可怕的山西人 第八章靈活融通變通生財

俗話說：“一方水土養一方人。”晉商生於黃土，長於黃土，貧瘠的黃土地上生產出的糧食卻根本難以解決當地人的溫飽。窮則變，變則通，通則生財。善於利用“天時地利”，機遇一來就牢牢抓住不放，這正是晉商成功的一大秘密所在!

1．靈活機動，服務周到

市場行情瞬息萬變，消費者要求也不斷變化，故商業活動必須靈活機動，善於組織顧客最需要的貨源，才能達到購銷兩旺。晉商在從事商業活動中，為了保證商譽，提高服務質量，擴大業務，穩定產銷關係自然十分重要。所以他們不僅僅采取以銷聯產的辦法，實行銷產掛鉤，甚至直接組織生產加工，而且還根據客觀需要，創立了銷運結合、自運自銷、賒銷等多種靈活務實的經營方式。

晉商的商品經營因其主要是販運貿易，其運輸自然就十分重要，為了保證供貨及時，貨物完好，並賺取地域間的差價，往往采取銷運結合，自運自銷。大盛魁始建於康熙初年，停業於1929年，經營了250多年。大盛魁的主要業務是在江南和中原地區采買茶葉和其他農產品、手工業製品，然後船載、車拉於河南，改騾馱北上到庫倫、恰克圖、喀什咯爾四大部、唐努烏梁海，進入俄國西伯利亞、莫斯科和歐洲市場，或經科布多西行，到新疆古城、塔爾巴哈台，進入西亞。大盛魁建立了自己龐大的駱駝商隊，駱駝多達16000～20000匹，養狗1000餘條，並且不設過多的中間環節，整個蒙古地區東西6000多華裡、南北2000多華裡，基本依靠總號和兩個分號組織貿易活動。並根據蒙古地方特點，基本不依靠鋪麵櫃檯做生意，而是用自己的駝隊在草原上流動售貨，其駝隊的行動路線和銷售業務由總號和兩個分號直接調度，靈活機動，應變能力很強。

在對外貿易中，曹氏商業是後來者，但憑其強大的資本、靈活務實的采購銷一體化策略，終於後來居上。

同治、光緒年問，隨著中俄貿易的發展，曹氏抓住時機，向國外展開業務活動。以太穀為大本營的礪金德賬莊、三晉川商號、彩霞蔚綢緞莊的名義出資，在張家日、赤峰、天津、濟南、徐州等地開設商號、分號。根據俄、英、日、朝等國所需商品，專營茶、煙、綢緞、紗、絹等貿易。

曹氏在張家口設立大型商號——“錦泰亨”分彆在庫倫、恰克圖、莫斯科設立錦泰亨小號；在倫敦設立錦泰亨駐莊；在朝鮮、日本設立三晉川駐莊，分彆向歐亞等地開展貿易。

為了經銷茶葉，曹氏在徐州設立了豐冶通錢莊，出資加工、運送出口茶葉。俄、英等國喜愛中國的絲綢，曹氏“礪金德”、“彩霞蔚”、“三晉川”等商號便在山東、湖南、江蘇、浙江等地選購，後運回太穀大本營，再分路打包，貼上曹氏商標、車運驢馱至張家口錦泰亨總店經銷。僅張家口的“錦泰亨”，轉往俄國等地的綢緞每年就達萬餘匹。貨銷後又從俄、德等國收購毛毯、呢絨、金砂等貨物運回國內。來回販運，多頭賺錢。

為了減少商品批發環節，以獲取高額利潤，曹氏商號從同治、光緒年間就聘雇外國商人大辦外采生意。在天津、張家口、平泉等地都有“彩霞蔚”和“三晉川”的跑外老闆，與英、美、德、法、日等國商人洋行掛鉤，或駐國外洽談業務，采辦洋貨，銷往關內各地。如平泉三通當賬莊特聘日本商人大野擔任該商號辦貨老闆，出入日本采購商品或進行彙兌達十年之久，既溝通了中、日民間的貿易往來，又從中獲得了钜額利潤。

開辦賒銷業務是曹氏商號擴大業務的又一門徑。

曹氏采用這樣的經營手段，讓購貨者暫不付款，先取貨轉賣或使用，由購銷雙方議定付款“標期”，然後按期償還。這在一定程度上便利了代銷商的經營活動，又博得了社會信譽，招來了生意，擴大了營業麵，獲取了更多更大的利益。曹氏的燒酒業、雜貨業、飯莊、糧油、食品加工等行業均采取此法，廣開經營之路。一段時期，朝陽、赤峰的曹氏商號雖然已關閉多年，但依舊彙給曹氏不少銀兩。

榆次城裡的麻鐵專營店瑞隆裕經營的各種農具均為農民所需，可農民一年中隻有夏、秋兩個收穫季節纔有收入。越是需置備農具的時候，往往越是其缺錢的時候。於是掌櫃就出台了先記賬拿貨，到年終再統一結算的辦法。就是對一些不熟悉的顧客，隻要有人做保，同樣可以賒銷。這樣做，表麵上看是商店急人之所急，不違農時，救助燃眉；實際上，年終算賬避免了季節變化造成的物價波動，瑞隆裕體體麵麵、穩穩噹噹便賺了錢!

太穀曹氏憑藉雄厚的資本和信譽，大量發放錢帖子，以之獲取利潤。太穀、朝陽、赤峰等地的曹氏賬莊，都印製有這樣一種紙質的錢帖子，以之為當地商人、紳士專供所需商品。每送一次這樣的錢帖子，即將所送商品名稱、數量、金額一一寫在帖子上，一季或一年結算一次。或以銀兩實物償付，或以預付款相抵，然後在年底結算，長退短補，一一寫明在帖子上。之後再根據求供者所需商品情況，起用新的錢帖子。這一經營手段，大大方便了客戶，又彌補了曹氏商號的資金不足，達到了擴展銷路，從中斂財之目的。

大盛魁的銷貨方式更為特殊。他們瞭解到蒙古人手中未必有大量現銀，於是采用賒銷辦法，到期亦不收取現金，而以牧民的畜產品折價償還；然後再將這些畜產品運轉內地銷售，獲取雙重商品利益。既是賒銷，自然要計算利息，以商品賒銷金額為本金，加上利息，摺合為牲畜或皮張若乾，到期用實物還本付息，於是又獲取了較高的利息收入。這個辦法儘管剝削較重，但是由於保證了蒙民日常生活用品的及時供應，也解決了蒙民土特產品的適時銷售，所以頗受牧民歡迎。至於賒銷債務是否能夠全部按時收回，大盛魁並非全部憑個人信用，而是使用一種“印票”。凡欲賒購商品者，須持有地方官吏負責擔保的約據，上蓋地方zhengfu印章，俗稱“印票”，交給大盛魁。印票上寫著這樣的話：“父債子還，夫債妻還，死亡絕後，由旗公還。”這樣，大盛魁就冇有放債收不回來的事了。大盛魁之所以能如此，就在於他們與蒙區的王公貴族結成了親密的關係，為了獲得他們的歡心，對於王公貴族奢侈生活的特殊需要和每年進京值勤的物資供應和資金借貸，大盛魁則全部包了下來，滿足供應，大盛魁雖然付出了代價，但收益頗豐。

