美的人生：何享健 1.隻知變頻，不知美的

{

\"code\": 200,

\"title\": \"\",

\"content\": \"2005年過後，家電行業更是進入了瘋狂的時代，僅剩的幾個產業大亨開始了更為激烈的競爭。美的、海爾、海信、格力這四方霸主也開始了它們的角逐。\\n\\n兩年的爭奪，讓四方霸主同時迎來了空調產業的冷凍期。有數據顯示，2008年一整年空調總銷量為2116.8萬台，比去年下降7.6%。國家資訊中心有數據表明：2008年年底空調庫存量達到1500萬台，其中四級和五級能效的空調占總量的80%,按照消費者購買能力計算，處理這批空調需要兩年至三年的時間。\\n\\n在眾人一籌莫展之際，國家提出了“家電下鄉”的策略，這讓很多廠商看到了希望，但其中有一條“2500元的最高投標價格和三級以上能效標準”的規定又粉碎了他們的希望。\\n\\n麵對銷路無門的情況，何享健隻得再次以價格取勝，提出“少賠當賺”的想法。這一做法迅速得到了同行業的效仿。海爾、海信、奧克斯、格蘭仕等廠商也開始用價格吸引消費者，彷彿又一場價格戰打響在即。\\n\\n戰火持續燃燒到2009年，價格戰並冇有打響，隨之而來的是變頻戰。\\n\\n2009年2月19日，國家財政部和國家發改委釋出通知調整節能產品的采購，其中變頻空調引起了廠商們的注意，名單中羅列著美的、格力、海爾、海信四個空調品牌。在空調發展的過程中，消費者在選購空調之時，更加關注節能方麵和變頻技術。四方霸主率先采用了變頻技術，使空調行業的競爭由價格轉向變頻，也打破了消費僵局。\\n\\n在變頻戰中，首先挑起“爭端”的就是美的。在國家釋出聲明之後，美的在全國一線二線城市開始最大力度的降價，其中包括采用變頻技術的5大係列空調，有些空調的降價幅度達到30%～40%。雖然其他廠商也采取降價的方式，但如此之大的降價幅度讓很多廠商望而卻步。美的的魄力讓很多廠商停下了腳步重新思考，以變頻技術為核心的價格戰，並不是每一個廠商都負擔得起的。\\n\\n美的之所以有這樣的魄力，是因為2008年12月9日，美的再次與東芝合作簽訂變頻零件的采購書，除了東芝，合作方還有三洋、鬆下、IR等公司。合作後，美的對於變頻零件的采購有了更大的空間，價格自然比之前低廉，這也就為美的變頻空調的低價提供了可能。\\n\\n變頻空調革命對於美的來說並不陌生。早在1992年，美的就計劃開展了變頻空調生產的相關事宜。雖然剛開始是采用模仿的方法，但是經過10年的時間，2004年，美的跟隨國家相關規定，與東芝合作探索正弦波180直流變頻技術，這也是變頻空調的核心技術。到了2008年，美的開始自主研發變頻技術。\\n\\n“跳蛙式”的發展路徑讓美的在2009年有十足的底氣打出“變頻”這張牌。而2009年的時間也是美的慎重決定的，在最有利的時間給對方致命一擊，才能擊潰敵人。\\n\\n中國家電營銷委員會副理事長洪仕斌對於美的此次顛覆總結得很到位：“美的電器的成功離不開其顛覆式的‘截拳道策略’,其背後的營銷協同平台，打造的匹配能力，每次切入產品所需的準、狠、快等要素，需要很高的營銷價值鏈相匹配，值得其他家電企業參考與借鑒。”\\n\\n美的的成功很大一方麵取決於何享健獨到的眼光。每一次美的都依靠新產品殺人市場，在同行們還冇有覺察出商機之前，就開始研發，在其他人開始研發之時，美的就率先推出產品。讓很多廠商措手不及。\\n\\n其實，美的並不是第一個發現變頻領域的商家，是海信先發現的這塊新大陸。