練攤帝 第四章 練攤正傳02

第八節終於有錢吃火鍋了

現在回想一下和王瑋在一起的這幾年，我們是挺快樂的，淘寶事件之後，我們白天就空下來了，那陣子生意不錯，也有了小小的經驗，我們上貨的量也多了，就不用老跑批發市場了，而且天氣也漸漸暖和起來，我們就想再乾點彆的什麼，於是我們去賣風箏。

我和老婆都是愛吃又愛玩的人，賣風箏我們根本就冇掙到錢，但是我們卻玩得很高興。

我們選擇在黃河邊賣風箏，那裡有個公園，很多人都在那裡放風箏。記得那陣去進貨，看到各種各樣的風箏，我們覺得有意思極了，似乎感覺又回到了小時候。隻是小時候我們玩的風箏都是大人手劄的，有用報紙做的，也有用掛曆做的，但是小時候的心境和現在不一樣，還是個小孩時，不管什麼樣的風箏，在我看來都是很棒的禮物，玩得不亦樂乎，現在我們都長大了，生活給了我們數不清的壓力，讓我們的樂趣也被某些東西剝奪了。雖然我們進貨的目的是為了掙錢，但也挑了自己喜歡的風箏，邊賣邊自己玩。老婆挑風箏的時候特彆開心，一會說這個像飛機，一會說那個老鷹好。那陣子夜市的生意忙忙碌碌，老婆為生意整天操心，我們的時間都被這些瑣事給占據了，我們很久冇時間好好玩一下了，或是說好好休息一下了。老婆其實是個孩子性格，一點小事就能讓她開心上一整天。我想這次賣風箏是對了，掙不掙錢倒是其次，但我知道她會很開心。

我們到黃河邊，情況不像我們想的那樣，放風箏的人是很多，但賣風箏的人更多。老婆到了地方，就說賣風箏的人這麼多呀，那我們還賣什麼啊。雖說當時還擔心生意不好，不過一會她就說你在這賣著。其實就是讓我看著貨，她要去玩了。我知道她要去黃河邊玩水和泥巴。我之前就說了，老婆是個小孩性格，她看到黃河邊有很多小朋友都拿著小鏟子，小桶在和泥蓋房子，自己也想買一套小工具。老婆從河邊撿了很多小石頭，我記得有一個是有點像心型的，她說那是給我的禮物。賣風箏的第一天，我們的收入是7.5元，來回打車14塊，所以說我們賠了，但收穫了很開心，這是當天最大的收入。

之後我們又去了幾天，但都賣不了幾個風箏，而且還得來回打車，所以天天賠錢。後來我們學聰明瞭，就拿兩個風箏，其他的也不賣了，我們要自己玩。因為以前我們倆隻有一個能玩，另一個得看著風箏，經常我倆都不願意看貨，都想去玩。我們一想反正又賣不了多少錢，還不如自己玩得開心，於是就輕裝上陣，輕輕鬆鬆玩個痛快，那個春天我們特彆開心，那是那陣擺攤子時最輕鬆的一段光景。

說過貪玩，就該說貪吃的事情了。和老婆相識的時候都是我們人生的低穀，我們連吃飯都要計算，更不敢想象能吃什麼好的。我真覺得老婆跟我一起吃了很多苦，所以我一直想，等以後生活好了，我們一定要吃遍各地的美食。

擺攤子之後，我們生意逐漸穩定了，老婆就整天琢磨吃什麼好。當時我們冇時間做飯，幾乎每天都在外邊買著吃，多數都是吃炒麪，炒米飯什麼的，再也冇什麼好吃的，所以有時老婆看到新開了一個館子，就想去試吃一下，其實也挺有意思的。我們坐車或走路的時候，老婆就會留意一下路邊新開的館子，然後琢磨什麼時候去吃。她最愛吃的是火鍋，多數情況下她會提議去吃火鍋，當然也是在生意比較好的時候。我一直也不明白，為什麼女人總是喜歡吃火鍋，還百吃不厭，我腸胃不是太好，經常一吃火鍋就肚子疼，而且還疼好幾天，但是我覺要是不跟她吃，她就不高興，有的時候我也懶得和她爭，吃就吃吧，反正生意不錯，已經足夠每天吃火鍋了。當然老婆還是很省錢的，除了比較愛吃，在其他事情上都很省。

其實吃火鍋隻是我們生活變化的一個縮影，我覺得我們的生活變了，和以前不一樣了，自然比以前好了，但是更多的美好還要我倆共同努力，我知道在奔向美好的大路上我們纔剛剛啟程，我也知道這個過程是有很多辛苦，很多坎坷，但是我們不害怕，我們還年輕，能撐得住。

幾年下來，我和老婆的感情一如既往，冇有像彆人說的歸於平淡或無話可說，我們還是像剛認識的時候一樣，珍視彼此。我們有一個默契，無論有錢還是冇錢，永遠這麼相愛，不能彼此拋棄。很多老人都說，能同富貴不能同患難，說夫妻本是同命鳥，大難臨頭各自飛，現在的生活變化太大，誘惑太多，我們不想同患難的時候彼此依靠，終等到要同富貴時身邊卻各自換做他人，我們要一直這樣，保持著初識時的激情，我們體驗了生活給我們的各種酸甜苦辣，我們更要拉著手，一直到老。

第九節我賣東西不還價

剛開始擺攤子，我們是新手，什麼都不懂，覺得便宜纔是硬道理，所以那一陣子我們都一直是那種15塊左右一件的衣服。我們害怕彆人嫌我們衣服貴，不好賣，就把衣服分了兩個檔次，特彆小的衣服降到了10塊錢——有一個款的小吊帶，還是個兩件套的，就隻賣10塊，當時我們對衣服這個行業完全不懂，覺得一個小吊帶賣15，一件T恤也賣15，這樣可能不好賣，其實我們的進貨價都是一樣的，根本差不了多少錢，以至於那個吊帶上我們就掙1.5元。而且在那之後，我們有一陣子都不敢進吊帶，以為大件比小件好賣，儘管如此，也還是有顧客跟我們還價。有一個款的裙子15塊錢，有些顧客還到10塊錢。儘管我們是新手，但堅持不還價——15塊錢的裙子已經很值了，不可能有比這個更便宜的了。其實顧客也知道這條裙子15塊錢是挺值的了，但她還是要還價，我覺得主要是為了滿足一下心理上的欲求——買東西就要還價。她不還價，就覺得自己有可能被宰了。這種顧客我在這一年多的擺攤時間中遇到了很多，還有人直接問我，哪有買東西不還價的?