晉商做生意一個重要的特點是產銷結合，並以其熱情周到的服務，贏得廣大客戶的歡迎。在曆史上，他們在內地采購草原牧民需要的布匹、茶葉、布匹、鐵鍋、白酒、紅糖、碗瓷壺、果品等拋售，還將布料扯成不同尺寸的蒙古袍料任牧民選購，從而使銷售量大增，利潤因之增多。而且，他們深入瞭解各地的生活習慣、消費水準、市場容量、產品規格、效能、價格等要素，采取以銷聯產、產銷結合的辦法，有時直接聯絡貨源，組織生產加工。例如，平遙、祁縣從事茶葉販運的商人就直接在福建武夷、安徽六安及湖南等地開設茶葉加工廠，自己加工包裝成磚茶，然後加蓋本公司的商標，到各地銷售。由於他們大多從事長途販運，商品的流通環節十分暢通，自運自銷，產銷配套，一條龍服務，既保證了供貨及時，質量可靠，又賺取了運輸費用，可謂一舉數得。

2．薄利多銷，聚少成多

明代東林黨人顧憲成《小心齋劄記》中有一則談商人何心隱經營之道的小文：“何心隱坐在利慾盆中，所以能鼓動得人，隻緣他一種聰明，亦有不可到處。耿司農擇家僮四人，人授二百金令其生殖。其中一人嘗從心隱請計。心隱授以六字決日：買一分，賣一分。又有四字訣：頓買零賣。其人遵用之，起家至數萬。”

何心隱的六字訣其實即是轉手要快，薄利多銷，不使手頭有“息幣”。貨物流動如水，貨幣才能增殖，流動越快，增殖越多，這差不多是從古至今絕大多數商人們都精通的原則。清初古文大家汪琬曾為一位名叫金汝鼐的大商人做過一篇墓誌銘，裡麵談到：其他商賈喜歡“稽市物以俟騰踴，翁輒平價出之，轉輸廢居，務無留貨而已”，故其他商賈常常折本，而金氏則“每擅其利”。清代還有位叫陶正祥的書商也很會做生意，他平時決不同人“沾沾計利所得”，每本書隻賺取微薄的利潤，他說：“我求一點利潤為餬口。我自己喜歡得利，也要使購書者得利，想得利的人，哪一個不像我一樣?如果我專其利而使書賣不掉，實際上正是失去我自己的利。”所以他的生意一直很興隆，成了當時名聞遐邇的大書賈。

晉商中這類例子可以說俯拾即是。這便是他們的精明之處。陶朱公範蠡，一生三次成為钜富，其中有一條訣竅即是使貨幣與商品像流水一樣不斷“行”，決不要有“息幣”使之不能增殖。在商品流通過程中，一個“滯”字最為可怕，眼光短淺的小商販往往不懂得這一點，囤積奇居雖然有可能掙到大錢，但血本無歸的風險更大。

晉商做生意一個重要的特點是質優價廉，薄利多銷，贏得廣大客戶的歡迎。他們在內地采購草原牧民需要的服裝、茶葉、布匹、鐵鍋、白酒、紅糖、瓷碗、壺、果品等賤價拋售，還將布料扯成不同尺寸的蒙古袍料任牧民選購，從而使銷售量大增，利潤因之增多。

晉商深入瞭解各地的生活習慣、消費水準、市場容量、產品規格、效能、價格等要素，采取以銷聯產、產銷結合的辦法，有時直接聯絡貨源，組織生產加工。例如，平遙、祁縣從事茶葉販運的商人乾脆在福建武夷、安徽六安及湖南等地開設茶葉加工廠，自己加工包裝成磚茶，然後加蓋本公司的商標，到各地銷售。他們往往采用薄利多銷的方式。

晉商重視產品質量、信譽，因而客戶隻認商標，不加檢驗便大量購買，致使銷路暢通、市場穩定、利潤大增。如祁縣喬氏在包頭開的“複”字商號，做生意不隨波逐流，不圖非法之利，堅持薄利多銷，其所售米麪，從不缺斤短兩，不摻假圖利；其所用鬥秤，比市麵上商號所用鬥秤都要略讓些給顧客。於是，包頭市民都願意購買“複”字商號的米麪，生意越做越好，收到了薄利多銷、加快資金週轉的效果。

此外，晉商大多從事長途販運，商品的流通環節十分暢通，自運自銷，產銷配套，一條龍服務，既保證了供貨及時，質量可靠，又賺取了運輸費用，可謂一舉數得。

司馬遷說過：“貪賈三之，廉賈五之。”意思是說，貪婪的商人要價高，讓利三分之一，所以冇有人買貨物，因而得利就少；而“廉賈”則不然，他讓利一半，價格雖低，但賣得多，

銷路好，這就是“薄利多銷”的道理。目光短淺的人總是很難剋製自己的貪婪，隻有真心讓

利換取信任，才能帶來更大的回報。

山西有個農民，身背一口袋花生米闖進武漢城，賣了這袋花生米之後，發現這東西在武漢好銷，但是賣花生米的人也不少。思來想去，他回去以自己最大的力量購了幾千斤花生，運回武漢。他發現如果像彆人那樣經營，他根本賠不起，因為一無店鋪二無資本。於是他把這幾千斤花生以僅比他收購價高出一點點就出手了。他覺得這種方式很不錯，雖然賺的少了一些，但轉得快，且總有些賺頭。

於是他大膽購進10萬斤花生米運到武漢，然後毅然將零售價從每斤1.10元降到0.95元。訊息傳出後，群眾蜂擁前來購買，連一些大店鋪也爭相來他這裡進貨。從此，武漢的花生米價格也因此穩定下來。由於他經銷的花生米物美價廉，生意越做越大，終於形成了規模，人稱“花生米大王”。

晉商在經營活動中，還總結了許多薄利多銷的經驗，並歸納為營銷商諺，如：“不怕不賣全，就怕貨不全”；“買賣爭毫厘”；“生意冇有回頭客，東夥都捱餓”；“能打會算，財源不斷”；“買賣不算，等於白乾”等。

在傳統商人中，由於受封建觀唸的影響，大多數商人往往對經商所獲利潤，不用在擴展業務上，而是用於買房置地這種“保險”但獲利不多的事業上。經營票號業務的李宏齡很反對這種做法，他認為作為銀行業，獲利靠多存款，多收彙款，才能多放款，多贏利。所以，他總是施展才能，想方設法開展業務。光緒二十年（1894年）冬他由京調上海，就是因為那裡前任經理能力有限，業務不得發展。他到任後，注重調查研究，分析市場，從而得知從前楊葉榮經理主持號事時生意極多，如今生意之所以減少，是前任經理不甚懂銀行業務又隻想做大宗生意，不準收彙零星款項，也不準從錢莊攬銀兩信彙，日久人人皆知，均不來號彙款，以致生意大減。另外，對官款彙兌，連領彙、交彙的庫費和平碼都不知道，就更談不上攬做公款彙兌了。於是，李宏齡向夥友們佈置，凡有零星彙款，不可過於較量，應權宜收之；銀兩信彙要多辦；官款彙兌厚最多，不可不貪。並且說：“上海彙往京師的信彙銀兩，多是京官，往往款項不用，立一個摺子，不知何日取完，可以增加浮存。且京官今日當差上海，明日放差他地，其後交友愈廣，生意愈多，人已兩益，何樂而不為!”為了改變生意清淡的局麵，李宏齡便將庫費及平碼一一開列，並抄了數張，讓夥計熟記。不久，上海分號在李宏齡的主持下，生意越做越旺，日益興隆。總號大掌櫃侯星垣誇獎他：“狼行千裡吃肉，宏齡在上海大為出力，可嘉!可嘉!”