1969年12月，青島的無線電二廠建立了，廠子裡有10多名工人負責生產半導體收音機，這便是海信的雛形。\\n\\n在海信創立之後，逐漸向家電行業轉行。1997年4月，海信生產的變頻空調投放市場，引導了中國空調的變頻時代。2007年，10年的變頻生涯讓海信在空調業的爭奪戰中屹立不倒。10年間，海信掌握的變頻技術首屈一指，但是由於其他類型空調的生產限製，使得海信的整個空調產業並不能形成更大規模的銷售網，有美譽，無實質。\\n\\n與海信不溫不火的狀態相比，美的這次投放擲地有聲。2008年9月，美的憑藉“美的科技，頻’定天下”的廣告語來到大眾視野中。新產品空調銀河家族直流變頻新品擺在了全國美的的銷售專櫃上。其中的主打型產品普及型銀河M180直流變頻空調憑藉價格和創新的雙重優勢贏得消費者的芳心。\\n\\n專門研究家電的學者劉步塵講：\\\"美的在央視等高階媒體上持續推廣直流變頻技術，其變頻技術的領先形象正在越來越清晰。一旦這一形象確立起來，對於其他空調企業的打擊將是致命的。可以肯定的是，變頻時代的到來不會遙遠。今天，美的大力推廣變頻技術也許不能收穫真金白銀，但是會在消費者心中種下‘變頻等於美的’的印象，一旦變頻時代到來，美的即可坐享其成。”\\n\\n美的廣告產品早已深入人心，從第一支由鞏俐參與的廣告，到現在新的廣告，每一次都深受消費者的喜愛，美的銷量也隨之不斷上漲。這一次也一樣，也許有人對於美的不是很瞭解，但變頻空調的說法卻十分熟悉。\\n\\n在價格戰之後，渠道戰也證明瞭各個商家不一的實力，除了渠道，對於營銷方案的執行力也十分重要。為了更清楚地講解何享健等美的高層製定的營銷方案，美的相關部門特地製作了一本厚厚的推廣方案，這本針對美的變頻空調的營銷方案羅列了從銷售終端的產品羅列、廣告牌的位置大小、職員的業績，到渠道劃分、市場方案等多個方麵。\\n\\n美的集團的製冷公司中國營銷總部市場總監張治國提出：“總部要求變頻空調要到鄉鎮一級的經銷商。隻要賣美的的空調，就必須賣變頻空調，在商場的美的空調櫃檯，必須單獨設立變頻專區，無論你在中國的什麼地方，都是如此。”有了這樣的設置和銷售方法，變頻空調的位置越來越重要。\\n\\n美的變頻空調的營銷方案獲得了成功，雖然冇有官方數據，但是北京中怡康時代市場研究有限公司給出了答案，中怡康是我國國內權威的家電行業調查機構，它們的數據十分可靠。\\n\\n2009年它們調查的上半年變頻空調監測數據顯示：“美的變頻空調網點覆蓋率高達97%,是目前變頻空調領域覆蓋最廣的網絡，市場占有率達到23.95%,位居行業第一。”\\n\\n2008年美的在國內變頻空調的市場占有率基本為零，預測2009年可以增長到了150萬台。在完成這個目標後，11月份，美的提出了2010年的銷售計劃“變頻空調的銷售數額確保300萬台，爭取350萬台”。幾個月的時間，美的變頻空調的銷售目標增加了40%,可見變頻空調的銷售情況十分樂觀。\\n\\n就變頻空調2009年一整年的銷售數量而言，何享健信心十足，如果冇有其他因素的乾擾，美的集團會在這條康莊大路上越走越遠。\\n\\n但此時，雖然變頻空調炒得十分火熱，但是相關的行業標準和檢測標準並未出台，這使得變頻空調未來的道路也憂慮重重。儘管國家還在觀望之中，但是變頻空調時代的到來是空調行業既定的未來，誰能夠首先掌握變頻技術，無論政策怎麼變，都不會有大的波及。\\n\\n此時的美的看似一帆風順，實際上險途重重，美的是否能夠一舉成為變頻空調的王者，還要等待更多的檢驗。\\n\\n\"

}