NBA：一米八的我混入聯盟！ 第226章 價格內卷

三天後，莉莉安準時出現在書房。

她穿著淺灰色的亞麻套裝，頭髮盤得一絲不苟，眼下有淡淡的青痕——這三天她顯然沒怎麼睡。

但她走進書房時的步伐很穩，將厚厚一遝檔案放在關河麵前。

“先生，報告完成了。”

“先說結論。”關河沒有看那些密密麻麻的資料表格，而是把報告合上，身體向後靠在椅背上。

莉莉安站在書桌前，沒有翻看任何資料，所有數字都在她腦子裏。

“2004年華國高階運動鞋市場總規模約一百二十億元，其中籃球鞋細分市場約二十五億元。”

“耐克和阿迪達斯佔據了籃球鞋市場百分之六十五以上的份額，剩下的由安踏等國產品牌瓜分。”

“價格分佈呢？”

“耐克籃球鞋主流價位在600到900元之間，高階簽名鞋係列可以到1200元以上。”

“阿迪達斯略低，500到800元區間。”

“國產品牌集中在120到250元區間，李寧嘗試過衝擊300元以上價位，但銷量不佳，庫存積壓嚴重。”

關河的手指在桌麵上輕輕敲了兩下：“中間的空白地帶呢？”

莉莉安翻開報告中的一張圖表，推到他麵前：

“250到500元之間，這個價位區間，消費者想買‘像樣的籃球鞋’，但買不起耐克阿迪。”

“國產品牌的產品力和品牌力又不足以支撐這個定價，這是目前華國運動鞋市場最大的結構性空白。”

關河看著那張圖表，沉默了很久。

圖表上是一條陡峭的價格分佈曲線——耐克阿迪高高在上，國產品牌擁擠在底部，中間是一片近乎真空的地帶。

“如果讓你定價，你會定多少？”關河問道。

莉莉安猶豫了一下：“如果做中端品牌，對標安踏李寧向上突破，我會定在280到350元，這個價位既有利潤空間，又不會嚇跑消費者——”

“太貴了。”

莉莉安愣住了。

關河站起來，走到那幅華國地圖前，他背對著莉莉安，聲音不高，但每個字都清晰地傳進她耳朵裡。

“你剛才說，華國人不是造不出好東西，是不相信自己能造出好東西，問題出在哪兒？”

“出在消費者兜裡沒錢！”

“一個月工資八百塊的人，你讓他花三百塊買一雙鞋，他要猶豫兩個月。”

“這兩個月裏，他會反覆比較，反覆懷疑——這雙鞋值不值三百塊？”

“華國牌子憑什麼賣三百塊？最後他可能還是不買，因為他怕買錯了。”

關河轉過身。

“但如果一雙鞋隻要九十九塊呢？”

莉莉安張了張嘴，沒有發出聲音。

“九十九塊，不需要猶豫，買了不好，也就虧九十九塊。”

“但隻要質量過硬，他就記住你了，下一雙鞋，他還買你的。”

“再下一雙，他還買你的，等他月薪從八百漲到三千的那天，他第一雙超過三百塊的籃球鞋，還是會買你的。”

關河走回書桌前，拿起那份報告，翻到成本分析那一頁。

“一雙籃球鞋，物料成本最低能做到多少？”

莉莉安迅速調整思路：“如果用耐磨橡膠大底、EVA中底、三明治網布鞋麵、足弓TPU支撐片，單雙物料成本大約25到30元。加上人工等，出廠成本控製在35到40元之間是可行的。”

“如果批量足夠大呢？”

“可以再壓兩到三塊。”莉莉安答道。

關河把報告放下：“那就定價九十九，出廠成本控製在四十塊以內，每雙毛利五十九塊。扣除物流、平台傭金、稅費，凈利控製在十塊左右。”

莉莉安的聲音裡第一次出現了明顯的波動：“十塊？這個利潤率——”

“太低了？”關河打斷她。

莉莉安沒有否認。

關河重新坐下，雙手交叉放在桌麵上：

“莉莉安，我問你一個問題，耐克一雙鞋賣八百塊，成本八十，毛利七百二。”

“但你知道他們每年花在廣告上的錢是多少嗎？十幾億美元。”

“他們把毛利的三分之一甚至一半，都燒在營銷上了，所以他們必須賣那麼貴，不貴就虧。”

“我不做廣告，我自己就是廣告。”

“關河這個名字，現在值多少錢？NBA總冠軍，MVP，總決賽MVP。”

