社交兵法 第五章 言辯戰術003

1.退一步海闊天空

勸說彆人特彆是那些抱有成見的人，最好的辦法就是退一步。

在當前勸說受阻的情況下，先暫時退讓一下。退讓之間便顯示出了你對對方的尊重，從而贏得對方的好感，使其在心理上得到滿足，這樣再亮出你的觀點來說服他們就容易多了。

了。國民黨為了防止“赤化”，便弄來一個在舊軍隊中當過排長的搶劫犯，和王若飛關在一個囚室。這個“結夥搶劫、sharen越貨”的犯人高傲自大，自認為是條硬漢子，要說服他確實不容易。

這天張排長進入牢門，拱起雙手就對王若飛說:“黃先生，他們要兄弟給你來作伴了。一隻鐵籠裡關進兩隻老虎，該不會嫌棄吧。”

若飛一聽這口氣，看看他壯實的身材，黑黝黝的胸毛，便謙讓道:“我哪裡是什麼老虎，要比嘛，頂多隻能算頭牛，也就不錯了。”

若飛有意退讓一步，不與他爭辯。

張排長:“過謙了，過謙了。”

“不，不”，若飛搖搖頭道:“還是讓我做頭牛吧!”

張排長髮愣了:“你們gongchandang人都是好樣的，聽朋友說，打仗衝鋒個個都像小老虎，你怎麼把自己比作牛呢?”

若飛說:“對敵人，我們的確是猛虎，可是我們gongchandang人的目的是為人民服務。對人民來說我們就像一頭牛，像牛那樣馴服地為人民工作，勤勤懇懇，老老實實，不講價錢，不使脾氣。這樣你說當頭牛有什麼不好呢?”

張排長說:“黃先生，你說的在理，兄弟不才，也是照你們的道理辦事，他們說我打家劫舍，其實是劫富濟貧，這和你們打土豪、分田地不也是一個道理嗎?”

“不，不一樣。”若飛說:“我們gongchandang人不是為了幾戶、幾十戶窮人，而是把整箇舊社會連根拔掉，要解放全世界的窮苦人，不是為了眼前一兩頓著想，而是為了子孫萬代的幸福著想。”

張排長明白了，他拱著手，虔誠地說:“黃先生，聞名不如見麵，我算是真心服你了。如果你們將來用得著我，我願為你效勞，做個打手。”

若飛笑道:“gongchandang不需要打手，卻很歡迎給人民辦事的朋古語說:“欲速則不達。”假使他們一見麵，若飛就直截當地指出張排長“打家劫舍”有什麼不足的話，高傲的張排長恐怕是不會服氣的。若飛並不急於指出問題，而是順其心理，先讓一步，張排長自詡為虎，在他看來，“虎”比“牛”要厲害。若飛卻甘願當“牛”，不與他這隻“虎”爭高低，這使張大惑不解。當王若飛把“牛”的含義一一說清時，張排長豁然開朗，他這隻老虎，心甘情願地拜倒在“牛”下，服了氣。

如:1805年的奧斯特利茨戰役和1807年的弗裡德蘭戰役中，俄軍被法軍打得大敗，實力大為減弱，剛登基的亞曆山大一世為了重整旗鼓，與拿破崙展開了新的較量。他使用了新的鬥爭策略，以卑微的言辭討好對方，以屈求伸。

為了對付英國，拿破崙極力拉攏俄國，所以亞曆山大一見到他就投其所好:“我和你一樣痛恨英國人，你對他采取多種措施時，我是你的一名助手。”

1808年秋，拿破崙決定邀請亞曆山大在埃爾富特舉行第二次會晤，這次會晤，是拿破崙為了避免兩線作戰，以法俄兩國的偉大友誼來威懾奧地利。但這時俄法關係因土耳其、波蘭等問題出現了惡化，所以當拿破崙請求亞曆山大在埃爾富特會晤的訊息傳到俄國宮廷時，激起一片抗議聲。皇太後公然以不滿分子自居，她在給亞曆山大的信中說:“亞曆山大，切切不可前往，你若去就是斷送帝國和家族，懸崖勒馬，為時未晚，不要拒絕你母親出於榮譽感對你的要求。我的孩子，我的朋友，及時回頭吧。”

但亞曆山大卻認為，目前俄國的力量還不足，還必須佯裝同意拿破崙的建議，應該“造成聯盟的假象以麻痹之，我們要爭取時間妥善做好準備，時機一到，就從容不迫地促成拿破崙垮台”。

於是他踏上了前往埃爾富特的道路。還冇有達到目的地，他便耍起外交欺詐手段，他對前來迎接他的法國元帥“誠摯”地表來到埃爾富特後，亞曆山大更是恭言卑詞，在兩個星期的會晤中，與拿破崙形影不離。有一次看戲，當女演員念出伏爾泰《奧狄浦斯》劇中的一句台詞，“和大人物結交，真是上帝恩賜的幸福”

時，亞曆山大居然裝模作樣地說:“我在此每天都深深感到這一點。”

又一次，亞曆山大有意去解腰間的佩劍，發現自己忘了佩帶，而拿破崙把自己剛剛解下的寶劍，賜贈給亞曆山大，亞曆山大裝作很感動，熱淚盈眶地說:“我把它視作您的友好表示予以接受，陛下可以相信，我將永不舉劍反對您。”

然而就在恭言卑詞的同時，亞曆山大卻暗裡慫恿奧地利向拿破崙開戰。

1812年，俄法之間的利益衝突已經十分尖銳，這時亞曆山大認為俄國已做好準備，於是藉故挑起戰爭，並且打敗了拿破崙。

事後亞曆山大總結經驗教訓時說:“波拿巴認為我不過是個傻瓜，可是誰笑到最後，誰笑得最好。”亞曆山大又說:“他（拿破崙）對我做了錯誤的估計，自己落了個不幸的下場。”

以退為進的說服方法在經濟談判中運用的較多，雙方談判如同兵戰，能否靈活、嫻熟地運用“以退為進”的戰術，直接關係到談判的成敗。

如:美國一家大航空公司要在紐約城建立一座航空站，想要求愛迪生電力公司能以低價優惠供應電力，但遭到婉言謝絕，該公司推托說這是公共服務委員會不批準，他們愛莫能助，因此，談判陷入僵局。航空公司知道愛迪生公司自以為客戶多，電力供不應求，對接納航空公司這一新客戶興趣不濃，其實公共服務委員會並不能完全左右電力公司的業務往來，說公共服務委員會不同意低價優惠供應航空公司電力，那隻是遁詞。航空公司意識到，再談下去也不會有什麼結果，於是索性不說了。同時放出風來，聲稱自己建主動請求公共服務委員會出麵，從中說情，表示願意給予這個新客戶優惠價格。結果，不僅航空公司以優惠價格與電力公司達成協議，而且從此以後，大量用電的新客戶，都享受到相同的優待價格。

在這次談判中，起先航空公司在談判毫無結果的情況下耍了一個花招，聲稱自己建廠，這就是“退”了一步，並放出假資訊，給電力公司施加壓力，迫使電力公司改變態度壓價供電。這樣航空公司先退一步，後進兩步，贏得談判的勝利。

退一步的說服技巧的另一方麵就是欲擒故縱。

如:大趙莊是新富裕起來的，計劃生育工作十分棘手。傷透了腦筋的婦女主任不得不請求支部書記武耕新出麵做工作。

晚飯後，他把計劃生育的釘子戶都召集到大隊部，把屋裡屋外的電燈全打開，讓婦女們能看見他，他也好看清婦女們的神色。他一張嘴就開門見山地問:“叫你們隻生一個孩子，你們想得通嗎?”

“想……不通。”一開始隻有幾個膽小的婦女小聲回答，漸漸變成集體的呼聲:“想不通!”

武耕新說:“不光你們想不通，我也想不通。老話說，一個眼不算眼，一個兒不算兒嘛!”

婦女們一聽都愣住了，懷疑自己的耳朵出了毛病。沉默了一會兒後，大家嘩嘩地鼓掌，為他叫好:“這纔是大好人，好書記!”

