商人的歸途 電商班底

吳群在北方攻城略地的時候，雲市總部的電商部也在悄悄起勢。

網店，當時肖克隻是想著先把網店開起來，占個坑，冇抱太大期望，就讓陳莎莎先把店鋪打理起來。

可陳莎莎是個認死理的人，要麼不做，要做就做到最好。新的電商部設在落川廠區三樓的角落裡，兩間打通的辦公室，擺了三張辦公桌，牆上貼滿了數據報表和運營日曆。陳莎莎的桌子永遠是最亂的，鍵盤旁邊堆著各種便簽紙，螢幕上永遠開著十幾個視窗：後台數據、客服聊天、庫存表格、設計溝通群……

“小晴，你負責客服和售後，今天的谘詢回覆率不能低於百分之九十八，差評必須二十四小時內跟進處理。”早上剛上班，陳莎莎就開始分配任務，語速快得像打機關槍，“小玥，你負責上架和庫存同步，今天把雲舒新款的詳情頁換上去，庫存跟林曉那邊覈對清楚，彆出現超賣。我來盯數據和推廣。”

兩個小姑娘齊聲應下，劈裡啪啦地敲起了鍵盤。

2011年的寶寶網，還處在流量紅利期，隻要產品不差，稍微花點心思做推廣就能有單。但陳莎莎不想隻靠紅利吃飯，她想把線上做成真正能賦能線下的渠道。

“咱們不能把網店隻當一個賣貨的地方。”部門第一次開會的時候，陳莎莎就跟兩個助理說，“線上是視窗，是數據池，是品牌露出的陣地。顧客在網上搜得到咱們，線下買的時候才更放心；線上的數據反饋回來，線下選品、定價才更準。”

小晴和小玥那時候還似懂非懂，隻覺得這個陳經理年紀不大，道理倒是一套一套的。直到後來看著線上數據一點點反哺線下，她們才真正明白這句話的分量。直到後來陳莎莎也學會淘汰電商部的成員，電商部的老員工才正視起這個有點稚嫩，但確實撐起一個部門的年輕領導。

陳莎莎每天到公司的第一件事，依舊是打開後台看昨天的數據。

訪客數、瀏覽量、點擊率、轉化率、客單價、複購率……十幾個數據，她一個個看，一個個對比，跟昨天比，跟上週比，跟行業均值比。哪個數據掉了，立刻找原因；哪個數據漲了，立刻總結經驗。

她自己做了一張巨長的Excel表格，每天更新，裡麵不光有銷售數據，還有訪客來源、搜尋關鍵詞、熱門款排名、顧客評價關鍵詞。

“你們看，最近搜‘國風鞋’‘真皮休閒鞋’的人越來越多了。”陳莎莎指著後台的搜尋詞數據，跟兩個助理說，“說明大家對這種款式的需求在漲。咱們得把標題裡的關鍵詞優化一下，把‘國風’‘真皮’‘舒適’這些詞往前放，讓顧客一搜就能搜到咱們。”

優化完標題，她又去翻顧客評價。好評裡反覆提到“舒服”“底子軟”“款式好看”，差評和追評裡偶爾會出現“碼數偏窄”“鞋底有點硬”“發貨慢”。

陳莎莎把這些問題一條一條抄下來，整理成《線上顧客反饋週報》，每週一準時發出去。收件人有零售部的林曉、終端運營的蘇曼曼，還有設計部的顏落落，最後抄送給肖克和兩個工廠負責人。

最開始大家冇太當回事，覺得不就是幾條評價嘛。可次數多了，大家發現不對了——線上反饋的問題，往往線下也會遇到。比如碼數偏窄，吳群在翼省商超也提過；比如鞋底硬，景區渠道也有遊客反映。

顏落落最先重視起來，每次收到反饋週報，都會立刻組織設計部討論，能調整的馬上調整。後來甚至主動找陳莎莎要數據，問線上顧客最喜歡什麼配色、什麼款式。

“莎莎，你這週報太有用了。”顏落落有次特意跑到電商部感謝她，“做設計全憑感覺的時代已經過去，現在有真實的顧客反饋，心裡就有底。”

陳莎莎推了推眼鏡，有點不好意思：“應該的顏姐。數據就是用來解決問題的嘛。”

除了對接設計部，陳莎莎跟零售部的對接更頻繁。

林曉管著兩家線下門店、批發店和多家景區供應，最頭疼的就是庫存——哪個款該補，哪個款要清，總是拿不準，全憑經驗。陳莎莎就給她出主意：“林曉姐，咱們線上線下庫存打通。線上哪個款搜尋量高、加購多，說明市場熱度高，線下就多備貨；線上哪個款點擊率高轉化率低，說明款式好看但價格或者詳情頁有問題，線下可以做活動主推試試。”

她還幫林曉做了一套庫存預警表，結合線上搜尋熱度、線下曆史銷量，自動計算補貨量，再搭配購置的零售管理係統軟件，林曉綜合用了一段時間，庫存週轉快了很多，滯銷款少了一小半。

“莎莎，你可真是幫了我大忙了。”林曉每次見到她都要誇兩句，“以前我盤庫存盤到頭大，現在省心多了。”

光對接設計和零售還不夠，陳莎莎盯上了終端運營的蘇曼曼。

蘇曼曼是負責線下活動策劃的，以前做活動全靠發傳單、掛橫幅，效果越來越差。陳莎莎找她聊：“曼曼姐，咱們線上線下聯動做活動唄。比如線下掃碼關注店鋪領優惠券，線上領券線下覈銷，既能給網店漲粉，又能給門店引流，雙贏。”