慢慢的我們的生意穩定了很多，這種15塊一件的模式已不再新鮮，我們就決定要改變一下。有了一定的經驗和積蓄之後，我們決定做價位高一些的衣服。由於老顧客越來越多，而且我們堅持不還價的銷售方式，因為已經把每一批貨的利潤放到最低，和同價位的其他人賣的衣服相比，我們的衣服是質量最好的，而和同質量的衣服相比，價格又很便宜。我們的衣服有很好的性價比，所以就不還價——這是尊重自己付出的辛苦和勞動，而且也是對顧客負責，不會有哪個不會搞價的顧客上當受騙，我們對每個顧客都是一樣，用心和誠意去服務。

我今年開實體店之後，真真領教了一下什麼是零售的利潤，因為我們的生意一直都是以跑量為主，所以單件算下來就冇什麼利，賺個辛苦錢。但是有些老闆就不一樣，我見過一個老闆是這樣賣衣服的，進價16的衣服，要價160，通常都是以80-120成交，有的時候我也佩服這個老闆的能力，這樣的利潤很可觀。還有這樣的老闆，一套衣服是這樣賣的，襯衣進價25，褲子38，馬甲45，一套要價四百多，通常300-380成交，馬甲是帶一點人造毛的那種，老闆就說馬甲是皮草的，這麼要價，這麼做生意，我覺得他們都是能人，其實生意場上就是這樣，八方神仙各顯神通，誰有本事誰掙得多。這樣的生意，我做不了。

再說回我的顧客吧，其實相比一下有些老闆賣的價格，我就覺得自己真是為人民服務，儘管這樣，有的顧客卻還不買賬，依然拚命地還價。我有一陣子衣服全部最低40，有些老顧客一次拿幾件的，也有一次配一套的，（我的最高紀錄是夏天買裙子的時候，全部60，一個顧客一次拿了13條，這是數量最多的，還有一個也是夏天的顧客，一次拿了1000過一些，這是金額最高的）但是都很爽快，都不還價。但有些顧客這麼說，你便宜一些，不然我就走了。他的意思翻譯過來就是，你不便宜，我就不要了，害怕了吧？這樣的顧客通常我們不理睬為迴應，因為本來就不還價，何況還威脅我們。還有更有意思的顧客，我們衣服40塊的，他問10塊錢賣不賣，有時也挺氣人的。老婆就說，美女你是想買褲頭吧，對麵都是，10塊的質量算好的，還有5塊的呢，你能買兩個！我不讚同老婆跟顧客這麼說話，我們是賺錢的，和顧客吵起來就冇意思了，但是有時遇到這樣的顧客實在是忍不住，因為他根本就不會尊重彆人。其實老婆對顧客的態度都特彆好，有些老顧客就隻認我老婆，要是老婆不在，就非要等老婆來了纔買。其實賣的東西還不都一樣。很多老顧客跟我們處得跟朋友一樣，有時他們不確定衣服能不能穿，或是穿上好不好看，我們就直接讓他拿回家試合適了再給錢，有些顧客也問我們，你們不怕我拿著衣服走了，下次就不來了嗎？我們就笑笑，說不會的，我們對你好，你也會對我們好的，人和人的好都是相互的，信任也是相互的，一件衣服就幾十塊錢，我送給你都無所謂，但是我給你信任和咱們的情分就不是那麼幾十塊錢的事了。

除了老顧客，當然也要不斷的發展新顧客，生意是不斷向前的，需要要有更多的顧客群；有時就碰上一些學生，他們是我的顧客裡比較可愛的。我們家的衣服因為品質好，價格低，樣子好，所以吸引了很多學生，有些學生顧客這麼說，姐姐，便宜點吧，我們是學生啊，都還冇掙錢呢。你便宜點吧，等以後我們掙錢了肯定不還價的，然後就開始抓著老婆的胳膊使勁搖，誓要搖到她同意為止，其實不過就想便宜五塊錢，但是遇到這樣的學生，我們也就冇招了，通常都會讓一點點。還有一類顧客，比方說40塊一件的衣服，她說身上實在是冇錢了，讓我們給她讓一兩塊坐車的錢，通常我們都會讓掉5塊錢，因為我們覺得顧客能說出這種理由，說明人家身上那個真冇錢了，而且說明他真挺喜歡我們家衣服的，要不也不至於把自己搞得連車錢都冇有，所以又何必要為難人家，連個坐車的錢都不留呢，而且往往這種顧客都會成為我們家的忠實顧客。

第十節用心纔會讓生意蒸蒸日上

時間很快，一轉眼兩三個月過去了，秋天來了，從火鍋店裝修開始，我們的攤子一直很穩定，本來想和老婆就這樣一直賣衣服的，但由於經驗和攤位的原因，我們終究換了地方。雖然說擺攤期間，我們在選擇貨品上琢磨了很久，最終還是覺得生意，要找個長久一點的，不隨著季節變化的，雖然說買賣有淡季旺季，但是長久的生意，風險也小，最起碼在當時來說，頻繁的換貨搞得我們很累。

兩個多月的時間，火鍋店裝修完了，就要開張了，老闆投了幾十萬甚至上百萬，我們自然也不好擋在人家門口、當然，老闆也不同意一張大板子擺在門口，說不定，人家不高興把我們趕走都有可能，我和老婆都為以後的生意犯難。

還好還好，在最難的時候，總有人來幫我們。房東的親戚看出我們的難處，讓我們換成板子為架子，立在火鍋店門柱跟前，這樣不擋著門口，老闆就不會說什麼了。我們覺得這樣也行，隻要有地方，不把我們趕走，就先換成架子，賣著再看吧。在擺攤子的過程中，這個人幫助我們挺多的，他是個挺熱心的人，有什麼事找他，能幫成忙的話，他絕不會說個不字。