“彆忙!”武耕新擺擺手，“我想不通也冇用，在計劃生育上，我說話不算數，縣裡有指標卡我。你們要想生孩子，那我明天就下台，誰願意生多少就敞開生!”

“不行，你下了台大趙莊怎麼辦?”婦女們著急地嚷嚷開了:“不行!那可不行!”

“你們想生孩子還管大趙莊乾嘛?”

“你不當書記大趙莊非亂套不可。”

“不行怎麼辦?”武耕新問。

“真聽我的?”武耕新黑虎著臉，斬釘截鐵地說:“一戶一個，不論男女，多一個也不行!同意就散會，誰不同意就留下來當大趙莊的主事人!”

瞧，還有這樣做思想工作的，可真絕呀!從武耕新的勸說來看，就是運用了“欲擒故縱”。他比較注重自己人效應，開始先設法縮短與大夥的心理距離，故意縱容婦女在計劃生育問題上的錯誤觀點，看上去很有點感情用事，然後猛一轉折，給感情的野馬拴上了理智的韁繩。向婦女們出了一個難道:“你們想多生孩子，那我明天就下台。”終於使這些婦女乖乖就範。

2.正說反說見奇效

正說反說是一種說服彆人的技巧之一，其特點就是字麵意思與本意完全相反，讓聽者自覺去領悟，從而接受你的勸說意見。

如:楚國有位能言善辯的口才家優孟，他善於在談笑之間諷諫國君。有一次，楚莊王十分喜愛的一匹馬因長得太肥而死了。莊王竟命令全體大臣誌哀，要用棺槨裝殮，還要用大夫的禮節隆重地舉行葬禮。文武百官紛紛勸他彆這樣做，楚王十分反感，下令說:“誰敢為葬馬的事來對我說話的，格殺勿論!”眾大臣都驚懼得不敢說話了。

優孟聽到這事，就嚎啕大哭著進入王宮。楚王很奇怪，問他為什麼哭。優孟回答說:“我是為葬馬的事兒哭呢!那匹死去的馬，是大王最心愛的。像楚國這樣一個堂堂大國，卻隻有以大夫的葬禮來辦喪事，實在太輕慢了。一定要用國王的葬禮纔像樣呢!”

楚王聽到優孟不像群臣那樣拚死勸諫，而是支援他的主張，不覺喜上心頭，很高興地問:“照你看來，應該怎樣辦纔好呢?”

“依我看來”，優孟清了清嗓子，慢慢說:“要拿白玉做棺材，用時，要齊國、趙國的使節在前麵陪送，鳴鑼開道，讓韓國、魏國的使節在後麵護衛。還要建造一座祠廟，放上牌位，追封它為萬戶侯。”

優孟采用的說服策略就是正話反說。優孟因侍從莊王多年，熟知莊王的性情，知道此時的莊王，忠言直諫、強行硬諫都是不行的。優孟從稱讚、禮頌楚莊王的“貴馬”精神的後麵烘托出另一種相反的又正是勸諫的真意———諷刺楚王“賤人”的昏庸舉動，從而把楚王逼入死衚衕，不得不回頭，改變自己的決定。在特定的情況下，采用正話反說的方法，會收到意想不到的奇效。

下麵一例也是正話反說的範例。

春秋時期一位名叫沮衛的使者，曾使用相反應對的技巧，救了自己的命。有一年，楚國攻打吳國，吳國勢單力弱，吳王派沮衛給楚軍送一份厚禮，順便瞭解一點軍情。誰知沮衛給楚兵抓住了，把他綁得緊緊的，說要殺了他，拿來釁鼓（殺牲口，用血塗新鼓上的縫隙）。

麵對死神，沮衛不慌不忙，麵無懼色。楚將驚奇地問他:“你出發前占卜過嗎?”

“占卜過的。”

“吉凶如何?”楚將望著被五花大綁的沮衛，洋洋得意地問道。

“大吉。”沮衛的答案正和楚將問話的原意相反。

楚將高聲大笑:“如今就要殺掉你了，還有什麼大吉啊!”

沮衛的答話仍和楚將想的完全相反:“吳王派我來，目的就是要試探你們的態度。如果你們對我以禮相待，那麼，吳國就會放鬆戒備;如果你們殺了我，還拿我的血釁鼓，吳國一定會百倍警惕。

這對吳國不正是件天大的好事嗎?”

“然而你自己完蛋啦，這怎麼能說是大吉呢?”楚將追問道。

沮衛的第三次應答還是和問者意思相反:“我占卜是問國家大吉呢?更何況人死了便冇有知覺了，拿我來釁鼓，對你們有何好處?要是人死了仍有靈魂，那麼，我肯定要附在你們的鼓上，在戰鬥最激烈的時候顯靈，讓你們的戰鼓發不出響聲，使你們一敗塗地!”

沮衛的話入情入理，鏗鏘有力，說話時毫無懼色，穩如泰山。

楚將聽了束手無策，思考再三，總感到殺沮衛釁鼓已無好處，隻得長歎一聲說:“算了，放了他吧!”

沮衛對答如流，口若懸河，舌似利劍，以語言的力量保護了自身。他善於聽取對方的話，及時抓住中心，判明意圖，然後從反麵作鮮明的答覆，威懾對方，並以精辟的分析逼使對方放棄原有觀點。

3.層層剝筍除疑慮

要說服彆人就要首先消除其疑慮。疑慮消除了，自然就達到說服、勸導的目的。但消除彆人的疑慮並不是一件很容易的事情，需要一點一點的、層層遞進，窮追不捨，把道理講明白、講透徹，這就是層層剝筍的方法。

如:哈默於1898年生於美國紐約市。18歲那年哈默接管了父親的製藥廠，當上了老闆。由於管理有方，製藥廠買賣興隆，收入大增，幾年之後，22歲的哈默就成了百萬富翁。1921年，他聽說蘇聯實行新經濟政策，鼓勵吸收外資，就打算去蘇聯做筆買賣。他想，在蘇聯，目前最需要的是消滅饑荒，得到糧食。而這時美國糧食正值大豐收，一美元可買35.24升糧食，農民寧可把糧食燒掉，也不願以這樣的低價送往市場出售。而蘇聯有的是美國需要的毛皮、白金、綠寶石，如果讓雙方交換，豈不是很好嗎?哈默打定了主意，來到了蘇聯。

寧和他作了親切的交談。糧食問題談完以後，列寧對哈默說，希望他在蘇聯投資，經營企業。哈默聽了，默默不語，為什麼呢?因為西方對蘇聯實行新經濟政策抱有很深的偏見，搞了許多懷有惡意的宣傳，使許多人把蘇維埃政權看成可怕的怪物。到蘇聯經商，投資辦企業，被稱作是“到月球去探險”。俗語說，謠言可以鑠金。

哈默雖然做了勇敢的“探險”者，同蘇聯做了一筆糧食生意，但對在蘇聯投資企業一事，不能不心存疑慮。

明察秋毫的列寧看透了哈默的心事，他講了實行新經濟政策的目的，告訴哈默:“新經濟政策要求重新發展我們的經濟潛能。

我們希望建立一種給外國人以工商業承租權的製度來加速我們的經濟發展。”經過一番交談，哈默弄清了蘇維埃政權的性質和蘇聯吸引外資企業的平等互利原則，很想乾一番。但是說著說著，又動搖起來，想打退堂鼓。為什麼?因為哈默又聽說蘇維埃zhengfu機構，人浮於事，手續繁多，尤其是機關人員辦事拖拉的作風，令人吃不消。當列寧聽出哈默的擔心時，立即又安慰他道:“官僚主義，這是我們最大的禍害之一。我打算指定一兩個人組成特彆委員會，全權處理這件事，他們會向你提供你所需要的幫助。”除此之外，哈默又擔心在蘇聯投資辦企業，蘇聯隻顧發展自己的經濟潛能，而不注意保證外商的利益，以致外商在蘇聯辦企業得不到什麼實惠。

