成敗人生路 第101章

生化廠經幾個月的奮鬥，壓敏膠帶終於可以單班生產了。接下來最大的問題莫過於資金和銷路了。資金問題唐書記已答應去通融，銷路成了最大的攔路虎。產品沒人要，再能生產也沒用。當初起意開發時，全國能查到的生產廠家隻有無錫和上海，現在已有五家在報紙、電視上打廣告，可見市場態勢的嚴峻。為此向河渠召開了供銷工作會議。

會上向河渠指出，嚴峻的形勢逼著我們拚搏：元旦前沒有70噸香腸、10萬平方米膠帶的貨款入帳，將完不成兩萬利潤的任務，其後果不僅是我們的工資下浮、包乾經費拿不到2%，更重要的是全廠工人不能個個有班上、拿不到工資。我們則難以向全廠工人交代，難以向領導交代。生產戰線上有貨可供，能不能完成任務，功在我們，過也在我們，就看我們的了。

趙國民、蔣國鈞一起參加了會議，與供銷員們共商大計。經討論完全同意向河渠在會上提出的《千方百計搞推銷，為完成任務而奮鬥》的四點意見：

十至十二月每人至少要跑二百五十家，以各人分工地區為中心，腳達實地去跑。每天要記載所跑廠家名稱、地址、電話、會晤物件姓名、性別、大體年齡、職務，會談內容，對方所提要求，自己的答覆，等等。所作的工作記錄按月上繳查覈後發還。規定十月九十家，十一月九十家，十二月七十家。每人十噸香腸、三萬平方米膠帶任務，完成任務的不考覈所跑家數。並重申了有關製度和按協議計酬的辦法。

號召聘請業餘推銷員幫助推銷。可以分為兩類，一類歸併在自己名下計酬，一類與廠方協議計酬，推薦人按規定支付推薦獎勵。

向蔣配合去跑，所跑實績的70%計入所配合人員名下。

注重推銷技巧。向河渠將過去講課中所講的內容又重點提綱契領地作了闡述。

向河渠說，首先，任何時候你都要掌握主動權。顧客如果說他將給你打電話，或者說他以後找你，你都要接過話頭說“不敢煩勞，還是我打電話找您，”或者說“我來登門拜訪。”

第二是與關鍵人物打交道，不要將時間浪費在外圍戰上，要直搗黃龍府，找能當家做主的。

第三是遭到拒絕後應該友好地握手告別，說過一段時間再來拜訪。顧客的拒絕不總是不可改變的。有這樣一個例子，說的是一個推銷員向一位從沒買過他貨物的顧客遞送了一件小禮品，顧客驚訝地問為什麼？他笑著回答：“作為我第二十五次拜訪您的記念品。”從而為雙方洽談創造了良好的氣氛。

在再去拜訪時千萬不要問顧客是不是改變了他的原有看法，這是人家忌諱的。即使人家提起上次拜訪失敗時，最好是說：“上次之所以沒有談成，主要是我沒有將我們膠帶的優點說清楚”等等，將責任往自己身上拉。要分析遭到拒絕的原因，對症下藥。

第四是掌握感化顧客的技巧：盡量不讓顧客擔風險；站在顧客立場上為他著想，使他感到買你的產品有好處；隻要不是第一次拜訪，就盡量不在辦公室談業務；用示範或者例項來說明產品的使用價值，少用形容詞；注意用感情影響對方；注意尋找共同利益等等。

第五關於價格問題。要努力做到不讓顧客在還沒有購買我們產品的慾望時過早地提起價格問題，可以假裝沒聽見，也可以向顧客提出反問，以爭取主動。

當人家一定要答覆時，也要避免與顧客單純討論價格問題，而是和價值一併提出。要強調產品將給顧客帶來的好處，比如這樣答覆：“在考慮價格時要同時考慮膠帶的用處，它能使你的香煙減少受潮黴變的現象，一卷可以封三十多隻箱了，為六七千元香煙增加了質量保險。一卷才四塊錢，隻要一條煙錢。”答覆後繼續宣傳膠帶對客戶的益處，加深顧客對產品使用價值的印象。

