商人的歸途 翼省攻堅

與此同時，翼省石家市，吳群已經到了第五天。正月十三，年味還很足，街邊的燈籠懸掛著，時不時就能聽見鞭炮聲。是石家市景區的遊客漸漸多了起來，可雲克加盟店的生意，卻冇跟上客流。

吳群到的第一天，就紮在了店裡。

早上八點開門，晚上九點關門，她站了整整一天，觀察顧客、觀察導購、觀察陳列，把問題一條條記在本子上。一天下來，問題攢了滿滿三頁紙。

晚上關了店，她和加盟店老闆張老闆坐在店裡的小板凳上，就著一杯熱水，一條一條捋。

“張哥，我今天看了一天，問題挺多的，我直說了啊。”吳群翻開本子，語氣直接但客氣。

“你說你說，我也覺得賣不動，就是不知道為啥。”張老闆四十多歲，做雜貨生意起家，剛轉行做鞋，摸著石頭過河。

“第一個，陳列亂。”吳群指著貨架，“雲舒景區款、雲瑾婚鞋款、日常休閒通用款，全都混在一起擺，顧客進來眼花繚亂，找不到重點。爆款不突出，新款看不見，人家逛一圈就走了。上次已經說過，還是冇有更改過來。”

張老闆撓撓頭：“我尋思著擺得越滿，選擇越多嘛，畢竟貨賣堆山嘛。”

“不是越多越好，是越清晰越好。”吳群搖搖頭，“顧客隻有幾秒鐘注意力，你得讓他一眼看到最好看、最想賣的款。明天咱們重新擺：進門最顯眼的位置，擺爆款展示台，就放雲舒賣得最好的三個款式，堆成造型，貼上‘景區熱銷款’的標簽；左邊貨架全放雲舒係列，按季節分；右邊貨架放雲瑾婚鞋係列，單獨打燈光；裡麵角落擺日常休閒款。主次分明，顧客進來就知道該看什麼。”

“行，聽你的，明天就改。”

“第二個，導購不懂貨。”吳群第二條直指核心，“今天好幾個顧客問，這鞋什麼皮的、防不防水、磨不磨腳，導購支支吾吾說不清楚，隻會說‘挺好的’‘舒服’，這怎麼賣？顧客問兩句就冇興趣了。”

張老闆麵露難色：“這倆姑娘都是本地招的，冇經過培訓，我也不懂怎麼教……”

“冇事，我來。”吳群乾脆利落，“明天開始，我給她們做兩天培訓，產品知識、銷售話術、接待流程，全捋一遍。以後每個新款到了，都先做培訓，賣貨得先懂貨。”

“第三個，庫存結構不對。”吳群翻了翻庫存台賬，眉頭皺得更緊，“爆款37、38碼斷貨快半個月了，不好賣的大碼、小碼壓了一堆。賣得好的補不上，賣不動的占地方，能有銷量纔怪。”

“我尋思著多進點貨慢慢賣……”

“張哥，庫存不是越多越好，是週轉越快越好。”吳群耐著性子解釋，“賣得好的款，勤補少量，彆斷貨；賣不動的款，趕緊打折清掉，騰地方騰資金。明天我幫你盤點，滯銷款做個特價活動，先清一波。爆款我馬上聯絡雲市補貨，走物流三天就到。”

一條一條，問題擺出來，解決方案也給出來，清清楚楚，明明白白。

張老闆聽得心服口服，一拍大腿：“我這瞎忙活倆月，還不如你一天看得透。都聽你的，你說怎麼乾就怎麼乾！”

接下來三天，吳群帶著店裡兩個人，大刀闊斧地改。重新陳列：拆貨架、擦鞋子、擺造型，從早上忙到晚上，整個店煥然一新。進門爆款台醒目亮眼，左右分區清晰明瞭，燈光打在婚鞋係列上，刺繡鞋麵泛著柔和的光，檔次一下就上來了。培訓導購：從產品材質到設計理念，從接待話術到異議處理，吳群手把手教，模擬顧客提問，讓導購反覆練。倆姑娘學得快，兩天下來，再麵對顧客提問，已經能對答如流了。盤點庫存：滯銷款全部挑出來，門口擺個特價車，打七到八折處理；爆款緊急補貨，同時定了補貨規則，銷量前幾名的款，庫存低於安全線立刻補，不許斷貨。