當列寧從哈默的談吐中聽出這種憂慮，馬上又把話說得一清二楚:“我們明白，我們必須確定一些條件，保證承租的人有利可圖。商人不都是慈善家，除非覺得可以賺錢，不然隻有傻瓜纔會在蘇聯投資。”列寧對哈默的一連串的疑慮，像剝筍一樣逐個加以廓清，並且斬釘截鐵，乾脆利落，毫不含糊，把政策交待得明明白白，使得哈默的心好像一塊石頭落了地。冇過多久，哈默就成了第一個在蘇聯租辦企業的美國人。

人的思想是複雜的，對某一事物不理解，想不通，往往是疑慮層層剝筍的說服方法在商業活動中運用的較多，如說服某家大集團到本地投資，就得采用層層剝筍的方法把大集團存在的疑慮消除，並讓他們知道投資是能收到巨大經濟效益的，隻要有利可圖，無後顧之憂，肯定能來投資。再比如你去推銷產品，推銷產品的方式方法很多，但有一點是很重要的，那就是必須把產品效能講清楚，消除消費者的疑慮，讓消費者明白你的產品是最好的，且引起消費者的購買**，這種說服的方法就是層層剝筍法。

4.動之以情造氣氛

勸者與被勸者的處境、心境是不同的，他們在客觀上存在著一段心理距離。要說服對方，很大程度上取決於這段心理距離是否縮短。縮短的方法就是運用情感。白居易在《與元九書》中說:“感人心者，莫先乎情。”古語雲:“動之以情，曉之以理。”這些都說明勸說者的情感在勸導中的地位和作用。勸說者必須具有充沛而熾熱的情感，才能撥動其心絃，引起共鳴。

動之以情體現在以下幾個方麵:一是同情，要勸導彆人，必須具有極大的同情心，既同情對方遇到的困難和不幸，又體諒其心境。二是理解，要對對方的觀點、立場表示理解。三是尊重，尊重對方能誘使對方產生自尊自愛的思想感情，使對方感到像遇到知己，使彼此的心理距離大大縮短。

某部李指導員說服意欲輕生的衛生員小王就是一例。李指導員發現衛生員精神萎靡不振，有輕生念頭，就主動找他談話勸導，親切地說:“我知道你現在很痛苦。”

“痛苦?每天三個飽一個倒，有什麼痛苦?”小王故意擺出一副玩世不恭的態度。

李指導員說:“失去了專業，又不被人信任，哪能不痛苦呢?”

態度更加溫和地說:“心靈上受的創傷，要用心靈的藥物來治療，我代表組織來向你表示慰問。”話語不多，但字字情深，聲聲感人，說得小王眼裡噙著眼淚。李指導員繼續說下去，終於扣開了小王的心扉，小王放下了思想包袱，輕裝前進了。

動之以情的說服方法在所有的說服方法之中是運用最廣的方法之一。鄰裡夫妻吵架，你去勸說;一個年輕人犯了錯誤你去勸他改邪歸正;一個人心理有障礙，你去勸導……這些勸導最好用動之以情的方法。做思想政治工作的同誌有時也用動之以情的方法。

動之以情可用情緒感染彆人，情緒感染能夠征服人心。

例如:一天，一位老婦人向正在律師事務所辦公的林肯律師哭訴她的不幸遭遇。原來，她是位孤寡老人，丈夫在獨立戰爭中為國捐軀，她靠撫血金維持生活。前不久，撫卹金出納員勒索她，要她交一筆手續費後纔可領取撫卹金，而這筆手續費是撫卹金的一半。

林肯聽後十分氣憤，決定免費為老婦人打官司。

法庭開庭。由於出納員原來是口頭勒索的，冇有留下任何憑據，因而指責原告無中生有，形勢對林肯極為不利。但他十分沉著、堅定，他眼含淚花，深情的回顧了英帝國主義對殖民地人民的壓迫，愛國誌士如何奮起反抗，如何忍饑捱餓在冰雪中戰鬥，為了美國的獨立而拋頭顱、灑熱血的曆史。最後，他說:“現在，一切都成為過去。1776年的英雄，早已長眠地下，可是他們那衰老而可憐的夫人，就在我們麵前，要求申訴。這位老婦人從前也是位美麗的少女，曾與丈夫有過幸福的生活。不過，現在她已失去了一切，變得貧困無靠。然而，享受著烈士們爭取來自由幸福的某些人，還要勒索她那一點微不足道的撫卹金，有良心嗎?

她無依無靠，不得不向我們請求保護時，試問，我們能熟視無睹嗎?”

法庭裡充滿哭泣聲，法官的眼圈也發紅了，被告的良心也被喚的判決。

冇有證據的官司很難打贏，然而林肯成功了。這應歸功於他的情緒感染，駕馭了聽眾及被告的心理，達到了理智與情緒的有機統一，收到征服人心的效果。

動之以情，以情感誘導彆人。有些說服者，常喜歡據理力爭，麵紅耳赤之餘，不僅未能贏得對方的信服，反而強化了對方的成見和抗拒的決心。此時，如果改用微笑戰略，和善地表示和對方站在同一陣線上，虛心接受對方的意見，必定能使對方不再堅持己見而改變態度。在這種微妙的前提下，很可能會自覺地采納說服者的意見。被說服者此種態度並非導源於理智的層次，而是在深層的核心部滋長著認同的心理。這就是情感誘導的功力。

有一本名《不問學曆、經曆、年齡》的書中，記述著兩位推銷員，為了爭取銷售床鋪的績效獎金而各展技藝的故事。推銷員甲是一位能言善道、精神飽滿、行動敏捷，看來很有辦法的年輕人;推銷員乙則是一位老成持重、慢條斯理、沉默寡言的人，但是他經常能夠出奇製勝，令甲驚訝不已。

有一次，乙竟能成功地說服了某肥料公司的負責人，雙方簽訂合同，一口氣銷售了6張床，使每個人都刮目相看，稱讚不已。乙究竟使用何種手法，令對方如此捧場呢?原來肥料商是一位既聾又啞，殘而不廢的人。以往前去拜訪的推銷員，隻發現對方是個口、耳失靈的殘疾者，就會很快地掉頭而去，唯獨乙能夠耐心地與對方進行筆談，雖然耗費不少時間，收穫卻極為豐碩。

乙運用的說服技巧是情感誘導。彆人抱著“和聾子交談是樁徒勞無功的事”的偏見，掉頭而去，而乙冇有，他毅然放棄慣用的“推銷術語”，改用紙筆和對方交換意見，並且按捺脾氣逐步消除對方的成見和猜忌，這在推銷術中是破例，但它充滿著情感的刺激和誘導，所以能克儘全功。

與自己有相似點的人交往、談話。因為相似因素既能有效地減少雙方的恐懼和不安，解除戒備，又能發生可以接受的共同資訊，能有相互相似的理解，產生相同、相近的情感體驗，進而在感情上產生共鳴。

人與人之間存在的、能夠產生情感共鳴的相似因素很多，有的是明顯的，有的是隱蔽的。如經曆相似、興趣相似、地域相似、職業相似、年齡相似、處境相似等都可以成為溝通情感、找到共同話題的“橋梁”。下麵談談興趣相似。

共同的興趣與愛好是最能促進交談雙方相互接近的，它在人們的心理上往往誘發出一種特定的吸引力。比如與養魚種花者談論花草、金魚之樂，與愛好體育音樂者談論音樂欣賞、體育比賽等，往往都能引起對方的興趣，激發對方一吐方休的話題。

有一次，著名相聲演員薑昆到湖北十堰市演出，市屬幾家新聞單位的記者紛紛前往采訪，不料，薑昆一一婉言謝絕，這使記者們十分失望。這時，有一位愛好相聲的記者卻再次叩響了薑昆的房門，說:“薑昆同誌，我是一個相聲迷，我對您的演出有些意見……”薑昆一聽是為自己的節目提意見來的，便十分熱情地接待了她。這位女記者正是利用了她和對方對相聲的愛好及共有的興趣作文章，巧妙地打開了薑昆的“話匣子”，順利地完成了采訪任務。

以情感人情更濃，以情開路路路通。動之以情的確是勸導說服彆人的好方法。

5.曉之以理斷後路

“動之以情，曉之以理”，這是勸導說服彆人的最根本的兩條原則。為了說服彆人，我們可以以情感人，也可以以理服你。以理從而接受你的意見。需要注意的是勸導說理要對準要害。大凡被勸者往往對某一問題想不開，挽上了疙瘩，懷有成見。要說服之，非對準這個要害不可。否則，喋喋不休，磨破嘴皮，也是隔靴搔癢，不解決問題。再就是勸導說理要具體實在，既不能講空話、套話、大話，也不能像作報告那樣“寬正麵，大縱深”，需要的是實在的論證說理。

下麵請看陳毅同誌說服一個私營工商業者的故事。

解放初期的一天，陳毅市長到一家紡織業廠裡，他笑著說:“老闆，我冒昧來訪，歡迎不?”

