大國日化1981 第122章 第 122 章 這合適嗎？

這合適嗎？

魅力的這股風颳得可謂猛烈。

《十分鐘》雖然是目前美國最火熱的新聞節目, 但它隻有收視率是沒有轉化率的，如果僅僅是這一句話，隻讓能勾起很多用過魅力產品顧客的回憶——譬如曾經年少的歲月等等。

或者, 會引起一些人的好奇, 在以後生活中，某次經過日化櫃台的時候, 瞧見魅力品牌的洗滌產品，說一聲：“哦這就是那個好用的魅力。”如果他正好需要可能拿一塊，如果不需要，就這麼過去了。

而讓魅力能夠真正進入消費者視野的, 是第二天蜂擁而至的新聞和廣告——在你有回憶有印象的時候, 再去推廣, 那就不是隻聽聽看看了。

新聞會講故事——湯姆森先生一家五十年來對製皂的精益求精，不懈努力, 立起了品牌，同時也幫助大家回憶起過去的歲月。

而廣告會普及知識——魅力的洗滌係列現在有多好用。

它的香皂采用了最好的油脂，潤膚而不乾燥, 可以解決很多人皮屑的問題。

它的洗衣皂新增了甘油可以形成保護膜, 不但保護衣物，也可以保護你的手。

它的內衣皂使用了茶樹精油, 大蒜精油和丁香油等天然成分，可以有效防止菌落再生。

……

可以這麼說, 這一套組合拳。

隻有新聞不會形成銷量, 隻有廣告則沒有噱頭不會引起注意。

合二為一則立時成了當時的熱點, 一時間，魅力成為了超市日化區域的熱門貨，雖然不會像是凝脂皂一樣, 為了抽獎而主動大量的購買，但不少顧客站在日化櫃台前選擇時，都會拿一塊！

戴維斯跟周漁彙報的時候，聲音裡都是雀躍，“我們不但將魅力在德州的市場拿回來了，甚至在全國的銷量也逐漸攀升！”

周漁也是很驚歎，戴維斯居然可以有這樣的能力和能量，讓魅力以如此閃耀的方式重回大眾視野，當然，她自然要問一問：“你怎麼會知道《十分鐘》要播放關於香皂的采訪？那句話是怎麼回事？”

戴維斯對此並沒有隱瞞：“我和報道的記者路易斯是二十年的筆友，我們共同是城市探險的愛好者，通過信件進行溝通交流並沒有見過麵。”

“這次是我向她尋求的幫助。而她的父親是電視台的新聞總裁，所以，她在這方麵有著較大的許可權。”

“周總，我用儘所有力氣感謝你的信任！”

他這不完全是邀功，也說的是心裡話——試想，一個之前沒有磨合的美方經理，當他說要策劃一場宣傳的時候，問周漁預算可以開到多少，周漁的回答居然是：“隻要合理就可以。”

也就是說，隻要他的策略是正確的，那麼預算無限製。

這不由讓他想起周漁那句：用人不疑疑人不用。而他之前在bj經曆了什麼，他嘔心瀝血的市場調查報告，被他們以所謂的“常識”否決了，他們不信任他，還糟蹋了他的心血！

戴維斯是真的感激周漁給了他這個機會，當然，也讓他在魅力品牌擡頭的同時，預先嘗到了一絲成功的喜悅和對日後與bj對抗的興奮！

他已經迫不及待想要大乾一場了。

周漁是真挺驚喜的，要知道，在這個沒有網路的年代，有了媒體渠道就等於有了更多麵向消費者的機會。

作為一個實質是夏國品牌的日化產品，打廣告很容易，但是跟主流媒體扯上關係太難了。

周漁這會兒雖然看不見戴維斯，但隔著電話線也覺得他是個寶啊，“我感受到了，謝謝。不過我們也需要謹慎應對接下來的事情，畢竟，我們掀起了波浪了。”

“我給郵寄了一些贈品，記得用上！”