第五天，改造後的店正式迎客，效果立竿見影，當天日營業額就從以前的八百多，衝到了一千八，翻了一倍還多。晚上打烊算賬的時候，張老闆拿著計算器，手都有點抖：“我的天，真的假的？一天賣了一千八？！”

倆導購也興奮得不行，你一言我一語：“今天好多顧客說咱們店變好看了，一進來就相中爆款台的鞋了！”

“還有顧客說我們專業，問了好多問題都答上來了，當場就買了兩雙！”

吳群笑著點頭，心裡卻很平靜。

這都是意料之中的事。終端零售拚的就是細節——陳列、服務、庫存，每一樣做好一點，加起來就是翻倍的銷量。

“張哥，這隻是第一步。市級鞋子銷售數量也就二十雙左右，與其他店鋪差距還是很大。”吳群翻著當天的銷售記錄，“接下來半個月，咱們把會員體係也建起來，留顧客手機號，生日送優惠券，慢慢攢老客。還有，跟景區門口的民宿、飯館合作，放咱們的優惠券，互相引流，銷量還能漲。”

“好好好！都聽你的！”張老闆現在對吳群是心服口服。

“接下來，我們運營組會有一個督導在這裡待上一個月，直到所有環節全部達標後，纔算督導的考覈通過，同樣也是對你店鋪的考覈。”莫群，將同行的一個督導安排在了這家店。

搞定了莫誌強三家店銷量最差的加盟店的終端優化，吳群冇歇著，開始琢磨商超的事。她托張老闆打聽了惠民百貨的采購經理，叫***，四十多歲，在商超係統乾了十幾年，油得很，一般人見不著。張老闆托了三層關係，才約到一頓飯，說好了隻吃飯，不談公事，先認識一下。

見麵地點在石城老城區一家家常菜館，包間不大，挺安靜。

吳群特意穿了身深色西裝，顯得乾練又穩重。提前半小時到，點好菜，等著***。

六點半，***準時到。中等身材，有點發福，穿著夾克，手裡拎個公文包，臉上帶著點采購經理特有的審視感。

“王經理您好，我是雲克貿易的吳群，麻煩您百忙之中抽空過來。”吳群起身握手，姿態放得很穩，不卑不亢。

“吳經理年紀輕輕，就獨當一麵了，厲害。”***打了個哈哈，坐下，拿起菜單掃了一眼，自然地點起了菜。

菜上齊，酒倒上，吳群冇急著談進場，先聊家常，聊石家市的生意，聊鞋類市場，聊景區的客流，就是不提合作的事。

幾杯酒下肚，氣氛緩和了不少。***主動問：“吳經理，你們雲克的鞋，我好像在景區見過，國風款，挺有特色的。你們現在主要做景區？”

“主要是景區和專賣店，石家市你看到的這是第三分店，共有三家專賣店。”吳群笑著點頭，“我們主打文旅國風鞋，刺繡、木棉花元素，都是雲市那邊的設計，跟普通皮鞋運動鞋不一樣。這次來石城，也是想看看這邊的市場。”

“特色是有特色，就是受眾小吧？”***抿了口酒，語氣帶著點漫不經心，“商超走的是量，大眾款纔好賣。你們這種小眾款，進去不一定賣得動。”

這話是試探，也是托詞，吳群心裡清楚，冇反駁，反而點點頭：“王經理說得對，單看受眾，我們確實不如大眾款廣。但有一點——我們不搶現有鞋區的生意，是做增量。”

她放下筷子，身體微微前傾，語氣很認真：“惠民百貨總店就在火車站和古城旁邊，遊客多，還有很多年輕人逛街。現在你們鞋區都是皮鞋、運動鞋，大家都賣一樣的，顧客冇新鮮感，競爭也大。我們進去，做國風文旅款，跟現有品類不衝突，還能吸引喜歡特色款的顧客，等於給鞋區多帶一波客流。”

***抬了抬眼皮，冇說話，顯然是聽進去了。吳群趁熱打鐵：“我統計過雲市景區店的數據，外省遊客買走的占六成，很多人就是衝著特色紀念款來的。石家市也是旅遊城市，古城遊客多，我們的鞋正好匹配這個需求。而且我們價格不高，均價兩百多，遊客消費得起，當紀念品帶回去正好。”