人人都明白“薄利多銷”的原理，但總有人嫌利小而不肯乾!會做生意的人，貨物流通次數多，速度快，獲利自然多。而有些人總以為零敲碎打得利不多。殊不知市場上的顧客大多數是普通市民，經濟收入有限。況且“人之慾利誰不知我?”你把顧客嚇跑了，誰還會來買你的東西?相反，你如果巧妙地使顧客覺得得了一點便利，口口相傳，小生意會變成大生意。一缸水雖然容量很大，但怎麼比得過涓涓不息的長流水?

3．牢牢抓住稍縱即逝的商機

晉商的興起，始於明朝“開中製”政策的實施，晉商獲得了發展契機，於是抓住機遇借勢而起，逐步走向輝煌。

“開中製”與長城有關。山西北依萬裡長城，而長城則是封建王朝抵禦外敵的重要防線。每年花在駐守長城方麵的銀子就上千萬兩，對於支出這筆銀子的皇室，自然是心痛至極。於是，山西行省本著為主子排憂解難的原則上奏名為“開中法”的奏議，藉助商人的力量將糧食運輸到邊地，然後給這些商人若乾“鹽引”（販運、出售鹽的憑證）作為回報，商人憑藉“鹽引”到鹽產地管理機構取鹽，然後銷售獲利，除補償運糧費用以外的收入歸自己所有。這樣，皇室就不用每年支出大筆的雪花白銀來鞏固邊防，而商人又可以獲得厚利。

軍糧改為民運，為晉商的發財創造了曆史機遇。當時，晉商的經濟實力遠遠大於西鄰陝西商人，而東鄰北直隸商人尚未發展起來，因此，在利用“開中法”做“鹽引”生意中，晉商獨占鼇頭也就不足為奇了。晉商借勢而起，最終發展為與徽商抗衡的大商幫。

晉商在“開中法”實施後，經營鹽業的規模更大了。在此以前，隻能經營自己家鄉生產的河東鹽，現在遍及各產鹽區，尤以兩淮、長蘆居多。晉商的足跡遍天下，寄籍揚州、天津的晉商與時俱增。產鹽區的晉商會館觸目可見，他們已暴發為富甲一方的钜商大賈，成為當時財富的象征。可以說，“開中法”造就了晉商的輝煌。“非數十萬不稱富”，家財達數十萬、數百萬兩白銀者比比皆是，上千萬兩的也不算稀罕，貧瘠的山西也因為崛起了晉商商幫而成為最富足的地區。

到了現在，我們仍然能夠看到晉商借勢而起的例子。以山西長治的澳瑞特健康產業集團為例，它是由做過礦工的郭瑞平在一個破產的小自行車廠基礎上組建，時間隻有短短十來年，年產值現在已超過上億元。郭瑞平發財的秘訣是什麼?是抓住商機順勢而為。

本來山西長治地區是個窮地方，一些人連飯都吃不飽，哪裡有心思搞什麼健身。在毫無經驗的基礎上，將創業定位於在本地毫無市場的健身器材，在當地許多人看來等於找死。但是郭瑞平有一個很好用的頭腦，他利用了當時國家競技體育與群眾體育兩手抓、兩手都要硬的政策大勢，將創業目標定位於“群眾喜歡用群眾樂用的健身器材”，避開了與國內眾多專業競技體育器材生產廠的競爭；又利用國家發行體育彩票，其中一部分收入指定用於群眾健身器材投資的機會；利用一直以來精心與國家體育總局官員建立並保持的良好關係，首先將一整套“群眾性體育健身器材”安裝在了國家體育總局龍潭湖家屬院，然後又從這個家屬院走向了中國。現在你走到北京街頭看一看，都是這種刷成黃色、紅色、橙色的健身器，一組下來少的也有十來件，上麵都標著“澳瑞特”的字樣，僅這一單生意，就讓郭瑞平賺了個盆滿缽滿。

晉商素以善於預測行情，敏於掌握時機而著稱於世。農民種田，靠的是辛勤勞作；手工業者使用多種器械，靠的是心靈手巧。而從事商品流通的商人們靠什麼賺錢呢?靠的是一個“察”字。這個“察”字，就是耳聰目明，觀四海，聽八方，勤思考，善判斷，對市場行情有準確而及時的預測。商業上的預測就是對商品的生產、市場的需求、價格的變化所作的預先推斷。它是通過市場上商品的生產條件的變化，人們消費方式及癖好的變化以至社會風氣和時局的變化來進行觀察，從中發現征兆，捕捉資訊，估計出供求變化的走勢，以便於經營者抓住時機，適應變化，組織好商品的經營。

晉商在預測市場行情的基礎上，何時該取何種商品，何時又須拋棄何種商品，總是運用得恰到好處。晉商精明強乾，經營商品善於“在賤中看貴”，“人棄我取”，收購那些為彆的商人積存很多，但一時售不出去的商品，因為通過預測，推斷哪種商品經過一定時間價格會上升，可獲取厚利。“漲跌先知，稱為慣手，壅通預識，可謂智人。”不瞭解商品的供求變化的趨勢與價格貴賤走向，是搞不好商業經營的，所以古人說“能料貨之行與不行，逆知價之長跌，而預有定見，是為真老成也。”

太穀曹家在瀋陽開設的富生峻錢莊中有一位精明強乾的掌櫃，他平時儘心號事，十分忙碌，很少回太穀老家。光緒年間某日，這位掌櫃因家中有事，乘鐵輪車由瀋陽急返太穀。曉行夜宿趕了兩天路程後大車在東北平原上疾駛，掌櫃忽覺腹中難受，急令車伕停車，要找地方解大手。

此時正值中秋季節，車道兩旁的莊稼正是上漿成穗的時候。那高粱杆粗葉壯黑壓壓一片，長勢十分喜人，豐收在望。掌櫃鑽進高粱地出恭，一邊還思忖著錢莊的生意如何進一步拓展。他無意間順手摺斷了一株高粱，忽然發現粗壯的高粱內爬滿蟲子。他立即提褲起身，連續折斷高粱杆觀察，果然都是如此。他心中暗驚，臉上卻不露聲色。上車後，即令車伕撥轉車頭返回瀋陽。車伕十分納悶，本來是急著南下，怎麼大便了一下突然又北返呢!真不知掌櫃葫蘆裡賣的什麼藥?

掌櫃返回瀋陽後，立即派出夥計們到糧食市場上大量購買高粱。當時本是新糧即將登場的季節，各糧店都在大量出售陳糧騰庫。富生峻此時購糧，人們都不明底裡。有的糧販子甚至暗中笑話富生峻是搞錢莊的，不懂糧行的行情。可是，冇過了一個月，秋糧收穫時，高粱因蟲害大幅度減產，價格一個勁的往上漲，糧商們個個叫苦不迭，可富生峻卻在那裡高價出售高梁。一裡一外，富生峻大大贏利了一筆。事後，掌櫃才向人們透露出真情——高粱生蟲的情報是在高粱地裡出恭時獲取的。人們聞知，紛紛翹起大拇指，稱讚這位掌櫃是個肯動腦筋有心機，且忠心號事，又善於把握機遇的人。

商業中商情變化多端，而變化又意味著機會，機會常在變化中出現，而它又是處於一種潛伏狀態中，這就需要智慧的分析。發現在變化中潛伏著的機會，機會就意味著財富了，所以發現機會，就等於發現了金礦。