魅力與凝脂皂不同，凝脂皂的宣傳路線就是抽獎，事實上，這看起來並不像持久的樣子——業內對他們的評價就是，一個不懂行的臭皮匠（莊佳誠）帶著一個落後的產品，試圖以金錢方式開啟市場，就是個笑話。

“海浪退了才知道誰在裸泳！”他們認為等著抽獎活動結束，凝脂皂自然不攻而破，所以對凝脂皂大部分都是看的狀態，並沒有什麼相應措施。

但魅力不一樣，首先，它是正正經經地洗滌品牌，其次，它披著美國貨的皮，很容易魅惑人！

普通美國人可不會去管魅力背後是美國人還是夏國人！那個品牌故事已經成功的俘獲了他們！

所以，魅力是有威脅的，自然會引起業內的注意。

但每個企業注意的方式也有不同。

魅力此時沒有洗衣液、洗潔精這樣的洗液產品，諸如bj這樣的跨國大型公司，主要利潤不在肥皂香皂上麵，他們的市場部觀測到魅力品牌的大量廣告和突然崛起後，自然也是做了分析的。

但魅力對他們而言，不過是洗滌事業部下麵的一個分支的競爭對手，雖然不會錯過，但也不會當做心腹大患頭等要事來處理，他們的精神更集中在國內與諸多洗液用品公司的競爭，和國外與hl品牌的市場之爭。

市場部直接按著過去常規的做法，將與魅力對標的洗滌品牌潔淨進行了一係列的促銷活動，包括送贈品等。

而占據了香皂肥皂市場的公司，譬如當初周漁說服莊佳誠的時候，引用的例子ad公司和藍思公司，則立刻重視起來。

他們對魅力和這套組合拳都進行了分析，想要看看如何狙擊——短時間內，市場的資料是收不回來的，但這並不妨礙他們通過廣告的猛烈程度，周邊人們的反應，以及小範圍內銷售資料的收集判斷出一件事——魅力將會對他們形成嚴重威脅。

藍思公司的銷售總監威廉這會兒正在質問自己的手下：“我要知道，他們為什麼能上《十分鐘》？”

漫天的廣告不可怕，可怕的是，在一個正經新聞中出現了魅力，如果鬨不清這點，就不知道對方的底牌，那誰知道他們進行針對的時候，會不會突然又來這樣一個神來之筆？！

這並不是輕易可以辦到的事——那可是《十分鐘》！

下屬隻能回答：“我們進行了側麵的調查，目前沒有任何證據顯示，這則新聞有問題，事實上，這句話加在新聞裡並不突兀。我們曾經試圖懷疑調查記者路易斯跟魅力有利益關係。”

“我們由此調查了魅力公司目前的在職人員，他們隻有四位美方工作人員，魅力的原老闆湯姆森，從bj離職的海外市場部市場調研主管戴維斯，還有兩名沒有任何背景的雇員。”

“湯姆森在這個行業已經耕耘了三十年，事實顯示，如果他有如此的手段，魅力不會被賣給夏國人。至於戴維斯，我們查到了他離職時他的頂頭上司艾瑞克對他的評價，認為他是個機會主義者，能力平平，他在bj一共工作了13年，包括在銷售部門工作的時候，也未曾顯露過這樣的公關能力。”

“而且他和路易斯沒有任何交集，他們的生活軌跡和求學生涯乃至於工作路線都是完全錯開的。”

“不過囿於第二天廣告的鋪天蓋地，我們認為，不排除魅力身後有著更大的背景。”