向河渠說，其實各位都是供銷行家，我隻是紙上談兵，在這兒提出來說說。意在說明技巧對推銷的重要性，提醒各位注意運用技巧。

向河渠建議大家合理安排自己的工作，盡量將更多的時間用在拜訪顧客上，不要過多地依賴書信和電話，而是要跑、跑、跑，要與顧客直接見麵。

他提議將四點問題作為與顧客談話內容的準備和談後的反思。他提的四個問題是：

是否將談話的中心集中在購買你的產品將給對方帶來什麼樣的好處上？

你的拜訪是否吸引了對方？

你的談話是否條理清楚、具有邏輯性？

你的談話有沒有避免與顧客爭執？

他強調最好不要與顧客爭執、辯論，因為沒有人認為自己的意見不對。你的目的是賣產品給他，不是跟他論輸贏對錯的。批評或指責人家不對，隻會引起反感而斷掉銷路。對此他專門就力避與顧客爭辯談了他的看法。

他先講了一個故事，說故事來自於一本勵誌書上，故事說：

克洛裡是紐約泰勒公司的一名推銷員。他回顧往事，這麼多年來，他常常指正那些趾高氣揚的木材檢驗人員的不對，可是一點作用也沒有，總被碰到一鼻子灰。“那些傢夥象是足球裁判一樣，一經認定，絕不更改。”

克洛裡慢慢明白：口舌上的爭執是毫無作用的，公司已損失了很多的金錢，不能再這樣爭鬥下去了。於是他決定換個方式去做，下麵便是他講的經歷：

“一天早晨，我的辦公室的電話響了，一位義憤填膺的買主，在電話那頭憤慨地說我們的木板根本不符合他們的要求。他的公司還沒有卸完，請我們馬上派人把木板搬回來。在木板卸下25%以後，對方的木材檢驗員報告說55%的不合格，他們表示不能接受。

接著我立即去了對方的工廠，該廠的購料主任和檢驗員早就準備出一副抬杠的架勢。我們走近卸貨的卡車，要求他們不要間斷卸貨，讓我看看情況。我請檢驗員把不合格的木板挑出來，把合格的放到一邊。看了一會兒，我終於看出了緣由。

原來是他查得太嚴了，而且也把檢驗規則弄擰了。那批木材是白鬆，顯而易見，那個檢驗員對白鬆的知識不夠瞭解，經驗太少，而白鬆恰巧是我最拿手的。

我要對這位檢驗員提出反駁意見嗎？不，絕對不能，我繼續看著，慢慢地問他不合格的理由是什麼？我沒露出絲毫暗示：他檢驗出了錯誤，我強調是在向他請教，隻是希望在以後能滿足他們公司的要求。我用一種非常友好的語氣向他請教，並堅持讓他把不合格的部分挑出來。這令他非常高興。於是我們之間的緊張氣氛開始鬆馳了。

這期間我偶爾也小心地提幾句讓他覺得有些不合格的木板好象又符合規格，也讓他覺得他們的價格隻能買到這種貨色。但是我非常小心，沒讓他覺察我有一絲為難他的意思。

慢慢地，他的態度和善了許多，最後他坦誠地說，他對白鬆的檢驗經驗很缺乏，並向我請教關於白鬆板的問題。我就對他解釋那些白鬆板合乎檢驗規格的原因，而且堅持他認為不合格的，我不強迫他收下。結果在意料之中，我走之後，他把所有木板重新檢驗了一遍，並且全部接收，我們便收到一張全額支票。

從這件事看來，用一點小手段並且盡量不要點出別人的錯誤，就可以讓我們公司減少一大筆損失，並且同我們的客戶保持良好的關係。”為什麼同樣是自己正確，檢驗員不對，過去公司總是受損失，這次卻是檢驗員自己糾正的自己的錯誤，使克洛裡的公司受了益呢？關鍵在於融洽了感情、溫和了氣氛。

人們的言行通常都是受感情支配，其次才受理智的控製。沒有幾個人具有邏輯性的思考。我們多數人都犯有武斷、偏見的毛病，都具有固執、嫉妒、恐懼和傲慢的缺點。我們有時會毫無根據地形成自己的想法，有時又會在毫無抗拒或被熱情包圍中改變自己的想法。如果感情上跟你融洽，哪怕你的意見沒有道理，也可能會贊同；如果不願被你說服，哪怕你的理由百分之百地正確，你的事實也千真萬確是真的，他也會用最不上道兒的理由來駁斥你。他就是不服，你沒有辦法。所以你不能指望通過辯論來取勝。