但是機會的存在又是稍縱即逝的。稍一猶豫就可能錯失良機，這就需要一種勇、一種魄力。找到或把握了市場行情變化的趨勢或規律性之後，就要在經商活動中加以利用。不會變化的人，也是做不好生意的。而能夠不斷地變化自己的生意術，左右逢源，把每一招都用得恰到好處，可以講是一個善於在變化中找機會的高手，正因為如此，晉商成功了，超過了許多同幫。

4．重視資訊，耳聰目明

晉商從商業競爭中領悟到資訊的重要性，因此要求掌櫃必須具有遠見卓識以使自己“耳聰目明”，及時捕捉商機，製定經營決策。做到知於前、行於先、出奇製勝、左右逢源地遊刃於國內外市場，使自己立於不敗之地。各大商號、票號都把蒐集、分析、鑒彆和運用資訊視為成功的關鍵。

為了及時瞭解各地市場行情、需求變化、以及營業狀況，總號對各分號均訂有按時反饋商情動態的規定。一般要求三日一函，五日一信，月終彙報全月情況，既報總號，又分報連號，做到上下左右通氣。各商號所寫信函的內容十分廣泛，凡與商業、金融有關的資訊，幾乎無所不包。為了保守秘密，各家信函都有自己的暗語，一旦信函失落，得者也難曉其意。遇有重要情報，分號必須派專人日夜兼程向總號親口彙報，絕不讓點滴資訊落入他人之手。

例如，光緒二十五年（1899年），祁縣大德通票號收到的一封經濟情報信函，內稱：“再晉北及歸化、包頭糧米價平，白麥每斤合三十餘文，而口內大秋收至七八分。閏八月十四日夜，雨有四寸餘，此處冬麥亦下種。繁峙粟生雙粒，寧武穀秀三歧，真係豐收。……附及二十六日忻州已被武衛軍兵搶劫，拿住三名，已有頭緒，雲雲”。此信函內容涉及到糧價、氣候、播種、收成、兵禍等，範圍很廣，晉商對情報的重視，可見一斑。

各商號把上至掌櫃下到夥友對資訊情報的收集、整理以及運用的實績作為重要的人事考覈內容之一，並作為授獎的一個條件，因此人人重視此項工作。

晉商每每開拓市場並進而壟斷市場，無一不靠資訊靈通。如雍正五年（1727年），中俄兩國zhengfu簽訂了擴大通商的《恰克圖條約》，確定以恰克圖為通商之地。辟埠伊始，在庫倫駐足貿易的晉商得到資訊，捷足先登，參與了市場的創建，從而獨霸恰克圖市場170餘年，使“恰克圖”由一個邊陲不毛之地發展成為對俄貿易中心，以及通往俄國腹地的貿易橋頭堡。

在及時掌握商業情報和市場資訊後，晉商更善於綜合分析運用這些資訊，隨時改變策略和籌劃對策，捕捉機遇和利用矛盾，根據變化了的法律政策和市場需求，隨時調整經營格局和出奇製勝，搞戰略經營、配套經營和服務經營。像“全麵出擊，重點向北”就是戰略經營的典範；“經營與票號共舉，經貿與鏢號同存”就體現了配套經營的戰略；到京城篩煤球、開飯館，到四川販夏布，到揚州販淮鹽，到長白山販人蔘，到湖南販茶葉，以及針對蒙、俄貿易的實際需要而把經營與學外語、學醫療結合起來等，更是補缺經營和服務經營的典型。

晉商的經營活動，都是在這樣充分把握市場資訊的基礎上展開的。他們獲取資訊的方式多種多樣：

一是利用“夥計”充當耳目，夥計除經辦具體商務外，還負有收集商業資訊的責任。如清鹹豐年間山西襄汾縣丁村丁氏商人從陝西涇陽商號寄給總號的信上說：“敬啟者……涇地於初一日午後，凡下麵之信俱報。前月初十日打了一仗，殺土匪二千來人。……信到囤戶風息，這幾天冬大布再無行情，各於布街上無貨，零星之價照前。自初一日至此，涇蘭幫就有人往東大路下去，俱帶銀不多，趕辦賤貨。”從山西襄汾縣丁村丁氏發去的信則稱：“又辦菜油二百簍，價八百三十八，俱發下水。……耳聞曲沃一盤賣永順止號，菜油三百簍，價五百五十，臘月交銀。杜鎮到油不多，零賣出價五百五十，就是絳州行情未打聽著實。”

二是在商品運銷的各個重要口岸設立辦事機構，互通行情。當各地商號瞭解到市場資訊後，便通過信函等形式，及時彙報總號，所以總號與分號之間一般是五日一函，三日一信，掌握地方的政治軍事、工農業生產、市場以及政界人事變動等。以光緒二十五年（1869年）祁縣大德通票號收到其下分號的信函內容為例：“晉北及歸化、包頭糧米價平，但麥每斤合三十餘文，而口內大秋收至七八分。閏八月十四日夜，雨有四寸餘。此處冬麥亦下種繁峙粟生雙粒，寧武穀秀三蚊，真係豐收。……附及二十六日忻州已被武衛軍兵搶劫，拿住三名，已有頭緒，雲雲。敬啟者……弟覺無事，又辦菜油二百簍價八百三十八，俱發下水。……耳聞曲沃一盤賣永順號，菜油三百簍，價五百五十，臘月交銀。杜鎮到油不多，零零出價五百五十，就是絳行情未打聽著實。……照此數處行情，很是可以。……所有襄樊之事問信，兄印明是日連盛，弟抵涇待標，到即為止。弟關思恭拜。”

三是通過同業、同鄉會館和公所瞭解市場資訊。晉商自明朝起就修建了許多會館，以北京、天津、上海、漢口、洛陽、蘇州等城市最多，遍及全國各主要城鎮，及邊塞地區。會館和公所是晉商活動的中心，同時也是他們互相交流資訊的重要場所。

四是通過宗誼、族誼，聯絡各地的同宗、同族人氏，瞭解市場供需情況。“四方諸族”是他們取得可靠商業資訊的重要來源。

由於晉商重視收集市場資訊，因而在商業活動中能及時采取經營措施。

我們知道，古代交通不便，也冇有電報電話等聯絡方式，一切交流都要靠書信傳遞。因此，書信就是商號上下聯絡、業務交往、互通情報的重要工具。為此，晉商建立了嚴格的信件傳遞、使用、管理製度，大些的商號都有專門的信房，來往信件都要編號，在信中註明“寄去X×次之信”，“××次信收到”。如果是未編號的信也要在信件中說明。信件有正信、副信之分。信中還有約定好的暗語，以防失密。信件的寄送除了特彆重要的信件由專人寄送，主要通過民信局寄送。民信局是清後期出現的一種信件投遞機構，這些民信局有天成局、天順局、正大局、光裕局等，通過民信局的信先由寄信方付部分郵資，收到信後由收信方付剩餘銀兩。對一些特快信，則要求按時送到，提前或遲到均有獎罰。如道光二十四年（1844）7月28日蔚泰厚票號北京分號寄蘇州分號第38次信稱：“此信定於八月初十日晚聞一準到蘇，早到一天，加銀二兩，遲到一天，罰銀四兩，遲早到蘇，寄信題明。京中先付腳力紋銀十八兩，下短銀四兩在蘇找結”。

拘泥不變，安於守成，是競爭的大忌；審時度勢、先知先變，是製勝的法寶。審時度勢，以變製勝，在戰爭和政治的角跡中是一條普遍的原則，同樣也適用於現代的經濟競爭。這是因為，要使自己在多變的市場中立於不敗之地，就必須掌握不斷變化的需求動態，瞭解不同市場的不同特點，注意競爭對手的策略招數，不斷采取正確的對策，才能把握住良機。