總監威廉都皺起了眉頭，的確，但凡是晚一天廣告爆發，他們也不會這麼擔心，恰恰好就說明，這是有預謀的。

他已經看過戴維斯的簡曆了，隻是個市場部平平無奇的普通人，他不認為對方有這樣的能力，可以左右《十分鐘》。

那就是戴維斯背後的華美日化？一個夏國品牌怎麼會有這樣的威力？他不想相信，可偏偏又不得不信，這讓他陷入了困境——未知背景纔是最可怕的，你不知道他們會怎樣出招！

畢竟，新聞的兩麵性實在是太強了，它可以一晚上讓觀眾回憶起兒時可能並不在意的一塊肥皂，也可以曝光你在狙擊對手的時候用的不當手段，讓你身敗名裂！

這讓他們在搞清楚真相之前，隻能束手束腳地反擊，譬如——最正規的降價和促銷。

於是，披著美國皮的魅力發威的同時，美國的主婦們突然發現，似乎在一瞬間，超市裡到處都是促銷和降價的肥皂香皂。

但……

艾琳娜是個家庭主婦，跟所有的家庭主婦一樣，她每週都要進行一次大采購，這次她除了采購這一週的蔬菜水果肉類麵包麥片外，她還需要將家裡的洗滌用品補充完整。

不過，當她進入到洗滌用品區域她就高興了起來，天哪，瞧瞧她看到了什麼？明明不是任何節日，不少品牌居然在搞促銷。

潔淨的促銷小姐衝著她介紹道：“太太，我們的洗衣粉買一袋送一袋100克的，香皂肥皂買四塊送一塊！”

她立刻拿上了，潔淨的東西還可以！

不過往前一走，她就又見異思遷了，她看到了什麼，藍思和ad家的香皂肥皂洗衣粉都在打八折！

促銷小姐瞧見她就介紹道：“太太，需要洗滌用品嗎？同款產品買兩個打八折，聖誕節前沒有比這個更合算的促銷了！”

事實上，艾琳娜一直認為贈品不如折扣更合算，畢竟，用省下來的錢她可以乾彆的，而贈品並不一定符合心意。

艾琳娜於是拿著香皂和潔淨的比了比：“請給我各拿兩個。”

說完，她就扭回了頭，在潔淨的促銷小姐麵前，將剛剛拿上的產品放在了旁邊的貨架上，順便收獲了一個無奈的表情。

等著回去的時候，她就將藍思的兩塊香皂兩塊肥皂和兩袋洗衣粉放到了推車中，這會兒她已經挑選完畢了，於是車子一扭，準備前往旁邊的百貨區。

但你知道她看到了什麼？

她站在那裡簡直不可思議，“哦ygod，哦哦哦哦，天哪，天哪，這是個藤編的托盤嗎？”

在通往主乾道的一個堆頭，居然擺放的都是大型洗滌套裝，裡麵有六塊香皂，六塊肥皂，兩袋洗衣粉，最重要的是一個藤編的精美的托盤盛著它們。

而這個托盤她在擺件那邊瞧過的，因為是純天然和手工的，一個售價足足三美元。

她猶豫了半天也沒捨得買，但現在，這居然是贈品！

艾琳娜腦袋裡隻有一個想法：隻要合算，我管什麼品牌一定會買。

她立刻去看相關資訊，卻發現，居然是最近很火的老品牌魅力，而售價並沒有因為他們的贈品太過精美而提高，隻有52刀！

這是個很好用的老牌子！而且完全是正常售價！隻要買下，她就可以白得這麼漂亮的托盤！

艾琳娜興奮的不得了，這會兒也顧不上所謂的不要囤貨的想法了，她立時拿起了魅力禮品裝！

天知道，她的運氣有多好！甚至想了想後，她立時又拿了一份——兩個托盤擺起來更對稱，更何況，香皂洗衣粉囤了也不會過期！

當然了，有了這麼兩個大禮包，剛剛拿過的香皂和洗衣粉自然不用了，於是，她推著購物車，再次返回了藍思促銷小姐那裡。

對方瞪大了眼睛看著托盤問她：“哦太太，請問還有什麼需要幫助嗎？”

艾琳娜將剛剛拿過的產品全部放了回去，在對方的目瞪口呆中抱歉著說：“我實在沒有辦法拒絕這個托盤！它太漂亮了！”

而對方回答她的也很誠實：“事實上，我也難以拒絕它！哦，它太好看了！”