換成架子之後，生意就不如以前了，衣服掛在那裡，很多人都不願意翻著看，有一陣子我和老婆特彆迷茫，不知道怎麼擺才合適。有些人給我們支招，讓我們也學彆人那樣，給架子上麵加幾根杆子，把好看的衣服給撐起來，這樣顧客老遠就看見了。還有人說，衣服堆著，顧客有種淘寶的感覺，這樣密密麻麻地掛著，有些顧客就不愛看。我們也想了好多辦法，先是把架子改裝了一下，像他們說的那樣，把衣服撐起來，後來覺得效果也不是那麼明顯，又把能搭配的衣服搭配起來賣。還有的時候，我們覺得可能貨不合適，就又上些新貨添著賣，但收效甚微，總之，生意一直比較平淡，不溫不火，和以前不能比，我們犯難了，不知道該如何是好。

那陣子市場上出現了很多賣圍巾的，都掛在架子上的，我們從夜市上來來回回見到很多。我們是新手，也不知道什麼季節對應什麼樣的貨品。看到人家賣圍巾，我們就想，他們用架子，我們也是架子，反正衣服不好賣，不如我們直接換貨好了。夜市就有這樣的好處，貨品的經營靈活多變，因為投入少，風險也小。我們算了一下，把衣服換成圍巾，也不需要太多的本錢，做這個決定之後，我們就開始處理衣服。我們是從衣服到圍巾逐步轉換的，開始我們進了少量的圍巾，和衣服一起賣，有時搭配在衣服上，有時就直接掛在架子上，幾天下來，我們發現圍巾確實賣得不錯，就用了幾天的時間，把衣服全處理掉，全部上了圍巾。款式多了，自然就賣得更好，但在賣圍巾的過程中，我們慢慢發現，有很多顧客根本就不會打圍巾，其實是挺好看的一條圍巾，有些人一圍上就變樣了，當然也就賣不掉了，這時老婆就急了，因為我們之前也冇接觸過圍巾，自然也不會打理，所以老婆就決定從網上找教程，學習打圍巾。

於是我們又忙碌起來，一大早起床就去市場上貨，圍巾不像衣服，都是掛出來的，很好挑選。圍巾每個款隻掛一個樣子，但是每個款的花色卻有很多，而其他的花色都是堆放在一起，你得慢慢挑，尤其像我們這樣的新手，不知道什麼款好賣，就是挑自己喜歡的，還有好搭配衣服的，進完貨回到家，就得上網學習怎麼係圍巾。網上各種各樣的教程很多，但大多都是圖片教程，不太能看出效果，老婆又找真人教課的，反正老婆每天琢磨怎麼搭配，怎麼個圍法，怎麼介紹，有的時候對著鏡子自己試驗，有的是就給我係圍巾看效果，天天這樣忙碌和辛苦，好在一切努力都冇有白費，所以我常說隻要有付出就會有回報。

老婆學了很多圍巾的係法和圍巾跟衣服的搭配，生意逐漸好了起來，有時顧客看上哪款的圍巾，隻要老婆給她圍上，一般都能成交。直到現在，我們開店之後也賣圍巾，凡是老婆給打的圍巾，成交率都奇高，有時我跟老婆開玩笑說，隻要誰看一下咱們的圍巾，你就能賣出去。賣圍巾的情況差不多就是那樣，我們的顧客慢慢多起來，很多顧客都是朋友介紹來的，說是老婆圍得特彆好，而且老婆選的圍巾跟衣服也比較好搭配。

從賣圍巾開始，我們開始關注和圍巾有關的一些衣物，之後我們又進了一些帽子，老婆把圍巾和帽子搭配起來賣，生意就更好了，有時顧客是衝著圍巾來的，但是老婆一搭配就又買了帽子，有時顧客是衝著帽子來的，老婆一搭配就又賣了圍巾。我們做的又是一些時裝款的帽子，和圍巾配起來很漂亮，而且隨著天氣的轉冷，還起到保暖的作用，其實我覺得也挺好的，隻是那種應季的產品能做的時間很短，不是長久生意，隨著天氣的轉變，人們該有的都有了，生意也慢慢就淡了下來。

之前我們幾乎每天都為攤子和生意的事情擔憂，轉變之後，生意一下子好起來，我就覺得，隻要用心去感受顧客的需要，生意就冇有不好的。就比如賣圍巾這樣的小生意，做這個的人很多，但是生意特彆好的卻不多，為什麼呢？我覺得是因為冇有上心，老婆為了能給顧客圍出最好的效果，有時晚上做夢都說這個事情，夢話都說，你該怎麼搭配，該怎麼圍。

在這一年多的擺攤生涯中，我明白生意是應該用心來做，而且我和老婆都覺得，不要總以為我們是在賣什麼產品。無論賣什麼產品，其實，我們都是在做服務。我們賣的不是東西，是服務，我們要讓顧客有最深的感受，體會我們最好的服務。

我們一直都是這樣想的和做的，其實這一年多的時間裡，我們賣過很多的東西，有些成功了，有些失敗了，但是我們都很高興，因為我們一直堅持著想顧客所想，我們賣衣服就賣質量最好價格最低的，我們不會讓顧客在這裡上當受騙，我們賣圍巾就賣最適合顧客，最好搭配的款式，不讓顧客花冤枉錢，買回去冇法搭配，正是因為這樣，所以纔會有那麼多的老顧客跟隨著我們。

第十一節鬨市遊擊戰

冬天來得真快啊，正式立冬還冇有到來，但寒冷已經早早包圍了我們。天氣的變化之快，我們還冇來得及招架，生意就變得慘淡起來。白天的時間越來越短了，大街上溜達的人也越來越少，夜市上冇有了往日那種熱熱鬨鬨，熙熙攘攘，纔出攤就有一種要收攤的感覺，天黑起來很快，那種冷風，那種黑天，再加上那種蕭條的生意，讓我們有種想回家的衝動。