“全華國看我打球的人，比看耐克廣告的人多得多，我穿著自己的鞋站在球場上，就是最好的廣告位，這塊廣告位，耐克開價十個億我都沒賣。”

“我把省下來的廣告費，全部讓給消費者，一雙鞋少賺五十塊，賣出去一千萬雙，就是五個億。”

“這五個億不是從消費者口袋裏掏的，是從耐克的廣告費裡摳出來的。”

書房裏安靜了幾秒。

莉莉安低下頭，在平板上快速記錄：“明白了，先生，極致價效比，價格屠夫路線。品牌名叫什麼？”

關河幾乎沒有猶豫：“關河！”

“用您的本名？”

“我的名字就是最大的資產，我不需要編一個洋氣的英文名，也不需要假裝自己是外國品牌。我就是關河，華國人，打NBA的，我做的鞋，敢把自己的名字印上去。”

關河頓了頓。

“讓那些把莆田貨貼上洋牌子就敢賣天價的人看看，什麼叫敢作敢當。”

接下來的一小時，莉莉安將調研報告的剩餘部分逐一彙報。

耐克在莆田的四大代工廠——裕元、豐泰、寶成、清祿，每家給耐克的出廠價在75到90元之間。

付款週期三到六個月，代工廠苦不堪言，但不敢得罪耐克，因為耐克的訂單占它們產能的百分之六十以上。

安踏、李寧、匹克等國產頭部品牌的代工廠規模稍小，出廠價在40到55元區間，付款週期同樣不短。

最讓關河感興趣的是那些“共享代工廠”，同一條生產線，上午做耐克的鞋，下午做國產牌子的鞋。

質檢標準有時是同一份檔案換抬頭。

但消費者不知道這些，他們隻知道耐克是洋牌子，一定比國產好。

“渠道方麵呢？”關河問道。

“耐克阿迪在一二線城市有大量直營店和授權經銷商，國產品牌主要走批發市場和三四線城市專賣店。線上渠道還處於早期，淘寶去年全年的鞋類銷售額不到兩個億，但增速很快。”

關河點了點頭。

2005年的電商還在萌芽期，但這恰恰是機會。

沒有線下門店的重資產包袱，可以直接用官網和淘寶店觸達全國消費者。

關河合上報告：“最後一個問題，如果我們要在三個月內上市第一款鞋，最大的困難是什麼？”

莉莉安想了想：“產能，現在是八月，代工廠的秋冬訂單已經排滿了，如果要插單，要麼加價，要麼有足夠強勢的關係。”

關河站起來：“關係的事，我來解決，你去做兩件事。”

“第一，把莆田那四家耐克代工廠的老闆資料整理出來，越詳細越好。”

“第二，設計第一款鞋的方案，不要花哨，要實用。首發隻需要一個款式，三個配色。”

“明白。”

莉莉安收拾好檔案，走到門口時，關河叫住了她。

“莉莉安。”

她回過頭。

“你在耐克備份的那些檔案，準備好，但不是現在用。”

“等我們的鞋上市之後，等耐克反應過來開始反擊的時候，再放出去。”

“一顆子彈，要在最合適的時機打出去。”

莉莉安的眼睛裏閃過一絲光芒：“明白，先生。”

她走出書房，輕輕帶上門。

走廊裡，她靠在牆上，心跳得很快。

不是因為累，是因為她第一次如此清晰地看到了那個未來——一個華國人自己的運動品牌，用耐克十分之一的價格，賣和耐克同等質量的鞋。

而耐克甚至無法反擊，因為一旦降價，就承認了自己之前的價格是暴利。

一旦攻擊質量，莉莉安手裏那份備份檔案就會告訴全世界，耐克的鞋和國產鞋出自同一條生產線。

這是一場還沒開打就已經贏了一半的戰爭。

書房裏，關河重新站到那幅華國地圖前。

他的目光從鵬城往北移動，經過莆田、晉江，然後是更北方的城市，那些他即將用“關河”品牌覆蓋的地方。

地圖上的每一個點，都是一個等待被改變的市場。

他想起前世看過的一個資料——2020年代，華國運動品牌市場份額前三名，有兩個是國產品牌。

耐克從巔峰跌落，隻用了不到十年。

現在，他要把這個程序提前十五年。

不是靠情懷，是靠九十九塊一雙的籃球鞋。

窗外，鵬城的夜色緩緩降臨。

書房的燈亮起來，在地圖上投下一片溫暖的黃色光斑。

關河伸出手，指尖落在莆田的位置。

“就從這裏開始！”

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