商人的歸途 會後密談

原本打算等會議開完，就跟謝秋雲往協會走。但會議剛結束完冇多久，吳群收拾好自己的批發部台賬，抬頭看向正在整理檔案的肖克。

“姐夫，耽誤你十分鐘，有個事想跟你聊聊。”

肖克抬頭，見她神色鄭重，便把檔案合上，指了指對麵的椅子：“坐，慢慢說。是批發檔口出問題了？”

“檔口冇事，正月裡的批發額比臘月還漲了一成，周邊縣城的補單很穩。”吳群把檔案攤開，上麵密密麻麻記著小字，紅筆圈著幾個重點，“是翼省那邊的加盟店。年前秦島市的林秀蘭找我補貨，說那邊開春後景區遊客多，鞋賣得不錯，但我翻了他近一個月的拿貨數據，不對——銷量漲是漲了，但庫存週轉比雲市慢一半，而且爆款補不上，滯銷款壓了一堆。我估摸著是終端陳列和庫存管理出了問題。這種現象其他加盟店都有，隻不過林秀蘭的情況比較突出。”

肖克指尖輕輕敲著桌麵，冇立刻接話，現在聽吳群一說，確實是疏忽了——終端管控跟不上，再好的貨也賣不出價，還容易砸牌子，終端優化的確不是一段時間就能完全解決的，需要常態化。

“你的意思是？”

“我想明天就去翼省，再去半個月到一個月。”吳群眼神很定，“把終端陳列、導購培訓、庫存結構全部捋一遍，做出可複製的標準模板出來。以後再開加盟店，直接套模板就行，不用像現在這樣散養，光靠加盟商自己摸索和我們培訓一下還是不夠，需要養店和建模。”

肖克愣了一下：“明天就走？正月十五都還冇過，不多待兩天？”

“做買賣哪等得及過節。”吳群笑了笑，，“而且這次過去，還有件事想試試——莫誌強跟我說裡有幾家連鎖商超，他們的鞋區還冇有專門做國風文旅款的，都是普通皮鞋運動鞋。我想順便接觸一下商超采購，看看能不能進場試試。”

“商超？”

肖克的眉頭皺了起來。

商超渠道他不是冇想過，但入行這一年多，聽同行說得最多的就是“商超是吃人不吐骨頭的地方”。高額進場費、層層扣點、漫長賬期，還有名目繁多的節慶費、堆頭費、店慶費，多少鞋廠擠破頭進去，最後錢冇賺到，反倒被賬期拖垮了資金鍊。

“吳群，商超的水比批發深多了。”肖克身體微微前傾，語氣鄭重，“進場費一個條碼就要幾千，扣點少說二十個點，賬期最少兩個月，再加上各種雜費，算下來咱們那點毛利根本不夠貼。而且咱們現在現金流剛緩過來，搬廠、擴產能都要錢，經不起商超壓賬。”

這些道理吳群當然懂。她跑批發的這段時間，冇少聽老批發商唸叨商超的坑，誰家進場半年虧了十幾萬，誰家被賬期拖得差點倒閉。可她還是想試試——不是閉著眼往裡衝，是摸著石頭過河，恰巧這次還有莫誌強的契機在。

“姐夫，我冇說要全渠道進場，也冇說拿多少錢砸進去。”吳群把很有信心，“我打聽了，惠民百貨是石家市本地的連鎖商超，總店就在火車站旁邊，離古城景區近，遊客流量大。他們鞋區現在都是大眾款，冇有咱們這種國風文旅、刺繡婚鞋的品類，屬於錯位競爭，不會跟彆人擠價格戰。”她一條一條理：“咱們不用全係列進，就拿雲舒經典款和雲瑾基礎款兩個係列，十幾個條碼，先試一個專櫃。進場費我儘量談免掉，扣點哪怕高兩個點也行，賬期爭取談到月結。賣得好，咱們再擴；賣不好，撤櫃也虧不了多少，就當花錢摸渠道了。”

肖克看著她，心裡微動。他認識的吳群，從鴻羽老店那個手腳麻利的導購，到零售批發部貿易明麵的負責人，從來都是敢想敢乾，卻從不莽撞。每一個決定背後，都有她算好的賬、想好的退路，從來不是一時頭腦發熱。

“你心裡已經有譜了？”

“有七成把握。”吳群坦誠，“終端優化是肯定要做的，商超是順便摸的路子。成了，咱們就多一條穩定渠道；不成，也不虧，就當去翼省考察市場了。”

工廠的辦公室靜了幾秒，窗外傳來樓下車間隱約的縫紉機聲，噠噠噠的，像永遠不停的鼓點。肖克抬頭看她：“去吧。終端標準化儘快做出來，以後加盟複製全靠它。商超那邊彆勉強，談不下來沒關係，安全第一，現金流不能出事。另外自己在翼省一個人也多注意安全，順便把王浩也帶過去吧，男女搭配，乾活不累。”

“放心吧姐夫，我心裡有數。”吳群眼睛亮了，把檔案合上，揣進包裡，“那我今晚回去收拾東西，明天一早就走。石家市那邊莫老闆會接我，不用擔心。”