在法庭上需要辯論，在談判中可以辯論，但在交談中要避免爭論。有人說十有**爭論的結果會使雙方比爭論前更堅信自己是絕對正確的，你贏不了爭論。要是輸了你當然也就輸了；如果你贏了，還是輸了，為什麼？因為對方輸了，你就傷了他的自尊心，使他感到慚愧，從而會惱恨你的勝利。即便嘴上服，心裏也是不服，你永遠得不到他的好感，更不要談改變他的主張了。這就使你表麵上勝了，骨子裏還是輸了。

克洛裡過去多年來儘管正確也是輸，使公司損失了大量金錢。後來能糾正對方的錯誤，維護了公司的利益，靠的卻是不爭辯、不指責、不刺激對方，尊重對方，願意按對方的意見辦，從而融洽了氣氛、拉近了感情、密切了關係，使對方主動糾正了錯誤。

怎麼才能避免爭論呢？向河渠認為一個巴掌拍不響。爭論總是雙方的事，隻要你不參與爭論，對方單方就爭論不起來。

首先你要辯證看待自尊，爭大勝不爭小勝，爭實質性勝敗不爭表麵的勝敗。你的目的是賣產品，隻要對方能接收你的產品，人家說什麼都無所謂。

第二是認真傾聽，隻聽不駁，哪怕是難聽的話，也要控製住自己的脾氣，先聽為上，讓人家把話說完。在聽的過程中，站在人家立場上進行分析、理解。確實是我方錯的，誠懇承認，尋找共同點加以肯定；不是自己錯的，也要感謝人家的意見，說我們會充分考慮他的意見，從而淡化對立的氣氛，使爭論不再繼續。

第三假如爭論已經形成，那麼不要立刻表態，而是動員對方將爭論的議題暫且放一放，讓雙方都想一想再說。

第四，如果對方堅持爭論，你則不要批評他，隻說他的見解聰明，有道理，然後設法迴避爭論的議題，轉議其他。總之要千方百計避免爭論。

向河渠建議供銷員製訂工作計劃，每到一地，先去郵局買一本通訊錄，從通訊錄上查詢可能使用我廠產品的客戶，按街道路線排隊，然後逐條路線去跑。讀者也許感到奇怪：怎麼這麼土啊，上電腦一查，通過網路聯絡，多省事。那是現在，在八幾年的年代裏，資訊並不發達，供銷都是要靠跑的，不然也就不叫跑供銷了。

蔣國鈞、趙國民都贊成當前工作主要要以供銷為重點，國民坐鎮廠內，老蔣和向河渠外出。按向、戴兩家的關係，向河渠原本想陪老伍去一趟南京的，後來從陸錦祥的彙報中覺得還是去一趟揚州、淮陰為好。揚州有兩家關係是李淑英的親戚。

書中代言，李淑英就是前文趙德才介紹的向河渠另一位姐夫李霞昌的女兒。李霞昌是向河渠四案上伯父的女婿，年齡比趙德才還大，足可以作向河渠的父輩，但因輩份所及，卻是個姐夫。儘管原先並不認識，認識後交往也很少，老姐夫分工在東頭車口，除開會差不多不到站上來，直到八二年六月十日去世，向河渠除送人情外，擬了

兢兢業業同創就有為大業坦坦蕩蕩獨留下無私美德

勤儉創業堪作兒孫表率忠厚待人確為親朋楷模

兩副輓聯，以昔日的同事、永遠的親戚兩重身份表示了悼念。新班子成立時，依據國民的推薦，讓李淑英當了保管員。借這層淡薄的關係去與那兩家親戚聯絡。淮陰工專校長周繼生是蔡國良的老表、自己的侄兒振華雖起不了多大作用也算個落腳點。依據這些，商量後決定由老蔣陪老伍去跑南京、鎮江一線，自己則跑淮、揚一線。為此他做了兩件事，一件事是給戴誌雄去信，讓老蔣拿去求助；一件事是去找蔡國良同行。

給戴誌雄的信他是這樣寫的：

“明伯兄：

斟酌再三，我使用了這個稱呼。因為上次知道我到了南京，你就去遇春家等我，次後幾天裏讓兩個兒媳去找有關人進行聯絡，打電話督促立仁設法，約請貴廠銷售科人員會商，晚上偕夫人送我一程又一程......要是我仍然沿用老稱呼，自是顯得見外了，所以改了口。”

明伯是戴誌雄的字，大哥明道，二哥明倫，他的字是明伯。向河渠在信中說：

“冬珠在膠帶質量闖關上功不可沒。因為承擔技術服務的兩位工程師沒能起到作用，又沒有錢去請上海的工程師，隻好自己闖。冬珠經兩百多次小試，終於將膠帶推上了軌道，雖然還不盡如人意，但已可進入市場了。”