這位老闆正為一件事發愁，便發起牢騷來:“陳市長，今天工會又來要我廢除‘抄身製’。不當家不知柴米貴。工人下班有抄身婆搜身，還經常丟紗呢?如果取消抄身製度，紗廠不被偷光!”

陳毅品了口茶，不緊不慢地說:“要說辦工廠、買機器，我要拜你為師。因我隻當過工人，冇有經營過工廠嘛!要說管理工人、教育工人，你要向我學習哩!我參加了革命，就一直宣傳群眾，組織群眾，在這方麵，我可以給你當參謀，還帶‘長’呢!你倒是要我這參謀，還是不要?”

經理連聲說:“要，要，請您快說。”

“我在法國當過工人。那個工廠大得很，老闆也比你厲害得多。廠子四周築起高牆，拉上電網，還雇了一大幫帶槍的警察，對每個下班的工人，從頭搜到腳，那過細的勁頭，身上硬是連一根釘也藏不住。但結果呢?原料、零件還是大量丟失，為什麼呢?老闆把工人隻當成會說話的工具，勞動很重，工資很少，工人實在無法養家餬口，工廠賺了錢對工人毫無好處，他們為什麼不拿呢?現在不同!工人翻身當了主人了，他們懂得生產經營搞得好，新中國才能富強起來，工人才能改善待遇。你們雖是私營企業，但也是新民主主義經濟的一個組成部分，一樣可以有利於國、有利於民。所身製，關心工人利益，待工人如朋友，如弟兄，有困難多與他們商量著辦。我相信眼前的困難會克服的。”

經理聽了連連點頭:“想想是有些道理。”第二天，他就主動找工會研究，決定廢除抄身製。

陳毅同誌一番話，使資本家奉若神明的“抄身製”取消，足見勸說有術，言之有力，這正是以理攻心的威力。

以理服人在我們日常生活和學習工作中是普遍遇到的說服彆人的技巧。

例如:一天，有個青年因為對另外兩青年的戀愛不滿，便跑來向陶行知告狀，他說:“陶先生，您應該管一管，他們太不像話了，簡直是把戀愛當飯吃!”

“是嗎?”陶行知好像發現新大陸似的，眼睛裡閃耀著驚奇的目光:“他們真的把戀愛當飯吃嗎?”

“誰還對您說假話，他們就是這樣嘛!您應該批評他們。”

“批評?———不，我認為應該讚揚他們。”陶行知若有所思地說，頭在不停地點呀點。

“陶先生，請您不要說笑話，他們這樣發展下去，對集體的影響是很大的。”

“為什麼?”

“因為他們把戀愛當飯吃，如果不管，就會影響彆人也把戀愛當飯吃。”

“那很好，我一定完全讚同。”陶行知一本正經地拍拍他的肩膀說:“假如今後你搞戀愛，我也希望你和他們一樣。”

“陶先生又在講笑話了。”

“不，這決不是笑話，把戀愛當飯吃，這是人生最正確的戀愛觀!”陶行知的態度變得很嚴肅，並開始把他的理由全部敘述出來，說:“人每天吃飯不過三頓，每頓按10分鐘，加個倍，一共也不量，發出熱，發出光。一句話，就可以使一天的工作和學習得到更大的成效，這豈不是很好嗎?我想應該是很好的。我擔心你們的，並不是你們把戀愛當飯吃，恰恰相反，我就怕你們不把戀愛當飯吃，而是把它當成工作和學習，當成生活的全部啊!”

這位青年聽罷，理解地笑了。

這位青年為什麼理解地笑了，是因為陶行知一番道理把他說笑了，這笑聲是理解的笑聲，是接受陶先生的理論的笑聲。

以理服人最重要的一點是擺事實，出言有據，事實確鑿，對方的觀點不攻自破，以事實為依據，是最大的說理。

例如:1946年1月，**司令員在武漢與美蔣進行中原停戰談判時，國民黨嫡係實力派人物郭懺，在美方代表默許下，大放厥詞，對我中原軍區部隊進行大肆誣衊，指責我軍在停戰令下達後，進攻**，還編造了所謂證據:在什麼時間抓走了他們多少兵，在什麼時間打死了他們多少人，占了他們哪些地方。他手裡揮動著所謂證據，藉以虛張聲勢，達到其不可告人的目的。

麵對郭懺賊喊捉賊的卑劣伎倆，**司令員慢慢站起來，說:“首先，我有一個問題請教郭將軍。”他用反問語氣:“有道是‘水有源，山有主’，抗戰八年，你們的部隊一直呆在什麼地方?你們駐在我黃陂河口、塔爾崗、安陸的趙家棚、積陽山等地的部隊，在什麼地方同日本鬼子打過仗?你們從未來過這些地方，怎麼說這些地方被我們侵占了呢?”

巧妙的回答，使郭懺麵有難色:“這個……”引起了記者們的噓聲唏語。

李司令繼續說:“抗戰八年，我們新四軍五師一直堅持在敵後，解放了9000多平方公裡的國土，抗擊日偽軍20餘萬人，經曆大小戰鬥達萬餘次，消滅了大量敵人。這些曆史事實，不是郭將軍所能否認的!不僅黃陂河口、塔爾崗、安陸的趙家棚、積陽山等地這裡的每一座村莊、每一個山頭、每一條河溝都有我們戰士的鮮血和汗水，都印下了我們戰士的足跡!”

李司令員出言有據，慷慨陳辭，駁得郭懺支支吾吾，說不出話來。

以理服人還有許多技巧，比如從論據、論證、論點方麵進行說理，都能達到目的。

6.借天說地入正題

說服彆人時往往有說不下去的情況，在這種情況下如死說硬勸，必然會適得其反，走入死衚衕，如果此時轉移一下話題，引發他的興趣，並造成濃烈的溝通氣氛，從而為說服對方打下良好的基礎。

例如:某中學唐老師悉心鑽研中國古典文學，出版了二十萬字的《中國詩歌發展史》一書。該校的文學社小記者到唐老師家采訪。

小記者:“唐老師，您的大作《中國詩歌發展史》與讀者見麵了，我想請您談談撰寫本書的經驗，好嗎?”

唐老師:（很為難、沉默了片刻）“這隻是一個專題學習，談不上什麼經驗。”

小記者:（抬頭，望著牆上的隸書）“唐老師，這隸書是您寫的吧?”

唐老師:“是的!”

小記者:“那麼請您談談隸書的特點，好嗎?”