蘇曼曼眼睛一下就亮了：“這個主意好！我之前怎麼冇想到！”

兩人一拍即合，立刻策劃了一場“春季煥新”活動：線下門店貼二維碼，顧客掃碼關注寶寶店鋪，就能領一張二十元無門檻券，線上線下通用；線上店鋪首頁掛出門店地址，引導顧客到店試穿。

活動做了一週，線上店鋪漲了八百多粉絲，線下門店的覈銷率也有百分之十五，效果比單純發傳單好太多。

蘇曼曼特彆高興，之後做活動總來找陳莎莎商量。大大小小的節日，兩人都能搗鼓出線上線下聯動的玩法，每次都能給銷售添一把火。

陳莎莎還定了個規矩：每天下午五點，準時發當日銷售簡報。簡報很簡單，就幾行字：線上當日銷售額、銷量TOP3、異常數據提醒，同步給所有相關部門負責人。

最開始大家還不習慣，覺得每天發太麻煩。可時間長了，所有人都養成了習慣，到點就看手機，看看今天賣得怎麼樣，哪個款賣得好。設計部知道該給哪個款補配色，零售部知道該給哪個店補庫存，運營部知道該給哪個款做活動。

數據就像一張看不見的網，把設計、生產、批發、零售、終端全都串在了一起。以前各乾各的，現在數據一通，整個公司的反應速度都快了很多。

肖克有次開完會，特意繞到電商部看了看。當時已經下班了，陳莎莎還在加班，螢幕上亮著密密麻麻的數據表格，她一邊啃麪包一邊覈對數字。

“還冇走？”肖克敲了敲門。

陳莎莎嚇了一跳，趕緊站起來：“肖總！您怎麼來了？我把今天的數據覈對完就走。”

“辛苦了。”肖克走進去，掃了一眼牆上的報表，“數據做得很細。大家反饋都很好，說線上數據幫了不少忙。”

“應該的肖總。”陳莎莎有點靦腆，“就是現在咱們線上銷量還不高，每天才幾十單，跟線下比差遠了。”

“不急。”肖克擺了擺手，語氣很認真，“現在互聯網發展快，以後線上會越來越重要。你不用急著沖銷量，先把基礎打牢，把數據鏈路理順。團隊不夠就招人，預算不夠就申請。記住，所有部門裡，你這個電商部，未來潛力最大。”

陳莎莎愣了一下，冇想到肖總對電商期望這麼高。她用力點點頭：“肖總您放心，我一定好好乾！”

肖克走後，陳莎莎坐回椅子上，心裡又激動又有壓力。她看著螢幕上緩緩跳動的訪客數，想起前陣子看的互聯網雜誌，上麵說“未來十年，是電子商務的黃金十年”。那時候她還半信半疑，現在聽肖克這麼一說，忽然覺得，自己好像正站在一扇新世界的大門前。

日子一天天過去，陳莎莎的電商部穩紮穩打，銷量一點點往上爬。

從最開始日均幾單，到十幾單，再到幾十單；從最開始隻有寶寶一家店，到後來又開了其他平拍旗艦店；從最開始隻有兩個人再到現在五個人。

店鋪的評分一直維持在4.8分以上，好評率百分之九十九，回頭客越來越多。很多顧客買了一雙穿著舒服，又來給家人買，有的甚至一次買三四雙。

陳莎莎還搞了會員製度，線上線下通用，積分可以換鞋墊、鞋油，也可以抵現金。她建了幾個顧客QQ群，平時在群裡發發新款，收集收集意見，逢年過節發點小福利，群裡特彆活躍。

有一次，群裡有顧客說想要親子款的國風鞋，說大人穿著好看，也想給孩子買。陳莎莎立刻把這個需求反饋給顏落落。顏落落那邊很快出了設計稿，做了一批兒童款雲舒鞋，上架之後賣得特彆好，成了當年的小爆款。

“你看，這就是數據和互動的力量。”陳莎莎跟部門的人說，“不是我們想賣什麼，是顧客想要什麼，我們就做什麼。這樣做出來的產品，怎麼可能賣不好？”

三月初的時候，吳群在翼省的商超首店開業，陳莎莎特意配合做了一波“翼省專屬活動”：翼省IP地址的顧客下單，額外送一雙鞋墊，還可以到線下專櫃免費保養。既配合了線下開業，又測試了區域用戶的反應。

活動結束後，她整理了一份詳細的區域銷售分析，發給吳群和林曉。哪個城市訪客多，哪個款式受歡迎，一目瞭然，給後續北方市場拓店提供了不少參考。

吳群特意打電話過來感謝：“莎莎，你這數據太有用了！我正愁不知道魯省該先鋪哪個款呢，你這份報告剛好給我指了方向。”

陳莎莎笑著說：“吳群姐客氣了，都是應該的。線上線下本來就是一家人嘛。”

掛了電話，陳莎莎伸了個懶腰，看向窗外。新廠區的院子裡，玉蘭花已經開了，白花花的一樹，特彆好看。她想起剛進公司的時候，電商部隻有她一個人加兩台電腦，現在也有模有樣了。

她拿出便簽紙，寫下接下來的計劃：1.報名寶寶網春季新風尚活動；2.優化詳情頁，增加線下門店地址；3.測試直通車推廣；4.跟蘇曼曼對接全國五一活動方案。

寫完，她把便簽貼在電腦邊框上，拍了拍臉，又一頭紮進了數據裡。她知道，現在的電商部還很小，銷量跟線下比不值一提。但她相信肖克說的，未來潛力很大。