在簡單介紹廠內情況後，他說：

“為扭轉局勢，蔣支書和我分赴兩路。本來最有希望的南京我想前來的，後考慮到有您和您的親友撐腰，我去不去關係不大，因而選擇了北上。由於一位朋友介紹的上海退休工程師要來幫助我廠搞開發，為等他擔擱到今天還沒能成行，大概還得等幾天。

我想去的是揚州、淮陰、濟南和青島。正象跟去別處的同誌握別時所說的那樣，凡這次外出的同誌肩負著重任，他們關係到今年的任務能不能完成、明年的命運將如何？這一次的外出期間正是農村收種大忙季節，出去的同誌都不準備回來收種，人人都掂到份量，坦率地說我更感到擔子的沉重。

陪我北上的是我的老同學，沿途有他的關係人。他身體不好，曾疑心患的是癌症，看到我廠麵臨的局勢，決定帶病和我去沖陣。他的決心是有進無退。家人為他的身體擔心，昨天回家時說一定說服家人支援他。

明伯兄，這件事對您來說是小事一樁，但對我和我廠來講卻是一場硬仗，我們要下定決心打好。南京這個陣地的攻堅戰就拜託您了。

冬珠臨行前我書麵交代《赴寧事宜》六件事，尤其是1、4兩件更是我追求的目標，不知您意下如何？

價格政策已給了底，老蔣會向您彙報的。原則上穩住價格不讓步，必要時也可下浮5%左右，數量大的，浮個每平方一毛也乾。最好的辦法是穩住價格，將成交的目標轉向關鍵人物，好處給個人，這樣讓步代價小，收益大。您是身經百戰的傳奇人物，該怎麼攻堅，您是內行，我就不班門弄斧了。”

請蔡國良同行，花了些時間，主要是他身體不太好。

蔡國良對生化廠的事一向是熱心的，這一回陸錦祥跑淮揚一線，介紹錦祥去找他表兄周繼生，還讓國楨帶來雞和花生作為見麵禮，當然信是少不了的。為廠裡介紹關係人，卻要他破費，向河渠是過意不去的。他在九月二十六日日記中問“該怎麼對得起這些朋友？”

陸錦祥回來時說周校長非常熱情、盡心。介紹他認識了淮陰外貿公司秘書長兼包裝公司經理。陸錦祥說周校長透露國良的叔叔在濰坊任工行行長，應該說得到話。這就更堅定了要促進國良同行的打算，十月八日與國良一說，他沒有推辭，就是有些擔心身體，怕吃不消。

向河渠翻開通訊錄，見除已出發的同誌外，還有兩路還沒有安排人跑，一路是常州、宜興、湖州、寧波、紹興、杭州，約七十家；一路是揚州、淮陰、淄博、濟南、青島、濰坊，約七十五家。陸錦祥說這次去淮陰他就不奉陪了，反正周校長已經認識了，今後他獨自去沒問題，南線由他跑，北線向河渠自己去。這一來就不存在人手不夠了，兩人核計了一下，粗估估全程大概各需二十二天。

聽說周繼生回來了，向河渠打算去蠡湖作禮節性拜訪。六點半吃過早騎上自行車直奔蠡湖而去。從北洋橋向北全是小路，上上下下，彎彎曲曲，古人稱這種路為羊腸小道，真的非常恰當。由小路的曲折，聯想到征途的坎坷，他心有所感，沿途邊走邊想，擬成一聯，道是：獨行小道上下左右南北東西彎彎曲曲好比神龍行雲——哪裏是開頭，哪裏算收尾？

齊闖雄關苦甜酸辛憂煩驚懼坎坎坷坷恰似唐僧取經——何時回東土，何時到西天？

恰逢國良上街買菜回來，兩人並肩在灌溉渠道上騎行。向河渠說起要去拜訪周校長，國良說說不定到家時表兄已經來了，他買菜就是因為老表要來。果然到國良家時周校長已經到了。

這位淮陰工專的校長身材魁梧，長方臉，容貌端正，戴一副近視眼鏡，說是才四十八歲，卻顯得象年近花甲之人，怎麼搞的？不是應該顯得比實際年齡更年輕一些才正常麼？一見兩人進場就迎了出來，不等國良介紹，就說：“假如我猜得不錯，你就是向廠長！”並伸出熱情的手，向河渠忙說：“不敢當，我叫向河渠。久聞校長大名，如雷貫耳，今日一見”周校長哈哈大笑介麵說“三生有幸！哈哈，彼此彼此。”兩人攜手走進屋內，穿過廚房，走進客廳。

