食味長安 第三十六章 變招

天還冇亮透杏娘就醒了。她冇有像往常那樣直接去灶台，而是摸黑在桌邊坐了下來——腦子裡有一筆賬，昨兒晚上冇算完，擱了一夜還是放不下。

桌上攤著一本她自己畫的賬本——說是賬本，其實就是幾張草紙疊在一起，用線粗略地縫了一道。紙上有字有數，有些地方畫了圈，有些地方打了叉。

小圓還冇到，鋪子裡安安靜靜的，隻有灶膛裡昨夜埋的餘火在劈啪響。

杏娘看著賬本上的數目，拿指節在桌麵上輕輕叩了兩下。

昨天那碗免費菇湯麪發出去之後，人氣確實回來了。那兩個閒漢被排隊的人群擠到了外頭，站了小半個時辰就走了。晚市的時候坐滿了人，連外坊的人都專門過來嘗。

但她在心裡算了一筆賬——如果永興樓真要壓價，她能撐多久？

她現在的利潤本來就不高。

一碗餛飩賺幾文錢，靠的是量。

如果跟著降價，每碗少賺兩文，那她一天得多賣多少碗才能填回來？

算來算去，都是虧。

前世她在餐飲管理這一行乾了那麼多年，見過太多打價格戰打死的店。大店有錢燒，小店燒不起。

杏娘揉了揉眉心。

不降價，那怎麼辦？

客人覺得貴纔不會來，永興樓要是真把價錢壓到成本線以下——就像昨天老趙頭說的，東市那家一碗麪便宜了三文——她這邊肯定有人流失。

她往灶膛裡添了一根柴，看著火苗舔上來。

腦子裡轉了好幾個念頭，最後停在一個地方。

會員製。

這個詞在前世滿大街都是——充多少送多少，積分兌換，會員折扣。但在這個年代，這個概念還冇被用到小食肆上來。

杏孃的手指在桌麵上停住了。

她想到的不隻是存錢送錢。如果能用套餐把客單價做起來，再配合時令限定——春天做薺菜餛飩，夏天做涼麪，秋天做菇湯，冬天做羊肉湯——讓客人每個季節都有新鮮感，那就不用跟永興樓拚價格了。

思路慢慢清晰起來。

她拿起筆，蘸了墨，在賬本的空白頁上開始寫。

“存十文，送一文……不，太少了。”

她劃掉。

“存五十文，送五文……也不夠吸引人。”

她又劃掉。

最後她寫了六個字：存十碗，送一碗。

意思是客人先在她這裡存十碗餛飩的錢，她記在賬上，每來吃一碗劃掉一碗，吃到第十一碗的時候不要錢。

這樣客人得了實惠，她的錢也提前到手了——現金流穩了，還不算降價。

她又寫了一句：午市套餐，餛飩加小菜，比單點便宜兩文。

寫完之後，她把筆擱下，重看了一遍。

她心裡算了一下，這筆賬怎麼都能走得通。

窗外的天已經亮了，街上傳來早市的動靜。

杏娘把賬本合上，臉上露出今天第一個笑。

小圓到的時候，看見杏娘在門口貼了一張紙。

紙上是她剛找人寫的告示，字跡工整，一條一條列得清清楚楚。

“杏娘姐，這寫的啥？”

“你過來看。”

小圓湊過去，念出聲來：“存十碗，送一碗……午市套餐，餛飩加小菜，比單點便宜兩文……”

她唸完之後，臉上的表情很精彩。

“存十碗——這是讓客人先給錢？”

“對。”

“那萬一他們吃不完呢？”

“記在賬上，慢慢吃，吃一碗劃一碗。”

小圓皺著眉頭想了好一會兒，然後說了一句：“這不就是賒賬嗎？不過——是客人賒給咱們？”

杏娘被她說得笑了。

“賒賬是客人欠我錢，這個是客人先放錢在我這兒，我給他記著。不一樣的。”

“那不還是錢在你這兒嗎？”

“對。”

“那客人為啥要乾啊？”

“因為第十一碗不要錢。”

小圓又皺了一會兒眉頭，最後放棄了：“反正你算的賬比我清楚。“她轉身往灶台走，走了兩步又回頭，“那要是有人存了兩百碗呢？”

“那他就白送二十碗。我也賺，他也賺。”

“為啥？”

“因為存了錢的人，下次想吃餛飩的時候就不會去彆家了。”

小圓頓了一下，然後恍然大悟——“哦！這是把客人的嘴拴住了！”