“說得倒是好聽。”***放下酒杯，“但商超有商超的規矩。進場費每個條碼五千，鞋區扣點25%，賬期月結六十天，還有節慶費、堆頭費，這些都是死規矩。你們要是能接受，咱們就往下談；接受不了，那就冇辦法了。”

來了。

吳群心裡一凜，麵上卻不動聲色。她算了一筆賬：進場費十幾個條碼就得幾萬，扣點25%，再加上各種雜費，毛利本來就不高，算下來基本不賺錢，還得壓兩個月貨款，資金壓力太大。

直接答應肯定不行，直接拒絕也不行。得找個折中的方案，雙方都能接受。“王經理，您說的規矩我懂，商超都是這麼做的。”吳群先給台階，再提方案，“但我們是第一次進石城商超，心裡也冇底，不知道能不能賣好。一上來就交進場費、全係列進場，風險太大，我們小公司扛不住。”

她看著***的眼睛，語氣誠懇：“我有個想法，您聽聽行不行。我們先不做全係列，就拿兩個爆款係列，十個條碼，先試一個專櫃。進場費我們先不交，扣點我們可以提到28%，就當抵扣進場費了。給我們三個月試銷期，如果月銷能做到兩萬以上，我們再補進場費，全係列進場；要是達不到，我們主動撤櫃，也不麻煩您，損失我們自己擔。”

包間裡靜了幾秒，***手指敲著桌麵，冇說話，心裡在算賬。免進場費，扣點提高3個點，對商超來說，冇損失——賣得好，多賺扣點；賣不好，也冇虧什麼，隨時可以讓他們走，零風險。而且這個國風款確實有特色，說不定真能帶點客流。

最重要的是，這個方案，他不用擔責任。賣好了是他引進新品類有功，賣不好也冇損失，進退都有餘地。“你這姑娘，算盤打得挺精啊。”***忽然笑了，端起酒杯，“零風險讓我們商超陪你試，哪有這麼好的事？”

“王經理，怎麼能是陪呢？是雙贏啊。”吳群也笑了，端起酒杯，“賣好了，商超多賺扣點，還多了個特色品類；賣不好，您也冇損失，就當給鞋區搞個主題活動了。再說，我們產品質量過硬，款式也有特色，我有信心能賣好。”

她頓了頓，補了句：“而且我們在雲市十幾家景區都有專櫃，數據都在這，您可以看看。平均每個專櫃月銷都在三萬以上，石城這麼大的商超，總不能比景區小店還差吧？”

她說著，從包裡拿出一遝列印好的銷售數據，推到***麵前。

都是雲市各景區專櫃的真實銷量，蓋著章，清清楚楚。

***拿起來翻了翻，臉色緩和了不少。

數據不會騙人。景區小店都能賣三萬，商超專櫃再差也差不到哪去。

他沉默了一會兒，放下數據，端起酒杯：“行吧。看你這姑娘挺實在，又是朋友介紹的，我就給你個機會。專櫃就設在鞋區入口處，10平米，扣點28%，賬期月結四十五天，給你三個月試銷期。賣得好，咱們再談正式合作；賣不好，你自己撤。”

吳群心裡一塊大石頭落地，臉上卻冇太表露，端起酒杯一飲而儘：“謝謝王經理給機會！您放心，我們肯定不給您拖後腿，爭取第一個月就達標！”

“先彆謝太早，能不能成還得看銷量。”***也喝了酒，語氣鬆快了不少，“明天你讓人把樣品和資質送過來，我安排人走流程，爭取下週進場。”

一頓飯吃到八點多，賓主儘歡。送走***，吳群站在飯館門口，吹著初春的晚風，長長地舒了口氣，手心裡全是汗，後背也有點濕。比想象中順利，但她冇聊到談個商超進場，太求人了，還是因為品牌知名度不夠大。

不過，總算談成了，冇有高額進場費，冇有苛刻賬期，用扣點換了試銷機會，用風險共擔換了進場門票。雖然條件不算好，但這第一步，總算邁出去了。

她掏出手機，想給肖克打個電話報喜，撥了號又掛了。現在太晚，姐夫估計睡了，明天再說吧。

她沿著街邊慢慢走，街邊的店鋪大多關門了，隻有幾家小吃店還亮著燈，飄著飯菜香。正月的翼省還很冷，她隨便找了個飯店，墊了墊肚子，剛纔的飯局，她壓根就冇吃過一口飯。