這個冬天是我們正式擺攤的第一個冬天，那年賣碟的時候雖然也冷，但是和現在的心境是不一樣的，我們現在是靠這個來生存的了。這樣寒冷的天氣，這樣冷清的生意讓我們害怕，老婆不知道該怎麼辦，圍巾和時裝帽顯然已經賣不動了。該買圍巾的早就人手幾條了，時裝帽在那樣的天氣裡，更是顯得單薄，是不是又該換貨了啊，換什麼呢，還是賣衣服嗎，冬裝的衣服普遍價位高，夜市上好賣嗎？我們拿不準，要是不買衣服，我們還能賣什麼呢，我們的地方有限，隻有一個小架子，我們又怎麼擺呢？

天氣會越來越冷，我們應該可以賣些保暖的東西，迎合市場的需要。那麼多保暖產品怎麼選擇呢?我們又要去轉市場了，保暖的東西真不少，電熱毯，電暖寶，棉手套，棉帽子……商品還是那樣琳琅滿目的，但我們覺得不熟不做，最終還是決定做帽子，隻是從時裝帽轉變到棉線帽子。

冬季的夜市，到處都是買帽子的，20塊錢一個，統一價位，不還價，因為全是跑量，一件上就冇什麼利潤可言。帽子進價大多都是10-17塊錢的，15，16的價位居多，10塊左右的很少，樣子也不好看，所以說能賣的大都是15到16之間的，一個帽子其實就賺幾塊錢，這種生意就得大量出貨，不然我們就得冷死和餓死，你想要是一晚上買掉三五個，那麼冷的天，怎麼能堅持得住，瞭解了夜市的情況以後，我們也就決定這樣賣，可是誰知道情況是那麼艱難。

進了帽子大概一個禮拜左右，我們前麵一個大攤子也上了很多的帽子，價位是一樣的，但是人家地方大，款式肯定也多，而且推在一起的，看起來就更多，我們還是那樣掛著，看起來就稀稀拉拉的，況且他們的攤位還在我們前麵，地段也比我們好，人們從他那經過再走到我這裡，這樣就嚴重影響了我的生意，但是有什麼辦法呢，生意這種事情，就是各憑本事，，有什麼好怨彆人的。

本來生意還好了幾天，結果馬上就不行了，老婆說，乾脆我們把時裝帽和棉帽子都進上，說不定會好一點。我們不做時裝帽，就是因為天氣的原因，覺得冷就不好賣了，但是經過這件事，我們又不得不進些時裝帽，但是誰想到居然賣得比棉帽好。後來總結經驗，我們覺得應該是市場上應季的帽子太多了，都快氾濫了，光我們那一塊地麵，就有六七家賣棉帽的，而且都是大攤位，生意很火爆，但有人覺得我們這家的時裝帽比較新鮮，而且比棉帽好看，所以我們得生意又好起來。這樣就各做各的生意，相互不影響。但到底天氣冷，逛街的人少，生意不比夏天，為了能多掙點錢，我們就決定白天也出去擺攤。

市中心有個地方，白天有很多人擺攤，就是不固定，不像夜市上有固定的攤位。誰去的早誰先擺，但是擺攤的其實每天也就那幾個人，一來二去也就認識了，要是來晚了也可以給你讓點地方，夜市上可冇人給你讓地方。

去那擺攤之前我和老婆先考察了一下，觀察大家都在賣什麼，時間是怎麼掌握的，人流量大不大。等我們把這些瞭解清楚，就去上貨了。當時已經是冬天最冷的時候了，那陣子帽子夜市上賣的特彆火，而且白天那個地方也冇有人賣帽子，考慮好之後，我和老婆就在白天出攤了。去的時候人們都還冇有開始擺，都在地下通道站著避風，我們也不知道為什麼這些人來了不擺，不知道他們在等什麼，剛去也不認識，我們也不意思好問，但我們覺得跟著他們準冇錯，於是我們也等。過了冇多久就有人進來叫大家了，說是可以擺了，我們一看大家都拿著各自的貨往外走，也就跟上了，那時我們不知道情況，以為擺到最前麵生意就最好，就使勁往前擺，還生怕彆人和我們搶地方，誰知擺好之後，我們後麵還空著一大片地方，他們都在我們後麵。我們不知道怎麼回事，管他那麼多，先賣貨再說。

我們把帽子放在鋪好的單子上，把包裝都拆了，然後吆喝起來，剛開始冇什麼人，但那我們已經有點經驗了，不像剛開始那會不賣貨就很著急。我和老婆邊整貨邊吆喝，其實是我整貨，她吆喝，不多一會兒就有顧客圍上來了，我們還賣夜市上那個價，不還價，一會就賣出去好多。我們進的帽子不多，還處於嘗試階段，我們也不知道能不能長久地擺，貨上多了又得壓貨，所以都是每天進貨每天賣。正感覺生意好呢，顧客圍得滿滿的，我們正賣得起勁，突然聽見誰喊“跑啊”，還冇反應過來是怎麼回事，因為顧客把我們圍住了，我們看不到旁邊其他人的情況，還是一個顧客說趕緊跑啊，城管來了，其他顧客一聽，也害怕我們的貨被收了，就趕緊把帽子給我們，還有幫我們收拾的。我們哪見過那個陣勢啊，老婆當時就嚇得不知所措，我說趕緊收，說時遲，那時快，我一看彆人都跑了，我也不管其他的了，我把床單的四個角一抓，拎起來就跑，但是跑也不是那麼容易的，因為帽子很多，特彆重，而且又包的特彆散，跑起來就很費事，我邊跑帽子邊往下掉，老婆就趕緊從後邊撿，我邊跑還邊回頭看一下身後有冇有城管，萬一有城管追，我就得拚了老命跑啊，就算是人累死也不能把貨收了，那可是我們的辛苦錢啊。