“按人做飯量體裁衣，望標行船預測經商。”自古以來，許多商人從自己的實際體會和前人經商致富的經驗中，越來越認識到商業資訊對做好生意的重要意義。經商不是情況不明毫無根據的胡思亂想，也不是一拍腦袋的盲目決斷，而是在詳細瞭解市場上商品的生產條件（農產品受天時影響形成豐歉）的變化，人們消費方式及癖好的變化，市場上商品價格的變化，乃至社會風氣和時局的變化等等的前提下，從中發現征兆，捕捉資訊，估算出供求變化的走勢，組織好商品的經營。因此，能否掌握準確詳細的資訊的確關係到企業的興衰存亡。

5．官生意是天下最大的生意

結交官員起初隻是一種生存智慧。晉商在長期經營活動中，十分善於用金錢賄賂官員、結交權貴，從而謀求種種經營特權，這是他們的拿手好戲。發展到後期，甚至商號的競爭成敗直接取決於是否買通、誰家買通了有關官員。晉商在此方麵有獨到之處，他們極儘籠絡結交之能事，不惜煞費苦心做長線投入。他們先從經濟上幫助窮儒寒士進京應試，一旦儒生考中，晉商再利用自己的種種關係尤其是雄厚的經濟實力代為活動，使其順利地走馬上任，然後再想方設法幫助他們放任外官，以便為自己日後行方便。各票號掌櫃和清王朝的王公貴戚、達官顯要們打得火熱，稱兄道弟，關係非同尋常。他們不僅經辦彙兌公款，而且逐漸參與到代地方收取賦稅，甚至承攬幫助任職官吏私存、彙寄搜刮中飽之銀的特殊業務中去，甚至幾乎成為大臣們的財務代理人。

明朝為了抵禦蒙古而設立區邊重鎮，這些兵馬的生活和需要造就了一個高額消費區，為晉商的生存與發展提供了原始動力和機遇，使他們做起了“政治生意”。清朝時以介休範永鬥為首的山西八大商賈一躍為顯赫天下的“皇商”，取得了其他商幫無法享受的特權，為晉商開創了獨步天下的局麵，他們都直接或間接地接受皇家權力的支派，並甘當附庸以獲巨利。

介休範氏每年要交納內務府皮張若乾，從此走上了皇商之路。他們一方麵繼續經營邊疆貿易，另一方麵深入國內市場進行綢布茶糧貿易。範氏還是大銅商和大鹽商。康熙時，範氏經內務府奏請，承擔了一部分販運洋銅的業務，而且在這一業務中占有相當比重，經常擁有洋銅船六七隻，成為洋銅商中的大戶，從中獲取了巨大利益。範氏在長蘆、河東鹽區資本相當可觀。

到了清朝的中後期晉商達到了輝煌，他們充分利用官方的權勢，不失時機地取得“優惠政策”、“重點工程”和“大項目”，從中謀暴利，進而部分代官方“解餉”、運軍需、賑災，最後竟扮演起了國家銀行和財政部的角色。如果冇有與官方極為密切的關係，他們能得到這麼大這麼多的“肥差”嗎?隻有使自己的利益與官方的利益一致時，生意才能做下去，而且會越做越大，越做越順。

靠官維護，靠官謀利，官商合一，各取所需，在晉商中很普遍。能成為顯赫的皇商的，畢竟隻是個彆，大多數晉商還是通過結交權臣及地方“父母官”，求得庇護，開展“業務”。1921年版《山西票莊皮行商務記》中說：“考前清定例，凡屬公款在京則存戶部，在省則存藩庫，並無令存票莊之明義。所以存儲票莊者，官場與各莊老闆來往之私人情耳。”那時，結交官場從而獲得巨大的利潤，這已不是個彆現象，而成了普遍的公開的秘密。

在京的幾個大的票莊都極力拉攏王公大臣，最著名的，如蔚盛長交好慶親王，百川通交好張之洞，協同慶交好慈禧太後的親信李蓮英，誌誠信結交兩廣總督葉銘琛，大德通交結趙爾巽和慶親王，三晉源交結岑春煊，日升昌交結曆任奧海關監督、慶親王、倫貝子、振貝子和趙舒翹等。慶親王和奧海關監督不止一家票莊招攬，票莊經理有時與督撫往來甚密，得其信任，亦步亦趨，雖調任也與之同行。票莊與官員已到了誰也離不開誰的地步。

曾為晚清“中興名臣”的張之洞在未發達之前，囊中羞澀，買官無銀，在京借債無門之際，求到了協同慶票號門下。協同慶老闆久聞張之洞大名，又從“大內”的“內線”得知，張之洞將有重用，官運會一路亨通，便慷慨答應借銀十萬兩，作為張之洞買官的費用。不久，張之洞果然榮任兩廣總督，他自然不會忘記報答協同慶的大恩，便把兩廣的官方財稅解彙全部交給了協同慶。在短短的幾年時間裡，協同慶僅僅做兩廣這一筆“大業務”，就賺了上百萬兩銀子，還有什麼業務比做這種官生意更賺銀子呢?與協同慶票號類似，晉商各票號以經營官款為主，其中的秘密，恐怕隻有銀子才能說清楚了。

喬家大德通商號經理高鈺很擅長髮官財。由於與當時的高官趙爾巽關係密切，所以，他總能從趙大人處拉來“大宗業務”。趙爾巽調到東北，高鈺追隨到東北拉業務，趙爾巽調回北京，高鈺也同來，趙爾巽後來調到四川，高鈺又跟到了四川拉業務，“大德通”幾乎成了趙爾巽的賬房。趙大人做官離不開大德通的銀子“做本錢”，大德通也靠趙大人手中的權力開展“業務”，獲取更多的銀子，如此雙贏，當然誰也離不開誰了。

高鈺除了拉這種“大宗業務”外，他還有通天的本領。在庚子“國難”之際，他竟能比官府還早就得到“兩宮西狩”的“特大喜訊”，並能把失魂落魄、落難如乞丐的“老佛爺”和“萬歲爺”迎進大德通票號“辦公室”臨時改成的“行宮”，還慷慨地借10萬兩銀子給從不向人伸手的“老佛爺”。身無分文的“老佛爺”除表示感激外，還把隨身帶的“西洋貢品”純金火車頭留下作為抵押，並龍顏大悅，對高鈺的效忠留下了深刻的印象。在“兩宮迴鑾”之後創辦大清銀行時，高鈺就被欽命為首任行長。至於“兩宮”對大德通的其他回報，完全可以想像得出。“高總”做官生意做到了極致，在當時很多晉商自愧弗如。

看來，官生意做得越大，獲利也就越豐厚。官場與市場，僅一字之差，卻有天壤之彆。做市場，是靠滿足社會需求，靠自己的才能發財；做官場，是通過結交官吏為自己謀私。在官本位社會裡，做市場得先做官場，因為官場控製、壟斷著市場，隻有通過官場才能做市場。

晉商善於做官場，是其長處也是其短處。長處在於，做官場比直接做市場容易很快“做大”、得到庇護，形成優勢；短處在於，官場是最靠不住的。“鐵打的衙門流水的官”，官變是經常性的。“換湯不換藥”的變，固然可以繼續做“業務”，若舊官場整個被剷除了，那想再做“業務”也就不那麼容易了。要想真正長盛不衰，還得真正去做市場。市場是無限的，善做市場者纔會長久。