三人剛坐下，周校長就說：“聽國良說你擅長填詞，還寫了一部長篇小說。”向河渠老老實實地承認說：“您聽他瞎說？我隻是個中學生，哪會填什麼詞寫什麼書啊，沒事時信筆亂寫罷了。不怕您見笑，不久前已被退回來了。”

周校長說：“那可不能這麼說，誰能寫第一部書投第一次稿就出版啊？聽說有位畫家，好象姓韓，名字記不得了。開始是投一次稿退一次，記不清投了多少次稿了，就是不被刊用。但他不灰心，還是畫呀投呀，投呀畫呀，終於有一次被刊用了。朋友們祝賀時說他終於讓編輯感動了，他卻說是編輯讓他投稿投怕了。隻要有曹雪芹增刪五次披閱十載的功夫和這位畫家不停投稿的勁頭，何愁不能成功？”

“愁？表哥，他纔不懂得什麼愁不愁呢。”蔡國良插話說，“不順心的事一件接著一件來。起先是父親含冤被揪鬥，後來是戀愛物件被迫分手，到廠裡幾次遭排擠，去年廠長組閣不要他了，我去勸那個廠長勸不動。他到好，你的聽他那時寫的一首詩”他慢慢地念道：

生平不解愁滋味，慣以笑聲熨皺眉。險山惡水尋常過，風刀霜劍鼾如雷

我離開生化廠時對那個廠長說：‘阮廠長，你的話可就讓我帶著滿腔的心思走啦’他呢，還鼾如雷呢，他會愁嗎？”

向河渠說：“周校長，別聽他的，那些話是吹牛壯膽的，就象在墳堆旁走夜路還吹口哨一樣。哪能不愁不怕呢？皺眉是事實，可是總是皺著眉頭也不能消去愁哇，隻好用笑聲來熨平皺著的眉頭了。無可奈何嘛，你們說是不是？”

周校長說：“國良在信中已將你的情況作了詳細介紹，今日一見可算是應了古人的那句話了，叫作見麵勝似聞名啊。好，你這個朋友我算是交定了。在淮陰我能儘力的地方一定儘力。歡迎你到淮陰來作客。”

“表哥，隻怕你不歡迎我倆也要去光臨你的寒舍唷。”蔡國良笑著說。見表兄不解其意，於是告訴他將與向河渠結伴北上的打算說了一遍。周校長非常贊成這一舉動，表示將在淮陰掃階相迎。

飯後周校長告辭而去，向、蔡二人又就北上一事作了番商量，確定後天，也就是十月二十一日動身。差旅費，蔡國良取出四百塊，說校辦廠與上海的帳沒有全結，先給四百，用起來再說。他知道生化廠經濟狀況，這一段供銷員紛紛外出，資金一定緊張，四百塊雖是杯水車薪，可也比沒水澆為好。臨別前國良提出讓繆麗到綉品廠去工作，要向河渠找她談談，向河渠自是一口答應。

回家途中遇到趙文富，說在南京見到伍、蔣二位了。在杭州聯絡業務時，碰上鏈條廠的供銷員，談起膠帶事。對方說他們廠用量不小，隻要質量好，價格公道，可以用臨江的。

趙文富是向河渠在農機站時的老同事，那時他任供銷員，專跑彈簧供銷，現在自己開了家彈簧廠，常年在外麵跑。跟伍子芳一個生產隊，應伍子芳的要求，答應稍帶幫生化廠跑跑。向河渠知道後曾登門表示過謝意。今天這麼一說，向河渠除表示謝謝外，說具體事宜請跟伍大哥商量，供銷方麵都交給他了。

人的心情一好，什麼事都能由壞變好，別說那鏈條連掉三次，沒影響向河渠的心緒，就是來回都下車避讓那臭氣撲鼻的挑糞老漢，也讓他來了詩興，口佔一首，道是：

晨去暮歸兩相逢，空滿滿空各不同。精疲力盡你歸去，鐵馬如飛我從容。

與周校長的一席談話、蔡國良的信心滿懷、趙文富的好訊息，都讓向河渠對這次北上充滿了信心。他高高興興地吟誦著剛才口占的小詩，如飛地向生化廠馳去。

隻是這北上的征途真能鐵馬如飛建奇功嗎？且讓我們翻開下一章來看看吧。