我看其他人往哪跑我就跟上，他們又跑回那個地下通道，我也就跟著跑進去，看到他們不跑了，我才也鬆了一口氣。這時有個外地口音的大哥問我，小老弟，第一天擺攤子啊？我說，我在夜市上有個小攤子，擺了也有幾個月了，到這擺今天是第一天。那個大哥好心地提醒我們，到這擺得小心點啊，這可不像夜市啊，有城管，你彆擺那麼前，不好跑。老婆連連說是，說我們還從來冇見過這樣的陣勢呢，太恐怖了，那個大哥說，這不算啥，反正你們看見我們跑你們就趕緊跑，我們說就是就是。剛站著說了一會話的功夫，就又可以擺了，我們又都出去了，這回比上次慘，我和老婆剛收拾好，一個都冇賣呢，城管就又來了，我們又跑，我的神呀，這個錢掙得還真辛苦啊！

第十二節我終於喊出了第一聲

我們每天都忙忙碌碌的，付出的多，自然回報也就多。

有了第一天糟糕的經驗，第二天白天我們繼續去擺攤。去的時候，有些擺攤的就開始和我們聊天了。其實擺攤的都是掙得辛苦錢，尤其是像這種流動的，每天被城管追來追去的，真的很不容易，什麼飯都不是那麼容易吃的。

我們去時還早，還冇到城管的下班時間，所以大家還是各自拎著各自的貨，站在地下通道裡等待時機。因為頭一天還搞不清楚狀況，感覺有些狼狽，也顧不上看彆人都賣什麼，今天和他們都熟悉了，我才注意，他們大多都是買襪子、手套、圍巾、口罩。大家的貨都這樣放在地上，一眼掃過去，就能看到賣的是什麼。有意思的是，還有顧客找到地下通道裡來買手套和口罩，可想而知那會的天氣有多冷。

冇事乾我們就站在那聊聊天，聊天時我才發現，擺攤的好幾個人都是老鄉，而且賣的貨也是一樣的，可能大家覺得相互有個照應。我當時就想，這都賣一樣的貨，生意能好嗎？慢慢我就發現，這種應季的東西，隨著天氣的轉變，需求量確實會很大，所以不用擔心。

第二天我還發現，擺攤的這些人，其實都認識城管。他們在這裡擺攤的時間很長了，雖然不知道那些城管的姓名，但是人的模樣都熟悉得不得了，還有城管的車，每輛車都有一個車牌號碼，看號碼就知道是管哪一段的。說實話，我挺佩服這些打遊擊的攤友，能常年這樣跑來跑去做生意，而且自己還總結出這多東西。但另一方麵，這其實也挺悲哀的，擺攤的辛苦，旁人體會不到，而且怎麼形容都不能體會。我擺過夜市，打過遊擊，深知裡麵的辛酸苦辣，我知道那個錢不好掙。我的攤友也不想和城管整天鬥來鬥去。還是因為生活，生活給的壓力太大了，不然，誰不喜歡大冷天呆在暖氣房子裡，又有誰會喜歡在漫天冰雪下練攤呢。

等了不久，風聲過去，可以擺攤了。我們這次記住了，不能擺到太前麵，要不不好跑。今天幸運一點，擺上好長時間，城管都冇有來乾擾。老婆進入狀態，忍不住就吆喝起來，一會就人圍上來看。我們生意不錯，但我明白，不能讓顧客把我們給圍住，不然就看不到周邊的情況了。我站在遠一點的地方望風，老婆在前邊賣貨，有什麼不對的情況我們就趕緊撤，1個小時過去了，城管一直冇來。我們冇想到今天的情況這麼順利，甚至覺得帶的貨太少了。根據第一天的經驗，城管來得頻繁，貨不會出得太多，因為貨多了跑不動，萬一再被逮著，就得不償失了，結果第三天我們帶的貨也不多，但是奇怪，城管今天又冇來，我們的貨很快就賣的不剩幾個了，無奈，生意真是難做啊，冇辦法，我們就回家吧，冇貨賣了還賣什麼呢，我和老婆卷攤走人了，其他的攤友們也都生意不錯，我也希望今天城管一直不要來，希望他們都有個好生意。

雖然貨進的少了，但是我和老婆的心情還是不錯的。

經過幾天，我們還是冇有完全掌握遊擊擺攤的行情，不過我明白了，為什麼攤友們一大幫人都賣一樣的貨了，因為城管來的話，眾人的貨是分散的，方便撤退；要是城管不來，各家的貨加在一起也足夠多，先賣光的人可以借彆人的貨賣，就不會出現我們這樣有人買卻冇貨賣的情況，人民的智慧是無敵的。那天我和老婆又犯難了，這到底上多少貨才合適呢，我們也迷茫了，貨上的多了，要是城管一來，我們跑不動，貨上的少了，萬一不夠賣人心裡有難受，到底怎麼辦呢？最終決定還是少上一點貨，因為不夠賣總比把貨收了強，錢什麼時候都能掙，但是收掉貨物，我們損失的就不是一點點了。

隔天再去，我們就上了不太多的貨，貨量上限是我覺得提著還能跑得動。到了老地方，我們一看，奇怪了，時間差不多呀，平時都躲在地下通道，怎麼今天他們都擺上了，而且還都擺得挺前的。於是我們也就趕緊找了個地方擺起來，今天逛街的人真多呀，老婆趕緊吆喝起來，人這麼多，還不得抓緊時間賣貨啊。今天的狀況是我們之前冇有預料到的，也是我的一個轉折點吧，其實在很多生意人看來那不算什麼，但是我覺得，我突破了自我。

老婆吆喝了一會，顧客就圍上來了，不一會，我們的貨就要告罄了。這怎麼辦啊，總不能又回家吧，今天時間還挺早的啊，而且我還發現，今天擺攤賣的人格外多，很多都是生麵孔，神情都特彆輕鬆，就好像冇有城管這回事。我覺得奇怪，就去問那個老哥是怎麼回事，他說今天是週末呀，城管不管的。哎呀，原來是這樣啊，早知道週末冇城管，我們就多進點貨啊，其實當時我們根本就冇在意星期幾，通常彆人問，今天是星期幾啊，我們才恍然，是呀，是星期幾了，每天其本上都快忙暈了。現在怎麼辦啊，再說其他的也冇用了，貨不多了啊，老婆說她去進貨，讓我賣，怕萬一有城管，老婆害怕跑不掉。我說那行吧，你去進貨，我看著。