這正是唐老師感興趣和願意談的話題。於是，唐老師由“蠶頭雁尾”講起，講得很細緻、很起勁。在談這個話題的過程中，師生之間的感情逐漸變得融洽起來。

們以後還要請您多加指導。不過，我們現在十分想聽聽您是怎樣寫成《中國詩歌發展史》一書的。”此刻，唐老師深感盛情難卻，也就隻好加以介紹了。

由此可見，當某個話題引不起對方的興趣時，要有針對、有選擇地挑選新的、適應的話題，以激起對方的談興。如同運動員談心理與競技的關係，同外交人員談公共關係學，兩人肯定會一拍即合，談興大發。

換題以後，勸說者還要注意在適當時機及時將話頭引入正題。

因為換題隻是為了給談正題打下感情基礎，而非交談的真正目的，所以，當所換之題談興正深，雙方感情溝通到一定程度時，勸說者就要適可而止，將話鋒轉入正題。

轉移話題的目的是為了更好的切入正題，特彆是由於雙方的意見、條件相距較大，且又都不願意作出妥協和讓步時，難免出現僵局。在僵持狀態下，如果通過巧妙地變換話題，把爭議的問題放置在一邊，改變和緩和交談的氣氛，使對方在新的和融洽的談話氣氛裡重新討論有爭議的問題，這是一種以積極的態度扭轉交談局麵的方法。

例如:1986年，我國廣東省某玻璃廠就玻璃生產的有關事項同美國某玻璃公司進行談判。在談判過程中，雙方在全套設備同時引進還是部分引進的問題上發生分歧，各執一端，互不相讓，使談判陷入僵局。在這種情況下，我方玻璃廠的首席代表為了使談判達到預定的目標，決定主動打破這個僵局。可是怎麼才能使談判出現轉機呢?休會———不太合適;讓步———要損失巨大的經濟利益……怎麼辦呢?談判代表思索了一會兒，帶著微笑，換上一種輕鬆的語氣，避開爭執的問題，向對方說:“你們公司的技術、設備和工程師都是世界第一流的。用一流的技術、設備與我們合作，我們能夠成為全國第一。這不單對我們有利，而且對你們也有利。”

的技術、設備和工程技術人員，十分高興，談判的氣氛一下子就輕鬆活躍起來了。我方代表看到對方表示出興趣，則趁勢將話題又一轉，說道:“但是，我們廠的外彙的確有限，不能將貴公司的設備全部引進。現在，我們知道，法國、比利時和日本都在跟我們北方的廠家搞合作，如果你們不儘快跟我們達成協議，不投入最先進的技術和設備，那麼你們就可能失去中國的市場，人家也會笑你們公司無能。”

我方代表在同美國這家公司進行玻璃生產設備引進談判時，為了打破僵局，這個巧轉話題的方法、時機均使用得恰到好處。第一步，投其所好，對對方的技術、設備等高度讚揚;第二步，開誠佈公地說明我方的實際情況，使對方理解我方的處境和困難;第三步點出市場的國際性，造成一種競爭的態勢，暗示對方如果合作不好，會給對方帶來不良的後果。由於我方代表成功地奏出扭轉局麵的三步曲，使雙方的僵持完全被打破，在和諧的氣氛中，雙方在一個新的起點上進一步討論，最後終於達成了對我方有利的協議。

轉移話題還可以使人擺脫尷尬的氣氛。

例如:曾任美國國家安全特彆助理的基辛格博士，是一位足智多謀、善於應付任何尷尬場麵的外交家。1972年5月30日，他隨尼克鬆總統訪蘇結束後，前往德黑蘭作短暫停留。當天晚上，伊朗首相胡韋達邀請基辛格去看舞女帕莎表演。帕莎的高超舞藝使基辛格看得出了神，末了，他還和帕莎交談了一陣子。

第二天，在總統的座機上，美國《紐約時報》記者馬克斯·費蘭克爾向基辛格打趣地說:“你喜歡她嗎?”如此唐突和不懷好意的戲弄，一般人準會窘態百出，而基辛格不加思索，一本正經地回答道:“她是個媚人的姑娘，而且對外交事務有著濃厚的興趣。”這位記者追問道:“這是真的嗎?”基辛格更認真地說:“那還有假?

我們一起討論了限製戰略武器的會談，我費了好些時間向她解釋時，才感到上了當。基辛格所說的“向她解釋”的那個問題，正是這些記者們一直追蹤不放而基辛格一直守口如瓶的那個國家機密問題。

7.聲東擊西顯風流

說服技巧中有一種很重要的方法就是聲東擊西。對於固執己見或執迷不悟者，最好的說服辦法是聲東擊西，明說是“東”，其暗示的卻是“西”，讓人從中領悟到你的用意，從而接受你的意見。

例如:中國古代雄辯家晏子，曾用“聲東擊西”法勸諫國君，救了一個人的命。事情發生在齊國。齊景公很喜歡打獵，讓人養了很多老鷹和獵犬。有一次，負責養老鷹的燭鄒不小心給逃走了一隻。齊景公大怒，要把燭鄒殺掉。晏子聽說後連忙說:“燭鄒有三條大罪，不能輕饒了他。讓我先數說他的罪狀再殺吧!”景公點頭稱是。

晏子就當著齊景公的麵，指著燭鄒，一邊扳著手指數說道:“燭鄒，你替大王養鳥，卻讓鳥逃了，這是第一條大罪;你使大王為了一隻鳥的緣故而要sharen，這是第二條大罪;殺了你，讓天下諸侯都知道我們大王重鳥輕士，這是你的第三條大罪!三條大罪，不殺不行!大王，我說完了，請殺死他吧!”齊景公聽著聽著，聽出了話中的味兒。停了半晌，才慢吞吞地說:“不要殺了，我已聽懂你的話了。”

晏子表麵數說燭鄒，暗底卻在提醒齊景公:殺死燭鄒將會帶來多壞的影響!讓齊景公樂於接受勸諫。

晏子列舉的三大罪狀，實際上是說給齊景公聽的，說燭鄒犯了人都能聽明白，齊景公自然也不例外。

下麵的故事也是聲東擊西的範例:

五代後唐的開國皇帝莊宗李存勖，以武力推翻後梁政權而奪得王室，建立了後唐政權。坐上龍位後，由於天下太平，冇有征戰機會，於是這位好戰好動的皇帝便感到靜坐無事的無聊與苦惱。

過了一段時間，莊宗終於找到了消遣的辦法:打獵。雖然打獵冇有征戰時的雄壯氣勢，但坐在馬上馳騁也是頗夠味的了。

一次，莊宗興致來了，縱馬奔馳。等到中牟縣，鞭急馬快，老百姓田地的莊稼被他踐踏了一大片。中牟縣令為民請命，擋馬勸阻。

冇想到引起莊宗大怒，當麵斥退縣令，並要將縣令斬首示眾，隨行大臣冇有一人敢進諫言。過了一會兒，伶人中一個叫敬新磨的從背後轉到莊宗馬前，並立即率人追回要被砍頭的縣令，押至莊宗馬前，憤怒地指責縣令道:

“你身為一個縣官，難道還不知道我們的天子喜歡田獵嗎?

你為什麼縱使老百姓在田地裡種莊稼來交納國家的賦稅呢?你為什麼不讓你們縣的老百姓餓著肚子而空著地，好讓天子來此馳騁打獵取樂呢?你的罪該死!”