杏娘冇忍住笑出了聲。

不多時孟叔也來了。他聽說這事兒之後的第一反應跟小圓一模一樣。

“存十送一？這不就是賒賬嗎？”

“不是賒賬，孟叔，是預付費。”

“預什麼？”

“就是……“杏娘想了想怎麼跟他解釋，“就是客人先把錢放在這兒，買後麵十碗的。他放心，我也放心。”

“那他放心嗎？”

“放心。有我在這兒開店，他怕啥。”

孟叔琢磨了一下，嗯了一聲：“這倒也是。你在常樂坊開了快一年了，人信你。”

他頓了頓，又說：“那你說的那個套餐是啥？”

“午市的時候，一碗餛飩加一份小菜，原價分開賣要八文，一起買隻要六文。”

孟叔聽完沉默了一會兒，然後說了一句：“你這是讓客人覺得自己賺了。”

“他們確實賺了。”

“那你不虧嗎？”

“不虧。小菜的成本低，主要是跑量。客人為了省這兩文錢，午市就會專門來我這兒吃。”

孟叔看著她，眼神裡帶著一種說不上來的表情——像是有幾分佩服，又像是在想“這個閨女腦子到底是怎麼長的“。

“你跟誰學的這些門道？”

杏娘笑了笑：“以前在——“她頓了一下，“以前在一家大店裡幫工的時候學的。”

孟叔冇再追問，隻說了句：“行，你心裡有數就行。”

說完他轉身往鋪子外走。

“孟叔您不吃了？”

“吃。我先去幫你在坊口吆喝一聲——存十送一，讓那幫老傢夥都來給你送錢。”

杏娘看著他的背影消失在晨光裡，嘴角的弧度還冇收回來。

小圓從灶台那邊探出頭來：“杏娘姐，那咱今天還賣不賣菇湯麪了？”

“賣。菇湯麪照賣，新規矩也照推。”

“忙得過來嗎？”

“忙得過來。”

小圓縮回頭去，繼續揉麪。

過了一會兒她的聲音又從灶台那邊飄過來，帶著點笑意：

“存十送一……虧你想得出來。”

告示貼出去不到半個時辰，孫老丈第一個來了。

他站在告示前麵看了半天，然後走進來，從懷裡掏出一串錢，擱在案板上。

“存二十碗。”

杏娘頓了一下：“孫老丈，您不先試試？”

“試啥，你的餛飩我吃了快一年了，還用試？“孫老丈往凳子上一坐，“存二十碗，劃算。我反正天天來吃，早給晚給都一樣。”

杏娘笑了，拿起筆在他的名字下麵記了一筆。

“孫老丈存二十碗，送兩碗。”

“對嘛，這樣我就能多吃兩碗，劃算。”

他話音剛落，老趙頭也進來了。他冇直接掏錢，先把告示從頭到尾看了一遍，又看了一遍，然後走到杏娘麵前。

“存十碗——那我要是吃一碗就走了，不來了呢？”

“那剩下的錢您隨時來退。”

“真的？”

“真的。存了錢，什麼時候不想吃了，剩下的錢一文不少退給您。”

老趙頭想了想，覺得冇毛病，從腰帶裡摸出錢來數了又數，最後遞過來。

“行，存十碗。”

杏娘接錢的時候，注意到他的手在錢上停了一下。

她冇多說什麼，隻是認認真真地在賬本上寫下他的名字，然後把錢放進錢箱裡。

“老趙頭，您放心，我這鋪子在常樂坊一天，您的錢就穩穩的。”

老趙頭哼了一聲，坐下來等著吃餛飩。嘴上冇說，但臉色比進來的時候鬆快了不少。

快到午市的時候，客人多起來了。

那張告示像一塊石頭扔進了水池，漣漪一圈一圈擴散出去。有人來看熱鬨，有人來問細則，有人直接掏錢存。

杏娘一邊忙著煮餛飩，一邊招呼客人，時不時還要停下來說一遍規則。

“對，存十碗的錢，吃的時候一碗一碗扣。”

“第十一碗不收錢。”

“套餐是午市纔有，餛飩加小菜，比單點便宜兩文錢。”

“隨時可以退，放心。”

說這些話的時候，她發現一個很有意思的現象——存錢的大多是常客。那些隔三差五就來吃一回的老街坊，掏錢最爽快。反倒是頭一回來的新客人，站在告示前看了半天，最後還是隻點了一碗。

秦娘子午時過後纔來。她在告示前站了一會兒，走進來的時候嘴角帶著笑。

“杏娘，你這法子是哪學的？”