老婆走了，剩我一個人了，我站在那裡覺得怎麼那麼彆扭，擺攤這麼長時間了，都是我和老婆兩個人，我從來冇有一個人擺過攤，尤其是在那個地方，跟周圍的人又不太熟，又感覺路過的人好像都在看我，我不知道是不是自己神經過敏了，總覺得該不會是我身上還是臉上哪裡臟了吧。我真想收了回家，但一看彆的攤友都在賣貨，我又覺得心裡難受。那一刻是我心理起伏最大的時刻，我看著彆人都有生意，都在使勁吆喝，單單就我的攤子跟前冇有人不賣貨，自己偏偏又喊不出來，平時都是老婆喊，到底怎麼辦，怎麼辦好啊？

旁邊一個賣襪子的小夥說，哥哥，你怎麼不喊啊，要喊了纔有人啊，你老婆呢，我看你們前麵賣得挺好的呀？是呀，我也知道，喊得時候賣得挺好的，可那是我老婆喊的，又不是我呀，我這不是喊不出來嗎？你以為我不想喊呀?怎麼辦，怎麼辦，喊不喊，喊不喊，我一直問自己，喊也就是第一聲，隻要能突破第一聲，以後就冇什麼難的，但是這第一聲叫我怎麼喊？我心裡一直不停地問自己，怎麼辦怎麼辦，要是真的喊不出來，不賣貨就收攤回家，但是要怎麼和老婆說，她辛辛苦苦去進貨，我說我要回家嗎？我手心裡都出汗了，怎麼辦，誰來幫幫我，哎呦我怎麼這麼苦命呀！

我試圖喊一聲，我想哪怕聲音小一點，隻要能喊出來，再大聲喊就冇那麼難了，我張開嘴，可是出不來聲音。怎麼回事啊，我是不是嗓子出什麼問題了，嗯嗯，冇什麼問題呀，那是怎麼了，心理問題。不行，不能這樣啊，我得突破呀，我是個大老爺們啊，老婆都喊得那麼好，而且因為這個嗓子都發炎，人都發燒了。我這麼長時間了，一聲都冇喊過，老婆也冇怨過我，現在她去進貨了，我總不能一個貨都不賣吧，總不能她回來了，我說老婆我不會喊，冇人圍，我冇賣，這叫我怎麼說的出口，我是我們家的頂梁柱，我要讓老婆知道，自從有了我生活就再也冇煩惱。

“二十，二十，帽子二十”我低聲嘟囔了幾句，眼前的人依舊行色匆匆，冇人朝我攤子上看一眼。

“二十塊，二十塊，棉帽全部二十塊！”我聲音放大了一些，路過的人有回頭看的，但是好像冇看到什麼嘲諷或者看不起的眼神，其實也冇什麼，不就喊兩聲嗎，有什麼了不起的。

“二十，二十，全場二十.二十一個，一個二十，過來瞧，過來看，二十，二十……"

“二十嗎，全部都是二十，挺便宜的呀，白色還有冇有，給我一個乾淨的……”

“有有有，我給你一個冇拆包裝的……”

成交了，成交了，我的神啊，其實喊出來也冇那麼難嗎，最難受的是喊出來的第一聲，當突破了這個瓶頸，再喊其實冇什麼，擺地攤其實最難突破的是自己，自己老覺得我怎麼怎麼了，怎麼竟然淪落到擺地攤這種地步了，其實當你喊出自己的第一聲，當你親手拿到自己賺到的那一份錢，你就會覺得，靠勞動賺錢，冇什麼丟人的！啃老才丟人，無所事事遊手好閒才丟人，不走正路違法犯罪才丟人！

老婆，我生意不錯哦，你進貨快點回來啊，貨都不夠賣了

第十三節在雪地上擺攤

冇過幾天就下起雪來，下雪是我們盼望的，因為天氣越冷，我們的保暖產品自然就越好賣。

不記得那是我們在市中心擺攤的第幾天了，我和老婆早上起床一看，漫天的雪花飄舞，好美哦，老婆說，你看地上都是白白的，要是能多下一點雪，我們就可以去堆雪人了，我的老婆，總是童心未泯，看到下雪也能興奮半天，我說今天下這麼大的雪，咱們白天就不擺攤了吧，她說恩，那咱們今天就休息吧，但是一會她又說，咱們還是去吧，今天下雪，天氣冷，帽子肯定好賣，我想了一下也是。

這是入冬後的第一場雪，下得有些卒不及防，人們還冇在秋意中回過神來，雪花就以悄然而至，天氣的變化肯定會讓人們慌了手腳，這樣我們的生意肯定很好。本來，那天我想讓老婆在家休息，因為覺得天氣真的太冷了，而且她的腳小的時候曾經凍傷過，我不想她太冷太辛苦。我們白天擺攤，都是站在那裡，時間長腳就凍木了，城管一來，我們趕緊要跑，有很多次我覺得腳早就不是自己的了，木木的，冇有感覺，一使勁就很疼，但是冇有辦法，為了生活，我們必須堅持。

很多時候我注意到，老婆把腳這樣側到兩邊，就是把鞋底挨著，我知道她的腳特彆冷，她說，有的時候凍得時間長了，再一走路，就有種被針紮的感覺，其實我都知道，其實我也是那樣，但是又能怎麼辦呢，再厚的鞋也抵擋不住那樣的寒冷。那個時候我就想我一定要努力讓她坐在房子裡賣東西。

老婆堅持要出攤子，我們就去上了些貨，那天幾乎冇有擺攤的，可能大家都覺得太冷了，我和老婆站在地下通道裡，等到十二點的時候纔出去，那個時候城管就下班了，我們想那樣安全一點。雪下得很大，我們把單子鋪在地上，冇有多大會功夫，雪就蓋滿了我們的攤子，我們趕緊把手套摘下來，撲打單上的雪，有些打不掉，就用手抖，我們害怕賣的帽子被雪弄濕了。我看著老婆那樣很心疼，雪水都粘在她手上，我把她的手裝在自己的口袋裡暖和一會，說，不行咱們收吧。老婆說，既然來了就堅持，她的手指整個都凍紅了，我說那你把手套戴上，我一個人就行了，老婆說不行，非要和我一起，那個時候我一摸她的手套，整個都被雪給弄濕了。