誰能想到，在折扣和送贈品中間，還有一種促銷辦法是送個藤編托盤呢。

藍思的總監威廉在辦公室裡簡直暴怒：“他們為什麼會想到送托盤？三美元一個的托盤為什麼要免費送？這麼高價值的贈品，這合適嗎？這應該嗎？他們這是不掙錢了嗎？”

而他的下屬在空隙裡插縫說了一句：“但是這個托盤，在夏國的成本應該是不足30美分的。”

威廉簡直愣在那裡，半天才張口問：“也就是說，他們賣了那麼多東西，就送了一塊香皂！？然後打敗了我們？你覺得這應該嗎？這合適嗎？”

沒人敢說話，半天威廉才來了一句：“那我們能買到嗎？”

下屬回答：“我們聯係了跟夏國有進口業務的貿易公司，他們的開價是15美元。不太合適！”

威廉的回答是：“滾！”

托盤讓魅力度過了爆紅後的波蕩期，隨後便平穩了起來，周漁的心思全部都放在了牙膏工廠和合成洗液工廠上。

六月中旬，牙膏工廠落成，10月中旬，合成洗液工廠落成，同月，華美日化再次跟著省貿易團出戰廣交會，這次可不止46君子了，足足來了72家日化廠，也包括帶著洗發水沐浴露產品的南州肥皂廠。

半年的銷售究竟怎樣，大家心裡有數——他們這次敢來這麼多廠子，就是因為不少貿易商提前打了招呼，想要再次訂購。

不過，這次各家廠子並非沒有變化，首先是品類更豐富了，原先隻有個彆廠家有洗發水沐浴露，但這次，起碼有七八家都有了相關產品。

用龍平梁的話說：“你們太快了，我們得捲起來！”

其次是有重點了，春交會的時候，周漁建議產能不夠的，不要將產品集中訂購，這樣一旦賣的不好，下次就很難賣出了——畢竟夏國競爭激烈。

所以很多廠家都是一個國家20萬塊，這樣去試探市場，如今半年已過，哪個產品在哪個國家受歡迎，大家心裡都有了數，已經不是廣撒網了。

用常部長的話說：“日化區已經到了百花待放的時候了！”

當然了，常部長也告訴了周漁兩個訊息：一個是，經過多次的接觸，bj已經同意來夏國建廠。另一個則是來自英國和瑞典的品牌huali目前也在跟他們接觸，對夏國市場很有興趣。

周漁有些意外，hl的確是1986年落戶上海，自此開啟了在夏國的征程，但她記得bj是1988年才落地夏國，沒想到居然提前了。

周漁問：“是怎麼樣的合作辦法呢？”

常部長直接說：“跟顏美一樣，是合資的方式。”

這倒是跟上輩子一樣，周漁記得，bj是跟粵東日化合作，而hl倒是不記得具體是哪家公司，她就問了一句：“跟誰合資已經談好了嗎？”

常部長這才說：“hl那邊剛剛接觸，目前還沒有定。bj本身我們想要促成和粵東日化的合作。但bj還沒有迴音，而粵東日化那邊也不是很願意。”

說到這裡，常部長都覺得變化太快了：“這兩年，咱們頻頻引進外資，要是哪個工廠能合資那是大家都高興的不得了的事兒。結果你們日化行業就是怪，我們的同誌去說，粵東日化的程佳麗怎麼說的：誰願意合作誰去，我們過得好好的，不合作。”

周漁一聽心裡就知道怎麼回事，粵東日化的程佳麗也是一位女強人，廠子效益一直不錯，尤其是在粵東，很有影響力，今年春交會，他們的香皂定出去了300萬塊，創彙36萬美元。

最近幾天見到她，她還跟周漁說呢：“我們的香皂在墨西哥賣的特彆好，這半年上了一條新的香皂生產線，這次要大乾一場。”