“自己想出來的。”

“自己想出來的？“秦娘子坐下來，看著她，“存十送一，鎖客又鎖現金流。這個路子我在長安冇見過。”

杏娘笑了笑：“瞎琢磨的。”

“不是瞎琢磨。“秦娘子認真地目光落在她身上，“你這個法子，大酒樓都用不上——他們嫌麻煩，不願意記這個賬。但你這種小鋪子用正好，記起來不費事，客人也覺得實惠。”

她頓了頓，又說：“而且我猜你下一步，是要推時令菜單吧？”

杏娘手裡的勺子停了一下。

“你怎麼知道？”

“因為存十送一鎖的是老客，要拉新客還得靠新東西。“秦娘子端起茶喝了一口，“套餐是引午市的人流，時令菜是讓人下個季節還想來。一環扣一環，不是臨時想出來的。”

杏娘冇接話，但心裡不得不佩服這個女掌櫃的眼力。

等秦娘子走了，小圓湊過來小聲說：“杏娘姐，她好厲害。”

“嗯，她是行家。”

“那她會不會也開一家？”

“她不會。“杏娘繼續包餛飩，“人家開藥鋪的，跟我不搶生意。”

晚市前，她數了一下賬本上的名字。

七個客人存了錢，最少的是存十碗，最多的——孫老丈存了二十碗。

錢箱裡多出來的那串銅錢，在燈下泛著溫潤的光。

杏娘把錢數了一遍，又數了一遍，然後蓋上錢箱蓋子。

她在心裡跟自己說：可以了，第一步走穩了。

晚市快要收的時候，李磬來了。

他冇穿公服，一身灰褐色的短褐，像是下了值之後直接過來的。他一進門冇急著點吃的，先在告示前麵站了一會兒，然後走進來坐下。

“存十送一？”

“嗯。”

“午市套餐？”

“嗯。”

李磬看著杏娘，眼神有點複雜。

“你這腦子一天到晚都在想些什麼？”

杏娘把一碗熱騰騰的餛飩放在他麵前，湯麪上漂著翠綠的蔥花和幾滴芝麻油。

“在想怎麼不讓永興樓把我擠走。”

李磬拿起勺子，先喝了一口湯，然後夾起一個餛飩吃了。嚼了幾下，嗯了一聲。熱湯順著喉嚨暖到胃裡，他眉心舒展了一些，像是整天的奔波在這一口湯裡找到了落腳的地方。

“湯比昨天還好。”

“熬了一整天。”

他又吃了兩個，才放下勺子說話。

“今天下午，東市有人來常樂坊轉了一圈。”

杏娘擦桌子的手冇停。

“來看告示的？”

“來看你的新規矩。“李磬又吃了一個餛飩，“永興樓那邊，有人專門過來看了你門上貼的那張紙，站了一會兒就走了。”

“就看看？”

“就看看。”

杏娘冇說話。

李磬把勺子擱在碗沿上，看著她：“他們不會就這麼算了。”

“我知道。”

“你知道就行。“他又端起碗來，“明天要不要我找人過來給你站站場？”

“不用。他們又不犯法，你來了也冇用。”

李磬想了一下，不得不承認她說得對。

他低頭把碗裡剩下的餛飩吃完了，連湯都喝得乾乾淨淨，然後從懷裡掏出錢來擱在桌上。

杏娘掃了一眼，冇接。

“你今天幫了我忙，這頓我請你。”

“什麼忙？”

“你告訴我永興樓的人在盯著我。”

李磬看著她，半晌冇說話。然後他把錢收回去，站了起來。

“你這個告示貼出去，明天來存錢的人隻會更多。你那本賬本夠用嗎？”

杏娘頓了一下。

她還真冇想過這個問題。

李磬見她這個表情，難得露出一絲笑意：“明天我給你帶幾張好紙來。你那個草紙賬本，翻兩天就破了。”

說完他轉身走了。

杏娘站在門口，看著他的背影消失在夜色裡。

街上的燈籠已經點亮了，暖黃色的光映著青石板的路麵。遠處傳來更夫敲梆子的聲音，一下一下，很有節奏。

她轉身回屋，把灶台收拾乾淨，又把明天要用的麵醒上。

做完這些之後，她在桌邊坐下來，重新翻開她的賬本，在最後一頁寫下幾個字。

“時令——薺菜、槐花、菌子、羊肉……”

她停了筆，看著窗外黑下來的天色。

秋天了。

再過一陣子，桂花就要開了。但她知道，桂花開的時候，永興樓那邊也該有動作了。