6．人棄我取，人取我與

晉商之名號日升昌有句發家名言：“人棄我取，人取我與。”這句話把晉商與眾不同的經商之道體現得淋漓儘致。他們頗精此道，善觀時事變化，低價買進、高價售出。采用“人棄我取，人取我與”的策略，把外省商人不曾經營或不受重視的貨物，不論大小，不論貴賤，不論遠近，隻要有利可圖，就選擇時機及時販運。故有商諺稱“屯得應時貨，自有賺錢時”，晉商也因此道而創下了非凡的基業。

據《史記·貨殖列傳》記載，戰國的商人白圭“樂觀時變”，擅長經商，在“善為商賈”、“力工商，逐什二以為務”的周人中，稱得上是最典型的人物，人稱“人棄我取的商祖”。他那“人棄我取，人取我與”的經商理念至今仍為人們所津津樂道。此經商理念是說，彆人認為冇用的、不想要的東西我要下來，彆人要的我就給予。

有一年，棉花豐產，商人們都在一窩蜂地拋售棉花，有的商人為了儘快把棉花拋售出手，不惜把價格壓得極低。

白圭見此狀況，便吩咐手下掛出“收購棉花”的招牌，將商人手中所有現存的棉花全部收購，存入庫中。

隨後，賣完棉花的商人們不知從哪裡得到的訊息，說皮毛成了搶手貨，冬天市場上皮毛緊缺，於是他們又擁在了一起，搶著購進皮毛。恰巧，白圭的倉庫裡正存著一批上好的皮毛，但是他聽到這個訊息後並冇有將皮毛壓在手中，以待冬天高價出手，而是把所有庫存的皮毛賣了個精光，從中也賺到了不菲的一筆。

來年，由於棉產地陰雨連綿，棉花嚴重歉收。於是那些手中已經冇有了棉花存貨的商人便開始到處尋購棉花。這時，白圭便以高出收購價的價格賣出了全部庫存的棉花，再次賺了個盆滿缽滿。冬天臨近，不知為何，滿街的皮毛突然賣不出去了，價格降得越來越低，其他商人為盲目聽信傳言而後悔不已，結果落得個血本無歸。

在糧食豐收季節，糧食太多，大家都不要，價錢也就便宜下來，白圭就大量收購糧食。此時，糧價雖低，但蠶絲、漆等因不是收絲或割漆的季節，冇有大量上市，價錢自然很高，所以白圭趕緊把手中囤積的蠶絲與漆等貨物高價出手。到了收絲時節，因蠶絲大量上市，價錢賤下來，而糧價卻高了起來。所以，白圭就再次收進蠶絲，賣出糧食。在這樣一買一賣中，眭牟取中間利潤，終也發家致富。

山西蒲州（今永濟）位於南北縱貫晉陝峽穀的黃河折轉東流之處，這裡土陋人稠，曆來挾資本走四方者十之九。由於經商之利倍於農，故外出經商之人多能以富歸裡。這些商人雖然走南闖北，到過五方都會，但是其富多由切計刀錐之利而成，並冇有什麼稀奇之處。明代山西蒲州人王海峰雖然也和其他商人一樣外出經商，但他的經營方式卻與眾不同。

明代，蒲人外出經商大多是西到秦隴，東到淮浙，西南到蜀。王海峰一開始也是去了上述地方，但經過一段時間，他認為這些地方經商盈利不太多，便東走青滄。青是指青州，在今山東益都；滄是指滄州，即今河北滄州。這兩個地方是明代的長蘆鹽區，鹽行北直隸和河南之彰德、衛輝二府。由於官僚顯貴、勢豪奸紳上下勾結，這一鹽區的運銷不能正常進行，商人紛紛離去。但是王海峰認為，這裡是春秋時齊國管仲收魚鹽之利的地方，陶朱公也是據此富致千金。經商就要人棄我取，人去我就。因此，這裡正是可以大乾一場的地方。

他到滄州後，先熟悉該鹽區鹽政，瞭解該鹽區的運銷曆史，從中找出經驗教訓，然後向zhengfu提出了整頓鹽製、嚴禁zousi的建議。後來，長蘆鹽區經過整頓，鹽的運銷又繁榮起來，鹽商又蜂擁而至，長蘆鹽區的鹽稅收入比過去增加三倍多，王海峰也成為這一鹽區著名的富商。明代大學士張四維說他動輒萬金毫不在意，其資產之雄厚就可想而知了。

嘉靖四十二年（1563年），王海峰70歲時才離開鹽商界回到故裡。張四維對他評價說：“蒲州雖然多豪商巨賈，但少見像王海峰這樣有雄才大略的商人。”儘管史料上關於王海峰的經商活動記載十分簡略，但他的人棄我取、人去我就的做法，對於我們今天的商業經營者來說，仍是值得借鑒的經商經驗。

“人棄我撿”，這種劍走偏鋒的險招往往能出奇製勝，但它的前提應該是有洞觀全域性的眼光和成竹在胸的信心。否則，這種便宜也不是好撿的。

前幾年，在瀋陽街頭流傳著這樣一個故事：有兄弟倆和妯娌倆籌集了兩家人的全部積蓄，奔向海南往瀋陽販西瓜。當時，瀋陽市場西瓜緊缺，經營者都紛紛奔赴海南購買西瓜，都想賺一筆大錢，這是不是機遇呢?照機遇的本身含義來講，這種時候肯定是一種機遇。

但是，當哥倆把西瓜從海南運到瀋陽後，瀋陽市場西瓜堆積如山，喊破了嗓子也賣不動。最後一算賬，連本錢都冇賺回來。於是哥倆都絕望地說：“今後死也不乾長途販運了。”

可是，妯娌倆並冇有被眼前的困難所嚇倒，她們籌借了一筆資金，不顧眾多人的勸阻，二下海南。這一次，當她們把西瓜運回來後，市場上當天隻有她們兩人的西瓜，一下子就被人搶光了，不但彌補了上次的虧損，還獲利一萬多元。

當有人問她們賠了那麼多錢，為什麼還去海南販西瓜呢?妯娌倆說：“第一次，市場缺西瓜，我們去販運的時候，彆人也去販運了，又都是那兩天到貨，貨一多，價格就低了下來。在我們賠錢的時候，彆人照樣賠錢，就像我們那哥倆一樣，害怕再賠錢，都不再搞了。正是這個時候，我們把西瓜運進來，市場隻有我們一份，價格自然就上去了。”

妯娌倆就給我們上了精彩的一課，她們以“眾人皆醉我獨醒”的智慧，看到了停滯的市場行情背後的盲點，二次販瓜，獨獲成功。

晉商在經營管理方麵，善於用變通的思想、創新的理念來持續不斷地給商號注入活力。他們是“唯有變者才能生存”的積極實踐者，善於除舊推新，創造新的對商業發展有利的方針方略，推動商號有所發展。晉商之所以能夠輝煌500年，與他們敢於創新、善於創新是分不開的。

7．勇於創新，打破常規

對於一個企業來說，冇有創新精神就不可能有發展。晉商的創新意識、創新能力以及由此做出的曆史貢獻是令人矚目的，其中有商業與金融機構創新、製度創新、業務技術創新、商業與金融工具創新以及商業與金融觀念、理論的創新。諸如人力資本、兩權分離製度以及銀行彙票、轉賬結算、旅行支票等都早於西方。因此，在晉商的成功因素中自然包括著其創新的因素在內的。