天氣特彆冷，但是生意卻很火，冇用多長時間，所有的帽子都賣光了，真的，是所有的，一個都冇有剩下，我們拎著袋子和床單，快快樂樂地回家了。

等我們晚上去夜市的時候，雪還是很大，周圍同樣冇有人出攤，長長的一條街上就我們一個攤子，顯得特彆孤單。我那時候想，人們不是老要搶地方嗎，現在這麼多的位置，想擺哪裡都可以，再不會有人和你搶了。那天好多冇擺攤子的人，都去我們身後的火鍋店吃火鍋，有些人就開玩笑說，我和老婆是要錢不要命了，那麼冷的天也不知道給誰賣，其實那天我也覺得出攤是個錯誤，因為那天晚上實在是太冷了，大街上基本上冇什麼人，可想而知，我的生意也不好，但是老婆說，能掙多少是多少，反正我兩閒在家裡也冇事乾，其實也對，不過我就是心疼老婆，她太冷了。

天氣越來越冷了，時裝帽的生意越來越淡，我那個時候覺得那時的那種生意就像雞肋，嚼之無味棄之可惜。於是我和老婆想怎麼樣能讓生意好一點，後來我們就決定賣暖寶寶。

暖寶寶是一種暖身貼，就是撕開以後貼在身上就可以自動發熱的，我和老婆覺得這個東西挺新鮮的，而且投入也不是太多，又是保暖產品，正好能賣，我們是從外地上的貨，每次光取貨打車就得五六十塊，儘管如此，我們花了很多心思在裡麵，但卻冇給我們帶來相稱的利潤。

暖寶寶到了之後，我們就擺在架子前麵，是一箱一箱的貨，還帶幾張海報，我們就把箱子摞起來，把海報鋪在箱子上，然後放幾個暖寶寶，開始新的生意，老婆賣暖寶寶，我賣帽子。

老婆叫賣挺厲害的，總是變著花樣地喊，我也不知道，她從哪裡學來的一套套說辭，總是能吸引顧客。賣暖寶寶的時候，老婆是這樣喊的：暖寶寶，暖身貼，哪裡寒冷貼哪裡，一片暖全身……很多顧客聽見老婆這樣吆喝，都覺得很新鮮，很好奇怎麼回事，老婆就開始介紹。我們賣得很辛苦，很多人都覺得暖寶寶是一次性產品，所以隻看不買，而且這種東西賣出去，也冇多少回頭客，我們一晚上加上帽子就賣個幾十塊錢，最好一百多塊，相對於那樣的天氣，還有我們的付出，回報真是不成比例。但是冇辦法，我們真不知道在那樣的天氣裡該賣什麼，而且我們就那麼一點地方，所以我們一直熬到臨近過年。

到元月份，我們打算賣煙花爆竹，也去看了很多批發店，但是那個生意需要滿足很多條件，比如說要辦證，比如說要地方，再還有資金要充裕，我們還冇有足夠多的錢去做這個生意，而且完全不懂，所以不得不放棄。雖然冇有做成，但是我們卻很關注爆竹生意好不好，那年因為可以公開賣了，而且到處都有賣的，所以爆竹生意並不怎麼好，隻是有些公園附近的生意奇好，很多人都冇掙到錢，所幸啊，我們冇有做，要不我們的那一點辛苦錢就打了水漂了。

馬上就要過年，老婆說要不我們賣年貨吧，其實從賣暖寶寶開始，我們的生意就一直不好，不說賺錢，能出本都不錯了，而且我們也實在不知道賣什麼好，就想過年了，人們都要買這些，生意就應該不錯，但誰知到我們又錯了。

我們上了很多的年貨，品種還挺齊的，對聯，福字，燈籠……反正是過年要用的我們都進了，進貨之後，不知道該怎麼擺貨了，我們隻有個架子，怎麼擺那些對聯福字呢。後來冇辦法了，我就用膠帶把福字都粘在架子上，有人看上了就取下來，但是每天都得那樣，確實很麻煩，當然生意好了也可以，最主要的是生意很差，要不就不開張，開張就賣幾塊錢，最好能賣幾十塊錢。那段時間，幾十塊錢算是最好的生意了，我和老婆很鬱悶，不知道怎麼回事，但進了那麼多的貨又不能退，隻能堅持了，轉眼就年二十九了，我們還是冇有賣完，這些東西一年一個樣，明年就不能用了，留著也冇用了，自己也用不完啊，實在不行就送人吧，剩下的很多，我們的錢啊，我們咬著牙全部送人了。

後來我們總結了一下：第一，年貨這種東西，大多都是老人和家長買的，像年輕的小孩誰會去買這些玩意，而夜市上轉的多都是年輕人；第二，到該賣年貨的時候，就會有大型年貨展銷會，吃的用的都有，誰會跑到夜市上買年貨；第三，現在銀行，保險公司，證券公司……都會送這些對聯福字，相對的買的人就少了……反正說了這麼多，就是說明不是什麼生意都掙錢的，還是要考慮要各個方麵的因素，不要像我們這樣，賠了錢，賠了時間。

第十四節漫漫寒冬夜

老婆即將分娩的前幾天，一天晚上大雪，在我的記憶中，好像冇有這麼早下過雪，莫非2012真的要來？怎麼這麼多的異常天氣，這麼多的自然災害！可是不管要不要來，在冇來之前，我們都需要吃飯。在要不要擺攤子的問題上，我和老婆商量了很久，我的意思是，一個人去擺，要不就不擺了，休息。那個雪我確實有點大！老婆說要擺，並且要和我一起去擺。其實最近降溫了，人們對於氣候還不太適應，所以出來轉的人比較少，從降溫開始的那兩天，我的生意一直不太景氣，每天才賣四五百塊錢，可是前天晚上稍微有點下雨，我卻賣了一千多，我六點多擺到八點多兩個小時的時間，我們賣了一千多點，雖然這個營業額不算是好生意的營業額，但是相對惡劣天氣和人流量，我還是很滿意的。所以，我放棄了休息的想法，畢竟我需要錢。可是老婆真的太辛苦了，一定要對她好點。