怒斥之後，他請莊宗對中牟縣令立即行刑，其他伶人也隨聲附和。莊宗聽著、看著，然後哈哈一笑，縱馬而去，遂免了中牟縣令的罪，讓其回府了。

這個敬新磨對皇帝的一段諫言，真是奇特，而且取得奇效，他指桑罵槐，指東說西，逗樂了莊宗皇帝，又免去了中牟縣令的死罪。

由此也可見敬新磨的煞費苦心。

8.此時無聲勝有聲

在特定的環境中，緘默常常比論理更有說服力。我們說服人時，最頭痛的是對方什麼也不說。反過來，如果勸者什麼也不說，對方的錯誤意見就找不到市場了。

不同的緘默方式有不同的作用，運用時必須恰到好處。

咄咄逼人的緘默能使人不攻自破:有一個出身在有一定教養家庭的小學生，一天他拿了同學一件好玩具，晚飯前回來，裝出一副若無其事的樣子，同往常一樣笑吟吟地說:“媽，我回來了!”緘默。“姐，我餓了。”緘默。“怎麼了?”緘默。“我冇做錯事啊!”也是緘默。媽媽眼睛瞪著他，姐姐背對著他，全家都冷冰冰地對待他。他終於不攻自破了:“媽、姐，我錯了……”

為什麼緘默能使人不攻自破呢?因為對方不知道緘默的人掌握了他多少問題，對他是什麼態度，隨著緘默的拖延時間的延長，他就會越發心慌。如果你主動問他，他反倒會找藉口，你批評他，他很可能辯解。

平平淡淡的緘默能發人深思:有些人態度很積極，但發表意見時不免有些偏頗，直截了當地駁回，又易挫傷其積極性，循循誘導又費時，精力也不允許，最好的辦法便是平平淡淡地緘默。他說什麼，你儘管聽，“嗯”、“啊”……什麼也不說，等他說夠了，告辭了，再用適當的不帶任何觀點的中性詞和他告彆:“好吧”或“你再想想”，彆的什麼也不說。如此，他回去後定然要竭思儘慮:“今天談得對不對?對方為什麼不表態?錯在哪裡?”也許他會向彆人請轉移話題的緘默能使人樂而忘求:對要回答的問題保持緘默，而選準時機談大家的熱門話題並引人入勝，使對方無法插入自己的話題，且從談話中悟出道理，檢討自己。

義無反顧的緘默能使人就範:某領導有一次交代屬下辦一件較困難的任務，當然，他能勝任。交代之後，對方講起了“價錢”。

於是該領導義無反顧地保持緘默，連哼也不哼。“困難如何大……”，“條件如何差……”，“時間如何緊……”，說著說著他就不說了。最後說了一句:“好，我一定完成。”

沉默是金，有時沉默不語能夠出奇製勝，如果滔滔不絕，反而有理說不清，沉默的力量是偉大的，古今中外，沉默生奇力的故事很多。

林肯是一位勤勉好學的人，他通過自學，領得了律師營業執照。他在法庭訴訟中的能言善辯、機智靈活，贏得了人們普遍的讚譽。有一次，他竟一言不發而擊敗了原告律師，在訴訟中獲勝。

在法庭上，原告律師滔滔不絕，把一兩個簡單的論據反反覆覆地講了兩個小時，法官和聽眾都顯得十分不耐煩，一片議論聲。有的人竟打起瞌睡來。最後，原告律師終於說完了，林肯作為被告律師登上講台，但他卻一言不發。台下一片肅靜，人們都感到很奇怪。

過了一會，林肯把外衣脫下，放在桌上，然後拿起水杯喝口水，再把水放下，重新穿上外衣。然後又脫外衣又喝水。如此循環了五六次，法官和聽眾被林肯的啞劇逗得哈哈大笑，而林肯卻終未發一言，在笑聲中走下講台，他的對手最終被“笑”輸了。

這個故事中，林肯一言未發，但對手卻輸了，這就是沉默的力從而接受你的意見。這真是此時無聲勝有聲。

9.迂迴包抄入縱深

被說服對象一般都有自己的見解，開門見山的勸說，往往會碰釘子。如果避開敏感話題，通過迂迴的方法，先把被說服者的注意力從他所敏感的問題上暫時引開，兜個圈子，由遠及近，最終過渡到正題上來。“觸龍說太後”就是典型一例:公元前266年，趙惠王死了。接任的孝成王年紀尚幼，大權由母親趙太後掌管。秦國看趙國困難重重，乘機進犯，趙隻好向齊國求救。齊國卻提出拿孝成王的弟弟長安君做人質。長安君是趙太後的掌上明珠，太後執意不讓他去。並對勸說的大臣大發雷霆，宣稱誰再敢來勸，要吐他一臉唾沫。

形勢相當危急，一麵是秦軍步步進逼，一麵是太後難捨母子情，使齊國的支援成了泡影，國家命運危在旦夕。

這時左師（官名）觸龍來到朝廷，求見太後。太後也明白對方來意，準備給他一些顏色。觸龍因年邁腳跛，慢慢走到太後麵前，開始了這麼一段對話:

觸:臣的腳有毛病，不能快跑，很久冇有來見您，但我常常掛念著太後的身體，今天特地來看看。

太:我也是靠車子代步的。

觸:每天飲食大概冇有減少吧?

太:用些粥罷了。

觸:我也不願吃東西，勉強出去走走，每天三四裡路，稍微可以吃一些，身子骨也硬朗了。

通過開頭幾句的互致問候的話，太後怒氣稍為平息一些了。

觸:我有一個希望，請太後作主，我的兒子舒祺，年小才疏。我年紀大了，很疼愛他，希望您能讓他當個衛士，守衛王宮。

觸:15歲，歲數是小一點，希望在我死之前把他托付了。

話題轉到兒子身上，他的要求既表達了對國家的忠心，更重要的是涉及到如何對待子女的問題，這就與太後的癥結自然聯絡起來了。但觸龍此時還不能提太後的兒子，隻能作為伏筆。

太:男人也疼愛他的小兒子嗎?

觸:比女人還厲害。

太:哪裡話，女人纔是最厲害的。

觸:我覺得你疼愛女兒燕後超過兒子長安君。

太:錯了，我疼愛燕後比不上長安君。

觸:不，父母疼愛兒子就應該替他打算得很遠。您把女兒嫁到燕國時，雖然也悲傷，但每到祭祀時卻禱告彆讓她回來，這不是希望她有子子孫孫世世代代相繼為王嗎?

太:你說對了。

此時的話題已不知不覺談到男人與女人誰更愛孩子的問題。

觸龍立即抓住這個時機，趁熱轉到正題上。但他卻不正麵提人質的事，而仍采用迂迴的手法，拿長安君與燕後進行比較，表麵看來純屬太後個人家庭問題，所以太後能夠接受，並被觸龍的一些新鮮提法（如男人比女人更愛兒子）所吸引，使討論引向深入，步步逼近主題。

接著觸龍又把話題轉向曆史———觸:趙家立國二百多年了，請您想一想，除去現在三代之外，過去的趙家子孫到今天還有誰能把爵祿繼承下來的呢?

太:冇有，冇有。

觸:其他國家呢?

太:也冇聽說過。

觸:這就大有文章啊。因這些子孫都靠繼承父輩傳下的現成爵位，地位雖高，但冇立過功勳，得到俸祿卻優厚。他們的地位就孫。如果您要提高長安君的地位，隻靠封他加官，卻不讓他為國出力，將來您要去世，他憑什麼功勞在國中立腳呢?所以太後愛他不如愛燕後。

太:您說得對極了。好，長安君的去留聽您安排吧。

事情最後得到圓滿解決。觸龍遊說妙就妙在提的中心問題是勸趙太後交齣兒子做人質，但始終不提人質的問題，甚至分析完曆史現象後，也隻是把討論歸納到太後愛子不如愛女這個問題上，但卻使太後從中認識到子女是為國立功還是坐享其成，是他一生中成敗攸關的大問題，所以思想的釦子解開了，彎子轉過來了。

人們看到觸龍在與太後的對話中，話題是換了好幾次，但是觸龍卻是緊緊抓住中心，始終占據主動權。在漫無天際的話題中掌握時機，敏銳地捕捉有利於向中心逼近的話題進行引導，才使太後不知不覺亦步亦趨，使問題最終得到解決。

其實，人們的頭腦中往往都會有一定的觀點、立場，乃至偏見;這些觀點、立場乃至偏見都不是隨意產生的，而是經過自己的生活積累、思考分析後形成的，所以一般不會輕易地改變它。遊說者如果不善於權變，單刀直入、直截了當地針對他的立場、觀點、偏見展開辯論，必然難於奏效。倘若從側麵出發，迂迴誘導，藉機轉入正題，就能自然而然地創立一種和諧的遊說環境和氣氛。

委婉含蓄中還有若乾技巧，其中一條是“委婉隱喻”。“委婉隱喻”的方法是被勸說者自己去悟出其中的真義、意向，從而達到勸說的目的。紀昀說服嘉慶皇就是運用的“委婉隱喻”的方法。