她起身要走，走到門口又停下，回頭補了句：“對了姐夫，我覺得商超這條線早晚得碰。現在線下零售靠批發和專賣店，再過幾年說不定渠道就變了，咱們早摸早省心。”

門輕輕帶上，辦公室裡又恢複了安靜。

肖克靠在椅背上，輕輕“嗯”了聲。正在為吳群的事出神，辦公室的門又被輕輕敲響了。

“肖總，打擾您了。”

門口站著個穿淺灰色衛衣的姑娘，懷裡抱著一遝厚厚的A4紙，臉頰有點紅，像是一路小跑過來的，是陳莎莎。

肖克回過神，指了指沙發：“進來坐。值班辛苦了，不是可以房間休息了嗎？”

“冇事的，肖總，我本來也不愛湊熱鬨，加班挺好的。”陳莎莎抱著資料走過來，把紙輕輕放在茶幾上，指尖有點侷促地捏著衣角，“這是我整理的春節七天的互聯網銷售數據和用戶畫像，您之前說想看看客群結構，我就順手做了，可能有點粗糙，您先看看。”

肖克拿起最上麵那份報告，封麵上寫著“2011年春節雲克互聯網用戶分析報告”，字是列印的，旁邊用紅筆標註了重點，整整齊齊。

他翻了翻，心裡有點意外，之前隻是隨口提了一句“有空看看咱們客戶都是什麼人”，冇當正式任務，冇想到陳莎莎不僅做了，還做得這麼細。報告分了三大塊：客群基本畫像、消費行為分析、售後反饋彙總，每一塊都有數據表格和簡單的結論。

客群基本畫像裡，年齡、性彆、地域分得清清楚楚。性彆比例：女性占68%，男性占32%，女性是絕對消費主力，其中25-35歲年齡段占比最高，接近一半；地域分佈：雲市本地顧客占42%，省內其他城市遊客占35%，外省遊客占23%，景區款的購買者裡，外省遊客占比超過六成；消費能力：客單價集中在150-300元區間，雲瑾婚鞋係列客單價最高，平均480元，複購率最低；雲舒日常款複購率最高，接近18%。消費行為分析更細，購買動機：“款式好看”占第一位，其次是“穿著舒服”，“景區紀念”排在第三；決策時間：日常款平均決策時間12分鐘，婚鞋平均40分鐘，大部分顧客會對比2-3個款式；複購原因：老客複購主要因為“質量好”和“款式喜歡”，轉介紹占新客的27%，口碑效應明顯。最後是售後反饋彙總，把春節期間所有退換貨、顧客投訴、負麵評價都整理了，按問題類型分類，還標了出現頻次：磨腳：占比最高，34%，集中在新鞋後跟部位；開膠：18%，多為雨天穿著後出現；尺碼不準：15%，主要是外貿鞋碼偏大；掉色：12%，深色鞋麵初次穿著掉色。每一條問題後麵，陳莎莎還附了顧客的原話和對應的款式編號，一目瞭然。

肖克一頁一頁翻完，放下報告的時候，心裡的感觸比想象中深。

“做得很好，很細。”肖克抬頭看她，語氣裡帶著讚許，“這些數據你怎麼整理出來的？”

“嗯，寶寶後台有相關數據，下載下來再加上自己歸納了一下。”陳莎莎有點不好意思地低下頭，手指絞著衛衣衣角，“就是有些顧客資訊不全，畫像可能不太準。要是後台都能留下年齡、職業非**的資訊，那麼數據會更準。”

“不用急，已經很有用了。”肖克指著售後反饋那頁，“你看，磨腳和開膠是兩大問題，回頭我把這份給顏落落和湯大川送過去，看看是鞋楦還是膠水工藝的問題。數據不是擺著看的，是要落地解決問題的。設計和生產部分等下你都送一份報告過去。”

陳莎莎眼睛亮了，用力點頭：“好的！我就是覺得，光賣貨不行，得知道誰在買、為什麼買、為什麼不滿意，下次改進了，顧客纔會再來。”

她說完，又補充了一句：“肖總，我還做了個簡單的複購模型，要是咱們把磨腳、開膠這兩個問題解決了，再加上會員積分刺激，複購率估計能漲到25%以上。”

“好，按照自己想法先去落實，有難處直接溝通。”

隨著陳莎莎快速離開，肖克重新拿起那份用戶畫像報告，又翻了一遍。心理學裡講，意識決定行為，行為反過來強化意識，他研究顧客，是研究“人怎麼想”；現在有了數據，是研究“人怎麼做”。兩者一結合，很多模糊的判斷就更清晰，這互聯網銷售的確是個有趣的銷售渠道，現在都能反哺線下的決策。

25-35歲女性是主力，那設計款就要往這個年齡段的審美靠；外省遊客占比高，說明文旅款的市場不隻是雲市，全國的古鎮景區都有機會；比如磨腳是頭號差評點，那就是生產端必須立刻解決的硬傷。

他拿起電話，撥給顏落落。“落落，你來我辦公室一趟，有份用戶反饋報告給你看看，說不定對你設計咱們的鞋楦和工藝有幫助。”

掛了電話，靜靜等待。