在人類幾千年的文明史中，都離不開創新這一最具活力的因素。創新就是發現、發明、創造、進步。

旅蒙商是在蒙古地區進行貿易的山西商人。旅蒙商始於清康熙西征噶爾丹時。當時，在平定噶爾丹部叛亂戰爭中，大軍雲集，所有采運糧餉以及購辦各種軍需之事均需藉助商人，所以清朝曾組織了一部分商人，跟隨清軍征戰，深入到漠北蒙古高原地區，販運軍糧、軍馬等軍需物資。同時，由理藩院另設一營，隨軍商人即在營中與牧民進行貿易。清軍每營派一名官員，專門負責貿易之事。隨軍商人從蒙古各部各旗收購來的物品，也大多作為軍需物資供給軍隊。征討噶爾丹清軍中的這種隨軍貿易，後來逐步擴大到清朝駐紮在蒙古地區的駐軍中，他們除了給部隊包辦糧草、販運馬匹和供給其他軍需物資、生活用品外，還和當地的蒙古王公貴族、廣大牧民開展貿易。這些進行隨軍貿易的商人，被當時的清廷命名為“皇商”。他們大多數是來自晉商的“官商”，即“龍票商人”，也有一部分是“民商”。清王朝平定蒙古後，清軍雖退回內地，而一些山西商人則趁機留在了蒙古，繼續與當地蒙古族人進行交易，於是，在漠北的庫倫、、烏裡雅蘇台、科布多、恰克圖等處遂成旅蒙商商賈雲集的商業城鎮。這些人，除了販運軍糧、軍馬等軍需品外，還在草原與蒙古人進行貿易，隨著時間的推移，貿易規模逐漸擴大，成為很有勢力的商人。

由於蒙區不流通內地的銀錢，隻能以物易物。旅蒙晉商針對在當時的曆史條件下，以單一粗放畜牧業自然經濟為基礎的漠北社會對生產力發展水平較高的中原內地出產的糧食、布帛、煙茶和手工業產品等迫切需要的狀況，在內外蒙等漠北地區的商務活動采取了因地製宜，以貨易貨的方式：他們利用草原交通不便，資訊閉塞，冬春牲畜瘦弱，牧區青黃不接，采取不等價交換等手段，向牧民高價賒銷生活必需品，以低價預購牛羊和畜產品，以購小還大、購大帶小等放賬計息手段，牟取高額利潤。著名的大盛魁商號，是晉商中對蒙商貿的最大商號，大盛魁從內地采購的‘蒙區所需要的磚茶、布匹、調料等，然後交換蒙區的畜牧業特產牛、羊、馬供應內地。大盛魁交換貿易，在自己換取了高額利潤的同時，也促進畜牧業自然經濟擴大再生產的發展，對溝通漠北與內地的物資交流和經濟往來，帶動當地手工業、交通運輸業和飲食服務業以及城市建設的發展，具有重要的作用。

無疑，晉商是充分利用了農耕經濟與遊牧經濟之間的差彆和互補，大獲其利。

旅蒙商在蒙古地區的商業活動可分為四種：一為通事業；二為居問業；三為雜貨業；四為穀蔬業。

所謂通事業即指專為各旗王公、紮薩克采辦物品，包括吃穿所需，均靠從事此業者。王公需用錢款，也由此業者先予以借墊，月息三分。一年之內，還本概不取息；一年之外，則須償還息金。若遇三年，則利上加利。凡由從事此業者借出之款，每到償還期，各旗王公均以牛羊馬匹、駱駝等作價抵充。通事業者便將這些牲畜販迴歸綏，以此獲得厚利。經營此項業務的主要有大盛魁和天義德兩家，均為山西人。而尤以大盛魁為最。大盛魁極盛時，雇員多達數千人，運貨駱駝數萬峰，尤以磚茶和菸草普遍受蒙民歡迎。

居聞業者是指各路販商的屯轉處。所有古城子及肅州一帶的行糧賈客，均依賴居閭業者給予介紹，然後按照買賣物價，酌抽傭金，與內地的行棧性質相同。

雜貨業者是指專事販運各種雜貨，即米、麵、茶、煙、布匹等，並再將所獲皮毛及其他零件販往歸綏等地。

穀蔬業者即指在烏裡雅蘇台種地數十畝或百餘畝不等，以所產穀蔬售銷蒙人。穀食為主，菜蔬為輔，均有字號，為農商兼顧。

旅蒙晉商在蒙古地區的貿易形式，主要是走屯串賬篷，遊動經商。旅蒙晉商根據牧民的日常生活所需，以車載雜貨，周遊蒙境，用較為廉價的綢布、茶葉、菸酒和金屬器皿及工具等，換取各類牧畜、毛皮等畜皮和珍貴獸皮、藥材等。

旅蒙晉商還根據畜牧業經濟的生產特點，在chunxiazhijiao，載貨送到蒙古牧民的營地，先把商品賒銷給蒙民，當麵以貨物摺合牧畜、皮毛數量，先不收取，至秋冬之際，牧畜腰滿肥壯時，商人騎著馬，拿著賬簿，到蒙民駐地，收取牧畜和畜產品；對於冇有賒銷商品的蒙民則由收購商出據蓋有商號印記的“錢帖”付牧民收藏。待次年春、夏季，該商號載貨車到達時，牧民再憑此“錢帖”向商人選購其所需的各種貨物。旅蒙晉商藉此營銷與收購辦法，與牧民保持著“永恒”的主顧貿易關係。

還有些旅蒙晉商“以牲畜質物，指定某畜由原主代為飼養，數年後取之如攜，若有死傷，原主指他畜以為償”。或以少量低廉商品，交換蒙民幼仔畜或瘦弱牲畜，交蒙人代為飼養，待數年長成大畜或膘滿肉肥時，再趕回內地高價銷售。旅蒙晉商以這種經營手段，獲取了高額利潤。

旅蒙晉商在蒙古地區的貿易，雖然經營範圍和業務活動各有差異。但是就其經營商品購銷情況來看，無論大、中、小旅蒙商號，都有共同之點，即收購的主要商品為馬、牛、羊、駱駝和毛皮等畜產品和土特產品。銷售的主要商品則以磚茶、布、綢緞、酒、煙、糖等日用雜貨和一部分生產工具為主。此外，不同的地域不同時期、不同商號的經營活動，購銷商品的種類亦有所不同。有的經營貨物達千種以上，有的隻經營一二種。

除上述列舉的主要商品外，旅蒙商在經營中還因地製宜，根據要求靈活組織商品供應。對蒙古王公貴族、上層喇嘛等，為取得其歡心，則按其**供應精緻奢侈的玩賞物品、高級名酒、盒裝精美糕點、精雕鼻菸壺，甚至玉枕和供其淫樂的器物等。僅佛像就有大、中、小不等的銀像、銅像、瓷像、楠木像、刺繡像等種類繁多。旅蒙商大盛魁曾在春節時貼一對聯中稱：“蒐羅十八省之奇貨”，形象地說出對蒙古人供應的商品“上至綾羅綢緞，下至菸酒蔥蒜”，凡生產和生活所需的物品，應有儘有。大盛魁商號是清代山西人開辦的對蒙貿易的最大商號，極盛時有員工六七千人，商隊駱駝近兩萬頭，活動地區包括喀爾喀四大部、科布多、烏裡雅蘇台、庫倫（今烏蘭巴托）、恰克圖、內蒙各盟旗、新疆烏魯木齊、庫車、伊犁和俄國西伯利亞、莫斯科等地，其資本十分雄厚，聲稱其資產可用五十兩重的銀元寶，鋪一條從庫倫到北京的道路。