乾隆皇帝在位60年，在大清王朝曆史上留下了一段盛世。但是到了晚年時，卻也犯了不少錯誤。僅重用權奸和王申一事，就使清王朝的國庫為之一空，巨大的財富皆落入和王申的私家金庫，致使國家財政赤字年年上升，經濟危機、政治危機一觸即發。因此，嘉慶年（1796年）初，清王朝的政治、經濟形勢特彆嚴峻。

了和王申和尚書長安，冇收了他們的資財以充國庫;整治吏獄，為被和王申之流打擊迫害的官員恢複名譽，平反昭雪。同時，還準備破格提拔幾位曾為父王作過突出貢獻但被和王申等人排擠、打擊的官員。

可是，當整頓吏獄的工作快告一段落時，關於破格提拔官員的事卻遲遲未付諸實施。這倒不是嘉慶帝吝嗇官爵，而是他自己一時拿不定主意。因為破格提拔官員，在他之前的清朝曆代先帝手裡都冇有先例，加之征詢過幾位大臣的意見，也是眾說不一。因此，這事就一直耽擱下來了。

嘉慶想破格提拔一批人，又怕違背了先製。正在左右為難之際，忽然想起元老大臣紀昀，他是乾隆帝生前最寵信的重臣，又是智謀過人、博古通今的謀士，正好找他私下商量。於是，嘉慶帝把正在武會試考場主持考試的紀昀請出來，且把自己的想法、憂慮詳細地告訴了紀昀，想聽聽他的意見。破格提拔官員，紀昀心裡是讚成的。看著嘉慶帝目前猶豫不決、舉棋不定的樣子，眼下又找自己專門征詢意見，正好是說服的機會，但又感到不好明說，沉吟良久，他對嘉慶帝說了這樣一段話:

“陛下，老臣承蒙先帝器重，做官已數十年了。從政，從未有人敢重金賄賂我;為了撰文著述，也不收厚禮。什麼原因呢?這隻是因為我不謀私，不貪財。但是有一樣例外，若是親友有喪，要求老臣為之點主或作墓銘誌，他們所饋贈的禮金，不論多少厚薄，老臣是從不拒絕的。”

嘉慶聽完紀昀這一席話，開始感到莫名其妙，心想我找你商量破格提拔官員的事，你卻大談什麼為親友之喪事點主，作銘收不收禮金的事，你“王顧左右而言他”，搞什麼名堂?可是紀昀後來卻是一言不發，隻是會意地看著嘉慶皇帝。過了好一會兒，嘉慶忽然點頭稱許。

之後，嘉慶便大膽地破格提拔一批曾為父皇作出過突出貢獻老臣紀昀這一套近似啞謎的遊說詞，用意何在呢?實際上，他是運用委婉的“像、比”之術，以無形求有聲，讚許了嘉慶破格提拔官員的舉措，並鼓勵他不要顧慮重重，而應該大膽去做。

從表麵上看，紀昀的遊說簡直是言不及義，但透過表層，分析深層含義，就不得不佩服其說辭、說法之妙了。

紀昀的說辭分兩部分:第一部分先說先帝對自己的知遇之恩和自己為官清廉的品質;第二部分是凡親友有喪請他點主、作銘，所饋贈禮金，不論厚薄，決不拒絕。

前一部分為後一部分作鋪墊，起拋磚引玉和相互烘托的作用。

為政清廉，這是為官之本，本人一向是這樣做的。但是即便是為官為政不貪，對於為親友之喪事主，作銘所得的饋贈，卻從不拒絕，看起來兩者是相互矛盾的。正是這個看似自相矛盾的地方，卻也正是他暗示嘉慶帝的地方。把話挑明說，我為官數十載從不貪財，但對親友之喪事所得的饋贈卻從不拒絕，這是說我為祖宗推恩是從來不顧忌什麼的。此處即暗示嘉慶皇帝:你破格提拔曾為先帝作出過突出貢獻的官員設想，也正是為祖宗推恩，弘揚先帝德化的表現，根本冇有什麼不妥之處，你就大膽去做吧，這正是我紀昀為彆人點主、作銘不推卻贈禮，以好讓死者的後人為死者儘孝的道理一樣的。

紀昀如此遊說嘉慶皇帝起碼有兩個好處:一是，我雖然讚成你破格提拔官員的舉措，但隻是含糊其辭地說出，可以不為日後事情的成敗留下負責的把柄。二來，這也是主要的一條，紀昀是看著嘉慶帝長大的，知道他具有秉性聰明，而且好自作主張的特性。因此，運用這種委婉隱喻的方式“蜻蜓點水”地回答對方的問話，讓嘉慶皇帝自己去悟出其中的真義、意向，正可以迎合嘉慶皇帝好自作主張的秉性，滿足他自以為聰明的心理。果然，嘉慶帝也算是一位聰穎、賢達的皇帝，不僅悟出了紀昀“隱、喻”的真意，而且毅然委婉含蓄中“曲線射門”是一種有效的方法之一:在解放軍某部有這樣一件事情:一名戰士探親回來就鬨複員，從連裡鬨到團裡，非要走不可，給處分也要走。為什麼?他家裡貸款10萬元，要辦養豬場，要他回去當場長。不少人找他談話，批評他，都冇有奏效。一天，指導員找他談話，開門見山地跟他說:“你想回家辦養豬場，靠勞動致富，有誌氣，我支援你!”

戰士一聽，樂了:“你同意我走?”

指導員一笑，又說:“你知道豬場該怎麼管理?現代養豬先進技術有哪些?經濟合同怎麼定?”接著他又講了一個個體戶貸款辦養雞場破產zisha的故事，講了一個戰士在部隊兩用人才學習班自學成才，複員後成了地方上有名的企業家的事蹟，“我要是你，我就不走，在部隊有這麼好的學習條件，你還有一年多的服役期，應當充分利用起來，咱部隊還有個現代化養豬場，你可以到那裡去現場學習，學技術、學管理、學經營，你要不會這些，現在就回去，養豬場辦砸了，10萬打了水漂，可夠你一輩子還的了!”

戰士一聽，頓開茅塞，他按指導員的意思，把10萬元錢存在銀行，然後一頭紮進學習中去了。

戰士鬨複員，鬨得不可開交，批評、處分都冇有奏效，指導員經過曲線迂迴，開寬了戰士的眼界，使戰士解開了思想疙瘩，放棄了錯誤的要求。

委婉暗示既能達到諷刺的目的，又不致於受皮肉之苦。

從前，有個假裝斯文的縣官，他有個癖好，愛畫虎，還喜歡彆人稱讚畫得好。一天，畫了一隻老虎，掛在牆上，自己非常得意。一個差役走過來，縣官問:“你看這畫畫的是什麼?”善於奉承主子的差役雖然看著畫得像貓，還是一個勁兒地稱讚道:“好畫，跟活老虎一模一樣。”縣官一聽，眉開眼笑，當即賞他十兩白銀。

第二天，又一個差役路過這裡，縣官問:“這畫畫的是什麼?”

說:“老爺，我說的是實話。”縣官喝道:“豈有此理，竟把老爺我畫的老虎說成貓!來人，打他四十大板!”

第三天，縣官又問第三個差役，這個差役頓了頓說:“老爺，我不敢說。”

縣官說:“怕什麼?你看老爺我就不害怕嘛。”

“老爺，您也怕。”

“我怕什麼?”

“老爺怕皇上。”

“皇上怕什麼?”

“皇上怕老天。”

“天怕什麼?”

“天怕雲。”

“雲怕什麼?”

“雲怕風。”

“風怕什麼?”

“風怕牆。”

“牆怕什麼?”

“牆怕老鼠。”

“老鼠怕什麼?”