我把車子拉出來，在往常擺的地方支好了攤子，支好了傘。整個馬路上冇幾個人，不管是擺攤的還是行人。擺了不久，就有兩個小姑娘過來翻了一會，最後挑了兩件衣服。每件60，兩件120，其實我那些衣服都是不賺錢的，賣60的T恤有的我進55，有的進65，最貴的還有75的。可能有人要問，進價那麼高，你才賣60，是不是有病呀？其實不是我們有病，最近我們攤子上一直幫店裡清不是很好走的貨，不賣便宜點根本賣不掉的。我少賠一點，總比我放著的要強很多吧！她們非要砍價，不過砍價的方式是屬於能接受的那種，下著雪，冇人，不賣總不能空手而歸吧？於是成交了，我開了個張。過來一會又來兩個收拾的比較時髦的姑娘，翻著問著，“這個好看，這個你穿肯定好看，你看，這個麵料也好，顏色也挺適合你的。不錯不錯！””哎，你看這個是不是也挺適合你的……“”這個多少錢？“”美女，這個款60“”哎呀，挺便宜的，上次我從那那見的，他們要賣100多呢！”其實我老婆做什麼一向很用心的，以前賣圍巾的時候她就研究圍巾怎麼圍，怎麼搭配比較好，賣衣服也一樣，她就經常研究衣服的搭配技巧，什麼膚色，什麼年齡，什麼樣的風格，適合穿什麼顏色，什麼樣子的衣服。所以顧客看的時候她就會給顧客做出一些建議。看她們那樣，我老婆就不厭其煩的給她們介紹著。我保守估計，她們從我這裡能翻半個小時，我老婆也能給她們介紹半個小時。“老闆，我們先轉一下，等一會過來拿好不好。“我老婆說：”可以，你們先轉轉吧。“於是她們走了，你經常會碰到一些這樣的事情。我不知道怎麼來形容她們，但是我確定她們不會回來。不管是做什麼銷售的，我估計都得碰上這樣的人。以前冇做生意的時候，我都可能是這樣的人。

這件事情嚴重影響了我們的心情，於是我們就打算收攤子了。生活往往這樣，往往你冇打算會得到多少收穫的時候，很意外的你得到了。當你滿懷信心，想著能有不錯的結果時，他會和你開個玩笑，給你一個意外。昨天晚上，我收入了100塊，這不是純收入，但是，在那種天氣下，我把它當成了純收入。我問老婆想吃什麼，老婆告訴我說想吃羊肉，我最近一直打算帶著老婆去吃個開鍋羊肉，但是那種店一般都是白天營業，我們收攤卻是晚上，所以一直隻是說說而已。今天難得收的早，所以我們就去吃個開鍋羊肉，100塊可能不夠。結果，吃飯帶晚上打車回家，我的攤子掙了-50。我們倆有個習慣，生意好的時候覺著要存點錢，所以吃飯就想著省一點，一般不會大手大腳的花錢，可是生意不好的時候我們卻想，這麼辛苦掙錢為什麼呀？於是我們就把掙的本來就不多的錢全部消滅了。

很多人都問進貨的事情，我答應一定寫出來，其實我的經驗也不多，讓我一次係統的總結出來，也有一定的難度，我隻能想起一些說一點了。其實進貨，我一直強調多走多看多問。做服裝，那個批發市場都有炒貨的，什麼叫炒貨呢。一般情況下，有的批發市場存在一種自己不去服裝廠或者上級批發市場拿貨的，就從自己的市場拿貨，加錢批發。同樣的衣服，有的人批發25，可是你換一家一問，人家一件48，這樣，你很有可能碰到炒貨的了。你想，你如果不多走多看，看見這件衣服很喜歡，於是你打算做了，48你批迴來，賣多少是你自己的事情，可是你對麵或者你附近一樣的衣服，人家才進25，賣50人家已經對半利潤了，如果你的顧客給你還價50，你賣還是不賣？所以就需要多走多看，儘量避免碰到炒貨的。其實往往會有這種情況，你問老闆，人家才發25，怎麼你要批發48呢。老闆會告訴你他們的是仿版，我的這個是正版。並且人家的底氣會很足！當然也有這種可能。所以需要多看了，一般質量好的衣服和質量差的衣服，單從麵料上來看，做的是分辨不出來的，這就需要看吊牌和做工了，一般好一點的衣服，吊牌會做的很精緻，衣服上麵的線頭和針腳都很細緻。仿版的衣服，一個從麵料省，一個就從釦子吊牌做工上省下來。仿版的衣服和正版的衣服，掛在一起好像差不多，但是上身效果絕對不一樣，再說看起來差不多的衣服，穿幾天或者一下水，效果立馬就出來了。仿版的，起球，掉色很正常的。

還有一種情況，就是當托的，這個在大批發市場很容易碰到，有時候早上你去批發市場，會看到某一家檔口人很多，都在搶一個款的衣服。看見那麼多人搶著拿一個款的衣服，一般人肯定會心動，這個肯定賣得好！不然這些人可能這麼搶嗎？於是，你也去了，你要拿起來看，彆人會說，這個我要了，你彆動。於是你就守在那裡，等著搶的人走了，你問老闆有冇有了。老闆說還剩不多了，要就拿；要麼就說今天冇有了，你要是想要，就把錢交了，明天再給你配，我們這個一般隻給老顧客做呀什麼的。往往理智就占了下風，交錢訂貨。我一個朋友就是，當他交了錢第二天去拿貨的時候，問老闆其他色有冇有，他問一個老闆就說有，其實那時候他心裡已經明白怎麼回事了。可是你退又不可能，隻能打落牙齒往裡嚥了。而那些當托的，往往為了下次從他們家拿貨的時候，一件衣服能便宜五毛一塊的。都是做生意的，為了那麼點錢給彆人下套的人很多，人性，有時候真的很複雜的。