大盛魁的總號最初設在烏裡雅蘇台，後遷駐歸化城（呼和浩特），其經營活動的基本地區是烏裡雅蘇台和科布多。烏、科兩地櫃上的店員，在櫃上住過三年，學會蒙語以後，就組成若乾小組到草原各帳篷售貨。基本上是一個店員，再雇一個蒙民，兩個人騎兩隻駱駝，另用兩隻駱駝馱貨，販運的商品有磚茶、生煙、洋布、斜紋布及針線之類，走串蒙古包送貨上門。夏天賣了貨，換成羊馬；冬天賣了貨，換成皮張。同治時，大盛魁看到茶、煙銷路好，為了適應蒙民的口味和運輸上的便利，與茶商、煙商一起製出名牌“三九磚茶”和“祥生煙”。而且越做越精細，越做越定型，頗受蒙民歡迎。

商戰中有一個“先手定律”，強調的就是一個“先”字。你若慢了一步，彆人可能已衝到前麵，先你而成功，你的準備隻能前功儘棄。所以誰創新快，換代快，誰就能贏得新市場。

8．重視宣傳，廣而告之

廣告，是傳遞商品或勞務銷售資訊的主要手段。它對於促進供求，溝通產需，活躍市場，指導消費有重要作用。晉商在數百年來的企業經營管理中，注重廣告宣傳在商品營銷中的作用，創造了許多適閤中國國情的廣告宣傳術和成功的廣告製作經驗。

關於雷履泰，後人的定義是中國金融業的一代巨人，豈不知他還是一位具有廣告意識的策劃者呢!

“日升昌”後院正屋門簷上有一塊“彙通天下”的牌匾，想必所有去過“日升昌”的人都看到了。但說起這塊牌匾的來源，還要從近代中國第一個喪權辱國條約——《南京條約》說起。

1842年，清zhengfu與英國簽訂了《南京條約》。根據《南京條約》，清zhengfu要賠款白銀2100萬兩，如此钜款，肯定要從各省籌集調撥，時間緊、任務重，這下可急壞了清廷上下。冇想到日升昌利用其良好的商業信譽和遍佈全國各地的業務網絡，不到十天的時間，便替清廷解了燃眉之急，驚得道光帝連連感歎“好一個日升昌，竟能彙通天下”。

訊息很快傳到日升舀大掌櫃雷履泰的耳朵裡，這個天才的商人立即想到：道光帝的話可是貨真價實的“金口玉言”啊!傳出去日升昌一定會名揚九州的!於是，立刻命人把北京分號的牌匾改為“京都日升昌彙通天下”，一時間各地盛傳“京都日升昌彙通天下”。從這以後，不但各地的商人和地方官吏更加信賴“日升昌”，甚至連英國彙豐、美國花旗等外國銀行也和“日升昌”有了業務關係。由此可見雷履泰不隻懂金融，還懂廣告宣傳呢!

晉商深知，商品的銷售必從讓消費者“知”開始，而如何讓他們知、知些什麼、在哪一個層麵上知，則完全是商人用“智”的範圍。晉商廣告手法之高超，不僅使得“廣而告之”的內容，而且“廣而告之”的過程本身，都取得了“策動人心”的效果。

曹氏商業興盛，它的成功訣竅，除善於把握市場，善於利用經濟資訊，能夠出奇製勝之外，注重商標廣告的宣傳，以之招徠顧客，又是他的絕招之一。如豫生堂藥莊，商號開設在太穀，銷路卻遠涉南洋諸國。除藥品貨真價實外，依靠的就是商標廣告。每每出售一副藥，一粒丸丹或一張膏藥，都要附送一張石印商票。

商標中雲：“請認商標，貨真價實，言不二價”，“本堂開設山西太穀縣三官廟前古槐樹北，曆有所年，頗蒙各界歡迎。本堂係采藥料生意，非他行營業可比，唯以濟世活人為宗旨，不專以利是圖。”“本堂配合至寶、玉樞、定坤、小金丹、龜齡集、回生紫金錠等。諸藥藥價貴重，收效神速，久為四方馳名。凡丸散內之主要藥品，不惜重資，務求特色之藥料。”“近有無恥射利之徒，隻為利厚，藥票上說得精美異常，實則主要藥品隻圖低價利已。本堂恐各界諸君有不明是理，不識真藥者，誤症非淺。今本堂另加仿單，惟名目頗多，而治症各有奇效，特設總彙一篇，錄其主要，以便采覽。欲知服法詳確，細閱各種丸票乃能儘悉也。……賜願諸君，認明商標為記，庶不致誤。山西太穀縣曹氏豫生堂蔘茸藥材莊謹啟。”

從上述商票廣告宣傳不難看出，曹氏商業和商標廣告緊緊聯絡在一起，形成了曹氏經商的重要組成部分。它依靠廣告呼喚顧客，呼喚發展，在發展中獲巨利，既顯示了商標廣告宣傳的威力，又宣傳了本店商品之特點；既反映了藥店經營宗旨，又滿足了顧客所需。

廣告既然可以為商賈帶來利潤的增加，所以每一個晉商都絞儘腦汁變換花樣在廣告上下足力量，如小饋贈、巧包裝、亮身份等，無不欲達到宣傳自身、招攬生意、討好顧客的目的。而利用漫畫醜極生美，寓意深刻的形式製作廣告，使人們在笑聲中留下深刻印象，也是晉商富有情趣的廣告形式，如近代某晉商在上海開設了一家牙刷店，請人特製了一幅漫畫廣告，畫麵是一柄大牙刷，牙刷柄上貼著一個大孩子，正用儘氣力拔一根牙刷毛，畫名就叫“一毛不拔”，把這個貶義的俗語和過硬的牙刷質量結合起來，使人叫絕。

明代，太原城中有一家刻書刊印店很有名，出版商的利潤也很可觀。於是，有些外地人眼紅了，紛紛拿了這家出的書籍，私自刻版發行。太原人印刷的書出版不久，盜版書就跟著充斥市場，由於當時還冇有知識產權保護律法，所以這家太原出版商雖然大為惱火，但也無計可施。

後來，這家刻書刊印店的掌櫃想出了一個絕妙的辦法：他編輯刻印了一本新書，在該書即將印成發行之前，他先向太原官府遞上訴訟狀子，無中生有地說自己新印的書，其中有多少發往某地，半道上遇見強盜，書全被搶走了，請求官府為他出通緝令捕盜，並聲稱願意拿出多少銀兩作為賞銀，用來獎勵捉到強盜的人。

官府的懸賞緝拿文告一出，立即傳遍各處，這本新書的名聲隨之傳了開去。新書一發行，便成了暢銷書，而且由於生怕到時候說不清楚，冇有人敢私刻翻印這本書、這位掌櫃的廣告術可謂一箭雙鵰。

做廣告無非為了讓消費者知道兩件事：一是有這麼樣一件東西；二是這是一件好東西。搶劫案在任何時代都是人們關心的重要話題，酒後飯餘之時，無論於己有關無關，總能引起人們的興趣，更不用說官府佈告和賞格所起的推波助瀾的作用了。

而且眾所周知強盜曆來專搶值錢的東西，現在竟然連書也搶了且不嫌累贅，那一定是本好書，值錢得很。雖然這種“強盜擺書攤”於情理上說不過去，但卻給這本書蒙上了一層神秘色彩，使人們在對搶劫案的懸念未曾消除的情況下，更將注意力轉向了新書本身，欲一睹為快。這樣，廣告效果出來了，但廣告的痕跡卻冇有留下。