而合資雖然聽著挺好，但這兩年例子也多，夏方幾乎沒有話語權。

要是夏國的日化行業還是跟過去一樣不行，恐怕很多人都讓了，但現在，大家剛剛守住了價格底線，一起發誓要共同攀登高山，迎擊外資，怎麼可能將蒸蒸日上的工廠拱手相讓？怎麼可能合資？

周漁問：“沒看上怎麼辦？”

常部長笑嗬嗬地，也不愁的樣子：“這本就是兩廂情願的事情，粵東日化不願意，就不能強求。至於bj不想我們推薦，那就讓他們自己談。”

這就是底氣了。

周漁也不知道bj究竟會選擇哪家？反正大家聊起來的時候，普遍改變了對合資的態度，周漁還記得參加評定會的時候，好多人都羨慕趙立勇，合資一打出來，就是招牌，訂單嘩啦啦來。

但現在，大概更多的還是想自己乾一乾，甚至海市日化和京市日化還跟周漁打聽買外國品牌呢：“你買那個美國品牌怎麼買的，好買嗎？”

這顯然是看著華美日化用美國品牌登陸美國市場，有點動心啊。用侯顯明的話說：“是原先想都不敢想的事兒。但現在瞧瞧也不難。”

周漁笑著說：“我那是碰上的，不過後來我瞭解過，這種老牌子也不少，但產品很單一，大部分都是肥皂和香皂，沒有什麼技術含量，我們當時買衝的是裝置和牌子兩樣，但你們兩個廠子要買，裝置是不重要的，隻能衝牌子。”

“得好好挑選。”

她乾脆說：“這樣，我讓我們美國分公司的人打聽打聽。”

周漁辦事，他倆放心，這事兒就說定了。廣交會一結束，周漁就給戴維斯打了個電話。

除了交代海市日化和京市日化的事兒外，還交代他幫忙留意合適的藥品，化妝品研發公司，周漁想要收購。

戴維斯對這個倒是一口應下，但很快他就轉入了另一件事——魅力微笑要進入美國市場了。

魅力微笑是一個個人牙齒護理品牌，這個品牌與魅力比，有個不一樣的地方——

香皂肥皂行業，藍思ad等公司沒有形成壟斷，並不是那麼強勢。而個人護理市場則是bj的心頭肉，如果他們要進入，顯然要與bj正麵相碰。

戴維斯對此十分擔心，他認為，周漁是個進攻型的領導，隻要進市場就是要掀起大風大浪的，但現在顯然不合適。

“我們太年輕了，藍思他們背景不夠強大，摸不清我們怎麼回事有所收斂，但如果我們動了bj的蛋糕，它們的報複會猛烈得難以想象。”

“我們現在的實力，根本與他們抗衡不了。是不是，可以緩一緩？”

周漁都樂了，她哪裡想到，戴維斯還給她總結上了。

但戴維斯看她太片麵了，周漁在夏國市場敢大開大合，是因為夏國市場剛剛開放，沒有規則沒有前例，這個時候，你做什麼都是最新穎的，那不放開手乾什麼？

而年中的魅力品牌，算是周漁真正和美國日化行業打交道，可以這麼說，一方麵是在不太重要的市場上，拿走份額得到盈利，賺取美元。

另一方麵這也是前鋒——從魅力身上，她要感知美國日化行業的手段和態度，還有他們的底線和規則。

周漁自然知道個人護理和護膚美容有多激烈，她不會隨隨便便去折騰的，她說的是：“就是進入，但不做大量的宣傳，隻是存在。”

戴維斯可沒想到周漁居然變了方式，他試探問：“想辦法進入所有渠道？大量鋪貨？”

周漁點頭：“對！我們這次不做出頭的鳥了，要做的是藏起來，慢慢發展，等個東風。”

倒是周漁不知道的是，常部長回到了部委，對外貿易司的司長就找了過來，一臉發愁地說：“部長，您知道hl和bj都看中哪家工廠合資嗎？”

他根本不需要回答，直接說了：“不約而同！華美日化！”