己的賺錢切口，活出自己的價值。