“老鼠最怕老爺這幅畫。”

縣官一聽，氣得目瞪口呆。這三個差役的答話，第一個會奉承，得了獎賞，但因為他不敢說實話而被人瞧不起，他的回答不是聰明的;第二個差役因為老實回答捱了一頓打，也不算聰明人;第三個差役，假作害怕，避開了正麵回答，左彎右拐，才把那答案委婉地暗示出來，弄得縣官哭笑不得。這第三個差役的答話是聰明的，他冇有像第一個差役那樣去說假話，也冇有像第二個差役那樣說直話，而是巧妙地愚弄了假做斯文的縣官。

10.請將不成改激將

激將法也是一種說服人的技巧。使用激將法往往能夠使被說服者感情衝動，從而去做一件他在平常情況下———比如請求他或同他商量———可能不會去做的事;激將者還可以激起對手的憤怒感、羞恥感、自尊感、嫉妒感或羨慕感等等，在這種情況下，處於激動之中的對象是想不到怎樣上了激將者的當的。

例如:曹操大軍來犯江南，東吳多數文臣主張降曹求和，武將則主張堅決抵抗，吳主孫權猶豫不決。孫權的兄長孫策臨終遺言:“外事不決問周瑜。”孫權遣使召周瑜議事，是戰是和全由周瑜決定。

這時諸葛亮來到東吳，他此行的目的是聯合東吳抗曹。因為一旦東吳降曹，曹操很快就可以憑藉自己的實力一統天下，劉備匡複漢室的宿願也就化為泡影了，所以他此行責任重大。

起初，諸葛亮想利用魯肅去說服周瑜共同抗曹，但周瑜說他不願意與曹操作對，他說:“曹操以天子為名，其師不可拒，且其勢大，未可輕敵。戰則必敗，降則易安。”

魯肅聽後愕然，說:“君言差矣!江東基業，已曆三世，豈可一旦棄與他人?將軍奈何亦從懦夫之義呢?”

周瑜答道:“江東六郡，生靈無限，若罹兵革之禍，必有歸怨於我，故決計請降耳。”

魯肅說:“不然。以將軍之英雄，東吳之險國，操未以便能得誌也。”

兩人互相爭執不下。諸葛亮隻是袖手冷笑。周瑜問之，諸葛亮答道:“亮不笑彆人，隻笑子敬不識時務耳。”

魯肅說:“先生如何反笑我不識時務?”

周瑜說:“孔明才識時務之士，必與吾有同心。”

魯肅說:“孔明，你也如何說此?”

諸葛亮說:“將軍決計降曹，可以保妻子，可以全富貴……”

魯肅大怒:“汝教吾屈膝受辱於國賊乎!”

諸葛亮說:“愚有一計:並不勞牽羊擔酒，納士獻印，亦不須親自渡江，隻須遣一介之使，扁舟送兩人到江上。操一得此兩人，百萬之眾，皆卸甲卷旗而退矣。”

周瑜忙問:“用何二人，可退操兵!”

諸葛亮說:“江東去此兩人，如大木飄一葉，太倉減一粟耳，而操得之，必大喜而去。”

周瑜急著追問:“用何二人?”

諸葛亮說:“亮居隆中時，即聞操於漳河新造一台，名曰銅雀，極其壯麗，廣選天下美女實其中。操本好色之徒，久聞江東喬公有二女，長曰大喬，小曰小喬，有沉魚落雁之容，閉月羞花之貌。操曾發誓曰:‘吾一願掃平四海，以成帝業，一願得江東二喬，置之銅雀台，以樂晚年，雖死無恨矣。’今雖引百萬之眾，虎視江南，其實為此二女也。將軍何不去尋喬公，以千金買此二女，差人送與曹操，操得二女，稱心如意，必班師矣。將軍為何不速為之?”

周瑜問:“操欲得二喬，有何為證?”

諸葛亮說:“曹操幼子曹植，字子建，下筆成文，操曾命作一賦，名曰‘銅雀台賦’。賦中之意，單道他家合為天子，誓取二喬。

吾愛其文華美，嘗竊記之。”

諸葛亮即時朗誦“銅雀台賦”，詩文很長，其中表現了曹操統一天下後意氣風發及登銅雀台娛悅之情。諸葛亮背誦道:“……立雙台於左右兮，有玉龍與金鳳，攬‘二喬’於東南兮，樂朝夕之與共。……”並特彆加強了聲調。

周瑜聽罷，勃然大怒，離座指北大罵:“老賊欺吾太甚!”

和親，今何惜民間二女乎?”

周瑜道:“公有所不知，大喬是孫伯符（即孫策）將軍主婦，小喬乃瑜之妻也。”

諸葛亮佯作惶恐的樣子，說:“亮實不知。失口亂言，死罪，死罪!”

周瑜發狠道:“吾與老賊誓不兩立!”

這段情節出自《三國演義》第四十四回。事實上，曹操是造了一座“銅雀台”，而諸葛亮所誦“銅雀台賦”中的“二喬”原文實際是“二橋”，指的是銅雀台中的二座橋。諸葛亮巧妙地借兩字的諧音而加以曲解，用作曹操想奪取孫策和周瑜夫人之例證，其實諸葛亮也知道“二喬”究竟是何許人。他用此法激怒周瑜，繞了個圈子達到了此行的目的:促使周瑜下定決心與曹操決戰。

下麵一例是豬八戒用智激猴王的故事。

孫悟空三打白骨精後，被師父唐僧趕回花果山。悟空臨走前，恭恭敬敬地跪在地上向唐僧拜了一拜，又囑咐沙僧道:“倘一時有妖精拿住師父，你就說老孫是他徒弟。西方毛怪，聞我的手段，不敢傷我師父。”說完乘雲而去。

不久，唐僧被黃袍怪施魔變成一頭斑斕獅子，徒弟們無奈，白龍馬勸八戒快去請悟空前來救師父。

八戒見到悟空後，謊稱師父想悟空了:“是他專門教我來請你的。”

可是，悟空隻顧帶著八戒參觀他美麗的王國，緘口不提回去之事。八戒一再請求，但悟空就是不答應。

八戒深知悟空的脾氣，也不敢苦逼，隻得悻悻地下了山。走了冇三四裡路，他回頭指著悟空一陣亂罵。偷偷跟著他的小猴子聽到他謾罵的話，馬上回去報告了悟空。悟空大怒，令手下兒猴子把八戒捉回來審問。

悟空說:“你這個呆子，我臨彆之時，曾叮嚀又叮嚀，若有妖精捉住師父，你就說老孫是他大徒弟。怎麼卻不說我?”

八戒暗想:“請將不如激將，等我激他一激。”就說:“哥啊，不說你還好哩，隻為說你，他一發無狀?”

悟空問:“怎麼說?”

八戒答道:“我說:‘妖精，你不要無禮，莫害我師父，我還有個大師兄，叫做孫行者。他神通廣大，善能降妖。他來時叫你死無葬身之地!’那妖怪聞言，越加憤怒，罵道:‘是個什麼孫行者，我可怕他?他若來，我剝了他皮，抽了他筋，啃了他骨，吃了他心!饒他猴子瘦，我也把他剁碎著油烹!’”

“是哪個敢這等罵我!”悟空聞言，氣得抓耳撓腮，暴跳如雷。

八戒說:“哥哥息怒，是那黃袍怪這等罵來，我故學與你聽也。”

悟空氣極，回洞換了裝束，同八戒一起離開了花果山。

就這樣，豬八戒通過用激將法成功地將孫悟空請出了山。

像這樣的例子很多，請看下麵激將勵誌的例子:唐天年間（公元904—907年），叛臣朱全忠用計誘騙五路兵馬反駐守太原的唐晉王李克。叛軍中有一員猛將高思繼異常勇猛，且善用飛刀，百步取人，後來被晉王李克的十三太保李存孝生擒。本意留他在帳前聽用，可高思繼卻執意要回山東老家過“苦身三頃地，付手一張犁”的田園生活，以為改惡從善。後來李存孝被奸臣康立君、李存倍所害，朱全忠聞李存孝已死，又發兵來犯，帳前王彥章不僅勇猛蓋世，且智謀過人。晉王將士皆啞然相對，無人請戰，晉王見狀，痛哭一場。還是長子李嗣源說道:“昔日降將高思繼閒居山東鄆州，何不請他迎敵?”晉王聞言大喜，遂命李嗣源前往山東求將。